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不馴服的野心才是成功之道廣告界傳奇人物余湘，不僅擔任台灣最大媒體代理業者︱群邑集團總裁，並於二○○八年獨資買下聯廣，大刀闊斧進行垂直整合。

余湘為何能從一名總機小姐，變成身價逾二十億元的廣告教母？她成功的祕訣又是什麼？

撰 文．謝富旭、朱芷君　研究員．陳兆芬台北陽明山上一塊七千坪的土地，最近熱鬧了起來，未來這裡將建起一棟豪華別墅，周圍將被一大片櫻花樹海圍繞，成為這個 富豪聚落最美麗的別墅之一。這棟新豪宅的主人，三十四年前搭火車北上時，身上只有幾千元，靠當電話總機小姐半工半讀；三十四年過後，她不僅征服陽明山，還 成為兩家廣告集團公司的董事長，身價高達二十億元。她就是人稱「廣告教母」的余湘。靠著什麼樣的精神，讓她創造出醜小鴨變天鵝的人生傳奇故事？

余湘為人風趣、人脈遍布台北政商圈，這位來自台東鄉下的灰姑娘，如今已打造出傲視台灣廣告產業的王國。余湘不僅身兼台灣規模最大廣告公司群邑集團︵Group M︶的台灣區總裁，還是老牌廣告公司聯廣集團的董事長。

根據《動腦》雜誌去年的統計，全台灣一年三七九億元的電視廣告預算中，高達一一七億元是由余湘所屬的公司所承攬。換句話說，我們每天打開電視看到的廣告，每三支中就有一支是余湘所發的廣告，她的影響力可說深入台灣上百萬個家庭。

深 入了解這位台灣廣告媒體產業「教母」的成功之道，果然，「魔鬼」往往就在細節裡。余湘不論在聯廣集團或群邑集團的個人辦公室，大門總是開啟的，主管要找董 事長商談事情，敲一下門、自己拉張椅子隨即進入議題。一位主管突然走進門向她報告，某家客戶想找名主持人陳文茜代言活動，正苦惱沒有聯繫管道，余湘馬上拿 起手機，親自致電陳文茜詢問其意向。

放棄游泳 走入一段截然不同的人生余湘決策明快，做事不拖泥帶水的風格，在與員工共事的細節中充分展露。一次，余湘帶著一批聯廣集團的主管，向幾位初次拜訪的日本客 戶做簡報，一個多小時的會議結束後，一送走日本客戶，余湘轉過頭來對執行長崔中鼎問道：「為什麼不把各個子公司的簡報整合在一起，每一位主管輪流簡報，就 要換一台筆電重新插連接線，很沒有效率！」崔中鼎連忙回答：「都是我的疏忽，下次絕不會發生這種事！」聯廣就在這種快節奏的領導作風下，在余湘入主一年後 轉虧為盈，去年大賺六三○○萬元。

三十幾年前，當時就讀台東女中的余湘，若順著命運的安排，如今的她，可能成為體育老師或一名出色的運動員，不會創造出戲劇性的傳奇人生，但她拒絕了命運，選擇冒險，創造自己的人生。

余 湘說：「在銘傳半工半讀時，每當我搭火車回台東老家，我總是看著車窗外的風景，不時地告訴自己，我一定要成功，要賺大錢，蓋大房子給爸媽住。」余湘的父親 是小警員，也就是俗稱的管區，因職務派駐台東關山，余湘就是在這個以瑰麗日落景色以及便當聞名的小鎮出生。父親曾經做過小生意，但以失敗收場，余湘在家中 經濟困頓的時候，仍毅然放棄可以保送師大或文化體育系、當游泳國手或體育老師的機會，選擇參加聯考，因為她想創造不一樣的人生。「高中畢業時，我就已經立 下這種志向，所以安穩的體育老師這項職業，無法讓我達成這種目標！」她表情堅定地說。

經過三十幾年的打拚，如今的余湘已站在人生的巔峰，在二○○四年更將自己創辦的媒體庫，以四千萬美元賣給ＷＰＰ集團，保守估計，身價至少新台幣二十億元以上。

不 論在職場當一名上班族，或創業當老闆，余湘均有著傲人的成績單。不過，在職場生涯中，她從來沒有主動遞過一份履歷表。台東女中畢業後，得過全國中學運動會 以及省運女子自由式與仰式游泳冠軍的余湘，放棄保送師大或文化大學體育系的機會，自願參加聯考，考上銘傳商專︵現改制為銘傳大學︶夜間部會統科。讓她始料 未及的是，當時毅然決然放棄游泳國手生涯，卻因為游泳誤打誤撞進入廣告產業。

就讀銘傳商專時，一家紐西蘭奶粉公司想找一些運動員製作一支廣告，參與該支廣告的一位撐竿跳選手，正是余湘哥哥的同班同學。他得知廣告還找不到游泳選手，於是推薦了余湘。

珍 惜工作 為自己製造更多機會廣告導演看到余湘長相清秀，身材苗條，當場即決定錄用。「開拍時，我一直來回地游、賣力地游，沒聽到導演喊卡，絲毫不敢鬆懈！」余湘回 憶說。當時，製作這支奶粉廣告的恆中廣告主管，看到余湘工作期間態度積極認真，個性又大方熱情，剛好公司正在徵求一名總機小姐，於是就推薦余湘進入恆中廣 告。

就這樣，余湘就讀專一時，就開始了半工半讀的生涯。總機小姐的待遇一個月雖不過四至五千元，但余湘卻格外珍惜這份工作。每當接起電話， 她爽朗親切地向每一位來電者打招呼，默默地熟記經常來電者的聲音，不到三個月時間，余湘認識了公司所有的客戶。客戶交代的事情，她一定準確地傳達給公司負 責相關業務的人員。

「我當時的信念是，第一份工作絕對不是永遠的工作，所以，應該更努力做好，讓別人留下好印象，為第二份工作製造機會！」 余湘微笑說著。果然，當了一年多的總機小姐後，公司財務部有一個助理缺，主管馬上想到余湘，雖然這只是一個「臨時雇員」的工作，但還在念書的余湘欣然接 受。

從銘傳畢業後，余湘持續待在廣告界任職。從總機小姐、財務部助理、被挖角到奧美廣告，之後又在九四年出任傳立媒體第一任總經理。不自我設限的態度，是余湘之所以成功的最原始能量。

首 次擔綱 充分準備讓提案一次過關有一次，她對銘傳大學大傳系學生演講中提到一個小故事：「為何馬戲團的大象無法掙脫綁在木樁上、套在牠身上的繩子？」「那是因為大 象從小就被豢養，綁在木樁上，小時候因為力氣不夠，掙脫束縛一直失敗，最後就放棄了，選擇馴服。」「但當小象長成大象時，牠卻不知道自己已經力大無窮，掙 脫綁在木樁上的繩子對牠而言，根本是輕而易舉的事！」余湘就是用這種不自我設限的態度，去面對職場與人生的種種挑戰與難關！

余湘永遠記得，她在廣告界第一個談到的客戶—— 南僑。當時，她只是李奧貝納廣告公司的小菜鳥，首次出馬向客戶簡報，就丟給她一個「最難搞的客戶」。許多同事勸她以平常心看待，因為根據以往經驗，這個客戶不可能一次搞定。

為了這次提案，余湘每天提早一個小時進公司，晚上則最後一個離開。她積極向同事請教，預做功課。但得到的建議卻極為紛雜：有的同事認為南僑最在意價格，有的認為南僑對廣告時段最挑剔，有的同事建議南僑最重視曝光度與媒體選擇。

綜合同事所有意見，余湘準備了四種方案給客戶挑選，雖然菜鳥首次出馬，卻因充分的準備，讓提案一次就過關，引起全公司轟動。秉持這種永遠比客戶多想一些、想早一點的準備，漸漸地余湘在廣告客戶中建立起口碑。「和余湘開會最舒服了」，漸漸地在廣告客戶中流傳這種讚譽。

余湘是業務導向的廣告人，做業務最大的忌諱就是害羞，不敢和人家打交道。在電視台跑業務時，余湘與其他業務最大的不同點，在於她不僅與電視台業務部門打交道，就連節目製作、剪接後製，甚至是電視台的會計，這些看來與廣告業務毫無相關的部門，她也經常噓寒問暖，廣結人脈。

前 奧美廣告總經理劉篤行有一次去電視台時就被震撼到，因為他沒想到廣告公司的媒體人員，竟然有辦法把媒體關係搞得這麼好。余湘說：「我不知道是不是與生俱來 的能力，但是我就想要成功，所以要成功就一定要這樣做！」即使以三十五歲黑馬之姿當上跨國公司傳立(傳立是ＷＰＰ集團將旗下台灣奧美、智威湯遜兩公司媒體 部門合併後的新公司)台灣區總經理，出門有公司配車，薪資也高人一等，但職位再高，畢竟也是在為老闆打工，余湘也一直等待創業賺大錢的機會。

這個機會終於在九六年時到來。有線電視正方興未艾，老三台興起節目外包風，尤其是冷門時段。當時華視在下午冷門時段，開闢了專播西洋老電影的「閃亮電影院」，詢問余湘是否有興趣「包下」廣告。經過評估後，余湘決定放手一搏，自己當老闆。

「廣告外包，說穿了就是當電視台的二房東，把整個廣告時段吃下來之後，再分拆廣告秒數找客戶買。」「當時，做電視外包的，幾乎人人都賺大錢，我趁那個短暫的時機賺到三千萬元，累積了人生關鍵的第一桶金！」余湘說。

余 湘表示，在大家都會賺大錢的產業也跟著賺錢，並沒有特別了不起的地方。但她與當時絕大多數電視廣告外包業者最大的不同是：她懂得見好就收。因為，她看到了 有線電視勢力正快速坐大，頻道暴增後，廣告價格將血流成河的趨勢。果然，許多「鐵齒」的外包同業因昧於趨勢，最後連連虧損，而她則把公司「送」給一位有興 趣經營的同業。

創媒體庫 快速崛起引起外商興趣結束電視台廣告外包的事業，余湘一度在剛開台不久的民視擔任業務主管之職，做了約兩年，九九年，她離開民視獨資成立「媒體庫」。「媒 體庫」是一家媒體代理公司，是協助客戶分配廣告預算、購買廣告的公司，也就是她五年前在傳立媒體所做的老本行。當時，媒體代理產業因外商起步較早，加上又 有海外母公司客戶關係的加持，余湘竟想要成立一家本土的媒體廣告代理公司，讓廣告同業大感疑慮。

當時台灣媒體代理的大餅是由外商掌控，但是，待過民視兩年的余湘卻有一個心得，媒體是接近大眾生活，其實是很「本土」的。「媒體庫的定位，就是最國際化的在地公司，對台灣市場的了解，盡一切力量滿足客戶的需求，就是媒體庫最大競爭利基！」她說。

媒體庫一創辦，余湘帶頭衝刺，就獲得雅詩蘭黛與桂格這兩家大客戶青睞，為媒體庫奠定堅實基礎。短短的三年多時間，媒體庫與外商公司比稿提案，已是擁有三十幾家客戶，廣告承攬量居台灣第二大的媒體代理公司。

生 死交關 走過之後路廣心更廣這家快速崛起的本土媒體代理新秀，引起了外商廣告集團的側目。包括余湘先前任職過的ＷＰＰ集團(傳立母公司)、美國Ommin以及法國 的金獅集團，皆企圖購併媒體庫，一方面減少威脅，同時壯大自己。最後，ＷＰＰ集團開出四千萬美元，即超過新台幣十三億元的價格︵以○四年美元兌新台幣一比 三十三元估計︶買下余湘手中媒體庫所有股權，而且購併後，延攬余湘出任ＷＰＰ集團旗下群邑台灣區總裁。○四年，這筆購併交易塵埃落定，廣告界已開始用「媒 體教母」來稱呼她。

接下來三年， ＷＰＰ台灣區業務蒸蒸日上，正當余湘的事業與財富處於巔峰狀態時，○八年，老天爺向余湘開了個大玩笑。

在 一次疲憊的會議後，余湘在一家ＳＰＡ店中彎腰洗臉時，突然感到後頸處持續劇痛，送醫後，醫生診斷是頸椎退化，並隨即開刀。開刀完數天後，余湘腦血管動脈瘤 破裂，也就是俗稱的中風。這一場病，讓余湘首次面臨生死交關。為了清除腦中血塊，余湘在短短十八天內開了三次腦部手術，第三次甚至一度陷入重度昏迷三天， 差一點成為植物人。

余湘說，中風以後，老公不准自己搭飛機，兩年半來都沒有出國，連帶也使老公沒辦法出國。雖然有許多不便，余湘卻說：「生 完一場大病後，反而活得更快樂，因為發現身邊的人都好愛我，原來自己擁有這麼多愛！」現在的余湘，看起來並沒有中風後的後遺症，但在復健過程中，一度曾為 失憶與口齒不清所苦，最後靠著家人的「麻將」復健法逐漸康復。令人驚訝的是，她康復後旋即以個人資金買下自己的老東家：台灣老牌廣告集團︱︱聯廣，大幅擴 張自己的事業版圖。余湘好友、前飛碟電台董事長趙少康說：「這也是一種看得開，把握時間盡其所能去做想做的事！」大病康復後的余湘，所做的事總是讓旁人驚 呼不已。○八年底，她包下一○一大樓附近的飯店樓層，邀請親朋好友舉辦感恩Party，共賞歲末新年煙火。買下聯廣後，她成立聯廣文教藝術基金會，個人出 資打造一輛造價千萬元的狗狗愛心健康車，巡迴全台免費為寵物狗健診並推廣愛狗教育。她個人更是罕見疾病基金會的捐款大戶，每年捐款達百萬元以上。五十二歲 的她，正蓄勢創造更大的驚奇。

余　湘

出生：1959年

現職：WPP廣告集團台灣區總裁、聯廣集團董事長

經歷：傳立媒體總經理

學歷：銘傳商專會統科

精采！ —— 余湘的傳奇人生6階段

18歲 廣告新秀

得過全國中學游泳冠軍的余湘，被廣告商相中，拍攝安佳奶粉電視廣告。

33歲 嶄露頭角

擔任和信媒體傳播事業總經理，成為當時廣告界最年輕的女總經理之一。

35歲 家庭和樂

與吳力行結婚。余湘把夫婿與前妻生的兒子視如己出。

40歲 攀上巔峰

創辦媒體庫，4年後以逾新台幣13億元賣給外商WPP集團。

49歲 大病一場

腦血管瘤破裂，陷入嚴重昏迷，留學美國的兒子緊急返台探視。

52歲迄今 人生圓滿

獨資買下聯廣集團，並購入陽明山7000坪土地種植櫻花，準備興建別墅

余湘的廣告王國版圖

聯廣集團（董事長）* 聯廣廣告、聯眾廣告、聯動行銷、聯準市調、聯樂數位行銷、聯太公關、聯勤公關群邑集團Group M（台灣區總裁）** 傳立、

競立與媒體庫

註：*表余湘持股99%；**表余湘為專業經理人

電視上每3支廣告，就有1支是余湘代為發出，她手上掌握100多億元的廣告量，在媒體界喊水會凍，是許多媒體的衣食父母。

她18歲從台東北上，由廣告公司總機小姐一路攀爬，10年後就以外包廣告賺進人生第一桶金3,000萬元，40歲創辦媒體庫，5年後以13億元賣給群邑集團，留任總裁。

事業攀高峰，她腦中隱藏的瘤爆裂，鬼門關走一回後，她併購老字號聯廣廣告，彷彿走過死亡生幽谷，又入另外一個高峰。

余湘小檔案

出生：1959年

婚姻：已婚，育有1子

學歷：銘傳商專會統科畢業

經歷：恆中廣告總機、李奧貝納媒體企劃及購買、奧美廣告媒體經理、聯廣媒體總監、和信媒體傳播總經理、傳立總經理、民視電視台副總、媒體庫總經理

現職：群邑集團台灣分公司董事長兼總裁、傳立媒體台灣分公司董事長、媒體庫傳播公司董事長、聯廣集團董事長（註）

經營哲學：靠所得來謀生，靠給予來創造生活

最喜歡：熱情、把事做好

最討厭：不負責任

註：除聯廣持股99％，其餘公司皆為高階經理人

二月底一掃開春以來細雨綿綿的陰霾，陽光撒進聯廣辦公室，桌上囤積的灰塵格外顯眼，余湘一邊拿面紙擦拭，一邊向我們解釋說：「多數時間我都在群邑辦公，平 均二個星期才會來聯廣一次。」此時一隻蟑螂混亂逃竄，她連面紙都來不及拿，就徒手捏死，音頻高的她說：「我不能讓牠跑掉啊！」

台灣每年全部廣告預算四百多億元，其中高達一百一十七億元是由余湘擔任總裁的群邑下單採買。如果講創意，人稱剛過世的孫大偉是「廣告教父」，掌握腦袋，但談到媒體採購，余湘就是「廣告教母」，掌握口袋。

南僑集團旗下皇家可口總經理周明芬，甚至不在乎自家廣告是由哪家廣告代理公司承攬，只認余湘這個人，「我跟余湘合作二十多年，她是做事理性、但做人卻會顧及人性的夥伴，廣告看的就是效益，這部分她從沒讓我們公司失望過。」

總機小姐 成教母

余湘分析，媒體採購就是要針對產品屬性，找到適合的時段與節目播出廣告，「不是高收視率就能幫客戶把品牌打好，像航空訴求商務人士，以前三台的《從台北看 天下》雖然不是收視高的節目，但主要消費群會看，而衛生紙、洗衣精的廣告適合放在午間節目《天天開心》時段，因為收視群是主婦。」

余湘講的是二十多年前，三台獨霸，有線電視尚未崛起時的媒體生態。那也是她從一個廣告公司的總機小姐，當到教母的輝煌時代。

出身台東的余湘是游泳選手。「我很清楚再怎麼游也無法出人頭地，決定放棄體育保送。」她後來考進銘傳夜間部，一九七八年李奧貝納廣告的前身恆中廣告，需要一名會游泳的臨時演員，她在拍完廣告後，被延攬到廣告公司擔任總機，沒多久爭取進入財務部、業務部。

「當時廣告公司要擠進三台黃金時段，業務流行酒廊文化，搶時段。下午四點，我就要鎮守在電視台，確保我顧的廣告確實會播出。」當時的余湘才二十出頭，「我去跟客戶提案，至少準備四個方案，把電視週刊裡的內容背起來，當別人還在翻資料，我馬上回答。」

淚眼攻勢 不屑用

遇到熱門時段被抽廣告，許多女業務會淚灑電視台，但余湘說：「我沒有在電視台掉過一滴眼淚。」

遇到問題，她一定正面迎戰，「台視曾在熱門時段抽掉我三十秒廣告，我立刻詢問手上其他客戶是否願意將廣告移至他台播放，確認後，我把手上三百秒廣告同時抽掉，讓它們（台視）陷入缺秒窘態，從此沒人敢動我的廣告。」

「膽小沒有將軍做，打麻將我就是敢衝那種，為了胡牌，即使已經摸到最後一張牌，我也會衝一下。殺人不過頭落地嘛！」敢狠準，讓她三十三歲就當上跨國公司傳立的台灣區總經理。

創媒體庫 闢新局

一九九七年，有線電視頻道崛起，她意識到新媒體戰爭時代來臨，得應付下一場硬戰，她先到民視工作二年，接著於一九九九年時成立「媒體庫」媒體代理公司。

當時，電子媒體從三台增到一百多個有線頻道，平面媒體則是從二大報到自由時報竄起，「我採用集中採購的方式，過去十個廣告分十次談，但如果把十個廣告的總預算都下在同一家電視台，折扣跟時段安排都會更有利。」媒體庫成立後，每年有三十多億元的廣告承攬金額。

桂格、雅詩蘭黛集團都是媒體庫的大客戶，某個電視台的下單廣告量，一年超過一千萬元。除了比價格跟託播時間先後順序外，廣告代理商手上的下單金額就成了強勢關鍵。媒體採購的佣金一直是廣告代理商不能說的祕密，余湘說：「公司與客戶簽有保密協定，所以不能透露。」

二○○四年，英國WPP集團相中媒體庫的業務能力，以新台幣十三億元併購，余湘從老闆變高階經理人，擔任合併後的群邑集團董事長兼總裁。媒體庫當年以一千萬元資本額成立，不到五年就增加一百三十倍的獲利。

術後半年 復霸氣

余湘沒有大老闆架子，辦公室的房門從來不關，跟員工要資料，碰到員工問：「余董，您何時要？」她會狠狠地瞪著員工說：「Yesterday！」

員工私下說：「余董雖然要求嚴厲，但如果做到她的要求，她很敢給，除了每年分紅，去年底她自掏腰包百萬元舉辦比賽，選出最有價值的員工，每人獎金從十萬元到二十萬元。」

二○○八年，台灣知名的本土廣告品牌聯廣公司，面臨一年虧損四千萬元的窘況，「我曾在聯廣媒體部門工作，那是我最愉快的一段時間。」余湘說。

就在余湘與中信辜家洽談併購聯廣的同時，她的身體出現巨變，先是頸椎退化開刀，三天後一直隱藏在她身體的腦血管動脈瘤爆裂。八天內進行三次腦部手術後，她陷入重度昏迷三天，醫生宣告她的腦前葉額受損，語言跟行動能力都會受損。

「我醒來後說不出話，行動也很緩慢。」好強的她，從剛開始說話會卡住，無法流暢對答，靠著家人陪她打麻將訓練靈活度，半年後就完全恢復強勢。員工重複問題，她不耐回應的速度，比正常人還快。

二○○九年，余湘以獨資九千萬元併購近四十歲的聯廣廣告，她接手四個月後，聯廣從每個月虧損近四百萬元，到盈餘十幾萬元，「我沒有砍掉任何一個員工，我只是請南僑、媚登峰這些老客戶，盡量把案子交給聯廣。另外，在人事上也做一些更有效的整合。」

晚間飯局 全謝絕

聯廣董事總經理何伶華說：「余董處事明快，開會時要求大家直接點出問題，她會立刻做出判斷，讓工作效率提升許多。」

長年以來，余湘就有晚上不應酬的習慣，所有飯局都排在中午或下午茶時間，「那是取捨的問題，如果晚上我出來，當然會認識更多人，但我不要那樣子。我希望下班之後，能有自己的家庭生活。」

她在台視業務部時代，結識了先生吳力行，吳力行四十歲就退休，接送余湘上下班，二人去年在陽明山買別墅種花。

余湘國中時就看過前副總統呂秀蓮的自傳，「除了讓我了解到女權以外，讓我印象最深刻的一句話就是『今天的成功是明天災難的開始、今天的災難不見得是災難。』」

大病後，余湘似乎更加緊腳步，今年瞄準越來越大的演唱會與表演商機，企圖再拓展她的媒體版圖。

後記

余湘並未生育，兒子是吳哥哥（她對先生的暱稱）與前妻所生，余湘視如己出。她在病榻時，兒子也常在旁照顧。她昏迷之際，吳哥哥告訴兒子：「媽媽醒來以後，可能不是以前的媽媽，我們要把她當妹妹照顧。」

從此之後，22歲的兒子走到哪都會牽著余湘，就連看電影也是。大病之前的余湘非常獨立，什麼事都是自己來，生病後的女強人終於有機會享受2個男人對她的體貼呵護。

聯廣小檔案

創立於1974年，前身是東海廣告，改組成聯廣股份有限公司後，由辜振甫出任董事長，1977年改組後，改由資深報人葉明勳出任董事長。聯廣執事者的黨政關係良好，因此在台灣50年的廣告史中，曾創下15年廣告承攬額第一，也培育出許多台灣頂尖的廣告人才。

1985年開始，外商廣告大舉攻台，聯廣業績大幅下滑，在歷經賴東明、葉文立、劉篤行等總經理後，到中信辜家接手時，已累積近20億元負債，直到2009年余湘入主後，開始轉虧為盈。

如果很多事情說不清楚，你是選擇 兩手一攤，還是另謀途徑？

被稱為「時尚教母」的馮亞敏，她選擇用畫的，來進行人與人之間的溝通。這個習慣一養成就是十五年，每一天，她至少 要抽出一個鐘頭在她隨身的小本子上塗塗畫畫，記錄她的想法，甚至規畫未來遠景。

馮亞敏在一九九七年創立喜事國際，至今獨家代理國際精品超過 四十個品牌，包括全台累計賣出超過五十萬雙的西班牙知名休閒鞋品牌Camper；九月初，成立台灣第二間專門店的紀梵希（Givenchy）；還有川久保 玲、以機車包聞名的巴黎世家（Balenciaga）、美國第一夫人蜜雪兒．歐巴馬（Michelle Obama）最愛的服飾品牌亞瑟丁阿拉亞（Azzedine Alaia）、女神卡卡（Lady Gaga）常穿的前衛時裝藝術家品牌卡拉揚（Hussein Chalayan）等，目前年營業額約六億元，是台灣最大的精品代理通路商。

馮 亞敏表示，如果沒有用圖畫筆記的習慣，她大概沒辦法經營這個事業，「甚至，可能是一團亂！」她說，任何事情進入她的腦海中，都會化成一張張圖畫，這是因為 她從小愛看漫畫、童話書，逐漸養成的圖像式思考習慣。

辦活動沒共識，講不清乾脆畫出來

原本只是一個家庭主婦的她，溝通，似乎 沒有特別重要；開始代理事業後，她才發覺很多事，以她的口才和文字，說不清楚；於是她練習將想法畫出來，變成一張張清楚的圖像，「講了很多，沒有辦法的時 候我就用畫的，人家覺得我很真實，因為我馬上可以把我想的事情畫出來。」「每次做一件事，我會有自己的畫面，你要讓大家跟你的畫面是相同的。」

有 了相同的畫面，與人溝通更快達到共識，這也是讓馮亞敏在短短幾年間，迅速拿下多個國際知名時尚品牌代理的重要原因。小到品牌的平面廣告、同事間的溝通，或 是和合作夥伴談辦活動等，她都能利用圖像化，達到更好的效果。

舉例來說，時尚品牌常常需要辦活動，在寫流程企畫時，她會要求同仁，不單列出 時間表和文字陳述，「每個場景的畫面要出來，這段時間裡會發生什麼事情，要想像能用圖畫呈現出來。」也因為她這樣的要求，活動結束後，最後媒體拍到、刊登 出來的照片，都和她原本設想的差不多。「為了能有畫面，那個情境的所有細節你都想過一遍，結果出來就不會差太遠了，」她說。

又譬如有一次， 喜事代理的日本潮流設計師品牌Undercover要辦新店開幕活動，馮亞敏和對方討論數次都沒有共識，最後她提出用玫瑰花布置現場的構想，對方起初沒什 麼反應，「每個人心裡的玫瑰花都長得不同，用講的，他無法完全理解我要呈現的感覺，」於是她用畫的，把玫瑰花的大小、數量、擺放位置、呈現方式通通畫出 來，雙方很快達到共識，也順利完成活動。

用圖畫做筆記，沉澱後提煉想法

畫出來的習慣，不僅是馮亞敏與人溝通的工具，長期累積 下來，畫出來的動作和圖像式思考，讓她對凡事的思考都能夠有具體的畫面，而這麼做，也讓她更能掌握事務全局，因為掌握全局才能有完整圖像的概念，甚至連細 節都注意到了。

畫圖做筆記，對馮亞敏來說也是一種沉澱方式，「我要做的事情很多，經營管理要有想法，還要保持創意，」所以，每天在筆記上畫 下的圖，不但是學習或靈感的紀錄，也是心情的寫照，「一個人若沒有沉澱，根本不可能在生活中提煉出更好的想法。」現在，一天不畫，她就無法上床睡覺。

愛 看漫畫和童話書的馮亞敏，至今辦公室和家裡書櫃裡還是有滿滿的書，「我也買了很多給我小孩看，」她回憶，以前小孩子會畫牆壁，保母嚇死了，她和先生卻是相 視而笑，「牆壁再漆一漆就好了，看到小孩會畫畫，反而覺得是件好事。」馮亞敏覺得畫圖、圖像思考對她而言，不但是溝通的工具，更是增長智慧的根源。

只花了短短五年，ＳＯＧＯ復興館就成為百億大店，超級店長吳素吟原是締造百貨公司化妝品秒殺的幕後推手，她如何用「大膽」挑戰自己，創造出與眾不同的經營 策略？

撰文‧方沛晶、林讓均

今年十二月底，開幕即將滿五年的ＳＯＧＯ復興館，營收破百億元，將成為台灣最快突破百億營收大關的百貨公司，比起同系統的冠軍店ＳＯＧＯ忠孝館速度還快上 二年。

半路出家 一路做出好成績一年拚出百億高業績的超級店長吳素吟，早在一九八七年、ＳＯＧＯ忠孝館籌備時她就已經加入，百貨資歷長達二十五年。堪稱業界「招商教母」的 她，擔任化妝品樓管期間，把忠孝ＳＯＧＯ打造為全台灣彩妝保養品牌最齊備的大店，讓老外來逛都豎起拇指稱讚，「這裡簡直就是彩妝保養品的7- ELEVEn！」長年在美妝業深耕，吳素吟自有一套辦法，在活動時引進最優惠的獨家商品，讓ＳＯＧＯ化妝品年年引爆周年慶秒殺的搶購熱潮，業績也年年成長 一○％以上。

與吳素吟共事超過十年的櫃姊魏致平說，「吳店」在公事上很嚴謹，許多品牌業務對她都敬畏三分，而且只要她雙手抱胸、面無表情，光靠眼神就會讓櫃姊嚇到臉色 發白。不過，天氣冷的時候，私底下她也會燉雞湯到賣場給櫃姊喝，甚至幫忙站在前台銷售。

業績高、管理好，讓吳素吟在百貨業界赫赫有名。不過，其實她是半路出家，三十歲以後才從玩具設計跨入百貨業。

留日的吳素吟，一直非常喜歡日本百貨公司的氛圍，結婚之後，原本辭掉工作在家帶小孩的她，看到ＳＯＧＯ百貨徵人，抱著試試看的心態寄出履歷。「我在面試時 還問主考官，你的百貨公司，可以做得跟日本的百貨一樣好嗎？可以的話我再來。」當時老公看準吳素吟只是做三個月、玩玩而已，沒想到，這一做就是二十五年。

吳素吟一路在寢具、女裝、內衣、化妝品等各業種中歷練，二○○五年底，她以太平洋ＳＯＧＯ百貨十九年來第一位女性店長之姿，接下大家眼中的「燙手山 芋」｜｜兼任復興館店長，全力籌備一年後開幕的展店事宜。

「其實當時是沒有男生敢接，大家根本都不看好！而我就是想看看，沒有ＳＯＧＯ忠孝館的光環，我吳素吟還有什麼能耐？」當時復興館的處境是「內外夾殺」，內 部和集團「老大」、每年大約吸金（年營收）一五○億元的ＳＯＧＯ忠孝館僅一街之隔，大家都不認為客人會想連逛兩家百貨公司。

外部則有已做出成績、精品風格濃厚的「微風廣場」，和復興館一樓同樣設置精品專賣店雷同，加上信義商圈的新百貨公司正蓄勢待發，恐將對忠孝商圈產生衝擊。 原本在百貨界「喊水會結凍」的吳素吟，第一次知道什麼叫作「人情冷暖」，什麼是隔一條街、兩個世界。

以前苦苦哀求進忠孝館的廠商，聽說復興館要招商，避之唯恐不及，甚至避接吳素吟的電話，「反正大家不看好，我就放手一搏、大膽嘗試好了！」她乾脆把之前在 忠孝館不敢做或來不及做的，全在復興館一併發揮。

膽量大 顛覆百貨三大潛規則第一個是「大膽」把餐飲變主角。以前在百貨公司做餐飲，大多是為了「服務」消費者，因為不是主要的營收來源，也很難在百貨公司吃到真正 好吃的東西。

吳素吟顛覆業界潛規則，她認為美食也是一種品味，所以想辦法讓鼎泰豐、點水樓、法樂琪，以及亞都麗緻飯店旗下的百賽麗廳等，跨出原有通路進駐復興館，讓美 食和時尚成為吸引人潮的亮點。目前餐飲已和精品並列為復興館的成長雙引擎，營收比重各占二○％。

第二是「大膽」打破不可能。就拿復興館地下二樓來說，一般百貨公司都規畫為小吃街，吳素吟卻引進堪稱台灣美食代表的鼎泰豐，她回憶當初登門拜訪時，董事長 楊紀華端出所有菜色，每上一道就問一句，「這道菜適合嗎？」吳素吟一面解釋自己的想法，一面猛吃。「吃了差不多有十幾道菜，最後看到炒飯的時候，我都快瘋 了，好險楊董終於點頭、答應考慮，但之後有足足半年，我都不敢吃鼎泰豐。」不過，要招到世界第一的小籠包進駐，可沒這麼容易。楊紀華列了一張多達一百題的 問題清單，包括內場（廚房）怎麼調配、排氣管線怎麼拉，吳素吟親自帶著工務部門，花了半年時間一一解決，光是內場就將近六十坪，相當於一個香奈兒專賣店的 坪數大小。

現在復興館的鼎泰豐，一天可以賣出二千五百籠小籠包（相當於一萬顆），業績僅次於永康街本店。而進駐復興館，也讓鼎泰豐找出一個可以複製到全世界的展店模 式，開始在中國的百貨公司設點。

吳素吟第三項「大膽」就是犧牲坪效、放大賣場。復興館九樓的日式庭園占地四百多坪，可以做出兩億元的業績。但在規畫時，她就認為這是個有「Fu」的空間， 可以讓客人在百貨賣場裡找到舒適感。

「還有老闆(徐旭東)的朋友去告狀說，九樓空地這麼多，怎麼不拿來做生意？」吳素吟說，別看消費者只是來閒逛，其實無形中為復興館帶來許多客人，例如一位 坐輪椅的長者，平常是外傭帶著來，但假日時可以帶三、四個家人來吃飯、買東西。

除了放棄兩億業績做花園，就連復興館的走道也放大為三米（忠孝館為二米），一、二樓的天花板也拉高為六公尺，所以比忠孝館大五○％的經營面積，只有約四百 個品牌數，僅忠孝館的一半。

大膽嘗試與眾不同，吳素吟讓ＳＯＧＯ多了復興館這隻百億金雞母，而且和忠孝館客群完全分開，讓忠孝館仍保有營收成長，不僅「復興」了忠孝商圈，也創造了另 一個百貨奇蹟。

吳素吟

出生：1958年

現任：SOGO復興館店長經歷：SOGO忠孝館營業部主管（歷任家飾寢具、內衣與化妝品等部門）學歷：日本大阪設計師學院、銘傳商專商業設計科

四年培育七十幾家新創公司、創業者教父李開復的左右手、手握五億美元創投資金、現年四十六歲，她就是「中國創業教母」陶寧。她如何挑選投資對象？對台灣的網路創業者有何建議？

如果要創業，你應該聽聽她的意見！

撰文‧黃家慧

「創新工場」是以幫助年輕人創業為使命的中國投資機構，二○○九年創立至今，已成功培育七十幾家新創公司，包括安全寶、啪啪等在中國耳熟能詳的網路公司，其背後的靈魂人物，正是有「中國創業教母」之稱的陶寧。

四年前應創新工場創辦人李開復之邀擔任首席運營官，她看到的不僅是多個團隊從創新工場成功孵化，更看見一場風起雲湧的網路創業潮，正在中關村奔騰。一三年年底，陶寧接受《今周刊》專訪，分享在這四年所見證到的北京網路創業崛起，同時向台灣業者招手。

剛接掌創新工場時，陶寧一直思考：「為什麼美國矽谷有那麼多年輕又有高科技背景的人，願意放棄進入像ＩＢＭ、Google這樣有明星光環的大企業工作，走出來自己創業，而中國卻沒有。」她發現一個重要原因，那就是「錢」！

備妥銀彈！

中國網創風起雲湧，資源唾手可得年輕人剛出社會，財富積累少，更別說開一家自己的公司。「但是在矽谷，那裡有大批的天使投資人捧著白花花的銀子給創業者，所以初始資金根本不是問題；而在台灣、中國，天使資金卻很少。」四年前的北京，天使基金並不流行，想要找人投資極不容易。「投資人一聽到投資這些初創公司，回收至少要等個八年，都說『天啊！我的上帝呀，這也太久了吧。』」陶寧描述四年前找投資人的窘境。而當時中國政府雖然設有所謂的「引導基金」，也只給中大型企業，小型的初創公司很難分一杯羹。

「直到三年前，政府開始將基金給初創公司，我們的第一筆人民幣基金，就是上海市政府和楊浦區給的！」不僅中國政府對投資初創公司的政策有了轉變，投資人對網路創業投資的態度也變得更開放。「一三年，中國就有二十二家網路公司在美國上市，又有不少家新創公司被收購，投資人看見好結果，就更樂意投資新創公司了！」陶寧指出另一項創業門檻——環境的友善度。網路創業者多半是ＩＴ技術出身，不懂法律、財務，偏偏這些卻是新創公司的必備知識。「在矽谷，有很多大型財務公司願意幫助這些小公司，或者入股，或者免費服務；四年前的中國，誰理你！」瞄準市場！

中國人口六十五倍於台灣，適合當第一戰場但今天的北京乃至於整個中國，有無數的孵化器（育成中心）在幫助這些創業家築夢。除了前文提到的「車庫咖啡」等提供創業環境，還有以大學或地方政府背景為主的孵化器提供資金，或像「創新工場」的投資機構，提供財稅、法律、管理公司等創業必備知識。豐沛的資源在中國，特別是北京，唾手可得。

當中國網創正在蓬勃發展，陶寧也給了正在起步的台灣創業青年建議：「把中國當成你的首要市場！」在資訊業，立足的市場小是一大弱勢，除非你只想做小眾市場。她認為，擁有台灣人口六十五倍的中國，又有相通的語言，正是台灣人的機會。

「有一些台灣創業者想先在台灣做好，再到中國發展，我心想：『台灣做好又怎樣？做好你也活不下去！』你應該馬上來中國發展！不然就太慢了！」兩地的習慣風俗不同，產品在台灣做得好，在中國卻可能適應不良，最後也得從頭來過，還不如一開始就直搗中國市場。

組團登陸！

台灣創意人才多，方便團體作戰陶寧建議，如果台灣創業家打算將中國當成第一市場，首先在台灣就要把團隊的人先找好，再將整個團隊一起帶到中國，讓創業者能更貼近市場。

在她看來，台灣的資訊人才多，許多人還具備與硬體相結合的科技背景，是獨一無二的好資源。她也讚賞台灣創業人充滿創意，堪與美國矽谷比擬。相對於中國，在劇烈的競爭下，創業者變得過於狼性、過多抄襲、創意不足，讓大陸有些局限。「但是網路市場競爭激烈已是全球性問題，所以不要抱怨被抄襲，你只能不斷開發新點子，在挫折時堅強活下去。」未來，無論台灣或中國創業者想要創造世界級的公司，陶寧認為「人才」的培育相當重要。「即使資訊產業已經擁有最多國外回來的人才，比例依舊很少，而且多數工程師英文不好，如何去做給歐美人的產品？」要國際化，就需要更多懂國外市場的產品經理、行銷人才等，才能把產品推向國際。

陶 寧

出生：1968年

現職：中國創新工場首席運營官兼合夥人

經歷：谷歌中國運營總監

學歷：耶魯大學MBA、北京大學資訊管理系碩士家庭：已婚，無子女

三立製播的偶像劇向來是華戲劇中的收視保證，除了劇情，張正芬犀利的行銷手法更功不可沒。

然而這些行銷大策，幾乎都是由無數的問題中收斂而來的……。

撰文‧洪依婷

還記得二○一一年創下高收視率的戲劇《犀利人妻》嗎？劇中的男女主角溫瑞凡與謝安真，以及「小三」黎薇恩之間錯綜複雜的感情，高潮迭起的橋段總是引人入勝。除了拜劇情所賜之外，電視台為戲劇的行銷包裝，創造無數的話題更是功不可沒；而幕後最重要的推手，就是三立電視行銷公關部資深副總經理張正芬。

養成日後不怕被問倒的好習慣正因為能靠著觸動人心的行銷策略，替戲劇畫龍點睛，張正芬除了讓三立偶像劇總能包裝出好成績外，更成為金鐘獎的常勝軍；○七年、○八年、一一年，分別以《天下第一味》、《命中注定我愛你》、《犀利人妻》勇奪金鐘獎節目行銷獎，並為自己贏得「戲劇行銷教母」的美名。張正芬傑出的表現，讓她得以在三立脫穎而出，是開台以來，唯一一位從經理之職跳過協理，直接被三立總經理張榮華破格拔擢為副總經理。一身典雅裝扮的張正芬，細膩的眼神、有條不紊的談吐，都透露出她過人的敏銳與邏輯。問起她何以能在職場上無往不利？她總是語帶玄機地說：「因為我是在『問題』中成長的！」「《大成報》的新聞是怎麼回事？」張正芬回憶起十多年前在台北之音擔任行銷公關部經理時，有天一早就被當時的上司──台北之音執行董事王偉忠急切的電話聲給吵醒，這突如其來的質疑，讓才剛甦醒的她十足錯愕：「慘了，我根本還沒看報紙……。」機警的張正芬故作鎮靜，按捺住老闆的情緒，「讓我去查清楚！」原來是台內一起不願意公開的人事案，居然被記者曝光了。

別讓自以為是的答案 遺忘了事情的初衷在回王偉忠電話前，張正芬閃過了一個念頭：「不對，老闆要的應該不只是『怎麼回事』，而更應該是『怎麼處理』。」於是她立刻想了幾套危機處理的辦法。張正芬先向記者探出「消息來源」，並擬好了「新聞稿」，聲明公司對人事案的立場，這才向上呈報。仍在盛怒中的王偉忠，雖不免抱怨公關資訊掌握不足，卻也對後來的應變速度予以肯定，最終化險為夷。

自此之後，她養成了每天早上八點前看完報紙的好習慣，也時時準備就緒，隨時問自己：「老闆會問我什麼？我該準備好什麼？」因此，不論她再怎麼忙，也會抽空向上司報告重要專案和危機處理的進度。威名投資執行長蔡致中說：「張正芬被交付的任務，會確保每個環節都能不打折地執行。」早一步弄懂老闆的問題，向來是張正芬做對事情的先決條件。

有一天，張榮華無預警地丟給她一個想法：「我們來辦一本雜誌怎麼樣？」這句話讓遇事習慣先自問的她，起了一連串的疑問：「我們明明是電視台，怎麼會要辦雜誌？」「這將會是怎樣的一本雜誌？」「我們有人可以執行嗎？」在千頭萬緒之際，聰明的張正芬明瞭，問題的核心，其實就是「老闆辦雜誌的目的」。於是，張正芬回問張榮華後，才瞭解，原來老闆一直不想讓韓劇專美於前，因此想在現有的電視頻道之外，多個平面媒介來宣揚華人戲劇，也就是所謂的「華流」（相對於韓流）。

這本雜誌的核心價值就是為本土偶像抬轎，因此雜誌編輯團隊懂明星遠比懂雜誌來得重要。於是，張正芬以自家電視台的行銷成員來主導內容編輯，並將雜誌直接定名為《華流》。果然，《華流》一出刊就對足了張榮華的胃，而通篇都在報導本土戲劇的大小事，也滿足了粉絲的偷窺慾望，並進而對華劇產生宣傳的助益。

「在出刊之前，副總都會耳提面命『原始的初衷』，讓雜誌的調性不偏離軌道。」與張正芬工作超過十年的行銷經理廖翎妃說。最經典的一次是在去年底，三立特別辦了一個偶像劇版的金馬獎，以拉抬華劇的聲勢與價值，由於相關新聞已在各大媒體曝光，因此到了《華流》要出刊時，所有人都認為這是舊聞，主張以兩頁篇幅報導就好；但張正芬反問編輯團隊：「《華流》的核心價值不就是報導戲劇和偶像？服務對象不就是粉絲？粉絲不也最喜歡蒐集偶像照片？何不多登一些漏網鏡頭？」在張正芬的堅持下，硬是把兩頁的報導擴充至十二頁，由於內容中大量秀出偶像活動照，許多粉絲為了收藏這些照片而買雜誌，讓當期鋪貨六萬本的《華流》，第一週就售罄。三立行銷公關部副理王宗彬說：「副總一定會再次詢問粉絲想要的是什麼？」可見懂得向下屬提問，的確能讓團隊少走不少冤枉路。

「學著怎麼問問題」是關鍵即使操盤行銷對張正芬來說易如反掌，但她從不堅持己見，始終歸零思考，緊抓核心架構。對此，張正芬說：「其實，我會這麼懂得質問和自問，除了偉忠哥，最該感謝的是張總（指張榮華）；因為和他討論事情時，他只會提問，不會說出最終結果，讓我自己思考！」因此，每年年終部門歲末餐敘時，張正芬也不忘讓基層員工有機會親自與老闆交流。張正芬會藉由這樣的場合，「拋問題給老闆」，例如公司的核心主張，讓老闆親自回答。「這麼做不僅能讓部屬知道我的問題，也能藉此確認老闆與自己提的問題有共識。」張正芬說，這些問題也許是大多數人沒有想到的關鍵點，原來老闆不說，卻可以用這樣的方式讓彼此默默達成協議。

「產品若好賣，就不需要行銷人員了；業務若容易宣傳，有傳真機就夠了。」多年來，張正芬對於職場始終抱持的信念就是：「學做事之前先『學問』，學會問，才有學問。」自己「問」出好成績單的她不吝和大家分享：「只要站在老闆的角度問，思考就會廣了。」

張正芬

出生：1967年

現職：三立電視行銷暨公關部資深副總經理經歷：台北之音行銷公關部經理、蘋果電腦行銷專員學歷：政大傳播學院碩士在職專班張正芬的私房提問單── ５Ｗ１Ｈ法，以老闆要辦雜誌為例What?

任務是?

老闆要我去辦什麼類型的雜誌？

Who?

讀者是?

這本雜誌到底要

賣給誰？

Why?

目的是?

老闆到底在想什麼？

他的目的是？

Where?

地點是?

未來這本雜誌

主要的通路是？

When?

時間是?

什麼時候出刊？

How?

要怎麼編?

應該是委外還是

內部自組團隊？

從年輕時與青梅竹馬一起創業的夢想，打造出永康街最知名的芒果冰店，前冰館老闆娘張介梅歷經婚變與事業歸零一連串低潮，如今在永康街重新找到人生舞台，將台灣的芒果冰沙打入歐洲市場。

撰文‧梁任瑋

當台灣傳統小吃蚵仔煎、滷肉飯，遇上西方的歐姆雷特蛋捲、燉飯，可以擦出什麼火花？答案是，讓比利時最大連鎖咖啡店Panos總裁驚豔，成功征服歐洲人的胃。研發出這些創新菜色的，正是永康街前「冰館」老闆娘，有「芒果冰教母」之稱的張介梅。

除了將道地台灣小吃融入歐洲餐點在台灣的Panos咖啡店銷售，過去最拿手的芒果冰也被她改良為冰沙，意外吸引Panos總裁簽約，讓原本只在台灣Panos販賣的芒果冰沙外銷到歐洲，目前在歐洲的四百家Panos分店皆可買到在台灣生產、製作的愛文芒果冰沙，去年已出貨二十五公噸，堪稱「新台灣之光」。

甩開紅海市場

改良可攜式冰沙，找出完美比例談起這段重新出發的過程，時間要先拉回到二○一○年一月。當時，永康街冰館無預警歇業的新聞喧騰一時，張介梅與前夫羅駿樺兩人早已支離破碎的婚姻被迫浮上枱面；隨著冰館關門、離婚爭產消息陸續爆發，也將男女主角的人生推向谷底。

張介梅的大姊張秋萍透露，妹妹原本就相當依賴前夫，離婚後始終走不出陰影，「當時才四十五歲的妹妹，甚至打算搬至林口台塑養生村過退休生活，這才讓我驚覺事態的嚴重。」直到一一年，她們居住的永康街住家一樓，開了一間來自比利時的連鎖咖啡店Panos，張介梅被該店來自歐洲的麵包口感深深吸引，但店家生意始終不好，此時剛好有朋友介紹她與引進Panos進駐永康街的總經理黃憶倫認識，並開始參與菜單改進，讓她慢慢找到生活重心。

黃憶倫說，其實比利時的麵包品質不錯，只是味道較淡，台灣人接受度不高，而且只單純賣麵包單價較低，所以張氏姊妹嘗試將自己喜愛吃的蚵仔加入歐姆雷特，還把滷肉飯混合燉飯，果然一拍即合，並提升了比利時麵包的賣點，也拉高售價，讓Panos的業績終於有了起色。

緣於這一次合作成功的經驗，黃憶倫因此力邀張介梅與張秋萍加入團隊合夥，並在飲料項目中加賣最擅長的芒果冰；不過，為了告別婚姻的陰霾，她們改以「芒果冰沙」重新出發。

「妹妹認為傳統芒果冰已進入紅海市場，不如改良為可方便攜帶的芒果冰沙，商機更大。」負責調製配方的張秋萍說，當初為了研發冰沙，不斷尋找最佳比例，最後發現在芒果冰沙裡加入碎情人果，再放上新鮮的芒果粒，既可吃到水果口感，又可喝到芒果香，以及冰沙的綿密感。

「姊，你可以代替小羅（指羅駿樺）了！」調出芒果冰沙的那一天，姊妹倆興奮地激動落淚，彷彿也從過去兩年的幽谷解脫了。

力拚歐盟認證

台灣產地製作，封存原汁原味去年，Panos希望將張秋萍獨創的芒果、奇異果、芭樂、荔枝冰沙鋪貨到比利時分店販售，但是，台灣農產品出口到歐洲的空運費非常高，要新鮮保存到目的地更是不易，而保留芒果冰沙原味的最好方式，就是全部在台灣製作成果汁，運到歐洲後再加冰塊打碎磨製。

為了克服難題，張介梅與黃憶倫到處尋找技術，終於在台南找到一家擁有高壓低溫冷藏技術的工廠，只要將水果冰沙製成液態原料，封裝後即可保存色澤與新鮮度，這也因此打開芒果冰沙的國際外銷市場。

不過，歐盟國家對於食品安全管理標準嚴格，一款芒果冰沙要賣到國際，並不如表面上看到的那麼簡單，「一開始我們的芭樂冰沙並未取得認證，因為成分中的梅子粉含有農藥，後來也是不斷要求廠商改進才過關，顯見只要通過歐盟食品安全認證，代表我們的品質絕對是最有保證的。」張秋萍驕傲地說。

生意逐漸上軌道，今年一月，Panos也順利在台北市的杭州南路與信義路口開設第二家分店，今年九月也將進駐鴻海集團投資的台北秋葉原美食街，加上外銷歐洲的水果冰沙，也在洽談進入日本沖繩Panos，這些都是張介梅姊妹全新的事業舞台。

張介梅說，「從哪裡跌倒，就從哪裡站起來，這兩年重新出發並非一路順暢，但我現在追求每一天都要過得有意義！」她再度證明命運掌握在自己手中，只要不放棄，生命花朵就會如春天吐芽般，一點一滴綻放出來。

Panos café Taiwan

負責人：張介梅

進駐永康街時間：2011年12月

年營業額：2800萬元

進駐永康街原因：曾以冰館打響國際知名度，熟悉商圈生態。

特色：將蚵仔煎、滷肉飯口味融入西式餐點。

高收益債投資金額已達境外基金總投資規模的三分之一，類全委保單的基金規模也達兩千億元。配息型商品儼然成為投資人新寵，但配息商品不一定保本，投資人如何自保？

撰文•蔡曜蓮

自二○○八年金融海嘯以後，全球陷入低利環境，強調高報酬的高收益債趁機出籠搶市，固定配息的特性，恰恰符合台灣人胃口，順勢拉開高收益債在台暢銷的序曲。

按照投信投顧公會統計，截至今年五月，國人投資境外高收益債基金約新台幣一兆元，逼近境外基金總投資規模的三分之一。

投資者大量買進高收益債，卻可能過度忽略升息環境下的倒債風險，去年十月以來，已有十九家石油能源公司的信用評等被降至垃圾等級，創下○九年以來單一產業最多公司被降級的紀錄。

當然，對退休族來說，每月有固定收入的配息型商品非常吸引人；但為避免投資血本無歸，到底應該怎麼選購配息商品才能自保呢？

第一招 看還原配息金後的總報酬首先，不要看到配息率高就見獵心喜！配息型商品最大的迷思就是，投資人往往誤以為配息率就是報酬率，理由是看配息率根本沒有意義，只有還原配息金之後的總報酬率，才是投資的實際績效。

配息率衝到多高，投資人心中就必須亮紅燈？美林全球高收益債券指數為衡量高收益債殖利率的標竿，美國十年期公債殖利率約二．三四％，美林全球高收益債券指 數的利差為五．二八％，兩數值相加為合理的高收益債殖利率約七．六％，也是市面上多數高收益債的平均配息率。反觀美林債券指數評級ＣＣＣ以下的債券利差為 一○．八二％︵編按：ＣＣＣ以下債信，違約率通常高於二○％︶。在目前的投資環境下，若金融商品配息率的訴求高於八％，投資人應小心，它所連結投資商品的 債信若非太低，不然可能就是詐騙。

基金教母蕭碧燕強調，買債的重點在於長期持有，風險低是首要考量，債券配置越分散，基金池越大越能承受市場震盪的債券基金，尤其國際知名的大型基金公司就會是她的首選。

但是這類型的境外基金在國內的詐騙案卻層出不窮。坊間有不少非法銷售機構以「證券投資信託公司」、「證券投資顧問公司」的名稱，四處兜售境外基金，目前合 法的銷售管道應為「證券投資信託股份有限公司」（投信）、「證券投資顧問股份有限公司」︵投顧︶、證券經紀商、銀行等。民眾應謹慎認清差異，可上境外基金 資訊觀測站、中華民國證券投資信託暨顧問商業同業公會網站查詢該機構的合法性。

第二招 上網查詢發行機構合法性若購買未經金管會審核的商品，一旦血本無歸，金管會也愛莫能助。從合法管道購買金管會核准通過的商品，即使無法避免投資失利，但起碼出現投資糾紛時，在法律保障下，還有據理力爭的空間。

若投資人打算向投信、投顧購買，蕭碧燕更進一步提供挑選標準，以同時設立「投顧」與「投信」的基金公司為優先。因為設立投信須投入的人力遠遠高於投顧，對 蕭碧燕而言，這就代表一家公司願意在台灣扎根的程度。若公司僅設立投顧，撤資台灣相對有彈性，但是投信就無法說走就走。

蕭碧燕認為，即使投顧撤離台灣，投資人持有境外基金的權益雖不會因此受影響，「但這樣投資人就形同基金孤兒」，萬一未來產生投資爭議，缺乏可信的專業機構當靠山，難免有求償無門的疑慮。

第三招 考量資金運用彈性本來投資配息型商品是希望有穩定的現金流應付日常花用，但天有不測風雲，人生難免出現需錢孔急的緊急狀況，在配息型金融商品中，結構型商 品的連動式債與保單同屬投資期限長，資金彈性小，提前解約得付出額外手續費。以基金、ＥＴＦ等或股票來說，投資人若急於贖回，賣掉即可，但風險就是若當時 的淨值或股價較低，將導致投資虧本。

結構型商品與保單相較，後者成本又更高。結構型商品的解約手續費大約一％左右，而保單要撐到解約免手續費，通常都須撐到三年以上，其中投資型保單的解約費 用又比傳統儲蓄險保單來得高。若以許多保險公司推出的後收型且屬分期繳納的類全委保單來看，第一年的解約費就要五％，第二年四％，須撐到第五年才可免解約 費。當投資人盤算財務規畫時，除了報酬率外，也得將資金運用的彈性，甚至後續的解約成本納入考量。

投資人為配息型商品心動，多少是希望早日收回投資果實，追求落袋為安的安全感，但須謹記，惟有合理的報酬率、合法的商品，才能真正安心享受到投資的果實。

全台瘋配息 3招讓你閃開投資陷阱

小心配息率8%

以上商品

若金融商品配息率高於8%，投資人應小心，一則風險太高，二則可能是詐騙。

從合法管道購買金融商品

民眾應至境外基金資訊觀測站、中華民國證券投資信託暨顧問商業同業公會網站查詢該機構的合法性。

留意提前解約成本

現有的配息型商品中，以結構型商品與保單的投資期限最長，投資型保單的解約成本又比傳統儲蓄險來得高。

四個月拍攝時間，要完成20條故事線，領導11名編劇、12名導演，馬宜中發現：上面的人散發熱情，會感染大家一起做事。

要說這是台灣影劇史上的創舉，一點也不為過。

一年七個月，集結全台十一名編劇、十二名導演、四十名男女主角，製作二十集單元劇，《滾石愛情故事》做到了。帶領百名創意人的幕後推手，是被譽為「台灣MV界教母」的馬宜中。

馬宜中活躍於廣告與MV界，曾經為周華健等歌手執導音樂影片，留下五、六年級世代的共同記憶。如今她身為《滾石愛情故事》監製，一口氣拍攝二十集單元劇、與數十名編劇導演共事，被視為不可能的任務。

「這執行難度太高了！」友松娛樂負責人薛聖棻分析，連續劇有連貫和一致的演員、場景、服裝等，成本能分攤，但單元劇成本高，執行也不易，許多人不敢嘗試。「等於每一集，就要從頭來過！」兩年前，滾石唱片

總經理段鍾潭找馬宜

中商量「滾石三十五

週年」計畫，當時在家休養半年，每天追日劇、韓劇的她，提議用滾石出品老歌打造音樂電視電影。但單元劇如何創造追劇效果？「唯一方法就是每一集都很好看，即使劇情沒連貫，也想一直看下去!」她說。

尊重創意

寫完才拍，讓導演大膽玩她找來熟知台灣影劇圈的製作人廖健行、王傳仁，以及編劇統籌劉梓潔，四人小組從歌曲開始，凝聚共識，並訂出戲劇目標。

馬宜中認為，即便二十個故事不同，但調性要一致。「外表像韓劇，內在像公視的《人生劇展》。」她說，視覺上抓住精緻元素;內容面，得傳遞歌曲意義與深層價值。

她明瞭，要做到這些，唯有找到最好人才，並給予信任。

「你根本不用擔心大家會不會給你最好的，大家就是會!」因此，她顛覆過往的製作流程，《滾石愛情故事》是寫完劇本，再找導演拍攝。

編劇吳洛纓解釋，台灣戲劇大多由市場主導內容，亦即編劇、製作和播出同時進行，久而久之，產生公式化劇情，原創劇本受到嚴重千涉。「我相信每個編劇都有很想用的武器，只是一直沒機會。」這次，除了以愛情為題，編劇內容完全不設限。「我了解編劇的苦處，跟他們聊的時候，得到的回應都是：終於!

終於!」馬宜中的放手，讓創意充分激發。

她也讓導演嘗試各種可能，包含手持拍攝、一鏡到底和黑白影像等。「這次案子，讓每個人站到對的位置，能大膽發揮!」導演林子平說，有場戲他讓演員對著鏡頭說內心話，效果衝突又詼諧，相當過癮。

有了對的人，面對二十部電視電影的龐大工作量，馬宜中仍要求高品質.包含二百五十個場景不重複，服裝和配件不相同。為了一間早餐店，劇組整整找了一個月;看不到適合的檳榔攤，索性自己打造一間;一名女主角的定裝，試了四十套衣服。

計較細節

剪輯1/30秒，修飾瞬間畫面「我每天都覺得，我好像開自己一個玩笑，每天又恐怖一些，」馬宜中說。那時兩組同時開拍，接下來的四組戲在不同籌備期。她總是一早進辦公室，緊鑼密鼓十多個會議，回家後看帶子、盯進度，一路忙到快天亮。

即便壓力超載，她笑臉迎人，從沒發過脾氣，有工作人員累到重病和大哭，她不斷安撫與鼓勵.有人說，她的浪漫與熱情，渲染整個劇組，帶著大家一次次過關。

例如演員人選。當時許多演員拍攝時間無法搭上，眼看就要開天窗，正當大家在想第二人選時，馬宜中跳出來說：「我覺得天底下沒有不可能的

事嘛!我們不要放棄！」

要「喬好」四十名男女主角檔期，並配合導演時間，其中的複雜程度難以想像，但她不斷協調，殺出一條生路。廖健行說，她的樂觀，讓所有人跟著一起「瘋狂」，卯足全力衝;但她的細心，又像是堅強後盾，「她對細節有錙銖必較的決心。」例如，在後製階段，影片大多以一秒來剪輯，但她堅持以三十分之一秒的單格，修飾瞬間的畫面。MV導演出身的她，為了讓旋律對上一個眼神，不惜一調再調，近乎苛求。

尊重創意、追求品質的代

價，往往是經費和時間成本。

但馬宜中想在兩端尋求平衡。

七千萬元製作費，比起台劇一集約兩百萬元還高，但做單元劇，根本入不敷出。於是一開始，她就坦言把大多經費花在製作，「我想讓大家玩得盡興!」包含編劇、導演和演員，幾乎都砍價，甚至有一線的編劇價碼打五折。她也動之以情，直接致電給某演員:「這角色非你不可，但你太貴，能

不能跟經紀人說一聲？」

身段柔軟

給人建議，用問號結尾創意人的團隊最「難搞」，意見不合時，馬宜中習慣先放下身段。「她跟你談建議的時候，句尾都不是句號，而是問號。」編劇杜政哲說，她善於創造舒服的談話情境，讓人覺得被理解，最後一起找到共識。「她很像媽媽，很溫暖，」許多人不約而同這麼形容。

回憶這五百天，她領悟到：「上面的人散發期待和熱情，會感染下面的人，用一樣的標準做事。」她的熱情領導，讓創意人埋單，讓不可能變可能。

馬宜中

出生:1961年

學歷：美國德州大學奧斯汀分

校大眾傳播系電影科

經歷:滾石傳播視覺總監

現職：MV及廣告導演，

戲劇監製

撰文者李雅筑

前永康冰館老闆娘張介梅回來了！這次她帶著新品牌「迎冰館」和清粥小菜「粥古意」，要重現老味道。芒果冰教母，將為永康商圈帶來何種餐飲新氣象？

五月底，台北市永康街的商家們，都陸續收到一張「迎冰館」新開幕的邀請卡，請鄰居們來吃新鮮芒果冰。乍看之下，以為又有後進冰店來挑戰永康商圈，再仔細一瞧，邀請卡上寫著「張介梅感謝您多年的支持與鼓勵」，老永康人不禁會心一笑：「小梅終於回來了。」張介梅，正是永康街前「冰館」的老闆娘，素有「芒果冰教母」之稱。自二○一○年元月「冰館」歇業後，張介梅不僅離開婚姻，也暫時退出了傳統芒果冰市場。

一一年，她與大姊張秋萍一同加入比利時最大連鎖咖啡店Panos Café的台灣經營團隊，另闢蹊徑獨創芒果冰沙，更將其反向銷回至歐洲的四百多家Panos分店。花了五年確立商業模式後，今年Panos將一口氣在台北、高雄開出六家店，將店數拓至十家，營業額更預估能從去年的四千萬元，成長至一．二億元。但在Panos的菜單裡，始終未再端出芒果冰饗客。

當年，「冰館」創造出「芒果冰等於台灣甜點」的形象，但張介梅在結束時沒有立刻另起爐灶；六年多來，包括前夫羅駿樺經營的Ice Monster，或是新興的芒果恰恰、思慕昔等店，皆大張旗鼓，甚至前往中國、日本拓展版圖。

芒果恰恰執行長張智閔對張介梅捲土重來，大張雙手歡迎：「老將歸隊，不是很好嗎？」他說，全世界最會賣芒果冰的都是台灣人，要一起把餅做大。

重現老滋味

找回老客人

從一枝獨秀變成百花齊放，張介梅不否認，傳統芒果冰已進入紅海市場，相較於同業的大膽進擊，她顯得保守許多。直至今年六月，她親自掌舵的「迎冰館」才重回永康商圈，一同開張的還有「粥古意」，一次揭幕兩個餐飲新品牌。

原來，張介梅不是不敢正面迎擊，而是要做足準備，一炮打響名聲。

這些年，她除了研發台灣時令水果冰品，更跨界清粥小菜，兩姊妹到處吃美食，吃到好吃的，還會把吃剩的湯汁打包帶回家研究。比如張秋萍愛吃南機場夜市的蚵嗲，張介梅仔細咀嚼後發現，蚵嗲兼有高麗菜的清脆口感與韭菜香氣，就將之改良成蚵仔蛋，重現於「粥古意」菜單。「人們只有夏天想吃冰，以前『冰館』一到冬天就是超級淡季，客人一聽沒有芒果冰就走了，清粥小菜正好可以彌補缺口。」全新開張的「迎冰館」僅有八坪，其餘二十幾坪店面為「粥古意」，兩店共用二十二張座席，就開在知名的「永康牛肉麵」隔壁。以地點來說，其實略微偏離了永康街主幹道，落在商圈邊緣。

合夥人Panos Café總經理黃憶倫熟知永康商圈生態，「最好不要挑戰第一名，觀光客沒空聽故事，就是認定那個位置。」所謂「那個位置」，就是冰館原址，現已改為思慕昔，迄今仍有許多人以為張介梅是老闆娘。黃憶倫分析，人們到永康街吃飯，必去鼎泰豐、東門餃子館或永康牛肉麵，「在永康牛肉麵門外排隊時，就有機會讀我們的故事，知道迎冰館才是創始人的店。」可以說，「迎冰館」最大的招牌，就是張介梅，而她最強的武器，則是重現「冰館」的老味道。「我覺得，還是過去用清冰、水果醬料與糖水做出的芒果冰最好吃。」這次重回戰場，她端出的芒果冰定價僅一三○元，是同業的一半，「當初成功，是因為在地人喜歡，觀光客才趨之若鶩，我要用過去的口味、同樣的價格找回老客人。」永康國際商圈協進會理事長李慶隆認識張介梅十七年，也一路看著「冰館」起落，對「迎冰館」重回市場很有信心，他說：「台灣好吃的水果很多，這次小梅不只有芒果，其他水果產品都是自行研發，消費者一定能接受。」

重用小農 找最新鮮貨源

重用小農的農產品，則是「迎冰館」和「粥古意」的全新特色。為了找到能穩定大量供貨的管道，張秋萍花了一年時間跑遍各大果菜市場，直到開幕前五天，才敲下一家第一手收購小農作物的盤商，「小農不想被菜蟲剝削，相對沒有出頭機會；但小農盤商不會壓價格，還能幫我們找到最新鮮、在地的水果。」舉例來說，今年最好吃的芒果，其實在彰化縣二林鎮，而非傳統芒果盛產地。

落實「從產地到餐桌」的食尚風潮，以後在「迎冰館」與「粥古意」店內，都能吃到時令的好味道。

撰文 / 鄧寧