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豐泰為何敢八成營收集中單一客戶？能救火、敢說不成Nike最強後備軍

2016-07-11 TCW

連小學生都聽過這句話：「雞蛋不能放在同一個籃子裡。」

如果放在同一個籃子裡會如何？

幫蘋果研發出iPhone觸控面板的宸鴻，曾經是台股最純的蘋果概念股，蘋果占其營收最高曾超過七成。但是當iPhone出到第五代，技術一改變，宸鴻就被蘋果拋棄，股價從最高超過九百元，現在只剩下六十二元。

「很多人問我，你台大商學系畢業，難道不懂雞蛋不能放在同一個籃子裡？一九九二年，在豐泰上市的審核會議中，官員問的也一樣，你豐泰全公司八成只做Nike一個品牌要怎麼上市？風險太大了吧？」豐泰董事長王秋雄回憶。

結果，豐泰上市二十幾年，到現在還存在。身為最純Nike概念股的豐泰，Nike挹注營收占比高達八成，豐泰跟它合作四十年，股價還隨著它漲了超過三倍。

為何豐泰把雞蛋放在同一個籃子裡，命運卻跟蘋概股的宸鴻大不相同？

王秋雄辦公室裡珍藏的兩張照片，給了答案。

第一張照片裡，Nike創辦人奈特(Phil Knight)幫王秋雄撐傘。

「第一次見到奈特，我只有三十四歲，他還不到三十八歲，跟一般客戶差不多，拿個皮箱就來拜訪。」王秋雄回憶，「我跟奈特一樣是害羞的人，碰到漂亮小姐都會臉紅，他可能從我身上發覺到跟他一樣的特質，很單純、不講花俏的話，年輕、剛創業不久。」豐泰，是Nike往亞洲設廠的第一站，當時除了豐泰，還有韓國工廠。

救火，救出今日的豐泰

Nike遠東廠出事，他就去幫忙建廠

每當Nike有難，豐泰總是適時出現救火，王秋雄說：「我們跟Nike的生意，都是救急、救出來的。」

一個最令王秋雄印象深刻的救火任務，是一九八八年Nike在中國蘇州太倉的烏龍事件。

當時2Nike為了爭取中國內銷額度，跟當地政府承諾要做一個鞋盒工廠，太倉政府要求要做鞋子，但Nike主管認為只做鞋盒就好;當他們要去買土地的時候，太倉政府說，抱歉要做鞋子。

一通來自美國的緊急電話，王秋雄便跑到太倉去救火，花了九個月讓工廠上軌道。當時台灣才剛開放大陸探親，局勢不是很穩定，他笑說：「進去時我自己都怕，因為都是共產黨。」

這次救火，反而成了豐泰進入中國設廠的契機，意外擴大了豐泰的產能，至今在中國有七座廠。因為這次協助，Nike甚至還讓王秋雄名列它蘇州工廠的董事。

這個事件，建立了Nike對豐泰的信任感。當其韓國工廠出事，奈特只對內部主管說了一句話：「你去找CH(王秋雄)，他是在遠東工廠我唯一相信的人。」

由王秋雄二兒子王建榮所掌管的豐泰第二事業部，是Nike足球的最大生產商。豐泰會從鞋子做到足球，也是幫忙救火而來的，更進而擴大了豐泰的福建工廠。

最早，Nike的足球用手縫製，在巴基斯坦生產，但後來巴基斯坦與印度產生政治衝突，它的足球生產商跑到中國福建福州設廠生產，沒想到出狀況，Nike又來找沒做過足球的豐泰救火，要求豐泰與巴基斯坦足球生產商一起成立公司。

王建榮的部門去福建救急，從救急演變成現在Nike的無接縫足球生產商，和它對抗阿迪達斯(Adidas)在歐洲足球市場的秘密武器。「現在Nike在高階的球，西甲英超都是豐泰幫它做的。」王建榮說。

研發，讓他敢對Nike說不

就是他，動員五％人力找到針織鞋量產法

王秋雄從來不會為了訂單而擴大產能，而是每次替Nike救火，累積了一份信任，也擴大了豐泰的產能與生產版圖。

雖然有革命情感，但在商言商，Nike給豐泰的訂單價格並沒有比較好，「我們的條件跟其他人都一樣，價錢沒有好，一樣要競爭。」一位豐泰董事透露。

因此，豐泰對Nike而言，是救火大隊，擁有它所欠缺的鞋子量產研發實力，讓王秋雄也有了敢對Nike說「不」的勇氣。

這個「不」，就是Nike在二〇一二年被《時代》雜誌評為最佳發明之一的編織鞋面(Flyknit)。

二〇一一年七月，王秋雄大兒子、豐泰總裁王建弘接到Nike電話，希望豐泰馬上開一張新台幣一億多元的信用狀，給一家德國針織機械廠，要求豐泰接收一百五十台自德國運來的編織機。王秋雄二話不說，把雲林總部一樓廠房空出來，王秋雄手在空中比畫著半坪大的空間，「每一台機器都有這麼大，」Nike 希望豐泰在隔年倫敦奧運之前，協助Flyknit順利量產。

鞋技中心鞋品科技組副理王佩如解釋，Flyknit是針織鞋面，像是拿襪子做鞋面，襪子的尺寸最多三種，伸縮彈性大，但是製成鞋面後，鞋子每半號僅差〇.五公分，必須計算針織布的伸縮彈性，讓機械針織鞋面誤差低於〇.五公分，否則原本要做二十三吋的鞋面，最後變成二十五吋，就報廢了。

生產講求效率，針織鞋面有些樣式一小時僅能織出三雙，效率低不說，還不時會斷線斷針;針織布跟鞋底縫合後，鞋面有時還會出現大洞。

豐泰第一事業部總經理陳昭吉回憶，一開始的不良率超過三成。王秋雄調動內部一百三十多人，約是豐泰台灣總部五％的人力，還請來義大利的針織機台顧問，花了六個月才找出良率提升到九五％的方法，順利在二〇一二年三月，趕在倫敦奧運之前推出七百雙鞋子。由於時問太緊急，全程都在台灣生產，成為唯一MIT的針織鞋，Nike也因為Flyknit，再次引領潮流，入列全球最創新公司之一。

在實驗室裡，Nike花了兩年做出單一尺寸的針織鞋樣品，豐泰則用六個月找出二十多種尺寸的量產方式，也證明有能力跟Nike合作最創新等級案子(編按：Nike研發依難度分三種，最高階為innovation)。

信任，讓他能挑高價單做

最終沒接針織鞋單，卻大方技轉給同業

王秋雄分析，Nike在鞋子上一直有三個主題，第一是Fit(合腳)，第二個是Light(輕盈)，第三個是Cushion(避震) ， Flyknit 技術的針織鞋面，符合前兩個需求，是Nike製鞋的明日之星產品。

原本，Nike希望借重豐泰的量產經驗，購入一千台機器，做針織鞋面賣給其他製鞋代工廠，但王秋雄選擇說「不」。

他評估， Nike要豐泰買一千台針織機，得花費十六億元，他花了一天的時間跟主管討論，假設針織鞋不紅了，這些機台的用途僅能做護膝類產品，他評估興趣、能力與資金，決定拒絕。

他指出:「他們相信我會盡力，也會順利移交know-how給寧波那間公司(指申洲國際)，毫無保留，」隨後他把所有工作移交給成衣代工廠申洲國際。擁有堅強的研發跟量產能力，讓豐泰可以選擇Nike利潤好的訂單。

政大企管系教授于卓民分析，Nike跟豐泰的關係，並非單方付出，而是相互投資品牌廠也投資人與研發在代工廠，相互依賴度越高，被品牌拋棄的可能性就越低。

台灣區製鞋工業同業公會總幹事賴奇見認為，豐泰集中單一品牌，恰巧形成優勢，Nike不用擔心被競爭對手竊取機密，更願意把創新的產品交給豐泰。

Nikw跟豐泰，已經超越品牌跟代工廠關係，而是特殊的夥伴關係。

第二張照片，就是掛在王秋雄辦公室牆上的麥可．喬丹簽名照。(見第九十一頁)

這是二十四年前，王秋雄五十歲時，奈特送他的三樣生日禮物之一。

第一個是Nike員工商店的終身使用卡，意思是王秋雄一輩子可以到他們員工商店買東西。二是Nike世界總部的出入證，奈特把王秋雄納進他們管理階層的名單裡，後來他還成為其子公司的董事。第三個禮物，就是喬丹的照片和親筆簽名，上面寫「Happy Fifty Birthday,CH」，奈特知道，喬丹退役之前的所有喬丹鞋，都是豐泰做的。

王秋雄比喻：「就像夫妻在一起，你要什麼，我提供你idea(建議)，除非我們背叛，我不覺得Nike這個老公會放棄我。」豐泰也展現忠實，捨棄代工其他球鞋品牌的機會，只願意接雪靴、溜冰鞋等非球鞋品牌訂單。

「我們可以握手就同意做某樁生意，不必簽什麼合約；反過來說，我們的合約也可以在三十天內取消。公司上市前，有很多人批評，Nike不就是一個客戶？客戶的合約可以在三十天內取消，還有什麼價值可言？我想說的是，信任，超乎合約之上。」

十一年前，王秋雄跑到美國找奈特說自己要從第一線退休了，奈特跟他說：「我賺夠了，你也夠了，但是如果我們可以一直幫Nike工作，Nike會往前走得更好。(I am rich，I am enough，you are enough，if we keep on working Nike，Nike will begreat.)」

現在，Nike成為全球第一大運動品牌，兩人都做到當年的約定。或許，像豐泰與Nike般的信任故事，台灣難以再出現第二個。

撰文者曾如瑩

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