西進折損兩大將　周俊吉親上火線

2011-8-8 TCW

台北直飛青島、青島轉內地成都，再赴飛行里程一千七百公里之外的上海。這是七月下旬，短短不到十天，信義房屋董事長周俊吉的差旅行程。

今年初以來，成為兩岸空中飛人的周俊吉，一週坐鎮台北信義路總部，一週飛大陸，親上信義房屋對岸門市火線。已十年不曾踏進門市督導業務，周俊吉此刻御駕親征，除趁中國房市調控力道加重之際，展現彎道加速勁道外，三年前，高薪禮聘分別擁有惠普（HP）、IBM外商背景的蘇海、黃慧珠，出任信義房屋執行長與人資長，此兩人近期卻相繼離職走人，也是周俊吉得勤跑中國，身先士卒的原因。

「講實在，當初（二○○八年）做錯一件事，就是找執行長過來，」「他（蘇海）人很好，對大陸市場也熟，卻沒法經營起來，沒能產生真正貢獻就沒辦法（留下來），」在青島喜來登酒店商務中心內，被公認是台灣房仲業轉型關鍵推手的周俊吉坦承，決策錯誤，是過去兩年多來，信義房屋開拓大陸市場受挫，經營績效轉盈為虧的肇因。

翻開信義房屋最新年報，去年不管營收破百億元，抑或獲利表現，均締造創業三十年來的歷史新高，每股盈餘五‧四二元，更較前年的四‧○七元成長逾三成。然而，根據年報記載的大陸投資資訊，百分之百轉投資的上海信義、北京世邦信義、蘇州信義、浙江信義、以及與當地建商合資的成都世邦信義、青島城建信義等六家子公司，去年僅有由上海人張建平出任總經理的蘇州信義，獲利一千三百餘萬元，其他五家子公司虧損合計達新台幣一億七千萬元。

難關一：高層水土不服外商菁英未獲得充分授權

其中，光是上海信義，即認列一億二千五百萬元投資虧損，相較信義房屋去年約二十億元的獲利金額，雖尚不致動搖國本，但中國內需仍熱，上海子公司卻連兩年虧損，讓周俊吉警覺到，有必要展現決斷力，調整作戰團隊因應危機。

顯然，過去在美商惠普服務長達二十五年，曾登上過《世界經理人文摘》封面人物的蘇海，以及台灣IBM前人資副總經理黃慧珠等外商菁英，未能在本土房仲品牌落腳生根，對信義房屋來說，浮上檯面的第一道問題，是難與外商人才進行接軌的障礙。

曾近距離觀察信義房屋經營實況的中央大學人資所副教授林文政認為，不若外商科技業，強調對專業經理人給予以目標管理為前提的充分授權，決策過程更鼓勵創造性衝突對話，信義房屋代表多數台商企業，老闆包辦經營權與管理權，並握有絕對決策權的典型，如此的企業內部氣氛下，外商空降的高階經理人若出現水土不服情形，不難理解。

國內最大獵頭公司藝珂人事顧問總經理陳玉芬認為，二○○八年金融海嘯，除重創外商科技業，台商企業同樣歷經裁員瘦身，但隨兩岸簽署ECFA（兩岸經濟架構合作協議），為加速兩岸布局，台商掀起一波重金搶聘外商人才熱潮，對這批習慣跨國運作的外商經理人而言，除要調整身段融入台商的企業文化，更面臨快速建立戰功的雙重考驗。

林文政同意，台商要進行國際化布局，的確有必要延攬國際化經驗豐富的人才，但如果把人才比喻為種子，企業主有責任提供種子適合發芽的土壤和氣候，如何建立更趨開放的溝通與管理文化，是信義房屋需自我克服的障礙。

難關二：兩岸規則迥異中國屋源多受制國營勢力

另外，對於一九九三年就卡位上海，卻遲未能晉身中國通路收成概念股的信義房屋，這波高階人事異動，浮上檯面的第二道問題是，國際化策略是否該改弦易轍？

當年，信義房屋赴對岸展店之際，台灣尚不到百家直營店，但這段時間以來，同樣信義房屋直營店，台灣新增近三百家，對岸卻只新開八十家，周俊吉也坦言，靠派出台籍高階主管登陸作戰的模式，並未奏效，有必要思考更因地制宜的方法。

因此，青島、成都信義，目前就改派駐協理級的主管出任總經理，帶領一批台灣店長做為種子部隊，由中階主管推動人力資源在地化的扎根任務。

台灣服務業發展協會秘書長李培芬指出，台商房仲品牌延伸既有優勢登陸中國市場，截至目前為止，普遍來說成績皆不理想，主要原因是，兩岸房仲業市場遊戲規則殊異，有別於本地低度受管制的房地產市場結構，大陸房地產市場不但政府高度控管，大半屋源更控制在有國營背景的房產集團，即便中古屋，由於公務員持有比例高，交易網絡也掌握在當地政商。

因此，若無法改變自行培養人才的直營思維、讓出大股給合資方借力使力，或靈活轉進二、三線城市發展，光靠複製台灣成功經驗，很容易陷入經營泥淖。

解方：標準化管理　須減少總部的人為干涉

林文政也表示，服務業要走向國際化，管理模式必須標準化、簡單化，減少來自總部的人為干涉，但這條路對自創品牌有成的台商來說，才剛開始摸索。

教育訓練先於業務發展，不用有經驗的房仲業務員，強調先義後利價值觀等，獨樹一格的經營思考，是信義房屋成就品牌基礎的基石，但「基石」會不會變成勇闖大陸市場，達成二○二○年開出一萬家門市經營願景的「絆腳石」，正考驗著周俊吉的變革與突圍智慧。

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