找錢太難了!你是否栽進了他說的這4個融資誤區?
來源: http://www.iheima.com/news/2016/0220/154333.shtml
當投資人問你“想融多少錢”的時候,他真的是在考你一個數學問題嗎?一句話講清楚自己的創業項目,到底有多重要?創業黑馬集團首席戰略官、斯坦福大學博士羅小渠告訴你,想要獲得更多融資機會,試試下面四個辦法。
誤區1:認為融資額僅僅是一個數學問題。
你想融多少錢?——這不是一個數學問題。
大部分創業者對融資額度的反應是越多越好。但其實這個問題沒有那麽簡單,好的投資人往往不是你要多少錢就給多少錢的。而且,在錢的考量上面,其實體現了創業者的思維能力和對項目的把控能力,創業者應該知道在一個階段需要多少錢。
創業公司的成長有很強的階段性,每個階段都有很明確的目標和考量標準。我們經常說融資要有節奏感,融資節奏也就是跟著創業公司成長階段來的,根據階段性的目標來倒推。你這樣去跟投資人交流的時候,才能夠真正地說服投資人,你為什麽需要那麽多錢。
當你把需要的錢算出來以後,再提融資額的時候,需要留有一定的余地,因為永遠都有不確定的因素在里面,所以要有一定的余量。但是余量也不能太大。
一個過高的融資額會給創業者帶來兩個問題:第一是你出讓過多的股份,實際上是非常不劃算的,尤其是早期。第二個問題就是會帶來估值的風險,有時候為了追求高的融資額度,會需要把公司的估值推高,但是公司的估值特別高並不一定是一件好事。
融資必須通盤考慮,融資的節奏感的另外一個緯度就是估值成長的速度和它的階段性,如果在某一輪你出現一個特別大幅度上漲估值的時候,其實往往會給下幾輪帶來很大很大的壓力。
所以有時候其實需要策略性地控制一下估值的數值,並不是說估值越高就越好,它有時候其實會帶來很大的風險,甚至讓一個本來挺有希望的項目就終結掉了。
誤區2:認為股權融資是唯一方式。
小而美能賺錢的創業公司,建議這樣找錢
對創業公司來說,股權融資是一個最主流的方式。原因之一是創業者通常會希望通過融資把投資人的利益綁定進來,希望投資人給自己的創業項目帶來更好資源。但是我們要知道,投資人永遠最願意做的是錦上添花,不是雪中送炭。
雖說股權融資是一個最主流的方式,但這並不意味著股權融資是唯一的方式,事實上近年債權融資有很多的創新。
一個聰明的創業者要學會去剖析自己的項目,如果你的項目不太可能做成一個特別大規模的項目,但是它可以做一個小而美的公司的時候,其實這樣的項目更適合考慮債權融資。
當然債權融資和股權融資各有各的優點和缺點,股權融資的好處它可以把投資人的利益綁定進來,讓投資人跟你一條心,他會更願意幫助你。債權融資這一點會弱很多,但是它的好處在於它對於創業項目股權結構完整性的保障非常強。
對於我們很多黑馬的項目,完全可以考慮股權加債權的融資模式,通過債權融資的引入來降低自己的融資成本。
尤其是有兩種比較新型的債權融資方式,是大家在融資的過程中可以考慮的。
第一,供應鏈金融。供應鏈金融是一種產業融資,也就是說你雖然可能公司目前資產規模不大,但是你有比較緊密的上下遊合作關系,你可以通過預期收入等更容易接受的資產形態作為信用背書來融資。
第二,風險債(Venture Debt)。風險債實際上跟股權融資是聯動的,也就是說當有一個有知名度的股權投資機構願意給你投資的時候,實際上他已經為你的信用做了背書,這個背書其實是可以成為債權融資的基礎。
風險債的特征是貸款方是聯動方,它是基於股權投資方的決定來做決定的。在債務的具體架構上面,會有很多特定的安排,所以它需要取得股權投資人的同意,通常這種債權的安排才能往前走。
所以,像股債聯動這樣的融資方式,甚至是純債權的融資方式,可以多考慮考慮。沒有必要說因為其他的創業者都在做股權融資,所以我就必須要做股權融資,多去找一些股權融資之外的融資方式。最重要的是想清楚哪種方式是最適合自己的項目的,成本最優。尤其在目前這樣融資相對緊張的環境下面,創業者在每一輪融資的時候可能都需要多做一些資金儲備,這種額外的資金需求在純粹的股權安排下面成本會太高,如果結合債權,成本會合理很多。
還有一個我特別想提醒創業者的是,除了債權融資之外,很多地方政府都提供了對創業者的這種扶持基金,尤其是當地政府特別想要扶持的產業方向上面。政府往往不太會來幹預經營決策,而且融資成本很低,我覺得像這樣的錢一定要去拿。經常出現所以我們在融資的時候應該多跟政府的機構接觸,多去了解當地政府的創業扶持政策。大家可能不相信,其實經常出現政府的扶持基金投不出去的情況。
誤區3:一味追逐知名機構、大佬投資人。
紅杉、IDG太遙遠……怎樣找到情投意合的投資人?
我建議創業者在融資的時候,大致把會見的投資人分成三級。
第一、最理想的投資人,也就是最有可能投我我也喜歡的。
第二、還可以,也就是我覺得他能投我也不錯。
第三、其實無所謂,我如果實在找不到上面說的兩級投資人,可以找他們。但是找不找的到基本上我不在乎。
怎麽樣辨別出第一級和第二級的投資人?什麽樣的投資人是真正最有可能投我,而且最適合我的呢?
在這個問題上,創業者常見的一些錯誤就是沒有目的地去追逐一線的投資機構。如果你能拿到大機構的投資,當然是非常好的事情,但是坦率地說,對我們大部分創業者來說,可能這些大品牌的機構不一定就是最適合你的。這樣的話其實你還不如找一些跟你更情投意合的投資人來投你。
有兩個方式可以讓你找到這些情投意合的投資人。
一是創業類的媒體,比如IT桔子。你去研究一下,看看在你這個項目所在的領域,最近是哪些投資機構在投。比較理想的情況就是這個投資機構在你的創業領域,最近投的還比較密集,同時他在近期沒有投你的競爭對手。
二是百度的信息源。通過百度,你可以看得出來它的整體投資記錄怎麽樣,他投過的項目成長性好不好,投資機構到底口碑怎麽樣等等。
這樣的研究其實是非常關鍵的,基本上大家應該確定3-5個最理想的投資人,他們對我這個領域的項目非常感興趣,而且我通過他們投資記錄的判斷,他們是最有可能投我的。確定3-5個這樣的目標後,你先不要去碰他們,設定心目中理想的第一級和第二級的投資機構。
設定好之後,第一級和第二級確定以後都盡量先不要去碰,先去碰那些你最不在乎的投資機構。盡量拿一些你不是那麽在意的投資機構或者投資人先練練手,知道怎麽講話,怎麽溝通你的項目,同時也收集投資人的反饋。
基本上聊8-10次以後,其實你會對投資人的期望有一個比較準確的判斷,在這個時候再去開始接觸第一級和第二級的投資機構。這樣融資的成功率也就會更高一些。
當然,最好找人引薦。你在找人幫你引薦的時候,你要把這個引薦人也當成一個投資人來對待,要認真地對待。
誤區4:一句話說清楚我的項目,沒有那麽重要。
一句話、5分鐘內把項目講清楚,到底有多重要?
大部分的情況是,你跟投資人真正有效的溝通時間是3-5分鐘左右。如果你沒有在5分鐘內把你的項目講清楚,基本上就沒有下一次談的機會了。
開始見投資人之前,我覺得一定要把怎麽樣跟投資人溝通這個事想清楚。在快速的溝通里面,我覺得最重要的就是講三個東西。
第一,一句話把自己項目在做什麽講明白。很多創業者覺得自己的項目比較複雜,一句話講不清楚,這只能說明你還沒有想清楚。
第二,我這個項目到底解決一個什麽樣的問題。
第三,你的背景,或者說你的團隊核心團隊的背景。
如果還有一些好的數據的話,還可以再說一些數據。
但是拋開這些技術性的東西,其實我也在想,對創業者來說融資這件事它到底意味著什麽?我想可能就是找到一個能夠理解自己的投資人,跟投資人建立信任關系。同時作為創業者,能夠真正地不辜負投資人的信任。
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本文作者羅小渠,i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號(ID:iheima)授權,未經授權,轉載必究。
18個月初創業後,那些找人與找錢的經驗教訓
來源: http://www.iheima.com/top/2016/0805/157938.shtml
18個月初創業後,那些找人與找錢的經驗教訓
沙梓社
“投資人”里的“資”,很多人狹隘地理解為“資金”,其實是有偏差的,我認為應該理解為“資源”;對口的資源,往往比錢重要得多。
本文作者沙梓社(筆名),《iOS應用逆向工程》圖書作者。2015年1月,他以技術合夥人的身份創業,做一個互聯網+房地產項目,給業主和中介提供一個SaaS應用,幫助他們將部分日常工作用更科技化的手段完成,提高工作效率。
2016年6月下旬,也就是在18個月之後,因為核心團隊在產品發展、公司規劃、合夥理念上出現分歧,沙梓社結束了這段創業歷程。與此同時,他也從這段經歷中,總結了10篇文章,分別從找人、找錢、找方向、打造企業文化等方方面面進行闡述。以下從找人與找錢的角度進行了複盤。閱讀該作者其他文章,請至http://iosre.com/t/topic/4152
合作夥伴的甄選
什麽樣的業務合夥人算是靠譜的呢?我認為主要有4點需要考察。
良好的人品
人品,是雙方合作毫無疑問的首要前提。對於人品的判斷,每個人都有自己的方法和標準,我就不在此以偏概全了,只強調2點很多人忽略的細節。
有句俗話,叫“小公司做事,大公司做人”,創業當然是隸屬於前者了。需要提醒的是,對於那些來自大公司,自身業務水平一般,但混得風生水起的人,一定要深入了解一下,他們的“成功”是不是因為太會“做人”的結果。人的精力是有限的,如果整天把時間放在“做人”上,就沒有什麽時間去做事了;無所謂對錯,但這種人是不適合參與創業的。
一位非互聯網行業的前輩曾跟我說過這麽一段話,大意是:“你們互聯網人自由創新、開放分享的思維在專業領域是絕對優勢,而在資本運作、人情世故的江湖上也許就是巨大的短板。”隨著時間的推移,我越來越感覺到這句話中沈甸甸的真知灼見。
在現在的中國社會里,三教九流,魚龍混雜,“人之初性本善”的結論,是要打個問號的。初次接觸跟自己利益相關的人時,一定要留個心眼,防人之心不可無。
相符的三觀
三觀的概念很簡單,但是太“哲”了,感覺不夠接地氣。我用一個例子作為反面典型,讓大家感受一下什麽叫三觀不合。(註:以下場景適用於早期核心團隊的所有成員,而不僅僅是合夥人。)
這個例子來源於前公司舉辦的一次活動,當時需要每個人講講自己對“工程師文化”的理解。一位同事在表達自己的看法時,認為工程師文化的一大特點是“大家有話直說,什麽叫工程師文化,就是有什麽說什麽,就事論事”,我同意這是一個好的互聯網創業公司文化,但算不算是工程師文化,再說。
接著,他為了佐證自己的觀點,舉了一個例子:“你看看矽谷的工程師最大的特點就是隨口f***ing,都是這些臟話”。或許是意識到自己的表達有些過火,他又加了一句:“這當然只是一種表現,但說明工程師文化就是非常直接,不加修飾地把自己的感情說出來,不要憋著。”
即使有了第3句話中和第2句話里的強烈匪氣,我仍從這短短的3句話中聽出:
潛意識里,他認為工程師是粗鄙不禮貌的,不然不會舉這種例子;舉這種例子,恰恰說明他對工程師文化的理解停留在很淺的層次。
作為工程師群體的一員,我跟形形色色的工程師接觸得比較多;在我印象里,這種隨口臟話的工程師,占整個群體的比例大概不到5%。同事與我對工程師的認知完全相反,難道他接觸的全都是那5%?
一個人的思維方式、言行舉止正是自己三觀的體現;在上面的例子中,三觀的孰對孰錯要見仁見智,但想必大家對三觀不合已經有直觀的認識了吧。
需要提醒大家的是,找核心合作夥伴的標準,跟找另一半差不多,三觀問題上一定不能將就,必須充分考察。網上說,情侶在結婚前一定要一起出去長途背包旅行一次,看看互相是不是真的適合對方;我很贊同,而且覺得核心團隊在敲定合夥協議前,也應該一起出去搞個自駕遊什麽的,主要是看看幾個人相處別不別扭;人的直覺往往是很準的,如果跟某人獨處時感覺很別扭,那你們倆多半是沒有合夥的緣分了。
自信不等於優越感
自信和優越感的區別,是我在2011年完成碩士畢業設計的初稿時,從我的碩士生導師那里學到的。
簡單地說,自信來自於一個人的內在實力,而優越感來自於一個人的外在表象;自信的體現,是謙虛,是不卑不亢;優越感的體現,是輕蔑,是高人一等。我各舉一個例子,大家感受一下。
我有幸親身接觸過一些頂級技術高手,比如PHP語言的創始人Rasmus Lerdorf,《Mac OS X and IOS Internals: To the Apple's Core》的作者Jonathan Levin和《軟件調試》、《格蠹匯編》的作者張銀奎。
相對於他們來說,我是一個不折不扣的學生;但是跟他們打交道,我可以非常放松,感覺不到任何老師的架子。只要是討論專業相關的內容,他們一定是侃侃而談;從談話的內容來說,內行人又能明顯聽出他們在各自專業的長期鉆研與深度思考,是一種厚積薄發,舉重若輕的感覺。
因為工作的原因,我也有幸接觸過一些商業房地產中介。他們中的一小部分人,看起來外表光鮮亮麗,穿著筆挺的西裝,戴著碩大的“名表”,開著不錯的小車,但總是給人一種虛張聲勢,用力過猛的感覺。比如,在外面吃飯,服務員的服務明明很到位,但他們對服務員說話的口氣,總像是在使喚下人,沒有半點感謝的意思;跟客戶開會,不斷地強調自己的來歷背景,卻對客戶提出的產品和業務問題含糊其辭、答不上來。
優越感強的人,其實反而是自卑的;他們的自卑來源於內里與外表的反差,需要通過別人能夠感知到的方式來掩蓋自己內在的不足,進而包裝出一個高大上的自己,渴望得到外在的肯定。
而自信的人,因為本身實力的強大和能力的突出,已經能夠自我激勵,對外在的肯定就沒那麽熱衷了。
在創業早期,大家的共同目標應該是把事情早日做起來,其他虛頭巴腦的東西可以先放一放。如果在這個時期,你的合作夥伴表現出了明顯的優越感(比如,特別在意每個人的 頭銜而不是分工),那麽你就要警惕了,他可能只是想享受被稱為 X總所帶來的快感,而不是真正想做事。
比你更優秀
盡可能尋找比你更優秀的合作夥伴。Google首席人才官Laszlo Bock的著作《Work Rules: Insights from Google that Will TransformHow You Live and Lead》中寫道:
A good rule of thumb is to hire only peoplewho are better than you.
招聘尚且如此,合作豈不更甚?
再一個我的切身體會:跟與你差不多,或更優秀的人合作,你們的思維在同一個層面和維度上,溝通起來沒什麽障礙,會輕松一點。
有的朋友可能會問,比你更優秀的人,為什麽要“降級”跟你合作?我的理解是,術業有專攻,你的合作夥伴在他專業上的積累,應起碼跟你在自己專業上的積累持平;你們在各自的專業上優秀程度相當,或有一方更優秀。
有的朋友問,我知道自己還有很大提升空間,但在認識的人里,我已經算比較優秀的了,怎麽辦?
喬布斯給出的解答是:If you haven't found it yet, keep looking.Don't settle.14
總得來說,以上的4點,是我認為靠譜的合夥人必備的素質,是對別人的要求。
初次融資的門道
我們的天使輪融資過程是比較曲折的。具體的時間我忘了,只記得是在去年穿長袖的季節開始融資,先在上海見了幾家沒有理想的投資方;然後到了穿短袖的季節,前後去了北京2次,又見了幾家,進展還是不大;最後是到了穿棉襖的季節,在上海找到了投資方。
有趣的是,我們每階段找融資的心態,都跟當時的天氣差不多:從最開始在上海的萌動期待,到北京的滿懷熱情,到最後上海的心平氣和,經歷了一次心態的起落,體味了一次欲速則不達。這也讓我明白了一個道理:把心思放在找投資上,你就找不到投資;把心思放在做產品上,投資就會來找你,
因為每個投資人的風格都不太一樣,我也僅參與了一輪融資,只見了20來家投資人,這里談3點我的切身體會以及應該註意的地方。
Pitch小貼士
拉投資時,給投資人做匯報的行話叫“pitch”。pitch邏輯如何梳理,幻燈片如何制做,pitch時的語氣、表情應該怎麽樣,把“pitch”作為關鍵詞,網上隨便一搜就是一大堆,很多都說得很有道理,值得集思廣益。
但是,pitch的骨架可以參考別人的,內容卻一定得自己原創。有一點需要強調,就是pitcher一定要知道自己在說什麽,說自己能聽懂的話,不要自欺欺人,不要不懂裝懂,不要盲目使用網上看到的“潮詞”,結果投資人一問就懵圈了。
我記得Peter Thiel(彼得·蒂爾,《從0到1》作者)去年來上海講課時,舉了一個潮詞的例子,引來滿堂哄笑。大意是:
我們的項目是一個基於雲平臺和大數據的分布式VR系統,它支持機器學習和人工智能。
這麽一段玄乎的話,其實啥也沒說。
在我的理解里,pitch跟畢業答辯性質類似。寫好了論文,準備幻燈片,然後在幾位老師面前把你畢業設計的項目給講一遍,讓他們在能夠理解的基礎上肯定你的成績,就達到目的了。在準備pitch時,不妨在腦袋里多過幾遍學校里優秀答辯的細節,他們是如何把老師帶入自己的節奏,引人入勝的:先交代項目背景,然後介紹國內外行業現狀及發展動態,接著引出想要解決的問題,再展開來講自己的解決方案,最後延伸到用戶、市場等等……
不要只看錢
很多創業菜鳥認為,自己現階段唯一需要的就是錢;就像我牽頭做第一個獨立項目時一樣,認為只需要技術人員就可以搞定了。其實這個想法,就跟不少人吐槽的“我有一個好的想法,只差一個程序員啦~”有異曲同工之“妙”,兩者都很幼稚。現在想起來,那時候的我真是傻得可愛。
在互聯網時代,一個完整的商業產品,是由解決方案、商業模式、業務閉環等方方面面因素綜合形成的。單一的App,頂多只能算是解決方案的某一部分的具體實現,只是產品的1/N。
這方方面面的因素,有的是錢可以搞定的,有的是有錢也不好搞定的,有的甚至是錢不能搞定的;但一般都是可以搞定的。“投資人”里的“資”,很多人狹隘地理解為“資金”,其實是有偏差的,我認為應該理解為“資源”;對口的資源,往往比錢重要得多。
在找投資人時,要全面分析公司現階段需要什麽“資”,綜合看待投資人能給你帶來什麽“資”;這2個“資”,都絕不僅僅是錢那麽簡單。一位業界前輩曾跟我說:只有錢的投資人,是最不值錢的。
我深以為然。
另外,雖然我們社會目前的(歪曲)價值觀是有錢即成功,但很多有錢的“成功人士”,本身其實是一泡爛稀泥。如果你碰到了只能給錢,同時還要插手公司業務,或者要求3年上市,甚至約定下輪退出的投資人,那你很可能遇到了賺快錢的投機分子,而不是做事業的翩翩儒商,就要提高警惕了。成天把心思放在投機倒把,算計別人的人,怎麽可能還有心思去做事呢?遠離這種人吧。
留一手
前文中有一句話:你們互聯網人自由創新、開放分享的思維在專業領域是絕對優勢,而在資本運作、人情世故的江湖上也許就是巨大的短板。
我舉一個例子。在第二次去北京找投資時,隨行的有一位CEO的朋友,她介紹了一個投資人,而且這家公司的來頭很大,目前總資產已近2000億元。
我們下午4點多到了這家公司,開始pitch。三伏天里,穿著休閑西裝,戴著金絲眼鏡的X總,十分仔細地聽取了我們的pitch,然後詳細詢問了一些細節,表露出了對我們的濃厚興趣;整個pitch持續了2個多小時,結束後,CEO的那位朋友還跟他們一起吃了飯,回來也跟我們反饋說,他們很感興趣。
但是後來就沒有下文了;他們也沒有主動聯系我們,我們聯系他們時,得到的回複也是“在考慮”。正在我們納悶的時候,他們自己的產品上線了——一個跟我們同一領域,性質一樣的競品。
朋友的朋友,資產2000億的公司,都能幹出這麽low的事來,你還有什麽理由不留一手?
[本文作者沙梓社,i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號(ID:iheima)授權,未經授權,轉載必究。]
創業失敗
融資
合夥人
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阿里前CEO衛哲談阿里系創業得失:找人、找錢、找方向應該比找客戶、資源更重要!
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1018/159272.shtml
阿里前CEO衛哲談阿里系創業得失:找人、找錢、找方向應該比找客戶、資源更重要!
衛哲
“我的建議是在任何階段,你都忘記估值,估值給你帶來的只有3個要素:時間要素、金額要素,比例要素。”
衛哲現在是禦嘉基金的創始合夥人,他另一個更加知名的身份是阿里巴巴(B2B)前CEO,從2006年到2011年的時間里,衛哲見證了阿里巴巴如何利用人才、資本和方向選擇一路壯大。
在成立禦嘉基金後,作為投資人,他也對阿里巴巴的創業成功經驗有了更多的理性分析。在同是阿里校友的初橙資本舉辦的阿里校友交流活動上,衛哲細致地講訴了在創業三要素——人、錢和方向上,阿里巴巴可以提供的經驗。
比如在找人方面,他認為馬雲之所以可以成功,是能夠吸引蔡崇信這樣的人才加入,特別是在公司發展初期,如何從不同維度找到公司需要的人才,不僅要有能力,還需有胸懷。
在錢方面,衛哲圍繞時間、金額和比例三個維度,結合阿里巴巴當時的融資經驗,向在場的阿里校友做了分享。
最後,在方向上,他提醒創業者,不要動輒“平臺”而忽略了產品本身,他認為只有具體產品打磨好了,才能夠立於不敗之地。
在演講中,衛哲還談到了阿里校友、滴滴創始人程維的創業經驗,後者在“找人”、“找錢”和“找方向”三件事情上找到滴滴成功的秘訣。
以下為阿里巴巴(B2B)前CEO衛哲的演講實錄:
現在都在談創業投資寒冬,我覺得冬天挺好的,冬天是創業者強身健體的好時候。冬天會讓不合格的創業者過不了冬,只會讓合格的創業者走出冬天變得更強大。
創業都很忙、都很辛苦,周末來了跟大家肯定不想去講點實在的。我們最近5年,前兩三年還真的沒有太多關註阿里系的創業項目,但在過去兩年里,我們看了近100個阿里同學創業項目,也投資了兩個阿里同學創業項目。既然是幹貨,既然是我們親人見面,那就沒必要說太多客套話。
阿里同學創業有多麽優秀,我們原有的基因,我們的勤奮,我們的努力,我們的團結,阿里賦予我們的使命願景,價值觀這些能力。所有優點吧,今天都不說了,優點等到你成功站上領獎臺的時候,讓媒體說讓我們家里人說,讓我們朋友去說,我們親人再見面,還是想說一下,看了這100多個阿里項目,投了兩個阿里項目。阿里人創業有什麽不足?在外面咱不講,阿里親人以外,我都講阿里好。但我們自己人見面還是要說一下,阿里人創業哪些不足?那我還是圍繞一個創業者最重要的三件事:找人,找錢,找方向。
找人:打破交際邊界 找到你的蔡崇信
阿里同學在這三件事上都有明顯的不足,都有明顯的不足。第一說找人,阿里同學呢,找人往往,這個做到血統純正,但不會做,要會做純種,但不大會做雜交的。
純種,什麽純種呢?創業小夥伴,清一色阿里老同學,還碰到過清一色阿里老同學的,清一色淘寶的,清一色支付寶的。純種挺好,對吧?我們說賽個馬呀,養個狗,都要純種。但人類的進步,整個生物的進化呀,都不是完全靠純種的。十八羅漢當然反複提到十大羅漢,馬總當年創業第一件事兒,你們想想看,馬總創業的第一件事是找人還是找方向?你們覺得是找人還是找方向?
馬總在美國,外星人,找到一個方向,回來跟地球人講,地球人都沒聽懂。所以肯定當時這18個人不是馬總周圍最優秀的人,今天我猜十八羅漢都會承認,馬總自己也承認。但是什麽是最信任的人。
所以創業的第一批團隊,一定是找自己最信任的人。他可以信你這個方向或者說他也可以不信你這個方向。很多這個阿里有關的紀錄片,書里面都記載了,今天說的十八羅漢,除了絕大部分,當年也沒聽明白馬總想幹嘛。他可以不信你的方向,但是他信你這個人,信你什麽?有人說我信馬總的眼光,馬總眼光是這十六七年來反複證明他眼光厲害。當年我相信,也不是信他眼光,有人說信人品吧?什麽是人品?信你會很公正,很公平地對待他人,信你會不會放棄,這很重要,他得相信你不會放棄。如果團隊動不動懷疑老大會放棄,那他一定不會相信你。
所以第一個,我說,這個找人、找錢、找方向,它是一個三角形的一個循環。在不同階段,這3件事要反複地做,優先級不一樣。
其實一開始先找人,還是先找方向,沒有定論的。我也見過很多阿里團隊或者別的什麽一系列團隊,確實一開始先有兩三個小夥伴先坐下去說:“我們就應該一起做點事兒。”做什麽?不知道。
所以他就是先找人,再找方向。但一定不是先找先,你沒人,沒方法,人肯定找不到的,肯定找不到的。但先找的這些條件,這兩個次序不重要。你既可以先有你的夥伴們,也可以先有方向再去聚夥伴,都可以。所以阿里我說第一階段,第一次找人的時候,特點是清一色這個純種血統純正,挺好的。
那麽今天我說問題在哪兒?問題在於第二次找人,找人2.0的時候,很多阿里系的同學繼續想在自己熟悉,價值觀高度一致的夥伴里面再找人。我們見到很多公司,天使輪A輪到A輪以後,到B輪甚至以後,他會找他擅長找的,還是我們的同學里面找,這就不對了。
所以我找人第一個問題是我們阿里的,除了會做純種的以外,會不會雜交。今天如果回過頭看阿里的人,我相信馬總永遠會感謝這麽幾個人。一個是阿里的另一位財神、男神:蔡崇信,對吧?蔡崇信比馬總當年要什麽有什麽,什麽都有,對吧?顏值比馬總要好,錢比馬總要多,對吧?這個學歷比馬總高,經歷什麽都好,那他怎麽就願意加入阿里呢?你身邊的蔡崇信在哪呢?蔡崇信是不是很晚來的呢?蔡崇信是跟他A輪投資一起來的,蔡崇信是跟著A輪投資一起來。
咱們如果把馬總從自己口袋里掏點錢做天使輪的話,那時候確實是馬總的同學、學生、同事對吧?十八羅漢或者他們的家屬,這是第一個天使人的信服。A輪以後你還只會在這個圈子里面找,那就要出問題了。
所以說我們回憶一下,今天我不講遠的,阿里同學在,親人在,我們就去再看看阿里的歷史,把問題想清楚。蔡崇信是A輪的時候到的,你身邊的蔡崇信在你身邊嗎?你到了A輪有這樣的人嗎?不一定是財神,但你有這樣的人嗎?那麽你想想看,這一類人為什麽願意跟著你?一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人願意跟著你,你要靠什麽?再想想,各位。
阿里歷史上還有一個人,也是對我影響最大的人之一,如果馬總對我是影響第一大,他對我影響肯定是第二大Timothy A.STEINERT。我來的時候,STEINERT已經退休了,馬總把他請出來做我的導師。那麽在STEINERT退休之前,有多少阿里人至今感恩懷念STEINERT,STEINERT什麽時候來的?是在阿里A輪到B輪之間來的。今天咱們既然在這個地方講投資創業,咱們就回顧一下阿里最重要的人,是什麽項目?找人嘛,馬總不是找人的嘛。
STEINERT來幹嘛的,很多知道這個歷史的。STEINERT是來裁員的對嗎?是來管理我們部門的。如果沒有STEINERT來,阿里就是一個A輪死的公司,B輪都沒有,B輪都沒有。STEINERT是在A輪到B輪之間來的。STEINERT先別這麽說,不說500強,通用電氣怎麽高大上,光年齡比馬總上十幾歲吧。
我再問,今天你能夠請得動一個先不說別的優勢哦,比你大十幾歲的人到你團隊來。今天我看我們阿里團隊,我看了100多個,絕大部分我沒找到九蔡的,更不用說找到STEINERT的,我們找不到。所以找人,我想跟阿里的親人,校友們分享,你去找蔡崇信,你去找你的STEINERT嗎,沒有蔡崇信,沒有STEINERT,一定沒有阿里的今天。你找不到那個人。
同樣,可能阿里挑的人,目前為止如果以估值論英雄的話,確實,我們中北京出來的程維的滴滴估值最高的。但你們知道,程維有柳青,程維不僅有柳青。我在北京見程維,把他最高的10個級別的人叫在一起,我大約有過3次是程維把他的高管都召集起來。
每一次很不幸的是,跟程維共同打天下的阿里校友,在這10個同學中的比例越來越小,越來越小。從一開始七八個到現在兩個,就程維最重要的10個高管,10個夥伴中一個四年而死,每一次不是第一,估值上升,人先上升你人升級了,你業務才能升級,你的公司的價值才能升級。所以我們不能光看到滴滴的成功,滴滴的成功是程維作為我見過的老阿里同學出來的,最會花時間,最會花時間找人的。
找的人你看,比他高大比他顏值高。程維告訴我,有好多這個交通部,一個好像副司長在程維這兒,他到了一個地級市,我們知道地級市,相當於上海一個區域的地位,在那說的那個地級市市長想加入滴滴,說我跟你一起追求一下夢想嘛,願意放棄地級市,不是副市長。被程維說得激動地非常,立即辭職,好多處長都加入了滴滴這麽一個才4年的公司,加入了這個創始人才30多歲的年輕人。
你一定要能夠找人是找什麽?你看剛才說了,年齡要比你有優勢,不是只會找比我更年輕的阿里校友,那我這看是越找越年輕。那我們剛剛創業,馬總不是天生做一行,阿里巴巴我們最引為自豪的很多價值觀是STEINERT幫我們留下來的。問一問自己,你的蔡崇信,你的柳青,你的STEINERT在哪里?沒有,你不會成為超越馬雲的,是這些人一起成就阿里巴巴的。一個詞語所以我說了,找人,找人1.0,信任,找人1.0是信任,能力重要。
但你拿到錢以後,找人2.0,找人2.0,你有給自己的找人系統有沒有升級啊,有沒有叠代,而且找人,一定是在找錢,第一階段找人,天使輪一切要快,A輪以後你又沒有找到人,不是數量,我看到阿里的同學啊,找人有一個本事大,這個隊伍,一次沒見面,又乘以10倍了,30人變300,300變3000。你沒有統計這個大象,人再多是什麽,烏合之眾,打一仗就散了。都是同類的人,所以我覺得我們過去兩年看到阿里創業同學的最大的一個問題,當然不是全部的。剛剛說了,就程維能夠忽悠到這樣的人,本事大。但絕大部分沒有在找人突破2.0,一直停留在找人的1.0的能力之上。
找錢:時間優先?金額優先?比例優先?
第二,找錢問題在哪,阿里同學找錢,我們說剛才四位講的好,我們感恩阿里。不僅感恩我們當年在阿里收獲的友情,包括財富,包括經驗,能力,使命願景,價值觀。那反正今天阿里還是如日中天,要感恩我們的很多校友創業成功。這些成功給了我們什麽?
阿里今天持續地成功,和我們校友們的成功,多少給了我們光環啊,我們出去是有光環的,是阿里和我們其他同學的價值,有佛教說的加持光。所以阿里同學真的你第一筆融資真的不難,比起很多非阿里系的容易很多。所以找錢第一件事兒,問題不大,第一筆錢都能拿到,但往往來得容易,失效性特別多。
我發現很多阿里同學啊,第一筆錢因為你的光環,因為你在阿里做過什麽,甚至在阿里你沒做過什麽,別人不了解,只要你沒做什麽壞事,大家都能了解。但是因為你第一筆錢來得容易了,拿第二筆錢就沒那麽容易。
很多阿里同學是拿一筆很容易,很容易,沒有經歷過太多的波折,反而不會拿第二筆錢。因為拿第一筆錢容易,他認為拿第二筆錢也會容易,所以第一筆錢花的時候,不是那麽在意。我看到阿里不少同學第一筆錢,第二筆錢拿到了,花錢如流水,擴張太快了,造成第二筆,我說的第二筆,不一定是B輪,就是當他拿出體系以外,當他的光環不能再照的時候,投資人永遠不會是因為你是阿里出來的,每一輪都給你錢。天使輪A輪可能大家的光環真的足夠大,大到別人可以不太關註你的運營細節,大到可能不是特別挑戰你的業務計劃,大到可能有些數字比同類企業差一點,也原諒你,因為你的光環足夠大。
到了B輪、C輪,一定你的阿里光環全部褪盡。所以我們找錢的時候問自己,光環褪盡以後,我們會不會找錢。找錢,跟大家分享,阿里同學不服輸挺好的,但我發現阿里同學還是在意估值,總覺得我的小夥伴們好像對當年在那兒,跟我級別差不多,年齡你老,我也老,你這麽低估量數值,我怎麽我還給你差一個數量級,你都一億美金了,我怎麽還一億人民幣呢?還是有想法。
那我說跟大家分享,我認為找錢在你不同階段,你有3個不同的關註點。你每次而且只要關註一下,只能關註一個,叫3個優先,時間優先,金額優先,還是股權比例優先,怎麽去理解呢?估值意味著什麽?
你只要不賣出你的股票,估值跟你一點關系都沒有,對吧?你如果最後你要賣股票,當然早期創業,別說早期到後面幾輪,你也賣不了,投資人不會讓你賣的。投資人要撤得我們先撤,你們得掩護我們撤,哪能你們先撤,我們掩護你們?肯定的,所以對你來說,這個估值是賬面的,跟你財富無關,跟你公司實力無關,跟什麽都無關。
但是我剛剛說的三件事物,什麽叫時間優先?在時間優先的前提下,估值不重要,拿到錢活下來,或者拿到錢幹起來。我說兩句話,一個叫拿到錢幹起來,否則你的模式不是模式啦,拿到錢幹起來,時間優先;第二個拿到錢活下來,不要太糾結估值。
好,第一個階段過了,不是時間優先。第二叫金額優先。什麽叫金額優先呢?我沒有這個2千萬,我沒有這個5千萬人民幣啊,我這件事做不成,所以對我來說,我必須拿到2千萬人民幣必須拿到5千萬人民幣,估值不重要。當估值不重要的時候意味著什麽呢?也就是說估值我給你同樣是2千萬的話,可能你稀釋的比例也就差了幾個點。通常也就是兩三個點,好像估值要差百分之二三十,但落到你口袋里,落到團隊的稀釋,兩三個點成大事,不在乎這兩三個點,你招一些,找人都可能兩三點給出去。所以第二種情況叫金額優先。
第三種情況叫比例優先。就我只願意稀釋10%,我只願意稀釋15%。那麽估值在比例優先的情況是什麽呢?你可能多融了500萬,或者少融了一千萬人民幣,這個估值在你比例優先,比例確定的情況下,是不是估值除於你的比例,相當於你的融資額多一點少一點?那麽在企業進入到這個階段的時候,通常我說多500萬,少一千萬,都應該對你沒有什麽影響。
3個優先給大家建議是輪次越早,你時間優先吧,也沒什麽好談的。你先拿到錢幹起來活下來,時間優先。第二階段,通常我指的是第一階段是天使輪的第一輪,是時間優先。願意投資人相信你,給你錢的,拿到了錢站起來。第二階段,通常我說的叫B輪C輪,B輪C輪怎麽回事呢?你應該叫金額優先。這個時候你的公司多一千萬,少一千萬,可以跟別人不一樣的,這時候錢是很重要的。
你多個一兩千人民幣,會讓你的公司跟別人不一樣。你再往後公司的現金流,公司的業務越來越穩定,越來越健康,你再做一個融資的時候,這個時候,你應該比你優先。因為你前兩輪,因為你沒有太多考慮比例,可能前兩個比例啊,確實有點低,你和你的兄弟姐妹們,你的團隊的比例開始沒有那麽大。
所以你到了C輪或者C輪以後,你要考慮的是比例優先。C輪以後很多項目還多一千萬兩千人民幣,會在你公司有問題嗎?那時候應該多一兩千萬,對你的業務發展已經沒有太大影響,沒有太多影響。那麽那個時候,你應該更在意公司的比例。
說實話,我2005、2006年加入阿里的時候,阿里才剛剛進入什麽?比例優先。
就是阿里那時候,軟銀和雅虎不太容易讓我們再搞起一團,阿里那時候整個團隊的股份,已經被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識到比例優先才重要。以前金額優先,雅虎那一輪是金額優先,我必須有這些錢來解決問題,來解決淘寶和支付寶的發展,來提出解決以前早期的投資人退出的問題。所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動的,比例是可以談的。到2005年之前,阿里的分水嶺是資金優先。
最早阿里的A輪,包括在經濟寒冬的時候,做B輪的時候,2000年以後互聯網金融一次寒冬的時候,那時候你去問九蔡,那時候我談什麽估值500萬美金,誰先到賬,我給誰投啊,比例好談,為什麽?活下來,暫時要活下來。
總結一下,找錢階段,阿里同學容易出的問題是什麽呢?兩個。第一個,由於第一筆錢,你比非阿里系同學拿到的容易。容易犯兩個錯誤,第一,不太擅長融第二次投資,因為你第一盤容易。
那些非阿里系的,因為第一筆就很難,他倒也養成了這個經驗,也吸取了教訓。我覺得他們融第二筆反而會比阿里系人容易。或者不叫第二筆吧,叫第二個輪,第二個波次。第二個造成的問題是,第一筆錢,來得容易花得也容易;來得難你花得也難。第三個容易就是沒有去理解估值在不同階段地位的不同。
我的建議是在任何階段,你都忘記估值,估值給你帶來的只有3個要素:時間要素、金額要素,比例要素。在你融資的不同階段,你關註的要素不一樣。天使A甚至B,時間優先B、C,你的金額要優先;C或者C以後才去考慮比例優先。這是我想跟大家分享的第二個問題。在找錢過程當中,我們看到的問題,細節上就是阿里同學在找錢的業務計劃各方面,這個高度是很高的願景是很大的,細節至此叫算不清楚,講不清楚,有的根本就沒算清楚,有的是算清楚了,也講不清楚。
找方向:別動不動就做平臺
第三個:找人,找錢,找方向。我們看到找方向犯的最大的錯誤。找方向也不是找一次就結束的,你又回過頭來看,阿里的這個找方向,在第一個產品出來之前,第一個能夠賺錢的產品之前,據不完全統計,因為失敗的項目無法統計的,換過二三十個方向。他大跑道沒有變,讓天下沒有難做的生意,電子商務跟互聯網結合這個事沒變,剩下的方向換了無數個。
那我們今天阿里同學,犯的最大的第一個錯誤,永遠是覺得我是阿里出來的,阿里是平臺成就了阿里,我要做一個大平臺。我就沒見到阿里出來,他不說自己做平臺的,都要做平臺。做平臺愁死你。平臺是成功了以後自己回頭一看說,原來我一不小心做了平臺。哪有第一天就發誓要做平臺的,很多人說我做了個小工具,一不小心回頭,有平臺了。
什麽是平臺?平臺成功一個最關鍵要素是,你有足夠多的用戶和客戶。不可能說有個平臺,我什麽都好就是沒有很多用戶,這還叫平臺嗎?當你用戶足夠多客戶足夠多的時候,你都會有機會成為平臺的。所以說阿里同學找方向,最大的一種問題就是平臺論,要做大。平臺九死一生成功的平臺都是第一天沒想到要做平臺的。平臺是後面像曾鳴教授給阿里總結出來的,哦,原來就叫平臺。
我2005年見到阿里所有的同事們的時候,沒有平臺兩個字,都是一個個的具體產品,誰做平臺了?程維做平臺了?都是一個個讓我們能夠活下來的產品,中國到了一萬個客戶才有點平臺的感覺了,到了10萬個,自然就有平臺的感覺了。
那麽今天我們阿里系的創業的同學,可能加入阿里時間比較短,或者即使加入比較早也忘了。當年是沒有品牌戰略的,當年只有深層戰略,當年只有產品戰略,你做了個好產品,解決了一個小問題。所以第一個我想說,我們阿里同學找,給自己找的方向太大了,太大了,太平臺化了。平臺是給後人緬懷你的時候總結的。某某人做平臺死了。
第二個,為什麽我說找人也要2.0對不對?剛才其實我剛才在談找錢的1.0,時間優先;找錢的2.0,金額優先;找錢的3.0比例優先。
同樣找方向有1.0,找方向也有2.0。阿里同學在找方向1.0,我看到犯最大的錯誤是平臺思維太大了,這個方向太大了。找方向2.0阿里同學我認為,犯的錯誤比1.0還要大叫換方向。今天很多創業者資本多的時候,換方向比較麻木,無所謂,現在資本冬天快到了,看他口袋里錢不多了,好像離盈利目標還很遠,好像離忽悠下一個投資者,要做的數據也很遠,換方向吧。
阿里同學在換方向的時候,最容易犯的,是原來我們的痛處,我們執行力太強了,我們做方向切換的時候,這個方向盤和剎車同時打,同時踩,會翻車,太猛了。換方向很多同學我問他:“當年你第一次定方向考慮了多久?”很多人告訴我,考慮了3個月,6個月,最少有幾個星期。換方向通常一天兩個晚上,一個星期,一切都方向。
換方向,你找方向的時候你還沒有任何包袱,你沒有員工,沒有用戶,沒有客戶,什麽都沒有,你還是在之前的幾個月。你換方向你有客戶,有用戶,有員工,有團隊,有系統,什麽都有,倒是想的很簡單,完全靠自信,你一刀切下去。很多同學不了解說,阿里不就是這樣的嗎?你不是通知我們第二天就改嗎,嘩都改掉了,對吧?那你知道嗎?通知你第二天改之前,有多少次業主會議啊? 業主會啊?
每一個改動的細節,上盤推,改了以後好,好的情況怎麽樣?中等情況怎麽樣?差的情況怎麽樣?你談過嗎?我們當時談過,我們當時3萬不到的客戶。改了以後,把客戶分成了幾類,每一類會有什麽影響,包括5000直銷鐵軍,收入分成20多個檔次來看,政策,銷售政策一改以後,對於不同人群的影響,沙盤推演,如果改的效果達到了我的50%,怎麽辦?改的效果達到了我的120%,當然是很好的,怎麽辦?謀定而後動。一旦改了方向以後,那才是阿里工作中最需要的執行力。今天宣布,明天動手。
但之前,我沒有看到我們阿里系的同學創業,在對原來的方向進行調整的時候,有這麽明確清晰地規劃,或者說只看到改變的優點,每次來跟我說,我要做業務調整了,我有優點12346789,好像這個改革,我所有問題都解決了。我問那你覺得改革的風險是什麽?改革最容易失敗的問題是哪幾條?你是怎麽做預案的?沒有。
那我就趕快做,來不及了,我已經改了。過了一個月回來說,你在當時提醒我們要註意的。對客戶的影響,對我們團隊的影響,很多我們改完以後,團隊流失百分之七八十,為什麽?收入什麽下降得很厲害。那我說你做了一段,我們當時做了個方案,按照我們的方案理想化實現的話,每個員工收入是不會下降的。那我說如果不是你的想法實現,先給它打對折,打個八折呢,有多少員工會受影響,你知道嗎?不知道。
所以找方向也不是找一次就結束了。什麽時候找方向?再想想馬總很早前就說了一句話:“陽光燦爛的時候,是有修訂的。”什麽叫修訂,又回到了這3件事陽光燦爛的時候,你調整,包括如果要減人提高效率的話,不要等到沒有錢再減,你沒有錢遣散隊伍。你在你有錢的時候就想想看,你的團隊的質量、數量。
第二,找錢也最好在你有錢的時候再找錢。九蔡當時叫蔡崇信,九蔡永遠告訴馬總:“你放心,公司永遠是有錢的,怎麽折騰都折騰不了的。”但他什麽,阿里永遠是在自己有錢的時候,不差錢的時候找錢。所以你找人調整人,要在自己陽光燦爛的時候幹,你找錢你怎麽都在賬上還有6個月以上的錢去錢,至少6個月,至少6個月。也不瞞大家我這個基金,我一期還沒融完,我已經開始做二期了,為什麽?我一期還沒融完,但我一期特別好,我陽光特別燦爛,我趕快把二期的募集給降了。我自己的體會,我每次在融資之前,一定是先融人。因為錢是分分鐘可以到的,人可不是分分鐘到的。找人,一定是在找錢之前。
第三,換個方向,找方向也好,或者找方向2.0也好,它一定不是在你一個方向,已經四面碰壁,口袋里錢不多的時候,你再去找新的方向,來不及了。所以無論是換人,換錢,換方向,如果我們前面都叫1.0叫找人,找錢,找方向。2.0說換人換錢,新的起點就要換錢了。換方向一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時候,馬上來做這件事。我這麽說就一定是已經看到太多的阿里系同學,已經被即將到來的冬天作為不合格的創業者,淘汰掉了。
阿里創業得失經驗
所以今天跟大家分享:找人,找錢,找方向1.0。但找人,找錢,找方向在每一個企業,一定會經歷2.0,一定會經歷3.0。這3件事反複問自己,作為創始人,主要的基因,主要的領導這個團隊的這個CEO也好,叫董事長也好。很多阿里人很會找客戶,找客戶不是你找的。你找對了人,他會找客戶;你找對了方向,客戶會過來找你的。很多阿里人直銷出身啊,就找客戶,不行我自己去談幾個客戶進來,搞點錢進來。找人,找錢,找方向,比你去找客戶,或者你去資源更重要。
阿里兩個東西比較厲害,找客戶比較厲害,還有資源比較厲害。無論是回到阿里里面找資源,到外面找資源,找資源比較厲害。我希望大家把找客戶,找資源放開,你作為創始人,找人,找錢,找方向,這3個找是特別需要花你的時間的。
首先我經常問很多創始人,你到底花了多少時間去找人?報不出來。那下面人幫我找好了,我來面試一下?你覺得蔡崇信是人力資源經理,我們的政委替馬總面試好,然後馬總再來做最後一段面試的嗎?九蔡會這樣嗎?你覺得STEINERT是當時人力資源部找來,請馬總面試,通過的麽?不可能的,對不對?
但今天我們很多小小的阿里團隊,政策一到手,他就到位了,到了位以後,他就不招人政委去招人,你公司才幾十個人,你就不招人了。馬總一直面試招人這件事一直關心到700個人,到2005、2006年還是關心想挖我這樣的人。我是阿里巴巴招的?我連辦手續都不知道是誰。你說可能嗎?今天更多的很多其他的人,今天阿里兩個當家的,阿里集團的螞蟻金服的頂天柱,都是HR找的?他們都不是,我很負責的說,都不是。
二都很包容,包容到什麽程度?馬總白紙黑字寫下來,口頭有錄像為憑,說:“天不怕地不怕,就怕CFO當CEO對吧?”今天兩CFO當CEO。什麽叫雜交,什麽叫包容?否定自己。
你以為馬總不要臉啊,要臉的呀。今天有很多人掛出視頻,拿出來他當時的話,你說了,誰當CEO都不可以,就是不能CFO當CEO。馬總哈哈一笑,我說過嗎?說過,說過不算數。是吧?臉皮得厚一點。
這就是你換個角度來看阿里的包容,阿里的雜交。打馬總一開始,最不想發生的事,居然都發生了。那你你可能也定位好,這一類人我不要,我不用,會不會進入2.0的時候,你該用了呢?所以每次我剛剛說1.0、2.0,什麽叫升級?升級就意味著你1.0做對的事兒,2.0不一定要再做了。1.0不做的事兒,2.0可能需要做。當然阿里系以外,別的團隊有過包容性,一開始找人,就是四臺班子,全是500強,清一色的CSO配位,那基本上也沒戲。他們可能把2.0該做對的事,在1.0時去做了。
你錯了,你錯了,找人,找錢,找方向;換人,換錢,換方向。那阿里同學我剛剛說任性還是要的。我希望將來任性可能是在冬天,在我們進入後面的融資,光環褪去的時候,我需要不放棄。為什麽我在這兒說不放棄呢?那麽我們也發現具體阿里的相對早期的同學出來創業,多少有些阿里光輝。
我們看到了就放棄了,我那有幾百萬在,我那杭州有一套房,我在北京有套房,還有其它的存款,這個創業來說,對我來說不是必須要成功的。我還看到了放棄,那麽我想阿里別的品質,別的能力,剛剛說這些不足,也沒有什麽可怕,最可怕的居然是阿里同學要放棄。
你作為老大,別第一天你找人,相信你很重要的原因是什麽?我跟著你,你不會放棄。你不會放棄,這兩個字很重要。你也不會放棄後面3個字,我作為你的合夥人,我不會放棄。你不放棄夢想,我不放棄夢想,不代表你不在夢想中做戰略調整,不代表你對創始團隊不能作調整,十八羅漢進入最後最高的九人決策委員會才幾個?三四個今天才幾個?合夥人不在最高決策層次,這不是放棄。放棄是你放棄了你的夢想,你拋棄了你的創業團隊,所以我們很多的缺點很多的不足,我們要自己認識了,阿里團隊的人都很有信心,但信心是對外的,對內我們要自信。自己來看一看,阿里系帶著非常的強烈的烙印出來創業,一定有優點。
事物都有兩極,當有你這麽強烈的烙印的時候,我們的韌性,就是我們和別的創業者相比我們的不足。秋天的聚會,我們來迎接冬天。所以今天跟大家分享,不再是給大家灌雞湯,打雞血,而是當著大家把這只雞拿出來,別人說庖丁解牛,咱們庖丁解一只雞,解剖一下阿里的創業基因,我們哪些是我們擅長的,哪些是我們很多同學不足的,希望多少讓我們阿里的創業者有點收獲。也讓我們後面的阿里人能夠有我們的成功來給他加持,讓他們5年、10年以後,阿里同學來創業,繼續有光環,繼續得到我們在座的人的加持,謝謝大家。
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C輪後創業者感悟:找錢停不下來,松口氣就離死不遠
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C輪後創業者感悟:找錢停不下來,松口氣就離死不遠
趙鵬
近日,Boss直聘CEO趙鵬在小微律政活動上針對創業者進行了一次分享。談及創業公司創始人關於找錢、花錢和增長的13點體會。Boss直聘近期剛宣布獲得C1+C2輪2800萬美元融資。
找錢的五件大事
(1)找錢根本停不下來,松口氣就離死不遠
一般來說,創業公司有了想法之後融種子,做出來之後天使、A、B、C、D輪,每輪隔 24個月、18 個月、12 個月的時間。這類教科書式的規則看起來很美好。我一個哥們,公司做得不錯,在行業也紮得很深。篤信這個規則,然後他的公司掛掉了。
什麽發生了改變呢?大家都知道,天氣不好,對於機構來說下單也不是一件容易的事情,本身決策周期就會變長。另外,跟以前相比,現在的投資機構非常多,你不知道會遇上什麽人,這個人會不會中途把你TS毀掉,會不會拖著三個月不打款。要留足足夠的時間給自己。
(2)胃口要小、價格要慫、鎖定期要短
說一個最近發生的真實案例,項目不錯,有三家機構都給了TS。由於看的人多,創始人一直崩著價格,最後一家都沒投。在拿融資這件事上,首先明確你到底要的是什麽,下個月的口糧。什麽天價估值、什麽多6個月的口糧,這些都好,但別因為這些東西而忘了你最開始要什麽。
實際上,在過去三四個季度下,投資機構的跳單率一直在上升。一種情況是,創業者的數據造假被投資機構發現了。第二種情況是,投資機構也沒錢了。
正常鎖定期是做背景調查、法律、財務的盡職調查,絕大部分基金是請第三方來進行。如果一家基金,鎖定你 3-6 個月,一定有看公司的數據發展的意思。壞的話殺價,好的話不漲價,中間再也不用擔心別的機構來搶你。因此鎖定期要短。
(3)沖數據,融一輪,對大多數早期公司是個謊言
燒錢換 DAU 是創業者的意淫。沖數據,本來有12個月的糧草,6個月糧草換了炮彈,到第四個月就不行了。說到這里,我眼里浮現的是一個個破碎的夢,一張張曾經與我交談過的面孔。
這句話什麽時候是可行的呢?在主流基金紮堆投某個領域的時候這種情況是可能的。比如說O2O。在冬天的時候也有可能。比如說最近的共享單車。但是,創業者,你需要先問問自己,你是不是這個領域?
(4)數據造假,害人害己
什麽時候都不要做數據造假。做假數據騙來了一輪融資,投資機構要不要派人進董事會,這個數據要瞞到什麽時候?如果你一個人兼財務、SEO、CMO、CTO,或許可以。要是你不是,你怎麽去跟這些人說我們要做兩個數據?
不能長久的事情不要做,不是你的事情不要做。
(5)在主流基金身上多下功夫
這是來自Boss直聘投資人策源創投合夥人元野的建議。什麽是主流基金?主流基金就是——有一波我們耳熟能詳的,他們彼此認可的基金。他們的特質是跳單少,比較職業。那如果說主流基金都不理我,為了活下去,可以選其他的。
但是在你還有選擇的時候,如果主流基金給了我 X,另外有人給我 4X ,我的建議是最好認真考慮主流基金。地產商的錢都是銀行的錢。
如果想走得長遠的話,好好做業務,這樣你能在基金中選一選。
花錢的四件大事
(1)用六個人的錢請四個人,幹十個人的活
冬天的時候,創業公司要找好的人。經濟的冬天里,非常多公司要麽自己不好,要麽是給員工不好的信心,要麽就是處理不當。這樣核心牛人就從以前固定的大廠、中廠出來了。
這個時候,牛人出沒,存量比夏天多。但是大廠被投資人盯著、股民盯著,要緊縮人力預算,待遇有限制。於是沒人盯的小廠就幸福了。你可以用六個人的錢請四個人,幹十個人的活。
(2)通用崗位,一人多能,一人多職,一人多線程
剛才說的人,是比較核心的人。還有一些通用型的崗位,通用型的崗位最好一人多能,一人多職,一人多線程。這說不好聽點,叫欺負;說的好聽點,叫鍛煉。
最近有篇文章說,在阿里、騰訊這些地方,一起走過最苦逼的“長征“的人,關鍵時期受重用的概率大。但本質是經歷了這樣的過程的人和企業,跑起來的機會會比較大。
(3)千分之三的錢,是大事;百分之一的錢,是天大的事
有些人有了1000萬之後,覺得3萬不是錢。這很可怕,花錢前建議先嚇自己一跳。這是大事。百分之一的錢是更大的事,想象一下,你拿了一沓100塊的人民幣,12小時點一張,點完就沒錢了,你感受一下。
如果公司負責花錢的有人不這麽認為,那麽公司很危險了。
(4)12個月的糧草照著18個月活
天氣不好的時候,要上調理性的閾值。什麽漲薪比例、年終尾牙、什麽新的市場投放,好好盤算盤算,盡可能砍掉不必要的開支。
增長的四件大事
(1)每一個產品的增長註定有一個G點
創業有時候像開車,一腳下去了你感覺有推背感。但你又不能只像司機一樣,只知道我踩了油門,車會動。你要跳下車門,去打開車蓋,看看到底是什麽在Drive你Business的增長,像一個X光機一樣掃描,看清楚。這樣才可能說,你能夠操縱起來你的Business,你連它為什麽長都搞不清楚,怎麽去控制汽油的燃效比?
Elon Musk 有個第一性原理 ,高瓴資本的張磊也在反複提到“B2B,Back to the Basic”。不斷做減法,找到用戶真實存在的痛點,而不是自己去“設計”一個並不存在需求,才是產品的核心價值。
(2)只有自增長,才是真增長
實際上,廣告費購買到的增長都是因為自然增長奠定了基礎。供給方、需求方,在達到適合的閾值之後,能夠觸發驚人的鏈式反應,進而產生網絡效應,產生用戶的自傳播。簡單來說,廣告是打火石,產品是炭,用戶是氧氣。
(3)便宜的流量始終都有,問題是:你家有這個獵手嗎?
永遠有人都能得到便宜的流量。現在已經成熟煙草、白酒市場,也有人能夠拿到比市價低的價格,沒有這麽多絕對的標價。問題是:你家有這個獵手嗎?
(4)流量並未被人壟斷,流量永遠在用戶嘴里
建議創業者們,吾日三省吾身:
網站掛 3 天,用戶覺得不方便乎?
推薦別人使用時,心理自豪乎?
汝用乎?汝員工用乎?汝家人用乎?
要創造價值,最可怕的是騙自己。
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