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青山資本張野：我為什麽不投“窮人”？

導讀 : 在屌絲經濟之說鋪天蓋地時，他曾提出不投“窮人”。

文/周路平 編輯/楊潔

張野和其他的投資人並不一樣。i黑馬見到張野時，他正在攝影棚里接受時尚刊物的拍攝。為了配合，他穿了一身寶藍色西服，搭配白色襯衫，白色運動鞋，發型夠帥氣，身型也恰到好處，他的同事開玩笑，稱他“張仲基”。

張野的投資風格，也跟他的外表一般與眾不同。在當前大多數人關註消費升級和泛娛樂時，他卻表示不再看這些領域。而也是他，在屌絲經濟之說鋪天蓋地時，曾提出不投“窮人”。

換個方式與世界溝通

采訪當天，張野在北京東四環一家攝影棚內，接受一家時尚雜誌的采訪。當被問到媒體曝光量增加的影響時，他頓了幾秒，只給出兩個字：沒有。對方一時無語。

張野並不是喜歡傾訴的人，也令媒體有些犯難。不僅“能不說就不說”，遇到尖銳的問題時，他還更喜歡反問。

與說話聊天相較，張野也許更喜歡用文字表達。在創投類媒體上，我們經常能看到他的文章，表達他自己對創業投資的見解。

青山資本積極對外發聲是在第一期基金募集之後。對此張野的看法是：“我們現在管理的是LP的錢。這就像創業一樣，拿著自己的錢，你愛怎麽都行。但有一天你融資了，你就要對公司和投資人負責。如果發出聲音能讓LP的利益更大化的話，我們就要發聲。”

張野入行的時間不算長，而且還是半路出家。三年前，他從古典樂作曲行業轉型風險投資。這是一段他講了無數次的轉變，卻每次采訪時都被問及。

這是因為，對於很多人來說，這是不可思議的，大家都熱衷於，從“音樂人”和“投資人”之間挖掘出一些聯系。

張野哈哈大笑，否認了兩者之間的關聯。他畢業於俄羅斯的柴可夫斯基音樂學院作曲專業，曾是首個在“普羅科菲耶夫國際作曲大賽”中獲獎的華人。而現在，專心投資的張野從來不把這種“業余愛好”掛在嘴邊，頂多偶爾自我調侃，“我是投資圈唱得比說得好的人。”在不久前的互聯網投資大會，張野就得了冠軍，唱歌比賽的冠軍。

他在有意地與之前的身份區分。現在，音樂和作曲已經不是他的事業，投資才是。他並不認為兩者有什麽必然聯系，“我不是轉型，只是換了一種方式和這個世界溝通。”

學了十年作曲，但是張野並“不想靠藝術養家糊口”。在還沒畢業之前，張野就開始了自己的原始積累過程。靠著中俄煤炭貿易之間的差價獲利，他掘到了自己的第一桶金。之後他還趁房地產熱潮，做過橋貸款；甚至還曾跑到東北投資了一家大型農場，搞反季節蔬菜。2013年初，張野啟程回國，只身來到北京，正式投身互聯網圈，開始做天使投資。

這是一個完全陌生的城市和圈子。剛到北京，張野還基本找不到項目來源。但在朋友的推薦下，他接觸到了第一個創業項目——作業寶。這是一款試題解析產品，創始人當時還在騰訊工作。張野跑到騰訊樓下，跟對方聊了一個多小時後，出手了第一筆天使投資。

“當時我還沒有什麽判斷的依據。”那時的張野剛剛入行，也對教育和互聯網並不精通，但他憑直覺，感受到面前這個創業者的“饑渴感”。

他在作業寶創始人居住的小區旁邊，租了一套兩室一廳的房子，把整個團隊的人都聚在一起。他跟著被投團隊同吃同住，和他們一起做規劃、定戰略、談合作，甚至幫忙錄入試題。在這樣的努力之下，作業寶項目在一年之後被一起作業網收購。

張野從這筆投資中獲得了不菲的收益，但對他而言，更大的收獲是，作為一個原本對投資無所知的人，他開始了解行業，了解投資的邏輯，完成了他作為投資人的“成人禮”。在這個項目之後，他開始意識到，自己開始投資的時機成熟了。第二年，天使投資機構——青山資本正式成立。

不投“窮人”的邏輯

作為新晉投資人，張野第一次“火”起來卻有些突然。

去年12月8日，創業黑馬“2015創業社群大會”現場，360董事長周鴻祎發表演講，批駁了“窮人不該創業”的觀點，引起了熱烈討論。

周鴻祎提到的內容來自張野的一篇文章——《“窮人”就不應該創業》。而“窮人”一詞被周鴻祎單獨提出來時，無疑是很刺激神經的。

當天張野就收到朋友發來的微信：“你要火了！”當時張野還一頭霧水。後來他才得知，“紅衣大炮”周鴻祎認為，“窮人如果不應該創業，那中國誰還應該創業呢？”

“這個觀點沒有什麽好噴的。”張野一副見怪不怪的表情，喃喃自語。

其實，看過張野原文和聽過周鴻祎演講的人會發現，他們討論的，是兩個緯度和層面的問題。周鴻祎維護的窮人是我們常見的概念，也就是財務上困乏的人。而張野文章里討論的，卻是“窮人思維”。

張野“躺著中炮”了。“合格的創業者，不應該被這樣的話刺痛。至少要有抗壓能力。”他說。

張野很看重創業者的抗壓能力，缺乏這一點的人，是不會被他相中的。他和梅花天使吳世春的投資理念比較相像，主要是投人。

“天使投資人的意義，就是去尋找有可能成長為未來企業家的人。你投資他們就好了，至於他們做的是什麽，反倒沒那麽重要。這個項目死了，再投下一個，因為他們終究會成為企業家。”張野對投“人”有著自己的理解。

張野對i黑馬記者羅列了他認為優秀創業者應該具備的要素：饑渴感、執行力、思考深刻、個人魅力等等。最後一項最被他看重。他認為，創業者們大多沒有什麽背景，他們要做什麽，就必須要能說服人一起幹。一沒錢、二沒背景，說服人更多考的是人格魅力，自帶“感染力”。比如滴滴的程維，張野認為，就屬於這類創業者。

而與之相反，思維瓶頸、目光狹隘、模式不清、總是“自我感動”的人，則被張野歸入“窮人”的範疇。這些“窮人”曾在他的投資職業中屢次出現，通常都被他婉拒了。

“創業說到底就是資源優化或者資源變現，不是請客吃飯，不是繪畫繡花，不是選秀節目。”張野在一篇文章中寫道。

在風口來臨前把握“大勢”

除了看人，張野喜歡“攢”項目。他這麽做也有無奈，有時看好了一個方向，苦於沒找到合適的人，就先“攢”著，其實也是帶有半孵化性質。

汪峰的Fiil耳機就是張野“攢”項目的典型代表。2014年夏，張野和吳世春找到汪峰，希望他能加入打造一款中國的品牌耳機，對標國外的Beats。當時，兩人拿了十幾款耳機現場“考驗”汪峰，而汪峰能通過聲音，就準確辨別出耳機的優劣。而張野認為，這就是優秀的產品經理素質，難能可貴。

搞定了汪峰，張野和吳世春又找來不同的人擔任不同的角色，他們說服了華為榮耀的二把手彭錦洲出馬做CEO，找來前繽特力的員工負責音效，以及德國Design Affairs公司負責外觀設計。當把各種牛人“攢”到一起時，一個完整的創業項目就組建完成了。

“這是一個辛苦活。攢好了，成功率會提高，但也不是一定就會成功。”張野說。

但光憑辛苦顯然無法在風險投資領域站穩腳跟。張野認為，自己的優勢還在於對“大勢”的把握。

他對創投“大勢”的把握，從投資的案例中可見一斑。在2013年時，張野覺得互聯網教育在2014年會是個好機會，於是投資了作業寶，後來該項目被收購；2014年初，他曾預測O2O機遇來了，於是投資了美容總監，之後，O2O變成了風口。2015年夏，張野預測泛娛樂+和消費升級會成為風口，投資了HIGO、花點時間等項目，現在泛娛樂+和消費升級也成為VC和媒體津津樂道的投資方向。

在張野看來，任何一個風口的來臨都存在著標識。只不過有的標識明顯，有的隱晦，這需要投資人通過外部的信息做出判斷。而具體到某個細分領域，則需要觀察產業鏈條上是否有較大的變量產生。當初他對O2O風口來臨的判斷，就是看到了移動支付的普及、LBS的應用推廣，以及用戶消費習慣的轉變等。包括工業電力使用量和鐵路貨運量等宏觀經濟指標，都是他用來判斷某一行業變化的因素。

與作曲不同，投資是講究時機的藝術。合適的時機從不等人，向來都稍縱即逝。

張野做事利索，投資也以“快”著稱。現在，青山資本每天平均能收到30-50份商業計劃書，大多數項目的投資，張野都能在一個小時內搞定，最短的只要20分鐘，談完直接打印合同簽字。

曾有青山資本投資的創業者在朋友圈感慨說，剛簽完協議走入地鐵，公司賬戶就收到了投資款。為了配合快速決策，青山資本實施扁平化管理，隨時可以開會決策。“只要認可，幹嘛還要浪費時間呢。”

盡管投資速度快，但青山資本投資項目卻並不算多，三年時間里，張野累計只投資了50多個項目，包括HIGO、花點時間、FIIl耳機、高能販、悟空保等。

而張野對於大勢的把握，還在於他總是能在風口來臨前，就捕捉到動向。 “一旦一個行業成為風口，就不再是天使的機會了。”張野說。現在泛娛樂和消費升級的火爆，讓更多的目光投向了這兩個領域，而張野卻已經不太關註它們，尤其是泛娛樂。因為在他看來，它們已經“過了天使的機會。”

“作為天使，你要給VC一個緩沖的階段。你投了之後，VC才關註這個領域，這時候你的項目才有機會。”而對緩沖時間的拿捏滿是門學問，好比一道菜對火候的把握。張野看來，提前半年到一年最佳。太晚了，殘羹都很難留下，太早也不行，“過早的正確就是錯誤”。

張野也吃過沒有抓準時機的虧。就在兩個月前，青山資本投資的一家手遊項目就因此決定放棄。而大多數時間，張野還保持著投資的高準確率，所投項目“絕大部分都進入了下一輪”。

版權聲明： 本文作者周路平，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 汪峰 投資 青山資本 張野

青山資本張野：哪四個方向不必擔心寒冬 | 黑馬薦文

青山資本 2016-09-14 09:50

推薦人：黑馬哥

推薦星級：★★★★

閱讀時長：本文4376字，需8分鐘

推薦理由：偉大的公司都是從資本寒冬里走出來的。在經濟下行周期里，2016年的風險投資可能出現的機會在哪里？本文或許能給你啟發。本文由青山資本（微信ID：cyanhillvc）授權i黑馬發布。

從2015年下半年開始，一場迅速蔓延和尚在持續的“資本寒冬”向人展示了金融周期的力量。從投資機構整體表現來看，2016年基金整體比較沈寂。

募資方面，資本市場避險情緒高漲，最近很多美國有限合夥人（Limited Partner, LP）都閉門不見投資管理人，美元基金很難募到錢，全球投資人現金持有量已經創造了自2001年九一一事件以來的新高。

投資方面，投資人看項目很多，但出手比較少。有的美元基金從今年上半年一個項目也沒有投，也有美元基金表示下半年不再投資。當然，人民幣基金也不樂觀。風險投資的波動性又一次被證明和演繹。這種波動不表現出任何規則和周期，但是從世界範圍內風險投資的歷史來看，確實客觀存在，並且受到不同時期不同情況下的因素影響而形成。 

 “資本寒冬”的成因與演變分析 

“資本寒冬”還在繼續，不過從2015年持續到現在其表現也在變化。一方面投資人握著大額資金不敢投或者不願投，一方面創業好項目越來越少。有兩個因素讓“資本寒冬”更加寒冷。第一，市場上各類公開信息過度傳播導致投資機構的“羊群決策”效應；第二，風險資本的供給與需求變化。

中國的早期風險投資，已經從“孤狼時代”發展到“羊群時代”。近年來，中國的風險投資，尤其是更早期階段的天使投資機構如雨後春筍一樣興起，隨之產生了大量的創業創投的媒體、自媒體、財務顧問等周邊載體和服務平臺，這些市場上公開的各種信息的傳遞往往呈現出一致性和趨同性。

雖然風險投資對創業有極大的促進作用，但這種影響是不均衡的。在市場高峰階段，風險投資往往集中於某些被媒體平臺放大的熱門領域，而在市場萎靡階段，資本市場對創新企業價值的低估造成了風險投資的低回報，從而影響了風險投資的有效供給。

隨著風險投資周邊服務機構的崛起，投資機構在決策的時候受到信息的影響在加大，往往出現一群風險投資機構在決策的時候互相參考，甚至跟風、改變自己最初判斷的行為，在風險投資市場中這種行為被稱為“羊群效應”。

該效應導致很多有競爭的同類企業同時融到資，或同時出現融資難的問題，大量的項目和風險投資機構堵在同一賽道。這對於企業創新是十分不利的，2015年以來的這次波動，“羊群效應”成為很大的動蕩和加劇力量。 另一方面，像普通商品一樣，風險資本的供給和需求變化決定了風險資本的機構數量與投資金額，進而決定了風險資本的回報率。風險資本的供給取決於有限合夥人願意提供給基金管理人的資金量，這種供給意願取決於風險投資相對於其他類型投資的期望回報率。

高的風險回報率促進投資者提供更多的資金進行風險投資，因此風險投資的供給會出現強烈的不確定性。供給和需求共同決定了市場上風險資本的均衡數量，而風險資本的供給需求也受到外界因素的影響，比如政策的變化、重大技術發現等，均可能會導致風險資本需求的增加。在這個過程中風險資本的調整往往是緩慢的、不均勻的，這會導致風險投資市場的波動性。 

 當前風險投資波動的主要表現 

2015年下半年以來，在波動期內的資本趨於收緊的同時，行業的環境也在發生著劇變。似乎，創投行業迎來了一個“壞時代”。主要表現為以下幾方面：

1.創業者獲客難度和成本之高前所未有

總體來看，過去20年以來互聯網和移動互聯網的網民數量和滲透率一直處在高速增長狀態。尤其是2009年1月7日,工業和信息化部正式發放3G牌照之後，PC互聯網往移動互聯網的註意力遷移，移動互聯網網民和移動互聯網滲透率開始了新一波增長浪潮。因此，2011、2012年前後出現了一波前所未有的移動互聯網創業大潮，也誕生了如美麗說、唱吧等現在已成為超級平臺的創業公司。隨著市場競爭的加劇，對創業者來講，新應用很難通過低廉的大流量獲取用戶，流量紅利隨之消失。

一方面，智能手機增長放緩，新增移動互聯網用戶在放緩，智能手機的紅利期已經漸漸逝去，移動互聯網創業在流量獲取上難度增加。另一方面，一些移動互聯網公司從BAT（百度公司Baidu、阿里巴巴集團Alibaba、騰訊公司Tencent）大平臺上獲得大量用戶的機會已經相當少。之前，創業公司還可以從大平臺上“血洗”用戶，但這些BAT等巨頭在建設自己生態的同時也在收緊用戶，形成自己的用戶生態閉環，牢牢把持著用戶留在BAT的體系內，不讓流出。

2. 超級平臺的創業機會變少

移動互聯網經過幾年的發展，幾乎每個大領域都有一些已經成長為上市公司、獨角獸的公司在把持著，有很多創業領域，成長為超級平臺的機會已經沒有了。比如社交已經有微信、QQ、陌陌、唱吧等應用，電商領域，有阿里巴巴和京東等大電商平臺，旅遊行業有攜程、去哪兒、途牛等，即使是還在激烈廝殺的出行領域，也有了滴滴這樣的公司。這意味著在大的行業領域上，目前可供創業公司開墾的“處女地”已經非常少，新的創業公司需要從更細分的領域尋找機會。

3.用戶活躍度集中在相當有限的幾個APP上

凱鵬華盈合夥人瑪麗•米克（Mary Meeker）公布的《2016年互聯網趨勢》報告中顯示，全球移動用戶平均安裝33個應用，每天平均使用12個，但80%時間用在其中3個上。騰訊、阿里巴巴、百度三家公司生態內的公司，占據了中國用戶71%的移動消費時長。因此，BAT對於移動終端、用戶註意力的侵占簡直是碾壓性的。 而這並不意外，中國的互聯網公司可分為生態型公司、平臺型公司和品牌型公司。互聯網公司要做大，必然要使自己的優勢最大化，建立足夠深的護城河，甚至要形成壟斷。BAT是典型的生態公司，它們的體量以及謀求新增長點的壓力難釋然，要求自身必須通過業務核心和流量入口，聯通上下遊實現業務互補，完成生態閉環從而實現其商業價值。在這種壟斷性的生態彌漫下，對於初創公司而言，一個公司即使過10億美金長成“獨角獸”依然不夠安全，其一直要思考自身發展方向，是繼續做大，還是被並購，否則將直接出局。   

風險投資在經濟劇變中的投資機會

行業劇變中也孕育著機會，甚至是前所未有的機會。2016年，對於風險投資機構來說，可以關註以下領域或發展趨勢中應用而生的投資機會：

1 網絡基礎設施變好，新的平臺機會出現

 6年前，3G剛剛開始推廣之際，網絡流量費用很貴，用戶不敢用流量。當時如何節省流量，打開速度更快，壓縮技術更好是很多創業公司必須要面對的難題。幾年以後，當2016年視頻直播大火的時候，人們發現，隨著這幾年運營商3G、4G網絡基礎設施的搭建完善，資費的不斷下降，網絡基礎設施已經不再是最大的瓶頸。視頻成為新一代的社交和內容消費的形式，另一個比較明顯的是語音領域，作為計算機輸入最有效率的一種形式，機器對語音識別的正確率從2010年的約70%，提高到2016年的約90%。未來語音會成為一種普遍性的輸入的基礎設施，無處不對話。 

2網民付費意願提高，變現更為便捷 

過去受互聯網免費觀念的一貫影響，困擾創業者的一個最大問題是網民直接付費的意願低，因此很多應用都采取了“曲線救國”的方式，先用免費的方式圈起規模用戶，再嫁接電商或者增值應用，先做產品，再吸引用戶，再找商業變現的鏈條非常長。如今，隨著移動支付手段更為便利，消費人群和觀念發生變化，用戶願意付費獲取更好的商品和服務。相對於過去幾代人，90後等新一代網民未曾經歷過商品和金錢稀缺的時代，更註重當下的生活品質，消費意識和能力、付費意願也隨之增強。在這種轉變的過程中，創業公司無需通過漫長的用戶轉化鏈條先經營用戶，再找商業轉化，可以直接從內容和服務商嫁接電商，或者采取其他商業變現模式。

3.新的市場化及以用戶為導向的消費升級的機會

 從宏觀經濟的層面來看，出口、消費和投資這三駕拉動中國經濟增長的馬車中，隨著全球經濟疲軟、人民幣匯率雙向波動增強、中國經濟成本優勢降低等因素困擾，出口貿易將長期遭遇寒冬。長期依靠投資拉動的模式也不可持續，因此在供給側改革的大背景下，消費的升級與穩健增長成為拉動經濟的主要馬達。

就消費升級本身而言，中國已經經歷過三次大的消費升級，此次消費升級是通過互聯網思維、通過市場化的手段，以用戶為導向的消費升級，老百姓日益提高的消費需求對產品提出更高要求，註重體驗式的消費給企業提出挑戰的同時，也帶來供給側改革的機遇，投資機會也將隨著互聯網的運營，更多地向“長尾理論”的大尾部擴展。

具備投資價值的創業公司類型分析 

雖然資本市場的波動是永恒的，風險投資要在這樣永恒且不規律的波動中尋找機會，但機會永遠是存在的。尤其是在羊群效應的影響下，投出好項目的概率變小。而什麽人能投中好項目呢？

第一，抱團取暖之余還能堅持“孤狼”般的獨立思考；第二，跨界做投資的人，由於視野和看問題的方式不同，反而有助於發掘好項目。

因此，未來在投資周期波動的背景下，投資機會將聚集在以下幾類創業型公司之中。

1. 資本寒冬期不斷尋找高增長機會的公司

這一次的資本寒冬比預期的要長。很多創業公司進入了“致命拮據”的階段，那些“高築墻、廣積糧、緩稱王”的公司可以獲得關註。這類公司註意拿錢的效率，不過於糾結估值，節省不必要的費用，重視花錢的速度和效率，並運用多創造現金流等方式“活下來”，同時不斷尋找高增長之道。

2. 更直接地尋找商業變現機會的公司

消費環境的變化與人口紅利的消失促使增長呈現扁平化的趨勢，對於創業公司而言直接表現為新增用戶變少，三四年前創業公司行之有效的增長路徑、資源等等都可能出現“失靈”。但是付費意願和直接變現能力的增強，能夠把握這一點的創業者已經直入主題。

3.重視品牌和口碑的力量的公司

如果一家公司成為生態型和平臺型的機會不大，但還有機會成為品牌型的公司。大平臺的壟斷之下，聚焦細分品類機會，在消費升級中抓一些細分市場的公司，能抓住新人群的新需求，也意味著新的銷售機會。在個性化消費時代到來之際，消費者的輕決策增多，通過新品牌、新渠道來減輕用戶決策成本的創業公司值得關註。

4.不拒絕合縱連橫、提升自身議價能力的公司

當今的創業生態，從市值的維度來看，BAT系公司幾乎占據了中國互聯網90%以上的市值。一家創業公司，如果不借助別人的資源和資金，完全獨立發展，在互聯網領域非常少，甚至說沒有。那些被BAT投資或者並購的公司，在某種意義上來說也是獨立發展的，只是借助了這些大公司的資金和資源發展。所以，現代的商業社會主張的是合作共贏，絕對意義上的獨立發展很難實現，獨立的程度取決於創業公司的競爭壁壘和議價能力。 

總體而言，經濟下行周期通常都是開創新生意和新局面的時機。風險投資的波動期內，一方面，一些公司放棄了原本大有可為的增長機會，而一些初創公司從罅隙中尋得重生甚至做大做強的機會。科技史上很多有名的科技公司，包括中國的BAT公司，也都經歷過艱難時世。這時候對風險投資來說，雖然投資項目收益率在不斷下滑，整體經濟風險有所提升，但是也存在更多細分創新領域的投資機會，需要風投根據市場供給側的改革調整投資方向，從而找準具有前景和價值的創業企業，並為其提供可持續發展的資金、資源支持。

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青山資本張野：找到屬於這個時代的企業家

青山資本 2016-09-30 10:36

文|青山資本創始人 張野

經常有人問一個創業項目的方向、團隊、模式對不對，這樣的問題我被反複問過至少不下1000遍，怎麽去解答呢？

方向、模式是一些表現層的東西，現在商業社會變化很快的，這種表現層的東西每個月都會有變化，其實當你回答這些問題的時候，我覺得還是要從事物的本質出發，尋找投資、創業的內核邏輯。

天使投資是追求小概率事件

我身邊有很多投資人，他投資可能是因為想做公益、慈善，也有一些人為了情懷，喜歡哪個領域就投資它，我們今天所討論的投資是建立在本質是賺錢或者盈利的前提下，我們不討論情懷和公益性的東西。

投資這個概念很大，投資行為有很多種，有股票、債券、外匯等等，VC與其他投資行為有一個非常大的區別，絕大部分的投資行為是在規避小概率系統性風險的基礎上去追尋一個相對高額的收益。

那天使投資或者早期VC是什麽呢？

恰恰相反，我們是在追求小概率成功的事件。

大家都知道早期投資成功概率有多少吧？也許早期投資的成功概率只有5%或10%。當你做了投資決策投他一筆錢，你應該清楚地知道這個項目會給你帶來現金回報的可能性一般不會超過10%。換句話說，你投他的那一瞬間你就會知道有90%的可能性這個錢打水漂。

這樣的投資行為在其他行業很少存在，天使投資是一種特殊的投資方式，追求小概率事件，而不去規避大概率的風險。 

在這里面概率很重要，天使投資或者VC最終就是一個概率遊戲，你只是在這個概率範圍里面是否做得更好而已。

我想跟大家玩一個遊戲。

前提是作為一個投資人，任何一個人都不可能看到市場上所有的項目。

拿一個數據來說，從2010年到現在我們創業公司總量應該在160萬左右，數字不一定準確，如果你想看到所有的創業公司，哪怕跟一個創業者聊只要10分鐘，一天24小時去看，大概需要30年，所以一個投資人看完所有的項目是不可能的。

所以我們玩這個遊戲的前提是我們不可能看到市場上所有的項目。

在這個前提下，在我們只能看到市場上一部分項目的前提下，怎麽能夠讓自己的效率最大化，得到的效果最好？

舉兩個例子，假設兩波人，一波是男生，一波女生，你的時間和精力只能夠看到其中的一波人，你看哪一波人？

我想大部分人會選擇看男生，為什麽？不是說女生創業不行，而是通過過往的數據或者歷史可以看到男生成為企業家的概率相對大一些，如果你的時間有限只能看一波人的話，我相信你會看男生這一波，這是概率。

假如還是兩波人，一波人是25-45歲之間，另外一波人是25歲以下到45歲以上的，你看哪一波人？

我想是25-45歲之間這部分人，它成功的概率比那一波更大，你時間有限，你應該讓你的時間最高效。

投資講概率，概率會優化你的時間，提升你的效率，讓你的投資得到一個相對好的回報，這是天使投資和VC本質上的東西。 

早期投資的邏輯和兩個機會 

在概率之上，每個機構、投資人都有自己內核的投資邏輯，你可能基於你的邏輯做一些判斷，我分享一下我們的邏輯，我們基於什麽來判斷項目。

天使投資其實比較模糊，隨意性比較強，也沒有一些特別能夠量化的數據和方法，我們還是有一些判斷的標準，我認為早期投資就是在尋找兩個機會：

機會一：在行業、產業變革當中尋找機會 過往十幾年隨著科技進步帶來的相關產業和行業變化，我們尋找到很大的機會，出現了很大的企業，投資里面也獲得了不錯的回報。行業變革我想很好理解，近些年來顛覆性的企業都給我們非常直觀的印象。 

我講一個小故事，我們家的小區有一對老夫婦開一個便利店，開了十幾年，就以此為生，最近五年多他發現他的生意不斷地變差，營業額越來越少。他想，為什麽這樣？他第一個反應肯定是這個小區里面又開了很多雜貨鋪搶了我的生意，但是發現並沒有，還是只有他一家。

那為什麽他的生意會越來越差呢？

他想不到，他的競爭對手或者是導致他生意變差的是網絡、電商，像淘寶、京東，甚至愛鮮蜂之類的，就像兩個巨人在賽跑，被踩死的螞蟻根本不知道巨人眼里沒有他，巨人眼里是另外一個巨人，螞蟻只是被順路毀掉的，這是行業變革所帶來的。

機會二：在企業家的更叠中尋找機會

這也是我們青山資本最為看中的一點。 

每個時代對當下的企業家都有著不同的要求，對企業家所具備的素質和素養有不一樣的要求，我們知道從中國改革開放到現在大體上經過了三代企業家：

第一代是80年代這一波個體戶，代表就是牟其中，他是第一代的企業家代表。那時候沒有《公司法》，所以沒有私營企業，有限責任公司，大家都是個體戶，在個體戶里面牟其中做的很好。

第二代是90年代，在《公司法》結構下成長起來的，像馮侖、王石。

第三代是以BAT為代表的企業家，比如說馬化騰。

我們會看到這三代企業家有著明顯的差異，他們身上的標簽、素養是有很大的差異的。

我們舉個例子，假如說我們讓馬化騰回到80年代創業，他可能會成功嗎？我覺得可能性很低，為什麽？因為他不滿足80那個年代對企業家的要求，假如說牟其中到現在重新再創業，能成嗎？也許能，但是幾率很小。

90年代這一波企業家講的是八面玲瓏、中庸之道等等，依托有限的特殊資源去做一些相關市場化的事情，新一代的企業家是怎麽樣呢？講求以市場思維、用戶思維為導向，長板足夠長、個人色彩比較濃，我們這個時代對企業家的包容越來越大了，以前的企業家對他的道德要求或者個人色彩要求很強，現在我們很包容了。

所以，每個時代的企業家不一樣，每個時代對當下時代的企業家要求也不同，從過往看未來，下一個時代也一定有完全不同的一批企業家。

那麽，早期投資是什麽呢？

就是你提前去發現這批人，投資他就對了。你去判斷哪些人會成為下一個時代的企業家，你找到他投資他，這就是早期投資最本質的邏輯。

那他做什麽重要嗎？

重要，但是沒有那麽重要。

如果你堅信他是下一個時代的企業家，他符合你心里面下一個時代企業家的畫像，他現在正在做什麽並沒有那麽重要，如果他一定會成為那個人的話，你現在投他失敗了，再投下一個就好了。

他一生不會創業1000次，10次之內就解決了，10次之內如果他真的成功了，他給你帶來的回報絕對不是10倍，至少是100倍、1000倍，這個邏輯就跑的通。

所以我們更在乎第二點，在企業家的更叠中尋找機會。 

聽起來好像有點道理，但是怎麽做呢？

每個人心中對未來企業家的畫像都不一樣，可能我心里想的什麽樣的人有可能會成為下一個十年的馬化騰，和你心里想的那個人也許不一樣，這就是天使投資或者早期投資最神奇或者最微妙的地方，因為我們有差異。

有一些基礎的條件還是要具備的，雖然說我們的畫像有差異，但是基本點是趨同的。

比如說有些東西，像是不是對創業有饑渴感、是不是有個人魅力、學習性怎麽樣以及成長性等等，無論你心中把企業家幻想成什麽樣子，這些東西都應該具備。

這里面，青山資本其實更註重第二點個人魅力。

我們喜歡有魅力的創業者，這個魅力是什麽呢？

魅力不一定是誇誇其談，不一定是超級好的表達能力。魅力是吸引別人的能力，在創業的初期，你無論從資源、資本上，都是很微薄的，你能夠吸引一群人跟你創業是靠你的魅力，就是一個不斷聚集這個領域最強的人跟你一起走的過程。

吸引別人，在你沒有那麽大資源的情況下只能靠魅力，如果你不具備魅力拿什麽吸引別人，別人為什麽跟你一起走？所以這一點是我們比較看中的。

我剛才講，我們在尋找下一個時代的企業家，只不過我們認為下一個時代的企業家他所應該獲得的成功應該是之前被驗證過的，成功沒有突然的。

一個人大學畢業出來創業立刻就能成功，也許有可能，但他也是我們講的小概率事件。在大概率的情況下，成功是可以複制的。

投資關鍵要有獨立思考能力

我們認為早期投資應該關註的兩個機會，怎麽去在行業和產業的變革中把握機會，怎麽在企業家的更叠中把握住機會，我覺得做投資，甚至創業也是一樣的，最重要和最關鍵的一點就是獨立思考的能力。

現在的投資跟創業羊群效應越來越強，無論是各位大佬也好，大家出於什麽樣的目的出來發出聲音和做的PR都會引發一批創業者的跟隨或者是追捧，這樣是不對的。

你應該有自己思考的能力，不應該被市場的聲音所左右，其實我們青山資本這幾年也是一直努力保持自己獨立思考的能力，我在跟很多做投資的前輩們聊天的過程當中發現，投資做的越久，大家對項目的判斷、行業的判斷，對人的判斷都是趨同的，都差不多。

到那時候，最寶貴的是每個投資人身上的差異化，而這個差異化哪里來的？是你一直以來保持獨立思考，在未來才形成差異化。

我們從2013年年末開始做早期投資，在互聯網金融那一波剛開始的時候，我們看過很多的P2P項目，當然，通過我們獨立思考，我認為這個不應該投，所以我們避掉了P2P的坑。沒過多久，我們又一定程度上避掉了O2O的坑，我們完全避掉了可穿戴設備的坑，我認為我們現在也避了VR、AR的坑，也許我錯了，但這是我獨立思考的產物。

比如說AR、VR，我為什麽認為我避掉了這個坑，也許有的同學們不認同，我說一下我的想法。

現在VR和AR是一個過渡形態，不是一個穩定形態。 

什麽是過渡形態？

比如說，我們小時候，有個東西叫BP機，剛出來的時候大家覺得這個東西是顛覆性的，存在了很久，普及度很高，但是手機出來的時候，BP機立刻就消失了，因為BP機是過渡形態，手機是一個相對穩定的形態，我認為這波的AR、VR，很有可能也是過渡形態，當那個相對穩定的形態出現的時候，這波所有的東西都會死掉。這是我獨立思考的結論，不一定是正確的。

所以這三四年以來，在做投資的過程中，我們不斷地保持自己獨立思考的方法，在自己的節奏、邏輯下去投資。去年市場最好，是我們這幾年中投資最慢的一年。今年市場最差，但是我們這幾年投的最快的一年，這也是獨立思考的產物。

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青山資本張野：獨立思考已經成為創投領域的核心競爭力

張野 2017-08-02 13:24

做投資以來，我經常會被問到一個問題：今年的風口在哪里？

一開始，我是不拒絕回答的，我知道大家是想了解青山側重的方向。可是，漸漸地我看到太多天使階段的創業者談論風口，便意識到問題的嚴重性。

一、用好風口三要素

天使投資的時候，壓根就沒風，哪來的風口。一個領域只有被VC/PE和媒體集中關註才能形成所謂的“風口”，一旦成為風口，就不再是天使投資的機會了。對於創業者來說也是一樣的道理，這時候再撞上去已經不是明智的做法。

好的天使投資人和創業者要善於“造風”。造風的關鍵點在於，提前判斷資本市場的關註方向，同時預留給VC恰到好處的緩沖時間，我的經驗是提前半年到一年。太晚了殘羹都很難留下；而過早的正確也是錯誤的，項目很容易還沒等到風口形成，就耗盡了元氣。

當然，這也不意味著天使投資就無跡可尋，任何一個將要孕育出風口的領域都是有標識的，創業者也可以從微觀、宏觀和行業三個角度去觀察。

第一，參照微觀經濟發展的邏輯和模型，比如“S型曲線”。每一種技術的增長都是一條獨立的“S型曲線”，在導入期比較緩慢，進入成長期就會呈現指數型增長，到了成熟期走向頂端，會出現增長率放緩、動力缺乏的問題。這個時候，又會有新的技術在下方蓬勃發展，形成新的“S型曲線”，最終超越傳統技術。新舊技術的轉換更叠，共同形成技術不斷進步的高峰，從而帶動新經濟的發展。

過去兩百年來，鐵路、電力的發展都符合這一規律，過往的幾十年中，互聯網和移動互聯網的技術進步無不遵循這一模型。每一波大的技術革新都會帶來一波浪潮，成長出一波大公司，投資機構也能從中獲得了不錯的回報。

但是，值得警惕的是，在兩條S曲線交疊的“Gap期”里，多數投資人和創業者都表現出前所未有的迷茫，創業者不知道方向，投資人不知道該投什麽，只好追逐一些短暫的風口，或所謂的現象級的項目。

這就像我們小時候，有個東西叫BP機，剛出來的時候大家覺得它是顛覆性的，但是手機一出，它就立刻消失了。因為BP機只是技術變革中的過渡形態，而非穩定形態。帶著這樣的視角，再去看當下的AR、VR，或許會讓你有更審慎的思考。

第二，分析宏觀經濟的發展階段和各個要素。拉動經濟發展的無非是出口、消費和投資。出口方面，由於勞動力成本上漲和匯率波動，短期內並不樂觀；投資方面，實體經濟疲軟，鮮有機會；這樣消費就成了最主要的引擎，國家提出供給側改革也是基於這樣的背景。

作出判斷後，我們投資了 Fiil 耳機、HIGO、花點時間、高能販等項目，一年後，市場開始密集談論消費升級，這些項目沒有早一步、沒有晚一步，剛好踩在了風口上。

當然，消費升級領域很大、覆蓋面也寬，會呈現出“長尾效應”，這就意味著創業者和天使投資人未來還有機會。

第三、觀察細分行業產業鏈條上是否有大的變量。眼下，資本聚焦泛娛樂領域，這是因為泛娛樂的時代剛剛到來麽？不是。恰恰是因為過去幾年，社交、手遊，教育、智能硬件、O2O、互聯網金融等多數領域通過資本的密集性催化，已經沒有太多的投資機會，才致使資本“退而求其次”。

那麽該怎麽判斷這個“退而求其次”的選擇正確與否呢？

（1）從歷史的角度，宏觀經濟下行的時候，文化、體育類短周期主題都會大熱，我們當下正在經歷這種「反周期」的繁榮。

（2）過去幾年的發展，讓泛娛樂有了足以生存的用戶基礎，大家集中地去談論泛娛樂、內容創業、IP、網紅等話題就足以看出這一點。同時，人們對網絡內容的付費習慣也已經養成。

（3）分發渠道多樣化，讓優質內容抵達用戶比以往更順暢，也比以往更容易出現「爆款」。

二、具備企業家特質

確定了投資方向之後，接下來的問題就是如何在賽道中找到好的項目。從2010年到2014年左右，創業公司總量就已經突破了160萬，再勤奮的投資人想要看完所有項目都是不可能的，即便只和一個創業者聊10分鐘，一天24小時的聊下去，也需要30年。

同時，早期投資成功概率也只有5%，或者10%。我們投出一筆錢時，清楚地知道這個項目所能產生現金回報的可能性一般不會超過10%。換句話說，投的那一瞬間就會知道，這個錢有90%的可能性會打水漂。

為了提高效率和增加概率，我一般會用兩個標準去做這件事。

第一個是花最多的時間給可能性最大的人群。天使投資或VC最終就是一個概率遊戲，概率會優化你的時間，提升你的效率，最終讓自己得到一個相對不錯的回報。假如有兩波人，一波人是25-45歲之間，另外一波人是25歲以下到45歲以上的，你更想見哪一波人？我想，大部分人會選擇25-45歲之間這波人，因為歷史上這個年齡段創業成功的概率更高。

第二個是在心里塑造時代企業家的畫像，並按照這個標準去提前發現這批人，投資他就對了。那他做什麽重要嗎?重要，但是沒有那麽重要。你現在投他失敗了，再投他下一個項目就好了。他一生不會創業1000次，10次之內就解決了。如果他真的成功了，他給你帶來的回報絕對不是10倍，至少是100倍、1000倍，這個邏輯就跑的通。

每個時代的企業家也是不一樣的，第一代是80年代這一波個體戶，代表就是牟其中。第二代是90年代在《公司法》結構下成長起來的經理人，像馮侖、王石。第三代是以BAT為代表的企業家，比如說馬化騰。

這三代企業家有著明顯的差異，他們身上的標簽、素養是有很大的差異的。舉個例子，讓馬化騰回到80年代創業，成功的可能性很低，為什麽？因為他不滿足80那個年代對企業家的要求，牟其中到現在重新再創業，能成嗎？也許能，但是幾率很小。

那麽新一代企業家是什麽樣的呢？這里有些基本點，比如說是不是對創業有饑渴感、學習性以及成長性如何等等。

除此之外，（1）他要具有獨立性，對項目未來的發展，對行業走向的判斷，自己做事方法和思路，要很難被外部聲音幹擾。現在商業社會變化很快，表層的東西每個月都有變化，企業家要避免創業信息盲目崇拜、照抄照搬，動輒以創業暢銷書為指導原則、用流行的概念包裝自己的BP。

（2）他起碼要是有魅力的創業者。魅力不一定是誇誇其談，不一定是超級好的表達能力。魅力是吸引別人的能力，在創業的初期，你無論從資源、資本上，都是很微薄的，憑什麽讓大家和你一起幹？有魅力的人才能夠不斷吸引、聚集這個領域最強的人跟你一起走。

在現實中，我發現有很多創業者對魅力以及情懷的理解是有偏差的。

我常常遇到這樣的創業者：你問他這個項目的商業模式是什麽，他說沒想明白，我說好，那你這個項目和市場上同類產品的差異化在哪，他說了半天也沒講清楚。我說你這麽多地方都想不明白，不妨再好好想想。他說創業不就該是這樣嗎？馬化騰當年也沒想明白，不一樣成功了嗎？

還有些創業者發現競A開發了這個功能，就表示我也要上，B開發了那個功能，我也要上，大家多加班趕出來，加班費？創業就是該拼一拼嘛。總之——“創業不就該是這樣的嗎？”

最後還有一類，就是每天琢磨著如何喝涼水過日子的，整天研究不花錢上頭條、不花錢招人、不花錢驗證項目之類的。總覺得自己是人精，總能柳暗花明絕處逢生四兩撥千斤，其實越不走陽關道你的路就越窄。

你看著好像這人很務實，行動力很強，其實這句話隱藏著一個黑色邏輯，好像創業就可以不用遵循市場規律，就可以拉著所有人一起無償爬雪山過草地。

流淌的汗水值錢嗎？值，但不能拿汗水去掩飾做戰略選擇時的愚蠢，也不要通過“勤奮”撫平自己的焦慮感。

三、比項目成長更快

無論是創業者還是投資人，個人的成長速度都不能滯後於項目的成長速度。在投資多個項目後，我發現以下三個方面的成長最為重要。

第一，要能夠自我突破

（1）從內部突破自己的認知。我記得滴滴的創始人程維最早的時候，特別是在他創業的前三年，有個很有意思的現象。每三個月或者半年見到他，都會發現他發生非常大的變化，幾個月的程維都和之前不一樣，都像換了一個人一樣，不斷地蛻變。每次跟他聊天，發現思維、格局都上了一個臺階。

花點時間也是這樣一個案例，最開始投資它的時候，一個月的銷售額只有20萬人民幣，到2017年3月份一個月的銷售額有4000萬人民幣，一年時間漲了200倍。創始人朱月怡和程維為有很像的地方，我們基本上每個月都在一起聊天，每個月她都在蛻變。最早跟你講如何把花賣好、如何做一個好的產品，後面跟你講如何看待鮮花產業，再後面跟你講如何看待中國大的經濟格局的變化，一直在突破自己的認知障礙。

（2）外部突破也很重要。我見到很多創始人跟我講，“我是產品出身或者我是技術出身，我不懂運營，市場也不是我的強項”。其實，當你選擇了創辦一家企業的時候，你的背景就不重要了，你不能讓背景局限你，對你來講，你要建立產品、技術、市場、營銷等等所有東西好的標準和認知，而不只是你擅長的領域，這也是投資人可以幫助你的。

在自我突破的過程中，大部分創業者會很註重和投資人的交流。為了防止出現不必要的信息幹擾，投資人的信息輸出就要盡量簡練、完整、重要和有效。對於行業內的“八卦”、“趣事”“知識”“方法論”等盡量在去偽存真去粗取精後再傳達給創業者，尊重創業者自己的節奏，不要在過程中時不時的打亂、點評、指摘。

第二，要認清商業的本質。作為投資人，我一直提醒自己盡量不要過多幹預投後項目，不管創業者是用怎樣的思路和行動，面向成功的方向，條條大路都走的通，但是這一點是我一定會提醒的。

項目即使被包裝的再性感，也要意識到它的骨子是一門“生意”，像做生意一樣的去對待你的創業項目，項目才有可能獲得生命力。大量的項目在初期有錢可以“燒”，是因為大家能看得到後面更大的盈利和回報。不管是大家耳熟能詳的“流量”，還是迷戀的“入口”，不管是出席各種各樣的活動進行PR，還是快速叠代，大家一定不能忘了，最終的目的是什麽，明確了最終目的，在前進的道路上很多抉擇就會好做的多。

我們常常看到，很多創業者走到一半，完全是亂花漸欲迷人眼的狀態，漸漸忽略了要去的大方向。毫無節奏和目標的做市場，一味沖流量，要麽就是沈浸在已有的成績里，遲遲不敢變革，這就是忘卻商業本質的表現。

以“創造價值”作為創業初心和商業本質，創業過程會變得豐富而有趣，但在這里提醒大家的是，我們一定要時刻問自己，我們的項目為誰創造了價值？創造了哪部分價值？是不是真的價值？很多項目在最早期，創業者就是沒有想清楚這個問題，專註於自己“臆想”和“過癮”。創造價值並不是個人自嗨，而是服務於普羅大眾的。

第三，註重持續活下去的能力。只有持續存在一段時間的商業，才能完成一個真正的運轉周期，才能真正的跑完規劃中的跑道。現在很多項目都是那種曇花一現式的成功，流星劃過天際連個影子都留不下。從前期的戰略規劃到品牌打造，從產品運營到用戶維護，全都有一種“幹一票就跑路”的架勢。喧囂的創業市場上，亂哄哄你方唱罷我登場，今天獨角獸，明天C輪死。對於一個創業項目來說，沒什麽比一直活著更了不起了。因此，我從來不鼓勵我們的項目湊各種各樣的熱鬧，我只是告訴他們：要一直活著，活著比什麽都重要。

當然，作為投資人，對創業者還要具有包容心，往往在投資之前，我們會看到這個創始人諸如聰明、韌性或者執著之類的閃光點。而投資之後，一旦項目進入推進流程，也可能會發現這個創業者的有些Sense可能不夠，投資人在一旁看著，感覺不對的時候會替創業幹著急，甚至會出現對創業者本身能力的懷疑。而這樣的懷疑，恰恰可能會是一些矛盾的開始，這個時候除了幫助，也要包容。

此前，一直有人問我創業和投資人的核心競爭力是什麽？我覺得最重要和最關鍵的一點就是獨立思考的能力。現在的投資跟創業羊群效應越來越強，大家各方面的判斷都是趨同的，都差不多。最寶貴的是每個投資人身上的差異化，而這個差異化哪里來的?是你一直以來保持獨立思考。

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