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友邦登台招兵買馬 密挖南山大咖

2011-3-14  TCW




金管會主委陳裕璋三月七日宣布, 南山人壽出售案最快上半年審查完畢。當這場台灣保險業史上最大出售案即將底定之際,另一場台灣壽險業的搶人大戰也即將開打。

主角,就是南山人壽的老大哥友邦人壽(AIA)。兩家同樣系出美國國際集團(AIG),身為AIG亞洲旗艦級保險事業的友邦,成立時間比南山早了四十多 年,規模亦是南山的一‧八倍,堪稱是南山的老大哥。過去因為母公司美國國際集團的業務畫分,台灣由南山主導,友邦在台灣幾乎沒有能見度,隨著南山即將脫離 AIG,友邦也將殺進小老弟南山的地盤。

主導這場戰局的,就是友邦人壽新任執行長(CEO)杜嘉祺(Mark Tucker)。

先挖香港! 以四倍年薪搶資深業務員

去年十月底,同屬AIG旗下的友邦人壽在香港上市,募集港幣一千五百九十億元(約合新台幣六千億元)。荷包滿滿之際,從去年底開始,台灣金融圈便盛傳,杜 嘉祺打算在台灣成立業務部隊,大舉擴張,並多次乘坐私人飛機來台,「要找的都是大頭(指保險業高層),」一位跟杜嘉祺頗有淵源的壽險業主管強調。

過去擔任英商保誠集團(Prudential)執行長的杜嘉祺,對台灣壽險市場非常了解。在他手中,台灣保誠人壽在二○○九年二月份以一元的價格出售給中 國人壽。 杜嘉祺出生於英國,曾在保誠工作超過二十年,歷任過包括保誠人壽亞洲區總裁和集團執行長,在保誠的經驗更勝於友邦。

曾與他共事過的人,對他的評語幾乎都是「聰明」、「強悍」和「能力很強」。一位現任台灣保誠人壽的主管就分析,「以他的個性,投資業務員通路不奇怪……, 他一直很強調成長,很願意投資……,也希望很快看到結果。」

正因為強調成長、敢投資,個性精明強悍,杜嘉祺在去年七月被AIG任命為友邦人壽執行長並協助其在港上市後,已經在香港掀起了一波波保險人才挖角大戰。

去年十月份,杜嘉祺甫上任三個月,就傳出他把昔日老部下、中國第一家中英合資壽險公司信誠人壽(編按:由中國中信集團和保誠合資)前執行長陳嘉虎找來友邦 人壽,擔任要職。今年二月,香港金融業更盛傳,剛上市的友邦人壽,銀彈充足但人力不足,已經展開挖角戰,願意以三到四倍年薪的價格,在香港挖角同業的資深 業務員。

再挖台灣! 前保誠老部屬都被點名

現在,這股「挖角風」已經吹向了台灣。從去年年底開始,台灣的外商保險圈就盛傳友邦人壽打算在台招兵買馬,成立業務部隊。過去曾與杜嘉祺共事過的前保誠老 部屬,都成了他在台挖角的對象。

包括從南山被他挖角,出任台灣保誠人壽董座,有著中國壽險界打工皇帝稱號,現在是中國平安保險首席顧問的梁家駒,以及從中壽離開的眾多前保誠人壽副總級的 業務戰將,例如,保誠人壽前第一大通訊處主管,現在自創磊山保經公司的李佳蓉等人,有不少都已經被杜嘉祺接觸過。

另一方面,友邦人壽雖然脫離AIG獨立在香港上市,看似跟AIG總部除股東關係外,已沒有牽連,更別說跟台灣南山人壽,關係應該更是遙遠。

但實際上,仔細研究友邦人壽董事會名單可發現一位台灣保險圈非常熟悉的名字:謝仕榮,也是現任南山人壽董事長。一旦南山確定賣出給潤成,友邦老大哥加上過 去謝仕榮與南山的淵源,一位金融圈高層就指出,在這波杜嘉祺挖角的口袋名單中,南山的業務戰將也是被鎖定的對象。

做大市場! 台灣保費收入在亞洲最小

友邦人壽目前在台灣只有電銷和銀保通路,員工將近四百人。一位熟悉友邦人壽運作的保險業人士分析,「AIA上市後,檢討亞洲策略,在台灣要大舉招募是一定 的,」主因是環視亞洲各市場,「上市之後,就屬台灣最小。」

翻開友邦人壽最新的財務報告,並沒有單獨揭露台灣的保費收入,是與紐西蘭、澳洲、菲律賓、印尼等七個市場一起被計入「其他市場」。

這些市場二○一○年加總的年化新保費收入,只有三億四千一百萬美元(約合新台幣一百億元),平均一個市場不到五千萬美元的新保費收入,比起泰國的四億二千 萬美元,和香港的四億四千九百萬美元都少了許多。

台灣市場貢獻度小,加上現在台灣利率將逐步走高,「現在開始做,保單成本相對低,而且利率要起來了,沒有利差損的問題,」杜嘉祺想要做大台灣市場,「在台 灣大舉招募,一點都不意外,」一位保險業高層強調。

經歷金融海嘯之後,台灣壽險業可說是元氣大傷,業務員的人數也年年減少。根據壽險公會的統計,從二○○八年到今年一月為止,在各壽險公司工作的業務員人 數,總共減少了六%、一萬一千五百多人。

當這個市場看似壞到極點,外商壽險公司所剩無幾、業務員也紛紛脫隊之際,看在杜嘉祺眼裡,或許是機會的到來。友邦人壽在他領軍下,若真的在台灣大幅擴張業 務員團隊,捲土重來,勢必會替市場投下一枚震撼彈,首當其衝的,就是過往淵源深的中國人壽和南山人壽,未來恐怕有一場明星業務員攻防戰上演。


友邦 登臺 招兵 買馬 密挖 挖南 山大
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山寨智能手機新活法:不做「山大王」,要做「正牌軍」

http://www.infzm.com/content/79187

在經歷一次大蕭條之後,山寨手機迎來了規模巨大的一次換機潮,闖進智能時代。這一次,山寨機們的新玩法就是:瘋狂開店,自創品牌。憑藉著駕輕就熟的渠道營銷經驗,山寨手機成功扮演了智能手機時代的底層掘金者角色。但他們的命運仍取決於諸多外部因素,更多的考驗將在後面。

在深圳華強北,代際更迭對山寨手機造成的衝擊仍餘波未了。

原來的龍勝手機城,現在變成了配件賣場。2012年7月18日,南方週末記者在一樓看到,一些之前賣手機的已經撤了出去,裝修工人們正在重新裝修鋪面。而在其餘樓層,賣各種手機配件的檔口已然開業。

以舊模式造手機的風險也在加劇。據當地一位手機製造商張宏透露,仍有很多手機製造商沒有轉型生產智能手機,其中一位行業大佬,做了一批三星的高仿 機,一個月時間就賺了5000萬。「一個月後,這位大佬就被抓了。這位山寨老闆放出話來,如果誰能將其撈出來,他先給1000萬,出獄之後,再給1000 萬,但最終還是沒弄成。」

不過,華強北的手機品牌店卻慢慢多了起來。一夜之間,深圳冒出了THL、卓普、亞力通、科酷、歐科、心動等幾百個品牌。一場山寨智能手機革命,正在這個山寨大本營靜悄悄地發生。

云集中低端

山寨手機廠商的轉型,其實並不是自己說了算。它們過去的成功和失敗也是如此,真正的話事者是台灣的聯發科公司。

此前,聯發科在功能機轉向智能機的行業大洗牌時,忽視安卓系統芯片方案的研發,繼續押寶微軟的Windows Mobile,導致步伐比市場行情慢了半拍。原本跟著聯發科跑的中小手機廠商們也由此陷入困局,一直找不到合適的芯片解決方案。

2011年下半年,醒悟過來的聯發科終於推出了第一代智能手機芯片6513T。深圳THL這家新創手機品牌的創始人黃繼先也是從這時開始,將原來的 功能機全部砍掉,開始上馬智能機,並將目標市場由國外調整到了國內。一年前,他還和深圳絕大部分山寨手機廠商一樣,主要做貼牌手機,出口東南亞、南美等市 場。

與此同時,黃也走向了自創品牌之路。在做出口時,他曾打造了一個名為「長江」的手機品牌,在港澳地區比較知名,但在內地卻幾乎無人知曉。他原本打算將這一品牌直接轉到內地,但在內地卻無法註冊,最終,他重新註冊了一個品牌:THL。

這也許是此次山寨機轉型過程中最顯著的一個特點——不做「山大王」,要做「正牌軍」。

若干年前,這幾乎是不可想像之事,因為按照國家規定的門檻,一個正規的手機生產企業,註冊資金最低需要2個億。但據一家代理手機牌照的中介公司介 紹,在2009年之後,這一門檻被降低,註冊資本只需要2000萬即可。此後,深圳擁有手機製造牌照的企業一下子增加到三千多家。不過,華強北真正出現大 量手機品牌直營店,卻是在2011年底轉型智能手機之後。

國內智能手機市場陣營此時已頗為壯觀。高端市場已經被蘋果、三星等瓜分,而在國產手機陣營中,已經形成了「中華酷聯」(中興、華為、酷派、聯想)鼎立之勢,一些互聯網企業,諸如小米、360等,也開始紛紛加入這一爭奪戰中。

像黃繼先這樣的山寨廠商只能將目標瞄準在1000元左右的中低端市場。但即便這樣的中低端市場,也早有中興、華為這樣的巨頭盤踞。如何競爭?

「關鍵在渠道。」黃繼先對南方週末記者說。2011年12月,他在山寨手機的大本營——華強北開了第一家直營店,此後便一發不可收。從春節後到現在短短的四個多月時間,他在全國開了二百一十多家店。換句話說,在過去的四個多月裡,差不多平均每天都有兩家店開業。

瘋狂開店計劃

黃有自己的工廠和方案設計公司,轉型起來並不困難。對他來說,最難的是銷售渠道。一開始,他準備走大賣場路線,直接供貨給國美、蘇寧等。

據THL銷售總監王學凱回憶說,他們找國美談時,對方拿出筆來一算,一款批發價為999元的手機,到了賣場,價格翻了近一倍,這讓他們吃了一驚,如果照這樣的賣法,肯定毫無優勢。

綜合考慮之後,他們打算和賣場的櫃檯一家家談,準備採用「特供」模式:從廠家直接發貨到櫃檯,省去中間的一切環節。但黃繼先注意到,手機到了這些櫃檯,便淹沒於眾多的品牌機之中,不利於建立自己的品牌形象。他萌生了開一家直營店試試的想法。

2011年12月,黃在華強北開了第一家形象店,當時的租金是一個月十多萬元,幾乎沒人看好。黃繼先甚至也做好了虧損的準備。但這個店非常成功,平均每天賣出手機近200台,最高的一天,甚至賣出了四百多台,相當於普通手機店兩個月的銷量。

這給了黃繼先極大的信心,過完春節,第二、第三家店接連開張,沒想到,火爆依舊。在手機市場中淘金多年的他意識到,這一模式可行,便加大火力,制定了首期開200家店的計劃。

在黃看來,只有將店至少開到300家以上,才有一定的品牌形象。為了實現這一目標,一個近乎「瘋狂」的開店計劃就此展開。

為了能快速開店,THL的裝修風格也被設計成「全工業化」的:白牆、白吊頂、白燈,櫃檯、陳列等,都是定製組裝的。據THL銷售總監王學凱介紹,一 家50平米的店,現在基本可以做到4-5天內便完成裝修,開業。華強北有一家店,甚至創造了8小時開店紀錄:下午4點,簽訂協議;6點,對方撤場,THL 的裝修工人進場;到凌晨兩點,便已全部裝修完畢。第二天早上開門,這家原來是中移動的3G店便開始賣THL的手機了。

除了開直營店和加盟店外,THL還在淘寶和京東等電商渠道設立了授權網店,其對外的口號宣稱:直銷,真正讓利用戶。

王學凱告訴南方週末記者,他們如此注重直營店,是因為在智能機時代,體驗尤為重要,消費者只有在試用過手機之後,才會產生購買的慾望。但在開直營店 的同時,網上渠道也必不可少,因為購買智能機的人,通常也都會上網,在購買之前,他們都會習慣性地上網查一查,對那些直營店還沒鋪到的地方的客戶來說,網 上渠道就是一個不錯的補充。

至於如何解決兩者的價格差,THL的做法很簡單——統一定價,消費者在網上和在店中購買,價格都一樣。

為了防止網商們以低於線下的價格出售,王學凱在和這些網店經銷商們簽訂合同時,留了一手:所有加盟的網商必須繳納兩萬元的市場保證金,一旦發現他們以低於定價出售,便要求其以5倍價格回購。而檢查的方式,則是總部不定期地派人扮演顧客,在網上購買。

為了保護加盟商的利益,同時避免惡性競爭,THL還規定,同一商圈,只能是同一個老闆;商圈不明的,方圓2公里不能開第二家店。

運營商上門

實際上,不只是黃繼先,他的許多同行,諸如卓普、亞力通、科酷、歐科等,也幾乎在同一時間開始轉型,而他們的轉型路徑與THL幾乎如出一轍。

以2011年開出第一家直營店的卓普為例,據其運營總經理袁小楓介紹,到目前為止,卓普已經在全國開了20家店。其中,4家為直營,其餘皆為加盟。他們也在京東、淘寶等電商平台設立了自己的網店。

袁聲稱,卓普採取的同樣是直銷模式,省去了從工廠到終端店的一切中間環節,他毫不諱言地告訴南方週末記者,卓普「線上學的是小米,線下學的是各大品牌商」。

這些山寨手機廠商迅猛的擴張勢頭,甚至引起了運營商的關注。據THL的王學凱介紹,2011年12月份,他們在華強北開第一家店時,就有聯通的人過來找他們,希望合作,但具體的合作方式沒有談好。以後每開一家店,聯通的人就來一次。


山寨 智能 手機 活法 不做 山大王 山大 要做 正牌 牌軍
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網店賣家過勞死頻發 創業者表示「壓力山大」

http://news.cyzone.cn/news/2012/08/06/230748.html

7月,年僅24歲的杭州網店女店主「艾珺aj」因為過度勞累在睡夢中猝死。這又一次引起了公眾對網店創業者健康狀況的關注。

每天要跟幾十上百個人說話,顧不上喝水上廁所,不是晝夜不分就是黑白顛倒,到達的最遠距離是離家200米的超市……這是近日發佈的網購從業者報告中描述的網店客服的生存狀況。報告顯示,半數人每天工作時長超過12小時,幾乎都有被客戶罵過的經歷。

由於開網店的成本低,很多年輕人選擇了這種創業方式。採訪中,中國青年報記者發現,一些網店創業者紛紛表示自己「壓力山大」。

不辛苦就只能被淘汰

楊洋是一家網上寵物用品店的店主,他的網店已經達到讓人羨慕的級別,但是他告訴記者,這個行業壓力太大,睡眠質量差,工作強度大,每天工作8小時遠 遠不夠。「在我媽看來,我們這行人不是會猝死就是早死。」他坦言,網店店主過勞死的情況肯定還會繼續,「絕不是極個別的事情」。

2011年6月,25歲的淘寶賣家敏敏因疲勞過度而死。去世的那天下午快遞來敲門,沒人開門,就走了。第二天敏敏家裡人打電話,也沒人接,父母有點奇怪,就打電話給房東,房東開門發現敏敏死在電腦前面,姿勢是趴著的,身體已經開始腐爛。

面對這些新聞,28歲的精品女包店店主阿木顯得超脫淡然許多。他說:「其實過勞死在各行各業都有發生,只不過開網店的人在許多人眼裡一直是很順、很潮的樣子,一旦出事才讓人意識到,原來做網店是非常艱辛的。」

在自稱「宅男」的阿木眼中,開網店需要懂得如何去管理自己的生活,保持一顆平常心。「生命可貴,不要把所有的事情都扛在自己身上,工作不是這樣去拚命。」

王恬是上海交通大學的一名畢業生,在等待美國一所高校研究生錄取通知書的同時,她和男友一起經營著一家美國品牌代購店。在王恬看來,開網店雖然進入 的門檻很低,但要處理很多關係,比如要平衡與網站平台、買家等多方的利益關係。「開網店有很多隱形的東西,不論是進入網站推薦榜前列還是發佈活動,想把網 店做大,每一步都需要花錢。」王恬認為,這個行業的競爭也非常殘酷,「你不辛苦,就只能被淘汰」。

每個店主都是一個全能型選手

楊洋原來開過實體店,但是從2008年開始專心經營網店。回想起最初的狀態,他甚至形容為「不是人過的日子」。

網店剛起步的時候,處理訂單、考核銷量、退換貨、退款、打點財務等,都需要楊洋一個人來做。「那時我一個人住,家裡面堆得亂七八糟全是貨,腳都插不 進來。電腦放在前面,人睡在桌子邊上,有時候聊天軟件一響,人就會條件反射地彈起來。」楊洋說這樣做是怕錯過生意,但也會被經常彈出的廣告窗口所打擾。

目前,楊洋的網店已經有12名員工,他把員工分為3組,4人在包裝組打包,4人負責倉儲配貨出貨,4個女員工負責網上銷售諮詢,工作時間是每天早上 9點到下午5點。作為老闆,楊洋有很多事情還要親力親為。為新貨拍照、用電腦軟件修圖、上傳到網店頁面、寫產品說明,這些事情會佔用他一下午的時間。下午 5點,員工下班,他會安排一兩個客服值晚班,客服夜裡11點鐘下班的時候,楊洋會在家裡上線,值班到凌晨3點。

楊洋告訴記者,他覺得開網店在上升期最辛苦,「比如在淘寶網開店,像我開的這種寵物用品店,級別在1~3個皇冠的時候最艱苦。那時錢不足以養活太多 人,訂單量忽多忽少不穩定,店主幾乎包攬全部的工作。」他認為這些店主都很在乎信譽,會緊張顧客的每一個差評,這個時期的店主最容易發生過度疲勞的問題。

阿木經營的三皇冠淘寶店正處於楊洋所說的「最艱苦」時期。阿木的團隊有15個人,大部分都是一起走過來的創業夥伴,「我們沒有很具體、很正規的作息 時間,大家都是努力把自己該做的事做好才休息,所以大部分都是早上9點多到位,晚上12點休息」。阿木就住在公司隔壁的宿舍,雖然作息還算規律,但對於沒 有休息日的阿木來說,他最大的娛樂也就是在辦公室裡看看電影。

很多網店店主是有其他工作的,他們利用業餘時間開店,王恬和男友開的代購店就是如此。王恬的男友在IT行業工作,他會在每晚下班後開始打理網店,對 客戶的諮詢進行解答。「每個月能夠賣出40~50件衣服,能賺2000~3000元,有盈利就好。」王恬表示,她和男友對經營網店有著明確的營業目標,但 是不會犧牲自己的健康去賺錢。

選擇挺住還是離開

據中國電子商務研究中心近日發佈的報告,淘寶網現有職業賣家600多萬,每天新增註冊近萬家,停運或倒閉賣家每日數量近萬。

對於這一數據,淘寶網公關部負責人胡冠中向媒體表示,淘寶不僅是一種購物形態,也是一種生活,並不是每個開淘寶店的人都是職業賣家,也有很多賣家本 身有自己的工作和事業,上淘寶網開店更多是為了興趣。對於年輕淘寶賣家「過勞死」的新聞,胡冠中也提醒廣大賣家,事業再重要,也不要透支生命,要注意身體 情況。

「我經常對其他賣家說:珍愛生命,遠離網店。」在阿木眼中,最好的工作方式是把開網店作為一種調節生活的方式,不盲目追求銷量、利潤,但大多數賣家還是通過開網店創業、作為事業的起點,付出艱辛在所難免。

阿木坦言,開網店的壓力曾經讓自己動搖,他不知道是不是值得繼續堅持,「庫存積壓過多得清倉,團隊擴充過快得裁員,前景想得太美好需要調整,這些壓力讓人睡不著、吃不下。」

過勞死的話題也引起了網店賣家對自身健康的關注。活躍在購物網站上的店舖經營者,大都是20~40歲的青年,淘寶網今年發佈的一項調查也顯示,以淘寶開店為謀生手段的店主,其日均工作時間都達到10~12小時,有的甚至達到14~15小時。

作為復旦大學電子商務專業的畢業生,楊洋是最早一批關注電子商務的人。「你要是在乎身體的話,就不要開網店。40歲以前拿命換錢,40歲以後拿錢換命。」他認為,開網店創業想不累是不可能的,想要合理安排工作和生活更不可能。

「通過開網店創業有兩種解脫方式,一是做大了跳出去,挖到第一桶金後去投資實體店或進軍其他行業;二是直接把店賣掉不做。」楊洋說,有很多做了多年的網店店主忍痛割愛,幾千塊錢就把店舖賣掉了。


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工資連續三年兩位數增長,中國企業壓力山大

http://wallstreetcn.com/node/24957
儘管經濟增速放緩,但數據顯示中國工人的工資仍然快速增長,而就業情況依然強勁。WSJ認為這一方面顯示出政府讓老百姓富裕的努力,另一方面也使得中國的製造企業在成本競爭中更加困難。
 
華爾街見聞昨日報導,統計局公佈的數據顯示,2012年全國城鎮私營單位就業人員年平均工資為28,752元,同比名義增長17.1%,扣除物價因素後增長14.0%。而非私營單位就業人員年平均工資為46,769元,同比名義增長11.9%,扣除物價因素後增長9.0%。
 
 
這已是私營企業員工工資連續第三年以兩位數的速度增長,遠超GDP增速。統計局人口司負責人在解讀工資增長時也提到,儘管2012年國內外環境複雜嚴峻,經濟增速放緩,但這並未影響工資繼續走高。統計局還提到企業為應對日益加劇的競爭,有效解決「招工難」現象,或者為了吸引和穩定科技人才、技術工人,採取了提高員工工資、改善福利待遇等措施,促進了平均工資水平的增長。
 
zerohedge認為,工資的上升將進一步施壓本已困難的製造業和建築業,尤其是低端和勞動力密集的部分。由於經濟放緩、成本上升,中國企業的利潤情況愈發脆弱。
 

工資 連續 三年 兩位 增長 中國 企業 壓力 山大
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監管壓力山大:華爾街忙開除交易員,雇傭律師

來源: http://wallstreetcn.com/node/101106

華爾街的固定收益交易員想要再就業,可能需要去法學院做轉崗再培訓。 為什麽?因為現在合規官員和風險管理專家才是美國大型金融機構的緊俏職位。多德-弗蘭德金融改革法,更嚴格的國際銀行監管條例,迫使華爾街大規模招聘法律人才。 過去幾年來,華爾街投行削減包括交易員在內的“賺錢”部門職位,但一直在增招合規部門員工。 德意誌銀行就是一個典型,今年德意誌銀行雇傭了1600名內控人員,其中有500人負責技術和合規。 此前華爾街見聞曾報道稱,美國監管部門認為德意誌銀行還沒有嚴格遵守美國的新監管規則。 紐約聯儲官員Daniel Muccia在一封信中指出,各種缺點可能將累積成為“系統性崩潰”,暴露“公司存在操作風險”。 除了德意誌銀行,其他大銀行也在大舉招聘合規和法務員工。 為了補充合規隊伍、管理風險、打擊洗錢,摩根大通今年增招了數千人。 花旗宣布今年將招募最多3萬名合規部門員工,匯豐銀行也正在雇傭監管和合規員工。 獵頭公司Robert Half International數據顯示,華爾街現在必須承擔很高的內控成本,這又推高了合規部門員工的薪酬。 為了給合規部門支付更高的薪水,華爾街可能要裁掉更多其他部門的員工。這是交易員的壞消息,現在法學院似乎才是他們最好選擇。
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阿里股價飆升 馬雲壓力山大

來源: http://wallstreetcn.com/node/210567

當今的投資界的一個“新常態”是,“好消息也是壞消息”。這句話用在阿里巴巴上似乎非常貼切。

華爾街見聞此前報道,阿里巴巴今年“雙十一”的銷量大超往年,創下90億美元的最高紀錄,比去年足足高出了59%。但這個“好消息”也讓阿里巴巴股價在周二美股市場創下了IPO以來最大的單日跌幅。

周二盤中,阿里巴巴股價跌逾4%,最低達113.69美元。截至周二收盤,阿里巴巴股價收跌3.8%,報114.60美元。

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大跌的背後是獲利回吐?好消息早已被市場預期?也有可能是馬雲周二接受采訪時的言論起了作用。

周二,馬雲在阿里巴巴位於杭州的全球總部接受CNBC采訪時表示,阿里巴巴的高股價是基於很高的市場預期,這讓他感到壓力。

馬雲說:“我甚至不看我們的股價,因為那反映了別人怎麽想我們。我不看它,因為我想市場會決定它,而我們應該專註於我們的事業。”

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馬雲周二接受CNBC采訪時還表示,他希望到2019年能把這一在線購物狂歡節帶給全世界的消費者。據統計,今年“雙十一”購物的買家來自超過217個國家和地區。多數買家來自香港、俄羅斯、美國、臺灣和澳大利亞。

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阿里 股價 飆升 馬雲 壓力 山大
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強勢美元“雙殺”效應 亞洲企業償債“壓力山大”

來源: http://wallstreetcn.com/node/212844

此前大舉借入美元貸款的亞洲經濟企業現在面臨雙重威脅:一方面美國加息所帶來的債務成本高企,另外一方面,本國貨幣的大幅貶值加劇償債壓力。

2008年金融危機後亞洲企業加大了美元借款力度,充分利用了當時的低利率以及因美聯儲對金融系統大量註資而給全球市場帶來的充裕資金。跨國銀行也樂於放貸,因為和美國國內能夠獲得的接近於零的利率相比,將資金貸給亞洲企業的回報更高。

路透數據顯示,即使在2014年美國加息預期日益高漲之際,向(除日本以外的)亞洲發放的銀團貸款規模仍然增長了13%,達到創紀錄的5229億美元,其中發放給中國企業的貸款占27%。

但是隨著亞洲增長引擎中國經濟勢頭減弱,這些亞洲公司面臨日益沈重的債務負擔。經濟增長放緩開始侵蝕企業的利潤,而在支付美元債息時則需要更多本幣。

Ernst & Young亞太區合夥人Keith Pogson表示:“借款人面臨的最大風險是匯率朝著不利於你的方向波動——你負擔美元債務,你的利潤卻是以本國貨幣計價。”

根據聖路易斯聯儲的統計,2014年美元對一攬子新興貨幣累計升值超過7%。其中馬來西亞林吉特2014年第四季度遭遇了亞洲金融危機以來的最大單季跌幅——6.2%。印尼盾兌美元大跌至1998年危機以來的最低水平,印尼央行不得不采取措施捍衛印尼盾。2014年泰銖也走軟,印度盧比兌美元全年下跌了約2%。甚至連人民幣都不得不向強勢美元“俯首稱臣”。

美元大漲意味著那些發債的公司償債成本增加,最終將導致公司盈利水平下降。分析師甚至認為一些公司可能面臨違約風險。

在1980-1990年代,類似的美元快速升值引發了亞洲和拉丁美洲的貨幣危機。

借給中國企業的貸款也遇到了麻煩,到目前為止,這些麻煩主要是經濟增速放緩帶來的。截至去年9月底,中國銀行業不良貸款同比增加36%,達到人民幣7669億元。

中國地產開發商佳兆業集團控股有限公司年初宣布公司未能按規定及時償還一筆來自匯豐控股有限公司的貸款,並警告稱這一違約事件可能會觸發有關債務出現交叉違約。

據21世紀經濟報道,一只2018年到期的佳兆業債券價格已經跌至34-37美分(面值1美元)左右。而近日在二級市場上,佳兆業的五只離岸債券迅速變身為“垃圾債”,債券價格自從去年10月中以來一路暴瀉,目前平均價格已經由1美元的債券面值腰斬至40美分以下。

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強勢 美元 雙殺 效應 亞洲 企業 償債 壓力 山大
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產油國及新興市場貨幣全線崩盤 墨西哥巴西壓力山大

來源: http://wallstreetcn.com/node/213818

周五早上,產油國及新興市場貨幣全線崩盤,墨西哥和巴西貨幣暴跌。

墨西哥比索重挫,美元/墨西哥比索重回15上方。

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墨西哥比索跌至2009年3月以來新低。

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巴西雷亞爾不甘示弱,跌至近10年低點。

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產油國外匯匯率下行至新一輪周期低點。

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經濟數據壓力山大 中國何時加入“全球大寬松”?

來源: http://wallstreetcn.com/node/213843

昨日公布的1月中國官方制造業PMI將近兩年半以來首次跌破50,顯示制造業活動收縮,中國政府增加刺激措施、追隨新一輪全球大寬松浪潮的可能性因此增加。

繼去年中國公共財政收入自1991年以來首次重回個位數增長後,上周末又傳出中國經濟數據的壞消息。昨日中國統計局公布,今年1月中國制造業PMI為49.8,不但低於50.1的前值和50.2的彭博調查預期值,而且是2012年10月以來首次低於50的榮枯分水嶺。《華爾街日報》援引分析師觀點稱,制造業PMI表現出,要在未來幾個月促進經濟增長,中國政府需考慮出臺更多有針對性的措施。

《華爾街日報》報道提到,匯豐銀行經濟學家馬曉萍認為,1月制造業PMI數據顯示,中國企業的需求增長仍疲弱,此前包括註入流動性、降息、房貸新政等多種政府支持措施迄今為止收效有限。考慮到中國CPI通脹下滑,去年全年為2%,加之國際油價大跌和國內需求增長放緩,馬曉萍預計中國央行可能再度降息。

面對國際油價暴跌壓低通脹預期和除美國以外地區普遍增長乏力的全球經濟環境,上月歐洲央行公布萬億歐元QE後,瑞士央行、丹麥央行均決定降息,加拿大央行和新加坡央行均出乎市場意料宣布了寬松措施。去年12月加息650個基點俄羅斯央行還在上月意外逆轉,公布降息200個基點。

去年11月中國央行已公布兩年來首次降息,一些機構仍預計今年中國央行還可能降低存款準備金率(降準)或者繼續降息。上月華爾街見聞援引摩根大通報告預測稱,今年上半年會有一次以上降息,兩次降準,首次降準可能就在本月19日以前。

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德意誌銀行駐香港首席中國經濟學家張智威預計,疲弱的中國數據會促使中國政府采取進一步寬松的行動。但提及此預測的彭博報道指出,張智威和美銀美林大中華區首席經濟學家陸挺等經濟學家此前都認為,中國央行會推遲降準,因為降準會產生股市泡沫的風險。上周五上證綜指連續第四個交易日收跌,當周跌幅創一年來新高。

彭博經濟學家Tom Orlik也在報告中提到,A股正在失去上漲動力,1月數據又顯示了經濟增長形勢仍在漸漸惡化,這為中國央行進一步寬松奠定了基礎。Orlik預計,今年第一季度中國央行會再度降息。

澳新銀行則是預計,今年第一季度中國央行會降準50個基點,將存款利率下調25個基點。上述彭博報道稱,澳新銀行中國區首席經濟學家劉利剛認為,中國制造業仍面臨去杠桿的壓力,制造業的通縮持續,去庫存還未結束。

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被罰26億美元「壓力山大」 瑞信CEO終下台

http://wallstreetcn.com/node/215024

路透和華爾街日報等多家外媒報導稱,瑞士信貸(Credit Suisse,簡稱瑞信)首席執行官(CEO)Brady Dougan最快將於週二離任,他的繼任者可能是英國保險和金融服務公司——保誠集團(Prudential)首席執行官Tidjane Thiam。

Dougan從2007年開始執掌瑞信,剛上任便遭遇數十年不遇的金融危機。Dougan和摩根大通CEO迪蒙(Jamie Dimon)和高盛集團CEO布蘭克梵(Lloyd Blankfein)一樣,是擔任一家全球性銀行CEO時間最長的人士之一。

之前美國政府曾控告這家瑞士第二大銀行幫助美國人逃稅。

美國檢察官表示,瑞信通過將資產隱藏在非法且未申報的銀行帳戶,幫助客戶欺騙美國稅務當局,這樣的作法已有數十年之久,其中一例甚至開始於一個世紀多以前。

瑞信去年五月承認上述指控,成為20年來在美國就刑事指控認罪的最大銀行企業,並將支付近26億美元罰金。

此後Dougan因為這件事受到了來自多方面的壓力。去年瑞士立法部門要求Dougan和其它高管辭職,以便瑞信在處理完與美國政府的稅務爭議後能重新經營。

而據彭博新聞社援引知情人士的話稱,瑞信接下來準備任命英國保險和金融服務公司——保誠集團(Prudential)的CEO——Tidjane Thiam來接替Dougan,這一決定可能最快在週二公佈。

Thiam自2009年開始擔任保誠集團CEO。此前他在英國保險公司Aviva Plc擔任歐洲部門主管。1986到1994 年,他服務於顧問公司麥肯錫(McKinsey & Co.),負責保險和銀行業務。

被罰 26 美元 壓力 山大 瑞信 CEO 終下 下臺
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日本“缺人” 安倍“壓力山大”

來源: http://www.yicai.com/news/2016/02/4754913.html

日本“缺人” 安倍“壓力山大”

一財網 盛媛 2016-02-28 15:37:00

日本自從1920年開始推行人口普查,每5年統計一次。盡管1975年起,日本的人口自然增長率就開始一路走低,但2015年的這次統計是首次遭遇人口減少。即便是在二戰期間,日本的人口也沒有出現減少。聯合國預計,到2100年日本人口將少於非洲國家科特迪瓦,2014年科特迪瓦的人口是2080萬。

日本“缺人”,安倍很煩。日本最新人口普查數據顯示,2015年日本總人口為1.271億,較5年前減少了94.7萬人。這是自日本推行該人口普查近100年來,首次出現人口負增長。即便是在第二次世界大戰期間,該國也沒有出現人口減少。

令日本首相安倍晉三“壓力山大”的不只是這個尷尬的“第一次”,還有其對日本經濟的影響。日本老齡化、少子化現象嚴重,對財政、消費等領域的影響已經波及安倍政府對於日本經濟的刺激效應。

《第一財經日報》記者查詢聯合國發布的2015年世界人口預測數據發現,2015年,日本依然以1.27億人口位居全球前十(和墨西哥並列),到2050年,日本人口將減少到1.07億,退居全球第17位,而到2100年,日本人口將不足1億。

打響生育保衛戰

據日本總務省2月26日公布的數據,2015年日本總人口1.2711億。這比5年前減少了94.7萬,減少率為0.7%。日本內閣官房長官菅義偉在人口普查數據發布後表示,眼下重要的是采取合適的舉措應對人口減少。日本的人口壓力有多大?以下幾組數字可以說明問題。

日本自從1920年開始推行人口普查,每5年統計一次。盡管1975年起,日本的人口自然增長率就開始一路走低,但2015年的這次統計是首次遭遇人口減少。即便是在二戰期間,日本的人口也沒有出現減少;日本47個一級行政區劃中(東京都、北海道、大阪府和京都府以及43個縣),有39個出現人口下降,有媒體報道,即便是東京附近的鄉村也出現了空心化的趨勢;東京人口增長2.7%至1350萬,但2011年遭遇地震海嘯的福島縣人口下降5.7%。

聯合國發布的2015年世界人口預測顯示,2015年~2050年,全球有48個國家預計出現人口下降,其中有11個國家的人口下降幅度超過15%。這11個國家中,除了日本之外,其他幾乎都是中東歐國家,聯合國數據顯示,2100年,日本人口將減少到大約8300萬。日本政府則預計,到2060年,日本城市居民中約有40%的年齡達到或超過65歲。

日本人為何不願生育

與人口增長密切相關的一個指標就是總和生育率,即一對夫婦在育齡時期平均生育的孩子。2014年,日本的總和生育率為1.42,而一般來說,發達經濟體的總和生育率需要保持在2.1,以確保人口穩定增長。菅義偉表示,要采取政策將日本總和生育率提升到1.8,“這非常重要”。因為,這關乎安倍政府的一項政績——到2060年,將日本總人口保持在1億以上。為此,日本政府推出了更多鼓勵生育的政策,包括增加兒童日托班的數量、為不孕不育夫婦的提供治療支持。

且近年來,日本政府已經推出多項真金白銀的優惠措施鼓勵生育。這在2016年的財政預算中得到了進一步的體現。根據日本政府的計劃,從2016財政年度(4月開始)開始,向年收入低於260萬日元(約合19.26萬元人民幣)的家庭增加教育補貼。按照現行政策,日本家庭第一個孩子升入小學3年級以前,第二個孩子入園費減半,第三個孩子入園費全免,新政策則規定,如果是低收入家庭,第一個孩子無論年齡多大,第二個孩子都可半費入園,第三個及年齡更小的孩子都免費。如果是單親家庭且年收入低於270萬日元(14.4萬元人民幣),前兩個孩子也可以免費入園。

2015年,日本曾有調查表明,有75%的受訪者對於生育兩個及更多的孩子,都感到了一種令人苦惱的“二胎糾結”,主要原因包括“經濟和工作方面”。日本厚生勞動省公布的統計數據顯示,一個家庭中,丈夫在休息日投入到家務和育兒中的時間與“二胎”子女的出生比例呈明顯的正相關性。因此一些日本輿論稱,鼓勵多生的前提是改變日本社會的長時間工作習慣。

誰來撐起日本經濟

日本人口長期低增長加深了該國經濟的迷茫情緒。日本內閣府15日公布的數據顯示,經過通脹調整後,2015年第四季度日本國內生產總值(GDP)環比下滑0.4%,按年率計算下降1.4%。這是過去三個季度以來,日本GDP第二次出現下降。盡管日本央行堅持通過貨幣政策的量化寬松來刺激經濟,但真正貢獻經濟增長的主要動力還是來自於消費,然而,個人消費不振拖累了日本去年四季度的GDP。這背後的人口下降因素令人擔憂。

安倍經濟智囊團的一位成員表示,日本政府需要進行更多的財政投入以刺激經濟。他呼籲2016年日本政府推出一項500億美元的一攬子刺激政策。

2016財年,日本政府預算案中的財政支出再創新高至96.72萬億日元。如何平衡好財政擴張和債務可控,是安倍政府要做的功課。日本內閣府近日著手更新每半年一次的中長期財政狀況估算,2020年度中央和地方的基礎財政收支預計將出現逾6萬億日元(約合3400億元人民幣)的赤字。

16日,日本央行推出的“負利率政策”生效。有經濟觀察人士認為,“負利率”可能影響到居民儲蓄收入,從而降低消費傾向。這一超級寬松貨幣政策或無助於日本經濟複蘇。已經有媒體表示,放出大量發鈔、擴大財政支出和改革經濟“三支箭”的“安倍經濟學”走向失敗。

日本經濟何去何從,經濟學家和政客還在爭論不休。然有一點基本可以確認的是,按照聯合國的預計,等到2100年來臨時,日本的人口將少於非洲國家科特迪瓦,2014年科特迪瓦的人口是2080萬。

編輯:盛媛

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日本 缺人 安倍 壓力 山大
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新三板強化金融企業信披 PE機構壓力山大

周一,全國股轉系統發布了銀行、券商、私募機構和第三方支付等六類金融機構的額外信息披露指引,這是新三板在5月底恢複私募機構掛牌以來又一次出臺針對掛牌金融類企業的監管要求。

股轉公司9月5日一連下發6個行業的信息披露指引,包括證券公司、私募基金管理機構、期貨公司、保險公司及保險中介、商業銀行和非銀行支付機構。新指引即日實施,以落實股轉公司5月發布的《關於金融類企業掛牌融資有關事項的通知》(下稱“通知”)。

通知首次提出對“一行三會”監管的企業、私募機構和其他金融類企業實施差異化的信息披露要求。通知要求金融機構依法合規經營,做好風險防控等方面的信息披露,特別是要求私募機構發布季報,並詳細披露經營中的細節。

聯訊證券新三板首席研究官付立春對第一財經記者表示,“金融行業具有牌照門檻,專業性程度較高、風險相對比較大,一旦出現問題,對社會經濟影響力、破壞力較大,所以需要更加嚴謹地經營和披露,也受到了密集的監管。”

他表示,此次信披新規出臺的背景是,過去金融機構定期報告只需要披露年報和半年報,股轉公司對他們信披的頻率、深度、全面性要求相對較低,增加披露要求並不過分。他認為,從投資者角度,如果金融機構能夠及時將交易結構、衍生產品的複雜程度披露給公眾,對投資者也更加公平。

值得關註的是,新的指引對私募基金管理機構提出了十分詳盡的信息披露要求。募資方面,新規要求PE機構披露基金募集推介方式和基金銷售機構分成。投資方面,新規要求披露基金信息、投資信息、項目財務狀況和內部收益率(IRR)等。此外,新規還要求PE機構披露自有資金與受托基金運作模式、收益等方面的差異,防範利益沖突。

投中研究院新三板分析師陳偉告訴第一財經記者,新的信披指引與私募基金一般操作規則有沖突,其涵蓋的內容是國內外私募市場一般都不會公布的信息,只在意向投資者進行盡職調查的時候才可能提供。

他表示,“很少有機構肯在公開報告中公布IRR,因為很多機構業績並不如他們宣傳的那麽好,一旦詳細披露,會出現意想不到的事情,可能會對市值、再募資能力、名聲、排行等有比較大的影響。”他認為,私募機構配合新規的意願可能較低,監管者與其說是倒逼機構透明化,不如說是試探性逼PE機構退市。

目前,新三板市場上已有25家掛牌私募基金管理機構,另有兩家取得掛牌同意函的PE機構和26家已報送申請材料的擬掛牌PE。去年底,監管者突然暫停PE機構掛牌和融資後,今年5月,股轉公司公布了8條私募整改標準,包括私募管理人在管理基金中出資額不得超過20%等等,已掛牌PE機構也必須在一年之內完成整改,否則將面臨摘牌。

今年6月,九鼎集團(430719.OC)在進入新三板創新層初選名單後又主動放棄,其中一項考慮便是信息披露的趨嚴。九鼎集團表示,公司認為尚需要一定的時間對涉及公司整體、各項業務、下屬各公司及重組停牌的信息披露工作進行系統梳理,並進一步建設更強大的信息披露體系、制定更完備的信息披露制度,以便更加滿足股轉系統對創新層掛牌公司在信息披露方面的高標準、嚴要求。

陳偉認為,新三板最大的兩家PE機構九鼎集團和中科招商(832168.OC)受到信息披露新規的影響可能較小。中科招商已經把PE業務分割給子公司,而九鼎也很可能願意配合新的披露要求。

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直面業績經營“雙煞” 證券私募壓力山大

牛市中以爆發性速度奔跑的私募行業,在不斷趨嚴的監管環境中放慢了步伐。

格上理財數據顯示,今年第三季度,私募管理人總數比第二季度減少了6853家,連續兩個季度出現負增長;同時,今年新備案的私募管理人增速相較往年也明顯大幅放緩。

多位業內人士指出,私募行業停下狂奔勢頭,一方面是與不斷收緊的監管環境相關,私募成立、運營的成本都在不斷增加,三人搭臺就能做私募的情況不複存在。另一方面,部分掛牌新三板的證券類私募機構三季報也描繪出一種“壓力山大”的狀態:對外需要面對嚴格的政策環境,內部還面臨著產品業績不佳和公司經營不佳的雙重壓力。

外憂:監管日趨嚴格

據中國基金業協會最新數據統計,截至2016年三季度末,已備案的私募管理人共有17710家,其中證券類私募管理人7981家(占比45.05%),股權類私募管理人8019家(占比45.27%)。已備案私募基金41230只,認繳規模8.57萬億元,實繳規模6.66萬億元。

《第一財經日報》記者發現,今年第三季度,私募管理人總數比第二季度減少了6853家,降幅達到26.5%。而事實上,這已經是今年以來,私募行業連續兩個季度出現總數負增長。

私募管理人絕對數量出現明顯負增長,與基金業協會年初發布的《關於進一步規範私募基金管理人登記若幹事項的公告》(簡稱“備案新規”)直接相關。自備案新規實施以來,經過5月1日,8月1日兩個大限,目前已有累計超過1萬家空殼私募被註銷了管理人資格。

而根據基金業協會要求,2016年2月5日前已登記,且在8月1日前已補提法律意見書申請或提交首只私募基金產品備案申請、正在辦理過程中的私募管理人如果在年前還是無法滿足要求,同樣會被註銷資格。

在此背景下,業內人士普遍預測2016年最後一季度,私募管理人總數或持續出現負增長。存量減少的同時,今年新備案的私募管理人速度相較往年也明顯放緩。

格上理財數據顯示,今年三季度僅有60家私募成立,比起第二季度的319家減少了81%。如果以年內總數計算,2016年前三季度新備案私募管理人共975家,較去年同期減少了14296家,降幅高達94%。

“去年的政策環境比較寬松,今年私募行業整體規範程度大有提高,在私募基金管理人登記備案上,協會要求在6月內備案首只私募基金產品、提交法律意見書、高管具有基金從業資質等,這些都對私募機構提出更高更規範的要求。”格上理財研究員徐麗向記者表示,隨著私募基金監管逐漸升級,私募機構成立門檻較之前不斷提高,這將一大批不具備相關資質的投資機構擋在了私募管理人門外。

一位目前仍未取得私募管理人資格的投資人士告訴記者,公司為備案而提交的法律意見書目前已經被退回來4次。“一份法律意見書3~5萬元,20萬的資金成本也出得起。但這一來二去,戰線拖得太長,時間成本就很高。”這位“等不起”的人士目前已萌生退意。

內憂:兩座大山

對部分證券類私募管理人來說,對外需要面對嚴格的政策環境,內部也面臨著產品業績不佳和公司經營不佳的雙重壓力。

首先就產品業績來看,據格上理財統計,截至三季度末,今年以來私募行業平均收益為-4.03%,股票策略平均收益僅為-7.07%。產品業績不佳,管理人所能提取的業績報酬便會不可避免地下降,影響到私募管理人的收入情況。同時,據記者了解,證券類私募管理人多會以自有資金跟投旗下基金產品,二級市場投資回報不佳也會影響到公司自有資金的投資收益。

以在新三板掛牌的證券投資類私募基金達仁資管(831639.OC)為例,公司半年報顯示,上半年公司的基金管理費收入和業績報酬收入合計為706.4萬元,較上年同期下降了66.57%,主要原因正是受到二級市場持續低迷的影響。

與此同時,達仁資管在各基金的跟投出資份額凈值也出現下降,上半年投資收益為-3825.56萬元。隨著三季度市場的逐步反彈走高,公司收回部分失地,但今年前三季度的投資仍虧損了1974萬元。

記者進一步查閱達仁資管三季報發現,公司今年前三季度實現營業收入為1.93億元,較上年同期增長536.52%,但主要系公司將旗下新增控股子公司龍電電氣納入財務報表合並範圍所致。而凈利潤則虧損1616萬元,較去年大幅下降了139.64%。

另一家證券類私募機構菁英時代(833899.OC)的三季報則顯示,今年前三季度公司共取得營業收入1406.69萬元,較上年同期下降78.31%;實現歸屬於掛牌公司股東的凈利潤163.92萬元,較上年同期下降 88.59%。

“受經濟大環境影響,二級市場行情與上年同期相比較為低迷,本報告期內公司各基金的業績報酬收入較上年減少較多,同時由於營改增對收入核算方式有一定影響,導致營業收入、凈利潤、基本每股收益等較上年同期下降。”菁英時代表示。

在徐麗看來,盡管在公司虧損事件上各家私募機構情況不一,但經營成本的增加卻是必然。“一方面是運營成本,信披新規要求私募基金管理人按時履行月度、季度和重大事項信息報送和披露義務,這些需要專人來做;另外,協會要求私募基金管理人在每年度4月底之前,填報經會計師事務所審計的年度財務報告,所以也有審計成本。”徐麗說。

無獨有偶,上海一家中型私募的運營總監也告訴記者,公司目前已將運營、合規風控部門從市場部里分拆出來,形成3個獨立的部門,配備了不同的人手,年初至今招募了3位非投研團隊員工。

“協會不斷在上新系統,現在有信披系統、備案系統、遠程培訓系統,後面還有上從業資格登記系統等。這些都是工作量,要麽加人,要麽加工資,都是不小的支出。對於小機構來說確實存在不小壓力。”該運營總監稱。

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競爭壓力山大 香港迪士尼宣布將花14億美元進行擴建

11月21日消息,據《華爾街日報》報道,香港迪士尼樂園周二宣布了一項擴建計劃,包括從2018年到2023年將陸續開放的一些新景點。香港迪士尼樂園稱,擴建計劃還需獲得香港立法機構的批準,將耗資14億美元左右。該樂園53%的股份由香港政府持有,剩余股份由華特-迪士尼公司持有。

報道稱,在業績疲軟和迎來與上海迪士尼樂園競爭之際,這一舉措旨在增加香港迪士尼樂園的遊客數量。上海迪士尼樂園於今年6月份開園,規模比香港迪士尼樂園大得多。

今年2月份時香港迪士尼樂園公布了截至2015年10月份的上一財年財報,財報顯示凈虧損達到1.48億港元(約合1,900萬美元)。因中國內地經濟放緩拖累旅遊業,導致到該樂園遊玩的遊客數量減少。值得一提的是,香港迪士尼樂園是全球最小的迪士尼樂園。

而上海迪士尼樂園則表現搶眼,運營首四個月包括暑期高峰接待了四百萬遊客,有人推斷樂園第一年將達到一千萬客流。特迪士尼公司董事長兼首席執行官羅伯特·艾格還透露,上海迪士尼樂園已宣布在擴建,將新增園區“玩具總動園”。

華特迪士尼公司此前公布了截至 2016 年 10 月 1 日為止 2016 財年全年及第四季度報告,連續第六年創下歷史新高。2016 財年,華特-迪士尼公司營收為 556.32 億美元,較去年上漲 6%,凈利潤為 93.91 億美元,同比上漲 12%,稀釋每股收益(EPS)同比上漲了 17%。

華羅伯特·艾格表示:“2016 財年,我們連續第六年創下業績新高。這一年的亮點是歸功於上海迪士尼度假區的開幕、星球大戰回歸獲得的成功、以及破紀錄的 75 億美元電影總票房。 ”

競爭 壓力 山大 香港 迪士尼 宣布 布將 將花 14 美元 進行 擴建
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特朗普喜歡在家辦公,美國特工壓力山大

特朗普一家將會去哪?這是最近美國媒體和公眾關註的焦點。因為自競選以來,特朗普就一直將華盛頓稱為“沼澤地”,更在最近表示自己“可能大部分時間會在華盛頓度過,而也有一部分時間會在紐約的家中度過”。

在美國媒體披露特朗普的妻子、準第一夫人梅拉尼婭和他們的小兒子因為學業問題暫時不會搬到白宮後,有關特朗普“可能四年總統任期里根本不會在白宮度過多少時間”以及“特朗普要把白宮搬到紐約”的討論就一直沒有停止。

如果真是如此,那麽特朗普目前所居住的位於紐約第五大道的特朗普大廈,很可能馬上就要被築起“銅墻鐵壁”並“與世隔絕”。因為,以往這里有川流不息的紐約客和來自全球的觀光客,現在很快就會迎來數不清的特勤和軍事人員。

就在上周,美國特勤部門和紐約警方召開特別會議,討論如何在對外界造成盡量小的幹擾下,保護當選總統特朗普的安全。

在紐約保護美國總統有多難?

如果說,紐約人對特朗普要“遷都”紐約到底會在多大程度上影響他們的生活,還沒有一個明確概念的話,在一個非首都城市保護美國總統有多繁瑣,可以從奧巴馬的某個半天經歷中看出來。

2009年5月30日,奧巴馬總統對特勤人員表示,他想兌現自己要帶第一夫人米歇爾到紐約“二人約會”的諾言:兩人在紐約吃一頓晚飯,之後到百老匯秘密看一場劇。

然而,在當選了美國總統之後,就沒有“只是夫婦兩人之間的事”這麽小的事了。

這次的“二人約會”變成了從9天前就開始籌備的工作。一名特勤人員和一位工作人員首先來到這個劇院訂了4張票,兩張為VIP座位,還有兩張是“一定要靠近出口”的座位。當被問及這些票是給誰的時候,特勤人員回答“這我不能告訴你”。

在“約會”當天,紐約全城更是陷入空前的戒備狀態。百老匯附近的44街周圍被關閉了數小時。雖然奧巴馬夫婦準時到達,但因為入口的觀眾過多,特勤人員也耗費了額外時間來檢查是否有人攜帶武器和炸藥,其間奧巴馬夫婦就一直等在劇場後面的一個入口處。

最後,同這場“二人約會”一起出場的還有3架飛機、3架直升機、100多名聯邦特工和數十名地方警察。在奧巴馬夫婦觀看戲劇期間,在場的觀眾們幾乎沒有人知道,這個劇場的某個安全房間里有不只一套安全通訊系統,而在奧巴馬夫婦當晚就餐的餐館中,也有這樣的一套安全通訊系統。

所有的這些,只為了完成一次約會。

如何保護特立獨行的特朗普總統

在過去的30年中,特朗普的大部分工作和生活時間都在紐約第五大道的特朗普大廈度過:他的公寓在58樓,而他的辦公室在26樓,連接這32層樓的,是專屬特朗普和他家人的私人電梯,供他從家里直達辦公室。也就是說,特朗普每天上班路上耗費的時間只需十幾秒。

在成功當選總統前,特朗普的一天通常這樣度過:早上5點準時起床,閱讀《紐約郵報》、《紐約時報》和其他幾份報紙,此後打開電視觀看早間新聞節目。在競選後期,特朗普的助手透露,他通常會在自己的公寓待到早上10點左右,才會下樓到辦公室和助手們碰頭。

自特朗普成為當選總統以來,特朗普大廈里的大批商家和住戶的日常生活就發生了巨大的變化。一直到特朗普總統任期結束前,無論特朗普是否在特朗普大廈的樓內,任何出入該大樓的人都要接受特勤人員的全身掃描檢查,確保沒有藏有金屬和爆炸物品,並且這些人的名字首先要通過姓名識別系統的安全審查,確保他們不在任何“有威脅者”的名單之內。

而如果特朗普當天在大樓內,任何進出大樓的人攜帶的物品還要接受爆炸物警犬的檢查。

除了長期駐紮在特朗普大廈的特勤人員之外,總統特勤團隊中還將有一個特別分隊專門負責特朗普大廈的電子和網絡系統不受外部的網絡襲擊。如此也意味著特朗普大廈的住戶們會因此要“放棄”一點隱私,因為特勤人員可能會對大樓內來往的電話記錄和上網記錄進行監測。除此之外,白宮通訊局還會在特朗普大廈內建立一條獨立的氣隙(Air-gapped)互聯網,專門用於傳輸有關保密的信息,同時,白宮軍事辦公室(WHMO)還將為特朗普的住宅和辦公室之間安裝一套不受幹擾的電力電源系統。

要安裝這些額外的安全設施也意味著,包括白宮軍事辦公室在內的政府機構都需要特朗普大廈為他們騰出額外的地方和空間,而這也意味著,他們要付租金給他們的房東,也就是當選總統特朗普。

“保鏢”付錢給“被保護的人”,並非沒有先例。在競選的過程中,特朗普就曾向保護他的特勤人員收取了大約160萬美元的“機票費”,因為特朗普一直乘坐自己的私人飛機競選出行,同他一起出行的特勤人員要“花錢買票”。

特朗普想把白宮“遷往”特朗普大廈自己家中還意味著,一架直升機將必須長期停留在特朗普大廈附近,確保他在需要的時候能夠盡快從曼哈頓撤離,並且,還要有至少一架飛機永遠保持燃料充足,處於時刻可以起飛的“待飛”狀態,確保可以在緊急時刻將特朗普帶到最近的美軍基地。

此外,同之前的特勤人員工作大本營都在白宮相比,可能特朗普大廈的外圍區域要建立一個特勤人員的工作地點,用於總統外圍區域的安全維護,而這也意味著,要有一批技術人員加入這個團隊,保護這個工作地點的空氣流通不受生化和輻射的襲擊。

白宮特勤人員可能要面臨的最大挑戰在於,在美國歷史上還沒有一位“到了周末要回家住”的總統。雖然有的時候,總統和他的家人們也會離開華盛頓到其他地方度假,但“有規律的每周都要離開白宮的情況”之前並未發生過。

特朗普 特朗 喜歡 在家 辦公 美國 特工 壓力 山大
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年底了壓力山大?這篇教你和大公司簽下百萬大單

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1126/160036.shtml

年底了壓力山大?這篇教你和大公司簽下百萬大單
峰瑞資本 峰瑞資本

年底了壓力山大?這篇教你和大公司簽下百萬大單

初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。

本文轉載自微信公號峰瑞資本(微信ID:freesvc),來源為First Round Review,翻譯為王挺。

《贏取企業訂單最行之有效的方法》聽上去像 “祖傳秘方”,所有人都想買,但是幾乎沒有真貨。

First Round Review 的這篇文章是一個令人驚喜的例外。“以見解和方向作為開端”,“數據驅動的考核模型”,“助推買方互動”,這三條秘訣是很棒的總結,切中了對企業客戶銷售的要害。

這三條銷售秘訣來自美國教育公司 General Assembly(GA),這家公司為全球企業精英提供培訓課程,目前已經與數以千計的企業達成合作,其中 20% 為世界 500 強。毫無疑問 GA 的銷售秘訣不止這三條,但這三條是成功經驗里可以被各行業通用的方法,因而有實際借鑒價值。

以吆喝科技的產品 A/B 測試雲服務為例,它是非常典型的企業級應用:交付時多人使用,銷售時多人決策。如何高效觸達企業的多個角色,乃至多個部門,加快價值傳遞,加快意向落地,是我們獲得企業客戶的關鍵。

我們發現,銷售的時間安排是對業績影響最大的變量。這篇文章教給我們的方法,可以讓銷售們更合理地分配花在不同客戶上的時間,提高單位時間的成單率。所以,推薦給各位,希望可以立即借鑒到自己的銷售體系里。

贏取企業訂單最行之有效的方法

來源 /  First Round Review

翻譯 / 王挺

成立還不到一年,General Assembly(GA)已經走到了轉型的十字路口。在此之前,這家公司負責為企業提供辦公空間。然而新的方向與最初的商業模式相差十萬八千里:為個人用戶提供教育課程。在這樣的轉型中,幾位創始人發現了一個嶄新的、同時令人生畏的機會:像 GA 這樣的年輕公司,有沒有可能為那些世界上響當當的工業集團的高管,提供為期一周、教會他們的企業如何在數字化時代生存的集訓營?

和很多創業公司一樣,GA 立即投入了這片市場,然後才開始考慮如何完成這項工作。到今天,GA 已經與數以千計的企業達成合作,其中的 20% 為世界 500 強企業。GA 不僅向全球用戶提供培訓課程,也吸引了許多企業主動接洽業務,從數據科學,用戶體驗,到數字營銷等板塊,全方位為企業精英進行培訓和技能提升。

GA 如何是做到這一點的?秘訣在於它擁有一些能夠幫助推動公司業務的秘密武器——其中就包括 Anand Chopra-McGowan。 他和他的團隊負責了企業培訓業務的建立和發展過程,並協助公司簽下 GE、VISA、沃爾瑪、歐萊雅等一個又一個百萬大單。

成功不可能在一夜之間發生——但也不能耗時太長。在這幾年中的工作中,Anand 得到最有價值的發現是:銷售周期越短,越有可能獲得成功。因此,GA 不斷調整銷售策略,將時間框架縮得更短。這讓他們受益良多。

在這次獨家專訪中,他分享了幫助 GA 達到更短的銷售周期,使之能夠與大公司達成交易的精確戰術——以及其他公司的銷售隊伍如何也能做到這一點。

三個加速銷售的關鍵點

以見解和方向作為開端

很多創業公司都會以介紹新產品、服務和基礎技術開始會談。這聽起來不錯,但是它模糊了對客戶的好處(例如,為什麽用戶應該聽你講這些)——並最終延長了會談的時間。相反,創業公司應該以一個清晰的願景作為談話的開端,例如兩家公司如何進行合作,以及用戶在其中所能獲得的好處(根據用戶進行量身定制)。

指定一個客觀的,以數據驅動的考核模型,並隨時使用它

在公司剛剛起步、幾乎沒有客戶的時候,你很難對任何會議說不。但恰恰是在這個時候,公司的成長需要你審慎決定在哪里花費時間。這也是為什麽高效的銷售團隊往往在整個銷售周期中,有非常明確的考核模型。這個模型將隨著時間的推移進行改進,並使用過去的經驗為每一步銷售過程建立一個客觀的清單,以便銷售經理能夠清晰地了解銷售進度。

為每一個買方互動增加助推器

對於銷售流程的每個階段應該花費多長時間,大公司的采購專員心里都會有一本賬,而且他們往往能夠比創業公司接受更長的時間。為了生存,你必須在可能的情況下挑戰這些期望——如何為會議做準備,如何在會議中、在提出提案時、在處理客戶反饋時合理的使用時間。針對每一個細節進行細微的調整,可以大大減少整體周期。

深入發掘策略的使用方法

你應該如何執行以上三個主題呢?讓我們將每個主題拆分為可以付諸實踐的步驟。

帶來見解和方向

第一次銷售會議往往看起來形勢一片大好,但這其實並不是好事情。人們都喜歡有結構的東西,如果你能夠將想法和流程進行結構化梳理,用戶就對你的交付能力更有信心。理想的情況下,你給用戶的結構取決於你想交付什麽。

舉個例子,GA 的銷售團隊經常對外宣稱,自己的核心產品可以幫助公司及其員工建立新的能力。“簡單地說:我們能夠幫助你獲取、評估、培訓你的精英員工。” Anand 說。“當然,我們可以一上來就介紹各種豐富的黑客馬拉松、線下活動、社會實踐、贊助課程,但這將會讓客戶失焦,搞不清楚我們能為他們帶來什麽。因此,我們將產品解釋成一個三部分的框架。這就很容易占據你的頭腦。”

“獲取、評估和培訓” 模型為客戶提供了具體的設想。如果你的第一次對話太寬泛,你有可能被拉離主題,承諾一些你不能夠交付的功能,並且需要另一次會議來去重申一些基礎概念。創業公司應該從一個清晰、簡單的采購模型開始,然後進入細節討論。

隨著你積累更多的經驗,就可以為各類采購需求設計模型,並為用戶挑選一個最適合它的模型。這表明了你能夠洞察用戶的真實需要,並從中建立起信譽。

例如,在 GA 的第一批企業客戶中,有家公司希望讓一部分領導力課程內容變到線下,使得學員不需要到場也能聽課。GA 根據客戶需求進行了定制,並立刻將這一功能介紹給其他公司。“僅僅是客戶的一句建議,就啟發我們開發新的產品形態,而不是閉門造車。” Anand 說。

另一個把控銷售方向的策略是:設定時間軸。

如果你在一家初創公司,大多數客戶應該都沒有使用過你所銷售的產品。他們並不清楚你是如何制定整個實施計劃的,所以肯定會感到遲疑和困惑。

Anand 會列出一張詳細的時間表,向客戶詳細說明每一個步驟——通常在一張幻燈片上用彩色的條目顯示誰負責什麽工作。他的團隊會想辦法讓客戶明確的確認他們接受這個計劃。即使最終沒有明確確認,仍然可以建立起關於項目的共識,這樣當項目實施時,就可以更快速地推進。

1

2

▲ GA 用來把控銷售方向的項目時間軸

嚴格的進行限定

為了保證 GA 將時間明智地投資在合適的用戶身上,Anand 和他的團隊采用了相對常見的 BANT 系統,即預算(Budget)、權限(Authority)、需求(Needs)和時限(Timing)。 創業公司 CEO 可能不是十分熟悉這個模型。但如果你已經在 IBM 做了 30 年的銷售,這套模型應該早已用得滾瓜爛熟了。

“就像許多框架一樣,它擁有它的支持者和反對者,但是公平的講,如果這 4 個要素都得到了滿足,那獲得交易的可能性就大為增加,” 他說。“而當 GA 應用這套框架時,我們更少關註框架本身,而是更關註開發一個客觀的方法,來確定一個新的機會是否真的滿足框架要求。”

以下是 GA 團隊常常會在銷售會議上用到的提問:

3

如上圖,右側的問題傾向於得到通過客觀、可靠的限定性詞匯對新的機會的回答。“你希望表述出恰當的內容並進行提問,” Anand 說。“當你向人們提出一個完全開放性的問題,如 ‘你有多少錢?’ 他們往往很難回答,而且這會顯得你很不專業。相反,‘與我們合作的成本很高——這是否符合你的期望?’ 如果他們對如此直接的問題感覺驚訝,就說明他們獲取了以下信息:你很忙,他們也很忙,你只是不想無的放矢。通常來說,這麽做是值得贊賞的。”

很多初創公司最終選擇跳過了基礎限定因素。他們寧願把時間花費在撥打銷售電話上,列出所有他們可以做的事情,而不是解決潛在的尷尬和困難的問題。“Apple 多年來最成功的銷售領導者之一,我的同事 Naste Castro 總是這樣說——我們把時間花在哪里,我們就能在哪里取得成功。換句話說,對我們來說,重要的是對銷售會談進行考核,以確認它們是符合資格的。” Anand 說。

你參加越多的會談,你的產品或服務里就會出現越多的限定因素。你會聽到新的反對意見和問題,而這些意見和問題你都需要加入到類似上面的矩陣中去。在準備這篇文章時,Anand 對一家從事電子郵件營銷的創業公司負責人說:

“根據經驗,你的銷售團隊應該創建了一個嚴格的限定框架,這個框架幫助他們大幅提高了銷售團隊的生產力。如果潛在客戶說他們沒有內部銷售團隊,他們就不太可能購買你的產品。銷售代表還可以詢問潛在客戶有沒有使用其它銷售工具。” 這樣做可以為 BANT 系統增加 2-3 個限定目標,以確保你以後不會在情況相似的公司上花費太多時間。

當然,無論你問了什麽問題,對方都有可能避而不答。他們幾乎不可能給你一個保證的答案。但這並不代表你不會從中獲取一些寶貴的信息。聆聽並推敲其中的含義。“例如,如果他們說他們 ‘只是在逛逛’,或者不能回答 ‘你有學習和發展的預算嗎?’ 這樣的問題,我們就知道可以離開了,在這種情況下,我們只是浪費了半個小時——而不是兩周——對於雙方而言。”

談論金錢對銷售人員以及買家來講都是非常困難的。如果他們十分緊張、感到被冒犯,談話的氛圍會很尷尬。如果你是銷售人員,就必須要克服這種情緒。“要對你的產品充滿信心,” Anand 說。“你能夠更直接和清楚的談論金錢,你對產品的信心就會越大。”

表現的你並不是在做銷售,而只是在促進購買流程。要相信你所提供產品的價值水平

加速你的過程

在分析銷售過程後,你會發現有很多時間可以被省下來。但請註意:捷徑(Shortcuts)與助推(Boosters)之間是有差異的。如果你為了減少步驟,你最終可能會過度推動你的客戶,導致他們無法分享關鍵信息,或者失去更多的可能性。下面是 5 種能夠幫助你獲得更多回報的助推技術。

雙重會議

“當你去拜訪一位客戶時,我們會在第一次會議之後的 24 小時內,安排一次跟進會議——有時甚至是在同一天。這使你有時間消化在第一次會議中得到的信息,緊接著提供一份提案草案並得到快速的反饋。”

這與常見的節奏不同:安排一次會議,在接下來的幾天發送提案,並在接下來的幾周安排跟進。在雙重會議模式下,銷售人員應該同時向客戶預定兩次會議。在第一次會議中,你可以向多數利益相關者介紹方案,並在第二次會議中進與核心客戶進行洽談。這會避免出現大規模的無效果會議。

雙重會議可以為銷售周期節省兩周時間。

“我們最近與斯德哥爾摩的一家大型銀行進行了會面,並一次性要求兩次會議——當你出差去與他們面談,對他們來講,同意進行第二次會議的可能性就大增了。” Anand 說,“說你只會在那里待一天,並希望能夠充分利用雙方的時間。當我們結束與銀行的會議時,我們得到了一個 Word 文檔,里面是客戶最為關註內容的註釋。我們對這份文檔進行細化,形成一份提案草案。在當天下午的跟進會議上,我們將這份草案提交給客戶並得到了他們的反饋意見。”

敏捷提出提案

這是指:非常快速地制作一份粗糙的提案草案,接下來從用戶處得到反饋,並根據反饋逐步充實提案內容。第一個版本的提案可能只是一個簡單的 Word 文檔,第二個版本可能是一到兩頁的 Keynote 幻燈片,而最終版本應該是詳盡的和突出主題的——對於用戶而言可以一錘定音。

除了加速反饋循環以外,這樣做還能使用戶在形成最終提案的過程中不斷進行關註,使雙方在整個周期中保持一致。

“第一個版本的提案一定要在首次會議的 24 小時內完成,而且你要清楚地告訴客戶,為了獲得快速的反饋,你會發送一些十分粗糙的內容給他們,” Anand 說。“我們會告訴客戶 GA 一貫的做法:快速地創作出原型,並將在今天的晚些時候將一個包含最初想法的文檔發送給客戶。我們希望在所有相關人明天的日程上留下 20 分鐘的時間來獲取反饋。”

他的一個團隊成員,Alexandre Terrien,進行了進一步的實踐:在與客戶進行第一場會議之前,他就準備了提案草案。“他會預測客戶需要什麽,並將這些預測與客戶進行確認以獲得立即的反饋,”他說。“這樣可以削減銷售周期中的一步,而且效果相當好。”

他的另一個策略是在 Google Doc 中起草第一份提案,允許客戶能夠直接在兩次會議之間對文檔進行討論和編輯。這樣,在官方跟進之前,能獲得更多的反饋意見。

你希望客戶能夠盡可能的輕松地審核提案草案。告訴客戶簡單的瀏覽一下草案,寫下一些想法,告訴你所做的目前是否有偏差。

預先介紹

當與客戶會面時,如果有很多相關人,那麽預先和所有參與會面的人進行一次簡單的 1 對 1 通話是十分有幫助的。這樣做可以避免會談時將時間浪費在介紹上,並可以加快會談進程。這樣做還可以讓你獲取一些思路和線索,來應對正式會談中遇到的問題。

“我曾經參加過一場銷售會議,客戶來了 8 個人。因此,我們提前給每個人打了預先介紹電話,當我們真正坐在一起時,節省了大量時間,” Anand 說 “你不必重述一切,並且你能夠從中獲得很多有價值的東西,能夠使團隊互動更順利。”

通常來講,對一個多人參加的會議而言,它經常是被標記在每個參會人的日程表上,當每個人到達會場時,他們其實並不知道你是誰,或者他們為什麽會參會。“我們甚至遇到過有客戶問我們是否是為他們公司工作的員工,” 他說,“如果一場會議的開頭是這樣,那麽它的成果也將非常有限。”

但如果你會議開始的幾天前,與參會者進行一次 10 分鐘的電話溝通,他們就會變得更有針對性,準備在會議上討論一些重要的事情。所有的電話應該由以下 4 部分構成:3 分鐘公司簡介;3 分鐘你關於此次合作機會的看法和建議;2 分鐘詢問對方的角色;2 分鐘讓對方提出問題。

“如果你願意的話,通話可以十分簡短有效,不過我們驚奇的發現,很多情況下,人們希望在電話中與我們溝通,” Anand 說。“有時候,這種對話能夠持續一段時間,我們可以從中獲取到各種對我們有幫助的信息。例如,一個客戶告訴我們他們的公司在幾年前曾經有一個培訓計劃但一直沒有實施。我們就這方面問了很多問題,了解到問題的原因,以及我們怎麽能夠做得不同。之後,我們能夠帶著這些見解參加幾天後的正式會議。”

抓住客戶的時間空擋

如果你正在爭取 CXO 等級的高管參會,那麽會議日程有可能在數周甚至數月前就已經被安排好了。除了接受安排以外,GA 的銷售團隊會每隔幾天就和與高管的助理確認會議日程安排,以確認客戶是否有其他行程取消,或者出現額外的時間空檔。

“我們剛和丹麥一家大型公司的 COO 和 CIO 進行了會晤。這次會議本來我們要等兩個月,而且還不能確認是否能夠如期進行,但是我們的區域負責人在排定會議日程後的第三天就與他們的助手聯系,看看有沒有額外的空余時間,最終我們把會議時間提前了一個月。”

“初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。不要讓大公司的銷售周期長度主宰了你的公司的生存周期。”

訓練更加柔性的接觸

“很少有人談及這個方面,但是銷售人員在會議中釋放的能量對於銷售很重要,” Anand 說。“客戶做出這些決定的方式通常十分模糊。特別當你是一家只有有限數據支持的年輕初創公司。在這種情況下,銷售的成功更多取決於人的因素。”

初創公司的另一個劣勢,在於客戶與銷售人員之間的年齡差距可能十分巨大。“這意味著你真的需要派出一名能夠掌控局勢,消除懷疑氣氛的人員。這很多時候就是取決於你的專業態度,手勢與眼神接觸。客戶會做出快速的判斷,而你希望所有的信號都是可控的。” 這里有一些規則應該被時刻牢記:

永遠準時,沒有任何例外。

將材料準備好,並根據客戶進行定制,同時能夠做到不依賴與客戶場所的技術條件而對材料進行演示。

做筆記。即使客戶沒有對你說什麽新東西,也要寫下來——這能顯示出你對他們正在講得事情十分關註。

“過去,我們拜訪客戶的頻率不高,而且很少進行現場演示,因為我們認為企業能夠理解創業公司就是這樣。後來我們意識到,如果你想成交,就需要顯示出對工作進行了大量前期投入,” Anand 說。“敏捷是很好,不過你需要表現出你對這個機會十分重視。否則客戶會迅速地看輕你。”

GA 團隊早期也曾經低估對面對面會議的重要性。然而現在,當他們訓練新的銷售人員時,他們會鼓勵新人抓住一切機會與客戶共處一室討論。

“數字化溝通是快速便捷的方式,但是如果我們不能彼此看到對方,會錯過很多交流方式——身體語言,關註力,” 他說。“除此之外,親自拜訪客戶,對於他們而言是一個巨大的暗示:在你眼中,他們是多麽的重要。”

即使旅行需要花費時間,親自到場能夠大大減少所需會議的次數,因為你能和客戶更快地達成相互理解和信任。

“現在,當我們認為客戶滿足了下一步跟進的標準,並且知道哪里存在潛力,我們會立刻提出安排一次面對面的會議。即使用戶拒絕並回複說可以在電話中完成溝通,我們會再次堅持:‘如果對您而言一切都一樣,並且您在辦公室,無論如何,我們想和您面對面談話。’”

立即著手下一步

讓銷售團隊立刻改變他們的行為習慣與想法,這聽上去並不容易。所以,下面有三條你可以在下星期就開始執行的方法:

快速跟進

下次安排會議時,同時安排跟進會議——並且把時間設置的比你以往習慣的要早。例如,如果你在上午安排了和客戶的會議,就爭取在當天晚些時候再和客戶開 30 分鐘的會議,並明確地告訴客戶跟進會議可以讓你提出一些初步的想法,澄清一些問題,或許也可以起草提案。

“在最差的情況下,這也能夠幫助你判斷自己的方法是否能夠解決客戶的問題,” Anand 說。“在最好的情況下,它能夠大幅節省銷售周期所需的時間。”

開始抓住取消機會

讓你的銷售團隊整理出未來一個月後的客戶會議日程安排列表。然後請他們聯系這些客戶,並具體詢問是否有任何的其它行程取消可被安排,將之前的會議日程提前。

模式匹配

審視你最成功的 20 個客戶關系,然後看看能否從以下幾個因素中找到什麽客觀模式:所屬行業,公司規模,關節決策者的角色;對電子郵件的平均響應時間等。這些共同因素列表應該是你定制銷售標準框架的起點。確認交易成功所需的所有關鍵元素都包含在內。

“看看你當前手上在談的客戶,檢查每個交易是否與你的新框架相匹配。如果存在差距,將重點著眼於是要抹除差距還是要繼續前進。”

銷售 銷售計劃
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年底 壓力 山大 這篇 篇教 教你 你和 大公 司簽 簽下 下百 百萬 萬大 大單
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輝山大股東押股 涉25%股權

1 : GS(14)@2016-12-28 08:10:43

【本報訊】輝山乳業(6863)大股東楊凱披露去年開始質押股份,換取24億元貸款。楊凱持有公司74.06%股份,現時向平安銀行質押當中25.48%,取得的款項疑作回歸A股資金。楊凱通過旗下冠豐去年6月5日向平安銀行質押股份,取得24億元兩年期銀行貸款。現擬將其中21.41億元貸款的到期日延長一年,而已償還貸款的相應股份則隨之取消質押。據公告指,楊凱目前質押輝山乳業34.34億股,約佔已發行股本25.48%,沒有公佈質押價。據披露易顯示,楊凱總共持有74.06%股份,而平安銀行去年起三次增減公司股份,均無價錢,至8月29日其持股量為28.14%。此前,輝山乳業4月表示正研究全部或部份業務在A股上市,公司或需重組及額外資金。當時,楊凱與金融機構洽談押股融資70億元,以在有需要時向公司提供財務資助,但未披露押股比例。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20161228/19878817
山大 股東 押股 25% 股權
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唐詩詠小背心出山大台劇蛋卷好搶眼

1 : GS(14)@2017-05-06 11:38:38

唐詩詠日前好姊妹黃翠如賣甩男友,去咗太平山街一間coffee shop嘆咖啡,現實生活輕鬆寫意,但佢喺大台《不懂撒嬌的女人》就唔係咁喇。《撒嬌》繼續講番「Mall姐」宣萱呢個上司幾惡頂,霸道到唔俾人喺公司大便之餘,三更半夜仲call晒成team人返公開會。而原本喺公司開OT嘅唐詩詠,就要急急腳換衫開會,仲一邊同王浩信傾偈,一邊換衫!詩詠喺王浩信面前解鈕,話咁快就除淨白色小背心,不經意咁輕輕性感。但最離譜嘅係,大台用咗成節幫蛋卷品牌賣廣告,由得罪咗宣萱嘅王浩信捧住盒蛋卷食足一節十分鐘,大台總有方法將盒蛋卷放喺你眼前。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170506/20012592
唐詩 詠小 背心 山大 臺劇 蛋卷 搶眼
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