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台達電毛利三級跳的祕密武器 五人小隊雞肋變金雞 貢獻百億營收

2012-11-12  TWM
 
 

 

這是一個「灰姑娘」的真人故事,五人小團隊默默耕耘十七年,顛覆日商寡占的遊戲規則,每年還為台達電子創造逾百億元新台幣營收,甚至在不景氣當中照樣把台達電毛利往上衝,它是台達電的工業自動化部門。

撰文‧楊卓翰

十月底,宛如一場財報大攤牌。各家企業第三季財報底牌一亮,今年孰好孰壞也就此底定。

然而,一場魔術秀就在台達電子上演,當多數科技廠都繳出不算好看的成績時,台達電第三季毛利率卻逆勢成長一.五個百分點,創下歷史新高的二四.五%。法說會上一片譁然,分析師交頭接耳討論台達電毛利再衝高的祕密武器到底是什麼?

謎底揭曉,台達電董事長海英俊說:「靠的就是IA(工業自動化)、雲端等高毛利事業。」你一定會很疑惑,台達電不是以製造電源供應器為主?再不也就是綠能的LED燈?但能讓台達電毛利率三級跳的,卻都不是這些產品,而是一個十七年來默默扮演隱形獲利祕密武器的單位,一年不只可替台達電帶來超過一五○億元新台幣的收入,年成長率還能超過一○○%,這就是台達電的自動化部門。

一切的故事,就從台達電的桃園三廠說起。

沒人看好 也要硬幹研發「在座有沒有人去過我們的桃園三廠?……只有一位啊。」法說會上海英俊突如其來地這麼一問,只是答案令他有些失望。可是,這也不令人意外,這個自動化部門一向被外界視為「雞肋」。但十七年來從未放棄,一手將這個部門從五人小團隊,做到年貢獻台達電八%營收的靈魂人物就是他──台達電工業自動化部門總經理張訓海。

從切割iPhone玻璃面板的代工廠、LED大廠的長晶爐及藍寶石切割,到自動化植物工廠的所有控制設備,都貼上了台達電的標幟,這是張訓海花了十七年耕耘,改變原本日商三菱、安川等老牌企業寡占的遊戲規則。

然而,這一切卻是無心插柳、柳成蔭。

當時為了設備廠送來的一台變頻器,怎麼也不能配合台達電的規格,結果就在台達電創辦人鄭崇華的大筆一揮下,張訓海成了工業自動化新部門的負責人,帶著四位下屬執行鄭崇華給他們的任務──開發出一台「台達電需要」又「可以出售」的變頻器。那一年,是一九九五年。

對研發工程師出身的張訓海而言,鄭崇華的要求很簡單,就是「價格要比日本便宜,產品要比日本穩定」。在台達電研發部門待逾十年,張訓海心想,這不是什麼難事。「但第一年只賣了四千台。」他苦笑說,市場反應冷淡,讓他認清事實。

免費試用 累積市場口碑多年來,全球自動化設備市場為日本廠商所壟斷,台達電毅然跨入,但根本沒有幾個客戶相信台灣有技術能做出好東西。

一家工具機設備商指出,當時像國內東元、大同等幾家大廠,因為控制自動化設備的「大腦」技術都被日本廠商故意卡住,致使台廠的自動化設備都落後別人好幾代。

因此,廠商的第一個問題都問:「台達電又沒做過自動化設備,為什麼我要用你的產品?」張訓海說,工業變頻器一出差錯,生產線就得停擺。台達電要戰勝日商,單靠價格還不夠。

為了打響名號,張訓海除了親自陪業務員拜訪客戶,還打出「免費試用」來推銷。張訓海除了當總經理、業務員,也得身兼工程師,下海幫客戶調校機器。

這時,張訓海堅持的自主研發就產生了莫大優勢,因為在地的研發團隊可以及時反應,進行設計變更,「反觀日系廠商,對台灣廠商的要求常常愛理不理,台廠又時常卡在日本技術團隊反應慢。」一位業者指出。

台達電靠著對一家家廠商用心的服務,慢慢打響口碑。「其實現在台達電的B2B品牌模式,就是從我們部門一步步開始摸索出來的。」張訓海說。

當客戶量逐漸成長,張訓海開始尋找通路商,當時沒人敢對「Made In Taiwan」的東西做保證,只有一家羅昇企業在一九九六年時,和張訓海簽下一千八百萬元的大訂單。羅昇董事長林志誠回憶起當時大膽的決定,仍然驕傲:「我們那時雖替一些台灣自動化設備商做代理,但沒有一家有像台達電的研發團隊全力投入,所以我們一次就簽了上千萬元的訂單。」四年後,中國經濟起飛,工資飛快上漲,自動化設備的需求開始增加。張訓海趁此機會,把供應鏈擴大,從變頻器一路往PLC(可程式控制器)、驅動伺服器等更高階的產品延伸,「我們是後進者,真正的價值不在硬體,而在產業鏈的系統整合。」「像PLC這種複雜的東西,亞洲除了日本,其實沒什麼公司敢研發。」台灣自動化科技學會理事長李世光分析。也因此,台達電最後竟成為除了日商以外,唯一一家能提供自動化系統整合的廠商。

面對中國經濟成長速度減弱,連帶影響客戶的設備需求,張訓海不擔心,「我們做的是品牌、系統整合,價值不會一下子浮現,但長期來看,自動化一定是趨勢。」張訓海最近一年要飛中國二、三十次,為的就是拓展經銷商,經銷商數量從兩年前的二百多個,增加到現在的五百多個,自動化產品從沒沒無聞到登上前五大供應商榜單,營收也翻倍成長,讓台達電在景氣不好時,毛利照樣向上衝。

張訓海

出生:1958年

現職:台達電子資深副總裁暨機電事業部總經理經歷:台達電子工程部研發人員學歷:中原大學EMBA、正修科技大學電機科


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可口可樂、統一升級物聯網,都指名要它 15人科技小隊 傳產業搶「嗶商機」王牌

2015-11-23  TCW

一家營收約三億元的小公司,如何成為捷安特、可口可樂、統一集團與台灣大車隊等傳產龍頭升級物聯網,不可或缺的大腦?

目前已遍佈雙北與中部的微笑單車(Youbike),在你借還車的一秒內,背後其實運作了許多大工程。包括辨識車子騎了多久、扣款、再馬上回報中央系統哪一站還車,哪一站借車等等。這一切,都靠微程式資訊整合軟硬體的功夫。

十一月,它躍上國際,成為英特爾投資部(Intel Capital)今年對外宣佈投資的五十六間公司裡,唯一台灣廠商。

英特爾看好微程式,是因他們已將觸角深入各傳產龍頭。

可口可樂與統一集團靠他們升級販賣機,一「嗶」,就能付款,台灣大車隊靠他們完成全台一萬五千輛計程車的悠遊卡支付,連日本人也慕名而來,找他們作自動儲物櫃的支付方案。

台灣有許多資訊服務公司,規模都比微程武大,例如宏碁、精誠等等,但為什麽是微程武吃到這塊傳產升級物聯網的大餅?

提供服務前,先研究顧客

秘密,在於他們三年前養了一支約十五人的服務科學團隊。在提供客戶服務之前,先深度理解使用者的行為模式。

「我們做過太多專案,都以為客戶講的是對的,每個人都說,這以後要賣全球,做多大多大,我們也很努力做完了。(才發現)??怎麽賣不出去,原來消費者不要。」

微程武總經理吳騰彥表示,這個服務科學團隊,成員涵蓋資工、通訊、社會科學等背景,研究消費行為的好手。台灣大車隊最新的悠遊卡支付系統,就是他們的成品。

五年前,北部的計程車隊其實也曾透過微程式,打造悠遊卡系統,卻失敗告終。

這一次,從專案上線前一年,微程式就開始派出服務科學團隊成員,對全台各地的司機與乘客訪談,再經過反覆實驗,終於打造出新一代的支付系統。(請參考表)

一台灣大車隊全台灣有一萬五千輛車在跑,乘客有超過四、五十萬人,你不可能一一教育他們,要設計到讓他們一看就會用。」吳騰彥表示。

例如,他們選擇把讀卡機固定於副駕駛座頭靠左側,是服務科學團隊成員在乘車情境實驗室中反覆模擬後,找出所有人上車後,視線都會看到的地方。而且固定式的裝置,可避免司機拆除。

吳騰彥說,若放在車子中控處,或其他地方,都會因車款內裝不同而需調整,只有副駕駛座頭靠後方,不管什麽車,都一定有兩根支架在那,方便施工。而且只有這位置,既符合乘客坐右後方的習慣,同時又方便司機用眼神確認扣款是否成功,甚至坐前座也可以慼應。要能標準化,未來才有整套模式輸出的可能。

經過訪談,微程式知道許多司機過去不喜歡悠遊卡系統,其實跟會不會用、程序是否麻煩無關,純粹不想被扣手續費,以及無法馬上收到車資。

讓利,計程車更願意裝機

因此這一次,悠遊卡公司和車隊決定讓利,不扣手續費並設計好後台帳款系統,說服金流公司在兩到三天內撥款給司機。甚至要改變商業模武,營造「司機主動提醒乘客用悠遊卡付款」的使用情境。

微程式技術長薛共和透露,目前正規畫,未來收據背面會結合即時地理資訊,提供周遭商家的優惠券,乘客若持券消費,司機將可分潤,增加誘因。

八月上線後,現在乘客搭車使用悠遊卡付款的頻率,已是當年的三倍到四倍。

微程式一個案子的前置作業就要花一年以上,是一般競爭者接專案模式的五倍以上時間,這種看似賠本的做法,對吳騰彥來說,卻是降低失敗風險的妙方。此外,他可藉此跟客戶走得長久,改變資訊服務業總只一次性接專案的命運。

如微程武跟Youbike從合作至今,已經長達六年,近兩三年更平均每季都會拓新站點,未來甚至可能前進海外。

這種看長遠的方武,也讓微程武提高競爭門檻,讓其他對手即便今日也成立一個團隊,也很難立刻搶得訂單。

十年前,微程式卡位悠遊卡系統的生意時,這筆生意對其他大廠來說,只是一次性生意,除了賣硬體,還得考慮乘客的使用者行為,只有規模小的微程式,願意「啃雞肋」。但微程式卻藉此卡位,累積起大量消費者的行為經驗,成為今日能提供精準服務的最佳籌碼。

現在,微程式雖然已獲利逾十年,並切入了前景看好的物聯網領域,但除了Youbike與台北捷運已經經過市場考驗,其他專案的量都在長大中。扎馬步扎了二十年的微程式,接下來能否再往上跳一個層次,得看「物聯網」這概念,究竟多快滲透進一般人的生活。

撰文者 吳中傑

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三藩市周街有人便便 市長組「搞掂佢小隊」整市容

1 : GS(14)@2016-08-07 02:03:43

身為小市民,無不希望聲音能獲政府重視;但若市民要求政府幫忙處理「雞毛蒜皮」小事,比如修理破爛的咪錶,或是一小段不平的馬路,往往需經過重重的官僚程序,才會獲處理。為了更貼近市民需求,三藩市市府擬在各行政區增聘人手組成特別小隊,優先處理這些看似「芝麻綠豆」,卻能提升民眾生活品質的訴求。駐三藩市記者:唐芷瑩「搞掂佢總監」(Fix-it Director)這個職位雖然是一個正式官銜,但就未必人人想當,像負責日落區(Sunset)的蘇尼加(Sandra Zuniga),就必須領導一個40多人的「搞掂佢小隊」(Fix-it Team),解決每宗對街道的疑難雜症投訴,目標令社區更乾淨安全。小隊處理的範疇廣泛,「小至處理(非法)塗鴉、地面凹陷、評估棵樹是否能遮陰等;大到轉介露宿者作輔導……也是我們的工作。」與各個現有的專責部門不同的是,他們的工作重心,是監控市政府的「311」服務後續,並聯繫相關部門。市民今後除可以致電311熱線查詢外,更可到網站https://www.mysf311.org/開啟個人帳戶,用追蹤代碼「追蹤」所作投訴的最新進展,有如追蹤快遞包裹那麼方便。三藩市近年被批評衞生欠佳,為整頓市容,市長李孟賢最新的市政財政預算額提高至96億美元(約748萬港元)。李孟賢於周三的記者會表示:「單靠部門的力量不夠,我們要多點人手幫忙!這個(整頓市容)團隊來自各界,除了警察、社會服務,連精神健康專家都有。」本報得知,這個「搞掂佢小隊」除大小雜事外,更有一個特別任務--處理糞便。「搞定它小隊」表示,所講的並非只屬於動物,更難搞的民眾隨地便溺問題。蘇尼加對《蘋果》說:「這是個存在已久的問題,在人口密度高的都市都會出現。日落區這邊沒有固定發生點,但聯合廣場(UN Plaza)和市政中心(Civic Center)等都是較明顯的『重災區』。」而解決這個問題,當然不是派人「執屎」就搞得掂。「我們正做的是要求政府興建更多公共洗手間,尤其希望可以讓露宿者有更高私隱度的地方,解決生理需要。」





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20160805/19724072
三藩 市周 周街 有人 便便 市長 搞掂 小隊 市容
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小隊順利突圍反失預算

1 : GS(14)@2016-10-27 05:51:19

【拆 局】為抗議梁君彥無理押後替青政議員監誓的決定,非建制派議員昨早曾召開會議商討。據知非建制派原定於昨日以大隊和小隊模式分頭出擊,其中小隊主要為護送青政兩人進入會議廳,要求再次宣誓。


查梁特醜聞再被推遲

據知原先評估小隊成功機會不大,因此估計會議廳內的劉小麗昨可宣誓,豈料結果卻出乎意外,除了小隊成功突圍,熱血公民鄭松泰亦在非建制派不知情下突然離座抗議,令梁君彥宣佈休會同時,亦令劉小麗未能宣誓。據了解大隊方面,已計劃透過連串《議事規則》,挑戰梁君彥押後青政議員宣誓的無理決定,並希望維持至少有20人,使由會計界梁繼昌及民主黨尹兆堅提出,調查特首梁振英UGL醜聞一事的專責委員會,有足夠人數成立。昨被問到下一步行動時,民主派會議召集人涂謹申未有透露,只稱「下星期梁君彥已辭職,主席唔再係梁君彥」。公民黨楊岳橋則指,一切抗爭方法,民主派都會考慮,指首要是發動市民加入網上聯署,要求梁君彥下台。有民主派議員則透露,至今未開會商討下周三具體行動,但認為市民對於網上聯署的反應,會影響其部署。■記者林俊謙




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小隊 順利 突圍 反失 預算
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