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小五金廠 連十四年賺逾一個股本

2010-11-22 TCW




「我賣的不是產品,我是賣服務的!」很難想像,說這句話的竟然是一位傳統五金業的老闆。

他賣的是滑軌,一種能讓抽屜、櫃子等器具在軌道上移動的機械裝置;有需要移動的物品,就有可能用到它。

看起來毫不起眼的滑軌,在一件家具或廚櫃上所占的成本,有時連一%都不到,振躍卻靠著只賣這一項產品,從成立第二年以來,連續十四年,每年EPS(每股稅 後盈餘)都超過十元,等於每年賺一個資本額以上,現在已經是全球第二大高階辦公家具滑軌供應商,市占率超過三成。這些成績,使振躍近兩年來連續獲得十五個 獎。

頂碩士光環接家業 不甘做配銷,想變製造商

在振躍執行長陳萬來的眼中,滑軌,是這個世界的「靈魂配角」,「沒有人會注意到它,但沒有它就不行。」陳萬來腦袋裡的這個定位,讓他一路走來始終確信,這 個不起眼的小玩意是可長可久的事業。但,只是專注還不夠,用超越傳統工匠思維的角度,為這小五金的生意不斷加值,才是振躍勝出之處。

不同於許多傳產老闆多為黑手出身,現年四十五歲的陳萬來頂著電子研究所碩士學歷,原本在電子公司當研發部主管,民國八十五年,從事國內五金配銷的大姊陳碧蘭,希望他幫忙拓展海外市場,給他兩百萬元成立公司。

既然要創業,陳萬來就不甘只做配銷,他認為,若能把一項產品做到精,一定能為沉悶的五金生意開創新局。即使這輩子從沒操作過生產機台,但「轉型為製造商」的想法,已悄悄在陳萬來的心中萌芽。

找大陸廠合作衝產能 自掏腰包,提供機器技術

在多達一、兩萬種五金產品中,陳萬來之所以選擇滑軌,除了認定它是「靈魂配角」外,也是觀察國外趨勢的結論。他發覺,滑軌雖小,但歐美許多大廠並未棄守這個領域,「表示滑軌市場不像一般人想的那麼簡單,是很有前景的。」

不過,當時國內已經有七家滑軌製造廠,「如果我只是去開第八家,沒有效益。」陳萬來說,台灣的工廠有技術,但缺乏整合力與行銷力,想要不一樣,就要有破壞式創新。他於是展開一趟縝密計畫,一方面布局低成本的產能,另方面快速建立客戶網絡。

在產能部分,他決定去大陸,當時大陸做的都是低檔的粉體烤漆滑軌,還沒人做精密鋼珠滑軌,他找上一家擁有一千五百人的大工廠,提供它生產設備、技術、材料,甚至訂單,對方只要幫他生產就好了。

「所有機器設備都由我出資購買,但歸為他的公司資產,他只要用我(賣掉產品後)替他賺來的錢還我,而且只還七成,他沒有理由不答應。」

與台灣業者搭配供貨 拚低價,打入宜家供應鏈

與此同時,陳萬來也先找台灣廠商搭配供貨,透過外貿協會接洽國外五金配銷商,以超低價搶客,「一個貨櫃一百萬元,我只賺一萬元,等於沒在賺。」陳萬來犧牲初期獲利,建立客戶關係,等到九個月後,大陸工廠投產,成本瞬間降低近四成。

因為價格優勢,振躍一量產就拿到丹麥第一大五金進口商Nissenpack的訂單,順勢打入宜家家居(IKEA)供應鏈,第二年賣到三十五個國家,第五年達到六十國。這時,嚴格說來還只是貿易商的振躍,認為轉型的時機到了。

民國八十九年,陳萬來和做滑軌的國際大廠直接接觸,他去拜訪歐洲最大滑軌製造廠之一的海蒂斯(Hettich)亞洲總部的總經理時,「對方翻了一下我的提案計畫,不到十秒鐘,就往門外丟!」

陳萬來知道對方只是要助長氣勢,其實振躍低三成的價差,有絕對優勢。三天後,他帶著相同的提案再度登門,這次對方坐下來談,三個月後,振躍成為海蒂斯在大陸第一家鋼珠滑軌代工廠。接著,其他大廠也紛紛轉單。

回台設廠轉型服務業 產品多樣少量,接受客製

然而,民國九十二年,振躍最大的大陸代工廠商以振躍的名義,私自接單,搶走近四十%的老客戶,這一擊讓陳萬來意識到,他必須再度轉型,跳到更高階的市場才行,毅然決定回台灣設廠;這一步,也完成了他自廠自產自銷的目標。

陳萬來評估,台灣有完整的供應鏈和配套廠商,人力素質也比較好,適合製造高檔產品。更重要的是,利用自動化設備和人力優勢,原本在大陸一條需要三十人的生 產線,可縮減成四到六人,「所以我可以把和大陸廠做的價差維持在三%以內,對老客戶來說,就像是從經濟艙升級為商務艙,卻只差三%的價錢。」

一般木製家具的滑軌必須承受兩萬次的拖拉,鐵製家具約五萬次,振躍做的高檔產品是十五萬次,用於辦公家具、影印機設備、高級廚具、電冰箱以及汽車置物櫃、 扶手。「滑軌什麼都用得上,只要研發出更高檔的,不愁沒有利潤與商機。」陳萬來在自己設廠的第一年,就接到美國第二大辦公家具廠海沃司(Haworth) 的訂單,更在今年打入日本前兩大影印機廠的供應鏈。

中國生產力中心總監張國棟表示,振躍回台設廠後,賣的是偏向多樣少量的高階產品,有高度的客製化能力,參與客戶研發和設計,並提供產業情報,「像是用服務業的態度在做製造業。」

在當貿易商時做製造業的事情,在製造業時又加入服務業的精神,就像走在設定好的滑順軌道上,振躍不斷進行輕巧、微妙卻又精準的「滑軌式」產業升級。現在被陳萬來定義為「製造服務業」的振躍已經有上興櫃掛牌計畫,期望把這傳奇繼續寫下去。

 

 


小五金 連十 十四 四年 年賺 賺逾 一個 股本
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小五金廠 連十四年賺逾一個股本

1 : GS(14)@2010-11-24 00:57:27

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