ＩＣ通路王陸資客戶占四六% 靠清楚定位及數字管理搶第一大聯大深耕中國據點就在客戶旁

從撿破爛到億元身價的高麗菜王從路邊菜販，到濱江市場的高麗菜大王，出身貧窮農家的陳有道，只念到國中畢業就北上打拚，曾撿過破銅爛鐵，也曾睡過路邊倉庫，最後靠著賣菜，在濱江市場買了攤位，之後為了要結婚，四處借錢碰釘子，爆發更強烈的賺錢鬥志，靠高麗菜賣出了上億元身價。

撰文·林心怡

凌晨五點，天還沒亮，台北市濱江市場的菜販區早已熱鬧非凡，走進熙熙攘攘的市場裡，一眼就看到菜販中盤商陳有道在自家菜攤前，身旁是堆積如山的高麗菜，他一面搬上搬下、清點凌晨三點才批發來的高麗菜，一面拿著菜刀，以十分鐘內至少重複近二百次的﹁秒殺﹂速度，熟稔地剝除外表髒汙的部分，為的就是要趕著把﹁賣相好﹂好的高麗菜，準時送到自助餐店、水煎包賣家、市場菜販等客戶手中，忙進忙出的緊湊程度，讓在一旁前去採訪的我們，也不自覺地跟著神經緊繃起來。

﹁賣菜是賺辛苦錢非人人都做得來﹂在菜市場的中段，陳有道還有另一個由妻子照顧的攤位，早上六點前，是批貨給大客戶的中盤商，六點至中午就成了零售的菜販，包括弟弟、兒女，都成了他的得力助手。﹁我們夫妻每天清晨二點十五分起來，二十幾年都是如此。﹂陳有道的妻子補充道。

﹁賣菜賺的是辛苦錢，不是每個人都做得來的。﹂陳有道手仍然不停，一邊豪邁地說，﹁之前曾經請過幾位年輕人來做，做不到一天就跑了！﹂端看陳有道每天清晨三點到市場批貨、搬貨、點貨、處理貨品至少十小時，再看每天五小時，還得分兩段的睡眠時數，以及手上搬菜簍時刮傷的大小傷疤，就可深刻體會到菜販中盤商的勞心與勞力。

場景拉到周日下午飯店的一隅，陳有道的形象與賣菜時截然不同，他斯文地戴著眼鏡、啜飲著紅酒，就像一般中小企業老闆，侃侃而談他創業的甘苦，讓人很難相信，眼前這位僅國中學歷的賣菜達人，居然也能靠賣菜賣出上億元身價。

的確，不同於一般賣菜小販，在濱江市場有﹁菜王﹂之稱的陳有道，是這裡出貨量最大的高麗菜中盤商，根據菜販同業形容：﹁他簡直就具備決定這裡當天高麗菜價格的實力！﹂一般來說，濱江市場的菜販，成績較差時，一天僅能賣出四、五十件，但以陳有道一天平均卻能賣出五百件（約一萬公斤）的蔬菜量，扣掉周休一天、成本支出，估計每月平均獲利可達八、九十萬元，若當月生意好時，一天賣出七、八百件，月入逾百萬元以上也並非難事，算算一年收入至少近千萬元，再加上生性保守的陳有道，多年來大多專注於本業與房市置產，也因此累積了億元的身價。

現金買房不借貸﹁只為追求安定感﹂若從手上持有的房地產來估算，陳有道光位於內湖，一○七坪、市價約四千萬元的住家，以及位於台中兩棟市值約五千多萬元的房地產，市值就接近上億元，加上買給弟弟，位在台北市大直明水路，市值近四千萬元的高級住宅，統統都無須貸款的實力來看，即可推估陳有道身價至少上億元。

﹁其實我買房子是純粹置產，只是追求一份安定感！﹂窮苦出身的陳有道笑著說，他很珍惜每一分得來不易的錢，所以他的投資理財很保守，大部分的錢都用在他的生意投資上，而台中的兩棟房子，則隔成數間套房，每月賺取固定的租金收益。

只是，同樣是從路邊攤菜販起家，為何陳有道能賺到億元身價？關鍵在於，他從小就有強烈的賺錢企圖心，並且懂得掌握每一個機會。

﹁他（陳有道）從小在班上頭腦好、功課佳、人緣也不錯，只是家境不好無法升學而已。﹂陳有道的一位同學如此形容。原來出身彰化農家子弟的陳有道，家中有四個兄弟姊妹，小時候家境窮困的他，時常放學後就回家幫忙養豬、養牛，即使從小數理能力就不錯，書也讀得不錯，但還是沒有機會升學，十五歲那年，國中畢業後，他就立志要﹁賺大錢﹂而隻身北上奮鬥。

﹁越被看不起越要令人刮目相看﹂﹁那時候我就像是提著舊皮箱的流浪兒，日子不好過時，曾踩著三輪車撿破銅爛鐵做資源回收過活，當過搬家工人，甚至也曾睡過火車站與路邊。﹂陳有道回憶著過去的困苦歲月，那段苦日子，不但沒有讓他﹁失志﹂，反而成為他奮發向上的賺錢動力。

﹁當大多數的同學還在念高中時，我就要開始為三餐奔波，為了不要讓親友覺得我整天在家吃閒飯，我常常一天工作超過十四個小時，曾經不畏寒冬、鋪報紙睡在廢棄的倉庫；當搬家工人時，我得硬著頭皮從一樓搬冰箱到五樓；打零工時，裝鐵窗、裝冷氣不論是割傷手、扭傷手臂，我也不覺得苦，只要可以賺錢的工作，我都願意做……。﹂﹁別人越是看不起你，你越要做到令人刮目相看！﹂陳有道言語中透露著堅強不服輸的性格，二十歲退伍後，立志賺錢的他，在賣菜舅舅的介紹下，到位在台北市忠孝橋附近的市場﹁洗菜頭﹂（清洗白蘿蔔），當時月薪三千元，閒暇之餘他還兼差開計程車。

由於勤奮好學、頭腦靈活，陳有道在市場賣菜做生意的技巧﹁青出於藍﹂，一九八一年，當時在萬大路邊擺地攤賣菜的陳有道，每月就已淨賺十幾萬元，收入硬是比同期的菜販多賺二、三萬元，因有強烈的賺錢企圖心，他會留心觀察，掌握客戶的消費心理，先是﹁薄利多銷﹂與顧客﹁博感情﹂，做出口碑後，生意自然蒸蒸日上。

﹁與其開口借錢不如靠自己賺﹂雖然陳有道當時在路邊擺攤賣菜的收入不錯，但罰單也被開得很凶，﹁當時每月罰單都至少有一萬二，開到後來，警察還直接開玩笑說，要不要每月預繳。﹂眼看辛苦賺的錢被﹁瓜分﹂，腦筋動得快的他，動起了在濱江市場買攤位的念頭。

於是在二十五歲那年，陳有道把四、五十萬元積蓄，買了二個二坪多的攤位，因此二十六歲決定結婚時，也成了他資金缺口最大的時候，﹁那時我工作很拚，連結婚要到老婆南部的娘家提親，我都無法出席。﹂陳有道笑著說。

﹁當時買一戶台北縣中和的房子要一百三十萬元，我的錢又大多投入生意上，光是要籌五十萬元自備款，就東奔西走找了好久，最後只能多標幾個會，加上家人的幫忙才勉強湊齊。﹂陳有道若有所思地說：﹁這次又讓我再次體會到，與其向別人開口借錢，不如靠自己賺來得實際！﹂自尊心強的陳有道，賺錢鬥志再次爆發，此次借錢碰的釘子，反而是他日後成為濱江市場﹁菜王﹂的動力。

分析陳有道成功致富的祕訣，首先，只要菜的價錢公道、品質好，就有辦法一試成主顧，﹁我的座右銘就是，第一次來（買菜）的是人客，第二次來的是主顧，第三次就是金庫；而我要做的，就是把人都變成金庫。﹂﹁命無法改變但運可以自己創造﹂﹁尤其做生意要懂得客人貪小便宜的心態，一開始犧牲利潤，有時也會造就源源不絕的財源。﹂陳有道笑著說，﹁比方說，曾經有一客戶誓言要買到最便宜的高麗菜，當時他到處比價，但整個市場都沒有他滿意的價格，而我開了比行情低三成的誘人價格，一次、二次、三次後，他也懶得比價了，最後成了我的長期金庫。﹂再來，﹁就是要會選貨，菜的品項、品質、品種的辨識專業都很重要。﹂陳有道笑著說，﹁曾經有一位賣水煎包的，原本一天只問我叫五十斤的高麗菜，跟我合作後，最高一天叫了二百斤！﹂有穩定的客源與老主顧，就更能﹁以量制價﹂批到物美價廉的貨源，也漸漸成為有影響力的蔬菜中盤商。

第三就是，隨時因應不同客戶的需求分級供應產品。﹁像是自助餐店、包水餃的餡以及菜販等，對高麗菜的要求，例如口感，就會不同，我們就可以按等級、品種推薦適合的產品給客人。﹂﹁其實我覺得人的命無法改變，但運可以自己創造。﹂從年輕打拚至今，陳有道戲稱自己已經﹁五毒不侵﹂。他認為，凡事只要樂觀看待，努力打拚，勇於克服挫折並堅持到底，就能一步步達成夢想，也能為自己帶來正面的能量。

陳有道

出生：1960年

現職：菜販中盤商

學歷：彰化大城國中

經歷：路邊菜販、搬運工人

成功心法

1. 有旺盛企圖心：要有強烈的賺錢與成功動機，掌握每一個可能變好的機會2. 不看眼前利益：做生意要懂得客人貪小便宜的心態，一開始犧牲利潤，有時也會造就源源不絕的財源3. 勤學習成專家：累積專業領域的經驗值進而成為專家，才能創造更多的財富

致富三部曲

1. 學徒期：從幫忙洗白蘿蔔開始，學習實戰經驗與摸索經商之道2. 初試啼聲期：路邊擺攤賣菜月入10萬元，累積購置市場攤位第一桶金3. 大展拳腳期：由小菜販晉升中盤商，累積上億元身價

搶客戶、拚市占、攻獲利科技業告別紅海迎接大購併時代

2010-11-15 TWM

去年金融海嘯退去，活下來的公司開始在沙灘上撿寶，就此開啟大購併時代。他們有的靠著互補性結盟，有的靠著成本優勢吃下對手，有的為了垂直整合購併同業，寫下金融海嘯後購併時代的新頁。

撰文‧林宏文、黃智銘、賴筱凡去年的十一月，鴻海旗下的群創出手購併奇美電，不僅對面板業投下震撼彈，也為金融海嘯後的科技業開了代表性的一槍，宣布低毛利、過度競爭的台灣電子科技業正式進入大購併時代。這波購併風潮從面板業一路席捲到封測業、網通業，甚至吹到新興的ＬＥＤ及太陽能產業，這一年來，購併企業繳出一張什麼的成績單？對全球科技產業又產生什麼影響？

為了度過金融海嘯後的不景氣年代，一向「寧為雞首、不為牛後」的台灣科技業老闆為了求生存，不得不面對殘酷事實──「合併或滅亡」。從去年底開啟購併序幕以來，據《今周刊》統計，至今年十一月在十大購併案中，有九件都繳出產能稱霸、毛利率提高、營收規模擴大及獲利創高峰的漂亮成績單，僅有奇美電適逢面板價跌，而意外出現首度虧損。這些購併案顯然已達到預期的目標，觀察近年來國內科技業的合併案，早期較偏向同質性的購併，目的是把經濟規模「做大」。例如早年的友達併廣輝，晶電併國聯、元砷等；然而從二○○八年金融海嘯至今，合併案則比較偏向互補性強的合併，目的是「做強」，例如頎邦併飛信、欣興併全懋、雷凌併誠致、隆達併凱鼎等。

但兩家公司要購併成功，並非易事，不論是企業文化、經營管理，甚至是供應鏈重整、客戶認同，在在都挑戰經營者的智慧。

雷凌併誠致

互補性高，無人員重疊問題對於兩家公司購併來說，如何發揮一加一大於二的效益，向來是大老闆們在購併案最須思考的課題；但對於雷凌董事長高榮智來說，他卻不怎麼煩惱。因為雷凌和誠致的結合，不管是從技術、產品線，甚至是客戶地理區域及組織結構等方面，都顯現出兩家公司的高度互補性。

一家是全球前五大無線網通晶片廠，另一家則是全球第三大有線網通晶片廠，「無線」加「有線」，讓雷凌與誠致擦出網通產業在金融海嘯後的新火花。

其實，高榮智很清楚，在網通產業裡，光靠雷凌自己的力量，想要打敗雄霸一方的國外大廠實在太困難。因為近年來網通產業的發展，有朝向有線與無線產品一起整合出貨的趨勢，而目前能夠提供整合方案的公司也僅有博通（Broadcom）一家，所以，他得做些改變。唯有讓雷凌補足無線產品，他才有機會與強敵博通站在相同的起跑點，於是新雷凌出現了。

以產品線為例，雷凌購併誠致後，其電腦產品的全球市占率就出現大幅提升，由去年第四季的四％，向今年全年的一○％大步邁進；近期火紅的平板電腦領域，雷凌更是早先一步推出，一顆專為行動產品設計的無線︵WiFi︶單晶片；至於明年後勢看好的智慧電視，新雷凌也早已打入全球前五大電視品牌中的其中四家。

雷凌與誠致的互補性，還不僅於此，例如在客戶地區分布上，雷凌的強項是在歐美市場，誠致則集中布局中國市場，加上雷凌與誠致的產品各自相異，因此，在行銷及業務人員上，兩者完全互補，兩個組織合併後不僅沒有人員重疊的問題，而且還因為業務擴大必須再加人，一反過去購併引發裁員潮的經驗。新雷凌成軍後，明年員工數還將增加兩成，從今年的六百人成長至七五○人。

新雷凌在今年三月一日合併生效後，前三季稅後每股純益︵ＥＰＳ︶已達六．六四元，全年有機會挑戰八元以上，為金融海嘯後的大購併時代，寫下最亮麗的代表一頁。

頎邦併飛信

不斷購併，降成本衝高毛利在十件購併案例中，靠著購併坐上全球龍頭的，有驅動ＩＣ封測大廠頎邦。前後僅花了一個月，就談定購併飛信案，頎邦董事長吳非艱靠的不是取巧，而是耐心等待。

早在兩年多前，吳非艱就不只一次向飛信董事長陳瑞聰表露「好感」，直到金融海嘯來襲，仁寶集團決定大刀闊斧整頓轉投資事業，才讓吳非艱等到了這次機會。

對於吳非艱來說，他從來都沒有停止過思考購併這件事。因為他明白，唯有從購併中壯大自己，不斷創造規模效益，降低成本，衝高毛利，最後才能成為贏家，這也是吳非艱堅持要走購併這一條路的原因。

設備出身的吳非艱知道，在封測產業裡頭，驅動ＩＣ封測與繪圖卡、處理器晶片封測相比，技術門檻其實不高。頎邦要強化競爭力，就得想辦法降低成本，而頎邦向來善於自行設計製造設備，所以相同產能的設備，頎邦的資本支出總是比對手少了四成左右。

但擁有這個優勢還不夠，吳非艱還想進一步創造規模經濟，於是他開始不斷地購併。早年頎邦吃下華宸，取得金凸塊產能，並順利躍居全球龍頭地位；接著引進聯電及鴻海等股東，進一步合併華暘，藉以取得ＣＯＧ︵玻璃覆晶基板︶及切割、研磨產能；去年，他併入仁寶集團手中的飛信，一舉坐上全球最大的驅動ＩＣ封測廠。

唯有透過購併才能讓頎邦在原料採購、生產效率上更上層樓，不僅在客戶面前更有議價能力，甚至能調漲代工價格，享有更高的毛利率，讓對手很難有機會再迎頭趕上。

吳非艱的長期布局總算進入豐收期，今年前三季稅後ＥＰＳ繳出三．八七元的亮麗成績單。就連美林證券半導體首席分析師何浩銘都認為，靠著購併飛信，在金價高漲之際，頎邦避過了殺價競爭，更有效將成本轉嫁給客戶，成為這波購併中的最佳範例。

隆達併凱鼎

垂直整合，縮短磨合購併期電子業展開大購併，主要就是搶客戶、拚市占率，因此十大購併案中，大多數為水平購併；但友達旗下的隆達併凱鼎的案例卻很特別，隆達吃進凱鼎的垂直整合，不僅成功將產線延伸至下游，更首創台灣ＬＥＤ產業的「一條龍」經濟模式。

攤開台灣ＬＥＤ產業結構會發現，「各有專精」是台灣業者的特色，上、下游界線分明。其中億光、光寶固守在ＬＥＤ封裝；晶電、璨圓聚焦ＬＥＤ晶片製造。然而，壁壘分明的疆界卻在隆達購併案出現後，徹底地被打破。

生產ＬＥＤ晶片的隆達透過整併凱鼎，一舉將凱鼎的ＬＥＤ封裝產線納入，形成所謂的「一條龍」生產方式，新隆達同時可提供ＬＥＤ晶片製造與封裝服務。這項布局不僅讓客戶可以有更多選擇，更可滿足客戶「一站購足」的需求，這也是為什麼在新隆達成軍後，所有ＬＥＤ廠無不緊盯其動作的原因。

「我們不能只做五毛的生意。」隆達董事長蘇峰正認為，如果隆達只專精在ＬＥＤ晶片製造，會和晶電一樣，投資一塊錢，只能做到五毛的營業額，但如果隆達從上游到下游都會做，那就不一樣了。因此雙方的購併可以快速進行，互補性讓原本相異的兩條產線各司其職，又互不重疊，大大縮短兩家公司購併的磨合期。

所以隆達、凱鼎合併案在今年三月生效後，今年前三季就將營收衝高至六三．三億元，逼近晶電的一半規模，毛利率更達到二八％，勝過億光的二七％，為科技業的購併創造另一種成功範例。

科技業購併案陸續傳出佳績，為台灣的大購併時代奠下良好的基礎，希望台灣科技業藉由優質的購併，告別自相殘殺的年代，也為股東們創造出更大的利益。

金融海嘯後，科技業開啟大購併時代購併公司購併對象今年前三季EPS（元）購併成績

新奇美奇美電

統寶 1.50 受到面板需求轉淡，第3季因產能利用率低及面板價格下跌，首度出現單季虧損。

頎　邦飛信 3.87 合併後產能放大，順利調漲代工價格，毛利率也成功上升至30%。

欣　興全懋 3.79 購併全懋後，欣興成為全球最大手機板廠，大吃智慧型手機市場大餅。

隆　達凱鼎 3.45 整合凱鼎下游封裝實力，獨創LED產業的一條龍全新經營模式。

元　太 E-ink 2.02 成功整併上游材料廠E-ink後，毛利率明顯上升，甩掉同業，獨占電子紙市場。

雷　凌誠致 6.64 不僅透過誠致的中國布局優勢提前卡位三網合一，更進一步提供客戶完整方案。

大聯大友尚 3.78 併進友尚後，市場擴張，大聯大單季營收至少增加150億元。

瀚宇博德精成科 1.15 入主精成科後，取得產能，瀚宇博德產能吃緊問題可望暫時解決。

台達電乾坤 5.28 整併回子公司乾坤後，有利於台達電發展微型化產品，強化台達電的技術優勢。

茂　迪 GE energy 8.15 買下客戶奇異能源後，為茂迪拓展海外市場奠基。

整理：賴筱凡

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