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賣菜達人 抓住客戶貪小便宜的心態犧牲利潤 反使主顧變金庫

2010-07-5  今周刊





從撿破爛到億元身價的高麗菜王從 路邊菜販,到濱江市場的高麗菜大王,出身貧窮農家的陳有道,只念到國中畢業就北上打拚,曾撿過破銅爛鐵,也曾睡過路邊倉庫,最後靠著賣菜,在濱江市場買了 攤位,之後為了要結婚,四處借錢碰釘子,爆發更強烈的賺錢鬥志,靠高麗菜賣出了上億元身價。

撰文·林心怡

凌晨五點,天還沒亮,台北市濱江市場的菜販區早已熱鬧非凡,走進熙熙攘攘的市場裡,一眼就看到菜販中盤商陳有道在自家菜攤前,身旁是堆積如山的高麗菜,他 一面搬上搬下、清點凌晨三點才批發來的高麗菜,一面拿著菜刀,以十分鐘內至少重複近二百次的﹁秒殺﹂速度,熟稔地剝除外表髒汙的部分,為的就是要趕著把﹁ 賣相好﹂好的高麗菜,準時送到自助餐店、水煎包賣家、市場菜販等客戶手中,忙進忙出的緊湊程度,讓在一旁前去採訪的我們,也不自覺地跟著神經緊繃起來。

﹁賣菜是賺辛苦錢 非人人都做得來﹂在菜市場的中段,陳有道還有另一個由妻子照顧的攤位,早上六點前,是批貨給大客戶的中盤商,六點至中午就成了零售的菜販,包括弟弟、兒 女,都成了他的得力助手。﹁我們夫妻每天清晨二點十五分起來,二十幾年都是如此。﹂陳有道的妻子補充道。

﹁賣菜賺的是辛苦錢,不是每個人都做得來的。﹂陳有道手仍然不停,一邊豪邁地說,﹁之前曾經請過幾位年輕人來做,做不到一天就跑了!﹂端看陳有道每天清晨 三點到市場批貨、搬貨、點貨、處理貨品至少十小時,再看每天五小時,還得分兩段的睡眠時數,以及手上搬菜簍時刮傷的大小傷疤,就可深刻體會到菜販中盤商的 勞心與勞力。

場景拉到周日下午飯店的一隅,陳有道的形象與賣菜時截然不同,他斯文地戴著眼鏡、啜飲著紅酒,就像一般中小企業老闆,侃侃而談他創業的甘苦,讓人很難相 信,眼前這位僅國中學歷的賣菜達人,居然也能靠賣菜賣出上億元身價。

的確,不同於一般賣菜小販,在濱江市場有﹁菜王﹂之稱的陳有道,是這裡出貨量最大的高麗菜中盤商,根據菜販同業形容:﹁他簡直就具備決定這裡當天高麗菜價 格的實力!﹂一般來說,濱江市場的菜販,成績較差時,一天僅能賣出四、五十件,但以陳有道一天平均卻能賣出五百件(約一萬公斤)的蔬菜量,扣掉周休一天、 成本支出,估計每月平均獲利可達八、九十萬元,若當月生意好時,一天賣出七、八百件,月入逾百萬元以上也並非難事,算算一年收入至少近千萬元,再加上生性 保守的陳有道,多年來大多專注於本業與房市置產,也因此累積了億元的身價。

現金買房不借貸 ﹁只為追求安定感﹂若從手上持有的房地產來估算,陳有道光位於內湖,一○七坪、市價約四千萬元的住家,以及位於台中兩棟市值約五千多萬元的房地產,市值就 接近上億元,加上買給弟弟,位在台北市大直明水路,市值近四千萬元的高級住宅,統統都無須貸款的實力來看,即可推估陳有道身價至少上億元。

﹁其實我買房子是純粹置產,只是追求一份安定感!﹂窮苦出身的陳有道笑著說,他很珍惜每一分得來不易的錢,所以他的投資理財很保守,大部分的錢都用在他的 生意投資上,而台中的兩棟房子,則隔成數間套房,每月賺取固定的租金收益。

只是,同樣是從路邊攤菜販起家,為何陳有道能賺到億元身價?關鍵在於,他從小就有強烈的賺錢企圖心,並且懂得掌握每一個機會。

﹁他(陳有道)從小在班上頭腦好、功課佳、人緣也不錯,只是家境不好無法升學而已。﹂陳有道的一位同學如此形容。原來出身彰化農家子弟的陳有道,家中有四 個兄弟姊妹,小時候家境窮困的他,時常放學後就回家幫忙養豬、養牛,即使從小數理能力就不錯,書也讀得不錯,但還是沒有機會升學,十五歲那年,國中畢業 後,他就立志要﹁賺大錢﹂而隻身北上奮鬥。

﹁越被看不起 越要令人刮目相看﹂﹁那時候我就像是提著舊皮箱的流浪兒,日子不好過時,曾踩著三輪車撿破銅爛鐵做資源回收過活,當過搬家工人,甚至也曾睡過火車站與路 邊。﹂陳有道回憶著過去的困苦歲月,那段苦日子,不但沒有讓他﹁失志﹂,反而成為他奮發向上的賺錢動力。

﹁當大多數的同學還在念高中時,我就要開始為三餐奔波,為了不要讓親友覺得我整天在家吃閒飯,我常常一天工作超過十四個小時,曾經不畏寒冬、鋪報紙睡在廢 棄的倉庫;當搬家工人時,我得硬著頭皮從一樓搬冰箱到五樓;打零工時,裝鐵窗、裝冷氣不論是割傷手、扭傷手臂,我也不覺得苦,只要可以賺錢的工作,我都願 意做……。﹂﹁別人越是看不起你,你越要做到令人刮目相看!﹂陳有道言語中透露著堅強不服輸的性格,二十歲退伍後,立志賺錢的他,在賣菜舅舅的介紹下,到 位在台北市忠孝橋附近的市場﹁洗菜頭﹂(清洗白蘿蔔),當時月薪三千元,閒暇之餘他還兼差開計程車。

由於勤奮好學、頭腦靈活,陳有道在市場賣菜做生意的技巧﹁青出於藍﹂,一九八一年,當時在萬大路邊擺地攤賣菜的陳有道,每月就已淨賺十幾萬元,收入硬是比 同期的菜販多賺二、三萬元,因有強烈的賺錢企圖心,他會留心觀察,掌握客戶的消費心理,先是﹁薄利多銷﹂與顧客﹁博感情﹂,做出口碑後,生意自然蒸蒸日 上。

﹁與其開口借錢 不如靠自己賺﹂雖然陳有道當時在路邊擺攤賣菜的收入不錯,但罰單也被開得很凶,﹁當時每月罰單都至少有一萬二,開到後來,警察還直接開玩笑說,要不要每月 預繳。﹂眼看辛苦賺的錢被﹁瓜分﹂,腦筋動得快的他,動起了在濱江市場買攤位的念頭。

於是在二十五歲那年,陳有道把四、五十萬元積蓄,買了二個二坪多的攤位,因此二十六歲決定結婚時,也成了他資金缺口最大的時候,﹁那時我工作很拚,連結婚 要到老婆南部的娘家提親,我都無法出席。﹂陳有道笑著說。

﹁當時買一戶台北縣中和的房子要一百三十萬元,我的錢又大多投入生意上,光是要籌五十萬元自備款,就東奔西走找了好久,最後只能多標幾個會,加上家人的幫 忙才勉強湊齊。﹂陳有道若有所思地說:﹁這次又讓我再次體會到,與其向別人開口借錢,不如靠自己賺來得實際!﹂自尊心強的陳有道,賺錢鬥志再次爆發,此次 借錢碰的釘子,反而是他日後成為濱江市場﹁菜王﹂的動力。

分析陳有道成功致富的祕訣,首先,只要菜的價錢公道、品質好,就有辦法一試成主顧,﹁我的座右銘就是,第一次來(買菜)的是人客,第二次來的是主顧,第三 次就是金庫;而我要做的,就是把人都變成金庫。﹂﹁命無法改變 但運可以自己創造﹂﹁尤其做生意要懂得客人貪小便宜的心態,一開始犧牲利潤,有時也會造就源源不絕的財源。﹂陳有道笑著說,﹁比方說,曾經有一客戶誓言要 買到最便宜的高麗菜,當時他到處比價,但整個市場都沒有他滿意的價格,而我開了比行情低三成的誘人價格,一次、二次、三次後,他也懶得比價了,最後成了我 的長期金庫。﹂再來,﹁就是要會選貨,菜的品項、品質、品種的辨識專業都很重要。﹂陳有道笑著說,﹁曾經有一位賣水煎包的,原本一天只問我叫五十斤的高麗 菜,跟我合作後,最高一天叫了二百斤!﹂有穩定的客源與老主顧,就更能﹁以量制價﹂批到物美價廉的貨源,也漸漸成為有影響力的蔬菜中盤商。

第三就是,隨時因應不同客戶的需求分級供應產品。﹁像是自助餐店、包水餃的餡以及菜販等,對高麗菜的要求,例如口感,就會不同,我們就可以按等級、品種推 薦適合的產品給客人。﹂﹁其實我覺得人的命無法改變,但運可以自己創造。﹂從年輕打拚至今,陳有道戲稱自己已經﹁五毒不侵﹂。他認為,凡事只要樂觀看待, 努力打拚,勇於克服挫折並堅持到底,就能一步步達成夢想,也能為自己帶來正面的能量。

陳有道

出生:1960年

現職:菜販中盤商

學歷:彰化大城國中

經歷:路邊菜販、搬運工人

成功心法

1. 有旺盛企圖心:要有強烈的賺錢與成功動機,掌握每一個可能變好的機會2. 不看眼前利益:做生意要懂得客人貪小便宜的心態,一開始犧牲利潤,有時也會造就源源不絕的財源3. 勤學習成專家:累積專業領域的經驗值進而成為專家,才能創造更多的財富

致富三部曲

1. 學徒期:從幫忙洗白蘿蔔開始,學習實戰經驗與摸索經商之道2. 初試啼聲期:路邊擺攤賣菜月入10萬元,累積購置市場攤位第一桶金3. 大展拳腳期:由小菜販晉升中盤商,累積上億元身價
 



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