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玖富CEO孫雷：從「金融國美」到小微金融「微系列」的轉變之路

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=6874
i黑馬導讀：近日，中國最早的互聯網金融服務平台之一玖富,重拳推出了玖富微理財「行業寶」，率先拉開了「移動互聯網金融元年」的序幕。玖富成立於2006年，公司主要定位做互聯網金融，早期曾試圖構建一個金融理財產品的「金融國美」超市，而隨著移動互聯網的大熱，近年來，玖富開始專注小微金融,並試圖將小微金融融入到移動互聯網，並推出了「微理財」平台，早前i黑馬報導的閃銀信用評估產品就是玖富子公司所開發。我們可以看到,玖富的核心團隊主要來自北大，創始人孫雷也是畢業於北大光華管理學院金融學專業。下面來聽聽這位北大人是如何帶領他宿舍的兄弟走上互聯網金融創新之路的。

以下為孫雷口述：

銀行裡發現的『互聯網金融』機遇
為什麼創立這個公司？我在創辦玖富之前在民生銀行總行工作，當時我發現了兩個值得思考的現象：首先，客戶經理很難站在客戶角度去做理財，他們通常只推佣金高的產品，當時在中國理財很熱，卻沒有一個真正站在第三方角度為客戶服務的平台；第二，我發現理財經理主要為VIP客戶服務，「屌絲」客戶沒人理睬。大眾客戶要排隊，VIP客戶卻可以享受1對1服務，這是因為VIP客戶拿獲取的收益要遠高於大眾客戶。大眾客戶買產品可能只有2-3個點收益，VIP客戶收益可達到8到10幾個點。而事實是，普通客戶的到達量及購買需求量非常旺盛，這部分人更希望獲得錢，但在當時你會發現，越有錢的人越容易賺錢。正因為受到這個啟發，讓我意識到服務大眾群體的機會和必要性？我在想，如果傳統的業態方式沒有辦法服務到這部分人群，有沒有新的辦法？所以在06年，我在銀行裡就倡導了一個叫「互聯網金融」的概念。

建一個『金融國美』，在網上代銷各種金融產品，這是我們團隊最初的夢想。有這個初衷是在06年8月，我做了『金融國美』的商業計劃書，然後就告訴了我同宿舍的一個室友，他正是現在玖富的副總裁。當時我就在MSN上和他聊，聊完他直接說：「老大，我明天一早辭職，跟著你幹。」結果第二天他真的就辭職了， 06年8月18日就籌備公司了。當天，我也正式從民生銀行總行離職，我當時一心覺得：在銀行受保護的體系裡，必須得走出來闖一闖，否則我會變成養老的狀態。基於這種心理，看到這種機會，能做的就是去實現，這就是我們當時創立公司的初衷。

「金融國美」的夢想在金融危機中破滅
懷揣著建一個『金融國美』的初衷，從06年8月，我們開始搭建在線金融超市「玖富網」，這可以說是國內較早的互聯網金融的雛形。玖富網提出了打造「理財百度」、「金融國美」的口號，就是把國美電器的線下模式運用到互聯網金融的線上來，這就是我們在06年到07年的做法。當時我們判斷，每年基金新的申購加上新發行的基金會在8000億元的水平，提供給銷售市場的收益大約為1.5%，即120億元。我們最初的判斷是這個市場足夠大，於是開始以基金銷售作為突破口，並寄希望於最終將產品品類拓展到包括保險、股票、信託、基金和銀行理財產品在內的全面資產配置服務上。在06年開始創立「玖富網」到07年正式上線，這個在互聯網上本是燒錢的買賣，我們卻在同年7月份便實現了當期盈利。我們的第一個階段，就是帶著這樣一個「互聯網金融」的夢想，慢慢打進了這個市場。

隨後我們進入了第二個階段——金融危機。07年10月份，我們受到了雷曼兄弟次貸危機的影響，中國的股市一路下跌。我們的用戶不活躍了，有些客戶會投訴我們選的產品為什麼會大幅虧損，我們發現不是通過簡單的預測就能判斷哪支股票好，哪支基金好了，加上當時金融在整個中國市場體系裡仍然是非常傳統的，看似就要被互聯網替代，但它畢竟還是有強大的壟斷壁壘，所以我開始意識到，真正的「金融國美」可能還未到來。到08年，我們開始面臨生存問題，不得不進行大規模裁員，短短三個月時間，團隊人數從07年年底的130人縮減到了08年3月份的30人，「先活下來」是我當時最大的願望。

轉型銀行諮詢業務公司扭轉乾坤
一番深入思考後，我決定重操舊業，轉向投入小、利潤高的銀行諮詢業務。08年金融危機出現後，銀行傳統的拉存款放貸款的經營模式風光不再，正好迎來了銀行業轉型的契機。但在當時銀行比較迷信外資諮詢公司，以致玖富用低價亦不能獲得訂單。同時，中國銀行業也在悄然發生變化，眾多銀行網點從以辦理櫃檯業務為主，逐漸轉變為各種金融產品的銷售。之前的工作和經歷讓我慢慢發現，銀行一直以來都在推銷基金，但是並未提供更多的服務。於是，我提出「基金診斷服務」的思路，就是為客戶診斷基金組合是否合理，客戶對分析滿意，自然會轉向諮詢的這家銀行去購買基金。

2008年全年，玖富僅拿到了三張訂單，交易額分別是15000元、5萬元和15萬元。第一張訂單來自民生銀行的前同事，08年的金融危機導致銷售業績不佳，民生銀行一個剛剛籌建的小分行面臨銷售業績的巨大挑戰。憑著基金診斷的新理念，玖富拿到了第一張15000元的訂單。第二張訂單亦是來自我的軟磨硬泡，老客戶看我大老遠跑過來，實在不好意思拒絕。經過培訓，這家分行的網點收入從17萬元提高到8000多萬元，憑藉這個項目，玖富終於贏得了口碑，一張15萬元的訂單隨即到來。從09年開始，玖富即實現盈利並一直保持盈利狀態，09年便從前一年的幾十萬達到了近千萬元，此後，以每年至少翻一番的速度在增長。

從「小微金融」到「普惠金融」的轉變
相對於銀行業對公業務貸款利率下浮，資金成本增加以及大額貸款風險集中等問題造成的凝滯發展現狀，小微信用貸款領域的巨大藍海開始引起我越來越多的關注。「你們對銀行業務這麼瞭解，而且科技這麼發達，為什麼不通過互聯網銀行對小微企業做一些直接貸款，並通過委託貸款的方式來做？」一位銀行總行副行長的話點醒了我。

我自己從09年開始思考開展小微金融業務的可能性。2011年5月，玖富小微金融業務面向中小銀行全面推向市場，主要提供包括貸款營銷、貸款系統、信用自動化評審技術和貸款風險管理在內的金融貸款服務。一般做小微金融公司，由於不是特別瞭解銀行，大部分都會做成小額貸款公司或者擔保公司，技術含量並不高；而我們在長期為銀行提供諮詢服務的過程中發現了銀行對小微金融技術的缺乏，因此是結合我們的技術為中小銀行提供服務。我將玖富定位為「小微金融技術服務商」。

隨後的幾年，我們看到互聯網金融形式不斷變化，我們也在不斷調整玖富的結構和發展路線。小微金融事業部、諮詢事業部、云金融研發中心這三大業務主線在2011年被確立。由這時起，我們的小微金融服務理念開始被正式實施，直到現在的普惠金融，這一過程我們做出了巨大的努力。

移動互聯網會改變金融的形態和業態
基於移動互聯網金融，我們初步構建了「微系列」產品，第一個是微信貸，就是在移動端做信貸。我們知道很多公司要做一筆貸款，要做現場調查和集中審核，但是有沒有可能通過微信端、APP端、移動端，結合用戶在移動互聯網上的特性就直接授信呢？我們很多審批是完全可以在微信端直接進行的，不是一定要把審批放在PC端。比如，您和客戶現場的簽照，以及對現場的瞭解，直接拍照、快速上傳、授信；第二是我們的微理財，也是完全基於APP和移動端開發的；第三個是我們完全獨立自主開發的微現金，是我們獨立的產品。

我們都知道，互聯網顛覆了很多傳統行業，包括物流、房地產、傳統的服裝製造行業等。很多人都認為互聯網金融已經衝進了傳統銀行，但我認為互聯網金融在目前，更多的是在思維上的衝擊，業務上還很難衝擊傳統銀行。在互聯網金融時代，移動互聯網金融會何去何從？很多人認為做了一個APP、微信端、公眾號就是已經涉足了移動互聯網領域，這是片面的。移動互聯網有一些PC不可取代的特性：第一，手機可以精準定位，知道你在哪，而PC很難做到；第二，手機端可以看到你的軌跡，比如朋友圈你經常出入的場合；第三是社交，實際上玖富就是在做基於社交授信的理財，真實反映還款意願，社交關係是非常好的印證；第四是圈子，是偏好。比如，我們經常有人把旅遊曬在朋友圈裡，經常把他關注的財經觀點在朋友圈和微博信息上發佈，初步可以判斷出您的偏好。這些都構成了移動互聯網金融本身的業務特性。在我們來看來，互聯網金融不僅改變了用戶習慣，更多改變的是金融形態、金融業態，而最可能讓監管機構引以為重視的一點，就是對金融本身的促進和改變。

I黑馬點評：
2013年被稱為互聯網金融元年，各種商業模式不斷湧現，競爭愈發激烈。2014年則將是分化之年，戰略選擇決定企業生死，互聯網金融路在何方？玖富的戰略重點是移動互聯網金融，在微理財、微信貸、微現金、微支付等領域佈局，可以看到，作為互聯網金融先行者的孫雷對移動互聯網金融有著很深的理解。把線上金融業務搬到互聯網上，並不是真正的互聯網金融，也注定走不遠。移動互聯網是更純粹的互聯網，與人的定位、軌跡、圈子、愛好高度融合，手機甚至已經成為人的器官。金融離不開大數據支撐，而手機源源不斷地提供數據，維度也更豐富，手機網民活躍度也不斷提升，這都昭示著，也許移動互聯網金融將是下一個藍海。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=100483

孫雷：金融天然的變現優勢引來更多大佬關注

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=12238

站互聯網金融的角度如何看互聯網思維

互聯網思維最流行就是雷軍說的專注、極致、口碑、快。互聯網金融這幾個方面都有，我們在另外三個方面有新的感受。第一就是人性，互聯網思維裡面和傳統金融機構是完全不一樣。舉個例子，銀行，我原來是民生銀行總行，後來投身互聯網。我看資料全不全，你只要有房產證就給你辦，但是互聯網金融小微信貸領域看的是人，不是資料。

互聯網思維是扁平化的，用戶ID號是上千萬的剛才所看到的家族企業和屌絲企業在互聯網上是平等的，ID號發言是平等的。通過互聯網思維可以使得很多稱之為屌絲客戶和普通客戶可以獲得私人銀行級獲得專屬收益。我們銀行裡面10%的收益產品是有的，但是僅限於私人銀行高端客戶定製化。老百姓在銀行裡拿到的產品3、4%了不起了，還覺得很高。但是這些如果在互聯網金融平台他扁平了，他穿透了一些信息不對稱，可以使得收益亮度給更多的用戶，這是第二個特點就是互聯網思維的扁平化。

第三個特點就是借鑑雷軍基礎之上，第三個特點就是關聯性。互聯網思維在金融裡面有關聯。我們推出一個產品互聯網上根據社交數據進行授信，快到一分鐘完成，15分鐘完成放款，銀行裡面三週兩個月的速度不可想像。我們評判依據是什麼？你在互聯網上你的信息，你的軌跡，你的圈子，你的定位，可以判斷你的違約可能性多大。這種違約可能性是我們主要對人的判斷，而不是對資料的判斷，這個方面他就可以更快更極致。他的關聯性、他的扁平化，他以人為主的特點，他一構建互聯網金融裡面我們認為思維上跟傳統金融機構有很多不同的地方。

互聯網金融如何創新。

我們在傳承和顛覆過程當中，對互聯網金融來說不斷的內部顛覆，我們不斷顛覆內部，外部也在顛覆，我們孵化一些新產品，就是顛覆已有的部門，不斷鼓勵變化變化。我剛來的感受就是互聯網金融領域裡面變化是常態，不變是奇怪，有問題。

這裡我的觀點是認為互聯網金融和傳統金融機構之間是一個有衝擊和合作的關係，他不構成對傳統金融機構一段時間的顛覆。他瞄準客戶群不一樣，大部分的金融機構仍然是以大型企業中石油、中石化國有企業和基礎建設為主服務對象。真正所謂屌絲化的人群其實不是他的主要服務對象。比如銀行大部分的客戶你只能在外面排隊，我VIP不給你投放，做大的多。互聯網金融領域和小微金融領域跟銀行做這種可能的影響，所以我們認為衝擊兩個影響，第一是思維衝擊，直接會衝擊到很多傳統信貸體系下，你們怎麼可以這樣放款，小微安全嗎，沒有抵押安全嗎，以這種思維衝擊非常大。第二是細分領域，個人金融領域會有衝擊，大型企業現在還不構成衝擊。

另外將來可能我認為他們系在不同細分市場做了不同的關係，互聯網金融正是銀行做了不該做的事情才起來了，他們是互補更多，不是顛覆。

最直觀的方面原來在銀行總是西裝革履，現在不用。原來在銀行接待客戶優點必恭必敬，現在在互聯網平台面對PC我們研究是這個客戶群體有什麼特徵，我們推出什麼樣的產品。原來研究客體用戶，現在研究群體用戶。互聯網確實是一個非常神氣的行業，第一互聯網有天然的流量優勢，會打破原來傳統金融機構物理網點的方式，包括剛才講的邊界，金融有天然的變現優勢，這兩點結合起來，為什麼很多互聯網大佬都在關注，它幾有可能把金融變現。到了錢莊，到了今天的銀行，到了小貸公司，擔保公司，發現銀行滿足不了，所以由小貸公司，擔保公司填補空白。

所以，互聯網金融裡面邊界思維會比較小，在傳統金融機構，邊界思維非常重。第二、在互聯網金融思維裡面，為什麼不能？在傳統金融機構裡面說，原來是什麼，應該是什麼，按慣例應該是什麼，這是不一樣的一個角度。那麼，另外還有一點就是天花板也不一樣，以前我們一個銀行多建一個支行，我們評判業績作多好，評判建多少網點，雇多少人，可是在互聯網根本不是用建網點，僱人的方式，互聯網瞄準是什麼克群，我們怎麼讓客戶作為口碑來傳播，而不是用我們直客的銷售隊伍來傳播。所以傳統金融機構和互聯網金融確實有很大的變化。

未來互聯網金融裡面，監管是很明確，比較開放的，扶持優秀的，打壓原有行業裡面不太好的現象。所以一旦監管明確以後，互聯網發展速度會非常快，而且都不是小貸公司，擔保公司，或者傳統的銀行機構所能想像的。這是我實際的感受。所以，互聯網確實對金融行業發生了巨大的變化，每個人有可能是一個接款者，又是一個出借者，他既能從貸款中使自己的生意，或者消費更好，同樣又能把賺到的錢再扶持更多的人，他的邊界會無限制的擴大。

舉個例子，比如玖富06年成立，我們公司現在1500人，1500人我們搭建了一個平台，我們沒有線下的信貸機構，我們搭建了平台，將近全國有近一萬多個人在我們平台上來去展現，為二三十萬的群體提供服務，這樣他們整體輻射就業人群大概在600萬到800萬之上，那麼這就是一個平台的力量。如果不是這個平台，是一家金融的機構，它很難做到，它非常困難，它需要很多的人力，很多的網點，很多的投入，然後很多的一些產品去實現，而互聯網金融就可以使一個點不斷的去發散，它就像一個光束一樣，我覺得這個是互聯網金融，互聯網對金融將來帶來很大的魅力的地方。包括張總的樂視影業，其實將來也有可能跟互聯網金融結合，這麼一個屏就是一個終端，就是搶佔客戶的視野，就能作，包括分眾傳媒的樓宇廣告，也是一個互聯網的終端。我曾經跟江南春聊，如果這個屏能打卡，就知道他在哪裡？如果屏在家裡，就知道他的家在哪兒，如果長時間非常穩定，就能給他授信，為什麼？它的穩定性很好，而且你在這裡面可以有一個很好的評估，對他的信息，對他的數據。所以，互聯網是用大數據，數據的歸集，數據的挖掘，可以快速把金融的業態和原有的金融體系發生巨大的變化，這就是互聯網帶來的巨大的魅力，未來可以跟很多傳統行業進行融合和合作，面對不同行業，跟互聯網金融怎麼結合，助力它本身的業務發展，又能夠滿足它客戶的投融資需要。
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九巴創辦人之孫雷添良﹕向爺爺學習

1 : GS(14)@2012-04-23 21:43:10

http://www.mpfinance.com/htm/Finance/20120423/News/eb_ebl1_er.htm

雷添良（中）在英國讀工商管理碩士，圖為他1977年與留英香港同學合照，右為第一東方董事長諸立力。（受訪者提供）


樓齡81年的雷生春，經保育及改建後，成為浸大中醫藥保健中心及社區診所，本周三開幕。（受訪者提供）

雷生春建於1931年，已有81年歷史。這幢4層高的建築物，除了是雷家大宅之外，地下經營跌打酒的生意，賣的就是雷亮設計出來家傳秘方「雷生春」跌打酒。「當年開幕時，連港督也有來剪綵。」說覑雷添良不其然流露出為家族自豪的神情。

Tim自出生已在雷生春生活，直至6歲，最懷念的是現時仍保存覑的走馬騎樓。「那時爺爺已很前衛，找來一個意大利人設計。雷生春前面原本是海，那個闊闊的走馬騎樓，夜晚很通風很涼爽。還有屋頂的設計很聰明，用的是隔熱磚，中間是有個空間的。」

早在Tim出世之前，雷亮已過身，但從親人口中得知爺爺是個勤奮的人。「他當時由台山來港時，不是很有錢，但很有頭腦，跟幾個鄉親一齊創業，又搞巴士。」九巴在1933年成立。原來在此之前，雷亮已經在九龍一帶辦巴士了。

可惜雷生春建成後不久，雷亮即去世，賣跌打酒的生意在日戰時代亦停止了。雷氏一家後來遷出雷生春，令這幢饒富特色的建築物一直丟空。

在雷添良眼中，爺爺絕對是一個要「好好學習的榜樣」。問到Tim今天公職多多(詳見另文)，是否有受到爺爺的榜樣感召。他說﹕「爺爺是很有魄力的人，我不敢跟他比較，但香港確是一個好地方，個個人都有責任將這個地方做好。」

無償捐出雷生春 發展中醫藥保健中心

本港其他多個被列作古蹟的建築物，家族後人正跟港府就拆卸與賠償的問題拉拉扯扯。相較起來，雷亮的後人就撇脫得多，甘願放棄賺錢機會，將雷生春無償捐出來。「以前也有不少人找我們談發展，但我們就是不想拆。」

Tim說﹕「雷生春的業權一直集中在我爸爸及兩位兄弟手中。大家都覺得這是爺爺的故居，亦很有特色。在2000年我們談了很久，最有效的保存方法是找政府幫忙。」於是他們跟古物古蹟辦事處商討，直至2003年，一家人決定無償捐給政府，後來並找來浸會大學，終於發展成中醫藥保健中心及社區診所，市民可以前來買涼茶及預約診症。

雷氏一家決定捐出大樓之後，連屋契也交了給政府。「我們只提出3項要求，第一是保留建築物，第二是不要改名，第三是用途盡量配合原意。」Tim說12年之後，見到古老大宅可以活化，用途亦是那麼配合大樓的原意，家人都感到很高興。
2 : GS(14)@2012-04-23 21:43:45

http://www.mpfinance.com/htm/Finance/20120423/News/eb_ebl2_er.htm
雷添良的投資組合中有傳統的藍籌股及物業。他表示，會計師事務所成員在投資方面有不少規限，選擇藍籌股，因為可以放在一邊，安安樂樂。被問及可有短線投資，他則稱，投機有機會賺更多，卻需要大量時間貼市操作，且太頻繁出出入入未必能錄得更高回報，不如集中精神做其他事，他稱自己退休後可能會嘗試短炒。

雷添良的紅酒投資則可追溯到拉菲(Lafite)價格還在3000多元的多年之前，他指出，紅酒本身屬於中長線投資項目，且跟宏觀經濟十分相關，現時經濟環境不佳，作為奢侈品的紅酒自然跌價不少，購入幾萬元一支拉菲顯然不合時宜。而就像他購入紅酒博升值的同時會「自飲」一樣，他投資的油畫、雕塑品等也會置於家中欣賞。他表示，雖然知道家中的藝術品在升值，但沒有出售，因買的時候更看重的是喜歡，這與投資股票更看重升值潛力不同。
3 : GS(14)@2012-04-23 21:44:13

http://www.mpfinance.com/htm/Finance/20120423/News/eb_ebl3_er.htm

雷添良1978年在英國獲工商管理碩士學位。「當時的想法是最好有一項專業，不是法律就是會計。」他自覺不是律師人才，於是選了會計，努力爭取加入當年的永道會計師行(Coopers & Lybrand)。「當時永道是全球最大的會計師行，一年幾百個學徒，只得幾個是黃皮膚的。」

做會計師 軟實力很重要

留在英國3年，取得專業資格之後他便回港。後來永道跟羅兵咸合併，即34年來，雷添良只打過一份工。

但對他來說一點也不悶。「若要在公司內向上游，除了做好專業工作，亦要接觸客戶，向他們提供意見，例如公司應唔應該上市、收購，怎樣可以打通國內國外市場，所以自己對客戶的行業都要有點認識。」

所以，他覺得做會計師，軟實力很重要，包括人與人的溝通、社交能力、對國內、香港及國際環境亦要有認識。「事業再發展下去，更可以考慮樹立自己的形象，參與專業及社會事務，不斷將自己推向前。」

加入政府諮詢架構 擴闊人際網絡

Tim早在97年回歸時，已是會計師公會會長，當時他不過是40出頭。後來他更擔任多項公職，現在至少身兼8個委員會委員(表)。「加入政府的諮詢架構，無償地給予意見，自己的人際網絡亦可以擴闊。」

問到會否考慮參加今年立法會會計界功能組別選舉，雷添良即說目前做人大代表已很忙碌。他又說，會計界人才輩出，寧願集中精神做好現有的公職，年底的港區人大選舉，他有意爭取連任。
4 : GS(14)@2012-04-23 21:44:28

http://www.mpfinance.com/htm/Finance/20120423/News/eb_ebl4_er.htm
有在行非執董 有效保護投資者利益

雷說，無論民企或是國企，中小企或大型企業，投資者除了關注業績升跌之外，還需要清楚了解公司的實際業務情、管理層的背景及管理架構。

「公司財報的透明度高不高，可以從公司管理架構中反映出來，譬如可觀察一間公司審計委員會及財務委員會的成員組成及其工作，留意非執行董事成員中是否有與公司行業背景相關的人士，因這類人士可以提供切實有效的幫助及建議，此外非執董是公司管理層之外的角色，高質素的非執董可以有效保護投資者利益。」

從訪談中，可以感受到雷添良衡量企業投資價值時十分重視公司管治水平。他指出，在港上市的公司既有業務遍及全球的跨國公司，又有東南亞華商企業及內地民企，後兩者的家族背景很強，即管理層多為家族成員，對這類企業特別要注意是否有聘請專門人才參與公司治理。

他稱，雖然大家族不乏人才，但行業演變迅速，加上不少公司涉及跨境生意，「老闆話晒事」的營運模式一定要改進。

在財務數字方面，他認為如今全球經濟處於低潮期，即是企業存在衰退風險，投資者應特別關注公司的現金流是否充足，及資金有沒有得到有效運用。

不可過分依賴業績數字

他續指出，散戶投資者可獲得的公司資料不多，財務報表數字無非是靜態的「一幅相」，儘管藉此可與往季作對比，對公司運營趨勢作簡單預測，但決不可過分依賴它。他強調，業績公布頻度有限，投資者不妨盡量提升對投資目標所處行業的認識，及在「看數字」細節方面多花工夫。
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