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玖富CEO孫雷：從「金融國美」到小微金融「微系列」的轉變之路

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i黑馬導讀：近日，中國最早的互聯網金融服務平台之一玖富,重拳推出了玖富微理財「行業寶」，率先拉開了「移動互聯網金融元年」的序幕。玖富成立於2006年，公司主要定位做互聯網金融，早期曾試圖構建一個金融理財產品的「金融國美」超市，而隨著移動互聯網的大熱，近年來，玖富開始專注小微金融,並試圖將小微金融融入到移動互聯網，並推出了「微理財」平台，早前i黑馬報導的閃銀信用評估產品就是玖富子公司所開發。我們可以看到,玖富的核心團隊主要來自北大，創始人孫雷也是畢業於北大光華管理學院金融學專業。下面來聽聽這位北大人是如何帶領他宿舍的兄弟走上互聯網金融創新之路的。

以下為孫雷口述：

銀行裡發現的『互聯網金融』機遇
為什麼創立這個公司？我在創辦玖富之前在民生銀行總行工作，當時我發現了兩個值得思考的現象：首先，客戶經理很難站在客戶角度去做理財，他們通常只推佣金高的產品，當時在中國理財很熱，卻沒有一個真正站在第三方角度為客戶服務的平台；第二，我發現理財經理主要為VIP客戶服務，「屌絲」客戶沒人理睬。大眾客戶要排隊，VIP客戶卻可以享受1對1服務，這是因為VIP客戶拿獲取的收益要遠高於大眾客戶。大眾客戶買產品可能只有2-3個點收益，VIP客戶收益可達到8到10幾個點。而事實是，普通客戶的到達量及購買需求量非常旺盛，這部分人更希望獲得錢，但在當時你會發現，越有錢的人越容易賺錢。正因為受到這個啟發，讓我意識到服務大眾群體的機會和必要性？我在想，如果傳統的業態方式沒有辦法服務到這部分人群，有沒有新的辦法？所以在06年，我在銀行裡就倡導了一個叫「互聯網金融」的概念。

建一個『金融國美』，在網上代銷各種金融產品，這是我們團隊最初的夢想。有這個初衷是在06年8月，我做了『金融國美』的商業計劃書，然後就告訴了我同宿舍的一個室友，他正是現在玖富的副總裁。當時我就在MSN上和他聊，聊完他直接說：「老大，我明天一早辭職，跟著你幹。」結果第二天他真的就辭職了， 06年8月18日就籌備公司了。當天，我也正式從民生銀行總行離職，我當時一心覺得：在銀行受保護的體系裡，必須得走出來闖一闖，否則我會變成養老的狀態。基於這種心理，看到這種機會，能做的就是去實現，這就是我們當時創立公司的初衷。

「金融國美」的夢想在金融危機中破滅
懷揣著建一個『金融國美』的初衷，從06年8月，我們開始搭建在線金融超市「玖富網」，這可以說是國內較早的互聯網金融的雛形。玖富網提出了打造「理財百度」、「金融國美」的口號，就是把國美電器的線下模式運用到互聯網金融的線上來，這就是我們在06年到07年的做法。當時我們判斷，每年基金新的申購加上新發行的基金會在8000億元的水平，提供給銷售市場的收益大約為1.5%，即120億元。我們最初的判斷是這個市場足夠大，於是開始以基金銷售作為突破口，並寄希望於最終將產品品類拓展到包括保險、股票、信託、基金和銀行理財產品在內的全面資產配置服務上。在06年開始創立「玖富網」到07年正式上線，這個在互聯網上本是燒錢的買賣，我們卻在同年7月份便實現了當期盈利。我們的第一個階段，就是帶著這樣一個「互聯網金融」的夢想，慢慢打進了這個市場。

隨後我們進入了第二個階段——金融危機。07年10月份，我們受到了雷曼兄弟次貸危機的影響，中國的股市一路下跌。我們的用戶不活躍了，有些客戶會投訴我們選的產品為什麼會大幅虧損，我們發現不是通過簡單的預測就能判斷哪支股票好，哪支基金好了，加上當時金融在整個中國市場體系裡仍然是非常傳統的，看似就要被互聯網替代，但它畢竟還是有強大的壟斷壁壘，所以我開始意識到，真正的「金融國美」可能還未到來。到08年，我們開始面臨生存問題，不得不進行大規模裁員，短短三個月時間，團隊人數從07年年底的130人縮減到了08年3月份的30人，「先活下來」是我當時最大的願望。

轉型銀行諮詢業務公司扭轉乾坤
一番深入思考後，我決定重操舊業，轉向投入小、利潤高的銀行諮詢業務。08年金融危機出現後，銀行傳統的拉存款放貸款的經營模式風光不再，正好迎來了銀行業轉型的契機。但在當時銀行比較迷信外資諮詢公司，以致玖富用低價亦不能獲得訂單。同時，中國銀行業也在悄然發生變化，眾多銀行網點從以辦理櫃檯業務為主，逐漸轉變為各種金融產品的銷售。之前的工作和經歷讓我慢慢發現，銀行一直以來都在推銷基金，但是並未提供更多的服務。於是，我提出「基金診斷服務」的思路，就是為客戶診斷基金組合是否合理，客戶對分析滿意，自然會轉向諮詢的這家銀行去購買基金。

2008年全年，玖富僅拿到了三張訂單，交易額分別是15000元、5萬元和15萬元。第一張訂單來自民生銀行的前同事，08年的金融危機導致銷售業績不佳，民生銀行一個剛剛籌建的小分行面臨銷售業績的巨大挑戰。憑著基金診斷的新理念，玖富拿到了第一張15000元的訂單。第二張訂單亦是來自我的軟磨硬泡，老客戶看我大老遠跑過來，實在不好意思拒絕。經過培訓，這家分行的網點收入從17萬元提高到8000多萬元，憑藉這個項目，玖富終於贏得了口碑，一張15萬元的訂單隨即到來。從09年開始，玖富即實現盈利並一直保持盈利狀態，09年便從前一年的幾十萬達到了近千萬元，此後，以每年至少翻一番的速度在增長。

從「小微金融」到「普惠金融」的轉變
相對於銀行業對公業務貸款利率下浮，資金成本增加以及大額貸款風險集中等問題造成的凝滯發展現狀，小微信用貸款領域的巨大藍海開始引起我越來越多的關注。「你們對銀行業務這麼瞭解，而且科技這麼發達，為什麼不通過互聯網銀行對小微企業做一些直接貸款，並通過委託貸款的方式來做？」一位銀行總行副行長的話點醒了我。

我自己從09年開始思考開展小微金融業務的可能性。2011年5月，玖富小微金融業務面向中小銀行全面推向市場，主要提供包括貸款營銷、貸款系統、信用自動化評審技術和貸款風險管理在內的金融貸款服務。一般做小微金融公司，由於不是特別瞭解銀行，大部分都會做成小額貸款公司或者擔保公司，技術含量並不高；而我們在長期為銀行提供諮詢服務的過程中發現了銀行對小微金融技術的缺乏，因此是結合我們的技術為中小銀行提供服務。我將玖富定位為「小微金融技術服務商」。

隨後的幾年，我們看到互聯網金融形式不斷變化，我們也在不斷調整玖富的結構和發展路線。小微金融事業部、諮詢事業部、云金融研發中心這三大業務主線在2011年被確立。由這時起，我們的小微金融服務理念開始被正式實施，直到現在的普惠金融，這一過程我們做出了巨大的努力。

移動互聯網會改變金融的形態和業態
基於移動互聯網金融，我們初步構建了「微系列」產品，第一個是微信貸，就是在移動端做信貸。我們知道很多公司要做一筆貸款，要做現場調查和集中審核，但是有沒有可能通過微信端、APP端、移動端，結合用戶在移動互聯網上的特性就直接授信呢？我們很多審批是完全可以在微信端直接進行的，不是一定要把審批放在PC端。比如，您和客戶現場的簽照，以及對現場的瞭解，直接拍照、快速上傳、授信；第二是我們的微理財，也是完全基於APP和移動端開發的；第三個是我們完全獨立自主開發的微現金，是我們獨立的產品。

我們都知道，互聯網顛覆了很多傳統行業，包括物流、房地產、傳統的服裝製造行業等。很多人都認為互聯網金融已經衝進了傳統銀行，但我認為互聯網金融在目前，更多的是在思維上的衝擊，業務上還很難衝擊傳統銀行。在互聯網金融時代，移動互聯網金融會何去何從？很多人認為做了一個APP、微信端、公眾號就是已經涉足了移動互聯網領域，這是片面的。移動互聯網有一些PC不可取代的特性：第一，手機可以精準定位，知道你在哪，而PC很難做到；第二，手機端可以看到你的軌跡，比如朋友圈你經常出入的場合；第三是社交，實際上玖富就是在做基於社交授信的理財，真實反映還款意願，社交關係是非常好的印證；第四是圈子，是偏好。比如，我們經常有人把旅遊曬在朋友圈裡，經常把他關注的財經觀點在朋友圈和微博信息上發佈，初步可以判斷出您的偏好。這些都構成了移動互聯網金融本身的業務特性。在我們來看來，互聯網金融不僅改變了用戶習慣，更多改變的是金融形態、金融業態，而最可能讓監管機構引以為重視的一點，就是對金融本身的促進和改變。

I黑馬點評：
2013年被稱為互聯網金融元年，各種商業模式不斷湧現，競爭愈發激烈。2014年則將是分化之年，戰略選擇決定企業生死，互聯網金融路在何方？玖富的戰略重點是移動互聯網金融，在微理財、微信貸、微現金、微支付等領域佈局，可以看到，作為互聯網金融先行者的孫雷對移動互聯網金融有著很深的理解。把線上金融業務搬到互聯網上，並不是真正的互聯網金融，也注定走不遠。移動互聯網是更純粹的互聯網，與人的定位、軌跡、圈子、愛好高度融合，手機甚至已經成為人的器官。金融離不開大數據支撐，而手機源源不斷地提供數據，維度也更豐富，手機網民活躍度也不斷提升，這都昭示著，也許移動互聯網金融將是下一個藍海。

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