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香料磨活路 小磨坊總經理 董大斌

2011-1-6  TNM




香料,也許不起眼,卻是美味畫龍點睛的關鍵。家族賣胡椒起家,董大斌不甘心血被磨掉,自創小磨坊品牌,靠著台灣陌生的西式香料,突圍市場。

豆蔻、月桂葉、迷迭香,這些在歐洲習以為常的香料,要打入台灣人的餐桌,卻是另外一場戰役。

「退貨率8成,2年保存期限一到,全數銷毀。」長達5年時間,董大斌說:「不被市場接受的日子,很寂寞。」

日本咖哩、義大利麵、西班燉飯,隨著異國美食電視節目竄紅,台灣消費者的味覺開始國際化,也讓小磨坊苦守的香料被發覺,站穩4成市場。

董大斌小檔案

出生:1958年

家庭:已婚、育2子

學歷:東海大學企管系

經歷:南僑歐斯麥餅乾行銷企劃

興趣:閱讀

最喜歡:跟家人相處

最討厭:虛華不實

經營哲學:以人為本、惜緣惜福、協同一致、永續經營

打開麻布袋,「小磨坊」總經理董大斌捧起馬來西亞的胡椒粒,湊近鼻子,又放進嘴巴,「一咬,碎越多片,表示越乾燥,沒受潮,胡椒品質越好。要賣到市場,還得在零下一百多度研磨,才能保存香氣。」

辛香料 橫跨中西

隨董大斌走進小磨坊占地一千八百坪的南投廠房,存放著歐洲迷迭香、德國芫荽、新疆孜然、印度咖哩等,來自世界各地超過千噸的香料。每月更生產製造含胡椒鹽、香草醬、蔥油等各式辛香、調味料,至少一百二十公噸以上。

除了賣場、超商貨架上,大家熟悉的綠色瓶身,連便利商店的關東煮、排骨便當,夜市鹹酥雞攤的胡椒鹽,到高級餐廳的義大利香料、五星級飯店的調味料,都有小磨坊的影子。

有別於百年老字號濟生(飛馬牌)、老公仔標等專注在胡椒粉、五香粉傳統中式香料,成軍二十多年的小磨坊,橫跨中、西式辛香料,年營收超過五億元,市占四成以上。

為父母 放棄留學

其實,小磨坊前身僅是間座落新莊窄巷公寓、五人規模的家庭胡椒粉分裝廠。董家原是金門人,一九五○年代,時局動盪,董大斌的父親董敏翔帶著妻兒舉家遷徙北縣新莊,賣起雜貨與小吃。

當時,台灣生活困苦,家庭主婦想使用胡椒,得上中藥行才買得到。一九六四年,董敏翔從事胡椒研磨分裝,並自創鑽石牌胡椒粉,批發到雜貨店、市場上販售。

「雖是家庭工廠的規模,一九八○年代,我們可是第一家賣到超商的胡椒粉廠商。」然而,東海大學企管系畢業的他,對家族事業卻興趣缺缺,「早期賣胡椒的都叫『磨粉ㄟ』,我比較想去日本。」剛畢業的他,謀得歐斯麥餅乾行銷企劃一職,並準備赴日留學。

但家人相繼生病,卻打亂他的計畫,「媽媽中風,爸爸身體又不好。白天上班最怕接到家裡電話…」他最後辭去工作,也放棄留學夢想。

扛家業 擴展碰壁

一九八○年代,父親病危,他接下家業。「我每天一早到菜市場買菜,準備員工午餐,接著磨粉、分裝,下午得送貨、拜訪客戶。」他回憶,一次天雨路滑,摩托車上的瓶罐碎了一地,他忙著收拾,還得忍受後頭喇叭聲不斷與路人不耐煩的眼光,年輕氣盛的他覺得很不堪。

忙碌了大半年後,除夕夜他照常摸黑才回到家,整理帳冊時卻發現,整年下來竟然只賺了一百萬元。「這產業只靠勞力付出,太低階了。我發誓,要做出一番成績來。」

他試圖擴充業務,卻四處碰壁。一回,董大斌到超市拜訪採購經理,剛把名片遞出去,就眼睜睜看著對方拿起名片,刮著桌上的菸灰。他自嘲:「就算沒人脈、沒資金,也不能被看笑話。」接班之後,董大斌痛下決心,告訴家族股東,十年內全力衝刺,不分紅。

除 了砸下千萬元的家當到南投建新廠,他觀察當時台灣烹調習慣,辛香料使用,白胡椒、花椒仍屬大宗,市場卻被幾家百年老店把持。「這市場很保守,一旦養成,很 難改變。即便我引進冷凍研磨技術,保留香氣,去除砂礫、雜質,老一輩仍認定,胡椒就是要嗆、要霉,才是好的。」董大斌說。

他體認要想在百年對手中突圍,得換條路走。看上當時沒有同業願意投入,還未成熟的西式香料市場。一九八六年,董大斌自創品牌「小磨坊」,除了傳統的胡椒、花椒,並推出小瓶裝迷迭香、羅勒葉等。

「把小磨坊定位為專業的辛香料品牌,中、西式全產品線,一次上架近五十支產品,即使我明明知道,可能只有傳統的胡椒、花椒會賣…」董大斌說。小磨坊曾經引進羅勒葉、山艾粉(鼠尾草)、番紅花等西方常見香料,卻因異國料理風氣未開,銷售不佳。

異國味 賠售苦撐

長達五年時間,「半數品項,退貨率達八成,保存期限一到全數銷毀,賣胡椒賺的都賠進去了。」董大斌說:「不被市場接受的日子很寂寞,也會慌,但得撐下去,才能建立消費者的品牌印象。」

直到一九九○年代,台灣人出國旅遊興盛,接觸異國料理,加上有線電視開放,越來越多的外國料理節目,帶動西式香料流行。董大斌說:「從早期的《料理東西軍》,到生活旅遊頻道各國的料理節目,消費者想做義大利麵或西班牙燉飯,直覺想起小磨坊的羅勒葉、番紅花。」

「連韓劇《大長今》流行,都帶動辣椒粉暢銷。」台灣人味覺的多樣化,終於支撐起小磨坊品牌堅持。

雖一舉攻下西式香料零售市場,董大斌沒忘記擁有更大商機的中式料理市場,一九九四年,推出「廟口小吃」系列,以鹽酥雞用的胡椒鹽、滷包等迂迴繞進中式辛香料主戰場。但雖擁有小磨坊知名度,要讓餐廳的師傅們接受並使用,卻是另一回事。

邀廚師 辦說明會

有別於西式香料全面上架策略,這回,董大斌決定各個擊破,除了主動派人到餐飲學校、職訓局教學;並請來名廚阿基師,舉辦產品說明會。「別小看,一場三十人的大型發表會,成本就要三十萬元。」

董大斌曾發動人海戰術,針對廚師,一年辦了五百場說明會。「這些成本都是隱形的,無法立刻看出成效,卻還是得做。」董大斌說。

董大斌的妻子施叔佑負責公司財務,她說:「剛開始一直丟錢,也會著急呀!但是他要做的事很堅持,你必須支持,等待成果發酵。」

三德飯店主廚、青閣讚熱炒店顧問李昭明,點出小磨坊的成功關鍵:「小磨坊創新,常提供新產品,讓廚師研發新菜,像蔬菜香鬆蘸山藥做冷盤創意料理,漂亮又好吃;紅燒醬則省去廚師做紅燒烏參時,得熬醬的時間與成本。」

添設備 研調味品

二○○四年,小磨坊後來居上,搶下香辛料四成市占的龍頭地位,董大斌卻看到瓶頸,「台灣香辛料市場小,每年頂多十幾億元的規模。」

他轉而看上調味料市場,自食品科學研究所買來酵素分解萃取技術,砸三千萬元添購設備,切入調味料市場,研發蔥、蒜油,「市場雖大,面對的是像統一、味全,甚至是國際品牌聯合利華這樣的老大哥,仗更難打。」

「我們不會傻傻的去搶像醬油這樣的市場,而是要走自己的路。好比說,養生風興,我們利用酵素萃取出蔥、蒜風味做成調味油,家庭主婦不必爆香,青菜水煮起鍋淋上幾滴就好。」董大斌說。

「我們也正在研發即食煲湯,華人講究食補,但現代人生活忙碌,沒有空燉湯,即食、方便,絕對是未來的趨勢。」這一回,董大斌挑戰的是烹調與飲食習慣。選擇的仍是沒人走過,布滿荊棘與雜草的小徑。董大斌自嘲:「人的性格決定命運,可能我天生固執,註定要走辛苦、孤獨的路。」

後記

董大斌20多歲接家業,30歲自創品牌,40歲攻香料山頭。他長時間商場征戰,假日還要進辦公室摸摸看看才安心。妻子施叔佑開玩笑說,家裡天花板以下都歸她管,早習慣馬桶壞了自己修、燈管不亮自己換的日子。

沒 料到,年近半百,2個小孩接連報到。董大斌戲稱自己是老來得子,把兒子當孫子養。如今,50多歲的他,不但每天跟10歲兒子一起洗澡,還親自下廚煎牛排、 干貝,伺候兒子。兒子天天在家庭連絡簿上誇獎老爸,惹得施叔佑吃味:「平常做牛做馬,煮三餐都被認為理所當然,還不如老爸偶而煎個牛排容易收買人心。」看 著一旁竊笑的董大斌,我心想,家庭如商場,也得適時行銷,才能保住一家之主的地位。


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