海外最大單:中鐵建獲尼日利亞120億美元鐵路大單
來源: http://wallstreetcn.com/node/210965
中國鐵建中非建設有限公司與尼日利亞交通部在尼日利亞首都阿布賈正式簽署沿海鐵路項目商務合同,合同總金額119.7億美元,創下中國對外工程承包歷史上最大 單體合同金額。
今年5月,中國總理李克強出訪尼日利亞,雙方就該項目達成框架協議。
沿海鐵路項目成功簽約,標誌著中國鐵路將在更大範圍、更寬領域、更高層次走向海外。本月早些時候,墨西哥政府撤銷了授予中國鐵建的37億美元高鐵大單。
尼日利亞沿海鐵路項目西起拉各斯,東至卡拉巴,橫跨尼日利亞10個州,貫穿尼日爾河三角洲產油區。全長折算單線里程達1402公里,設車站22座,標準軌距,設計時速120公里。
沿海鐵路項目全線采用中國鐵路技術標準。項目實施將帶動施工機械、機車車輛、鋼材、機電產品等近40億美元中國設備材料出口。項目建設期間,可為尼日利亞提供近5萬個直接就業機會、15萬個間接就業機會;運營期間還可提供2至3萬個固定就業崗位。
沿海鐵路項目既是尼日利亞“三縱四橫”國家鐵路幹線網規劃的重要組成部分,也是西非共同體“互聯互通”鐵路網主要組成部分,建成後對拉動整個西非地區經濟發展、建設沿海經濟走廊具有重要戰略意義。
在過去10年間,中國國企在尼日利亞及全非洲投資巨額資金,建設包括石油和電信設施在內的基礎設施。盡管許多人對中國大舉投資非洲表示贊賞,但也有人認為,這實質上是一種利益交換。中國投資非洲以換得非洲的石油、礦石等自然資源。
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俄羅斯東進第二站:普京與印度簽訂核能大單
來源: http://wallstreetcn.com/node/211948
繼中國之後,俄羅斯又將“友誼之手”伸向了印度。
周四,普京在新德里與印度總理莫迪簽署了多項能源、軍事和貿易大單。
俄羅斯同意在未來20年內為印度建造12座核電站,並與印度成立合資公司,共同開發亞洲的水電工程項目。此外,俄羅斯國有石油公司Rosneft與印度簽署了初步協議 ,將在未來10年里為印度供應1000萬噸石油。
最值得一提的是,俄羅斯還邀請印度共同開發“北極”的項目。
新華社 援引分析人士解讀稱,在俄羅斯與西方國家關系緊張之際,普京此行把重點議題放在擴大俄印兩國能源合作上,意在沖抵西方制裁給俄羅斯經濟帶來的負面影響。
據新華網,普京在與莫迪會面前告訴媒體記者,印度是俄羅斯在軍事技術領域“久經考驗的夥伴”,雙方將在軍事技術、經貿、核能等領域加強合作。他此行是為了強化兩國“特殊的戰略夥伴關系”。
普京表示:“我們的Rosneft、Gazprom等大公司,將和印度的夥伴們一道,籌備開發俄羅斯-北極大陸架的液化氣。”
今年9月,俄羅斯在北極圈發現大量石油,儲量估計在10億桶,周邊類似的地質狀況意味著周圍地區的儲油量可能超過美國在墨西哥灣的石油開采量。
俄羅斯是在埃克森美孚的幫助下發現的這片油田,而且如果沒有美孚的專家和技術,俄羅斯並沒有能力單獨開發。但由於歐美制裁,美孚可能無法繼續與俄羅斯合作。
普京和莫迪的合作不僅僅在局限在能源方面,兩國還打算加強軍事合作。兩位領導人簽署協議 ,允許印度的軍隊在俄羅斯部隊的訓練營中接受訓練 。莫迪還表示,俄羅斯仍然將是印度最大的武器進口國。
雖然西方不斷加強對俄制裁,印度卻同意2015年將與俄羅斯的貿易額增加一倍至200億美元 。
據俄羅斯媒體Vesti ,所有這些都是俄羅斯“向東轉移”大戰略的一部分。
過去幾個月,俄羅斯還加強了與中國的關系。普京與習近平今年五月曾簽署了價值4000億美元的天然氣大單。雙方還在雙邊貿易、去美元化、軍事等方面強化了合作。
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10年8次訪華,默克爾帶來多少大單?
來源: http://www.infzm.com/content/112746
10月29日,國家主席習近平在北京釣魚臺國賓館會見德國總理默克爾。 (新華社記者 姚大偉/圖)
德國對中國的投資,盡管科技含量較高,但最高精尖的技術還是沒有來到中國。這不僅包含大型企業,而且也包括不少被稱為“隱形冠軍”的中小企業。德國“隱形冠軍”們掌握著獨門絕技,要麽擁有高質量的產品,要麽擁有獨特的技術。遺憾的是,這些企業與中國的合作大多還停留在最淺的層面上——把產品賣給中國,而不是轉讓技術。
在擔任德國總理的10年間,默克爾一共來華訪問8次。這不僅打破了德國歷屆總理的訪華紀錄,也成為訪問中國次數最多的歐美大國領導人。如果把中方領導人訪德也算進去,兩國領導人之間的見面可謂異常頻繁,簡直就是好友之間的“親密串門”。
默克爾為何對中國如此“另眼相看”?
(農健、梁淑怡/圖)
中德之間的那些“最”
中德之間密切的經貿關系,無疑是默克爾頻繁訪華的關鍵因素。
德國對華投資占歐盟對華投資的1/4,自2003年起超過英國成為歐洲最大對華投資國。目前,德國在華企業約8200家,累計投資額超過200億美元,幾乎各行業領軍企業均已在華布局。中國對德國投資起步較晚,但近年保持高速增長勢頭。中國公司加速對德優質制造企業進行並購投資。據不完全統計,中國累計對德投資約40億美元,年均投資項目超過100項,在德企業已達到2000多家。
德國是中國在歐洲最大的貿易夥伴,同時也是重要的資金及技術來源國。雙邊貿易額去年達到了1800億美元。德國是中國在歐盟的第一大貿易夥伴,雙邊貿易額自2009年起已連續5年占中歐貿易的三成,相當於中國與英國、法國和意大利三國的貿易總和。德國連續三十余年保持中國在歐洲最大貿易夥伴地位,歐盟對華出口中一半來自德國,自中國進口的四分之一流向德國;中國自歐盟的技術引進有四成來自德國。
德國還曾是對中國無償援助最慷慨的國家。中國曾連續30年是德國政府對外無償援助的最大受援國,自1982年開始,30年間德國共向中國提供無償援助12.1億美元。1982年10月13日,中德兩國政府簽署了技術合作總協定,德國政府開始對華提供無償援助。
從2010年起,德國正式停止對華傳統的貨幣形式的經濟援助(即德國經濟合作與發展部的傳統對華年度雙邊預算終止)。但德國經濟合作與發展部仍通過其區域合作基金對華開展合作。同時,德國環境部及財政部也與中國簽署新型的發展合作框架協議。新型合作的主要領域為氣候變化、環境政策、自然資源管理、金融等。
此外,德國無償培訓了大量的中國管理人員和技術人才。這些人回到中國後大都成了政府決策或執行人士和企業骨幹。這些“知德派”在促進中德合作上做出了相當大的貢獻。
為何偏偏是德國?
兩國經貿關系之所以如此緊密,這是源於中德之間具有極強的互補性。對德國而言,中國是一個龐大的市場,不可或缺。而德國企業擁有資金、技術以及管理經驗,這是中國所亟需的。中國正處於產業升級的關鍵時刻,迫切需要具有互補性的技術支持。於是,德國成了中國企業合作的最佳選擇。
歐美諸多國家對中國也同樣具有一定的互補性,為何偏偏是德國呢?
首先,德國產品的高質量在中國得到了高度的認同,德國品牌和德國人嚴謹認真的形象已經深入人心。
其次,德國是歐盟經濟的火車頭,其優勢產業涵蓋汽車制造、家電、化工、醫藥生物、精密儀器,甚至還包括售後服務、咨詢顧問、培訓等眾多領域。因此,中德互補性是全面的,而不僅僅局限於某一領域。
另一個不可忽略的因素,是德國在對華技術合作上最為積極開放。德國是世界貿易大國,德國政府和企業家均認識到,如果僅僅向中國輸出產品,合作關系無法長久。因此,必須依靠技術紐帶來維系合作關系。更重要的原因是,通過技術轉讓和技術合作,可以避開中國的關稅壁壘和技術壁壘,讓德國產品在中國市場上更具價格競爭力。
德國是歐洲對中國文化了解最為透徹的國家。德國領導人深知,熱絡的經貿關系需要高層之間的政治互信來“保駕護航”,而政治互信也會為德國企業提供更多的機遇、更為良好的投資和市場準入環境。當經貿和政治關系足夠緊密的時候,其他領域的合作隨之得以帶動。
中德之間的關系隨著時間的推移,合作領域更為廣泛,合作方式更為多樣、合作程度更為深入。通過德國總理默克爾10年8次訪華,可以看出雙方由淺入深、從功能性向全面發展的合作軌跡。
德國工業4.0與中國制造2025對接的背後
2006年5月21日,德國總理默克爾第一次訪華,雙方簽署了多項合作協議,重點是高速鐵路項目,即引進德國的高鐵技術。第二次訪問是說服中國進一步開放市場,減少市場準入障礙。盡管中國在2007年尚未取代德國成為全球出口冠軍,暫位列第二,但中國已成為德國必須認真對待的競爭對手。為了保持德國的出口冠軍位置,德國政府要求中國把市場打開,更大程度地增加德國的出口額。2008年,全球經濟危機襲來,默克爾第三次來到中國,探討共同應對危機的策略和措施。此時,德國已經真正意識到了中國的重要性,中德關系發生了逆轉,由中國需要德國轉為德國需要中國。
2010年,默克爾第四次來訪,兩國政府、有關部門和企業共簽署了10項合作協議,涵蓋財政、氣候保護、環保、文化、經濟技術合作、服務企業合作、出口信貸和中重型載貨汽車生產等領域。第五次來訪則是在歐債危機蔓延的背景下,不得不向中國提出救援請求。同年,默克爾再次來華訪問,重點落實救援計劃。第七次來訪,中方宣布向德方提供800億元的人民幣境外合格機構投資者額度(RQFII),歡迎德國金融機構投資中國的銀行間債券市場,促進兩國金融機構開展人民幣業務及在德國發行人民幣金融產品。此時,中德之間的合作已經不僅僅局限於產品采購和工業合作層面,而是擴展到金融領域。今年11月,默克爾來訪的主題已經不是某個項目,而是實現德國工業4.0與中國制造2025的全面深入的對接。
默克爾的前兩次訪問,只是涉及技術轉讓和貿易擴展問題,因為當時的德國尚未遇到麻煩。而到了2008年,全球經濟危機的爆發,德國也被波及。此時德國繃不住了,主動來華修補因為西藏問題而受損的雙邊關系。為此,默克爾提出了“全球責任夥伴關系”的構想,希望與中國在政治、經濟、文化領域和國際事務方面加強政府間磋商,同時增加中德經貿合作,共同應對全球性的金融危機。
2010年,歐元區部分國家發生債務危機,而遠在地球另一端的中國經濟繼續保持增長。德國政府意識到,中國可能是幫助解決危機的夥伴。為此,默克爾再次把眼光轉向中國。此次訪問,兩國政府發布了《中德關於全面推進戰略夥伴關系聯合公報》並決定,“建立能源和環境合作夥伴關系”,從而達到深化合作,緩解歐債危機的目的。
2012年,歐元區岌岌可危,德國飽受困擾。在這一背景下默克爾來華,向中國提出了救援請求。同年8月,默克爾再次來訪,具體落實救援措施。時任總理溫家寶答應繼續投資歐元區國債市場,支持歐元區重債國走出困境。同時,中德雙方還簽署協議,向空中客車公司訂購50架A320系列飛機,合同金額達35億美元。為了把合作常態化和機制化,雙方還決定成立中德經濟顧問委員會、建立可再生能源戰略夥伴關系。
為了全面推進中德雙方的戰略夥伴關系,2014年默克爾又一次來到中國,雙方建立高級別財經對話機制。中國不僅向空客購買123架民用直升機,而且還與漢莎航空組建合資公司、一汽和大眾還共同投資20億歐元在中國建立兩家工廠。
默克爾第八次來訪,會談的重點除了德國工業4.0與中國制造2015的全面對接,還包括分析和探討去年達成的《中德合作行動綱要》的落實情況和未來行動、推動中歐投資協議的簽署和推進,中方將為歐方采用負面清單、盡早啟動中歐自由貿易區的談判,努力盡早建立中歐自由貿易區。
中歐自由貿易區的提出,是為了應對TPP和TIPP的挑戰,化解以美國為主導的國際經濟新牌局。而德國工業4.0與中國制造2025銜接,對中國更是具有特別的意義,因為它不僅促進中國企業的升級轉型,而且把兩國經濟捆綁到一起,成為牢不可破的經貿關系。
盡管中德關系並非一帆風順,但總體而言,無論從合作的廣度和深度而言,雙方的關系已經發生了質的飛躍。8次訪問中國,默克爾從傲慢轉為放下身段,進而全面擁抱中國。8次不同的會談重點和成果,說明了中國日漸增長的實力,也見證了中德之間構建國際經濟新秩序的努力。
那些德國企業里的“隱形冠軍”
默克爾此次來華訪問,重點議題是如何在創新的框架下實現“中國制造2025”與德國“工業4.0”的對接。
圍繞合作創新這一主題,德國駐華大使柯慕賢發表了他的看法:“德中兩國可在高科技領域開展更多合作,把中國的工業和制造業提升到一個新的水平。”柯慕賢說,希望中國政府釋放更加歡迎外國企業或更多開放市場的信號,以便吸引更多外國企業(特別是高科技企業)來華。“目前,德中企業都在尋找合作夥伴,在創新方面還有更多合作空間。同時,中國還開展了一些與‘工業4.0’相關的技術研究,德國企業對此亦感興趣,希望尋找合作機會。”
在全球經濟不景氣的背景下,兩國雙邊貿易額今年仍呈上升趨勢,德國對華出口增長了0.8%,進口增長高達17.6%。除了在貿易規模上保持的強勁態勢,德國對華直接投資仍以生產型項目為主,投資金額大。截至2014年底,德國企業在華投資項目8541個,德方實際投入236.3億美元。2014年,中國企業對德國企業的收購金額就達到了17.4億歐元,超過了2013年中國對德直接投資的總和。
德國對中國的投資,盡管科技含量較高,但最高精尖的技術還是沒有來到中國。這不僅包含大型企業,而且也包括不少被稱為“隱形冠軍”的中小企業(所謂的“隱形冠軍”有三條標準:其一是在本領域處於全球第一或第二地位;其二是營業額在十至二十億美元左右;其三是大眾並不知曉,只有本行業人士才知道)。
德國“隱形冠軍”們掌握著獨門絕技,要麽擁有高質量的產品,要麽擁有獨特的技術。遺憾的是,這些企業與中國的合作大多還停留在最淺的層面上——把產品賣給中國,而不是轉讓技術。
因此,阻礙德國企業向中國轉讓技術的最大障礙,是知識產權保護問題。不過,這一狀況即將得到改變——此次默克爾總理來訪,中德雙方同意起草反對網絡間諜和商業秘密竊取活動的協議,這無疑會在一定程度上打消德國企業在技術轉讓上的顧慮。
德國弗勞恩-霍夫研究院是開展工業4.0研究的著名機構。該院曾提出與中國合作、共建德國工業4.0研究及展示中心的構想,但苦於找不到資金支持。還有部分德國企業也希望和中國同行開展研究合作,但並未找到相應的合作夥伴。在這方面,中德兩國還有相當大的潛力可挖。
柯慕賢的觀點有一定道理,但並未真正觸及合作創新的實質。合作創新的根本首先是制度創新,即建立一種內外平等、充分透明的管理體制,減少國企的壟斷地位,讓民營企業和外商投資企業平等進入。只有實現市場公平和自由競爭,外資企業才會放心進入。這一切不是依靠行政手段,而是通過規範化的法律。唯其如此,德國企業才真正對中國市場和投資環境抱有信心。
合作模式的創新離不開教育創新。德國工業發達的重要原因是後備人才的充足,而人才培養(特別是技工培訓)是德國最明顯的優勢。德國雙元制職業教育世界聞名,由於一邊進行理論學習,一邊在企業實習訓練,因此從職業學校畢業的學生不需要很長的過渡期,可以較快地適應工作崗位。
除了遍布全國各地的培訓機構、職業學校、技工學校,德國還有一百多所應用技術大學。這種大學學制比普通大學稍短,而且學生的動手能力很強,畢業的學生更受企業歡迎。學生在應用技術大學不僅所接受的課程針對性很強,具有實操能力,而且還能拿到學士甚至碩士學位。
德國人之所以願意選擇職業培訓,一個重要原因是技工收入不低,如果掌握了較高的技能,成為高級技工,不僅收入頗豐,而且還會得到社會的尊敬。另外一個原因是德國給選擇職業培訓的學生預留了通往大學的通道。德國人上大學沒有年齡限制,更沒有身份限制。如果個人願意,職業學校的學生或已經參加工作的技工可以參加補習,通過中學畢業考試後,隨時可以進入普通大學或應用技術大學學習。
在與默克爾會談後,李克強總理宣布,中國將向德國教育學習。這是一個良好的開端,如果中國三本院校和眾多高等職業學院能夠進行資源組合,並與德國相關院校合作,成立一批具有教育競爭力的應用技術大學,則德國工業4.0與中國制造2025的對接將會更為順利。
在默克爾訪華的當天,德國聯邦教育與研究部發表了《中國戰略2015-2020》,這也是這個部門首次推出國別戰略。它確定了9大行動領域,共35項措施。這份戰略的推出,表明了德國希望進一步加強中德之間教育合作的明確願望。
紮克伯格要當爸爸 鋼鐵俠拿下NASA大單|海外周報
來源: http://www.iheima.com/news/2015/1122/152890.shtml
導讀 : 在科技行業,Facebook正積極推動帶薪產假和陪產假的計劃。
癡迷於科技明星的女粉們,宣布一個壞消息,Facebook CEO紮克伯格就要當爸爸了,你們徹底沒望了;好消息是,剛剛上市的square的掌門人還是單身,並且很帥,機會還有;同樣上市的還有一家科技公司tinder,這是美國版的約炮神器,不過square 和tinder發行價都低於預期,看來“獨角獸”們也有悲傷啊;說到悲傷,誰能比得過梅耶爾,據說雅虎員工普遍對其失去信任,她可能面臨離職;另外,三星、Facebook在聖誕購物季開賣虛擬現實頭盔,馬斯克的Space X公司也拿到了美國宇航局的訂單,新興視頻網站Netflix將youtube拍在沙灘上,谷歌開發出新的搜素,以後都不用下app啦。五分鐘,讓你重溫一周國際時訊。
1.紮克伯格女兒將出生 他表示要休兩個月陪產假
Facebook CEO馬克·紮克伯格周五宣布,將在妻子普里西拉·陳生育之後休息兩個月陪產假。
紮克伯格沒有透露,自己女兒的預產期。不過他在Facebook上表示:“情況每天都變得都越來越真實。”
紮克伯格於7月份宣布了妻子懷孕的消息。這是他們的第一個孩子。紮克伯格和普里西拉·陳結識於哈佛大學的學生時代,並於2012年結婚。
在科技行業,Facebook正積極推動帶薪產假和陪產假的計劃。紮克伯格表示,Facebook向美國員工提供了最多4個月的帶薪產假和陪產假,而他們可以在一年時間里休完這些假。黑馬哥想說,“俺也是科技行業,能不能。。。
2.Square上市,傑克·多西成最大贏家
全球首家移動支付公司上市了。
Square於11月19日登陸紐交所,其IPO發行價大幅下調至9美元,低於預計11美元至15.46美元的發行價區間。按這一價格計算,Square市值僅為26.6億美元,較該公司最後一輪融資時60億美元的估值縮水56%。
不過,在其上市交易的第一天,股價一度上漲64%,這讓最籠罩的負面情緒一掃而光。
作為Square的創始人——傑克·多西,公司周四上市當天剛好是其39歲的生日。
目前,傑克·多西兼任兩家上市公司ceo,一家當然是square,另一家則是風靡全球的社交網絡twitter。
這位成功人士還是位時尚咖。他開始偏愛Prada的西裝,而且會配上白色的襯衫和黑色的領帶,還有深邃的藍色大眼睛。據說,他還是單身。。。
3.Tinder 母公司登陸納斯達克發行價12美元
社交神器Tinder的母公司MatchGroup周三登陸納斯達克, 公布了其IPO發行價為每股12美元,按照這個IPO發行價和發行規模來算,Match Group的市值大約為29億美元。
Match Group是IAC所有並控股的一家公司,除了Tinder之外,它旗下還有多家全球最大的約會類應用和網站。
4. 傳梅耶爾不被雅虎員工信任,或將離職
據《福布斯》報道,雅虎當前的內部氛圍越來越呈現出不祥的征兆,公司高管和普通員工都對首席執行官瑪麗莎·梅耶爾失去了信任。
據雅虎內部人士稱,梅耶爾事無巨細,什麽事都要管,一直保持著“微管理者”的風格。除此之外,梅耶爾還缺少連貫的戰略。正是這些原因,導致雅虎無法實現在梅耶爾於三年前接管雅虎首席執行官時眾人就開始期待的重塑輝煌的目標。
隨著雅虎的業務日益衰落,以及剝離亞洲資產所存在的問題,業界也出現了越來越多的質疑。
據稱,梅耶爾最快可能於今年12月辭去雅虎首席執行官一職。
5. 三星、Facebook聖誕購物季開售虛擬現實頭盔
世界兩大科技巨頭三星和Facebook聯合起來,準備在今年聖誕購物季期間向普通用戶開售價值100美元的虛擬現實頭盔Gear VR,人們會買嗎?
Facebook首席執行官馬克·紮克伯格(Mark Zuckerberg)曾允諾幫你一窺計算機行業的未來。他們會改變你的交流方式,讓你在玩視頻遊戲、看電影以及看世界時享受全新體驗。但前提是:你必須在臉上戴上一個屏幕。
這是消費者們在今年聖誕購物季需要面對的問題,智能手機制造商三星與世界組大社交網絡Facebook旗下虛擬現實公司Oculus VR將發布數十年來首款主流虛擬現實設備。Gear VR售價99.99美元,需要將三星智能手機戴在頭上。
盡管引人關註,但業內對Gear VR的銷量預期不高。過去的經驗顯示,新技術推出時,其銷量往往不高。
6. 美國宇航局向SpaceX下訂單
馬斯克估計睡覺也能笑醒。他的公司Space X最近可是簽了大單了。
據外媒報道,美國宇航局(NASA)已經正式與私人航天公司SpaceX簽訂合同,委托SpaceX用自己制造的宇宙飛船將美國宇航員送上國際空間站,2017年下半年開始執行。
目前,美國宇航局必須依靠俄羅斯聯盟號宇宙飛船(Soyuz)將宇航員送上國際空間站。美國宇航局需要花費8000萬美元才能讓聯盟號飛船運送一個宇航員進入國際空間站。而Space X將使得宇航員往返國際空間站時,成本大大降低。
7.Netflix 北美視頻流媒體用戶數量超YouTube
加拿大皇家銀行資本市場(RBC Capital Markets)的調查數據顯示,51%的美國互聯網用戶表示,過去一年間他們一直通過Netflix收看流媒體視頻內容。這一數據已經超過了YouTube。
加拿大皇家銀行資本市場表示,Netflix在網絡視頻領域不僅領先於YouTube,而且還領先於亞馬遜、Hulu和HBO。
調研結果暗示,Netflix在制作優質內容上已經領先於主要有線電視網絡。
Netflix與YouTube之間的爭鬥在過去幾個月中不斷加劇。YouTube也開始嘗試收費服務,但能否東山再起,還得拭目以待。
8.谷歌移動搜索大動作,功能更強大
谷歌移動搜索讓用戶無需下載應用就可以流媒體的方式瀏覽應用內容。
谷歌已經開始測試一種新的方法,它可令其移動搜索功能變得更強大。谷歌已經選定了一組應用,當有人通過智能手機在谷歌搜索引擎上進行搜索時,它們的所有內容都可被檢索,並可以流媒體的形式瀏覽內容。
舉例來說,如果你在搜索“芝加哥酒店”,谷歌現在可以提供當日酒店預訂服務應用程序HotelTonight,並顯示其中內容。而此前,谷歌只能顯示與網頁內容相匹配的應用信息。
不僅如此,你還可以流媒體的方式瀏覽應用內容,即不需要下載應用就可查看其內容信息。還是以HotelTonight為例,你可以通過它找到酒店並預定,而無需真的下載這款應用,這在以前是不可能實現的。
谷歌希望這種方法能夠幫助其搜索引擎繼續成為手機時代用戶訪問網絡內容的主要途徑。
聲音:
傑克·多西(Jack Dorsey)
Square創始人兼CEO, Twitter聯合創始人兼CEO
“I’m perfectly happy being by myself,walking and thinking, and going to movies by myself.A lot of people are notcomfortable doing things completely alone, but I am.”
我非常享受自己一個人的時光,徒步、思考,或看看電影。很多人不習慣孤獨,但我很喜歡。
全球首個生物工程角膜中國上市 簽下1.96億大單
來源: http://www.yicai.com/news/2015/12/4719548.html
全球首個生物工程角膜中國上市 簽下1.96億大單
一財網 王蔚佳 2015-12-01 17:05:00
中國是全世界盲人最多的國家之一。其中,角膜疾病是最重要的致盲眼病之一,在發展中國家是繼白內障之後的第二大致盲眼病,也是眼球摘除的第一因素。
中國再生醫學(08158.HK)12月1日公布,與包括中國器械、國控陜西、廣東三信、天津生物、浙江衛材、江蘇淮海等知名醫藥企業達成戰略協議,在全國範圍內正式銷售其研發生產的全球首個生物工程角膜“艾欣瞳”。
《第一財經日報》從中國再生醫學方面獲悉,協議要求,截至2018年12月31日, 22家代理商要在國內22個省份或直轄市開發108家醫院以銷售”艾欣瞳”——截至2016年12月31日,合作協議的合同總金額約為人民幣1.96億元。
公開資料顯示,中國是全世界盲人最多的國家之一。來自世界衛生組織2010年《視力殘疾全球數據報告》顯示:中國共有盲人824.8萬人,占世界盲人總數的18%,早已超過諸如丹麥、芬蘭、挪威等國家的人口數。其中,角膜疾病是最重要的致盲眼病之一,在發展中國家是繼白內障之後的第二大致盲眼病,也是眼球摘除的第一因素。2006年《第二次全國殘疾人抽樣調查統計結果》表明,因角膜病致盲患者約400萬人,85%的角膜盲源自感染性角膜病,且每年新發角膜盲患者約10萬人。
但與此同時,受傳統觀念的束縛,中國的角膜供體嚴重缺乏,全國每年的角膜捐獻僅3000余例,捐獻率不及美國的十分之一,很多患者因為不能及時進行角膜移植而失明,有的甚至被迫摘除眼球,永遠失去複明的希望。
北京同仁醫院眼科教授鄒留河認為,生物工程角膜的最大特點是融合性好,脫細胞角膜基質與人眼自然融為一體。而目前國外一些人工角膜產品,主要以矽膠等為材料,病人排異反應明顯。
中國再生醫學國際有限公司首席執行官邵政康博士向本報記者表示,中國再生醫學未來發展將以生物工程角膜和組織工程皮膚為主導的組織工程產品研發,細胞和幹細胞的研發和臨床應用,化妝品和抗衰老產品的研發以及高端醫療器械產品研發、生產和銷售為主。
2014年,中國再生醫學與牛津大學籌建首個中國再生醫學牛津大學技術研發中心,並向該中心提供合計750萬英鎊的經費,資助針對臨床應用上主要盲點的治療法研究項目,具體研究項目包括但不限於利用幹細胞治療糖尿病、癌癥、神經退化疾病以及器官修複。
2015年,中國再生醫學在香港科學園耗資約2億港元建造全球最高GMP規格、符合歐、美、中國臨床級幹細胞科研及應用中心。該應用中心將會為細胞治療中幹細胞的儲藏、分離、擴增、誘導、分化等提供最有效的生產條件,預計2016年年底運行。
編輯:邊長勇
敢捨大單 小布行變頂級婚紗供應商 最敢拚》皇加「慢活」策略 讓全球70國買單
2016-02-22 TWM
一位大學畢業的女生,從台北永樂市場的小布行做起,把一個人們視為夕陽的產業,從錯誤中修正,放棄大單迷思,堅持走自己的道路,一場跑了十七年的馬拉松賽,讓謝曉慧的事業贏得全球最大的婚紗禮服布料基地的美譽。
踏入皇加位於新北新莊的出貨中心,貨櫃車一輛接著一輛,數層樓高的廠房內,工人們忙進忙出,將一支支圓筒狀的最新婚紗禮服布料,統整出貨。這個全球最大的婚紗禮服布料基地,不能有一點差池,否則全世界的新娘恐怕都會急得跳腳。
讓台灣成為全球婚紗王國的重要推手之一,是皇加布業公司,它從迪化街永樂市場的一個小布商,變成全球最大的婚紗禮服供應商之一,行銷全球七十多個國家,Elie Saab、Vera Wang、Yumi Katsura等國際重要婚紗品牌,都不能沒有皇加的布料。如此優異的表現,是皇加靠著從錯誤中學習,堅持走自己的道路。
「一開始我們也曾經很茫然,以為什麼訂單都要接。」皇加總經理謝曉慧坦率地說道。從內銷轉型外銷的初期,皇加也和許許多多的台灣廠商一樣,陷入一種迷思,甚至陷阱,抗拒不了「大單」的誘惑。
堅持做自己 不為衝量傷害價格皇加曾經接過美國零售龍頭沃爾瑪、梅西百貨的大訂單,負責提供窗簾、抱枕等家飾用布。謝曉慧解釋,他們的量雖然大,但是價格卻壓很低,而交貨時間都非常急迫,例如只有兩個月,常常是不眠不休、不要命似地在趕貨。
而陷阱的部分是,大單的利潤不高,但風險卻非常高,一旦交貨時間延遲,客戶就會要求空運,布的重量驚人,空運費用不但吃掉利潤,還得倒貼賠錢。
「做生意不需要過分卑微,不能沒有尊嚴。」謝曉慧語重心長地說。於是,皇加決定拋棄大單的迷思,開始走自己的路線,「雖然辛苦,但是不會痛苦」。
大部分廠商為了衝大量,為了搶單,往往必須壓低價格、犧牲價格,於是單價很快就會落底,一塊布的生命很快就到了盡頭。
皇加則是採取截然不同的「慢活」經營策略,「我不會想要衝量,我可以等待,我希望每一塊布的生命週期,都可以長長久久,都可以成為經典。」謝曉慧說明。
「每一塊布對我來講都是寶,它可能過季或者顏色不對,可以再做一些加工,賦予新生命。」簡言之,皇加逆向思考的策略是放棄大單迷思,堅持走自己的道路,寧可將這場戰役當成是一場馬拉松耐力賽,而非百米衝刺賽。
敢砸錢研發 義大利布商也驚豔除了延長婚紗禮服布料的生命週期,皇加在進行布種創新、研發方面更是絲毫不手軟,不斷地拿紗線與胚布(未經加工的布)去嘗試各種材質、花色與組織。「研發的錢不能省,錢砸下去就是了,我們有自己的零售通路,也比較沒有後顧之憂 。」 謝曉慧指出馬拉松賽的致勝關鍵。
皇加克服仿絲技術的艱難,成功開發出名貴的義大利仿絲布種,人工仿絲可以擁有真絲的優點,柔軟與細緻光澤,但是卻沒有真絲的缺點,使用性、穩定性都更高,而且又可以量產,因此,吸引了義大利的布商前來購買。
喜上囍企業董事長張毓芸也是皇加的客戶,她表示,「他們(皇加)在研發方面很用心,開發先染再織的色紗,讓色差比率可以大幅降低,也更符合環保概念,用水量比較少。」「任何一塊布都是我自己的小孩,每一塊布都是我的責任,有些布很漂亮,但是在裁縫的時候不好裁,客人在使用時遇到什麼問題,適合、不適合做什麼款式,做的時候會遇到哪些問題,我們都要了解。」謝曉慧強調對於品質的重視。
回想當年大學剛畢業,謝曉慧的同學們流行著考托福、出國留學,只有她頂著大學生的高學歷,卻選擇去賣布,投入所謂的「夕陽產業」,如今,她將「夕陽產業」轉變成「日出產業」,她也勉勵台灣年輕人能夠不隨波逐流,走出一條屬於自己的道路。
撰文 / 燕珍宜
脫歐或許更挺核 專家稱不影響中國在英的這筆能源大單
來源: http://www.yicai.com/news/5033238.html
英國“脫歐”會不會對英國發展低碳能源的政策帶來影響?會不會對中國在英投資的核電項目帶來不利?
“沒有直接的影響。”原國家發改委能源所所長周大地最在接受第一財經記者采訪時表示,英國在應對氣候變的問題上,即便是在歐盟內部,也是非常積極的。英國在發展低碳能源的問題上,從我了解的情況來看,不會因為“脫歐”而出現翻盤的情況。
談及英國正在致力於發展核電的問題時,周大地表示,脫歐不會對英國發展核電和中國在英投資的核電項目造成直接的影響。他分析,歐盟內部,針對核電主要分成兩派,反對者主要以德國為首,而支持者則主要包括英國。
多位業內人士同樣向記者表達了與周大地一樣的觀點。“不會對我們在英項目有影響。”他們中有的說。
2015年10月21日,中廣核和法國電力集團(EDF)在倫敦正式簽訂了英國新建核電項目的投資協議,前者牽頭的中方聯合體將與法電共同投資興建英國HPC項目,並共同推進塞茲韋爾C(SZC項目)和布拉德韋爾B(BRB項目)兩大後續核電項目,其中布拉德韋爾B項目擬采用中國自主三代核電技術華龍一號。
根據協議,在造價高達180億英鎊(約相當於1800億元人民幣)的HPC項目中,法國電力將占據66.5%的股份,中廣核牽頭的中方企業將在欣克利角C項目中占據33.5%的股份。而與HPC項目和SZC項目不同的是,BRB項目將由中廣核主導、法國電力參與,雙方在項目投資中將分別占據66.5%、33.5%的股份,並采用華龍一號核電技術。
由於該協議讓“中國核能企業‘走出去’實現歷史性突破”,創造了中國企業“首次主導開發建設西方發達國家核電項目”的紀錄,而使得核能界和媒體一度為之興奮不已。
值得關註的是,在上述協議簽訂之前,2015年上旬,歐盟駐華大使史偉2015在廣州接受第一財經記者提問時說,歐盟歡迎中國企業去投資,但歐盟對中國企業在歐盟的投資也有相關的規定,比如說,投資需要透明和安全,特別是在核能領域。
而今年早些時候,有法國當地媒體報道稱,為了回應來自EDF內部工會以及管理人員的強力反對,EDF企業委員會上周決定將請企業外部專家審議英國核電計劃的可行性。EDF工會呼籲將投資計劃延期兩至三年,擔心修建英國核電廠所必須巨額投資將使早已面臨財政危機的EDF陷入癱瘓。
對此,5月18日,中廣核通過官方微信“中國廣核集團”發布的一則題為“香港記者走進大亞灣反向路演”的消息顯示,該公司新聞發言人黃曉飛對來訪的記者表示,盡管近期媒體對HPC項目有一些擔憂,但英法兩國政府對HPC項目的支持始終未變。
而英國駐華大使館在5月23日向第一財經記者表示,“HPC項目的‘最終投資決定’對於法國電力集團來說是一個公司商業行為。然而,英國政府及法國電力集團對該項目都很有信心。法國政府也仍會全力支持該項目的發展。”
張裕轉攻進口葡萄酒大單品 市場進入新一輪競爭
進口葡萄酒競爭將進入新一輪。
在完成一系列海外布局之後,葡萄酒企業張裕(000869.SZ)開始加快對進口葡萄酒市場的爭奪。在10月19日舉行的策略說明會上,張裕連推5款大單品品牌,啟動進口酒大單品戰略。事實上包括張裕、中糧名莊薈在內,多家國內大酒商都在加速推進大單品戰略,業界認為,進口葡萄酒正逐漸走向品牌化,缺少品牌建設能力的中小進口商的日子會越來越難過。
張裕轉攻大單品
“目前國內進口葡萄酒正是風口,但行業整體小而散,還沒有超級大單品出現。”張裕葡萄釀酒股份有限公司副總經理孫健告訴第一財經記者。
海關數據顯示,2015年以來,國內進口葡萄酒增長迅速,海關數據顯示,2015年中國進口葡萄酒總量55.4萬千升,同比增長45%;而今年1-8月,中國進口葡萄酒總量為41萬千升,同比增長18%;進口金額總額為16億美元,同比增長24%。
雖然增速驚人,但產業集中度並不高,今年上半年中國前100名葡萄酒進口商共進口10297萬升葡萄酒,其中第一名進口518萬升,只占總進口量的5%左右,最後一名進口42萬升,張裕的進口酒業務公司先鋒國際以253萬升排名第七。
孫健告訴第一財經記者,單從進口量的分布來看,前100家進口商的進口量差距不大,並沒有出現1000萬升以上的超級進口商。這主要是由於進口酒的門檻比較低,一批一批的國內進口商前赴後繼的湧入市場,一部分又很快敗退出來,導致現階段國內葡萄酒進口商數量多規模較小,品牌集中度較低。
在孫健看來,雖然國內進口葡萄酒面臨小而散的問題,但也正是發展大單品的好時機。一方面,在葡萄酒廠家的業務模式中,大單品模式具有鋪貨廣、銷售快,便於消費者辨認購買的特點。在操作較為成熟的國家,大單品的收入一般會占到葡萄酒企業收入的五到七成。另一方面,在國內客戶中,只有5%的人會去研究產區、品種、口感等技術性內容,其他95%的人群不會考慮這些,而後者正是大單品的目標客戶。
在此次發布會上,張裕一口氣連推5個大單品品牌,其中包括了之前收購的西班牙愛歐公爵酒莊、法國蜜合花酒莊,以及澳洲、意大利和智利的擁有知識產權的品牌;並宣布在未來三年中,將在全國300個城市布局1500家經銷商,並配套較高的支持政策以加速擴張。
孫健希望,初期階段大單品的年銷售可以突破100萬瓶,在產品進入成熟階段後,希望每個大單品可以給張裕產生一年超過2000萬瓶的銷售量,也被孫健戲稱為“廠商合力釣大魚”。
事實上在進口葡萄酒領域,張裕已做過多種嘗試。在2006年,張裕成立了負責進口酒業務的先鋒酒業,並在2012年啟動進口葡萄酒專賣店計劃,但並沒有取得預期的效果。
孫健告訴記者,此前張裕在進口酒方面走過一些彎路。供應鏈公司模式,上下遊對接大量的廠家和客戶,強化海關、物流、商檢的能力,但這個模式進入門檻較低。多品類模式則難掌控,張裕多的時候也曾有幾十家供應商,采購進來300-400個SKU,但最終發現沒有辦法把每個產品都照顧的面面俱到。
此外,張裕方面認為,公司從1999年開始打造的解百納大單品的經驗,會對目前進口葡萄酒大單品操作形成幫助。此前,1999年解百納的年銷售量只有30萬瓶,而到去年這個數字已經增長至3000萬瓶。
孫健告訴記者,雖然目前海外業務占比數字並不大,但未來進口大單品收入占總收入的比例會越來越大,最終希望海外業務的收入可以占到總收入的30%。今年上半年張裕收入27.5億元,同比減少2.57%;凈利潤7億元,同比減少6.84%;
進口葡萄酒行業面臨分化
在本屆糖酒會上,包括張裕和中糧名莊薈這樣的酒類大商都在主打大單品戰略。在業內看來,打造大單品其實也是品牌化的過程,品牌力體現則體現在消費者的認知和購買上。
事實上,國內進口葡萄酒一直以來最受詬病的便是沒有超級品牌,市場混亂。
第一財經記者在秋季糖酒會現場看到,大量的代理公司提供進口葡萄酒貼牌服務,且價格低的驚人。某西班牙DO級(法定產區)的貼牌價格只有11元/瓶,而部分公司的餐酒價格甚至只有8-9元/瓶,而且訂制門檻不高,有的甚至3000支酒就可以起訂。
中國食品土畜進出口商會酒類進出口商分會秘書長王旭偉此前接受媒體采訪時表示,目前國內近萬家進口商中沒有任何一家企業年銷售額持續穩定在10億元人民幣以上,很多中小企業遇到銷售困境往往選擇低價拋售,少數企業以次充好、過度宣傳等進一步加劇了市場混亂。而市場混亂又導致競爭進一步加劇,利潤率大幅降低,進口葡萄酒的經營企業隊伍處於非常不穩定狀態,進口商年淘汰率高達50%。
顯然,中糧和張裕等大鱷的進入,將推動進口葡萄酒品牌化的進程。但中國副食流通協會副秘書長楊征建告訴第一財經記者,做大單品除了要求產品品質好、價格好、還需要強大的分銷能力和持續的品牌投入,以建立起消費者對品牌的認知。但如此一來,不是所有的企業都有能力運作大單品,也不是所有的酒商可以承接大單品落地。在今後較長一段時間內“半品牌+半貿易”的模式還會是不少進口商的選擇。但從長遠來看,有品牌運作能力和資金實力的進口商會逐漸走向“小而美”的模式,而沒有的則將被淘汰。
很多進口商也意識到了這個問題,前來參展的上海魯希隆國際貿易有限公司總經理陳建軍告訴記者,目前進口葡萄酒市場競爭激烈,進口商也正在嘗試特色化和品牌化。但由於國外酒莊眾多,真正想打造一個品牌的難度很大,而且打造完了可能還是幫酒莊品牌做嫁衣,因此據他了解,越來越多的大經銷商正在考慮向上遊發展,而像一些法國的小酒莊的收購難度並不大,100萬-200萬歐元就可以搞定。
年底了壓力山大?這篇教你和大公司簽下百萬大單
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1126/160036.shtml
年底了壓力山大?這篇教你和大公司簽下百萬大單
峰瑞資本
2016-11-26 08:16
初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。
本文轉載自微信公號峰瑞資本(微信ID:freesvc),來源為First Round Review, 翻譯為王挺。
《贏取企業訂單最行之有效的方法》聽上去像 “祖傳秘方”,所有人都想買,但是幾乎沒有真貨。
First Round Review 的這篇文章是一個令人驚喜的例外。“以見解和方向作為開端”,“數據驅動的考核模型”,“助推買方互動”,這三條秘訣是很棒的總結,切中了對企業客戶銷售的要害。
這三條銷售秘訣來自美國教育公司 General Assembly(GA),這家公司為全球企業精英提供培訓課程,目前已經與數以千計的企業達成合作,其中 20% 為世界 500 強。毫無疑問 GA 的銷售秘訣不止這三條,但這三條是成功經驗里可以被各行業通用的方法,因而有實際借鑒價值。
以吆喝科技的產品 A/B 測試雲服務為例,它是非常典型的企業級應用:交付時多人使用,銷售時多人決策。如何高效觸達企業的多個角色,乃至多個部門,加快價值傳遞,加快意向落地,是我們獲得企業客戶的關鍵。
我們發現,銷售的時間安排是對業績影響最大的變量。這篇文章教給我們的方法,可以讓銷售們更合理地分配花在不同客戶上的時間,提高單位時間的成單率。所以,推薦給各位,希望可以立即借鑒到自己的銷售體系里。
贏取企業訂單最行之有效的方法
來源 / First Round Review
翻譯 / 王挺
成立還不到一年,General Assembly(GA)已經走到了轉型的十字路口。在此之前,這家公司負責為企業提供辦公空間。然而新的方向與最初的商業模式相差十萬八千里:為個人用戶提供教育課程。在這樣的轉型中,幾位創始人發現了一個嶄新的、同時令人生畏的機會:像 GA 這樣的年輕公司,有沒有可能為那些世界上響當當的工業集團的高管,提供為期一周、教會他們的企業如何在數字化時代生存的集訓營?
和很多創業公司一樣,GA 立即投入了這片市場,然後才開始考慮如何完成這項工作。到今天,GA 已經與數以千計的企業達成合作,其中的 20% 為世界 500 強企業。GA 不僅向全球用戶提供培訓課程,也吸引了許多企業主動接洽業務,從數據科學,用戶體驗,到數字營銷等板塊,全方位為企業精英進行培訓和技能提升。
GA 如何是做到這一點的?秘訣在於它擁有一些能夠幫助推動公司業務的秘密武器——其中就包括 Anand Chopra-McGowan。 他和他的團隊負責了企業培訓業務的建立和發展過程,並協助公司簽下 GE、VISA、沃爾瑪、歐萊雅等一個又一個百萬大單。
成功不可能在一夜之間發生——但也不能耗時太長。在這幾年中的工作中,Anand 得到最有價值的發現是:銷售周期越短,越有可能獲得成功。 因此,GA 不斷調整銷售策略,將時間框架縮得更短。這讓他們受益良多。
在這次獨家專訪中,他分享了幫助 GA 達到更短的銷售周期,使之能夠與大公司達成交易的精確戰術——以及其他公司的銷售隊伍如何也能做到這一點。
三個加速銷售的關鍵點
以見解和方向作為開端
很多創業公司都會以介紹新產品、服務和基礎技術開始會談。這聽起來不錯,但是它模糊了對客戶的好處(例如,為什麽用戶應該聽你講這些)——並最終延長了會談的時間。相反,創業公司應該以一個清晰的願景作為談話的開端,例如兩家公司如何進行合作,以及用戶在其中所能獲得的好處(根據用戶進行量身定制)。
指定一個客觀的,以數據驅動的考核模型,並隨時使用它
在公司剛剛起步、幾乎沒有客戶的時候,你很難對任何會議說不。但恰恰是在這個時候,公司的成長需要你審慎決定在哪里花費時間。這也是為什麽高效的銷售團隊往往在整個銷售周期中,有非常明確的考核模型。這個模型將隨著時間的推移進行改進,並使用過去的經驗為每一步銷售過程建立一個客觀的清單,以便銷售經理能夠清晰地了解銷售進度。
為每一個買方互動增加助推器
對於銷售流程的每個階段應該花費多長時間,大公司的采購專員心里都會有一本賬,而且他們往往能夠比創業公司接受更長的時間。為了生存,你必須在可能的情況下挑戰這些期望——如何為會議做準備,如何在會議中、在提出提案時、在處理客戶反饋時合理的使用時間。針對每一個細節進行細微的調整,可以大大減少整體周期。
深入發掘策略的使用方法
你應該如何執行以上三個主題呢?讓我們將每個主題拆分為可以付諸實踐的步驟。
帶來見解和方向
第一次銷售會議往往看起來形勢一片大好,但這其實並不是好事情。人們都喜歡有結構的東西,如果你能夠將想法和流程進行結構化梳理,用戶就對你的交付能力更有信心。理想的情況下,你給用戶的結構取決於你想交付什麽。
舉個例子,GA 的銷售團隊經常對外宣稱,自己的核心產品可以幫助公司及其員工建立新的能力。“簡單地說:我們能夠幫助你獲取、評估、培訓你的精英員工。” Anand 說。“當然,我們可以一上來就介紹各種豐富的黑客馬拉松、線下活動、社會實踐、贊助課程,但這將會讓客戶失焦,搞不清楚我們能為他們帶來什麽。因此,我們將產品解釋成一個三部分的框架。這就很容易占據你的頭腦。”
“獲取、評估和培訓” 模型為客戶提供了具體的設想。如果你的第一次對話太寬泛,你有可能被拉離主題,承諾一些你不能夠交付的功能,並且需要另一次會議來去重申一些基礎概念。創業公司應該從一個清晰、簡單的采購模型開始,然後進入細節討論。
隨著你積累更多的經驗,就可以為各類采購需求設計模型,並為用戶挑選一個最適合它的模型。這表明了你能夠洞察用戶的真實需要,並從中建立起信譽。
例如,在 GA 的第一批企業客戶中,有家公司希望讓一部分領導力課程內容變到線下,使得學員不需要到場也能聽課。GA 根據客戶需求進行了定制,並立刻將這一功能介紹給其他公司。“僅僅是客戶的一句建議,就啟發我們開發新的產品形態,而不是閉門造車。” Anand 說。
另一個把控銷售方向的策略是:設定時間軸。
如果你在一家初創公司,大多數客戶應該都沒有使用過你所銷售的產品。他們並不清楚你是如何制定整個實施計劃的,所以肯定會感到遲疑和困惑。
Anand 會列出一張詳細的時間表,向客戶詳細說明每一個步驟——通常在一張幻燈片上用彩色的條目顯示誰負責什麽工作。他的團隊會想辦法讓客戶明確的確認他們接受這個計劃。即使最終沒有明確確認,仍然可以建立起關於項目的共識,這樣當項目實施時,就可以更快速地推進。
▲ GA 用來把控銷售方向的項目時間軸
嚴格的進行限定
為了保證 GA 將時間明智地投資在合適的用戶身上,Anand 和他的團隊采用了相對常見的 BANT 系統,即預算(Budget)、權限(Authority)、需求(Needs)和時限(Timing) 。 創業公司 CEO 可能不是十分熟悉這個模型。但如果你已經在 IBM 做了 30 年的銷售,這套模型應該早已用得滾瓜爛熟了。
“就像許多框架一樣,它擁有它的支持者和反對者,但是公平的講,如果這 4 個要素都得到了滿足,那獲得交易的可能性就大為增加,” 他說。“而當 GA 應用這套框架時,我們更少關註框架本身,而是更關註開發一個客觀的方法,來確定一個新的機會是否真的滿足框架要求。”
以下是 GA 團隊常常會在銷售會議上用到的提問:
如上圖,右側的問題傾向於得到通過客觀、可靠的限定性詞匯對新的機會的回答。“你希望表述出恰當的內容並進行提問,” Anand 說。“當你向人們提出一個完全開放性的問題,如 ‘你有多少錢?’ 他們往往很難回答,而且這會顯得你很不專業。相反,‘與我們合作的成本很高——這是否符合你的期望?’ 如果他們對如此直接的問題感覺驚訝,就說明他們獲取了以下信息:你很忙,他們也很忙,你只是不想無的放矢。通常來說,這麽做是值得贊賞的。”
很多初創公司最終選擇跳過了基礎限定因素。他們寧願把時間花費在撥打銷售電話上,列出所有他們可以做的事情,而不是解決潛在的尷尬和困難的問題。“Apple 多年來最成功的銷售領導者之一,我的同事 Naste Castro 總是這樣說——我們把時間花在哪里,我們就能在哪里取得成功。換句話說,對我們來說,重要的是對銷售會談進行考核,以確認它們是符合資格的。” Anand 說。
你參加越多的會談,你的產品或服務里就會出現越多的限定因素。你會聽到新的反對意見和問題,而這些意見和問題你都需要加入到類似上面的矩陣中去。在準備這篇文章時,Anand 對一家從事電子郵件營銷的創業公司負責人說:
“根據經驗,你的銷售團隊應該創建了一個嚴格的限定框架,這個框架幫助他們大幅提高了銷售團隊的生產力。如果潛在客戶說他們沒有內部銷售團隊,他們就不太可能購買你的產品。銷售代表還可以詢問潛在客戶有沒有使用其它銷售工具。” 這樣做可以為 BANT 系統增加 2-3 個限定目標,以確保你以後不會在情況相似的公司上花費太多時間。
當然,無論你問了什麽問題,對方都有可能避而不答。他們幾乎不可能給你一個保證的答案。但這並不代表你不會從中獲取一些寶貴的信息。聆聽並推敲其中的含義。“例如,如果他們說他們 ‘只是在逛逛’,或者不能回答 ‘你有學習和發展的預算嗎?’ 這樣的問題,我們就知道可以離開了,在這種情況下,我們只是浪費了半個小時——而不是兩周——對於雙方而言。”
談論金錢對銷售人員以及買家來講都是非常困難的。如果他們十分緊張、感到被冒犯,談話的氛圍會很尷尬。如果你是銷售人員,就必須要克服這種情緒。“要對你的產品充滿信心,” Anand 說。“你能夠更直接和清楚的談論金錢,你對產品的信心就會越大。”
表現的你並不是在做銷售,而只是在促進購買流程。要相信你所提供產品的價值水平 。
加速你的過程
在分析銷售過程後,你會發現有很多時間可以被省下來。但請註意:捷徑(Shortcuts)與助推(Boosters)之間是有差異的。 如果你為了減少步驟,你最終可能會過度推動你的客戶,導致他們無法分享關鍵信息,或者失去更多的可能性。下面是 5 種能夠幫助你獲得更多回報的助推技術。
雙重會議
“當你去拜訪一位客戶時,我們會在第一次會議之後的 24 小時內,安排一次跟進會議——有時甚至是在同一天。這使你有時間消化在第一次會議中得到的信息,緊接著提供一份提案草案並得到快速的反饋。”
這與常見的節奏不同:安排一次會議,在接下來的幾天發送提案,並在接下來的幾周安排跟進。在雙重會議模式下,銷售人員應該同時向客戶預定兩次會議。在第一次會議中,你可以向多數利益相關者介紹方案,並在第二次會議中進與核心客戶進行洽談。這會避免出現大規模的無效果會議。
雙重會議可以為銷售周期節省兩周時間。
“我們最近與斯德哥爾摩的一家大型銀行進行了會面,並一次性要求兩次會議——當你出差去與他們面談,對他們來講,同意進行第二次會議的可能性就大增了。” Anand 說,“說你只會在那里待一天,並希望能夠充分利用雙方的時間。當我們結束與銀行的會議時,我們得到了一個 Word 文檔,里面是客戶最為關註內容的註釋。我們對這份文檔進行細化,形成一份提案草案。在當天下午的跟進會議上,我們將這份草案提交給客戶並得到了他們的反饋意見。”
敏捷提出提案
這是指:非常快速地制作一份粗糙的提案草案,接下來從用戶處得到反饋,並根據反饋逐步充實提案內容。第一個版本的提案可能只是一個簡單的 Word 文檔,第二個版本可能是一到兩頁的 Keynote 幻燈片,而最終版本應該是詳盡的和突出主題的——對於用戶而言可以一錘定音。
除了加速反饋循環以外,這樣做還能使用戶在形成最終提案的過程中不斷進行關註,使雙方在整個周期中保持一致。
“第一個版本的提案一定要在首次會議的 24 小時內完成,而且你要清楚地告訴客戶,為了獲得快速的反饋,你會發送一些十分粗糙的內容給他們,” Anand 說。“我們會告訴客戶 GA 一貫的做法:快速地創作出原型,並將在今天的晚些時候將一個包含最初想法的文檔發送給客戶。我們希望在所有相關人明天的日程上留下 20 分鐘的時間來獲取反饋。”
他的一個團隊成員,Alexandre Terrien,進行了進一步的實踐:在與客戶進行第一場會議之前,他就準備了提案草案。“他會預測客戶需要什麽,並將這些預測與客戶進行確認以獲得立即的反饋,”他說。“這樣可以削減銷售周期中的一步,而且效果相當好。”
他的另一個策略是在 Google Doc 中起草第一份提案,允許客戶能夠直接在兩次會議之間對文檔進行討論和編輯。這樣,在官方跟進之前,能獲得更多的反饋意見。
你希望客戶能夠盡可能的輕松地審核提案草案。告訴客戶簡單的瀏覽一下草案,寫下一些想法,告訴你所做的目前是否有偏差。
預先介紹
當與客戶會面時,如果有很多相關人,那麽預先和所有參與會面的人進行一次簡單的 1 對 1 通話是十分有幫助的。這樣做可以避免會談時將時間浪費在介紹上,並可以加快會談進程。這樣做還可以讓你獲取一些思路和線索,來應對正式會談中遇到的問題。
“我曾經參加過一場銷售會議,客戶來了 8 個人。因此,我們提前給每個人打了預先介紹電話,當我們真正坐在一起時,節省了大量時間,” Anand 說 “你不必重述一切,並且你能夠從中獲得很多有價值的東西,能夠使團隊互動更順利。”
通常來講,對一個多人參加的會議而言,它經常是被標記在每個參會人的日程表上,當每個人到達會場時,他們其實並不知道你是誰,或者他們為什麽會參會。“我們甚至遇到過有客戶問我們是否是為他們公司工作的員工,” 他說,“如果一場會議的開頭是這樣,那麽它的成果也將非常有限。”
但如果你會議開始的幾天前,與參會者進行一次 10 分鐘的電話溝通,他們就會變得更有針對性,準備在會議上討論一些重要的事情。所有的電話應該由以下 4 部分構成:3 分鐘公司簡介;3 分鐘你關於此次合作機會的看法和建議;2 分鐘詢問對方的角色;2 分鐘讓對方提出問題。
“如果你願意的話,通話可以十分簡短有效,不過我們驚奇的發現,很多情況下,人們希望在電話中與我們溝通,” Anand 說。“有時候,這種對話能夠持續一段時間,我們可以從中獲取到各種對我們有幫助的信息。例如,一個客戶告訴我們他們的公司在幾年前曾經有一個培訓計劃但一直沒有實施。我們就這方面問了很多問題,了解到問題的原因,以及我們怎麽能夠做得不同。之後,我們能夠帶著這些見解參加幾天後的正式會議。”
抓住客戶的時間空擋
如果你正在爭取 CXO 等級的高管參會,那麽會議日程有可能在數周甚至數月前就已經被安排好了。除了接受安排以外,GA 的銷售團隊會每隔幾天就和與高管的助理確認會議日程安排,以確認客戶是否有其他行程取消,或者出現額外的時間空檔。
“我們剛和丹麥一家大型公司的 COO 和 CIO 進行了會晤。這次會議本來我們要等兩個月,而且還不能確認是否能夠如期進行,但是我們的區域負責人在排定會議日程後的第三天就與他們的助手聯系,看看有沒有額外的空余時間,最終我們把會議時間提前了一個月。”
“初創公司需要按月考慮計劃安排。大型公司則是進行 3-5 年的規劃。不要讓大公司的銷售周期長度主宰了你的公司的生存周期。”
訓練更加柔性的接觸
“很少有人談及這個方面,但是銷售人員在會議中釋放的能量對於銷售很重要,” Anand 說。“客戶做出這些決定的方式通常十分模糊。特別當你是一家只有有限數據支持的年輕初創公司。在這種情況下,銷售的成功更多取決於人的因素。”
初創公司的另一個劣勢,在於客戶與銷售人員之間的年齡差距可能十分巨大。“這意味著你真的需要派出一名能夠掌控局勢,消除懷疑氣氛的人員。這很多時候就是取決於你的專業態度,手勢與眼神接觸。客戶會做出快速的判斷,而你希望所有的信號都是可控的。” 這里有一些規則應該被時刻牢記:
永遠準時,沒有任何例外。
將材料準備好,並根據客戶進行定制,同時能夠做到不依賴與客戶場所的技術條件而對材料進行演示。
做筆記。即使客戶沒有對你說什麽新東西,也要寫下來——這能顯示出你對他們正在講得事情十分關註。
“過去,我們拜訪客戶的頻率不高,而且很少進行現場演示,因為我們認為企業能夠理解創業公司就是這樣。後來我們意識到,如果你想成交,就需要顯示出對工作進行了大量前期投入,” Anand 說。“敏捷是很好,不過你需要表現出你對這個機會十分重視。否則客戶會迅速地看輕你。”
GA 團隊早期也曾經低估對面對面會議的重要性。然而現在,當他們訓練新的銷售人員時,他們會鼓勵新人抓住一切機會與客戶共處一室討論。
“數字化溝通是快速便捷的方式,但是如果我們不能彼此看到對方,會錯過很多交流方式——身體語言,關註力,” 他說。“除此之外,親自拜訪客戶,對於他們而言是一個巨大的暗示:在你眼中,他們是多麽的重要。”
即使旅行需要花費時間,親自到場能夠大大減少所需會議的次數,因為你能和客戶更快地達成相互理解和信任。
“現在,當我們認為客戶滿足了下一步跟進的標準,並且知道哪里存在潛力,我們會立刻提出安排一次面對面的會議。即使用戶拒絕並回複說可以在電話中完成溝通,我們會再次堅持:‘如果對您而言一切都一樣,並且您在辦公室,無論如何,我們想和您面對面談話。’”
立即著手下一步
讓銷售團隊立刻改變他們的行為習慣與想法,這聽上去並不容易。所以,下面有三條你可以在下星期就開始執行的方法:
快速跟進
下次安排會議時,同時安排跟進會議——並且把時間設置的比你以往習慣的要早。例如,如果你在上午安排了和客戶的會議,就爭取在當天晚些時候再和客戶開 30 分鐘的會議,並明確地告訴客戶跟進會議可以讓你提出一些初步的想法,澄清一些問題,或許也可以起草提案。
“在最差的情況下,這也能夠幫助你判斷自己的方法是否能夠解決客戶的問題,” Anand 說。“在最好的情況下,它能夠大幅節省銷售周期所需的時間。”
開始抓住取消機會
讓你的銷售團隊整理出未來一個月後的客戶會議日程安排列表。然後請他們聯系這些客戶,並具體詢問是否有任何的其它行程取消可被安排,將之前的會議日程提前。
模式匹配
審視你最成功的 20 個客戶關系,然後看看能否從以下幾個因素中找到什麽客觀模式:所屬行業,公司規模,關節決策者的角色;對電子郵件的平均響應時間等。這些共同因素列表應該是你定制銷售標準框架的起點。確認交易成功所需的所有關鍵元素都包含在內。
“看看你當前手上在談的客戶,檢查每個交易是否與你的新框架相匹配。如果存在差距,將重點著眼於是要抹除差距還是要繼續前進。”
[本文本文轉載自微信公號峰瑞資本(微信ID:freesvc),來源為First Round Review,翻譯為王挺。文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號(ID:iheima)。圖片來自www.123rf.com.cn.]
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大單封跌停 前海人壽對格力無“非分之想”
經過證監會主席劉士余在上周末的“打妖”之後,保險資金舉牌的相關股票周一表現不佳。格力電器(000651.SZ)收盤時就被大單封在跌停位置,若前海人壽並未在12月5日賣出股份的話,其損失可謂不小。
一位接近前海人壽的人士在傍晚對《第一財經日報》表示,單就一個交易日的表現來說,並不能改變前海人壽對於格力電器的看法,依然高度認可董明珠及其團隊的管理能力。“事實上,前海人壽從3年前就已經開始關註格力電器。雖然期間有過多次買賣交易、減或者加,但對格力電器這種行業龍頭、尤其是分紅率比較高的優質藍籌,始終是股票配置的對象。”
根據公開信息查詢,截止2015年12月31日,前海人壽通過“前海人壽股份有限公司-海利年年”產品持有格力電器股份的比例為1.14%;截止2016年3月31日,持股比例為1.5%;截止2016年6月30日,持股比例為1.5%;截止2016年9月30日,持股比例為0.99%。
格力電器此前發布公告,通過對11月28日收市後前20名股東情況進行核查,發現前海人壽保險股份有限公司自2016年11月17日公司股票複牌至2016年11月28日期間大量購入公司股票,持股比例由2016年三季度末的0.99%上升至4.13%,持股排名由公司第六大股東上升至第三大股東。
據接近前海人壽的人士稱,前海人壽對格力電器並沒有“非分之想”,屬於正常的股票投資,“市場對於前海人壽投資格力電器,顯然出現了誤讀。”具體來說,依據2015年格力電器的利潤分配方案,即每股分配1.5元,按照當時的股價測算靜態收益率達到8%左右,遠遠高於格力電器發行債券的利潤。
該人士表示,此前格力收購銀隆定增方案,前海人壽在股東會上投了贊成票,認同格力向新能源汽車方向轉型,認可董明珠和格力的管理團隊做出的經營決策,很明顯是股票投資。
此前,前海人壽已在12月3日回複深交所問詢函,明確公司及一致行動人在格力電器擁有權益的股份未達到或超過已發行股份的5%。同時強調,公司認可並看好格力電器未來發展前景及投資價值,希望通過投資格力電器股份獲得投資收益,實現保險資金的保值增值;買入格力的資金來自保險責任準備金和自有資金,目前並沒有參與格力電器日常經營管理的計劃。
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