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移植台灣影音看房系統效果卓著 孫慶餘憨膽創新 永慶上海奪第一


2010-9-6 TWM




面對上海高度競爭的房仲市場,店數不多、進入的時機又是最晚的,三不五時還要緊盯北京政府的政策風向球往哪裡吹,永慶房屋為何可以持續讓業績成長,成為上海房仲品牌第一名?

撰文‧梁任瑋

台北市敦化南路中鼎大樓十三樓,二百多位員工坐在辦公桌前忙著寫程式,走道盡頭的小房間,打開門,架著數台專業攝影機、燈具,只見主持人站在綠色背板前,演練播報台詞,儼然就是小型攝影棚。

自製房地產業「動新聞」

其實,這不是網路公司,更不是電視台,而是永慶房屋台北總部的影音看屋系統後台,也是替永慶房屋創造年營收六十億元的祕密基地。

「我正準備做房地產業的『動新聞』,主播與攝影師都自己培訓。」永慶房屋董事長孫慶餘說,以後客戶委託給永慶房屋賣的房屋,不但有影音畫面,前面都會有一段主持人介紹,就好像看節目一樣。

事 實上,不斷追求創新的永慶房屋是台灣最早推出網路看屋的房仲公司。強調科技房仲的永慶,去年將這套系統搬到中國永慶房屋,效果出奇地好;果然,永慶房屋至 二○○九年累計在上海賣了新台幣五百億元的房子,營業額較前年成長二七九%,以亮眼成績單躋身全上海房仲公司之首,甚至超越早於十幾年前進入中國布局的台 灣同業。

店數不是最多,又是台灣最晚進入上海房市的房仲,是什麼原因讓永慶後發先至,成為上海業績最好的仲介公司?「一旦目標與理想確立了,他就會全力以赴。」認識孫慶餘三十年的東森房屋董事長王應傑說。

「八 年前,我鼓勵孫慶餘參選台北市不動產仲介業公會理事長,差一點當選;落選後,我勸他專心發展事業,他全心發展加盟店永慶不動產、進軍中國。」王應傑說, 「千萬不要激怒孫慶餘,他會拚了命做給你看!」創辦永慶房屋前,孫慶餘原本是中華工程派駐沙烏地阿拉伯的工程師。孫慶餘說,二十多年前,房仲是非常糟糕的 行業,離開工程界後,他引進西式仲介,推動只收服務費、不賺差價的經營模式,卻遭人打電話恐嚇「要打斷你的腿!」不服輸的孫慶餘,愈是被打擊,就愈不退 卻,他說,做仲介的要很快崛起不難,但做得久、做得好不容易,就好像當年恐嚇他的人都已消失在房仲業。

這九年,永慶房屋急起直追,一面趁勢擴大直營店與加盟店版圖,另一面不計成本投入網路影音看屋設備,「○一年,我們只有台灣四十五家直營店,一路開到現在,兩岸已有六百六十家據點,規模成長十四倍。」永慶房仲集團總經理廖本勝說。

危機造就轉機,成立二十三年的永慶房屋開創影音看屋新模式,始於七年前的SARS(嚴重急性呼吸道症候群)風暴。

因 SARS推出影音宅速配當時,客戶都不出門看房子,房仲業者業績急速下滑,永慶一位基層業務員把自己開發到的一、二十件案子,全部用手持錄影機拍成影片。 買方一到店頭,先透過影音挑出有興趣的物件去現場看,大幅節省買方找房子的時間,也促使孫慶餘發想成立創新服務「影音宅速配」。

初期發展影音宅速配,為了替客戶的房子拍出燈光美、氣氛佳的效果,包給外頭傳播公司作,一件成本高達三千元;以永慶線上隨時擁有一萬件待售房屋計算,初期就花了三千萬元,一年有五萬件流通量,就要燒掉一億五千萬元!

第二年,孫慶餘覺得這不是辦法,乾脆土法煉鋼,自己買設備、研發拍攝know-how、培養剪接員。「什麼角度拍攝屋況,網友看了不會頭暈?豪宅要配什麼類型的古典音樂?永慶都有一套標準作業流程。」永慶房仲集團網路服務部協理高翠萍說。

沒 想到這個工作已發展成百人團隊,而且還發展出網路事業、資訊、影音三個不同部門。「董事長只說把客戶房子的照片放在網路上不夠,還要增加錄影,當時沒有任 何一家仲介公司成立網路事業部,我們把兩位研展部同事調去支援,劈哩啪啦一個月後就上線。」廖本勝回想,當時印象最深的一句話是「預算無上限」,顯見孫慶 餘的決心。

問孫慶餘這幾年為了影音看屋,砸了多少錢?他沒有正面回答,坦言自己的個性是憨膽,很多事情傻傻地做、沒有想太多後果就做了。但 同業估計,「花了好幾億元跑不掉。」這九年,孫慶餘做了許多關鍵決定,除了全力發展投入網路e化、強打第二品牌「永慶不動產」,○五年西進中國投資可以說 是另一個分水嶺。

孫慶餘說,現在台灣的產品在中國市場代表品質,更代表創新,當創新變成企業DNA,就永遠都不怕被超越。他說,永慶內部文 化就是,「永遠面對明天、明年,不斷地想明天的事。」「孫慶餘要去上海開店前,曾找我談,我勸他不要冒險,但他執意要做,我也只有支持。」王應傑透露,孫 慶餘當時認為永慶房屋在台灣已成氣候,但是有不少買方都已將重心放在上海,如果永慶不過去對岸服務,那批客戶很可能就會被同業接收。

為了延伸服務平台,孫慶餘選擇於○五年秋天中國猛力打房市時,在上海徐匯區成立第一家分店;他除了派台灣最信任的幹部陳史翎長駐上海,與太太林淑貞也每個月親自到上海替幹部教育訓練,「希望剛進來的中國大陸幹部可以理解、認同台灣永慶房屋的經營理念。」孫慶餘說。

但永慶房屋到對岸第一個面臨到的難題就是商標已被登記;有長達四年時間,永慶房屋是以「台慶房屋」在中國營業。直到○九年底,經由台灣商總與中國商標局談判後,才順利在上海掛起永慶房屋招牌。

上海市場採穩紮穩打策略

「我 們不是在幫公司找員工,是在幫客戶找業務員。」廖本勝說,挑錯人再怎麼訓練都沒有用,對的員工比進來後再教育訓練重要,永慶房屋在中國大陸挑業務員,與台 灣一樣,只用無經驗的大學畢業生,因為保障半年底薪。永慶房屋在中國一年可收到一萬多件履歷表,但孫慶餘寧缺勿濫,錄取率在一%以下,比在台灣招募人才還 低。

「永慶房屋找業務員,是從客戶的角度去選人」,林淑貞說,服務業的特質就要有點「雞婆」,找業務員不是從公司角度選人,你要看客戶願不願意把房子交給他賣、願不願意把幾十萬元的斡旋金安心交給他,這樣想才能選到好的業務員。

除了在第一關嚴格把關業務員素質,專注耕耘客戶也是永慶房屋的策略。上海永慶房屋總經理陳史翎說,上海房仲品牌大者恆大,沒有一、兩百家分店很難打知名度,但永慶僅四、五十家規模,靠的是深耕區域市場。

目前中國永慶房產為了控管品質,僅在上海開設營運成本最高的直營店模式;孫慶餘一開始只鎖定交易量最大的閩行、浦東新區、長寧與徐匯、普陀區,並複製台灣實行已久的「聯賣制度」,也就是一個物件可以區域所有分店聯合行銷,集中火力的成效,才在競爭激烈的市場殺出一條血路。

此外,永慶把台灣官網上的拖曳式地圖服務帶到上海分店,只要電腦連線,客戶可以馬上了解周遭環境,是中國第一個推出這項服務的房仲業者。

雖然中國樓市自四月起因《國十條》出爐,整體交易量萎縮六成以上,北京政府還將祭出房產稅、開發商預售屋資金改由銀行監管等政策持續打房,讓房市前景再度面臨考驗,「北京政府打房是打真的,一道命令無效,可以下十二道金牌,配合政策很重要。」孫慶餘說。

不過,反應相當靈敏的陳史翎,八月開始順勢在網站推出「降價屋專區」,彙整出近日降價五%至二二%的待售物件,刺激成交數量;另外,預計在年底將店數推升至七十家,希望三年內兩岸可以從目前的七百家店,成長至一千店。

至於,日前傳出永慶擬赴香港掛牌上市,孫慶餘回應,跟IC設計業擴充生產線動輒要上千億元相比,房仲業的投資成本算相當少,開一家直營店頂多只要三百萬元就可搞定,資金需求不大,短期內也沒有到資本市場募資的打算。

創業二十三年來,越困難、越是打死不退,對很多事情都有自己獨特見解,也自稱常被同業排擠的孫慶餘,正挾著在兩岸都可觀的戰績,繼續挑戰兩岸房仲市場王位!

孫慶餘

出生:1949年

現職:永慶房仲集團董事長學歷:逢甲大學土木系、政治大學企業經理人員進修班結業經歷:住商不動產創始人、中華工程駐沙烏地阿拉伯分公司工程師

上海永慶房屋開店數

時間 店數 總銷金額(億元/新台幣)

2005 3家 0.7

2006 7家 19

2007 21家 105 2008 29家 122 2009 39家 260 2010(截至8月) 49家 -

資料來源:永慶房屋

永慶房仲集團

成立時間:1988年

負責人:孫慶餘

資本額:3億元


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