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【創業者說】景點通沈卓立:「軟硬」兼施,旅遊APP做500萬用戶要經歷這4個階段

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找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社對於初創公司,找到目標用戶是一個永恆的話題,跟著沈卓立的總結,回憶下他們獲取用戶的四個階段。看看對自己創業有沒有幫助,以下是沈卓立自述:

第一階段 (2009年10月—2010年10月)

「出名要趁早」

我很喜歡旅遊。不過,旅遊之前的攻略準備,太磨人。在2007年的時候,我就想是不是可以研發一款產品,不用提前準備攻略,可以讓許多像我一樣的人「來一次說走就走的旅行」。

2009年,iphone的平台開放了。我和我的合夥人,利用業餘時間,開發了《故宮》這款應用,放在蘋果應用商店,售價2.99美元。那時候,好的應用很少,我們故宮導遊的產品質量,遠遠高於同類產品。所以,蘋果會主動給我們最好的推薦位,許多媒體也主動報導我們,沒有像現在這樣還需給渠道付費。2009年底,我們的故宮應用還跟著iphone一起上了央視。

故宮應用是付費下載,大概有幾千次下載量,我們賺了幾萬塊錢。之後,我果斷辭職,算是在2010年春節後正式創業。

我們又趁著世博會的熱勁兒,在2010年5月推出世博會導遊,售價0.99美元。大概有3—4萬下載量,還第一次有了廣告植入。我記得世博會導遊上線的第三天,就排到了蘋果中國應用商店總榜單的第一名。

在這個階段,我們在渠道推廣上幾乎沒有花錢。當時的應用少,不存在刷榜和砸錢的現象,而且蘋果對好的應用還會主動幫忙做推廣和宣傳。媒體也是。我們經常開玩笑,出名要趁早。在這個新興行業的初期,早出名的好處,就是有許多免費資源可以讓你用,你可能比較容易「冒」出來。這個階段的用戶質量是很高的,很大比例的用戶一直使用我們的產品至今。

第二階段(2010年11月—2011年12月)

免費下載帶來的海量用戶

開局的順利,讓我覺得付費模式是可以複製的。於是,我們從2010年10月到年底,一口氣開發了天壇、雍和宮、外灘等十幾款應用,掛在蘋果商店等待付費下載,結果鮮人問津。這十幾款應用,總共收入不到1萬塊錢。

這讓當時的我很困擾,故宮和世博會應用的成功餘熱還沒散去,怎麼市場就一下子轉冷了?於是我們嘗試著做「促銷」,就是限時免費。結果,一天下來,竟然有1萬多的下載量。當時的市場情況,一天下載量過1000就能進入蘋果排行榜前幾名,所以這是一個驚人的數字。對於這個情況,我們做了仔細的分析:故宮、世博會第一批應用剛出來時,許多用戶是抱著「嘗鮮」心理付費下載的。等後邊的應用出來,用戶已經不新鮮了。iphone手機用戶數雖然在增長,新增用戶不一定成為你的付費下載用戶。

2011年1月,我把團隊召集到一起,做了兩個決定,第一,十幾款應用在蘋果商店全部免費下載;第二,開發安卓版的應用,並繼續增加景點導覽應用。其實,兩個決定都是一個導向,那就是我希望用戶量得到迅速增長。

2011年,我們的用戶量達到100萬,也在年中順利獲得投資。作為一款旅遊導覽類應用,這個用戶量在當時還算可觀。不過,這一年就開始有渠道費用了,而且也不容易找到免費的資源了,主動採訪的媒體也少了。

這一年,我們通過免費下載、增加安卓版,又輔以一定的市場費用,算是得到了傳說中的「海量用戶」。

第三階段(2012年1月—2012年12月)

精準用戶和渠道費用之困

2012年中旬,我們把做的一百多個具體景點的導覽都放在了一個框架裡,命名為《景點通》,也是借勢國慶黃金週,《景點通》首發取得了不錯的成績,那年國慶,有30萬用戶在全國各大景點使用《景點通》。

不過我們在進步,市場的變化更是迅速。《景點通》首發的當天,我們做了各種渠道推廣,在蘋果應用商店的單日下載量就達到了2萬多,這在以前,是足以雄踞總排行榜前10名的成績,可是到了2012年,別說總榜單,我們連蘋果應用商店旅遊類的前十都沒進去。至於安卓市場,更是讓人眼花繚亂。

市場已經不是以前的市場了,智能手機數量井噴式增長,移動應用的數量也迅速增加,許多傍著「大佬」的移動應用和已經實現盈利的遊戲應用,往渠道砸錢絲毫不手軟。可是,我們只是中小創業團隊,拿不出那麼多資金和他們爭奪。

我粗略測算了一下,2010年推廣一個應用的成本是非常低的,2011年獲取一個用戶的成本可以控制在2塊錢左右,那在2012年的推廣成本就變成了3-4塊錢一個用戶,至於2013年,我覺得5塊錢都能讓人接受了。

我也開始在思考,我要用戶量的目的是什麼?給投資人看嗎?為了宣傳嗎?顯然,都不是。雖然旅遊類應用的商業模式還在探索,但是我需要的是精準用戶,並不是那個看上去的海量用戶數,我希望這些用戶真的通過景點通便捷自己的旅遊,認可景點通之後並使用未來的增值服務。

2012年,我們通過應用商店、應用推薦網站、應用推薦論壇、應用內互推等,用戶數量增長到300萬。其中,這一年的安卓用戶數量的增長超過蘋果用戶。隨著智能手機的普及,純粹嘗鮮下載的用戶變少,用戶下載應用也更為理性,所以這一年的精準用戶應用也所有增加。

但是,日益高漲的渠道費用,難以捕捉的精準用戶,尚在探索的商業模式,還有外界吵雜的聲音,還是讓我處於焦慮狀態。

第四階段(2013年1月—現在)

不斷的試錯與嘗新

除了應用商店這條路,我一直在嘗試新的渠道,包括線下推廣、Web App以及基於Web App的輕應用。

2013百度世界大會之後,我把我的QQ簽名改成了「輕應用」,朋友笑我:「你為百度『站台』推廣也太賣力了吧?」其實,無所謂站台與不站台,我只是看好這種創新的分發模式而已。

如果你瞭解了我做線下推廣的「血淚史」之後,你也會明白我對用免費渠道帶來精準用戶的渴望。

在應用商店渠道費用讓我有些望而卻步時,我決定做線下推廣,我想,正在旅遊的人,應該都是我們的精準用戶吧?2012年中,我們在高鐵雜誌上做了廣告,在火車站對面租了一個亭子,掛上景點通的宣傳海報,在景點門口、酒店都擺上二維碼。我心裡很激動,真的貼近精準用戶了。但現實是骨感的,耗費大量人力物力之後,在三個月內我們只增加了幾千個用戶,比應用商店渠道推廣的費用還高。

我也做過反思,為什麼線下推廣不行?平面媒體的效率,用戶的使用習慣,現場的網絡環境等等,都是制約因素,至少在短期內,都是無法踰越的障礙。總之,這條路行不通。

其實,在2012年下半年,我就開始關注Web App和搜索入口。搜索,是人內心活動的真實反應。而Web App更容易被發現和使用,通過搜索抵達Web App的用戶,應該都是精準用戶。那時候百度還沒有推出輕應用這個概念。

不過,當百度在2013年真正推出Clouda框架以及後來的輕應用時,我還是稍微猶豫了一下要不要合作,雖然開發框架、推廣渠道都是免費的,但是一個大公司到底拿出多少資源來做這個事情呢?如果它突然撤銷不做了,我這邊投入的人力等資源就都浪費了。

鑑於應用商店渠道之貴、線下推廣的低效,我還是決定再嘗新。景點通是第一個採用百度Clouda框架開發的WebApp,也是後來第一批成為輕應用的應用。讓我沒有想到的是,百度逐漸放開搜索、數據等資源,是全力以赴的姿態來做這個事情。當然,效果也在意料之外的好。8月22日,百度宣佈推出輕應用;景點通的輕應用隨之上線;十一黃金週輕應用為景點通導入的流量增長了145%。關鍵是,這些都是精準用戶。

WebApp的產品形態,不僅僅可以與搜索引擎合作,還可以很容易的融入到產業鏈的上下游服務中去。對於《景點通》來說,線上精準用戶不僅會出現在搜索引擎,也會出現在機票酒店和其它旅遊產品的預訂網站、攻略網站等等。由於《景點通》提供的服務具有鮮明的特色,在很短的時間內,《景點通》WebApp就順利完成了北京旅遊委移動客戶端和去哪兒旅行移動客戶端的接入,順利的對接了精準用戶。關鍵一點,幾乎沒有渠道費用。

現在,《景點通》的激活用戶有500萬,輕應用帶來的用戶在迅速增長。在各種試錯與嘗新之後,我終於在應用商店之外,找到了一個目前看來還比較合適的渠道。輕應用的發展才剛剛起步,現在下結論為時尚早,但是從PC互聯網經歷過的Native App到WebApp的發展歷史來看,在移動互聯網時代,以WebApp為核心的輕應用,是未來可期的。

【總結】:創業的這四年

四年前,我從工作了八年的 Sun Microsystems 中國工程研究院辭職,創辦了Touch China。我是2002年才研究生畢業,並沒有趕上2000年左右的互聯網那一撥創業熱潮。所以,當我察覺移動互聯網這一波熱潮來臨,我認為,我可以搏一下。我覺得在旅遊與移動互聯網結合這個領域,一定會產生非常偉大的公司。這個公司可能不一定是我的,但是,我可以試一下。

最初,我們三個合夥人在咖啡館辦公;之後租了安貞附近一居室的民宅,增至7人;再之後,我們又搬到大屯路的一個民宅,增至20人;現在,我們在紅軍營南路的一處商住兩用的辦公室,臨近40人。看著公司在一點一點變大,業務方向一點一點清晰,團隊在一點一點成長,我覺得每天工作15個小時的付出是值得的。


創業者 創業 景點 通沈 卓立 軟硬 兼施 旅遊 APP 500 用戶 經歷 階段
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花絮:洪卓立疑似爆粗

1 : GS(14)@2015-01-20 08:57:21





洪卓立前晚在勁歌頒獎禮以《獨活》奪得金曲獎,他致辭時特別多謝女友湯怡,台下歌手即叫囂,洪卓立着大家靜少少,但有網民昨於討論區指他疑似爆粗。然而翻看網上片段,當時洪卓立因感動過龍,要倒抽一口氣,並未有失儀講粗口。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20150120/19008453
花絮 卓立 疑似 爆粗
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與女友坐錯火車 錯過回港飛機洪卓立:破財消災

1 : GS(14)@2015-03-08 14:04:33





洪卓立(Ken)同湯怡呢對小情侶,日前去咗北海道展開甜蜜之旅,兩人除咗嘆當地美食外,當然仲有滑雪啦﹗佢哋原定昨日坐飛機返港,點知發生小插曲喎﹗事緣佢哋因為早到火車站,以為早到搭車穩陣啦,點知佢哋上錯咗火車,變咗向機場反方向去咗好遠地方,噢……變相miss咗班飛機。
Ken喺instagram表示:「『準時』永遠是對的,但對『早到』我卻有所保留。例如今天,本來是要坐飛機回港,我因為早了十分鐘到達火車站,現在上錯了火車,向機場反方向去了很遠的地方,之後再原路折返到機場,飛機已經起飛了。雖說不捨得,但上天也不用多留我一天旅遊吧.....好!隨機找酒店也是一種體驗!還有要重新買機票.......也算是破財消災!好....好吧!」





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女友 坐錯 火車 錯過 回港 飛機 卓立 破財 消災
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唔怕湯怡有BB洪卓立:我一向都好安全

1 : GS(14)@2015-04-13 08:56:18

前晚《饑饉三十》喺黃竹坑運動場舉行,洪卓立就上年就帶病上陣,扁桃腺發炎,而前日立立都係有病,佢話大前日跑步前嘅時候,諗住去食啲嘢,就去咗食燒鵝,食完之後就即刻肚屙,佢就話:「之後我上網睇番,嗰間嘢20個人留言都係鬧,今日就最嚴重,又肚屙又胃痛,不過都唔敢睇醫生住,因為今晚要唱歌,食咗藥會聲沙,同埋搞到把聲乾晒。」立立都有講到上年「饑饉」自已都係病,佢就話:「可能係個天叫我要食少啲,我啲朋友話我之前同女朋友去旅行好食好住,依家要還。」講到如果係女朋友又屙又嘔的話,會唔會怕女朋友有咗BB,立立就話:「唔驚,我一向都好安全,我係一個幾安全同幾有計劃嘅人。」至於去到探Yumiko嘅時候,會唔會取經,佢就話唔使咁快,仲講多次:「我都話我好安全。」講咗兩次,睇嚟立立真係好安全。





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唔怕 怕湯 湯怡 怡有 BB 卓立 一向 都好 安全
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洪卓立送驚喜嚇喊湯怡

1 : GS(14)@2015-10-19 07:37:58

洪卓立昨日在沙田出席商台活動,洪卓立自爆本來為女友湯怡的28歲生日製造驚喜慶祝,卻鬧出笑料,他說:「每年都搞驚喜派對,早兩日叫晒佢既朋友先匿喺房,佢返嚟時我扮打機,點知佢入屋即除淨底褲,想換條舒服褲,佢見朋友走出嚟嚇到喊,都嬲嬲哋。」搞出大頭佛後,洪卓立如何氹女友?他說:「冇事嘅,以後唔喺屋企搞就得喇!」笑問兩人是否平日在家隨處也幹大事,他即裝儍說:「我聽唔明喎!」





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卓立 驚喜 嚇喊 喊湯 湯怡
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【馮仁昭四圍超】洪卓立怕女友破相

1 : GS(14)@2016-04-12 18:16:42

洪卓立噚日喺新城宣傳新歌《痛》,提到最近有女藝人參加格鬥節目,佢就話唔忍心女友湯怡拍呢類真人騷,佢話:「始終係演員,破相就唔好。我見過節目中嘅人操練好甘,相信我位女人弱質纖纖未必承受到,如果整傷我會心痛。」佢仲話女友好斯文,見到曱甴仲會驚到喊。另外洪卓立早幾日同2007年一齊出道嘅歌手聚會,佢話明年眾人出道10年,諗緊一齊搞音樂會。撰文:馮仁昭





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馮仁 仁昭 四圍 卓立 女友 破相
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湯怡嫁定洪卓立

1 : GS(14)@2016-09-09 05:37:01

湯怡前晚到灣仔出席智能運動腕錶發佈會,她表示平日有玩kick boxing,但怕操得太大隻和粗線條,問是否男友洪卓立不喜歡?湯怡衝口而出說:「只係自己唔鍾意,平日喺屋企同佢玩兩個人嘅運動,但佢啲筋骨好硬。」她還讚男友廚藝了得嫁得過,兩人有共識幾年後會結婚。同場的鄧穎芝被網民封為樂壇四小強,繼阮民安宣佈重組E-kids後,鄧穎芝亦復出樂壇:「自己有新歌,加上五年冇出碟,希望集中音樂事業上。」採訪、攝影:黃曉妍




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湯怡 怡嫁 嫁定 定洪 卓立
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洪卓立出騷被睇唔起

1 : GS(14)@2016-09-11 05:50:26

■洪卓立昨日在會展出席鄭紹康舉行的活動。



蘇永康鬧爆鄭紹康當年以3,000元侮辱價邀請他出席活動新聞一出,即有圈中藝人在facebook轉載,當中張致恒留言:「買咗大量花生,食完自己種,長食長有啊喂!」有不少人讚蘇永康有型。



■張致恒亦有關注事件,在fb留言指很快種起花生。互聯網圖片

洪卓立昨日出席鄭紹康在會展舉行的活動,亦有在張致恒的fb做花生友,指憶起當年曾被經理人Mani(霍汶希)臨時召去中環出席活動,他自嘲是「臨時又不紅的演員」,去到活動門口等了近45分鐘,「導演」眼尾都沒有看他一眼:「完全不打招呼,不安排記者拍照,不安排企位甚麼,對白也沒有,當然飯盒也不會有。」最後他與幾位「臨時演員」大膽自行離開。採訪、攝影:羅慧敏




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卓立 出騷 騷被 被睇 睇唔 唔起
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【馮仁昭四圍超】洪卓立匿廁所做訪問

1 : GS(14)@2016-09-30 08:09:11

洪卓立同女友湯怡前晚喺尖沙嘴睇《深海浩劫》首映,洪卓立指女友最怕睇鬼片,但都有協調方法:「等一班朋友上嚟屋企時先睇,有次做電台電話訪問分享靈異經歷,因為佢喺身邊,惟有匿入廁所講。」洪卓立又笑話會睇AV片,不過係講緊影音嘅AV。問湯怡會否介意男友睇三級片?佢就話:「三級片有好多類型,血腥、靈異片都可以係三級,至於色情片種就未睇過佢有睇。」撰文:馮仁昭




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20160930/19785933
馮仁 仁昭 四圍 卓立 廁所 訪問
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【馮仁昭四圍超】洪卓立想旅行結婚

1 : GS(14)@2017-04-06 07:41:40

洪卓立噚日去新城宣傳,佢最近搬屋,但媽咪同女友湯怡竟誤將佢收藏多年嘅獎項當垃圾掉咗,洪卓立話:「嗰幾日佢(湯怡)特別溫柔。」不過佢慶幸媽咪喺掉獎項之前,為獎項拍下「遺照」,惟有當作家人激勵佢嘅方法,算係入行十年一個新開始。問到搬新居係咪為咗籌劃結婚,洪卓立話:「不嬲都冇諗結婚,冇諗係唔係今年,有諗過旅行結婚,結完番嚟先擺酒。」撰文:馮仁昭




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170406/19980998
馮仁 仁昭 四圍 卓立 旅行 結婚
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炮製黃腳鱲夠親切洪卓立自嘲鹹魚博翻身

1 : GS(14)@2017-07-29 03:23:56

■洪卓立製成品由主持「表妹」幫手試味。



【我一個人煮】多次被網民惡搞誤傳死訊的洪卓立,今年三十而立身壯力健,日前為《蘋果》新欄目《我一個人煮》學整吊命菜式「法式紙包黃腳鱲」,他鬼馬說:「阿鱲爺,如果你今年冇死嘅話,你幾多歲?今日我哋煮法式紙包洪卓立。」廚藝一般的立立,面對這味紙包魚都算應付自如,身旁主持提他幫魚搽鹽調味,要像對女友湯怡般溫柔,立立卻得戚說:「我對佢(女友)唔溫柔喎!」雖然切洋葱和薑時都忘記去皮,但立立仍嘴硬說:「冇所謂㗎,煮嘢食邊有啱同錯,等於煮意粉係咪要過冷河,你覺得好食咪得囉。」



■洪卓立廚藝一般,但總算應付自如。

■洪卓立和湯怡拍拖多年感情穩定。互聯網圖片


薛家燕都叫錯

提到他曾被薛家燕叫錯「黃腳鱲」,立立自言不介意:「其實都覺得幾好笑,中學花名都係叫黃腳鱲,幾親切。」對於屢被誤傳死訊,更被稱為「洪卓立之亂」,他說:「幾有創意,呢啲惡搞要好幽默先諗到,開頭梗係唔太開心,生勾勾好人好姐,大吉利是咩,最大影響係阿媽,佢到?家都接受唔到,覺得係個仔得罪人!」無限復活的洪卓立,09年患肺積水真的死過翻生,他說:「留院個幾月,嗰時係絕望,打定輸數唔會做番呢行,就算自己想繼續唱歌,公司未必會擺資源喺我度。當我鼓起勇氣出番嚟唱歌,就有人話我死咗,落井下石,嗰下真係好唔開心,係咪乞人憎到咁呢!」今年是立立出道10周年,他表示雖沒具體成就,但來多次也會選擇相同的路,能做自己喜歡的工作,認識到現任女友,從沒想過要來當歌神:「我係一條鹹魚,?家時勢唔係個個歌手都可以出碟,如果可以希望做到40歲。」採訪:皓騫攝影:仇志德場地提供:Kohler Kitchens鳴謝:H&M Home


法式紙包黃腳鱲製作步驟



1.切後調味

於魚身斜切後調味,並將檸檬片、薑片、蒜片放入魚肚。



2.放檸薑蒜

每個斜切口放入檸檬、薑和蒜,灑上牛油粒,再把番茄、紅椒放旁邊。



3.焗後成品

用牛油紙包實,放入預熱190℃的焗爐,焗17至23分鐘。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170727/20102415
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