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經營篇 魏應州奪下泡麵、茶飲、瓶裝水三冠王的祕密 搾油經營學搾出一六0億元淨利

2009-12-14  今周刊 





一包泡麵、一瓶茶飲料,毛利只有人民幣幾毛錢,魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤,除了規模之外,比競爭對手在製造、業務及通路上,能夠壓搾出更多的利潤,這就是魏應州致勝的關鍵!

撰文‧周啟東

康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年,第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座,最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更 多利潤,並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠,每天從蓖麻籽中搾出利潤,魏應州的﹁搾油經營學﹂讓他成功稱霸中國食品市場。

為了蓋世界最大的泡麵工廠,魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元),預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠,﹁以前 舊生產線每分鐘只能做三百包,新生產線可以做五百包!﹂魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成,天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵,等於是日本一整年 的消費量!

嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館,看起來不像工廠,反而像一座大型展覽館,第二期生產線才落成不久,來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區, 這些看起來熱鬧的場景,其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看,康師傅各地的工廠多達七十四座,這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及 瓶裝水的工廠,才是魏應州競爭力的核心!

在統一不斷停掉工廠,採用委外代工(OEM)、可口可樂在大陸沒有工廠,只專營品牌、通路情況下,為何魏應州還不斷花大錢蓋廠?而且他在中國已擁有四一四條生產線,操作員工多達兩萬人,難道康師傅不會委外代工嗎?

降成本,從包材到杯蓋都自己生產其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出,中國大陸是開發中國家,終端售價要壓得夠低才有競爭力,台灣一瓶飲 料可以賣二、三十元,中國只能賣十幾元,如何在低價中搾出利潤,才是勝出的關鍵,﹁利潤已非常低了,你還要分給OEM代工廠嗎?﹂他無奈地說。魏應州只有 不斷擴建工廠,並朝上下游整合,從包材、塑料到杯蓋都自己生產,才能搾出更多的利潤,從製造中創造規模經濟優勢。

雖然已有製造優勢,但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的PET保特瓶飲料,包裝占掉相當高的成本,一位資深員工透露,魏應州 的辦公室放著一個電子秤,隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨,結果每瓶用量可以減少幾毫克,魏應州馬上通令工廠採用,一百億瓶每瓶減少 幾毫克,累積起來就是驚人的數字!

激潛能,員工個個上緊發條在生產上搾出利潤後,如果業務及通路沒有配合上,再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅,九四、九五年 魏應州就已打進華北、華中及華南市場,為了創造更好的業績上市,九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管,親自巡迴各省分公司找總經理算帳,﹁業績為何只 成長二○%?促銷做了嗎?﹂據退休的財務主管透露,這是地方公司每月最難熬的時刻,在魏應州的高壓力壓搾下,各省的業績都以驚人的速度成長。

將幹部潛能搾出來,也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露,每年十月的預算編列會議,是康師傅總部的重頭戲,各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、 三天的會,預算草稿可以一修再修,甚至修了十幾次,主要焦點都是在隔年的成長數字,﹁每年只成長二○%,魏董是不會滿意的!﹂這位幹部說。

在這樣的高壓力環境下,康師傅的業務團隊陣亡率相當高,魏應州也知道高壓力一定會高耗損,但為了搶市場,他只能選擇無情,﹁地方營業幹部在一個位置最多五 年就要換人,總部營業高幹六年就要換!﹂他透露自己獨特的用人哲學,﹁在一個位置太久就會弊病叢生,要翻一下啦!﹂從九二年到○八年,康師傅共雇用了八百 多位台幹,現在只剩下一三○人,存活率只有一六%,這也是從員工身上搾出利潤的代價。

製造、業務搾出利潤後,魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中,但是經銷商很難管理,鋪貨不積極,只願意賣熱銷產品,不願碰新產品,讓康師傅的業務團隊很頭痛。

魏應州是不甘於被別人控制的人,二○○○年前後,他決定採取﹁通路精耕策略﹂,直接跳過經銷商,耕耘各省最終端的傳統雜貨店。

拚通路,業務員深入窮鄉僻壤為了打通地方通路的關節,魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭,前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出,以廣州為例,康師傅 的業務員打到廣州市後,繼續往下一級的縣城走,走到縣城後,再到下一級的鎮級市場,拜訪完鎮級市場後,再繼續到鄉級市場,一直走到山邊,拜訪最後一家傳統 小雜貨店,前面沒有路了才往回走,﹁康師傅業務員的戰力,你無法想像!﹂但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵,這些由康師傅業務員掌握的訂單,魏應州都交給 當地經銷商,經銷商有訂單、又不用自己養業務員,久了也習慣了,﹁最後經銷商都被麻痺了,實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。﹂一位康師傅業務員指出。

魏應州經營企業靠的不只是霸氣,而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤,他的帝國才逐漸成形,今年近五億美元︵約合新台幣一六○億元︶的超高淨利,也是這樣一點、一滴搾出來的!

 
 



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中環在線:年薪行內3連冠王傳福成「車神」 李華華

2011-6-20  AD




 

內地汽車業舊年幾好景,車廠、車行都賺到笑,除咗比亞迪(1211)因為銷量下跌,舊年純利大倒退3成,連累好多小股東車毀人亡;但咪以為老總王傳福應該笑唔出,反之,佢竟然連續3年登上最高人工車企老總嘅寶座,成為真正嘅車神!

內 地《蓋世車網》話,王總呢3年嘅年薪,分別係336萬人仔(下同)、342.2萬同401.7萬,遠遠拋離其他車企,排喺佢之後第二高人工嘅江鈴汽車,雖 然唔知老總陳遠清嘅確實底薪,但江鈴支畀佢嗰份糧,呢3年都只不過係217.6萬、255萬同255萬,而其他車企嘅老總,大概都係每年百幾二百萬左右。

日日揸比亞迪E6

講番比亞迪,咁前景會係點呢?王傳福喺網上路演嗰陣話,「股神」畢菲特o依家喺比亞迪嘅投資額係2億美金,冇減持過;而王總自己就日日開比亞迪E6……佢兩位撐唔撐得起比亞迪,真係要走着瞧喇!


中環 在線 年薪 行內 冠王 傳福 車神 華華
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紅茶四冠王 讓統一替它打品牌


2011-8-22  TCW




八月盛暑,走進花蓮瑞穗鄉舞鶴 村。路邊,在高高低低的山丘上,大葉烏龍由遠而近的長著。在這片茶園背後,有著一段從衰敗找出活路,重新擦亮家族老招牌的故事。

故事主角粘 阿端,花蓮舞鶴山最早種茶家族第二代。粘阿端的東昇茶行與妹妹粘筱燕的嘉茗茶園,三十年來得過五百面大小茶葉競賽獎牌,花蓮瑞穗鄉農會總幹事魏清河說,粘 家一門出九千金,其中五個投入茶產業,生產的紅茶,占舞鶴蜜香紅茶超過五成的產量。

粘阿端的茶園面積達十二公頃、舞鶴最大,去年營收一千五 百萬元、淨利五百萬元;去年第一次在台舉辦國際名茶評比,她的蜜香紅茶在八十一件各國入圍紅茶中,一連摘下四面金牌,稱霸紅茶界。除了冠軍茶一斤至少有五 萬元行情,她自產自銷的蜜香紅茶,最貴一斤能賣到一萬二千元,是過去自家烏龍茶的十倍。

粘家出身金太祖完顏阿骨打、女真族後代,民國六十二 年,農林廳(農委會前身)輔導農民種茶,由於一種至少三年才能收成,成敗不知,沒人敢試;粘阿端的父親出自女真族開拓性格,便挪出一甲地改種茶,是當地第 一個茶農。

她十八歲那年,父親蓋了製茶廠,她辭掉工作回花蓮幫忙。經過三年,學到一身製茶本領。

由於阿里山直到民國七十二年 才開始零星產茶,早十年投入的粘家,在烏龍茶市場已有一席之地,儘管當時每斤烏龍茶批發價不過三百元,每斤零售價約一千二百元,但人工成本低,全盛時期年 營收上看千萬元,在茶葉賺到第一桶金。

轉型成功紅茶裡,湧現果蜜般滋味

時機財來得快、去得也快,粘阿端那來自花蓮約三百公尺 低海拔的茶,民國八十年代開始,不敵高山茶崛起,銷路節節敗退。一年收入萎縮數百萬元,扣除採茶工資不敷成本,也曾想不採收、任茶園荒蕪。

「當 初曾經輝煌過,為什麼讓它持續走下坡?」家中無男丁,從小把傳承重擔扛肩上的粘阿端不服氣,到處找出路,她選中當地日據時代留下的咖啡樹。在古坑還沒種咖 啡的民國八十六年,她挪出五分地,用種茶方法復育咖啡樹,一手打造舞鶴咖啡,一磅能賣到八百元,是一般舶來品的兩倍,可惜量少,無法取代茶葉。

直 到民國九十二年,看到花蓮推無毒農業,粘阿端才決心朝無毒茶轉型。改種無毒茶,對專業茶農來說最難的是觀念突破:不灑農藥,小綠葉蟬等害蟲氾濫成災,不只 減產且無法製作半發酵茶。為避免收入一夕歸零,她先把半公頃茶園轉作無毒,再伺機擴大規模。

隔年,一個連續下雨的濕冷春日,採回的百斤茶菁 (茶葉新芽)幾乎全數遭小綠葉蟬吸吮,外觀不佳,無法製成半球狀的烏龍,粘阿端便找來神農獎得主、妹婿高肇昫,共同試做鄰近的鶴岡那聞名一時的紅茶,「外 觀很醜,但蜜味道就是很特別,」她回憶當初泡給客人喝,客人一開始因不喝紅茶拒絕,但一入喉卻驚喜連連。

原來,經小綠葉蟬著涎(叮咬)後的 茶葉,發酵後會產生化學變化,產生天然果蜜般的滋味,害蟲突然變成益蟲。農委會茶改場魚池分場製茶課長黃正宗說,西部只有夏天能生產蜜香茶,花東則全年都 能生產,舞鶴蜜香紅茶得天獨厚。

奠定口碑王永慶和三娘,慕名找茶

陰錯陽差做出蜜香紅茶,粘阿端也懂得從深度下功夫,由於市面 現有的阿薩姆紅茶揉捻機轉速太快,會讓茶葉表皮破損,她便和高肇昫找來全台最大的茶葉機器商崴棋機械,研發新式紅茶揉捻機,並且在萎凋(指茶葉新芽水分蒸 散)、發酵、揉捻、乾燥等茶葉製程,不斷提高技術含量,好在不同氣候與茶葉狀況下,研發包括含水量、發酵與揉捻程度在內等最能彰顯蜜香的方法。「發酵不夠 會有菁味,蜜味道出不來;發酵過久會有酸味,無法保有蜜味,」粘阿端透露。

有著琥珀色的茶湯,隨蜜香程度深淺,每斤從兩千到一萬二千元都 有,包括于美人和不少政商名流都是她客戶。曾有一次,王永慶和三娘李寶珠上門找茶,一喝到蜜香程度最重的紅茶,讓李寶珠直呼不相信沒添加蜂蜜。

「茶 園好像被燙過頭髮、(茶葉嫩芽)捲捲的,看了會很高興,這就是我們要的原物料,」粘阿端笑說,民國九十七年曾遇上遭小綠葉蟬「蟲害」嚴重,一公頃只剩六十 斤茶可採的茶園,但一斤能賣一萬二千元,比過去一公頃五百斤、一斤一千元的烏龍茶更有利潤。

逐漸在市場奠定口碑,民國九十四年底,統一企業 到花蓮尋找特色嚴選茶葉,經過半年考察,舞鶴蜜香紅茶因品質、供貨穩定受青睞,成了統一極少數替供應商打品牌的商品。

去年,粘阿端更一連在 國際名茶紅茶組摘下四面金牌,她津津樂道:「小綠葉蟬吃越嚴重、芽越小朵,一公分而已,手要很巧才能採,」她透露,國際評審品茗時只有三克,為求勝出,最 前端採茶時就要特別盯著採茶女,採回五十公斤茶菁,先以肉眼去除十公斤品質較差者;製成十六斤茶葉後,每斤再挑出破損的兩斤,最終再從中揀選大小平均的五 斤茶葉參賽,「像女紅一樣,每個環節都要很仔細。」

「(舞鶴)海拔並不是很高,但我把不可能變成可能,」勇於創新嘗試的粘阿端,克服不利環 境,在旱地種出了黃金。


紅茶 冠王 統一 替它 它打 品牌
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七冠王棋士 1200場勝局的決斷力


2012-11-26  TCW
 
 

 

當今最強將棋大師——羽生善治(HabuYoshiharu),一九七○年出生於日本埼玉縣,小學一年級開始下將棋。

十九歲首次挑戰龍王賽即得勝,獲得第一個頭銜「龍王」,創下史上最年輕的頭銜擁有者。一九九六年取得王將地位後,一人獨占將棋七大頭銜「王將」、「名人」、「龍王」、「棋聖」、「王位」、「王座」、「棋王」,開創將棋界首度七冠制霸。其超越一般常識的棋法,被稱為「羽生魔術」。

在天才雲集的世界,領先致勝的奧秘為何?羽生善治首度公開他的致勝思考法,從一千二百場勝局練就出來的決斷力。

直覺。讓靈感決定下法,效果大於判讀》

我認為,直覺能力是人類所具備的最優秀的資質之一。

至今為止,將棋正式比賽中,我下了合計有千局以上的棋。一局棋中,一眼掃過,憑著直覺感覺「這一手棋似乎最好」的下法,最後證實有大約七成是正確的。

這就是直覺力,也就是靈感。直覺力是過去各種經驗和從中培養的知識,儲存在頭腦某個領域,在無意識的狀態下顯露出來的能力。它並非完全偶然、憑空浮現出來的。

經過無數次對局,在好、壞不同結果累積之後,腦子裡就會無意識閃出「這種狀況,這樣因應比較好」的直覺。

「這裡要這樣下!」做這樣的判斷,直覺的效果大於判讀。包括將棋在內,勝負的關鍵都是出現在過程中。驗證勝負關鍵的「判讀」能力,會隨著年齡的增加逐漸衰退;不過,這項能力並不會失去,只是需要花費比較多的時間而已。年齡漸長後判讀能力確實會退步,以我自己為例,現在就比二十歲時下降許多。

相對的,年齡增加後,也學到了盡可能精簡思考過程的方法。或許是心臟增強了,擅長活用經驗了。年長的棋士,不僅具備技術,心臟也較強。有時就好像在用心臟下棋一般。

判斷全局的視野, 就是所謂的「 大局觀」。也就是碰到一個棋面時,能夠判斷目前是什麼狀況,之後應該如何因應的能力。也可以說是洞悉全局本質的能力。

這種思考的基礎就是第六感,亦即直覺能力。而直覺能力的根本則是感性。

例如,一般人認為數學是由嚴謹的邏輯構成的學問,但是曾獲得有數學界諾貝爾獎之稱的菲爾茲獎的小平邦彥教授,卻認為數學是高度感性的學問,因此他稱數學為「數覺」。再以中學幾何學中的圖形問題為例,如果沒有靈光一閃,想到要利用輔助線,就很難解開問題。在將棋的世界中,能否得到類似輔助線的靈感,往往成為決定棋力強弱的關鍵。

不限於將棋,任何實力相當的競爭中,能否發揮力量的關鍵,就在於這種大局觀與感性的平衡。要發揮感性,並不是啟動哪個部分,讓它發揮正面的功效,而是藉由閱讀、音樂、與將棋界以外的人士接觸等各種刺激,綜合性的讓自己的感性更為敏銳。

冒險。風險越大,值得挑戰的價值越大》

有些人在推動事情時,總是喜歡強調「時機還未成熟」、「環境還不夠完善」等理由,但所謂環境還不夠完善,反過來說,正是非常好的環境。過度強調風險,對新事物的挑戰就會裹足不前。

風險的大小也代表著它的價值,風險越大就越值得挑戰。著眼於這一點,相信你也會產生挑戰的勇氣吧。

將棋最重要的就是判斷與決定。我做決斷時,所有的依據都在自己心中。在將軍對方或被對方將軍的危險局面,最終都要由自己來承擔風險。這種狀況下的決斷,正可顯示一個人的本質。

將棋對戰時,序盤即掌握主導權,中盤以後小心的攻防,是決定勝負的關鍵之一。終盤的近身肉搏中,不僅有被將軍的風險,還需要高度的勇氣。現在的年輕棋士們,在這種局面下,會毫不畏懼的勇往直前。

要獲得勝利,有一條必經之路是避不開的,那就是面對風險也絕不害怕。若畏懼對手,就會想找各種理由來逃避。但是攸關勝負時,必然會面對這種局面,必須做出決斷。不論在什麼樣的狀況下,勇敢表現自己是非常重要的。有犧牲的精神,才有成功的希望。

專注。深度專注,要像潛水般循序漸進》

當整體布局只剩最後一步時,那枚棋子就好像會發光似的。曾有其他運動選手也用過類似「發光」這個字眼。例如賽馬騎師武豐先生,他第一次騎著Super Creek得到GI冠軍時,就曾經說:「終點一片淨空,好像還發著光。」橄欖球的今泉清選手也曾經說過,在他仍代表早稻田大學的時代,比賽中接到球,眼看就要衝過對手的守備線時,前方有「一道光芒。」

這種現象很少見,原因我也說不上來,但都是人在達到深度專注時所發生的現象。

常常有人提到我的「羽生瞪」,好像是曾經有棋局的觀眾偶然與我四目交接,覺得我眼神很凶。我絕對不是因為覺得受干擾而瞪他,只不過我集中精神看著棋盤時,就是這麼板著臉,又剛好朝著他的方向抬起頭來。其實這根本是不自覺的,當我專心思考時就會這樣,並不是因為被誰干擾。進入深度專注的感覺很像在潛水,慢慢深入海底。

人無法一口氣就達到深度的專注,就好比潛水的時候必須要慢慢的,讓身體一邊習慣海中的水壓,一邊向海底深入。專注力也一樣,必須循序漸進。如果省略這個步驟,就無法真正達到深度的專注。

焦急只會讓自己一直浮在淺灘打水,無論如何都不能再深入。相反的,若是按部就班潛入,精神就可以非常集中。

深度專注的狀態就是毫無雜念或邪念,像是老僧入定的感覺。映入眼中的景象可能不是現實的周圍環境,而是平常肉眼所看不見的事物。對時間的觀念也會消失,一下子就看出對手的布局,可以很快判斷出致勝的一步。這樣的專注可以相當持久。相反的,若不是深度的專注,思緒會一直在原地打轉,遲遲無法做出決定。

常有人問我:「該怎麼讓孩子提高專注力?」我想,只單獨培養專注力應該很困難吧,又不是喊一聲:「專心!」專注力就會出現。

小孩子只要是做自己喜歡的事,都會一直做下去,甚至忘記時間。當他熱中於一件事的時候,就算大人什麼都不說,他們也會很專注。重要的不是培養孩子的專注力,而是給他們一個能夠發掘興趣、想要深入探索的環境。培養一個興趣,一頭栽進去,如此不只是專注力,同時也會激發思考力和創造力。

玲瓏。能夠控制喜怒哀樂,也是種實力》

最近有人找我題字,我總是寫上「玲瓏」二字。玲瓏是取自成語的「八面玲瓏」,看清楚周圍的意思,同時也表達一種心境,期許人心能夠保持透明豁達,也有點類似「明鏡止水」的意思。

雖然我經常這麼寫,但不表示我已經到達那樣的境界,這只是我的願望。在對局開始前,我總希望自己能夠「八面玲瓏」,從容應戰;但對局一開始,經常都會變成迂迴曲折的混戰,要控制自己的情緒實在很難。對局開始時互道「請多指教」時心境還很「玲瓏」,下第一手的那一刻起就全忘了。這表示我的修行還不夠。

對局當中,會有喜怒哀樂各種情緒。我在成為職業棋手之前,就已經受過訓練,不管局面如何不利,心裡的情緒都不該出現在臉部表情上。但是,當我放棄贏棋,有時候還是難掩落寞的心情,結果也讓對方看出端倪,乘勝追擊。而當對方確定已經贏棋的時候,我也會從他們的表情知道自己「輸了」。

對棋局最容易產生影響的就是「怒」的情緒。如果時間還充裕,可以暫時離席,看看風景讓自己冷靜一下。但是接近終盤,時間所剩無幾,就沒有那麼從容。有時候一籌莫展,或是相反的得意洋洋。無法駕馭情緒或競爭心,就會影響表現。

不只將棋,所有輸贏的世界裡,最重要的就是,即使不慎失手,也要極力預防下次再失誤。一旦怒急攻心,就無法做到這一點。所以說,控制自己的情緒也是一種實力。

另外,對局的時候,當感覺自己已經輸了,還是有能否爽快認輸之分。有時候理智告訴自己:「應該要認輸了。」但另一方面又覺得或許還有反敗為勝的機會,就是不放棄一線希望。事實上,偶爾還真的就這樣贏了。一直思考勝負已定的局面是一件痛苦的事,或許,能夠趁早認輸的人,才是懂得控制自己情緒的人。

熱情。對一件事始終如一,就會有進步》

將棋界和講求學歷的社會是完全不同的世界。我不太清楚一般社會所說的學歷或成績到底有多重要,但是,頭腦的使用方法因人而異,所謂的聰明,也有很多種類。懂得活用知識、記憶力很好、計算很快、腦筋轉得很快等,都可以說是聰明吧。我認為,邏輯思考、判斷的能力有其必要,分析利弊、懂得取捨的決斷力也很重要。

我曾經認為才能是一瞬間的電光石火,但是現在我覺得, 十年、二十年,甚或三十年的時間,對一件事情的態度、熱情始終如一,那才叫作才能。

憑直覺棋法就從腦海浮現,或是能夠當機立斷某一步棋,這些判斷力的確是因人而異。但摒除這些因素,以長遠的眼光來看,能夠一直保持熱情的人,才真正有發展的空間。

如果說不管怎麼努力都沒有結果,就輕言放棄的話,進步也將從此打住。我周遭的頂尖棋士們,個個都看不出有什麼顯著的進步,但哪怕只是前進一點點,一直抱持著這樣積極態度的人,即使比別人花費更多時間,最後都可以留下好結果。(本文摘錄自第二、三、五章)

【延伸閱讀】將棋史上首位奪七冠王——羽生善治將棋賽事紀錄

1988年:對局數、勝利數、勝率、連勝數都高踞首位,獲得年度最優秀棋士賞,是史上最年輕紀錄(十八歲)

1989年:在第二期龍王戰擊敗島朗七段,獲得首個頭銜戰冠軍,是當時最年少的頭銜保持者(十九歲)

1993年:同時保持龍王、棋聖、王位、王座、棋王五項頭銜,是史上最年少的五冠王

1994年:首次奪取名人,成為史上第一位六冠王

1996年:首次奪取王將,包攬將棋界的所有頭銜,為同時保持七大冠的第一人

2012年7月:獲得的頭銜數已達八十一期,打破當今紀錄

2012年8月:取得職業第一千二百勝,是史上最年少、歷時最短、勝率最高的唯一人


冠王 棋士 1200 勝局 決斷
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義大楊濟華 讓林義守也折服的祕訣 業績三冠王 早一步想到客戶與老闆的疑問(106-111)

2014-03-03  TWM
 
 

 

一度被業界看衰的義大世界,營運以來卻不斷寫下奇蹟,幕後推手正是楊濟華。

這位義聯集團董事長林義守最仰賴的大將,靠著縝密的自問力,讓老闆的質疑變認同,也總能先一步想到客戶會撂下什麼難題,讓所有的挑戰順利化解。

「這樣會害死大家的!你知不知道?」二○○八年,正當整個義大世界的主題樂園、飯店、OUTLET MALL都已經接近完工時,掌管遊樂園和購物中心的義大開發副董事長楊濟華卻冷不防地丟出一項建議案:他打算把原先計畫架設在主題樂園內的「摩天輪」挪至六百二十七公尺之遙的MALL頂樓。此話一出,立刻讓所有與會的主管傻眼,場面先是凝結,隨之而來便是一句句如利劍般的質詢,一發不可收拾。

「你有沒有想過,MALL在飯店對面,摩天輪架在那兒,要我的房客全被看光光啊?晚上對著摩天輪的光,又吵又亮,誰睡得著!」義大皇冠︵現更名為義大皇家︶酒店的主管們首先開槍,在這如連珠炮似的質問聲中,就連他旗下樂園的幹部也不留情面,加入了戰局,「副董,摩天輪是要賣票的,也是樂園一票到底的設施之一,更會是熱門遊具,沒有理由不放在主題樂園裡?而且距離那麼遠,會雙輸的!」火爆的會議室裡,甚至有人狠狠地撂下:「你這個沒待過樂園、沒開過百貨的門外漢,憑什麼來亂?」一個萬全的自問 化解各方炮火這些尖銳的問題,像是早已在楊濟華腦中翻騰過幾百遍,「你們想問的,我都問過自己。我敢提,自然就有解方!」他氣定神閒地說:「全台灣這麼多飯店,人家何必要跑到我們這化外之地來住宿?除非我們夠特別!未來,義大皇家酒店將會是全亞洲唯一面對絢麗摩天輪的飯店。至於重隱私的、怕光的,可以拉窗簾;怕吵的,有隔音窗。缺點是有辦法解決的,但賣點卻是無可取代的!」語畢,整個與會人員瞬間語塞,結結巴巴地說:「那?對樂園和MALL有什麼好處?」楊濟華話接得有條不紊:「我的考慮不比你們少!既然摩天輪是必玩的,遊客都不遠千里而來了,不會在乎多走幾百公尺,但這卻會讓樂園人潮非得走到購物中心光顧不可,這是雙輸還是雙贏?」楊濟華顯然有備而來,短短的三言兩語,仿如堅實的盾牌,擋下了所有的炮火,讓拍桌咆哮的場子迅速沉澱。儘管會議終了,仍有人不服氣:「這一旦定案了,可不是能說拆就拆的,你得想清楚!」但幾年後,他的預言卻一一實現!摩天輪自營運以來,不但從未接過一位遊客或是住客嫌吵、嫌亮、嫌遠的投訴,反倒是受惠於這項特殊的景觀,飯店面對摩天輪的一二七個房間永遠是最貴、最早賣光的,﹁而每年一百五十萬的搭乘人次,更為MALL多帶來了可觀的消費人潮。﹂縝密的思索 打造樂園、飯店與購物中心三贏楊濟華,這位義聯集團董事長林義守十三年前三顧茅廬請來的專業經理人,在義聯集團中,他一人執掌了主題樂園、購物中心、建設開發三個重大事業,旗下更有三千多名員工、三十八位處長、協理、經理級的高階主管,甚至不乏留學各地的博碩士級專業人才。

而他所主導的義大遊樂世界,自開幕後已連續三年蟬聯入園人次、營收和滿意度的三冠王,門票收入更足足比第二名的劍湖山世界多出了五成。至於MALL,在去年百貨業一片蕭條之際,這位百貨大外行卻逆勢締造了四五%的成長率。所以去年集團的尾牙宴時,當所有的記者一擁而上,詢問著:「義大奇蹟是憑什麼締造的?」只見楊濟華笑著說:「或許我比你們更常問『為什麼?』『憑什麼?』吧!」的確,在競爭激烈的職場和商場,每一個決策就像打一場仗,一次次質問有如致命的交鋒,接得好,化險為夷,甚至旗開得勝;沒接好,動輒粉身碎骨!

而「質問」這個上班族最恐懼,也最迴避的功夫,楊濟華運用純熟,他永遠早一步明瞭客戶、老闆要質問他什麼,也總能一針見血地藉由問題,帶領團隊衝過難關。也正因為想的和你我截然不同,自進入職場以來,楊濟華的事業可說是扶搖直上,在早年創業時期,旋即累積了可觀的身家。

永遠比老闆多想一題、先問一題後來加入義聯集團,楊濟華更成為林義守最得力的左右手,儘管他對自己的真實收入總是低調,但據瞭解其身價已逾億元。「你只要比對方多預想一題、先問一題,就贏了!」就拿與老闆相處為例,對楊濟華來說,林義守就像是古代能夠容納直諫、寬容大度的唐太宗;而對林義守而言,楊濟華就好比勇於抗衡挑戰上司的魏徵。據林義守身邊的人透露,一提到楊濟華,他總說:「他好像攏知道我要問他什麼!理由很多,但每一個都有道理!」二○○○年,當楊濟華第一天來上班時,林義守遙指高雄觀音山上、三十多萬坪長滿相思樹、黃荊、山柚的雜樹林說:「我的地放很久了,想做度假村,有辦法嘸?」面對老闆多年來充滿疑問的夢想,楊濟華允諾三個月後給林義守一個肯定的答案。這段期間,他走訪了世界各地考察,蒐羅了數十疊資料,最後斬釘截鐵地說:「行!」行事縝密的楊濟華,當然早已料到在這「行」字的背後,老闆心中必定充斥著許多「為什麼」,因此不等林義守開口,在簡報中他分析各國的案例,句句直搗老闆心中的疑竇,並下了一個明確的建議:「行!但不能只有飯店,一定要有主題樂園和OUTLET MALL,這樣才能和國內所有的樂園與購物中心區隔,也才能拉開客層,老少通吃,而且投資金額要有五百億元!」一開口就要老闆拿出五百億元跨行投資,讓與會的同仁都露出了驚訝的表情,但林義守倒是被這引經據典的「證據」給說服,唯一不肯讓步的則是要楊濟華把大型的「主題樂園」規模縮小到「兒童樂園」。

林義守的反對理由其來有自:「我們的主題樂園只有三.七公頃,人家六福村一百公頃、劍湖山六十公頃;我看,弄個像圓山的那種兒童樂園就好!」然而,面對老闆的質問,楊濟華似乎洞悉林義守早會這麼說,平靜地回問:「一個受歡迎的主題樂園要比面積大,還是比設施多?」接著拿出早已做好的調查,佐證了他所說的「設施項目優於面積」的理論。

但經驗老到的林義守立刻回拋了一個關鍵問題:「我們面積這麼小,怎麼可能像人家塞進這麼多的遊樂設施?」只見楊濟華從容地拿出老早做好的格局規畫圖,告訴林義守,他打算倣傚韓國樂天樂園蓋一座七層樓的立體遊樂場,在這座建築內,足足塞進四十七項的遊樂設施,硬是比同業多了一項。果然,楊濟華這張暗藏已久的王牌,讓林義守拍案叫絕,順理成章應允了提案。

「我常常跟老闆吵架,但我很少輸!」楊濟華說,自己和林義守最激烈的爭執是○二年負責開發義大別墅區時,由於相較於市區土地容積率動輒可達四、五○○%,山坡地只有一二五%,因此,一般建商都會想盡辦法將容積率用完;沒想到楊濟華居然主張容積只用九五%,退縮建物以營造社區公設的寬闊感。

此舉讓林義守十分不以為然:「你告訴我,哪一個建商會不把容積用完的?沒有人這麼憨的啦!」然而,硬脾氣的楊濟華完全不想妥協,這惹得林義守終於按捺不住:「我跟你講,聽我的不會錯啦!」孰料,楊濟華居然理直氣壯地拿出國外成功的案例回嗆:「董仔,你原訂總銷十六億元,我保證賣到十八億元;若不夠的,我補!」針鋒相對下,林義守實在顛覆不了楊濟華的堅決與實據,勉為其難地答應。但後來證明,該案果然熱賣,達到十八億元的銷售額。

讓大品牌找不到理由拒絕設點自此之後,楊濟華在林義守的面前總是一言九鼎,只不過,同事和客戶更多的質疑卻並未因此停過。○九年,當義大購物中心已經完工時,招商成績卻奇慘無比,就連後來委託專業的物業開發公司負責招商,足足走訪了一千七百多家的品牌商,但後來使用執照都拿到了,依然沒有人願意上山場勘。

當年,正逢亞太影展計畫在台灣舉行,卻苦無企業贊助,於是楊濟華主動提出了三五○○萬元的金援計畫,條件是要將影展辦在義大世界;接著他邀約了各大國際品牌經理與會,而藉著「影展」,居然就這麼讓這些廠商間接場勘了。但精品願意進駐的關鍵,還是在於楊濟華的神機妙算。

事實上,在一面籌備影展時,楊濟華心中納悶:「到底這些精品廠商,需要什麼條件才會願意設點?」為了這個答案,他飛遍了世界各大都市,問過了不計其數的MALL和品牌經營者,後來發現,國際精品在一地設OUTLET據點有三大評估原則:一是要距離市中心十五至三十公里,不遠不近,人潮會到卻又不會搶了正品店的生意;二是據點要有高速公路連接;最後則是該品牌在這個國家擁有八家正品店以上,如此才有足夠的剪標貨源供應給OUTLET店。

這個研究結果,讓楊濟華豁然開朗:「距市區三十公里內、有高速公路,這不就是義大的優勢嗎?只剩下找有八家店以上的精品大店了!」於是,他停止了亂槍打鳥的招商,鎖定了Gucci等在台擁有八家店的品牌,自信地說:「我知道你們選店的原則,而義大正是你們要的!」這切中要害的提報會議,不偏不倚地切入廠商的邏輯,讓各大品牌無力反擊,最終成功地說服了Gucci等大品牌進駐。

質問與自問對楊濟華來說,是讓客戶、老闆點頭的妙招,卻也是身為主管的他,讓屬下折服的利器。一談起治軍之道,楊濟華自豪地說:「我應該是最閒的執行長吧!」相對於一般日理萬機的高階主管,總得面對部屬回答不完的問題,但他對三十八位幹部立下了一條內規:「找我開會,請把我會質問你的事情全想過一遍、找出答案,我要聽的是決策建議!」正因為如此,在楊濟華的要求下,所有主管都深諳「自問」之道,在每一次和老闆對話之前,不曉得預練過幾次的「沙盤推演」。

義大開發執行副總經理林俊昇說:「副董很少罵人,只會用問的,但他的每一個問題都像一把利刃,一開口刀刀見骨,讓人神經緊繃!」最經典的就是在某段時間,主題樂園因不明原因來客量下滑,楊濟華找來了主管詢問,該幹部一派輕鬆:「應該只是淡季!」沒想到楊濟華如連珠炮地拋出一堆問題:「你告訴我,其他每一家同業表現如何?」「去年淡季也這麼差嗎?」「淡季永遠只能是淡季嗎?」刀刀見骨質問 讓團隊績效大增話一說完,該主管啞口無言,摸摸鼻子私底下開了好幾場會議,找出業績衰退的答案,幾天後他再戰戰兢兢地回覆楊濟華:「副董,我看了客戶滿意度調查,原因是我們部分的遊具太危險,遊客覺得不好!」沒想到話一畢,楊濟華又是一陣窮追猛打:「是哪些器具?怎麼改善?怎麼評估改善的程度?」當部屬頭昏腦脹時,楊濟華居然拿出一份自己私下準備好的「遊具受傷率改善方案計畫書」,更讓部屬自慚形穢。

「要質問屬下,就不能外行,功課要做得比部屬多!」因此,在楊濟華的工作團隊中,很少人能糊弄他,而磨亮這把「質問之刀」的正是數據。楊濟華每每在質詢、檢核幹部時,都要他們提出數據佐證,這是因為一般執行長最頭痛的編預算和KPI︵關鍵績效指標︶,往往會面臨底下單位浮報預算,而壓低KPI值,然而楊濟華面對三十八位幹部,一聽完所有單位的數值,立刻用計算機加一加,只要總數鬥不攏總部數值,全部重來。這養成了所有單位在擬預算、訂目標時,私下老早做好跨部門協調,把資源和責任分配好。

今年春節,義大世界再度成為全台遊園人次和營收最高的主題樂園,而谷歌全球總部的統計,更顯示義大是台灣人最愛搜尋的街景,當初來自公司內部、客戶的炮火,如今化為禮讚。質問,曾是一般人敬而遠之的負面之詞,但楊濟華讓這個動詞,有了全新的價值!

楊濟華

出生:1955年

現職:義大開發、義大國際副董事長兼總經理經歷:泛僑公司總經理、義大開發公司總經理

學歷:真理大學企管系

找我開會,請把我會質問你的事情全想過一遍、找出答案,我要聽的是決策建議!

你只要比對方多預想一題、先問一題,就贏了!

你們想問的,我都問過自己。

我敢提,自然就有解方!

楊濟華的私房提問單 —— 鑽石質問法案例:當發現遊樂園業績衰退,質問部屬時…題目 和部屬共同找出業績衰退的主因…先問 我們自己發生了什麼事情?(釐清內部的問題)再問 客人對我們的反應是?

衰退是週期性的?持續性的?還是特例?

有什麼辦法可以解決?

先問 別人也跟我們狀況一樣嗎?(參考同業狀況)再問 其他同業這次的業績是?

人家做了什麼而我們沒有?

別人的作法適合我們嗎?

最後問 我要用什麼數據來檢驗你們的成效?

大楊 濟華 林義 守也 折服 的祕 祕訣 業績 冠王 早一 一步 想到 客戶 老闆 疑問 106 111
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產壽險與銀行事業揮軍西進搶頭香 ﹁登陸三冠王﹂ 五十歲國泰金控拚多角化


2014-05-05  TWM  
 

 

五十歲的國泰金控,力圖拓展中國市場,並代表台灣金融業打「亞洲盃」,在第二代接班上則由長子蔡宗翰出線。作風活潑的蔡宗翰,為集團換上年輕化標識、廣告和團隊,但前景仍有不少挑戰。

台灣最大民營金控、台股金融股王、壽險業龍頭,這是你熟知的國泰金控。《今週刊》公佈第十一屆「兩岸三地一千大企業」調查,國泰金控蟬聯台灣金融業第一,並不令人意外。

但是,當規模最大的「工農中建」(工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行),市值較去年普遍下滑,在一千大調查排名第六十一的國泰金控,卻在七十二家進榜金融同業中,名列市值成長率第九。今年三月中旬,國泰金控還確定辦理現金增資,籌措五百億元資金,被市場解讀為下半年發動購併、打「亞洲盃」的暖身操。這,是你所不知道的國泰金控。

在中國攻城掠地、在台灣改頭換面,從國泰金控種種動作看來,這些數字可能只是國泰金控轉變的第一步。

國泰金控真的變了。變局有二,首先,是事變。經營多年的中國市場,從人壽、產險到銀行事業,揮軍西進的腳步,全數搶得頭香,被譽為「登陸三冠王」,經營版圖大舉擴張。

搶灘速度超前

上海子行若獲准 將成為同業首例集團之中,銀行搶灘速度超前。今年三月底,金管會通過國泰世華銀行申請上海子行案,若中國銀監會核准,順利放行,國泰世華銀行將會把上海分行、閔行支行合併成子行,又是國內同業首例。

除了佈局上海,集團也規畫在今年年中開設青島分行,同時申請成立深圳分行。國泰金控董事暨國泰世華銀行董事長陳祖培表示:「上海分行是主攻長江三角洲經濟區,青島分行是搶攻渤海灣經濟區;設立深圳分行,則是看好該地台商聚集,且是南部經濟金融重鎮,並要打下珠江三角洲市場。」在中國聚焦市場、重點突破,不只讓國泰世華銀行設點進度超前,獲利也繳出漂亮成績單。根據金管會統計,國泰世華銀行上海分行自登陸以來,一直穩坐國銀大陸分行的獲利王寶座,去年獲利突破新台幣二.五六億元,今年一、二月稅前淨利已達一.○五億元,也是唯一短短兩個月內,獲利就突破億元的國銀。

除了銀行之外,大陸國泰產險已在十八個城市設立二十個經營據點,去年九月,又在北京開設國開泰富基金管理公司,跨足資產管理事業。

至於大陸國泰人壽,雖然握有全中國三十一個營銷據點,但由於持股五○%的大股東||東方航空無意經營,確定出售全數股權給上海陸家嘴金融發展有限公司,目前帳面上仍呈現虧損。國泰人壽發言人林昭廷指出,若過程順利,預估今年下半年可完成股權轉移。屆時,國泰金控在中國的銀行、保險、資產管理三大引擎,將同步啟動。

利率緩步回升 台、美利差放大

有利改善匯損

美國聯準會主席葉倫推動QE(量化寬鬆)減碼的政策,不僅牽動全球的利率走勢,還可能成為對國泰金控而言,最有利的東風。

麥格理證券分析師許世德在研究報告中指出,過去幾年,國泰金控較少採用避險措施,因此承受較多匯損;然而當美國結束QE、利率緩步回升後,台灣和美國的利差放大,匯損情況將可改善。

另一方面,國泰金控仍維持業務員為主的經營模式,和同業廣泛利用銀行通路銷售保單的方法迥異;許世德認為,公司業務員能銷售較多長天期、可為壽險公司創造實質獲利的保單,也因此,接下來國泰金控的投資價值可能正要浮現。

事變,人也變。要讓國泰金控這頭大象跳起舞來,被寄予深切期望的,是下一代掌門、國泰金控董事長蔡宏圖長子蔡宗翰。

○九年進入國壽的蔡宗翰,從協理做起,一開始負責專案投資及財務部門業務,後來又升為副總經理,陸續掌管集團法務、不動產投資及放款業務。這個人事佈局,讓國泰金控接班大計正式底定。

二○一一年初,國泰金控人事大地震,除了蔡宏圖的愛將李長庚接下國泰金控總經理,更令人矚目的是,蔡宗翰也接掌不動產及企業形象等業務範圍,轉型的企圖,顯而易見。

蔡宗翰大破大立 轉型企圖強

讓市場耳目一新

對國泰金控來說,個性謙遜、作風極為低調的蔡宗翰,不僅是名義上的太子,更身兼軍師和指揮官。

例如,去年八月,蔡宗翰率領團隊,搶下九十萬張好市多(COSTCO)聯名卡發行權,就是他最成功的戰役。好市多聯名卡一直是中信銀最引以為傲的生意之一,也被銀行界視為一大「肥肉」,蔡宗翰正面擊倒台灣信用卡最大發卡銀行,是他在銀行業務的漂亮一仗。

同樣由蔡宗翰領軍的國壽不動產部門,近年來頻頻獵地、買樓,從買下太子汽車土城廠辦、太子敦南總部、三商宏遠大樓、桃園航空城地上權,到近來的瑞芳永聯物流園區,今年甚至砸下四億英鎊(折合新台幣約兩百億元)在英國倫敦買下不動產,出手也毫不遲疑。

出乎眾人意料的是,今年二月,國泰金控處分高雄市不動產,進帳十億元,在不動產界及壽險業丟下震撼彈。因為他打破爺爺蔡萬霖五十年以來、不動產「只租不賣」家訓,只為了活化資產,凸顯蔡宗翰的經營理念,較以往的國泰金控更加靈活。

新面孔不止蔡宗翰一人,近年來,國泰金控陸續延攬幾位出身外資圈的「金童玉女」進入團隊,包括現任發言人李偉正、投資長程淑芬等,已然成為管理集團的中生代主力。

除此之外,去年六月國泰金控董事異動,更令市場跌破眼鏡。原任國泰金控副總、監察院前院長錢復女婿孫至德退出董事會,新增國泰投信董事長張錫及兩席外部董事||中國前政協委員郭炎、招商銀行信用卡中心前總經理仲躋偉。此舉意味著,國泰金控積極換上年輕臉孔,更再次凸顯紮根中國的決心。

但蔡宗翰真正讓業界對國泰金控耳目一新的作法,是結合人壽、醫院、建設等集團資源,佈局健康管理、飯店事業的多角化經營。除了插旗高級坐月子中心業務,還自創國泰商旅飯店品牌,目前旗下已經有兩大精品旅館:「Hotel Cozzi和逸」、「慕軒Madison」。

從為業務員團隊換血,到打破家規、活化資產,大破大立的蔡宗翰,與父親蔡宏圖謹慎小心的作風截然不同。

外界從觀察到漸漸肯定,也凸顯國泰金控這塊五十年的老招牌,已經重新擦亮。未來,蔡宗翰最大的挑戰是,如何讓獲利引擎不熄火,帶領國泰金控這頭巨象,繼續穩健前進。

國泰金控

成立:2001年

負責人:蔡宏圖(右)

主要業務:壽險、消費金融、企業金融、不動產投資

國泰金控

1000大企業市值排名:

61名

今年市值成長:

26%

股東權益報酬率:

10.9%

撰文‧張舒婷

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中網爆冷!衛冕冠軍小德因傷退出 七冠王偉業推遲

據中國網球公開賽官方微博報道稱,現排名男子網球世界第一的德約科維奇宣布因為肘部傷勢退出中網公開賽,作為中網衛冕冠軍的德約科維奇去年奪冠的同時將個人在中網的連勝紀錄擴大到了29場。

德約科維奇今年狀態並不好,先是在溫網輸給奎雷伊早早出局,隨後在里約奧運會第一輪不敵德爾波特羅,而今年美網更是一直帶傷出戰,盡管打進了最終的決賽,但決賽上也是因為腳趾受傷請求因傷暫停,結果不敵瓦林卡丟掉了冠軍。

德約科維奇在去年的中網決賽兩盤橫掃納達爾,從而實現中網四連冠,同時將個人在中網的連勝紀錄擴大到了29場,奪冠後的德約也將北京稱作自己的福地。自2009年首次參加中網以來,在北京保持不敗戰績,除了2011年因傷退賽,他在2009-2010,2012-2015豪奪6冠,中網也是他奪得冠軍最多的賽事之一。

在退賽聲明中,德約科維奇表示“不能參加今年中網角逐,我感到非常失望。傷病的恢複過程中,情況好轉之前我被建議不要參加比賽。我會繼續努力恢複,盡快回到巡回賽!”

盡管退出了中網公開賽,但據悉德約仍有可能亮相上海大師賽。

中網 爆冷 衛冕 冠軍 小德 因傷 退出 冠王 偉業 推遲
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