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口述．戴勝益 採訪．謝富旭 整理．許瓊文雖然有那麼多的電視連續劇與職場暢銷書，呈現出公司主管與下屬利益相違背的劇情與情境，但是在現實社會中，公司所有成員的利益都是一致的，尤其，上司與下屬更是朝著相同目標，沒有一家公司會利用犧牲員工，來獲得企業的成功。

所以我要問，當你被指派困難的任務，導致別人下班時，你卻還在公司挑燈夜戰，這樣到底是「被利用」？還是「被提拔」？

不甘於舒適圈

把「被利用」視同「被提拔」舉例來說，王品集團其中一個品牌夏慕尼的總經理楊秀慧，原本是王品集團的財務長，當時我要求她跳出來開創夏慕尼新品牌時，她完全沒有經驗，非常緊張，幾乎要哭了，我為她保留財務部主管位置三年，讓她放心去闖。

如今，全台灣大約有一半的人都吃過夏慕尼，一年創下十億元的營業額，幾乎是一家上市公司的規模。試想，當初她如果認為是我陷害她、利用她，而拒絕我提出的要求，現在她是不是失去了一個獨當一面的機會？而我又怎麼可能不支持她呢？如果她失敗了，外界會認為是王品戴勝益的失敗，因為有失敗的員工，老闆一定不會成功。

我認為一位好的主管，應該要能夠激勵員工，讓他們願意往上爬，主動向困難挑戰，通常這樣的好主管難求。大部分主管總是事事不放心，大小事都自己掌握，又會囉嗦地問東問西，引發員工的不滿情緒。其實他們的出發點並不壞，也不是要刻意刁難你，只是因為領導力不足，讓員工很困擾。

一位成熟的老闆，在指派員工挑戰困難任務時，會替他們留「後路」，這個「後路」很重要，如果沒有留後路，只是告訴他，「這個任務沒有成功，你就完蛋！」那沒有人會願意替你工作，優秀員工離職是老闆的損失。

反之，站在員工的立場，如果老闆沒有給你後路，你要接受嗎？在王品，如果優秀員工安於現狀，只想待在舒適圈，不想接受新事業、新任務的挑戰，即使原本的位置表現很好，未來有什麼好康的也不會有他的份了（雙手在胸前比個大叉叉），因為他不願為公司冒一些風險，做一點犧牲。換言之，員工就是要創造自己「被利用」的價值，應該把「被利用」視同「被提拔」。

王品今年新品牌「Hot 7」總經理鄭禮籐，原本是西堤牛排的總經理，統領兩千多人，也是王品集團中整體營業額最大的事業體。三年前，他放下一切，帶著兩名員工，開創新品牌，一下子從統領兩千人的大將軍，變成只有兩位兵丁的小伍長。

一般在企業裡，遇到這種事情，員工會覺得自己被打入冷宮，甚至因此離職。鄭禮籐卻一點也不這麼想，他認為「這是老闆看得起我，給我開疆闢土的新挑戰。」身為員工，未來有成就和沒成就的差別，就在於「心態」。我敢說，鄭禮籐現在很有成就感，因為他又再度成功地打造了一個品牌，已經有不少國外投資者前來討論品牌授權的可能性。

我剛進入社會工作時，在哥哥（戴勝通）的「三勝製帽」工作，曾經被派去美國收帳，當時美國有一位客戶進口兩個貨櫃的產品，不料，貨領走後沒有付款，哥哥派我去向他收帳。見到對方時，客戶竟然恐嚇我，說在田納西州的辦公室方圓五百公里都沒有人煙，如果他把我殺了，永遠都不會有人找到我。

這個例子其實也給我一個啟示，我並不因此覺得哥哥在為難我或陷害我，他應該是認為我夠靈活，懂得應對；因為換成是別人，也許會傻傻堅持為了收帳款，而遭受生命威脅。不過，對方實在太壓霸，帳還是收不回來，沒達成任務。（笑）工作上難免會遇到討厭的上司、客戶、廠商等，面對這些難關及挑戰，要相信自己每一次克服後，能力自然愈往上升，表現愈能夠被認可、被看到，等於為自己創造更多「被利用」的價值，為什麼要排拒呢？

不耍心機

菜鳥唯一的資產，就是「態度」剛出社會的新鮮人，因為缺乏經驗，除了認真工作外，唯一的資產就是「態度」，只要做到「聽話、自律」就對了。如果一開始就學厚黑學、學甄嬛耍心機，你絕對玩不過人家，老闆不敢用你，同事不敢接觸你，你一出社會就死了啊！

我不相信在辦公室裡可以不露痕跡地耍心機，雖然《厚黑學》是職場暢銷書，但我認為大家是好奇多過於認同。很簡單的道理，現在大家都很聰明，無論是找員工或伴侶，大家都想找到一個可「control」（掌控）的人，一個心思複雜、難以捉摸、無法control的人，你敢跟他做朋友？與其花力氣耍心機，倒不如把這些力氣拿去工作，傻傻地做就好。即使你是基於自我防衛而耍心機，也會讓你的形象平白受損，反而無法獲得信任。

就我的觀察，在現代的企業管理上，「厚黑學」、「帝王學」是沒有用的，台灣大多數的人其實沒有那麼多心機，只是被媒體過度強調，讓民眾與自己在職場的個性產生衝突與矛盾；其實不會真的有人和日劇《半澤直樹》一樣，對上司做出「加倍奉還」的報復。

我們不能用戲劇投射自己的人生，那些劇情只有在電影院、電視劇的當下「開心」一下就好，因為幻想主管向你下跪道歉，在現實生活中是不會發生的，那樣想你只會讓自己愈來愈不開心，讓生活更痛苦。

為什麼只有十分之一的人會成功？因為他們願意犧牲時間、生活，甚至假日，來成就工作並修鍊自己。如果這樣的犧牲讓你覺得痛苦，無法堅持下去，那就是「眼高手低」，你必須承認，你是屬於那十分之九的人，這是你人生的選擇，也沒什麼不好，但注定在職場裡不會有高成就。

一位有企圖心的年輕人，即使從最基層的端盤子服務生做起，以王品的企業文化，絕對有機會當到最高主管，甚至是董事長。像是我們中常會（王品高層主管會議）的副總、總經理，有很多人端過盤子。他們一開始就展現自己願意「被利用」的態度，也懂得運用公司資源不斷成長，相互交錯下持續往上提升，就會被看見。

不久前，王品的尾牙上，我發現了一個很棒的例子，在南台灣屏東某個品牌的服務生，因為主動送客人生日禮物，甚至半夜協助騎摩托車喝醉的路人，常常有客人打電話到公司嘉獎這位員工。

他的名字多次在中常會被提出來，一直到Hot 7品牌推出後，Hot 7總經理優先指定要這位員工擔任店長，就是因為他創造出自己「被利用」的價值，所以受公司肯定。

這位員工並沒有因為客戶的嘉獎而獲得額外獎金（王品因這件case發給該店團體獎金數千元），但卻因此讓自己獲得被看見與升遷的機會；只要依循公司的方向認真工作，就有機會往上爬。

戴勝益

出生：1953年

現職：王品集團董事長

學歷：台灣大學中文系

成就：1993年創辦王品集團，統領旗下14個品牌，版圖擴及中國及新加坡；曾多次獲選上班族心目中最理想的老闆，也是《今周刊》2013年度風雲人物傳產類第一名的企業家。

軟體銀行（SoftBank，以下簡稱軟銀）創辦人孫正義，《時代》（Time）封他為「網路皇帝」（Emperor of the Internet），他是第一位看出馬雲潛力的企業家，投資阿里巴巴報酬率達八百八十倍；蘋果創辦人賈伯斯讚賞他的聰明，給了他三年iPhone日本獨賣權；鴻海集團總裁郭台銘最想探究他的腦袋在想什麼。他對未來，更已經看到了三百年後。二月十日下午四點半，東京皇家花園飯店，軟體銀行法說會上，孫正義緩緩走上舞台，《商業周刊》飛抵日本現場，提問這位亞洲最聰明的腦袋。

《商業周刊》問：你是科技趨勢的先知者，投資雅虎和阿里巴巴都很成功，但是近來我們注意到一個怪象，小米的估值約為四百五十億美元，優步（Uber）也被認為擁有四百億美元的價值，目前有超過八十個新創公司估值超過十億美元，這個數量是二○○○年的兩倍，這會是新一輪網路泡沫嗎？

孫正義答：我不認為這是網路泡沫。二○○○年的時候，大多數網路公司賠了很多錢，他們沒賺錢，人們的期待太高了，所以股價崩跌。

如果你現在看，大部分二○○○年股價大跌的公司，他們又回到了當時的價格，甚至比當初更高，這意味著，即便我們說二○○○年是網路泡沫，它也不是真正的泡沫。

現在看來，重要的網路公司，像亞馬遜（Amazon）等，即便crush（崩盤），他們還是回來了，甚至比當初高。然而，那時人們期待太高，動作也太快了，現在大家從過去學到經驗，大部分的公司也已賺錢，包括阿里巴巴，人們對股價、市場分析有更多學習。我不認為這是網路泡沫，但妳提到的個別公司，我不方便回答。

他是「去過未來」的人偏愛壓寶科技業，投報率勝巴菲特

法說會上，孫正義說著：「軟銀有兩大世界體，一個是通訊，一個是網路。」身後的投影片，滿是他投資過的企業Logo。

孫正義身高不到一百六十公分，卻是全球最大買家，軟銀投資全球逾一千三百家公司，是Google的五．七倍，微軟的九倍。

美國《彭博商業週刊》（Bloomberg Businessweek）稱他為「亞洲的巴菲特」，自一九九九年以來，軟銀投資的內部報酬率（IRR）為四五％，同時期巴菲特的波克夏海瑟威公司投資的內部報酬率則為二五．七％，可見孫正義的平均投資報酬率，勝過股神巴菲特。

巴菲特喜歡現金流、營收穩定成長的食品業、金融和保險，極少碰科技公司，孫正義則偏好被巴菲特視為高風險、盡量少碰的網路科技業，但是在歷經網路泡沫化和金融海嘯後，他卻還能創造比股神更高的報酬。

在孫正義身邊擔任參謀八年的軟銀社長室顧問嶋聰形容，孫正義是「坐著時光機去過未來的人」。

他回憶，軟銀上市後股價三度大幅下跌，第一次是投資美國雅虎，第二次是購併日本Vodafone，第三次則是投資中國阿里巴巴，當時除了優衣庫（Uniqlo）創辦人柳井正之外，其餘董事多數反對，最後都證明孫正義眼光獨到。

嶋聰點出孫正義逆勢投資背後真正的想法：「他認為董事會全員同意，代表這事業很普通，大家都知道，一定沒有未來性。」

孫正義十九歲時就提出生涯規畫：「二十代成名，三十代存到一千億日圓，四十代一決勝負，五十代完成事業，六十代交出經營棒子。」（編按：二十代指二十至二十九歲，依此類推）至今依序達成。

他的布局長達三百年預言機器人將有意志、人類不生病

日本經營之神松下幸之助曾擬定了二百五十年營運計畫，孫正義比他看得更遠，他花了一年蒐集資料，並以電腦中央處理速度、 記憶體大小及連網速度，推算出三百年後的世界。

他在二○一○年股東會上，提出軟銀三十年願景，以及三百年後的世界：

預言一：電子工具將進化到與人類共生的程度，人工智慧不可避免。工具在工業革命時代是人類肌肉的延伸，但肌肉是沒有心、沒有意志的，訊息革命的優越處在於，人類發明的計算工具和儲存工具，會不知不覺更接近人類心靈，電子工具和人的界線會消失，最後電子工具也會擁有心靈和意志。

預言二：新疾病產生前就有解方、無交通事故的世界。三百年後，交通事故將成為歷史，而患病前先找到解方，不會有人生病；地震災難會有機器人幫忙，甚至人類可以預測災害發生，災難也會減少。

預言三：牆壁都是顯示器。三百年後將不再有電視、電腦螢幕，家中的牆壁都變成巨大顯示器，可以看到全世界的視頻，而且不用特製眼鏡就可以看到3D影像。

「我們都還在網路與訊息革命的入口處。」孫正義說。

孫正義是富人榜的常客。

一九八○年代PC竄紅時，孫正義靠代理軟體致富；九○年代網路暴紅，他投資楊致遠的雅虎，在二○○○年打敗比爾．蓋茲，當了三天世界首富；去年，阿里巴巴上市，讓他打敗好友柳井正，當上日本首富（現為日本財富排行榜第二名）。

孫正義擁有亞洲最聰明的腦袋，最好的證明，就是他跟蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）一樣，預見網路必定跟手機結合。

他跟賈伯斯一樣有創意提出iPhone構想，搶三年日本獨賣權

在iPhone上市前兩年，孫正義興匆匆的拿著iPod草圖，跑到美國加州庫比蒂諾（Cupertino）找賈伯斯。「把這個加上手機功能一定大賣，」孫正義回憶：「我畫了個手繪草圖，幫iPod加上了行動通訊的功能，然後把這張圖拿給賈伯斯。」結果賈伯斯回答：「不用把你的紙給我，我有我自己的。」原來賈伯斯早在秘密研發iPhone，沒想到孫正義也有同樣想法。

孫正義說：「好吧，我不把這張髒紙給你，但是你的產品出來以後，要把日本市場留給我。」賈伯斯回答：「你真是瘋了吧，我們還沒和別人談過這件事。不過你是第一個來見我的人，我答應你。」

擔心賈伯斯會反悔，孫正義要求寫下紙本契約，賈伯斯以產品未上市拒絕，回了一句：「你都還沒有電信公司呢！」孫正義則說：「只要你向我保證，我馬上有一家電信公司。」隨後，他宣布購併日本Vodafone，一腳跨入行動通訊。

二○○八年軟銀獲得三年iPhone日本獨賣權，助軟銀日後成為日本獲利最高的行動電信公司，以市值八兆五千萬日圓名列日本第四大上市公司。

他讓郭董變狂熱粉絲為了做電信，親自飛去討教經營術

他的腦袋，連郭台銘也想一探究竟。

在這次法說會上，孫正義宣布，由軟銀開發、鴻海代工，第一台走入家庭的機器人Pepper將在今年夏天上市。在去年的Pepper記者會上，孫正義以「軟銀最重要的合作夥伴」介紹郭台銘，而郭台銘也說：「機器人Pepper將是我們的第十一屏」（編按：指硬體裝置的螢幕）；未來，這台Pepper也可能出現在鴻海打造的台北三創園區，是郭台銘看好的一大賣點。

事實上，早在兩年前，郭台銘就頻頻拜訪孫正義，他為了在台灣投入電信業，不論孫正義在日本還是美國，都親自搭私人專機去請教孫正義，如何經營電信公司。

據其友人轉述，有一次，郭台銘拜訪孫正義回來後，對底下的總經理說：「你們給的報告和資料我都有聽過，但是每次跟孫正義碰面講的，都是我沒聽過的東西，讓我很佩服，他想的東西比別人多好幾代以後，鴻海就是缺這種能規畫大戰略的人。」

一位鴻海的高階主管形容，郭董對孫正義的崇拜近乎狂熱，有次回來之後，巨細靡遺形容孫正義的辦公室：裡面有一片人造林、小橋流水造景；而且郭台銘還觀察到，這不是普通造景，是考量動力設計過的，意指孫正義連庭園造景都別出心裁，還稱讚他英文很好。

這位主管還透露，郭台銘說起孫正義，不像是大老闆互看，反倒像個粉絲，連去年的冰桶挑戰，也指定孫正義接棒。

在日本國內，孫正義原本被視為說大話的人，現在對日本人來說，他卻創造了經營奇蹟。

二○○六年買下市占率居第三的日本電信公司Vodafone後，僅虧損一年就V形反轉獲利，藉著投資網路公司，和購併美國第三大行動通訊商Sprint，軟銀二○一三年營收和獲利都超越NTT DoCoMo，七年內把市場老三變成電信獲利王。

在日本，營業利益達到一兆日圓的企業僅三家，NTT DoCoMo花了一百一十八年，豐田汽車花了六十五年，軟銀僅花了三十三年就辦到。

他的下一步在哪？看好印度、叫車App、機器人產業

一個半小時法說會裡，孫正義提到：「我們正在增加對網路的投資。」媒體除了詢問營運外，最關心的就是這位坐時光機的男人，下一步將眼光放在哪？

《商業周刊》摘錄法說會上，孫正義提及的三大投資布局：交通平台、電子商務，和人工智慧機器人。

布局一：第二個阿里巴巴在印度。

電商在我們的網路事業中，是成長非常快速且核心的一部分。軟銀底下有非常多網路公司，其中一個是阿里巴巴，去年首次公開募股（IPO）後，阿里巴巴的成長非常穩定，其行動端的業務幾乎是夜以繼日成長，我預期阿里巴巴會走得更遠。

第二個阿里巴巴在印度，就是印度Snapdeal。

另外一個電商投資是印尼的Tokopedia，它是印尼第一大電商，我們也擁有大部分的股權（編按：孫正義於去年投資一億美元，成為第一大股東）。

布局二：叫車App成長快速。

再來是交通平台——叫車App，在美國，我們可以看到叫車App市場正在成長，事實上，亞洲也一樣，在中國、印度、印尼都是。

Ola是印度第一大交通平台，Grabtaxi是東南亞最大的交通平台；此外，阿里巴巴集團的「快的打車」，也加入了這個市場，他們彼此分享經營know-how，相互合作，一起成長。

布局三：人工智慧＋機器人時代來臨。

Pepper不是一個很大的事業，然而，它是一個新的里程碑。我相信三十年內，它會成為一個很重要的事業，它會對人類的生活形態造成很大的影響，不管二○五五年、二○四五年或二○三五年，這都是可以預見的事，只是早或晚而已。我相信機器人跟人工智慧對人類是好的，我們對於未來有十足的信心。

此外，我們也投注很多心力在人工智慧上，IBM在認知科技（編按：cognitive technology，透過跟人類互動，電腦可自行學習進化）是非常先進的公司，它的超級電腦華生（Watson）在美國跟人類下棋還贏了比賽。人工智慧（AI）會是我們和IBM接下來合作的重點，對於未來販售Pepper很有幫助。

軟銀目前旗下投資約一千三百家公司，這才剛開始。孫正義的藍圖是打造網路的羅馬帝國，預計二○五○年，軟銀旗下投資企業將達五千家，這位網路大帝的王國，將不斷在全球擴張。

【延伸閱讀】從網站、電信到內容3大骨幹，買遍全世界！

一、網站平台

●阿里巴巴產業地位：中國第一大電商投資金額（新台幣元）：28億報酬率：880倍，報酬率最高！

●YAHOO!JAPAN產業地位：日本第一大入口網站投資金額（新台幣元）：20億報酬率：144倍，投資最久！（20年）

●YAHOO!（英、法、德、韓）產業地位：英、法、德、韓入口網站投資金額（新台幣元）：6億報酬率：26倍

●YAHOO!（美國）產業地位：美國第三大入口網站投資金額（新台幣元）：147億

●OLA產業地位：印度第一大叫車App投資金額（新台幣元）：6億

●GRABTAXI產業地位：東南亞最大叫車App投資金額（新台幣元）：80億Uber最大競爭對手

●人人網產業地位：中國社交網站投資金額（新台幣元）：112億

●snapdeal產業地位：印度前三大電商投資金額（新台幣元）：182億

●tokopedia產業地位：印尼最大電商投資金額（新台幣元）：28.7億

二、電信、硬體

●Sprint產業地位：美國第三大電信商投資金額（新台幣元）：4,833億投資金額最大！

●UTSTARCOM產業地位：美國無線通訊設備製造商投資金額（新台幣元）：2億報酬率：60倍

●CISCO產業地位：美國網路設備商投資金額（新台幣元）：5億報酬率：20倍

●JAPAN TELECOM產業地位：移動電信商投資金額（新台幣元）：913億

●Kingston產業地位：全球第一大記憶體模組商投資金額（新台幣元）：435億

●vodafone產業地位：日本第三大通訊公司投資金額（新台幣元）：4,699億

三、內容、服務

●PPTV產業地位：中國網路電視投資金額（新台幣元）：55億

●TREND MICRO產業地位：雲端防毒第一名投資金額（新台幣元）：23億報酬率：16倍

●Gung Ho產業地位：手機遊戲商投資金額（新台幣元）：79億

●SNDA盛大網路產業地位：中國前三大網路遊戲商投資金額（新台幣元）：12億報酬率：66.5倍

●CCI產業地位：日本網路廣告商投資金額（新台幣元）：1億報酬率：46倍

●Soft Bank Technology產業地位：軟體服務商投資金額（新台幣元）：9億報酬率：28倍

●zyngy產業地位：美國社交遊戲商投資金額（新台幣元）：35億

●Soft Bank HAWKS產業地位：棒球隊投資金額（新台幣元）：54億

●tv asahi產業地位：日本前五大電視聯播網投資金額（新台幣元）：56億

●LEGENDARY產業地位：電影製作公司投資金額（新台幣元）：72億

註1：投資金額以2015/2/23匯率1日圓＝新台幣0.2685元計算註2：數據統計區間為1995年～2014年資料來源：軟銀、《鑽石》週刊整理：曾如瑩

【延伸閱讀】他敢做高風險投資，報酬率贏巴菲特！——孫正義與巴菲特比較

■ 孫正義（勝！）內部報酬率（IRR）：45%投資標的：高風險、高成長的網路＋穩定現金流的電信業報酬率成績單：阿里巴巴×880倍、日本雅虎×144倍、UT斯達康×60倍

■ 巴菲特內部報酬率（IRR）：25.7%投資標的：提供穩定現金流的產業，如保險、食品、日用品報酬率成績單：可口可樂×11.7倍、寶僑×11.7倍、美國運通×9.6倍、穆迪×6.8倍

註1：內部報酬率比較區間為1999年～2014年註2：巴菲特報酬率是以波克夏海瑟威公布的每股帳面價值變化比率計算，軟銀的報酬率來自該公司法說會資料

資料來源：軟體銀行、Berkshire Hathaway整理：曾如瑩

【延伸閱讀】沒有他，就沒有阿里巴巴、日本雅虎——孫正義大事紀

■ 成長期 童年遭排擠

0歲》1957年出生於日本九州的朝鮮人村落，為韓裔日本人

10歲》小學遭歧視，改姓安本

17歲》前往美國，之後考取加州柏克萊大學經濟系

19歲》第一次創業，開發翻譯機專利，賣給日本夏普，賺得1億日圓

23歲》大學畢業回到日本，改回原來姓氏孫

■ 創業期靠投資致富

24歲》1981年成立軟銀，販售電腦軟體，資本額1,000萬日圓，員工只有2名

25歲》創辦《Oh！PC》等2本電腦雜誌，2個月內退貨率高達85%

26歲》罹患慢性肝炎，被診斷只能再活5年，辭去社長職務，3年後康復回任社長

30歲》赴美拜訪比爾‧蓋茲

35歲》1992年取得思科代理權

38歲》1995年與雅虎創辦人楊致遠碰面，第一筆投資200萬美元，隨後一共投資3.5億美元，獲37%股權

39歲》1996年成立日本雅虎，進軍網路業

42歲》1999年與馬雲碰面，投資阿里巴巴2,000萬美元

43歲》2000年軟銀股價創新高，一度超越比爾‧蓋茲，成為世界首富

■ 收割期 打造首富帝國

44歲》進軍電信業，推出ADSL服務

47歲》2004年再投資阿里巴巴6,000萬美元，持股達34.4%；收購日本第3大固網公司日本電信

49歲》2006年斥資1.75兆日圓收購英國電信商Vodafone日本子公司，成為日本第三大電信商

50歲》獲賈伯斯同意，軟銀成為日本獨家販售iPhone的電信商

56歲》2013年以1.8兆日圓購併美國第三大電信商Sprint；推出全球首款人臉辨識機器人Pepper

57歲》2014年阿里巴巴上市，財產淨值最高達166億美元，第4度成為日本首富

整理：康育萍

【圖表】孫正義近20年淨資產

矽谷，是地表上新創能量最大的創業聖地；好萊塢，是引領全球影視產業的第一把交椅。當矽谷遇上好萊塢，結果是，誕生了顛覆人們看影片的習慣、讓全球影視業者都苦苦追趕的全球線上影音服務龍頭──網飛（Netflix）。

十九年前在矽谷創業，成功以小蝦米對大鯨魚之姿，撂倒DVD連鎖出租業霸主百視達，讓百視達以破產收場。如今，網飛即將來台開播，本土頻道與電視業者都「剉咧等」。

探討Netflix十九年神奇歷程的唯一書籍，作者花費近九年時間，走訪一百多位產企業界大老、關鍵決策者、敵對玩家，翻閱數千頁資料，由舊金山追蹤到洛 杉磯、波士頓、紐約，寫出二十一世紀最精彩的實體與網路夢幻大戰，一次揭開網飛傳奇的成功方程式。以下為書籍精彩摘錄。

網飛的崛起，體現了一個產業虛實模武切切實實的典範移轉。

一開始的經營模式，簡言之，把錄影帶出租店搬到網路上，消費者等待自己選好的影片郵寄到府，而錄影帶更進一步從VHS規格換成DVD。換句話說，網飛挑戰一個既定產業：商店、製片廠、影片批發商，改變長久以來的規格。

網飛創辦團隊在建立網路影片商店時，先得要兌現對消費者承諾的「郵寄到府」新形態服務，經濟、快速寄送產品是網飛的成敗關鍵，他們是這樣解決問題的：

網飛當時負責郵遞業

務的負責人，先在郵局工作三個月，盡可能了解美國郵遞系統，確認DVD郵件如何避免被分揀機撕開信封、弄壞光碟。另一方面，設計能同時容納三張光碟的信封，還能撕去原來的地址，做回郵信封使用(租片客戶寄回DVD，跟到實體店面歸還錄影帶一樣)。

網飛不斷改進郵寄程武，從集中寄送一個客戶多張訂單，到分批大宗寄送降低價錢等。持續蒐集顧客行為資訊中，發現隔夜到貨和新客戶註冊比率有關聯性，「只要一天」不但吸引新客戶，研究顯示他們還會向朋友推薦這項新服務!這個發現從根本上改變網飛的配送和行銷計畫。

網飛「駭」了一張全美郵遞區號寄送資料的郵局光碟，利用這些資料設計軟體程武，把客戶統統安排到離郵局最近的隔夜到貨半徑，隨著客戶群增加和變動，不斷評估並調整設置配送中心的最佳位置。

也就是說，網飛設計配送系統是以靠近消費者所在地為原則，而不是以地理區域為基準，顛覆長久運輸邏輯的安排。

這個系統透過訂戶回饋的收送時間，可以密切追蹤郵差的每天行程，額外幫助郵局檢查員抓到郵件小偷。

往後網飛的死對頭百視達想拷貝偷學時，還被郵局拒絕。

被看扁》主動提議結盟

被百視達執行長當場嘲笑

二OOO年時，網飛成立三年，仍無法取得製片廠的信任，沒有新電影版權，一直專注在老電影和小眾電影，只有三十萬用戶，八O％使用者仍是科技阿宅，虧損接近五千七百四十萬美元。這時候網飛創辦人哈斯汀主動想和百視達結盟，說服百視達花五千萬美元收購網飛。

網飛可以成為百視達在網路上的左右手，省下他們把VHS庫存轉成DVD的龐大成本，網飛可利用百視達店面的五千萬註冊用戶，並支付權利金給百視達。

在網飛創立同時問點接任百視達執行長的安提奧科，在雙方會面時當場嘲笑哈斯汀的提議，還抱怨市場高估網飛這種未經檢驗的矽谷模式。

安提奧科有「值得信賴的翻盤專家」美譽，他助7-Eleven的南方公司虧為盈，帶領Circlc K便利商店走出破產並上市，拯救百事公司塔可鐘(Taco Bell) 速食連鎖店。Viacom媒體大亨雷史東邀他來改造旗下百視達連鎖店，協助上市。

安提奧科從門市清潔管理起，再到與製片廠達成收益分成交易，一年內租片收入、活躍會員都增加，Viacom股票價格也翻漲一倍，一九九九年百視達分割上市。

雖然百視達在與網飛爭戰中，一直被認為技術低能，但安提奧科不是沒有遠見的人。高速上網和隨時隨地使用數位內容的風潮，使安提奧科認同數位化未來的趨勢， 也知道網飛是門市租借業的潛在威脅之一，他甚王仿效HBO投資電影製作發行的子公司。他將龐大的VHS庫存轉變成DVD格式，投入了四億五千萬美元資金， 期待新格武的低成本和耐用性，可為百視達提高三％利潤率。

網飛和百視達真正決定性的翻轉戰役，發生在二00四年，安提奧科雇用一批年輕的科技與商業碩士，投資超過二千五百萬美元，全力支持百視達設立自己的網路商店「百視達線上」。

O三年網飛的用戶突破一百萬，安提奧科意識到拒絕當年網飛提議收購的錯誤，必須想辦法一次就讓網飛關門。雖與核心能力不相符合，也沒有網路品牌，但挾著龍頭優勢，百視達籌畫實體結合線上方案，以價格行銷戰壓制苦撐多年的網飛。

遭打壓夠敵手派間諜臥底

營運機密遭破解，重傷業績百視達籌畫一整年，派出間諜成為網飛訂戶，要求參觀倉庫；到YouTube網站研究網飛的影片；在部落格 HackingNetelix com，百視達線上找出了網飛大部分的配送中心，破解網飛的營運模式，甚至百視達線上的網站流程設計都被批評為「山寨版網飛」。即使網飛立刻提出侵權訴 訟，仍然擋不住百視達線上的強力行銷作為。

百視達買下超級盃總決賽的廣告，強打電視和通路廣告，強調線上租借門市服務，以優於網飛訂戶的門市與線上混合租借方案搶市，提供優惠券或下調月租費等等。

這樣的行銷攻勢持續好幾波，對網飛造成嚴重影響，新舊訂戶一起流向百視達。

壞消息使二OO二年上市的網飛股價連連下挫。網飛創辦人哈斯汀在解釋這個窘境時，卻表達了出入意表的思考。他認為，雖然各路英雄投入線上市場，對網飛有所衝擊，但線上租借越蓬勃，就代表實體門市的潰散，全美八十億美元門市業務將注入線上租片業，直到門市關門大吉。

不為人知的是，網飛內部設計了複雜先進的財務模型FlexFile，解網飛刊登廣告的所有行銷通路、預測終身訂戶價值與購買次數等等。利用這項工具，網飛 可以精準預測連續十六季的行銷成本和訂戶數量。隨著與百視達的戰鬥越演越烈，這個模型紆解了高階主管的壓力，因為可以估算出百視達線上和門市之間的資費補 貼代價，預測百視達到了一定階段就無法支撐優惠價格。網飛必須苦撐待變。

哈斯汀的看法並非空穴來風。O一到O四年，影片出租業收入縮水一九％，曾經不可一世的七萬家店面，淘汰到只剩一萬八千家，證明創新模式的方向是對的。

逆轉勝鑼靠數據演算找優勢擊敗百視達，扭轉美國人看電影習慣馬拉松夥伴公司（Marathon Partner）的投資顧問奇貝利說明，網飛表面上看來是大型影片商店，靠月租賺現金，事實上這家公司是個智庫，創造演算法，在各種方案和流程中，爭取客 戶價值長期的極大化，甚王首創複雜的配送系統，降低服務成本。這是網飛不為人知的領先優勢。

百視達自認為線上業務是核心競爭力的自然延伸，奇貝利卻以為，「很少有哪個成熟的公司，會滿腔熱血追逐注定要瓜分掉企業原有資源的新業務」，很快的百視達就會提高線上服務的價格。

奇貝利精準預測了接下來的發展。

安提奧科要求門市補貼線上的營業損失，在公司裡造成門市派和線上派失和，加盟業主更在門市作業上抵制線上推廣流程。建置線上服務的費用和行銷支出，與門市 業績下滑兩相夾擊，百視達營收戲劇性下降，二〇〇五年百視達公布虧損五億美元。為了提振經營，安提奧科主張百視達應該收購擁有全美兩千家門市的影視連鎖店 好萊塢影片，這項提議引來惡名昭彰的狙擊手伊坎(Carl ICahn)襲擊。

七十來歲的伊坎是市場有名作手，經常藉由槓桿收購方式接管、分割、打折出售公司。伊坎買進百視達一億五干萬美元的股份，和大約六百萬元的好萊塢股份後，進 而和安提奧科談判，脅迫他必須盡可能提高報價收購好萊塢影片。安提奧科拒不從命，伊坎競聯合百視達兩位董事，爭取到七七％贊成票，在二〇〇四年股東會上罷 黜安提奧科，雖然他事後回任董事長，但伊坎徹底掌握董事會。

百視達與網飛持續三年的價格之爭，到二〇〇七年，線上訂戶規模已超過一千二百萬人，哈斯汀託人安排與安提奧科會面，提議由網飛以總額約六億美元收購百視達 線上，終止雙方的流血競爭。安提奧科將此案報給董事會，沒想到董事會卻討論起高階主管年度獎金。在伊坎主導下，安提奧科被無理削減獎金，促使安提奧科和許 多高階主管離開了百視達。

百視達接下來跌破眾人眼鏡，雇用了曾在7-Eleven與安提奧科共事的凱斯，他削減甚而停止百視達線上的投入，在門市端重演以往雜貨店式的經營鬧劇。二〇一〇年，百視達股價跌破一美元下市，接下來就是大家熟知的破產戲碼。

網飛呢？終於擺脫掉百視達威脅後，網飛開始成長，吸引了更多合作者。

到了一二年，網飛從創新公司茁壯為擁有五十億美元資產和國際影響力的公司，隨著全球寬頻普及率超過五〇％，更獲得龐大成長空間。網飛擁有世界最大DVD 庫存，新推出的網路影音串流服務從〇七年一月剛問世時的一千部影片，成長至四萬五千部影片，能用七百種裝置播放。

當你窩在客廳的沙發上，膝蓋上放著一盆爆米花，打開電視機觀看Netflix推薦的內容時，會很難回憶起曾在某個週五晚上興匆匆驅車趕往錄影帶店，而在樓 上的臥室，你十幾歲的女兒完成家庭作業後，在她的筆記型電腦上登錄亞馬遜即時影片網站，買了一部新電影《伴娘我最大》(Bridesmaids)，一邊觀 看，一邊在臉書上與朋友聊天。

美國人現在正是這樣觀看電影的，所有這些都是由網飛帶來的。

(文 蔡靚萱)