創業十余載,他在情趣用品市場找到了自信 | 每日黑馬
來源: http://www.iheima.com/project/2016/0129/154031.shtml
導讀 : “還記得多年前和你手牽手,你都害羞的不敢擡頭。”趣網創始人王偉民十年前開始的這次創業,用這首歌來形容可能再合適不過了。
i黑馬 王亞奇 1月29日報道
十年前,市面上還沒有情趣用品的概念,大家對這一消費業態的印象也大都停留在狹窄的街道巷弄,簡陋的小門面和小店門口“成人用品”四個醒目的大字。不時會有行色匆匆的人們路過這樣的小店,有意無意的瞟上一眼,但鮮少駐足,更不用說旁若無人的進入。
如今,隨著互聯網的發展和人們對兩性等敏感話題的態度越來越開放,情趣用品行業早已聚集了醉清風、他趣等一大票掘金者。王偉民是最早一波進入情趣用品的掘金者。
天生愛折騰
王偉民入學早,比同齡人早熟,十幾歲買卡耐基全集,讀財經類報刊,提起商界名家總是滔滔不絕。
他的母親是老師,父親一直經營著當地小有名氣的工廠。王偉民從小都想自己做點兒事情。大學一結業,他就和幾個同學開始了農產品銷售的生意。當時朋友家有一個廠,王偉民就負責做武漢的總代理,把廠里的貨拉到武漢,再把產品推到商超做分銷。因為沒有什麽經驗,這次創業在4個月後就宣告失敗。
隨後,王偉民輾轉到重慶找工作,當時通訊行業剛剛開始蓬勃發展,他進到了一家手機批發公司上班。但這段工作經歷只讓他安穩了大概兩年時間。
他做過很多項目,其中包括機票代理生意和油漆銷售。在這兩個領域都接連碰壁,發現里面的機會早已被瓜分殆盡,王偉民頗為失落。
思來想去,他最終把目標鎖定在了網上賣東西,一是當時互聯網還不是特別發達,自己也喜歡互聯網方面的東西,創業有很大的機會;二是自己的弟弟做研發出身,弟媳幹網頁設計,技術不愁。
但是賣東西需要進貨,尤其本地沒有貨源的話啟動資金會更大。王偉民當時只有從家里借的兩萬塊錢,前幾次不太順利的創業,也讓家里人對他的這次創業有點懷疑的態度。
一次偶然的機會,王偉民看到了一則情趣用品廣告。經過一番市場調研後,王偉民發現這個行業產品的利潤非常高,一塊錢的東西可以賣到三四塊錢。更為關鍵的是,競爭不太激烈,通過搜索引擎搜索,重慶只有幾個商家在百度上打廣告,大部分以實體店為主,網上只簡單搭了個系統,沒有太大的競爭力。
王偉民認為這事能幹。2006年,沒有人脈,也不知道該去哪里進什麽樣貨的王偉民,著手搭建了情趣用品獨立網站趣網,並從最初的在雅酷風情(重慶當地從事情趣用品銷售與批發的企業,現已關停)手里拿貨銷售開始了這次已經長達10年的創業。
一波三折的情趣用品生意
十年之後,也就是2015年,趣網的銷售額為一億七百萬元。
“這個行業被大家炒的太厲害了,業內的觀點是除了安全套市場之外,全國情趣用品市場規模保守估計也就是五、六十億的市場,目前應該沒有哪一家憑著獨立網站能做到一億的。”王偉民信誓旦旦地表示。不過,春水堂曾公布在2014年就已獲得接近3億元的銷售額。
盡管銷量不錯,但是趣網在起步之初並不順利。在趣網發展到大概半年左右的時候,王偉民發現情趣用品行業有很多痛點無法解決,比如當時的情趣用品大部分是仿人器官的樣子,外形過於暴露,質量也不太好,當時的廠家不多,王偉民心里就打起了鼓。
期間王偉民把重心向保健品行業做了一些轉移,情趣用品還是按照原先的方式一直掛著,能賣一點算賣一點。這樣的日子到了2008年發生了轉變,當時為了迎接北京奧運會,國家對網絡環境進行整頓清理,一大批情趣用品電商網站都受到了影響。在這波整頓影響下,王偉民暫停了情趣用品的業務。
不過王偉民並沒有閑著,因為當時公司現金流比較好,銷售保健品也需要購買流量,王偉民想著何不把這些購買的流量再賣出去。打定主意,2008到2012年間,王偉民又陸續建了兩家垂直類女性網站。依靠倒賣流量賺差價,王偉民那段日子過得相當舒坦。
很快新的問題又來了,這些網站倒賣的流量是收購來的,後期流量收購成本越來越高,公司鋪的攤子又比較大,王偉民不得不開始重新審視是否要拾起情趣用品業務。
在他看來,這個行業雖然不會爆發,但私密性決定了它非常適合以互聯網的方式做。隨著消費人群的改變,80後,90後對此類產品的接受度也越來越高,未來市場規模無疑也會進一步擴大。
如何打響翻身仗?
2012年重新聚焦業務之後,這個行業已經遠不是當年的競爭狀況了,包括春水堂、她趣等一系列情趣用品品牌崛起。趣網重新面臨挑戰。
“趣網的團隊是做流量出身,電商B2C最難解決的就是流量問題;趣網做網站形式,也有自己的技術團隊;我們之前也在情趣用品行業做了很多年,有一定的理解,加上那個時候馬佳佳把情趣用品電商重新推上了風口浪尖,從各個方面來講趣網的時機都到了。”王偉民判斷。
王偉民將趣網的核心競爭力定位在產品上,原先消費者大都不知道購買什麽樣的產品,趣網成立了專門的產品經營團隊,以買手制供應鏈管理模式把控產品。
在物流方面,趣網在重慶有自己的倉庫,順豐發貨。今年3月份趣網還將采用分倉發貨,進一步提升用戶物流配送體驗。
目前趣網主要通過商城、APP、微信端,京東、淘寶等平臺進行全渠道銷售。“移動端其實是我們絕對的主力,占了70%的銷售量,我估計未來可能會達到85%或者90%的銷售規模,這也是我們未來發力的重點。”王偉民稱。
趣網的盈利模式比較簡單,基本來自於產品銷售的差價。不過通過此前沈澱的高端消費群體,目前趣網也在開始探索更多的盈利路徑,比如正在與中高端品牌商進行營銷合作。
“未來趣網也可能找一些品牌商在趣網平臺上推廣品牌。”王偉民對i黑馬表示。“我們的規劃是2016年做到2億的規模,三年之內做到十億的銷售規模。”
金帝曾輝煌20余載 如今為何慘遭拋棄
風流總被雨打風吹去,世界五百強中糧集團羽翼下的巧克力金字招牌金帝,當年輝煌飄散殆盡,只剩下一地雞毛。
25年金字招牌轟然倒地
與中糧金帝的勞動仲裁,鐘麗(化名)決定放棄:“我們就是普通老百姓,前怕狼後怕虎,找過中糧請願,還想過請媒體曝光;中糧太大了,我們熬不住,家里孩子沒人管,只能妥協。”
鐘麗是中糧金帝的員工。金帝巧克力1991年上市,市場占有率曾位居全國第二。
自今年3月開始,大量金帝的員工收到提前終止勞動合同的通知,知情人士稱,中糧金帝員工總數最高峰時700~800人,如今削減至100人左右留守。被突然裁撤的員工多次找中糧溝通,有些憤而提起勞動仲裁。
仿徨、憤怒的不僅僅只是中糧金帝的員工。
8月9日,中國情人節“七夕”在望,正是巧克力銷售的最佳時點,中糧金帝的經銷商卻無心做生意。
7月底, 13家經銷商向中糧發出了一封公開信,經銷商向中糧方面發出“最後通牒”:“我們在這次大調整的漩渦中也深陷其中,很多經銷商都是措手不及,我們已經被這場突如其來的打擊,徹底地擊沈了,悲痛與憤恨沖擊著大家的神經,我們已經處在崩潰的邊緣,各經銷商內部也是怨聲一片,人員情緒極其不穩定,我們不願意與公司反目成仇,但也決不會任人宰割,我們給各位領導3天時間商榷,希望中糧集團能拿出一個國企應有的責任感和擔當,盡快給予我們答複,給一個說法,予一個公道。”
《第一財經日報》記者了解到,有人打出了“中糧金帝 還我們血汗錢”的橫幅,找中糧要說法。
剛公布的財富五百強名單中,中糧集團大幅躍升151個名次,位列第121位,在跨國糧商中排名第二。
中糧金帝分崩離析,員工與公司對簿公堂,經銷商怨恨交加,25年的金字招牌轟然墜地,中糧集團強大羽翼下的金帝為什麽會落到這步田地?

內部改革讓金帝邊緣化
1991年,金帝巧克力正式上市,陸續在主要城市建立分支機構,通過直銷的方式,將巧克力鋪向全國終端。
熟悉中糧金帝的一位資深人士評價:這是非常具有前瞻性的一個決定。1990年代,中國很多地區還沒有解決溫飽問題,不少人吃飯還成問題,巧克力當時還是空白市場。中國消費者荷包鼓起來的速度,遠遠超出預期。巧克力作為浪漫、小資的代名詞,市場接受速度很快,上述人士說,巧克力是一個朝陽行業,年均增長20%左右,這樣的增速已經維持了近20年。
中糧集團原來的主營業務是農產品和食品的進出口,在中國香港等世界很多地方設有分支機構,巧克力的原料可可脂以及生產機器設備采購起來很方便,金帝巧克力推向市場的時候,德芙也才剛進入中國市場,大家基本上處在相同的起跑線上。
中國人均巧克力的消費量不到日本的10%,不及歐洲的1%,上述人士說,中國有13億人,每人買一塊巧克力,就是一個天量的市場。
2012年前後,中糧金帝發展到業務上的巔峰狀態,一位中糧金帝的員工介紹,僅僅深圳市場,一年銷售可以做到3000萬~4000萬元。2012年,金帝全國市場做到了6億元左右的銷售額,10億元,看上去並不是遙不可及的目標。
在最輝煌的時候,金帝做到了國產品牌第一名,把德芙等外國品牌加進來,金帝也能占據全國市場份額第二的寶座。
就在金帝擴張勢頭一派大好的時候,中糧內部的一場改革,讓金帝增長的勢頭戛然而止。中糧金帝的一位老人說:“我們不是被對手打敗,是自己做爛掉的。”
中糧金帝的業務歸屬於中糧集團在香港的上市公司中國食品(00506.HK),原來金帝這一塊的業務叫作糖果業務,後來改稱“休閑食品”業務。
中國食品的業務領域橫跨飲料、葡萄酒、食用油和巧克力多個領域,知情人士說,中糧旗下品牌眾多,產品線五花八門,怎麽形成合力,時任中糧集團董事長寧高寧想了很多辦法。
中國的大賣場都有進場費,中糧的每個單品進賣場時都要單獨交費,這很吃虧,也不合理,中糧的改革方案是,將快消品統一管理。
知情人士說,打個比方,原來金帝是一個單獨的事業部,在東北設了大區經理,這個大區經理只負責東北區域巧克力的銷售推廣;按照改革方案,金帝的東北大區取消,大區經理改任中糧消費品某一省區如遼寧的經理,除了巧克力,還要管飲料、食用油、葡萄酒的銷售推廣。
與飲料、食用油、葡萄酒的盤子相比,巧克力規模不值一提。以2012年為例,金帝做到了歷史最好的銷售業績,約6億元人民幣的銷售額,而中糧食用油的銷售是上百億元人民幣,飲料將近100億元,葡萄酒數十億元。
考核指標是銷售金額,各地經理要做高業績,自然而然的選擇是將主要資源投放到食用油這樣的大宗產品上。盤子小的巧克力,很自然地被邊緣化。
巧克力是高消費彈性的產品,產品毛利高,但是銷售數量不大;食用油是生活必需品,產品毛利低,銷量很大。
中糧搞消費品統一管理的改革,主管市場銷售的不少幹部都來自於原來的食用油業務部門,他們接手巧克力業務,鬧出了一些笑話。知情人士稱,巧克力發貨原來是以箱為單位,改革後,主管幹部要求巧克力和食用油都以噸為單位發貨。
這樣的改革把巧克力的經銷商雷得外焦里嫩,一位金帝的老經銷商表示,巧克力和食用油有很大的不同,央企的領導喜歡看數據,數據不一定反映真實情況,在市場一線的聲音傳不上去,大領導說了算,導致金帝的業務一落千丈。
2013年,金帝的銷售萎縮到4.4億港元,2014年略有反彈至5.1億港元,2015年又降至3.9億港元。
對消費屬性不同的產品,使用相同的管理方式,讓金帝業績掉頭向下。業績壓力下,一位負責金帝華南銷售的人士說,管理層頻繁更換經銷商,銷售渠道更加混亂。
寧高寧整合管理中糧快消產品的想法是不錯的,不過實際執行的時候到了下面變形得厲害,差之毫厘,謬以千里,把金帝給做死了,一位老員工如此表示。

混改夢破滅,金帝地塊為他人作嫁衣
2015年下半年,中糧金帝要重組的消息開始在員工間流傳。
中糧內部的改革,使金帝被邊緣化,經營奄奄一息,重組的消息給金帝帶來一線希望,而最終的結果卻成了壓倒駱駝的最後一根稻草。
金帝重組的核心是中糧金帝深圳工廠的那塊地。
中糧食品金帝(深圳)有限公司(下稱“金帝食品”),是編號為B405-0029宗地以及其地上5棟建築物的100%權利人。B405-0029地塊位於深圳市福田區北環路梅林工業區,面積約28409.50平方米。
這塊土地用途為工業土地,使用年限為50年,從1990年3月8日至2040年3月7日。房屋建築面積為44326.23平方米。土地和房屋均已取得房地產證,地塊及建築物不存在抵押、查封等他項權。
根據最新的法定圖則,金帝食品所有的B405-0029地塊被規劃為一類工業用地,但沿街建築允許部分改為商業用途,該地塊具備依據法定圖則的規定進行工業區更新改造的可能性。公開資料顯示,中糧有關方面對該地塊進行了項目開發的可行性研究,認為該地塊具有優越的區位優勢、較高的市場價值,可以對該地塊進行“城市更新”申報並進行項目開發。
深圳近年來地價、房價飛漲,未開發的土地資源越來越少,存量土地吸引了眾多房地產公司的目光。按照最新的土地市場行情,知情人士表示,金帝食品的這塊地市值預計達到21億元。
上述人士稱,寧高寧在任中糧集團董事長期間,中糧方面曾多次向金帝業務骨幹和金帝的主要經銷商征求意見,準備對中糧金帝進行混合所有制改革,引進戰略投資者,讓業務骨幹和主力經銷商成為金帝的股東,改變經營模式,改造企業組織架構,重新激發金帝的活力。
金帝食品所在的深圳地塊如果按市場價賣出去,20多億的賣地收入,全部投入到金帝的混合所有制改革,有關人士說,金帝複興的可能性不小。
國內巧克力市場現在的規模在100億元人民幣左右,或者更多,金帝有關人士稱,其中德芙占據了一半的市場份額。巧克力是一種沖動型消費產品,需要持續不斷的市場推廣刺激消費者的購買欲望,金帝的一位資深人士估計,德芙每年用於市場推廣的費用可能超過金帝一年銷售額,正因為有如此強勁的市場推廣,在巧克力排塊產品領域,德芙得以占據壓倒性優勢。
巧克力是一個充分競爭的市場,德芙、費列羅、好時等跨國品牌的市場份額就是靠廣告砸出來的。金帝這幾年的下滑,既跟內部失敗的快消產品整合有關系,也跟金帝長期以來品牌投入太少密不可分。
金帝混合所有制改革的夢想最終成為泡影。2015年底,擔任中糧集團董事長11年的寧高寧傳出卸任的消息,改任中化集團董事長。巧合的是,就在這個時間點前後,金帝食品的土地,中糧集團有了新的安排。
2016年1月5日,中糧集團旗下上市公司中糧地產(000031.SZ)公告,中糧地產控制的華高置業擬以約3.94億元人民幣收購PD公司100%的股權,並以2.17億元人民幣購買中國食品對PD公司的債權,合計收購代價6.11億元。
PD公司持有的主要資產為金帝食品100%股權,金帝食品最值錢的正是那塊土地。
金帝地塊作價6.1億元賣給中糧地產,讓翹首以盼混合所有制改革的金帝員工和經銷商感覺被大涮了一把。知情人士給了一個讓人目瞪口呆的解釋:正是因為金帝的地塊太值錢,才導致了中糧的意外安排。
中糧金帝的母公司中國食品自2012年股價達到8.9港元的高點後,這四年整體上一路向下,目前股價只有3港元左右。從盈利情況來看,中國食品2012年以來表現慘淡,2012年度溢利5.9億港元,2013年巨虧7億港元,2014年僅溢利2700萬港元。
上述人士說,中國食品董事總經理江國金2013年下半年上任後,當務之急是讓中國食品盈利。中國食品的虧損業務中,以巧克力為主的休閑食品業務貢獻了不小的虧損額。
實際上自2006年開始,中國食品的糖果業務(後稱休閑食品業務)一直虧損,持續十年,最少的時候一年虧損900萬港元,2013年最多虧損2.2億港元。
把金帝的地賣掉,用來支持金帝重組,什麽時候能盈利?沒人能說得清楚,誰也打不了保票。
知情人士說,對於急需化解虧損壓力的江國金來說,更現實的選擇是把這塊地賣給中糧地產,直接變現,中國食品的業績馬上會大為改觀。
2015年,中國食品終止了巧克力業務在內的休閑食品業務,年度溢利變為3.2億港元。
如果金帝沒有這一塊很值錢的土地,也許還可以像五谷道場那樣,有啟動混合所有制改革的希望,知情人士這樣推斷。
五谷道場是中糧集團收購的方便面品牌,銷售額估計1億,而金帝年銷售額還有3億以上,金帝的市場份額還可以排到第三或者第四位,而五谷道場要在方便面市場進前五都很難,上述人士說,關鍵是,巧克力還是一個快速增長的行業,而方便面已經摸到了天花板。
中糧的現實選擇是將金帝地塊轉讓給了中糧地產,讓金帝母公司中國食品財報好看;而金帝地塊如果值21億元,中糧地產僅付出了6.1億元的代價,盈利空間將極其豐厚,中糧集團旗下的兩大上市公司都可以獲得利好,金帝不可避免成為犧牲品,資深人士評論道。

每天都在貶值的金帝
今年1月,金帝地塊的處置方案公布,員工遣散是一個繞不過去的坎。而中糧方面的遣散方式讓一些員工很寒心。
康爭(化名)是為中糧金帝服務5年以上的員工,2015年合同到期後,先是中糧方面不跟康爭續簽合同,但也不通知結束勞動關系,繼續正常發放工資。今年上半年中糧方面突然通知康爭解除勞動關系,並拒絕支付相關賠償,這種被算計的感覺讓康爭非常憤怒,他表示中糧是一家大公司,為什麽在遣散員工上如此簡單粗暴?
金帝已經有20余年歷史,有大量資深員工。在安置金帝員工上,有關人士認為太摳門。公開資料顯示,接收金帝地塊的中糧地產,用於員工安置的資金是2000萬元,超出2000萬元的部分,由中國食品負責。康爭說這導致有關方面想方設法降低補償費用,能省就省,能不支付就不支付,用拖延戰術耗盡員工耐心,逼迫最後就範。深圳本地媒體報道,中糧金帝對於情況相似的員工,給出的賠償相差懸殊,很隨意,沒有依據可循。
在金帝土地處置定案後,“金帝”品牌相關資產今年6月在北京產權交易所掛牌,掛牌拍賣截止時間為今年9月16日。
這段時間,金帝的經銷商深受煎熬。金帝賣給誰?沒有人接盤的話,中糧自己還做不做金帝?前期投入的市場費用和庫存怎麽處理?這些問題經銷商都伸長脖子等著中糧給一個答案。
經銷商聯名公開信稱,上半年業務人員一直在宣講,公司不會賣只是混改引進外資,並且要求經銷商按照公司進度完成銷售目標,致使現在造成庫存積壓,這本身就存在欺騙經銷商的行為。本可以後半年進行消化的積壓庫存,現在公司忽然停止生產,費用也停止投放,市場管理人員也已離職,造成市場運營癱瘓,現在信息流通迅速,各大超市系統都已得知公司賣出,現在都在要求退貨,經銷商無力自行消化庫存。
知情人士透露,金帝某個大區還沒有給經銷商核銷的市場費用超過500萬元。一位經銷商說,跟賣場談的都是年度合作,進場費等費用一次就是付一年的,現在如果金帝不做了,這些費用賣場不會退還給經銷商。
深圳工廠停產後,金帝的供貨已經無法穩定持續,賣場如果長期斷貨,金帝會被強行清場,剩余的庫存也有可能低價處理掉,上述人士說,拖得時間越長,金帝這個品牌越不值錢,銷售渠道對於金帝來說,是核心競爭力,銷售渠道一旦因為決策拖拉垮掉後,金帝的品牌價值將所剩無幾。金帝有20多年的積累,這幾年的動蕩,讓這個品牌大為受損,但是市場知名度還在,業務團隊的心氣還在,再拖下去,金帝必死。
截至發稿,對於員工和經銷商的安置、金帝品牌處置等問題,中糧方面回複:目前相關工作正在陸續推進中。詳情請參考公告。