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做空如新:五級代理制的直銷模式起底

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在華發展一直平穩低調的如新(NU SKIN)正捲入傳銷醜聞。來自著名做空機構「香櫞研究」提供的證據指出,其僱傭人員打入如新銷售團隊內部得知,「成為如新代理商必須購買5000~15000元不等金額的如新產品方可入會」。

記者聯繫上了數名如新代理商,這一准入門檻的說法被證實。而這之前,國內外直銷巨頭如安利、雅芳、康寶萊、隆力奇均曾沾上過疑似傳銷的惡名。

香 櫞的做空報告讓如新在美國紐交所的股價應聲跳水。目前,中美律師正徵集股民證據赴美集體訴訟維權。參與訴訟的跨國訴訟索賠專家律師郝俊波向記者表示,傳銷 傳聞以及由此的做空消息公司均未對此進行風險披露,導致股民權益受損。「已有幾位來自國內外的股民和我們方面進行聯繫,目前正在整理交易記錄等相應材料。 我們認為,只要這些股民的證據材料基本齊全就完全可以起訴了。」

香櫞做空報告

與安利、康寶萊、玫琳凱、雅芳並稱全球五大直銷集團的如新,近年開始全面加速中國版圖的佈局。不到一個月前,如新方面剛剛宣佈了大擴張計劃——「2017年前增加店舖和銷售支援網點數量至3倍,拓展直銷區域與業務經營,以及新增其它銷售渠道以提高市場滲透率」。

上一財季如新大中華區的銷售額增長一倍以上,達到近2億美元,已經佔集團全球總營收的三分之一。

然而,根據香櫞方面提供的證據,如新除了設置有購買產品的准入規定外,公司在華的銷售團隊搭建與資金鏈條的金字塔形特徵都十分明顯,直指如新在中國的直銷業務實為「傳銷」,而後者在中國境內屬於違法行為。

受到香櫞做空不利因素的影響,如新集團股價(NYSE:NUS)9月一度暴挫,跌至52周最低價36.2美元/股,後經一個月的恢復性補漲,10月10日報收42.53美元/股。此前一年內如新股價最高點曾達到 62.01美元/股。投資者損失巨大。

據郝俊波介紹,目前中美律師正在華徵集如新美股中國股民的材料,主要包括「在2011年10月25日至2012年8月7日期間購買或取得如新美國股票者,不管是否已經將股票出售都可以委託律師進行索賠」。

之 所以選擇將中國區傳銷案赴美訴訟,郝俊波解釋稱, 「美國的集體訴訟非常便於股民起訴,且沒有人數限制。目前在國內外此案還沒有人正式起訴,如果做不成第一個起訴方,我們希望成為首席原告(損失最大的原 告)來代表股民起訴,調解的總體賠償金額可能在上千萬到數億美元。」郝俊波表示。

如新方面則回覆稱:「在過去不到四年期間,NU SKIN如新集團股價成長了近8倍。雖然最近一個多月股價有所調整與波動,仍然是四年前的五倍。」

如新模式起底

2003 年進入中國的如新,旗下產品線主要分為NuSkin(如新)和Pharmanex(華茂) 兩大品牌。作為第二批獲得國內直銷業務牌照的企業,2006年開始,如新以直銷形式進行在華產品銷售,次年直銷範圍擴大至京滬兩地,此後銷售範圍進一步擴 大至15個省逾50個城市。

對於香櫞方面白紙黑字的傳銷指責,如新方面堅稱「屬於合法直銷」。

10月11日,記者聯繫了多位如新在滬經銷代理商,其中一位經銷商楊文向記者承認,加入如新確實必須購買至少5000元的商品,同時一定級別以上的代理商對於發展「下線」有明確指標。

加入如新經銷商團隊兩年的楊文目前已是經理級代理商,她向記者解釋稱,加入如新後,公司會和經銷商簽訂合同,屬於雙向僱傭性質。經銷商最主要的任務便是產品推廣和銷售渠道建設兩項工作。

「如 新經銷商分為五級,分別是初級代理商、高級代理商、經理級代理商、全國銷售總監代理商以及最高級別代理商。經銷商有明確銷售指標,最高級別的每月銷售指標 是兩萬。」楊文解釋道,「初級業務代理每月最低指標五千元,半年累計三萬元即可,相當於業務考核。這一數字來自於代理商自身購買、顧客購買的總和。達到這 一標準才能晉陞高級代理(正式代理),之後每個月代理商個人只需要完成一千元的業績,團隊業績(自身、初級代理商)的指標則是超過一萬元,經理級別是一萬 六。」

楊文向記者坦言,進入如新確實需要購買一定金額的本公司產品,並強調「不能說是要入門費,而是以買產品作為一個入門的方式」。這些 價值的產品可以直接拿來進行銷售或者自己使用,但必須購買且最低標準是5000元普通產品。「一些希望盡快入門的代理商直接會交三萬的購買費用,由於可以 計作當月的銷售業績,等於直接買到了高級代理人,經理一級則是14萬,因為級別不同相應提成也高。」

據其介紹,如新代理人體系中,正式代理人的提成明顯提高,更具誘惑力。初級代理人提成是銷售額的10%,而高級代理提成是一般零售產品的 20%-25%,此外,主推系列SPA產品還會額外有20%的提成,並依據不同級別,每月的補貼500-12000元不等。可謂極力促動代理商擴大銷售 網,發展銷售下線。

「兩年前我剛加入時,如新在中國正式代理商才六千多個,現在已經超過一萬五千了,2015年公司計劃會招到20萬。」 楊文強調,做到越高級別就是靠下面的團隊來做,從經理一級開始規定發展下線的標準,經理級別的「直牌」(直接介紹引進的經銷商)至少得有四個以上,更高的 級別都有不同考核要求。其所在團隊已有20幾個人,一般經理級別下的團隊多是這樣規模。

直銷業瓶頸

業已獲得直銷牌照的企業為何頻頻陷入傳銷泥潭,此間遊走的灰色區域被指大有文章。

國 內日化行業專家馮建軍向記者表示,傳銷和直銷的最大區別就是有無店舖經營。一些企業改變了此前無店舖經營的模式,以店舖為依託將其變成服務中心,再加上人 海戰術,就堂而皇之把傳銷變成直銷了。然而,一個關鍵點在於,目前就店舖和輻射銷售人員的比例遲遲沒有標準出台,便造成一個銷售點帶著過多下線的情況,這 樣的政策設置還是流於形式。「包括如新等大型直銷企業都是以店舖為圓心來強化自身的服務半徑,所有的成員都是在這個半徑內進行貨物分配、資金回籠。」

「對 於購買產品收取入門費這個標準,典型就是傳銷的模式。」馮建軍強調,直銷這一模式未來前景並不看好。「直銷肯定是需要人對人的營銷,必須採取人海戰術。目 前直銷和互聯網電商渠道的競爭無論在市場成長空間還是便利性等方面,都沒有優勢。先進理念都在提倡營銷管理的扁平化,直銷這樣的多層次營銷無法壓縮中間費 用,尤其是管理成本,最終無法體現競爭優勢。」

如新方面回應稱,「目前NU SKIN主要的經營模式是僱用銷售人員加專賣店模式,銷售人員考核體系下自然會對其業務水平做綜合的評估和審核,所有的評估均是客觀而且綜合性的」,並強調「公司從來不會設置任何形式的門檻或者入門費」。

(應採訪對象要求,楊文為化名)


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