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美林世礦基金推手 竟投奔理專舞台


2014-08-18  TCW  
 

 

一襲合身西裝,黑框眼鏡,貝萊德亞太區零售事業前負責人張凌雲現身台灣,但是這次他有了新的頭銜,瑞士銀行台灣區財富管理顧問投資部董事總經理。

張凌雲是摩根資產管理亞太區前總裁許立慶之外,國內外商投信位階最高的台灣人。

基金教母蕭碧燕回憶,當年美林世界礦業基金引領風騷,「基民」人手一支, 如同國民基金。

其實,這就是當年張凌雲任內的傑作,台灣只有二千三百萬人,但台灣基民購買貝萊德共同基金的金額,多到成為貝萊德集團全球第三大市場。這樣的成績讓他高昇貝萊德亞太區(不含日本)零售事業負責人。但是去年底,張凌雲突然離開服務十多年的老東家,消失半年。令人驚訝的是,再次現身他不再賣基金,反倒投身瑞銀的私人理財部門。

這半年間有不少人挖角他,據瞭解,貝萊德大客戶之一台灣花旗銀行董事長管國霖在他離職後密集接觸,當得知張凌雲投身瑞銀,還驚訝的打電話問他:「怎麼會去瑞銀?」因為他選擇了外界看來的小舞台。

一度想創業目標打破財管收手續費模式

過去,張凌雲是台灣資產排名前三大的境外投信負責人,這次台灣瑞銀投資顧問部門最快也得明年第一季才會開始營運,也就是說,客戶得從頭找起。在貝萊德他麾下至少有六十人,但是現在他管的只有一位助理,還得自己挖角私人銀行理專,建立團隊。

其實張凌雲離職後思考過創業,他想打破現在財富管理收交易手續費的現狀,改以提供諮詢,由客戶每年付資產固定比率的諮詢費。兩者差別在於,前者必定會以增加客戶交易商品次數為第一要務,而不是以「讓客戶獲利」為最優先。

張凌雲認為,「這才是資產管理應該走的路,至少我希望被這樣對待(指非一直被催促要交易),本來打算創業,我考慮很久,用UBS品牌和後台成功的機會大很多。」

這正好是台灣瑞銀想嘗試的新模式,他和瑞銀台灣區財富管理執行長陳允懋懇談近半年,終於拍板定案。

總是早人一步從基金到財管都從零起步

張凌雲的能耐從兩檔基金就可看出。

二○○三年,他還是美林資產管理(編按:後來被貝萊德購併)台灣區總經理,當時旗下僅有八人左右,隨後卻引入「美林世界礦業基金」,吸引至少新台幣八百億元的投資額,幾乎所有投資基金者都會配置。

在「世礦」熱銷後,他引入環球資源配置基金,這是台灣第一檔境外平衡型基金。他告訴台灣投資者,資產配置得有股有債,被投資人追捧,隨後同業紛紛引入同類基金,分一杯羹。

一位本土投顧董事長指出,他運氣很好,世礦和環球資源配置都是美林最強的產品。

只是好產品熱賣取決於引進時間點,這就依賴經理人判斷。

蕭碧燕表示,張凌雲引進的時間都很好,二○○七年走原物料行情,當時每年世礦的績效排名都是前三名,績效好讓投資人續追,而其後引入環球資產配置,正好讓投資人把從「世礦」賺的錢轉到較為穩健的基金,此訴求也很吸引人。

張凌雲能走在前端引入對的商品,有賴於對投資研究的紀律。業界都知道他以紀律出了名,在美林時期,白天跑業務,晚上研究投資,向銀行客戶簡報的投影片都靠自己一手完成,而且修到最後一刻才罷手。即便已經貴為貝萊德亞太區零售主管,對銀行理專的訓練, 他仍舊親自上場。

一位曾與他打交道的同業指出,「他是研究出身的總經理,懂投資有觀點,又會 present(表達),在業界這很少見。」

一位投信大老指出,「他是基金經理人出身,嚴格要求自己,同樣也嚴格要求同仁。」

一般基金公司都是由經理人講投資建議,但他要求行銷和業務也得花時間研究。最有名的是,要求同仁在早會輪流簡報,還評分選出前三名和墊底者,不少同事緊張到胃痛失眠,但也讓貝萊德的人都將理財講得頭頭是道。

張凌雲也偏愛和自己一樣辛勤耕耘者,最有名的例子是,企業尾牙多半抽獎,但他卻認為這是不勞而獲,改以表演名次高低給獎。此外,他希望同仁工作和健康兼顧,還舉辦減肥比賽,統計體脂和體重,選出減最多者給獎。

除了用功外,張凌雲打通路也有策略,因為人少,貝萊德是唯一用大客戶策略的投信,意即他認為,只要抓緊前十大客戶,不需要跟所有銀行都做生意。

深耕可以服務好客戶,更重要的是,銀行也渴望獨家代理搶手基金,為了擠進前十大,就會花更多的人力來銷售貝萊德的基金。

瑞銀當時就是貝萊德的前十大客戶,陳允懋指出,「我都戰戰兢兢深怕掉出前十名。」

這次投身瑞銀,如同當年在台灣創建美林投顧一樣,等於再次從零開始。背負昔日戰功的壓力,這位投信戰將有不能輸的壓力。

只是這一役並不好打。

首先,財富管理業者是靠資產規模壓低手續費成本,剛開始張凌雲得忍受部門資產規模不大,成本較其他人高。此外,瑞銀目前仍舊是手續費與單一費率並行,如同兩條船中串了個橋,可能會互搶客戶,這有賴瑞銀主管互相協調。

最重要的是,投資人能否接受「諮詢」也得「付錢」的觀念,宛如創業的艱難也將處處挑戰這位資產管理戰將。

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