就愛唱反調小公司突襲產業龍頭來自台灣的女孩把啦啦隊服變時尚

美洲豹選手啦啦隊（Cheer Athletics Panthers）的三十六位少女隊員，在佛羅里達州迪士尼樂園舉行的二○一三年世界啦啦隊競技大賽中，用她們的後翻空心筋斗等特技贏得滿堂采。同樣讓人看得如醉如痴的，還有她們那身包著小水晶珠與亮片、揮灑出無限活力與健美的制服。

制服公司「叛逆選手」（Rebel Athletic）的創辦人凱倫．諾斯奧瑞吉（Karen Nose Aldridge），為了打響品牌，將這家新公司全部的廣告預算，投入這場啦啦隊競技賽事。「我們一夜成名。」她說「不到三天就接到六十多萬美元訂單。」在市值約三億美元的啦啦隊服裝市場，美洲豹這樣專為比賽而成立的明星隊，是一塊又小又高端的市場。像奧運花式滑冰一樣，明星隊必須刻意營造美感，制服也比一般啦啦隊更時髦、更精緻。

凱倫看準這個差異，用製作高級時裝的手法，投入傳統制服產業，果然一炮而紅。

大學被退學

自行創業一年就賺錢

凱倫自己原也是啦啦隊員。她生在台灣，母親是中國人，父親是美國陸軍軍人。五歲以前一直與外公、外婆住在台灣，之後隨父母定居德州小城胡德堡。她本來想當職業舞者，但因為父親的執意堅持，她還是進了南衛理公會大學法學院。

她沒有畢業就退了學，與同學創辦女用牛仔服裝品牌。公司一開始做得很好，九個月就創下百萬美元業績；只是景氣隨即急凍，凱倫幾個星期就流失了四成顧客，被迫收攤。她開始為一些品牌打工，還在達拉斯附近幾家健身房擔任舞蹈教練。

有一天，在偶然機緣下，她與舞蹈競技公司Spirit Celebration的老闆史密斯進餐，凱倫談到她過去做的生意。史密斯正好急需好幾千件的鑲珠刺繡外套，他立刻從他的車子行李箱取出一件外套，拿給凱倫看，「妳能做這個嗎？」凱倫想到她在洛杉磯與中國的製造人脈，在問明價碼之後，她告訴史密斯：「我不但可以做得比這更好，還可以幫你設計更美的產品。」一句話，讓她踏進啦啦隊服飾產業。

就這樣，凱倫在一二年創辦「叛逆選手」，聘用時裝設計師，滿足客戶各種需求。她在中國自設工廠，高薪禮聘巧手工匠，小批生產極精緻、高度客製化的制服，使她不僅能在價格上與對手競爭，在品質與設計方面也高人一等。

總公司設在德州達拉斯的「叛逆選手」，才開了一年已經賺錢，去年營業額接近兩千萬美元（約新台幣六億五千萬元）。達拉斯牛仔（Dallas Cowboys）與亞特蘭大獵鷹（Atlanta Falcons）等美式足球的知名啦啦隊，都穿著叛逆選手的制服表演。美洲豹位於德州主場體育館的老闆哈伯麥說：「凱倫讓我們看到一種全新的製作與設計方式。她帶入了創新時尚，她擦出了整個產業的火花。」

挑戰大鯨魚

對手做不到的她都做

但「叛逆」必須面對一個強大對手：華思緹體育公司（Varsity）。華思緹是一家市值十二億美元的公司，控制了八成以上制服市場，對制服產業有巨大影響力。只要是中學與大學比賽，幾乎都能看到華思緹制服。

「叛逆選手」在插旗明星隊制服市場以後，開始小心翼翼地進軍華思緹牢牢掌控的校園啦啦隊市場。凱倫說，華思緹多年來不斷深耕與學校教練的關係，教練「一直在華思緹的系統中成長，只知道買華思緹的產品」。

她決定打一場「挑戰者品牌」之戰。

所謂「挑戰者品牌」是顧問業者Eatbigfish發明的名詞，意指新創企業以始料未及的手段，對付老牌業者。Eatbigfish合夥人巴丹說，「叛逆」是他所見最經典的挑戰者品牌範例，凱倫「對華思緹的運作方式深惡痛絕，決心要加以匡正。

小蝦米想擊敗大鯨魚，就必須像這樣義憤填膺，不斷反擊、反擊、反擊，直到取勝為止。」想當挑戰者品牌，僅僅做得比較好還不夠，還必須做得與過去大不相同。凱倫說，「我們強調，無論做什麼，都得與華思緹有一八○度差異。」她並且透過「叛逆選手顧客章程」貫徹這項意旨：這項章程對顧客提出十大保證，其中六項，包括「每一通電話，每一封電子郵件，我們都會在二十四營業小時內回覆」、「無論單子大小，我們都會提供同樣好的服務」等，都與華思緹大唱反調。

為迫使競爭對手打退堂鼓，華思緹採用許多強硬手段，其中包括重要賽事的壟斷。明星啦啦隊靠比賽存活，而華思緹擁有大部分重要賽事。「叛逆」靠美洲豹打響第一炮的那場迪士尼世界啦啦隊大賽，是全美明星隊聯盟的一場賽事，而全美明星隊聯盟背後的大老闆正是華思緹。

善用網路技術

快速客製化永不重複

參加華思緹所辦賽事的隊伍，所穿著的制服，有相當嚴格的規定，如果參賽隊伍穿華思緹的衣服，參賽費還可以現金退款，折價購買華思緹生產的服飾。據估計，如果向華思緹購買制服，參加華思緹的賽事，每年可以省下一千到兩萬美元。

面對華思緹層層圍困，身為挑戰者品牌的「叛逆」，以顛覆產業的手段進行突圍。在凱倫推廣以前，「高級時裝」與啦啦隊制服這一行扯不上一點關係；但凱倫推出每套三四○美元以上的制服，硬是打響了這塊商機。

「叛逆」現有十三名創意設計師，他們與高級時裝顧客當面會商，或透過Skype交換圖樣與構想，直到顧客滿意為止。

顧客滿意後，「叛逆」會製作原型，徵求顧客同意，進行微調，然後派出代表為每一名隊員量身。凱倫說，「我們為你的隊伍客製一項概念，用完以後將它埋葬，永不重複。」巴丹說，「為發揮協同戰力，造成更大衝擊」，挑戰者品牌也需要結盟。凱倫在去年秋天成立「叛逆聯盟」，一面加強與獨立賽事製作商的關係，一面支持一些小型啦啦隊產品供應商。

反擊出奇招

直接在對手地盤搶生意

華思緹眼見「叛逆」攻城掠地，當然不甘示弱。去年十月，華思緹以極其大膽的行動購併JAM品牌。JAM當時是第二大賽事聯盟商，同時也是「叛逆」最重要的行銷夥伴。在事發前僅僅一個月，JAM創辦人還不斷強調「叛逆」是它的獨家制服贊助商；事隔不過幾星期，言猶在耳，華思緹與JAM已經宣布結盟。

華思緹與JAM的結盟，壟斷了約九成重要賽事市場。JAM主辦的啦啦隊賽事，一直是「叛逆」推銷啦啦隊制服的最重要平台，現在這個平台把「叛逆」鎖在門外。

不過，身為挑戰者品牌，凱倫還須具備化危機為轉機的能耐。失去JAM後，她成立一個叫「叛逆崛起製片公司」（Rebellion Rising Productions）的新事業體；二月十九日那個周末，在警車前導下，一輛「叛逆崛起」巴士在達拉斯全國啦啦隊協會明星對抗賽、華思緹最重要賽事的會場外停下。

這輛內部陳設彷彿五○年代電影明星化妝室的「夢幻巴士」，歡迎所有參加比賽的啦啦隊隊員與他們的父母上車參觀，試穿、選購商品。當然，隨車工作人員還會訪問隊員，製作紀錄片。

紀錄片片名叫什麼？叫「霸凌」（Bullying）。凱倫笑著說，「你看，我這一招夠瘋狂吧？」撰文 / 作者•Leigh Buchanan 譯者•陳曉夫

宏昇，從豪華遊艇做到拉法葉艦中小型螺旋槳全球霸主　來自屏東！

2016-06-06 TCW

從車床學徒到董事長，鄭正義把美英軍方、世界遊艇大王變客戶，手握兩項關鍵技術，他的目標是潛艦國造商機。

想像你航行在汪洋大海，搭乘一艘長度一百六十七公尺的超級遊艇，不僅有電影院、游泳池等標準配備，連直升機停機坪都有兩個，甚至還有一艘迷你潛艇，需要至少五十名船員操作。

這不是電影場景，而是在俄羅斯石油鉅子Roman Abramovich的私人遊艇上。這艘曾是世界最大的超級遊艇「日蝕號」（Eclipse），造價達新台幣一百三十億元，其中最重要的動力來源，竟是來自台灣的宏昇螺旋槳。

走進屏東縣新園鄉的宏昇公司，令人難以想像的是，這間毫不起眼的鐵皮屋工廠，正在為拉法葉軍艦、世界遊艇大王等客戶，設計製作螺旋槳。它，也是目前五米以下螺旋槳，全球市占率第一的冠軍品牌。

公司資本額只有二千五百萬元的宏昇公司，去年營收六億七千六百七十萬元，在全球中小型船用螺旋槳市場獨占鼇頭，客戶包括美國勞斯萊斯、日本川崎重工，以及英美軍方，並在二○○九年，以外銷二十七國的實力，獲得國家品質玉山獎傑出企業獎的肯定。

初試啼聲，測速比日貨快宏昇董事長鄭正義，予人港都男兒樂觀海派的印象。在高雄旗津從最基層的車床學徒做起的他，在一九七○年代偶然看到日本製作的螺槳，對其工藝大為讚嘆，在高利潤的吸引下，決定和三位手足共同創業，一頭栽進螺槳領域。

沒有資金、缺乏專業，一切從「零」開始的他，從尋找良師著手。憑著學習的熱忱，感動了日本螺槳代理商，並在國內專業人士的協助下，前往日本見習螺槳的設計及鑄造，並將專業技術帶回台灣。

鄭正義回憶，七○年代末期，有日本業主用了宏昇所做的螺槳來造船，在交貨實船測試時，船速竟然比先前日本製的螺槳快了一節（按：船的速度以「節」來表示，等於船每小時行走一海里的速度），宏昇就此打開知名度，國內外訂單紛紛湧入，為公司營運奠定良好基礎。

「螺槳之於船，就像汽車的輪胎一樣，如果做不好就難走，」鄭正義說，造船三大重點包括船體、主機和以螺槳為首的推進系統，其中螺槳所占的成本最少，但卻是船隻最重要的關鍵，掌握著船隻的性能及效率。

單靠鑄造螺槳的技術，還不足以收服頂級客戶。

「宏昇能做到世界級的競爭力，在於重視研發，」中信造船集團總裁、台灣區造船工業同業公會理事長韓碧祥，對主要供應商宏昇讚聲連連。

先看研發力：做螺槳已經四十一年的宏昇，找到最關鍵的市場缺口來投入研發，再用專利把分眾市場區隔，所以同時可以吃到包括漁船、遊艇，以及軍艦的訂單。

國立台灣海洋大學名譽教授、船舶暨海洋產業研發中心執行長柯永澤說，船舶仰賴螺槳提供動力，而震動和噪音是極難克服的問題，為了找到解方，鄭正義與海大合作研發，朝低震動、低噪音的高端螺槳鑄造技術邁進。

拚贏德荷，跨入高速快艇這條研發之路，鄭正義走了十八年，他同時也借重海大的研究，主攻螺旋槳的葉片形狀設計。

「螺槳葉片的設計，原本應該是造船廠的事，」擁有四十年造船實務的台船總經理陳豊霖說，但鄭正義「頂真」（台語的「認真」）的精神，投入比同業多出一倍的研發人力，設計出新翼型的螺槳葉片。

鄭正義指出，新翼型螺槳的設計，能讓葉片上的壓力分布很均勻，讓其效能比一般螺槳高出四%至五%。

宏昇設計部經理張佳騰說，新翼型葉面就像攤平的手掌一樣，有平坦、隆起等不同的斷面，和美國NACA（美國國家航空諮詢委員會）螺槳的翼型相比，在模擬三十六節船速的測試時，NACA螺槳仍會產生空泡，造成震動和噪音，但在同樣的測試條件下，新翼型則幾乎看不到空泡。

「高手之間差的就是這四、五%，」柯永澤說，這可是宏昇贏過德國、荷蘭等大廠的關鍵，目前全球新造的快艇螺槳中，就有四分之一使用，在宏昇登上世界冠軍之路上，扮演了重要角色。

張佳騰指出，中信造船承作海巡署五百噸巡防艦時，原本選用荷蘭廠商的螺槳，但在實船測試時，無論是船速、震動和噪音，都無法達到合約的要求；在交期和罰金的壓力下，中信臨時換上宏昇的新翼型螺槳，才順利通過實船測試，趕上交船期限。

抑制震動，從飛機獲靈感另一項突破性的端板螺槳設計，則是鄭正義應用飛機螺旋槳原理的結果。

做了螺槳之後，鄭正義碰到各形各式的螺槳都會充滿好奇心，一次搭飛機從小小的窗子看出去，發現「飛機螺槳葉片的尾端會翹起來，」鄭正義說，這小小的不同，其中的原理，之後經過他開始探索，發現最大的功能是讓螺槳在高速飛行時，不易產生震動，於是開啟了另一次發現之旅，與海大合作研發，找出能抑制螺槳震動力最好的設計，申請到專利後，再交由宏昇製造生產。

柯永澤說，螺槳在水下高速轉動，被攪動的水流會產生氣泡，這就是螺槳的最大敵人「空泡」，不僅會侵蝕螺槳葉面，留下大大小小的傷痕，也是震動和噪音的來源。「螺槳葉片若是受傷嚴重，甚至會有斷裂的風險，」宏昇副總經理翟惠萍說，宏昇足足花了一年多的時間，在端板螺槳上裝設測速器及測音器，實船測試減震及降噪的效能。

「端板螺槳的震動和噪音，大幅下降六成，」鄭正義自豪的說，依據實測結果，傳統螺槳是一百二十五個單位的震動量，但改用端板螺槳後，震動量大幅降至二十五個單位，「效果驚人，連我們自己都嚇了一跳。」張佳騰說。

減低噪音，也是台船董事長賴杉桂口中，宏昇能做到「世界級」的關鍵能力。

螺槳的靜音能力有多重要? 潛在海面下僅僅三百公尺，連遠在二十公里以外的手表秒針轉動的聲音，都能被偵測得到，更遑論高速轉動的螺槳。而宏昇的高性能螺槳，運用銅鎳合金等特殊材質，敲擊後人耳聽不到音頻，加上減噪功能，能解決被敵人追蹤鎖定的問題。

不只軍艦，商業應用也要創新。為提升螺槳葉片加工精準度，宏昇添購CNC（數位化電腦機器加工設備）翼面加工、數位化量測設備，將螺槳誤差值降低至○．○○一公厘，精度要求已超越ISO484 S class最高等級的要求。

由於震動會影響主機穩定性、人會感覺不舒服易暈船；噪音則是影響軍艦匿蹤的安全性、人的心理上易煩躁，這兩個重要關鍵技術克服之後，等於訂單不請自來。

宏昇將螺槳設計的突破，分別推廣到軍艦、研究船、漁船和豪華遊艇上，讓不同領域的客戶都很滿意，一傳十十傳百，手上訂單常年維持「滿檔」的狀態。

心中有夢，進軍國艦國造打遍天下船舶市場，一身「博士級」本領的鄭正義，心中還有更遠大的夢想。

「這是我們做潛艦的熱身，」鄭正義說，通過具有國際公信力的認證，讓他更有信心和把握，盼練了大半輩子的功夫，能參與「國艦國造」的巨大商機，要證明自己有螺槳界「博士級」的實力。

不過，宏昇的產製能力仍須提升，如果未來海軍開出的螺槳規格超過五米以上，宏昇仍有擴充廠房設備的挑戰，包括吊車、鑄造設備都要再添購，才能迎戰美國、荷蘭等製作大型螺槳的廠商，但鄭正義已發下豪語，只要國艦國造政策能落實，他將不惜斥資擴廠，來完成畢生的夢想。

【延伸閱讀】外銷27國，效能超越德荷日大廠—宏昇內外銷比率

德國25%