📖 ZKIZ Archives

才四天不在，作物都長得不一樣了！」炎熱的六月天，台南巨農有機農場主人周俊吉，剛從大陸談合作計畫回來，面對著他的農場，驚訝於今年作物生長情況，「整個亂掉，遠超過以前經驗！」

這裡是全台灣第三大的有機農場（以面積計算），放眼望去，占地十六公頃的巨農農場，蓋了六十一棟溫室，還有網室、露天耕作區、生態蓄水池……，生產高麗 菜、小白菜、地瓜葉等葉菜類，以及根莖瓜果共四十多種，銷往全台最大有機商品店的里仁、主婦聯盟、統一生機等通路，平均年蔬菜產量四百二十噸，去年光是作 物營收就達三千萬元。

不想只做有機通路 他離開大企業，直接投入有機耕作

乍見周俊吉，黝黑的臉龐，看似歷經風吹日晒，充滿濃厚的農夫味。但仔細了解，你會發現，他是位全然不同的農夫。

他一面重新規畫生產排程，另一面安排著接下來幾天的行程：「明天要面試農場的一位新同事，下午要去社區大學上課，後天有一場演講，星期天還要陪郭董宴客……。」

他口中的郭董，就是鴻海集團董事長郭台銘。

周俊吉不只有自己的農場，他還是郭台銘旗下的另類大將。鴻海集團兩年前在高雄興建的「永齡杉林有機農業園區」，占地五十四公頃，現為全台第二大有機農業專區，郭台銘特地請來周俊吉，從園區整體規畫籌備開始，並委託他負責經營與管理此農場。

從經營的規模與角色來看，周俊吉是今日台灣最大的有機農業CEO。

為何能讓代工大王郭台銘都委託他經營管理？因為周俊吉是一位走入田間的科學家。

出身於台南新市農家的周俊吉，父母皆是務農出身，小時候父親曾經因噴灑農藥而不小心中毒，「從事農業就一定要用農藥嗎？」這樣的疑問一直留在他心裡面。

擁有中興大學植物病蟲害博士學位、美國北卡大學博士後研究高學歷的他，原是永豐餘生技副總經理，年薪超過百萬元，負責管理公司的有機農場和健康食品等業務，他表示，雖然當時公司算是國內很早經營有機農場的企業，但因希望快速商業化且獲利，把重心放在消費者通路端。

而周俊吉則希望能從頭做起，確實掌握農作物生產流程，因為他認為從事有機最重要的就是和消費者間建立牢靠的信任關係，而「農場本身就是最好的說明，再多的認證都比不上，」他說。

「既然要做，就要從頭做起，」為了堅持這樣的理念，即使永豐餘集團董事長何壽川二度慰留，他仍執意離開。

除了現實面的趨勢和商機考量外，會投入有機農業，周俊吉還有一個理想，「我一直覺得，農業是一個大怪物！」周俊吉說，一塊地是有很多生物鏈在裡面的，可是一旦變成農地，就只剩下栽種的那一種作物，其他生物好像變得不應該存在。

看見「大農」的未來 一開始就決定把生意、規模做大

他認為，農業是破壞生態的兇手，這塊地發展農業，雖然提供糧食，卻犧牲更多東西，但人類又非吃不可，所以，如果是有機耕作，就會有更多包容性，「像鳥會來吃我的番茄，老鼠也會來咬我的玉米。」他說，這樣一來，至少某種程度上能維持生物多樣性。

離開永豐餘後，他和幾個志同道合的朋友，在○五年籌資一千八百萬元成立農場。頂著博士光環卻回到鄉下種田，周俊吉的父親對他說：「早知道你要回來作實（台語：種田工作），冊（書）就不用讀這麼高了！」

周俊吉看到的卻不是辛苦的「作實」，而是「大農」的未來。

他在美國念書時，就注意到有機農產品商機，但台灣的有機農都屬於個體戶、規模小而不成氣候，他決定投入有機農場經營時，一開始就決定要把生意做大。

「把生意做大」，除了指農場要具有一定規模外，周俊吉想實現的是「大農」理想目標，他覺得傳統農業之所以弱勢，就是因小農們不懂得團結和團隊合作，他希望未來巨農能有更多合作農場和衛星農場，不但能藉此達成規模經濟，更能分散風險。

不過，事情並沒有他想得這麼簡單。農場所在地是向台糖公司承租的土地，原來只能種植耐旱的甘蔗、西瓜，而且使用傳統化學肥料，不算是理想耕地。貧瘠的土壤導致作物生長速度慢，長得矮小又不好看，品質很差，連股東看了都質疑周俊吉：「你不是博士嗎？怎麼會種不出來？」

「當時我們把土壤送檢驗分析，有機質竟然只有○‧四五％，」周俊吉說，台灣標準值是三％有機質，面對這塊荒地，他曾一度沮喪，「再種不出來，農場就要解散 了。」為改善土質貧瘠的狀況，周俊吉不嫌麻煩，用玉米葉、苜蓿餵食的乳牛的牛糞，再加入菜園裡被淘汰的葉菜，並添加自己研發的菌種，經過半年發酵，才成為 深黑色有機肥。

採用企業化管理 電腦分析採收，還發激勵獎金

在周俊吉「特調」的有機肥灌溉下，一年後農場的有機質就增加了一倍，再過一年就超過了標準值。

身為一個新農夫，周俊吉不接受農民只能看天吃飯，他以具體的行動建立起農業企業化經營的管理模式，把農場打造成一個具生產效率的工廠。以生產面為例，半年 前就預先排定生產時程，作物從播種栽種開始，所有的田間工作、作畦、防治，一直到採收，每項工作用多少人力、花多少工時，都一一記錄下來，如此一來，不但 可以精準計算每位員工的工時與績效，也可同時製作所有農作物的生產履歷，再利用電腦分析採收日期與產量，完全掌握所有生產狀況。

另外，農場的員工管理也有企業化做法，周俊吉設計了一套類似業務員的獎勵機制，在單位面積產量和作物良率上設定目標值，只要超越就有生產獎金，周俊吉說，人性是需要激勵的，有了這套機制，每個人都把這裡當作自己的田來耕作，產量和良率也年年提高。

走在田間，周俊吉順手從玉米株上摘下一根金黃色甜玉米，撕去淺綠色外皮、剝成兩段給我們品嚐，他說，這玉米不用水洗，也不用烹調，原汁原味最好吃，我們就 這樣在現場吃起來，很驚人，看起來索然無味的玉米，一口咬下不但水分飽滿，吃起來竟比蘋果還香甜。周俊吉說，兩年前郭台銘來參觀農場時，就一連吃了兩根。

「實施有機農法雖然辛苦，只要聽到人家說好吃，吃得健康，一切就值得了，」周俊吉表示。

病蟲害則是另一個問題，農場成立第一年，就曾經因為蚜蟲防治未妥善，三十幾間溫室全部受害，不但當期作物無法收成，溫室還要淨空一段時間，以徹底清除蟲害，「那個時候帳面上都是紅字，」周俊吉苦笑。

建立儲備人才庫 實現良心事業夢，著重找到對的人

後來，他想出「以雞治蟲」的方法，當溫室菜圃收成後，把雞群趕進溫室，讓雞吃菜梗、小蟲，而雞爪扒土，同時又翻動了土壤，一舉兩得。而有機雞的養殖，也意 外帶來商機。因為雞活動力旺盛，肉質特別好，雖然養雞主要目的是為了除蟲，但這些有機雞和有雞蛋在市場上意外受歡迎，一隻雞可以賣到八百元，一顆雞蛋賣十 五元，價格雖高，但因限量供給，一個月三百隻雞，一天一百多顆雞蛋，始終供不應求。

有機雞和有機蛋的熱賣，再度印證了有機市場的商機無限，但他擔心的是人力不夠的問題。

除了人力缺乏，現在缺的還有人才，周俊吉說，他現在花最大時間的，就是在人才培訓，農場甚至還要應徵「儲備幹部」，因為巨農在經營上有很多專業和管理部 分，未來還希望把這套流程標準化、商業化，推廣到更多地方，像鴻海集團的農場，就是按照巨農標準打造，統一、東元等企業也都來觀摩過。

「農業是良心事業，人則是耕作的主體。」周俊吉說，農業變數大，沒有辦法建立SOP（標準作業程序），頂多只是取個最大公約數的基本原則，舉例來說，巨農的土壤是沙質，杉林則是黏性土質，澆水和施肥的狀況就大不相同，所以人才更為重要。

其實周俊吉剛投入有機產業時，不太有信心，他說，以前的他就像植物醫生，各種病蟲害都能用不同農藥來解除。投入有機耕作後不能用農藥，過去所學大半失效，突然間像被綁手綁腳，「常感覺沒藥醫了，很無力。」

但為了堅持有機，為了找回兒時在田間就可以抓泥鰍、釣青蛙那場景，他向大自然重新學習，「大自然裡有一物剋一物的定律，再不然，只要培養包容性，偶爾被蟲、鳥吃吃菜葉也無所謂。」過去這位植物醫生，現在更變身成大自然的好朋友。

不像傳統農夫可以「日出而作，日落而息」，周俊吉每天晚上有一堆報表要看，還有推廣計畫擬定、生物實驗規畫等，但是他卻樂在其中，他指著農場湖邊的一隻紅 面水雞說，五年前農場剛成立時，這裡只有一對，現在有了三對，最近剛下了六顆蛋，偶爾在低窪的田間還可以看到青蛙和蚯蚓，「證明這裡的自然生態越來越好 了！」他欣慰的說。

博士種田，種出另一片天來。周俊吉說，他現在比過去更忙，但卻更快樂。

【延伸閱讀】1.農業不能只是看天吃飯，環境無法變，就要改變技術。

2.蓋生態池來濾水 農場灌溉水來自地下20米深的地下水，先經自然曝氣沉澱，再透過池內布袋蓮、浮萍等植物，淨化水質。

3.農場也講零庫存 農場每天約產1公噸蔬菜，從採收到分裝完，只要2小時，隔天早上送抵全國有機商店，成功做到零庫存。

這是一場郭台銘與郭台強兄弟間，分食蘋果商機的通路戰爭，已有深厚根基的Studio A遇上賽博數碼，他們要爭的是中國市場。孰勝孰負，端看郭氏兄弟手下戰將張瑞麟與關恆君如何過招。

撰文‧賴筱凡、翁書婷

頂著炙熱豔陽，鴻海董事長郭台銘拉著台北市長郝龍斌，戴著白手套一同鏟起一小堆土，象徵籌畫一年多的「台北秋葉原」ＢＯＴ案要開始動土，這一鏟，不僅是讓郭台銘的通路布局能夠繼續往前達陣，也一腳踩進了弟弟郭台強的地盤。

台灣商機不放過

開展大陸市場不退讓

年初賽博數碼取得蘋果大中華區代理權，在兩岸三地開設蘋果專賣店；正崴集團旗下的晶實科技則早在四年前，在台灣開設專賣店Studio A，並在去年跨足香港、大陸，兩軍正式對壘。

近一年來，鴻海大舉揮軍通路事業，外界就不斷用放大鏡檢視兩兄弟的競爭。這一頭賽博數碼的「台北秋葉原」ＢＯＴ案動土，震撼一直以來由正崴獨享台灣蘋果商 機的龍頭地位；另一頭，正崴旗下晶實的Studio A接連展店南京、合肥，直接將手伸進大陸這塊蘋果直營專賣店仍寥寥可數的處女地。

鴻海、正崴通路大戰開打，同時點燃股價拉鋸戰火苗，「台北秋葉原」動土前夕，鴻海股價還苦守九十元關卡，正崴股價卻已悄悄來到近三年半新高的七十八．五元，兩家公司股價逐漸朝翹翹板兩端平衡之際，全市場都在看，蘋果通路戰誰人將勝出？

蘋果商機在大陸有多夯？曾有人問蘋果營運長庫克（Tim Cook），全球人潮最多的蘋果直營專賣店在哪裡時，他回答：「中國大陸。」人潮居次的店一樣在大陸，第三、第四名還是在大陸。蘋果在大陸的直營專賣店， 不過北京、上海兩地區區四家，就囊括了全球人潮最多的前四名，顯見亞洲人對蘋果產品的狂熱。

場景轉向天津市，熱鬧的鞍山西道上，熙來攘往的人朝，一條科貿街裡擠進了賽博數碼、百腦匯、創元、百豪等科技賣場，六月二十四日這天，沿著賽博數碼廣場裡 排隊的人潮特別多，綿延數公尺的人群手上都還握著一顆蘋果，「我要他們排隊買蘋果，嘴裡啃蘋果，一炮就要打響賽博數碼廣場蘋果專賣店的名號！」賽博數碼董 事長張瑞麟豪邁地說著。

在「台北秋葉原」動土前夕，郭台銘用專機接送大陸十大經銷商來台，光是這十人手裡就控制兩千家以上店數，他們此行來台就是要觀察台灣通路賣場怎樣做。所以，他們抵台的第一天晚上行程，就殺到信義誠品參觀Studio A。

郭台銘專機接送經銷商

賽博數碼要打團體戰

「很多人都會問，我們自己做蘋果專賣店，為什麼要找經銷商來？理由很簡單，我們要找的是『友軍』。」張瑞麟「友軍」二字說的曖昧，他用業績做實證，天津蘋 果專賣店開幕當天，就創造一百萬元人民幣的業績，單月達千萬元人民幣。在大批人潮湧進下，吸引經銷商進駐，將可借力使力，互相拉抬。

六月賽博數碼在天津、深圳、長春首開三家蘋果專賣店，年底前蘋果專賣店數要達到十五家，未來三年拓至五十家，張瑞麟預估，光是蘋果專賣店，就可為賽博數碼 帶進三五○億元新台幣的營業收入，這是第一次他感到賽博數碼「真的」能躋身鴻海千億元新台幣營收「第七艦隊」的一支。然而，當張瑞麟喜滋滋地向郭台銘報告 時，郭台銘先是笑而不語，起身翻動辦公室裡的大字報，停在通路的那一頁，「我給你的目標是千億元。」這就是郭台銘的決心，他做通路，要吃的是上千億元市 場！

經銷商心知肚明，郭台銘這次是玩真的，光看天津店開幕第一天就有百萬元人民幣營收，鴻海龍華大本營門口的深圳店，更創下五百萬元人民幣營收，按這速度估 計，每家店單月營收上看千萬元人民幣，經銷商怎能不心動。因此，張瑞麟在台灣宴請大陸經銷商的晚宴，就有經銷商在他身旁咬耳朵，「張先生，你幾時回大陸， 我們找時間談談。」張瑞麟抓住把餅做大的策略，要替鴻海已陷瓶頸的低代工毛利找出路，「我們做通路，只有一個目的，就是替製造業加值，iPad、 iPhone在鴻海生產，直接就送進賽博數碼賣，能省下龐大庫存成本，所以，我們拿的是蘋果大中華區總代理權。」事實上，賽博數碼的通路已成氣候，張瑞麟 私下透露，最近歐洲地區因為筆電庫存打亂了整體市場秩序，就有某筆電品牌廠找上門來，要求張瑞麟低價促銷。「如果我們的『友軍』規模夠大，未來跟品牌廠議 價能力就會更好。」張瑞麟說。

賽博數碼要大舉發展蘋果專賣店，等於向過去獨占鰲頭的晶實Studio A宣戰，郭台銘與郭台強兩兄弟，也正式交戰！

面對賽博數碼挾「友軍」襲來的強勢挑戰，郭台強旗下的通路大將晶實總經理關恆君，倒是自信滿滿。他一身黑色西裝、白襯衫，黑皮鞋擦得發亮，就連手上戴的iPod Nano錶也是黑色，完全一貫的蘋果配色風格。

四年前，關恆君從半導體業轉行做通路生意，這一轉行，四年來，讓他在台灣迅速開出三十家Studio A，去年晶實營收就突破十億元，ＥＰＳ二．九四元；今年，在晶實購併韓國最大蘋果代理商及大陸展店助益下，郭台強更預估，晶實業績將占正崴一成營收，達七十億元。

郭台強看好晶實的爆發力，不是沒有道理。關恆君踏進通路這行，僅四年，就替蘋果在台灣市場打下半壁江山，後來更是複製Studio A模式到香港展店，不到數月時間，就成了蘋果在香港業績最好的通路商。

去年他再與韓國友人攜手合作，入股韓國最大蘋果代理商，一下子二十家蘋果專賣店入袋；今年他揮軍大陸市場，選定南京、合肥試點，還找上當地最大百貨當夥伴，展店計畫一波波，都讓郭台強對這隻小金雞有高度期待。

郭台強老神在在

Studio A玩時尚製造蘋果迷面對強敵一一竄起，甚至直搗晶實核心市場的賽博數碼，關恆君始終神色自若，「Studio A從一開始，就跟別人走的是不一樣的路，當他們還在把蘋果產品當電腦衝量在賣，我們的思惟早就不同，Studio A要賣的是一種時尚感。我根本不在乎競爭者在做什麼、差距有多遠，因為我還有做不完的大陸市場。」關恆君自有一套經營哲學，他觀察蘋果直營專賣店發現，蘋 果選點哲學要的是最熱鬧的區域、最多人的商圈、最大的店面，所以蘋果直營專賣店落地紐約第五大道、東京銀座，「蘋果的產品，不是單純的３Ｃ產品，而是一種 消費性的時尚玩物。」抓緊蘋果核心精神，他從一開始就很清楚，要做的是最高等級的蘋果通路。

蘋果將旗下代理商大致分成兩類：第一類是開在電腦商城裡的蘋果專賣店，店面坪數較小，稱之為ＡＡＲ（Apple Authorize Reseller）；第二類則是開在百貨賣場的蘋果專賣店，店面多在百坪之上，稱之為ＡＰＲ（Apple Premium Reseller）。前者就像在光華商場裡的蘋果專賣店，後者則是信義誠品裡的Studio A。

所以，當其他代理商都還在做電腦商城裡的ＡＡＲ通路時，關恆君的第一家Studio A就落腳在最精華的信義區紐約紐約一樓，整個店面設計時尚感非常強烈，就連Studio A代理的他牌周邊商品，都高規格要求與蘋果設計風格相符。

「我要Studio A成為蘋果迷的製造機，建立消費者買蘋果產品就是要到Studio A的中心思想，甚至把Studio A打造成時尚的代名詞，讓每位踏進來的人都覺得這是一件很時尚的事。」所以，Studio A的員工從沒有業績壓力，有的只是「神祕客」打的服務分數。

關恆君每到一個地方，都會先到當地的蘋果專賣店逛逛，他觀察當通路店員有業績壓力時，看到消費者進來，就是想著如何把商品賣出去，而不是如何把消費者服務 好，「我堅信，只要你服務做得好，後面業績就會跟著來。」因此，關恆君花錢找「神祕客」到每家店打分數，要把Studio A服務品質做到最好，消費者的黏著度自然就會高。

半路出家的關恆君，過去從來不擅通路經營，為了培養自己對消費者喜好的敏感度，他時不時就到星巴克去，是學習星巴克的通路經營細節，也是觀察消費流行趨 勢。「做通路，如果你到每家店，都感覺不到差異性，那就成功了。」關恆君說，做通路不是賣電腦，以追求量大為目的，而是要養出消費者忠誠度。

打著厚實根基的Studio A，對上才剛起步的賽博數碼；一派紳士風格的關恆君對上草莽性格的張瑞麟；郭台銘、郭台強兩兄弟所見略同，大陸將是未來蘋果通路的最大主戰場，兩人搶食蘋果商機的好戲才要上演。

鴻海、正崴通路比一比

賽博數碼（鴻海集團） 通路名稱 晶實科技（正崴集團）董事長張瑞麟 主要大將 總經理關恆君大陸3家 現有蘋果專賣店數 台灣30家、韓國20家、香港2家、大陸2家AAR（電腦商城） 蘋果代理權類型 APR（百貨賣場）聯合其他經銷商，打團體戰 主要策略 主打時尚、服務，建立買蘋果就到Studio A思想

鴻海目前在中國的擴張策略很簡單：與地方政府合作！從一座座工廠，到大小城市３Ｃ通路，郭台銘旗下每一位總經理都要懂得與政府合作的藝術。

撰文‧楊方儒

七月初，「台北秋葉原」動土後，所有人都睜大眼睛，盯著鴻海在３Ｃ通路的布局！不過，雖然鴻海董事長郭台銘在台北喊話信心滿滿，但在中國力推的萬馬奔騰計畫，卻沒有太大進展。

前年「萬馬奔騰」計畫曝光，鴻海在五年內，投資一百億元人民幣，號召萬名員工返鄉創業，在全中國開出一萬家３Ｃ小賣店！據富士康集團通路事業群（ＮＣＩＨ）的說法，目前已開出上百家萬馬分店，今年底希望能上看一千家。

與地方政府溝通 助員工開店但希望通路事業成為「第七艦隊」的郭台銘，如今非常不滿意這個數字，正重新制訂展店策略！這造成通路事業群的角色即將轉變，轉變為「中央廚房」角色。

所謂中央廚房，指的是通路事業群不再負責實際的展店，郭台銘將把萬馬奔騰開店的權力與責任，由鴻海通路事業群董事長胡國輝手中，下放鴻海旗下的十五位總經理、中國各地的事業群來執行。

簡單的說，萬馬奔騰將由原本通路事業群的中央集權，轉為各地諸侯負責的地方分權、分責。

通路事業群將變成類似總管理處的虛單位，鴻海旗下各事業群總經理則必須去與工廠所在地的地方政府協調，請政府幫忙有意想創業的鴻海員工開店。

比如說，資訊系統整合與服務產品事業群（eCMMSG）總經理簡宜彬深耕湖北，消費電子產品事業群（ＣＣＰＢＧ）總經理戴正吳是山東之霸，透過他們在地方上關係，快速擴張萬馬開店規模。

但值得注意的，簡宜彬、戴正吳這些身經百戰的總經理，他們究竟會不會做？想不想做？

「他們都是被逼的！」一位台灣３Ｃ通路總經理觀察說。

畢竟惠普、戴爾、新力、思科的一筆大訂單，就是數十億、上百億元新台幣，但萬馬小店賣一個滑鼠、一支手機，能夠賺多少？做慣製造業，轉做服務業，他們的身段、思惟，是天與地的差別。

另外，這些已經上手的資深員工，想要到萬馬來創業，必須先向原來單位提出申請。對於原單位的主管來說，如果好手都流失了，必然會增加麻煩，甚至會降低生產良率！所以他們常會好說歹說，叫手底下員工不要去當白老鼠，至少原單位的工作比較穩定。

但在大老闆郭台銘一聲令下，各個事業群總經理必須與地方政府談得更深，並且讓這些地方官員協助鴻海員工懂得開店。

要訓練一個通路人才，並不是一、兩天可以達到的。以庫存來說，一個店面要準備多少支手機、多少台印表機、多少部電腦，都隨著採購季節、商圈人潮、整體市場景氣狀況而轉變，沒辦法一時透過教科書教會。

尤其通路最重視的，就是「location」──地點！舉例來說，一條街上可能有陽面、陰面，陽面熱鬧，陰面少有人跡，對於這些剛剛走出工廠的員工與不熟悉通路事業的各事業群總經理來說，還有許多學分要補修。

與麥德隆合作關係恐生變

鴻海旗下的賽博數碼廣場在中國發展已有十多年，如今取得土地價錢與當初是天差地別。賽博採取NOVA的大房東方式，再廣招３Ｃ小賣店進駐，只要整棟商城拿地的成本越低，而租給小房客的價格越高，賽博的獲利空間越大。

鴻海為中國地方政府解決就業問題，也增加國內生產毛額（ＧＤＰ）數字，這時長遠建起的深厚人脈，在拿地上就發揮優勢。未來賽博的展店計畫，就會順著一條條政府關係，在各城市的精華地段，建起一座座大商城。

雖然郭台銘說了千百次，鴻海不做房地產，但如果預先知道賽博在某一城市拿地，即將開設蘋果專賣店，帶動整個商圈人氣大成長，那麼先進場買幾棟房子，肯定投資報酬率會高得驚人。

萬馬奔騰策略改弦更張，是因郭台銘的中國通路夢不如想像中順遂。鴻海與德國麥德隆（Metro）集團合資成立的萬得城，首任中國區總經理湯旺濤最近離職。

這是震撼中國通路行業的大消息！畢竟在美國巨頭百思買（Bestbuy）今年宣布退出中國市場後，歐洲首大的麥德隆，也被業內人士認為「要走上百思買的老路」。

去年底以來，萬得城已經在上海開了三家店，展店速度不算慢。但與百思買面對的困境一樣，中國消費者把萬得城當作「體驗中心」，每個人都是只玩不買。

畢竟相較於京東商城等電子商務網站，萬得城等實體通路，可說是毫無價格優勢！水土不服的窘境，直接導致了德籍總經理湯旺濤的離職。

郭台銘公開說了好幾次，要從「製造的鴻海」轉型「科技的鴻海」，並走向「通路的鴻海」，在中國從世界工廠成為世界市場的前提下，鴻海絕不會在通路上缺席，萬得城與萬馬奔騰都是重要棋子。

鴻海僅占萬得城二五％的股權，在德方強勢主導下，鴻海不僅無法學到歐洲一流的通路管理經驗，如果麥德隆將來決定認賠殺出，恐怕會是郭台銘在通路上的大挫敗，眼下郭台銘只能抓緊萬馬奔騰的開店速度。

郭台銘搶攻中國通路的五大武器

事業 發展狀況

萬得城 去年11月4日開出第一家店後，至今在大上海地區已有三家店，但鴻海已失去主導權，為單純財務投資。

萬馬奔騰 預計今年底前開幕一千家店面，但戰線過長，全國鄉村、山區配送發展不易，且工廠員工轉任店長仍須長期培養。

敢創 與大潤發合作，去年底已開出130家量販賣場店中店。

飛虎樂購 去年8月1日上線，但在中國市場，同類型電子商務網站競爭劇烈，仍須擴張知名度與出貨規模。

賽博數碼 賽博將在全中國開出500家蘋果專賣店，是郭台銘近期最得意的一件大事。

整理：楊方儒

董事長郭台銘要如何為鴻海集團注入新動力？

觸控面板，是他的新武器。等不及奇美電分割案，郭台銘已於五月在四川成都的五十萬平方公尺基地上，成立鑫成科技，這家公司肩負成為「全球最大的觸控模組廠」，挑戰營收兆元的任務。

不過，鑫成科技董事長人選一公布，跌破業界眼鏡，竟然由一個沒帶過觸控面板部門的人，奇美電電視系統端的協理曾建瑜，取代呼聲最高的現任奇美電觸控事業部主管周賢穎出任。

這其實是鴻海集團跨入觸控業務以來，郭台銘第三次換人領導觸控事業。

過去，鴻海觸控部門都由原群創，就是奇美電北廠團隊負責，主其事者為現在奇美電中小事業部副總許庭禎。 三合一合併後，郭台銘則拉拔許庭禎手下另一名將領周賢穎負責。

第一關：找人才如何誘使研發人員到大陸

即 便兩位戰將都很努力，但鴻海切入觸控面板的戰績卻不佳，其占蘋果iPhone訂單僅兩成，iPad訂單一直掛零，眼看鴻海股價因利潤走低，破兩年來新低， 郭台銘在和奇美許家談不攏後，另設公司搶單，也起用鴻海新幹班的曾建瑜，讓曾建瑜從協理直升子公司董事長，這種升遷速度少見。

「Newman（曾建瑜英文名）企圖心很強，」鴻海集團內部人士觀察，他原本任職於鴻海，卻在群創設立之初自願請調到群創，又在奇美電合併時，自願到新公司，「從一家賺錢公司到不見得會好的公司，需要很大的勇氣。」曾建瑜請調到前群創後又拿到三星訂單，證明了自己的能力。

元 大證券面板分析師張家麒說，「我看觸控最重要，就是有能力和宸鴻（TPK）競爭者。」也就是說，曾建瑜的頭號對手就是宸鴻，畢竟，一塊觸控面板毛利率有一 五％到一八％的高水準，相對於鴻海現在保七％的毛利率，觸控面板的營收若能衝上來，不啻為拯救鴻海獲利、股價的最佳救援投手。

另一位業內人士認為，「其實鴻海要切入觸控，比其他對手，甚至比蘋果的觸控合作夥伴宸鴻，要來得有利基！」

首先，郭台銘可以直接跟蘋果營運長庫克（Tim Cook）談上話，要訂單不是難事。

該業內人士判斷，「蘋果也樂見鴻海往上吃，這樣蘋果賺更多。」因為鴻海握有九成iPhone組裝、全部的iPad組裝，若能上下整合成本更低，蘋果毛利更高。

再者，奇美電有中小尺寸的產能，最能降低觸控成本。奇美電無法提升訂單原因之一，在於研發人員不願意到大陸去，偏偏觸控的技術需要人工貼合，光是宸鴻就用了近四萬個員工，人數和擁有十幾座面板廠的友達一樣多。

一位曾任職兩大面板廠的技術主管認為，「工程師能留在台灣絕對不會想到大陸去，除非有機會在股票撈一筆，目前觸控是最大的機會。」所以郭台銘才想跟許家商量分割觸控公司，希望以上市吸引人才。

這次，鴻海成立鑫成，組成分子除了前群創留在大陸做觸控面板事業的人外，還有二十名友達光電面板工程師，初步已經達成郭台銘想吸引人才的目的。

人才僅是第一關，要獲利，曾建瑜還有兩關考驗。

第二關：換腦袋重視客製化及貼合經驗值

觸 控產業有句名言，「報一樣價格，有人賺一八％，有人賺六％。」郭台銘起用做面板的人來做觸控，要逃離六％低毛利率的命運，首先，得換腦子才行。一位曾經研 究過觸控業務的面板廠技術主管指出，「做面板永遠都覺得觸控的技術含量很低，等到產值起來再切入即可，」沒想到一做才知，觸控不是講求技術層次多高，難在 客製化和經驗值。

不僅產品客製化，連設備都要自己做，過去面板廠就是跟日本買設備，一開始做觸控也是，成本就是比別人多十倍，你怎麼做？」該技術主管反問。

至於經驗值則在貼合，觸控難在保護玻璃和觸控感測器（sensor）的貼合，一旦貼不好，這個占蘋果零組件三成成本的觸控面板就報銷了，良率低於八成就會賠錢，等於是一個慢工細活的工藝品。

第三關：搶訂單跟奇美電分工合作或競爭

另一個關鍵在於，鑫成怎麼和奇美電分工？合作或競爭？

「我想郭台銘比較喜歡兄弟登山的競爭，原本分割觸控事業就是想IPO（首次公開上市）讓鴻海對於觸控的人事、訂單主導性強一些，否則幹嘛分割？」他判斷，鑫成和奇美電也將是如此模式。

當郭台銘決定讓觸控事業另立門戶時，產業也在改變，觸控已經悄悄進入新一輪的競爭。以後觸控技術會直接做在保護玻璃上。

賽跑時，每個轉彎都是超越第一名的機會，這次鑫成成立，能否利用技術轉變，大咬蘋果一口，這是鴻海股東都想知道的答案。

【延伸閱讀】郭董搶訂單，衝著宸鴻來　——3大台廠近半年分食蘋果觸控面板訂單

iPhone：奇美電20％宸鴻50％勝華光電30％

iPad：勝華光電25％宸鴻75％

註：時間統計至7月資料來源：各券商

十月七日下午，新北市板橋火車站 附近的金管會裡，來了一位特別的客人。

七十多歲的奇美電子董事長廖錦祥，離開平日辦公的台南總部，親自北上拜訪金管會主委陳裕璋。據聞，廖錦祥此行，為的是奇美電籌畫半年多，至今仍沒有下文的 六百億元聯貸案。因為銀行對此案保守，聯貸案的額度一路降到近期的四百億元，九月底，銀行團總同意額度只有三百六十億元左右，還不到預定額度。

為找錢，還準備賣機台

雖然這個拜會，被兩大財經報報導，但從奇美電子財務長陳彥松到金管會主秘林棟樑，一概聲稱對此會面毫不知情。

此聯貸案順利與否對奇美電至關重大，上半年每股虧損三．七元的奇美電，全年每股虧損可能逾六元。截至九月底，奇美電一年內到期的長期負債有六百五十億元， 現金及約當現金卻只有三百一十億元。

聯貸案不順利，業界傳出，奇美電正計畫出售五代廠老舊設備給對岸的龍騰光電。不過龍騰光電執行副總李宏明說，之前有聽說奇美電在賣機台，但龍騰目前並未向 奇美電購買。

奇美電找錢急如熱鍋上的螞蟻，但令人好奇的是，為何看不到大股東鴻海集團的身影？

去年奇美電、群創、統寶風光三合一，一躍為全球第三大面板廠，親自出馬談定合併案的鴻海董事長郭台銘，也曾熱切參與新奇美的營運。

不過景氣大勢難擋，合併效益遲未顯現，奇美電分拆計畫又不斷延宕，據傳郭台銘不滿情緒再現。內部人士轉述，郭台銘月前憤怒的以「這個爛攤子你們自己收」這 種語氣告誡高階主管要扛起責任。對此，奇美電業務副總許庭禎證實，「之前啦！是有說過重話。」不過他不願直指郭台銘的講話內容或生氣的對象，也表示郭台銘 一直很「放手」、授權給主管，沒有如外界傳聞般「坐鎮」。

面板業景氣冷到深不見底，現金水位攸關奇美電未來能撐多久，相較奇美實業派的廖錦祥親自搬救兵，郭台銘尚無大動作。一件籌資案，暗示兩大股東在這個世紀合 併案裡，已經從熱情結婚到相敬如冰。

一宗董事長請辭案，透露台灣兩大 經營傳奇人物——郭台銘與許文龍在經營理念上的歧見。

十二月二日下午，奇美電召開董事會，原定議程是討論沒有取得四百億元聯貸案的因應措施。如果奇美電再拿不到聯貸，可能淪落為第一個和銀行團進入財務協商的 面板廠。這個由許文龍與郭台銘共同經營的全球第三大面板廠，正面臨空前危機。

但是，兩點半會議開始，董事長廖錦祥並未開始原訂議程，反倒以健康為由，請辭董事長！

奇美電四百億聯貸案難過關，是這次廖錦祥請辭董事長的原因。

銀行為何不放款？寄望郭先增資，才給過關

一位公股銀行高層主管表示，面板看來風險很大，是銀行不願放款的原因。

更讓人不解的是，經濟部次長黃重球都公開要求「大股東應該先表態」，市場解讀就是要郭台銘先增資，然後聯貸案才可能過關。但身為奇美電第二大股東，鴻海加 上旗下創投及個人持股約達奇美電一五％的郭台銘，居然至今仍不出手。

當許系人馬廖錦祥請辭的訊息一出，奇美電股價週一上漲一．八％，以十三．四五元收盤。巴克萊資本證券分析師葉婉屏解讀，這是因市場認為只要郭台銘出面，聯 貸案就有解，至少可以再撐過一年。

但是，奇美電的困境可就此解決嗎？

除了面板大環境不佳的因素外，按理而言，奇美電擁有鴻海這個出海口坐收垂直整合之利，又有想出群創模式的面板老將段行建，外資分析師都認為應能提升毛利 率。但是自二○一○年正式合併後，奇美電每季毛利率幾乎都是低於友達，垂直整合的成效未顯現。

郭台銘為何不出手？與許家歧見深又沒主導權

觀察郭台銘每個轉投資產業，小至LED廠先進光電、保護玻璃廠正達，大到香港富士康，都擁有主導權，唯有在奇美電踢到鐵板。

至少在三件事情，可看出許家和郭台銘的意見不合。

首先，合併後，今年奇美電爆出反托拉斯案件遭歐盟罰款三億歐元。內部人士指出，許家和郭台銘都認為應該上訴，爭議就在，奇美實業和許家希望先提撥三億元保 證金以示配合，但是郭台銘認為應該保留現金，僅繳納利息費用就好，不須全額提撥。而最後是郭台銘讓步。

但這個事件種下雙方不信任種子，這也是郭台銘最後一次公開幫奇美電叫屈。「誰叫Terry郭（郭台銘），馬上就煞到對方，連內部稽核都沒做好，就想直接娶 進門的結果，」一位面板業人士觀察。

第二個例子，是中小尺寸分割案，郭台銘想把獲利的中小尺寸面板和觸控面板事業獨立分割出上市籌資，相關人士表示，這不是不能談，只是沒人知會廖錦祥，他還 是透過媒體才知道這件事，讓他心裡很不舒服。

尷尬的是，原本內部認為分割案會順利通過，早就在橫濱光電展登記兩個席位，一個給新成立公司展示觸控和中小尺寸，一個給奇美電展示大尺寸。分割案沒成功， 在展場上奇美電硬是分割成兩個攤位，參觀者都一頭霧水，為何隔著走道，同家公司有兩個攤位，風格還不一樣。

內部人士指出，分割案沒共識後，雙方很少溝通，所以產生第三個歧見—— 巴西設廠案。

郭台銘打算分散製造基地，邀請奇美電到巴西設廠，主動出擊獲取訂單。但廖錦祥也是透過媒體得知此事，更重要的是，許家認為，奇美電都在縮衣節食了，哪裡有 錢到巴西設廠，「案子都沒提到董事會就胎死腹中，」相關人士說。

新興市場印度和巴西是液晶電視成長最快的地方，三星在兩大市場都是第二大品牌，「敵人都在插旗了，難道我們坐在家裡等死啊？」奇美電內部人員為郭台銘抱 屈。

另外，奇美電之前為了扶植轉投資事業，價格雖然比外界高，但合併前的奇美電站在扶植產業鏈的態度，一一埋單。合併後，新奇美團隊一切都以價格性能比為考 量，價格開得不能比外面高。

許家真的放手了嗎？大事仍須許家董事同意

兩大股東想法南轅北轍，讓大家推測，郭台銘這次是鐵了心不管奇美電，想等許家和奇美實業處理不了、反過來讓步時才插手。

奇美電發言人陳彥松指出，關於兩大股東爭議，他不予置評。至截稿為止尚未能取得鴻海發言體系回應。

現在，明眼人都看得出，許家只是把聯貸案這個燙手山芋，公開丟給第二大股東鴻海集團總裁郭台銘。廖錦祥僅辭掉法人代表，但是在董事會奇美實業中仍然占據一 席，重大議題還是得取得許家同意。亦即，這次廖的請辭，還不能視為許家已完全放掉經營權給鴻海。這也代表，雙方還有一段共識之路要走。

一位外資分析師指出，除非郭台銘拿到經營主導權，否則不可能接手這個燙手山芋。現在，兩位在傳產業與科技業各締傳奇的經營者，把奇美電經營成一個全年可能 虧損六百億元的公司。如果兩大股東在經營方向上還是不一致，日後奇美電還是得因為股東經營理念不合，流血不止。受害的不僅是鴻海或許家，還有上萬的投資 者。