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線上抓娃娃機會成為風口麽？我們找兩位創始人聊了聊

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1119/166059.shtml

文 ✎ 托馬斯之顱

受權發布✎ 遊戲葡萄

年關將至，忽然有人說，現在線上娃娃機就要變成風口了。

小道消息中的數字越炒越高：“某頭部產品宣稱自己有千萬流水，百萬下載！”，“聽說有人拿到了2000萬的融資，不知道是人民幣還是美元……”《樂抓》創始人邵虎覺得自己入局並不早，產品模型也還沒有完全穩定。

但即便公司地處福州，依然有大量投資人找上門來，“目前我們接觸的就有3-5家，投傳統行業的，互聯網行業的都有。”

在資本的催熟下，只過了1-2個月，App Store上已經出現了幾十款抓娃娃產品，頭部產品甚至能排到App Store娛樂榜Top 20。由於入局囤貨的團隊越來越多，娃娃工廠斷貨的現象已經越發嚴重，“下一個生產單要1-2個月才能拿到貨。”還有更多團隊已經瞄準了這個領域——線上抓娃娃解決方案提供方：聲網聯合創始人肖峰稱，僅上周就有數十家團隊向他們咨詢了線上娃娃機的相關信息。

線上抓娃娃真的會成為下一個風口嗎？

它會成為下一個棋牌行業，持續悶聲賺大錢的勢頭；還是會成為下一個狼人殺，多少資本都催生不出一則爆款？

一

線上線下結合，用戶非常買賬

據在線抓娃娃產品《哇嘰哇嘰》的聯合創始人葉品傑介紹，國內線上抓娃娃產品的靈感大多來自日本。以《Toreba》（抓樂霸）為例，在這類遊戲中玩家可以在頁面中選擇自己喜歡的娃娃，花費貨幣，然後通過兩個不同方向的攝像頭觀察真實的娃娃機，用方向鍵操作真實的搖桿。如果抓取成功，娃娃將會被快遞到玩家手中。

在國內的線下娃娃機生意日益火爆的情況下，不少團隊都開始學習《Toreba》的思路，購買線下娃娃機、控制主板和攝像頭，架構設備，研發自己的App。與此同時，一些直播平臺也在產品中加入了抓娃娃的功能，例如在YY的App中，玩家可以點擊發現-更多-歡樂抓娃娃找到遊戲入口。

在葡萄君體驗來看，國內的抓娃娃App大多提供支持四方向操作的三爪娃娃機，1-6元即可抓取一次，控制起來稍有延遲，但配合兩個不同角度的攝像頭，基本能滿足玩家“找準位置，一爪下去”的操作需求。

說實話，目前國內的抓娃娃App與《Toreba》等海外產品的表現力仍有差距——它們的攝制畫面有些昏暗，視角方向也各不相同。但這些產品真的能吸引喜歡抓娃娃的用戶。葡萄君給一名酷愛抓娃娃的女葡萄君介紹了這個領域，沒過一會兒她就自行找到了一款App，並在群里炫耀自己的戰績。

或許這也說明在線娃娃機具備相當的社交傳播屬性和相當廣泛的用戶基礎。只要玩家體驗過線下抓娃娃，他們就能在線上抓娃娃里輕松上手，快速找到感覺。

二

頭部產品月流水過千萬

按照幾個線上抓娃娃團隊的說法，這類產品的營收狀況真的很不錯。

《樂抓》的創始人邵虎表示，他們有80多臺娃娃機，產品剛剛上線，還沒開始做大規模的推廣，但每臺娃娃機的日充值金額已經能達到250-300元，月收入接近1萬，每個月的總流水也有80多萬。在他看來，這遠非線上抓娃娃的理想情況，因為“線上抓娃娃的單日營業額有機會做到線下的10倍。”

線下娃娃機可能只有中午和晚上人比較多，其他時間都在閑著。但線上娃娃機不一樣，一天有1440分鐘，娃娃機一般是30秒抓一次，抓的快的用戶肯定用不上30秒，所以單臺機器很可能做到2000多次。

《哇嘰哇嘰》入局市場的時間則更早，而且在App和Web端都有產品，已經積累了不少用戶，據說DAU能達到5000以上，付費率在20%左右。其聯合創始人葉品傑稱，由於團隊始終保持著只有14臺娃娃機的小規模，他們每臺娃娃機的日營業額超過2000元，單月流水能達到70多萬。如果不算人力成本，他們的毛利率能達到60%。“一臺線下娃娃機一周的次數可能都沒有我們一天的多。”

根據一些業內人士的說法，現在線上抓娃娃的兩款頭部產品的娃娃機數量分別在1000臺和500臺左右。如果他們的單臺收入能保持和《樂抓》一致的水平，那就意味著1000萬和500萬左右的月流水，和市場上的傳言基本一致。

但在亮眼的數字之外，一些從業者也表示，在線抓娃娃這門生意並不好做。

1、產品真的不好做，成本也沒那麽低

首先，在線抓娃娃並不是一款好做的產品。它混合了遊戲、電商、線下娛樂設備甚至社交等多重屬性，涉及設備采買維護，倉儲物流，互聯網產品研發，流量獲取等多個環節，每個環節的坑都不少。

在線抓娃娃App的開發難度不大，技術難點主要集中在遠程控制和音視頻傳輸上，後者有聲網等提供低延遲音視頻解決方案的技術供應商解決，但大部分遊戲從業者對前者都沒有經驗，需要慢慢攻克。一般來說，軟件的研發成本保底要在幾十萬左右。

對於遊戲從業者來說，硬件則可能是在線抓娃娃最大的門檻。邵虎稱，現在一臺娃娃機+主板+攝像頭的價格在5000左右，價格倒也不貴。但問題在於，線下娃娃機的使用頻率不高，要半年到一年後才能看出損耗；而線上娃娃機每天都在運行，現在市場上設備的質量普遍不高，線圈、主板非常容易燒毀。“一個線圈是40多塊，天車是700多塊，如果你貪便宜找了不保修的廠商，那就會很麻煩。”

《樂抓》的設備：線上娃娃機沒有搖桿、投幣按鈕和音響

此外，以《樂抓》80多臺娃娃機的體量而言，他們目前的人員成本有20多萬，設備存放場地的月租約2萬，視頻流量成本一個月要4萬-5萬，存放娃娃的貨倉月租也要1萬……邵虎稱，他們現在每天要出貨600-800個娃娃，這對物流也提出了不小的挑戰。而伴隨娃娃機數量的增加，倉儲物流、設備維護的成本，以及對應的人員成本還會呈幾何倍數增長。

2、 即將開始的流量大戰

另外，線上抓娃娃仍然是一款互聯網產品，而所有互聯網產品都要面臨流量的考驗。

葉品傑稱，他們的用戶多為16-28歲，擁有一定消費能力，喜歡新奇事物，喜歡表現自己的年輕人，多為電商平臺、直播平臺以及正版網絡小說的用戶，且喜歡看娛樂八卦。這種用戶的單價在5-7元之間，遠低於遊戲用戶的水準，但月ARPU已經能達到15元。

在上線早期，《哇嘰哇嘰》曾經采用朋友圈、QQ群等人際傳播的形式進行推廣，後來也在微博、美拍、鬥魚上傳視頻，吸引自然流量，並通過邀請好友獲得免費抓取次數的方式來尋求二次傳播。但在大規模的流量采買面前，新入局的團隊可能很難通過這種方式來獲取足夠的流量。

以目前入局的在線抓娃娃團隊來看，《天天抓娃娃》是Same團隊的內部創業項目，而Same曾獲得騰訊領投的2000萬美元的投資；《歡樂抓娃娃》獲得了IDG資本的投資；《開心抓娃娃》的團隊由糗事百科創始人王堅組建……有些團隊的背景甚至涉及互聯網金融、電商等等，它們往往或者擁有充沛的資金或者豐富的流量運營經驗。有從業者稱目前頭部產品的日新增量應該在1萬以上，也由此可見他們的推廣力度。

另一方面，YY等直播平臺也開始試水這一領域，他們擁有與抓娃娃用戶屬性高度一致的自有流量，這也進一步縮小了線上抓娃娃App的流量獲取空間。

3、運營層面的成本比拼

最後，許多在線抓娃娃產品也開始在運營上發力，爭奪現有的用戶。

一些產品正在提升自己抓取娃娃的概率，用更高的成本增加獲客概率和留存；也有產品降低了娃娃的抓取價格，提供了一元專區。當然，贈送免費次數、充值折扣更是最常見的競爭方式。

另一方面，運營競爭還蔓延到了更加細節的領域。一些平臺加入了積分商城功能，允許玩家通過各種方式獲得積分，然後用積分直接兌換獎品；而葉品傑則表示，他們會給娃娃專門定制包裝盒，在用戶生日附近寄出的娃娃還會額外附贈信件和小禮品，以此維系與用戶之間的情感聯系。

顯而易見，大部分的運營手段都在變相補貼用戶，這些補貼也會進一步提升廠商的運營成本。

三

線上抓娃娃會是下一個風口嗎？

葡萄君認為，現階段線上抓娃娃的確存在機會，但沒有人敢肯定這個機會能持續多久。

和傳統遊戲相比，線上抓娃娃挖掘到了一批新興人群的需求，並且采用了付費率更高的收費模式。在產品數量較少的時期，他們能夠以較低的價格觸達這些新型人群，享受到大量的流量紅利。

但當競品越來越多，甚至大流量App都開始入場之後，線上娃娃機的成功可能也會和傳統遊戲一樣艱難。

當然，如果你認為自己速度夠快，能夠抓住現階段的流量紅利，想要試水這個領域，那葡萄君也有一些建議：

1、在二三線城市建立團隊和倉儲物流體系，用敏捷開發的方式研發線上產品，盡量壓縮成本；

2、 拉一些懂硬件，懂音視頻傳輸技術，懂電商，懂物流的朋友合夥；

3、 初期僅購置10臺以內的設備，觀察倉儲物流及設備維護運營狀況，謹慎擴張規模；

4、盡快融資。有開發者認為在明年1-2月，線上抓娃娃產品的競爭將正式進入白熱化。屆時可能小富即安都是妄想，生存才是第一要務；

5.、快速掌握幾個重要的流量獲取手段，保證產品的基礎流量；

6、 在保證核心玩法良好體驗的情況下，探索更加差異化的產品形態，比如提供更獨特的操作體驗、產品氛圍或者獎品。

說實話，線上抓娃娃和其它遊戲品類相似，並不會讓你一夜暴富，也不存在什麽捷徑，所謂的“風口”更不一定是入局的最好時機。好在經歷過VR、狼人殺、共享充電寶等一系列風口之後，這次資本的態度還算冷靜。

在采訪過程中，一名業務還未做大，但已經拿到了幾百萬天使輪融資的開發者也對現狀有點兒哭笑不得：“我個人覺得這種東西成為風口沒什麽意思，但上個月一下子冒出來幾十家，聽說下個月還要有100多家，沒辦法，它好像真的成了風口。”

QQ和抖音先後推出線上跳舞機 舞蹈會變成新的內容風口？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1225/166613.shtml

來源 | 界面新聞（ID：wowjiemian）

作者 | 鄭潔瑤

12月20日，QQ和抖音先後推出了兩款相似的功能——線上跳舞機。

其中，QQ將該功能起名為“高能舞室”，入口設置較深，用戶需要先打開QQ主頁，再點擊右上角的拍攝模塊，高能舞室就在該模塊下方。

而抖音則是給“尬舞機”單獨設計了一個標簽並放在了視屏錄制頁面的最中間，12月22日，包括關曉彤和回憶專用小馬甲在內的多個微博大V都在集體推抖音的這款功能，足見公司對這一新功能的重視程度。

在玩法上，高能舞室和尬舞機非常類似，都需要用戶先將手機擺放至一定距離處，面對鏡頭根據手機屏幕里的人形畫框調整好位置，等音樂響起，再根據屏幕上掉落下來的動作提示做出相應動作。一首歌結束，系統會自動生成一個短視頻。

 

聽起來這似乎和遊樂場里的跳舞機沒什麽兩樣。但要讓手機隔著一定的距離精準捕捉到用戶的動作卻需要一定的技術支持。

據了解，抖音的尬舞機是應用了今日頭條AI Lab自主開發的“人體關鍵點檢測技術”。而QQ的高能舞室則是應用了騰訊AI Lab計算機視覺中心提供的“肢體動作追蹤”技術。

二者的原理類似，都是先讓AI識別人體的各個關鍵點位置，再在後面的舞蹈動作里檢查這些關鍵點和目標關鍵點位置的背離情況，以此為標準進行打分。

根據網友在尬舞機相關視頻下的評論，可以看出該功能目前在抖音還是相當受歡迎的。

甚至於，12月22日，抖音一舉沖到App Store免費榜第一或許也有該功能助力的原因。

無論如何，騰訊和頭條會選擇同一天在旗下產品里上線與舞蹈相關的功能都已經足夠說明問題了。

舞蹈正在成為2018年的下一個內容風口。

這一點在美拍11月28日發布的2018年戰略中也有體現。

據美拍內容副總裁才華介紹，未來一年，美拍將投入整個生態的資源去扶持舞蹈內容。不僅會簽約更多的專業舞團，也會圍繞舞蹈內容做相應的產品開發，目前，“舞蹈跟拍器”功能已經在安卓端上線。

該功能相比抖音的尬舞機，玩法更加簡單，用戶選擇好背景音樂後就進入了拍攝頁面，屏幕左上角為自己的視頻拍攝畫面，大屏幕中則會有專業舞者示意動作，跟不上的話還可以選擇放慢節奏。全部錄制完成後，生成的短視頻只有用戶自己的動作。

換而言之，美拍的舞蹈跟拍器更像一個教學視頻，而尬舞機則多了遊戲屬性。但二者的目的都是為了刺激用戶創作。

到底舞蹈有什麽魔力引得巨頭在2018年來臨之前紛紛布局？

第一個原因或許和明年的綜藝風向有關，如下圖所示，根據目前四大衛視和三大視頻平臺放出的招商材料，明年將是一個街舞類綜藝節目的大年。

其中，《熱血街舞團》的制作團隊是《中國有嘻哈》的原班人馬，嘉賓則是陳偉霆和鹿晗，在這樣的配置下，《熱血街舞團》將大概率延續《中國有嘻哈》的熱度，並讓街舞像嘻哈一樣變成2018年的一個年度熱詞。

再者，和嘻哈相比，街舞內容是一個更加適合短視頻展示的內容介質。觀賞性高，傳播性強，時長也一般控制在幾十秒或幾分鐘內。適合各式短視頻平臺。對於提升平臺調性也有一定幫助。

這一點在抖音上體現的最為明顯，抖音最早完成冷啟動靠的就是舞蹈的超強傳播力。

以搓澡舞為例，這個系列視頻最早由抖音用戶劉西籽發起，但抖音的運營覺得這個歌曲有成為爆款的潛力，就主動去聯系了劉西籽，讓她和站內的達人夏沐chun光一起對歌曲的動作進行了改編，再由抖音牽頭，把這個TAG推廣到了美拍、微博、快手等站外平臺。

正是這次推廣讓抖音吸引了一大批內容創作者和用戶，實現了3月份的數據暴增。

而8月份在抖音爆紅的C哩C哩舞挑戰，則更是一例舞蹈的無國界傳播的典型，該舞蹈自從在抖音爆火，短短10天百度指數就超過了40000，甚至吸引了日本、韓國和泰國等部分地區的舞蹈團體參與其中。

從此可見，如果能夠將舞蹈這種內容操作得當，不僅有利於短視頻自身平臺的傳播，也有利於促進用戶的活躍。

最後也是最重要的是，舞蹈相比段子、寵物這種內容品類，無疑是更容易實現生產的流程化和標準化的，在該領域深耕，無疑也是一種為短視頻產業標準化探路的過程，或許這才是巨頭深耕該領域的真正原因。

掌門1對1和VIPKID，就是線上版的好未來和新東方

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0118/166966.shtml

作者✎ 張乘輔

教育的時鐘從2003擺到2013

2003年的關鍵詞是“非典”、“互聯網經濟”以及“教育”。

和“非典”一起爆發的，是互聯網經濟。這一年，新浪、搜狐、網易相繼盈利，丁磊依靠短信業務和網絡遊戲成為當年首富，李彥宏帶著百度抵擋了谷歌的狙擊，馬雲的阿里巴巴也在這一年看到了電商的曙光。當然，除了互聯網企業崛起，教育勢力也在這一年醞釀發展。

1993年創辦的新東方過完了10周歲生日，俞敏洪頻繁出現在各個高校演講，他的故事也被學生口口相傳。這一年，他的北大師弟張邦鑫，因為輔導了軍隊大院家庭的孩子而聞名。之後在12平米的屋子里，從奧數起家，以培優為主，開始了“學而思”（後改名好未來）之路。

“一新一好”占山為王，教育版圖的“楚河漢界”逐漸浮現。雖然教育無法壟斷，地方教育機構也都悶聲發財，但始終難以撬動和跨越“新”“好”這兩座教育大山。

這一局面，一直延續到十年後的2013年。

2013年，在線教育喊出了“互聯網必將顛覆傳統教育”的口號。美國在線教育旗幟公司Coursera，也在2013年獲得B輪6000多萬美元融資。年底，米雯娟拿到創新工場的300萬天使輪融資創辦了VIPKID。張翼也在這年本科畢業，並憑借GPA位列前1%，被保送上海交大高級金融學院讀研究生。

當然，這年最讓張翼興奮的並不是上海交大的研究生和麥肯錫的工作。此時的他正在醞釀一個在線教育項目，以解決線下因為品控難以擴張的問題。次年，張翼拒絕了麥肯錫的全職offer，並從上海交大辦理了休學，拿著青松基金的天使輪融資，投入到讓他為之瘋狂的“掌門1對1”。

掌門1對1和VIPKID，就是線上版的好未來和新東方。兩家在線教育不約而同地采用了1對1模式，不同的是，掌門1對1主打K12教育，VIPKID主營少兒語培。回顧歷史就像照鏡子，這和K12起家的好未來，以及語言培訓切入的新東方是多麽的相似。

未來工場合夥人沈文博曾在采訪中稱，未來百億美元級別的在線教育公司只會誕生在這兩個領域：K12和英語。現在看來，掌門1對1和VIPKID的幾率最大。

創始基因決定了生長方向

在掌門1對1的D輪融資發布會前，我問張翼總如何定義自己的公司，他說掌門1對1是一家數據公司。張翼補充道：“我們就是從各個地方尋找最優秀的老師，然後通過在線1對1視頻授課，解決教育資源不均和教育效率不高。”

本科讀電子信息專業的張翼尤其重視技術，掌門1對1的底層優勢也是技術和數據，公司決定、教學科研也都依靠數據，也難怪他把公司定位成數據公司。

自創業以來，張翼就堅持選用“好老師”。獲得優秀老師主要有兩個途徑，一是通過品牌和薪資招聘到優秀的老師，二是通過培訓將80分的老師培養到90分。通過前期的地推和現在的口碑，掌門1對1已經擁有3萬名教師，“中國前十大名校里，百分之五的學生都是掌門1對1的兼職老師，我們也會對老師進行A、B、C、D四個層級劃分”，張翼還稱，“新東方的老師是名師化，好未來的老師是標準化，掌門1對1將兩者結合，標準化保證整體水平，名師化發揮優秀教師能動性”。

目前，在線教育最大的問題是獲客，少兒英語獲客成本高達1萬元。我們能發現掌門1對1占領了地鐵廣告，VIPKID也冠名了熱門綜藝，但張翼表示超10億元的年盈收不會只是廣告營銷的作用，內容和口碑才是關鍵。掌門1對1的獲客方式也值得借鑒，比如社交平臺宣傳、招個人和公司代理、微信公號導流、辦營銷活動引流等等。張翼還表示：“線上流量太貴，向線下走成為趨勢。目前，掌門1對1已和幾十家線下機構合作，同時建立了幾十個線下體驗店。”

在做在線教育之前，張翼和米雯娟都有線下做教育的經歷。

1999年，17歲的米雯娟跟著舅舅來到北京，辦線下少兒英語培訓班（即現在的ABC教育集團）。從發傳單和教書開始，米雯娟在北京開始了教育創業之路。之後發展過程中，米雯娟遇到了瓶頸（外教師資、教材內容、成本價格），於是她在2007年自考了本科，又讀了長江商學院的MBA，之後創辦了在線教育VIPKID。

2007年的張翼正在汕頭金中念高中，2009年考入上海交通大學。大學本科期間，張翼便創辦了線下教育機構掌門教育，一直擴張到4座城市5家店。之後張翼發現線下教育因為品控問題難以規模化，所以也轉向在線教育，創辦掌門1對1。

順應趨勢但不追逐風口

目前，掌門1對1和VIPKID都走過四年時間，都拿到D輪巨額融資，都成為各自細分領域的獨角獸。

賽道上玩家眾多，為什麽是張翼和米雯娟率先跑出？除了創始基因，順應趨勢也很關鍵。

米雯娟是83年的，張翼是89年的，“差兩天就是90後”。當80後、90後逐漸結婚生子，他們的教育觀念和以往有著巨大不同。要知道，教育的付費客服從來都不是學生，而是他們的家長。這一波消費升級，不僅覆蓋零售，也波及到教育。同時，直播、支付等技術的成熟，以及新《民促法》等政策的落地，無疑都助推著在線教育空前火熱。

當然，他們順應趨勢並不是一味地追逐風口，而是在風口來臨之前，便已紮根行業苦幹多年。“教育的風口一直再變，2014年是題庫，2015年是O2O，2016年是直播，2017年是1對1”，張翼表示，“教育是個慢行業，我們不應該跟風，應該看好一個點，然後持續發力。”

張翼和米雯娟都曾經歷過因為項目不是O2O而融不到資，“2015年O2O火爆的時候，你只有講自己是O2O才能融到錢，我們當時確實是融不到錢”，張翼回憶稱，“已經發不出工資了，還借了100多萬，當時太艱難了，還好三個月後順為的B輪融資進來了”。

當然，2015年的失意，並不影響2017年的火熱。

2017年，VIPKID在8月獲得2億美元D輪融資，緊接著掌門1對1也在年底拿到D輪俱樂部的入場券。兩家用在線1對1模式做教育的公司，一時間風光無限。

兩頭獨角獸齊頭跑出，僵硬了十年的教育勢力重新洗牌。也許，讓好未來和新東方擔心的一定不是另一個傳統教育巨頭，而是像掌門1對1和VIPKID這樣的新教育企業。因為，它們完全是基因不同、維度不同、模式不同的新物種。

2018年，張翼和米雯娟都在擴展各自的業務線。VIPKID開始布局1對4，掌門1對1也挺進大班課，同時to B、to C兩手抓。

目前，這兩只獨角獸都在奮力狂奔。

而它們前輩，新東方和好未來，似乎正在太平洋彼岸的紐交所向它們招手。

*本文由火柴盒原創，作者張乘輔（微信：18710037601），主編韋龑。如需轉載或尋求報道，可聯系作者及火柴盒（ID:huochaihejiaoyu）。

線下語言培訓沒必要存在，線上1對1也將被替代

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0130/167136.shtml

作者✎ 張乘輔

2016年底，金磊有了創業的想法。

不久後，金磊從猿輔導市場副總裁卸任，創辦在線少兒英語培訓魔力耳朵，專註1對4小班課，面向5-12歲學生。

金磊曾在新浪科技負責科技媒體，在獵豹負責全球市場。媒體人的經歷讓他看慣了創業企業的沈浮，全球市場的搭建則讓他身臨全球化的第一線。他預測，未來溝通的底層氣候正悄然變化，而少兒英語便是第一個入口。

“我們認為少兒英語是未來的趨勢，然後我們也進行了調研試聽，發現這個市場確實還有機會”，金磊表示。

一方面，當時行業里並沒有好的產品。金磊進入在線少兒英語培訓市場時，幾乎都是1對1模式，沒有人願意做1對多。“因為1對1有很好的現金流，做1對多有點費力不討好，但我們認為1對1明顯缺失了語言所需要的溝通交流”。

另一方面，“銷售導向”的1對1讓教育企業樂此不疲，給小班課留下比較大的空間。1對1是銷售導向，並不是產品導向，“跟家長解釋1對1相當於提供VIP服務，家長一聽專門輔導自己的孩子，認為效果應該很好，1對1就是這樣占領家長心智的”。

看到問題和機遇後，金磊和趙莎莎、馬俊如等人一拍即合，決定組團幹上一票。

就是1對4了

2017年3月初，主打少兒英語小班課的魔力耳朵正式推出。

在這之前，團隊先研究開發了學生分級系統和預約排課系統，“只有通過分級才能將學習水平相近的安排在一起上課，排課系統更為重要，它關系著滿班率以及這個生意能不能算過來賬”。

當時行業里也有玩家把目光從1對1轉向了1對多，但卻在1對2到1對6之間的模式上猶豫不定、爭論不休。

“就是1對4了”，金磊給出了自己的答案。

首先，1對5和1對6的問題在於時間不夠。一堂課三十分鐘，5、6個孩子上課，很難保證每個孩子的開口次數和互動效果。

其次，1對2也是有很大問題，一旦有學生請假，就會變成1對1。而在線小班課的教材和課程都是為一對多設計的。

最後，選擇就落到了1對3和1對4上。“其實1對3和1對4都沒有太大問題，我們選擇1對4是考慮到互動環節中涉及兩兩分組進行PK”。

從教學效果來看，1對4更符合少兒語言教育產品的特性。前面也提到1對1屬於“銷售導向”，而1對4則是“產品導向”，1對4可以讓學生之間互動交流。“不少家長對一對多存在誤解，認為雖然收費低，但學生數量多，平均到自己孩子身上的學習時間必然減少”，金磊表示，“經過在測評課中反複試驗，我們最終將上課人數設定為4個人，既保證了學生之間的互動，又可以保證每位學生的開口次數，我們還設計了標準化上課流程，具體到每一分鐘的教學任務，從而能夠保證學習效果”。

商業模式上，1對4解決了1對1規模不經濟的問題。“現在1對1模式里，效率低，成本高。提高平臺利潤率，只通過提高學生客單價或降低教師成本兩種方法，前者會增加家長的負擔，後者會降低課程的質量”，魔力耳朵將一節課的成本分攤到4個學生，在保證教學效果的前提下，還能提升企業利潤，降低家長負擔。“來自二三線城市的家庭也能負擔得起，這也擴大了魔力耳朵的潛在市場”。

現在，有教未來、VIPKID、51Talk都選擇進軍在線小班課業務，並且也都選擇了1對4。

砸錢砸不出教育效果

“當行業里的巨頭殺入1對4，你不擔心？”我問道。

首先，教育不是平臺，即使是平臺性的企業也無法壟斷。“2002年，新浪、搜狐、網易三大門戶霸占著整個互聯網的流量。但後來百度、阿里、騰訊依然能顛覆門戶，成為新的超級流量入口”。平臺性的企業都無法壟斷，教育產品就更不可能壟斷了。

其次，在線教育的滲透率特別低。雖然VIPKID稱年盈收五十億，但相對於整個教育盤子，所占的份額還是很少。據艾媒咨詢發布的《2017年中國在線教育行業白皮書》統計，2018年市場規模將達到3480億元，整體市場潛力巨大。而目前在線一對一少兒英語在一線城市的滲透率也不高，北京達到12.8%，上海是9.9%，廣州占3.6%。

最後，產品力是最核心的競爭。“在做科技頻道時，我看過太多企業的起起伏伏，2007年那會，所有人都認為諾基亞就是手機的巔峰，一年出五十多款機型，滿足人們方方面面的需求。但最終呢？喬布斯發布了iphone，用一款機器就刺破整個市場，顛覆了整個的格局”，金磊說道，“我發現產品才是最核心的，所以做魔力耳朵的時候，我更重視這個產品能不能把孩子教會，能不能讓孩子喜歡，這是最重要的。”

面對當前在線教育企業都在燒錢獲客，金磊認為任何時候獲客都有紅利期，但紅利期遲早會消失，砸錢是砸不出好的教育效果的，最終拼的還是產品力。

金磊稱，獲客的問題不僅是在線教育行業突出，其實在各行各業都是很普遍的。比如手機行業，小米憑借線上新媒體的紅利爆發，oppo、vivo依靠線下店的渠道紅利也取得了很好的成績。但即使小米和ov吃到了一定階段的紅利，華為最終也還是追上來了，說到底，最終拼的還是產品力。

並且，教育產品本身的積累特別重要，不像單車可以通過資本瘋狂擴張。所以，就教育行業而言，有錢可能使不上勁兒。家長很看重教育的質量，一個教育產品如果續費率做不到80%以上，轉介紹率達不到50%，這個產品本身就存在問題。

在教育行業中，產品力主要體現在三個部分：教研、師訓、自有平臺建設。

具體到魔力耳朵上。魔力耳朵強調界面和課件的設計，整體輕松活潑，讓孩子學習沒有壓迫感。互動方面更強調孩子們在一起互動交流，為此也設計了很多互動環節。同時還設計了課前預習和課後跟讀，兼具實際性和趣味性。“我們的外教每天會結合課程內容，錄一段美國正在發生的小視頻，家長就可以帶著孩子一起跟讀練習”，金磊稱。

線下語培沒有存在的必要

自2013年開始，在線教育便喊出了“用互聯網顛覆傳統教育的口號”。

當下，在線教育和傳統教育正在角逐。

金磊認為，像擊劍、賽馬等重實踐的項目，必須還得選擇線下的傳統教育。但對於語言類培訓類的教育，線下培訓機構就沒有存在的必要。

就語言培訓而言，線下能實現的線上都能實現，並且在線教育還有很多優勢。比如，通過統計學生開口次數，老師就能及時采取措施，保證學生學習效果。而且在線教育還能解決優質師資分布不均的問題，外教資源更是能便捷地服務全國各地的學生。當然，線下的托管需求仍然存在，但其本質上也不屬於教育了。

此外，線下教育天然存在“缺陷”，用戶除了要負擔教育費用還要負擔地租等成本。並且，線下教育的固定地址限制了它的獲客半徑。隨著機構成本的不斷提升，消費者也需要付出更多的費用，從而導致惡性循環。

於是，在線教育就乘著互聯網的風扶搖而上，最突出的便是少兒英語培訓。從菲律賓外教教成人口語，發展到歐美外教教少兒英語。從VIPKID在8月完成2億美元D輪融資，到瑞思學科英語在10月敲開納斯達克IPO的大門。我們能夠發現，少兒英語早已風起雲湧，整個產業持續沸騰。

在線教育超過線下教育遲早會發生，但可能需要很長一段時間，畢竟教育本身是一個比較慢的產業，金磊表示。

*本文由火柴盒原創，作者張乘輔（微信：18710037601），審核韋龑。如需轉載或尋求報道，可聯系作者及火柴盒（ID:huochaihejiaoyu）。

站在歷史縱軸線上看中美貿易紛爭

最近讀了太多有關中美貿易紛爭的文章——盡管中美貿易紛爭遠未達到戰爭級別，但很多人都已經把它定義為“貿易戰”了。眼下關於中美貿易的分析文章多如牛毛，但從歷史縱深角度去分析的似乎不多。本篇文章試圖從人類生存和發展的角度去分析中國成為全球貿易第一大國的歷史必然性以及它將面臨的挑戰。

中國成為全球貿易大國深層原因——移民替代

有關國際貿易的理論很多，最出名同時也是最古典理論的便是李嘉圖的“比較優勢說”，他認為，每個國家不一定要生產各種商品，而應該集中力量生產那些利益較大或不利較小的商品，然後通過國際貿易，在資本和勞動力不變的情況下，生產總量將會增加，如此形成了國際分工。

但從古至今的國際貿易事實卻並不像李嘉圖的理論那麽理想化，如中國自明朝開始就出現了國際貿易的大量順差，中國向其他國家出口絲綢、瓷器等，並換取銀子，但從國外進口的商品卻很少，原因是什麽呢？因為中國至少宋朝開始，銀子就成為主要流通貨幣了。

到了明朝嘉靖時期，政府確立“一條鞭法”的賦稅及徭役制度，合並征收銀兩，按畝折算繳納，大大簡化了征收手續，同時使地方官員難以作弊。中國持續幾百年的銀本位制應該就是從那個時代開始確立的。據估計，1550~1800年的大約250年間，中國共獲得了大約12億兩白銀，占了這段時間內世界白銀總產量的一半左右(Barrett,Ward.1990)。

又如，從全球貿易史看，西方國家最初從東方進口的主要商品是香料，原因在於，大部分香料類植物多是印度及東南亞國家的特有植物，歐洲無法種植；在交通方式極不發達的古代，香料成為了奢侈品。因此，被中國稱為“海上絲綢之路”的中西方貿易，同時也被稱為“香料之路”。

因此，全球貿易起初並不是因為勞動力比較成本不一導致分工不同而促成的。到了今天，我們同樣沒有發現世界各國都能夠心安理得地接受全球貿易格局下的“生產分工”。

例如，工業化幾乎是所有發展中國家所向往的模式，發展高科技也是所有工業國的目標；即便像美國這樣服務業占GDP比重達到80%的國家，仍然希望“再工業化”。各國產業發展目標的趨同化，才是導致貿易摩擦的主要原因。

中國應該是屬於二戰之後由農業國成為工業大國的少數幾個國家之一，但中國並不是一個成功的特例。例如，日本和韓國是二戰後兩個僅有的成為制造業強國的成功案例，這似乎很難從比較優勢說和資源稟賦理論來解釋。

筆者在幾年前曾經發現，全球三大制造業大國——日本、德國和韓國，它們的共同特征是人均耕地面積低於全球平均水平。如2013年全球人均耕地面積為3.45畝，其中德國為2.25畝，日本為0.51畝，韓國為0.49畝。尤其是日本和韓國，不僅耕地極少，而且國內礦產資源也匱乏。

中國的人均耕地面積也只有1.3畝，由於地少人多，只有發展工業，同時通過出口工業品來提升收入水平。

日本和韓國同屬東亞國家，受儒家文化影響較大，勤奮而好學，受儒家文化影響的國家和地區還有：中國香港、中國臺灣、新加坡等，它們都無一例外地成為全球人均國民收入排名前20%的國家或地區。這也印證了儒家文化具有“致富”理念。

讀人類歷史，實際上就是讀一部戰爭史，戰爭目的多半是為了獲得更多資源，勝者為王，可以占有失敗者的土地和財富。如此看來，全球的資源分配永遠都不會是合理的。15世紀的所謂地理大發現，說白了就是為了尋找和掠奪當地財富。歐洲人得益於地理大發現，使得他們的人口遷徙幅度最大，美洲、澳大利亞乃至非洲的南非等地，都被他們占領並成為永久主人。

研究中國的疆域變化歷史，同樣會發現一個有趣的現象：凡是少數民族統治的朝代，國土面積變大了，凡是漢族統治的朝代，國土面積變小了（唐朝或為例外）。原因或許容易解釋：入侵的少數民族均為遊牧民族，而漢族屬於農耕民族，前者比後者更富有侵略性。從歷史上看，侵略失敗的案例遠多於成功的案例。

從歷史上看，當遊牧民族和農耕民族都遇到災荒的時候，前者采取的應對舉措往往是搶掠，這就是秦始皇為何要花巨大代價築長城的原因；後者則多為“逃荒”，例如，清末出現的闖關東現象，實際上就是當華北地區遇到災荒後的持續向東北移民現象。

如今，中國國內的移民仍在持續，如東北、西北和華北的人口都在凈流出。總體看，一二線城市的人口會越來越多，農村人口會越來越少，是根本原因是農業的勞動生產率低，太多的人擁有太少的耕地。

對中國這樣一個人口大國而言，向外移民數量總是相對有限，且解決不了中國的人均資源擁有量遠低於全球平均水平的問題。因此，要提高國民收入，只有發展出口貿易。從這個生存發展模式看，出口的本質就是“移民替代”。

也就是說，如果沒有國別限制，那麽，中國至少可以有2000萬農民去美國從事農業勞動，發展精耕細作農業，或許能讓美國的農業產量再提高三分之一。因為美國只有200多萬專職農民，而按國家統計局的數據，中國農民超過兩個億，約為美國的100倍。

正是因為有了國家，就有了移民限制，這使得中國一直存在勞動力總量與其他資源總量不匹配的問題，只有發展外貿才能解決勞動力相對過剩問題。日本和韓國也是如此，盡管中國與日韓的經濟體制不同，但出口導向戰略卻是一致的。2017年中國、日本和韓國的進出口貿易總額全球分別排第一、第四和第六，均超過它們GDP在全球的排名。

200年來西方對華政策並無本質變化

19世紀是全球霸主是英國，殖民地無數，當年也是打著通商的旗號挑起事端。1840年前後的鴉片戰爭，英國則稱之為通商戰爭，最終清政府簽署了屈辱的南京條約。也就是說，當貿易條件對西方有利的時候，他們竭力要求對等貿易，開放中國市場；當貿易條件對他們不利的時候，則實施貿易保護政策。

二戰之後，美國確立了全球霸主地位，但美國又面臨了外貿赤字居高不下的問題，如上世紀80年代初時日本對美貿易順差巨大，是美國貿易赤字的主要來源。因此，1985年，美國、日本、聯邦德國、法國以及英國達成五國政府聯合幹預外匯市場，誘導美元對主要貨幣的匯率有秩序地貶值，以解決美國巨額貿易赤字問題的協議，即“廣場協議”。

廣場協議引發了日元持續升值，在不到三年的時間里，美元對日元貶值了50%，也就是說，日元對美元升值了一倍。這迫使日本政府為了維持國內景氣度而被迫采取低利率政策，進而引發資產泡沫破滅。從此日本經濟一蹶不振。

隨著中國對美貿易順差的擴大，美國對中國也采取了各種對抗措施，如在10年之前，主要是對中國的紡織服裝出口設置了反傾銷、反補貼及特保措施等非貿易壁壘，10年後的今天，則主要針對高科技產品采取知識產權保護、不承認市場經濟地位等舉措，甚至準備加征關稅。

美國對中國出口的限制，主要原因是美國貿易逆差過大，如2017年中國對美出口順差要占美國貿易逆差總額的46%。至於指責中國對美貿易存在違反公平貿易的事實，其實只是由頭，如果中國能做出符合特朗普所期望的讓步，則貿易紛爭基本可以平息。

特朗普上臺一年多來，為了“Make America Great Again”，主要采取了限制移民和保護貿易這兩大舉措。如前所述，出口貿易的一大重要功能就是“移民替代”，因此，限制移民和貿易保護實際上是一回事，就是要給予美國白人更多的就業機會，保護美國的制造業。可見，美國從“國際主義”價值觀退回到“民族主義”價值觀的傾向越來越明顯。

回顧歷史，1882年美國實施“排華法案”後，根據移民局記錄，1884年中國人入境人數大幅減少，到1892年，全年竟沒有一個中國人來美國。1892年，美國國會立法把所有的排華法案都延長了十年，且新增了許多歧視華人的條款；1902年再度立法延長所有排華法案十年；1904年，美國國會議決：排華法案永遠有效。

1943年，美國歷史上唯一的一個專門針對特定國家移民限制的“排華法案”被廢除，筆者認為被廢除的原因，主要是隨著日本偷襲珍珠港導致太平洋戰爭爆發，中美之間成為了盟友，因此，本質上看，“廢除”並不是完全是“正義”驅動，更多是“利益”驅動。

據美國人口統計局數據，2015年美籍華裔家庭的平均收入為10.85萬美元，比美國總體家庭平均收入水平高36.8%，而且本科以上學歷者占比也高於全美平均水平。這也是為何特朗普要限制移民的原因，尤其是亞裔在美國所獲得的收入和職位普遍比較高，或多或少地影響了白人的發展機會。

因此，東亞國家各民族世世代代處在人多地少的環境里，養成了勤勞和高儲蓄的習慣，註定了他們更有條件成為高收入階層，但這種通過移民或貿易方式來改變自己命運的謀生方式，這種追求財富的“拜財神爺”文化，容易與西方基督教文化和習俗相沖突。故從19世紀開始，西方就形成看一種極端民族主義理論。

二戰之後，全球總體處於歷史上持續時間較長的和平發展階段，全球殖民地數量大幅減少，經濟競爭成為全球國別競爭的主要方式，這使得中國再度成為全球最具潛力的競爭者，因此，西方國家對中國政策仍然延續近200年的主基調，就是防範和遏制。

中國崛起勢不可擋：勞動生產率提高才是主因

特朗普認為，中國對美貿易之所以能維持高順差，與中國政府“操縱”人民幣匯率有關，但他卻沒有能夠找到“操縱匯率”的依據。縱觀過去30年中美貿易史，不難發現，無論是人民幣處在貶值階段還是升值階段，對美貿易順差都在不斷擴大。因此，“匯率操縱說”並不成立。

以日本為例，1985年日本被迫簽訂廣場協議，美國等發達國家要求日元升值，在短短三年時間里，日元對美元升值近一倍，但這依舊未改變日本的出口強勢，盡管以日元標價的出口增幅明顯回落，但以美元標價的出口增幅卻依然強勢，對美順差水平進一步擡升，1991年日本對美貿易順差額要占到美國貿易逆差近60%，似乎是廣場協議前的兩倍。

可見，匯率高估與否並不是導致美國貿易逆差的主因。那麽，美國對中國貿易逆差的主因是究竟什麽呢？我們研究發現，勞動生產率水平的提升，才是決定出口競爭力的核心因素。如日本在上世紀60、70年代，雖然名義工資漲幅驚人，但由於勞動生產率平均有高達10%左右的年增幅，故單位工資成本的實際增幅相當有限。

構成勞動生產率的三要素是勞動力素質+資本密度+全要素生產率，中國勞動生產率提升對制造業的貢獻，則主要來自勞動力素質的提高。

如截至2015年，美國有近40%的人受過大專以上教育，而中國只有12%，相當於美國1972年的水平。盡管中美勞動力素質差距巨大，但中國勞動力素質的改善幅度卻非常驚人：2000年中國大專以上學歷者僅占全國人口的3.6%，相當於美國30年代中期水平，到了2010年上升至9.0%，相當於美國1959年的水平，即中國10年走過了美國24年的路。

中、美、日以產出衡量的勞動生產率

若以就業人數及GDP來衡量勞動生產率水平，則美國的中位數水平增速在過去20年是2.0%、日本大致是1.7%，而中國則超過了8%。

過去30多年來，中國在基礎設施建設的投入規模估計超過美國最近100年的投入量，這是中國制造業崛起的根本原因，也是其他新興經濟體望塵莫及的。中國工人的薪酬水平雖然上升了不少，但目前仍只有美國的五分之一；盡管印度等新興經濟體的用工成本低廉，但產業配套、交通運輸條件和勞動力素質等方面與中國相比仍有不少差距。

因此，特朗普認為“不公平貿易”是造成美國貿易逆差的主因，顯然是有失公允的。中國經濟落後於發達經濟體，因此它應該擁有“發展權”，即過去發達國家通過侵略和暴力來搶占原住民土地和財富，而後發國家只能通過移民來分享部分資源；如今連移民都受限制，那至少給點自由貿易的權利吧？

回看過去40年的歷史，中國的崛起已經勢不可擋。由於全球出口貿易的最大特點就是此消彼長：隨著中國經濟的崛起，日本和亞洲四小龍的出口競爭優勢黯然失色，日本在經歷了連續六年的外貿逆差後，2016年才稍有順差。

從1989年日本經濟泡沫的破滅到1998年亞洲金融危機的爆發，恰恰都發生在中國經濟對外開放、積極引進外資的過程中，如中國對美出口份額正是從上世紀80年代末開始顯著提升的，這正是日本和亞洲四小龍對美出口份額下降的開始。

筆者並不認為中國經濟持續30多年的高增長是奇跡，因為最近30年的高增長起因是過去一二百年的低增長，即超跌反彈而已，所以，反彈至今，中國仍屬於中等收入國家，與同屬東亞的其他國家和地區相比，差距還是非常大。

正是因為如此，中國還將繼續發展，即便美國對中國進行貿易制裁，也無法遏制中國經濟發展的勢頭，因為中國不同於日本，前者有巨大的國內市場，對外貿的依賴度會逐步減少。所以，中美貿易沖突也將長期持續下去，沖突的背後，實際上反映了勞動生產率增速的差異。

從中美貿易的商品和服務看，彼此存在很大的互補性，因此，貿易戰的結果一定是兩敗俱傷，這也應該是雙方都不願意看到的。過去40年來，中國的開放度已經大大提高了，故中美之間不大可能出現愈演愈烈的貿易戰，更不會升級為另一場“鴉片戰爭”。

盡管如此，筆者認為，從長期看，中美貿易紛爭很難化解，因為中國的崛起必然伴隨著美國競爭力的下降，美國必然會為了維持霸主地位而不斷給中國設置障礙。（李迅雷系中泰證券首席經濟學家）

第一財經獲授權轉載自“lixunlei0722”微信公眾號

Aceona：“精英圈”的线上猎头

1 : GS(14)@2010-09-20 21:55:44

http://www.cb.com.cn/1634427/20100920/151995.html

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铁血网：线上谈军事 线下卖军品

1 : GS(14)@2010-12-10 17:56:29

http://www.cb.com.cn/1634427/20101210/172894.html

　铁血网为很多社区网站走出了一条另类之路：线上谈军事，线下卖军品。　　如果不是亲眼所见，很难想像有人会跑到北京西北三环角的一座不知名的写字楼顶层去买衣服。但是，铁血君品行不是一家普通的商店，它专门出售从国外进口的军品，以服装为主，也包括望远镜、雨伞、墨镜之类美国大兵常用的物品。 来这里的顾客也多是铁血网的网友，这是从论坛演变而来的一个军事垂直门户。虽然资源有限，不敌中华网军事频道，但因为是地道的民间血统，人气颇足，日独立IP访问量已达150万。其中，军事文学在业界一支独大。
　　君品行是铁血网的线下实体店，还有在线电子商务。只不过跟传统企业涉足电子商务的情况正好相反，铁血网是在社区电子商务有所眉目之后拓展到线下实体店的。
　　当军事遇到商务
　　蒋磊是铁血网的创始人、CEO。最早，他也是通过卖网站流量获取广告收益。“但是广告的业务不是特别稳定，每天都会担心下个月的广告能不能卖得掉。”2007年广告做到200多万元的时候，他们希望能找到另外一种盈利方式，和广告并举成为收入的两条腿。而且，铁血已经有六七个年头，在“每天都在变化”的互联网行业，算是老公司了。没有稳定的收入来源，不敢作出大规模的扩张，显得非常尴尬。 在跟网友聊天时，蒋磊了解到不少社区通过在线卖东西的方式反哺网站，当然所出售的商品是跟自己定位相关的。受此启发，他开始琢磨铁血网能卖点什么，“军事网站背后没有一个产业支持，在中国又不能卖军火，政府采购军火也不看网站呀。”最后铁血把目光锁定在军用品上。

铁血网创始人兼总经理蒋磊
　　在此之前，实际上已经有人在淘宝和线下实体店销售军品，但是毕竟面对的是窄众，市场有限。也就是说，蛋糕就那么大，同行竞争关系先放一边不谈，能不能做得起来还是一个问题。 蒋磊把这些人摸了个底，发现都是个人在做这件事。一种情况是，从线下实体店转到网上电子商务，虽然有好产品，但他们对网络宣传营销不太懂行，不知道怎么把产品推广出去;第二种情况是，个人实力毕竟有限，手上攥着几万块钱，很难能拿到足够多的用户。 铁血却不一样，当时的注册用户数已经有几百万量级，用这个平台做电子商务，就如同抱着一个频道做电视购物的广告推广一样。这也是天涯、猫扑等社区做电子商务的一个先天优势。甚至铁血比它们更胜一筹的地方在于，社区风格鲜明，别人抄袭很难，而且网站的定位跟产品的关联性很强。
　　“我们以前也考虑过招揽一些各地的军品店主加盟网站，在我们平台上开店，但后来还是放弃了。”蒋磊说。 最开始，铁血有点外贸公司的味道，先从国外代购进11件衣服，“当时我们也很小心”，但没想到很快售罄。尝到甜头的蒋磊，大张旗鼓地正式进军军品销售。
　　目前，市场上流通的军品基本上都是从国外进口的，这些消费者也非常挑剔。在军品方面，他们可能比商家都轻车熟路，而且只有买到跟现实军队装备一模一样的产品才会让他们觉得兴奋。“我们的品牌大部分都是美国军队现役装备的供应商，比如我们卖的军靴都是美国大兵在伊拉克、阿富汗穿的，跟他们是同一品牌，同一个工厂。”蒋磊说。 而对军品如此厚爱并且还能消费得起的人，基本上以35岁以上的男性为主。
　　据蒋磊介绍，铁血是主力人群年龄比较高的一个网站。这些上个世纪六七十年代出生的网友，经历过“喊口号”热血沸腾的年代，对军事的感觉更为强烈，甚至其中不乏退役军人。但是，他们成为军品主力消费群的同时，也将网站老龄化、缺乏新鲜血液的问题裸露在外。“实际上我们不担心黏性用户太少，反倒是担心如果90后对军事不是那么感兴趣的话，这也是一大风险。”蒋磊甚至戏谑，除非再爆发战争，说不定能把90后吸引过来。
    　　用军品黏住用户，再向外围拓展
　　回过头来看铁血，似乎又是一个有迹可循的站长创业故事。可能惟一不同的是，1984年出生的蒋磊颇为传奇的个人成长轨迹。2001年创办铁血网站时，他只有16岁。 早年，身为老师的父母认为他读小学课本有点浪费时间，所以蒋磊从小学三年级直接跳到六年级。之后是一连串让人眩晕的荣誉和奖项：14岁时获全国物理奥林匹克竞赛一等奖，16岁被保送到清华大学，20岁再次被保送硕博连读。
　　只可惜，铁血商业化运作之后，因为分身乏术，2006年蒋磊选择了退学。 这个四川男生有着与他年龄不太相符的自持与稳重，不夸夸奇谈，不放开胆子去想像和憧憬，只有那张青涩的面孔会出卖他的年龄。 2004年，一位热心的网友投进公司100多万元，创始团队把控股权拱手相让。当时，蒋磊的一个同学在打理公司的日常事务。后来，网站不见起色，蒋磊才把学生的身份丢掉，一心一意当起了总裁。直到2008年，蒋磊与另外一个人共同凑足200多万元把股份赎回来，吸取之前的教训，独自占据了大股东的地位。 今年，铁血网的营收目标是5000万元，军品的收入是大头，跟去年相比是翻番的一个数字。但这并不意味着军事门户的想像空间可以无限放大。
　　蒋磊很清楚，即使现在客户对网站的黏性很高，可迟早会遭遇天花板的压顶。这也是他从不担心综合门户网站“搅局”的原因，“他们不会看重这一块，一年军品卖几个亿，可能他们也没多大兴趣。” 但是铁血网还是在逐步扩大影响人群，试图进入与军品相关的边缘市场。 比如，严格的军品这块，他们执意要美军或德军装备，这是保证符合这部分小众挑剔的口味。据说，有50%以上的顾客累计消费两次以上。但是军队装备本来就有限，除了一身穿着外，靴子就那么一两款。而冲着军品来的很多消费者除了关注质量，就是产品风格。特别是男性消费者，更关注特点和功能。据此，铁血也开始逐渐提供日常能够穿着，但是又具备军品特征和要素的服饰，像类似户外冲锋衣、登山鞋这样的功能性产品。这些产品跟在商场买的其实很类似，只是风格和气质的差别。
　　不过有一点，他们会挖掘每件商品背后的故事，类似这是哪任美国总统曾经的衣着，这无疑对消费者更具有吸引力。 从另一个侧面讲，这也是铁血网从97%的男性用户身上寻求拓宽市场的一种招式——先用军品黏住他们，再向外围拓展，“像卖一些男性的钱包、皮带、烟斗、打火机，甚至我们卖一些男性内裤，只要是能够贴近男性的产品。”蒋磊说，这块今年已经占到销售的20%。 总体来说，铁血目前正处于市场拓展形势比较乐观的阶段。蒋磊表示，他们正在跟VC谈融资，“因为B2C这一块儿对现金的需求是比较大的，以前的话我们还可以靠利润滚动发展，现在规模越来越大，资金胃口也越来越大。”

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青芒果：线上供应链成本压缩法

1 : GS(14)@2011-01-15 17:03:05

http://www.cb.com.cn/1634427/20110114/180494.html

眼看春节假期临近，旅游业也进入了年关决战期。各旅游网站打折、团购等等各种手段层出不穷。　　比拼低价虽然是在线旅游业必雷的竞争手段，但这也正是其真正的痛处。
　　“虽然在线旅游给我们创造了很多利润，但是我们需要进一步优化其产业链，降低成本，这样才能打败竞争对手。因此在我们宣布新的公司战略——‘打造一站式综合旅游大超市’的背后，意味着旅游网站如今已经从中介商向服务商进行转型。而这一轮转型，或将使旅游业的产业链发生质变。”青芒果网总裁黄志文对《中国经营报》记者说。
　　青芒果网是芒果网旗下专门从事低价酒店(价格在30元～200元间夜预订)的网站，2009年3月正式运作，其主要业务是酒店在线预订，2010年青芒果网注册会员数超过100万。
　　而面对众多运营不规范的低价酒店，青芒果所面临的供应商管理问题则更严峻——如何管理家庭作坊式的旅店,进而为消费者提供更好的服务和价值,是青芒果网必须解决的问题。
　　变革转型
　　一体化平台带来协同效应
　　事实上，在线旅游行业曾经经历过一次变革。
　　2001年，携程网曾经将公司目标，从“有关旅游信息的网上百货超市”转变为“在旅客与酒店、民航间架起桥梁，为双方提供高性价比的信息交流平台”。
　　目前在线旅游网络，最原始的两大核心业务则是:机票和酒店预定，这两项业务给公司带来的收入虽然占绝大多数。但是IT新技术的应用的意义应该在于能够在改变供应链的操作模式，大量节省和整合资源，尤其是解放劳动力。但由于旅游产业产品的特殊性，在线旅游最后实现产品的方式依然需要传统旅游业的支撑，在线旅游网站的功能和效力似乎并没有预想的那么好。这背后就是电子商务与传统供应链之间对接的矛盾。
　　这种矛盾存在的一个明显体现就是，由于受资源的限制，在线旅游一般提供的都是标准化服务，这使得产品同质化现象严重，难以满足客户多样化的需求，服务缺乏差异化一直是限制在线旅游发展的瓶颈，随着市场日趋饱和，这一劣势将更为明显。
　　将着力点带回旅游服务本身，是在线旅游未来发展的趋势。“提出超市的概念，就是差异化服务的第一步，我们将摒弃以往标准化信息平台的模式，将人力物力转投入到完善服务种类上，将一名游客从出行到住宿到游玩全过程中涉及的所有服务一网打尽。”黄志文打算按照生活中的超市模式，来打造未来的芒果网。
　　一体化是这个“超市”概念的核心。
　　港中旅通过芒果网，实现了由传统旅游服务商向一体化旅游提供商的转型。所谓一体化，是指通过网络平台,将旅游供应商、分销渠道连成一体，并带来协同效应。
　　学会放弃
　　精心挑选供应商和客户
　　学生王磊是个驴友，每年假期，他都会背起行囊，奔向自己热爱的大自然。他和志同道合的朋友热衷于使用青芒果来订购旅店。“通过上网，在青芒果网定到便宜的旅店，对于我们这些学生来说太必要了。”
　　对于在线旅游网络来说，旅店的角色在产业链里是上游提供商。青芒果网站将自己定位于提供低价旅游服务的平台。这种低价服务平台有两个特点:一方面在供应链的始端，需要有低价位产品供应;另一方面，在供应链的末端,要推出符合价格敏感消费者需求的服务。这样的特点，通常决定了低价市场的产业链低利润的特性。
　　青芒果网所选择的旅店，基本住宿价格控制在每夜30元～200元之间，一般是家庭旅店、低价连锁酒店、青年旅馆等可以提供低价房间的供应商。这些供应商，主要集中在各个旅游景点，抑或是驴友们比较喜爱的自然风景区。
　　“这些散落在各个地方的小旅馆，情况很复杂。通常由于规模小，效益低，并且经营者本身素质参差不齐，难以建立统一的管理标准。”芒果网总裁黄志文对本报记者说，但不断降低整个供应链的成本，又是青芒果网赢得竞争优势的必要之举。青芒果网之所以敢走低价的路线，与其高度压缩成本的运营模式有关。
　即使越来越多的人已经可以利用网络预定，但是还是有为数不少的人，需要使用在线网络的人工呼叫中心。
　　传统旅游业曾经因为遍地设立门市部,造成人力成本支出巨大。而在线旅游网站，似乎也未能很好地解决此问题。
　　对于传统的在线旅游网站来说，线下呼叫中心的运营成本，一直是其中成本支出的重头。
　　而对于青芒果网这样掘金低价旅游市场的网站来说，建造如此庞大的呼叫中心，显然不现实。“我们致力于推动和培养在线预定习惯。”黄志文谈道，青芒果网从上线起，即致力打造100%在线预定的网络环境，以最大限度节省其人力成本。
　　对于网站用户来说，青芒果网要求用户必须通过网络预定。“我们不接受电话预定，一切的操作要求网友在网络状态中完成。”黄志文介绍，有时候有的用户可能由于旅行在外，上网并不方便，但是为了保证“100%在线预定”的推行，我们也不得不舍弃这部分用户。
　　而对于加盟的旅店，青芒果网也有两个要求：第一，要提供给客户的价格是行业中最低的;第二，必须有电脑和电话这两样标配。
　　“我们也确实遇到一些比较落后的地区，无法接入网络，但这个地方又是网友需求比较大的旅店的情况，我们会接受其以传真形式与我们对接。但这只是权宜之计。”黄志文提供的数据显示，这样的旅馆在青芒果网的系统里不超过100家，只占其销售份额不到1%。
　　系统对接
　　为酒店量身打造系统
　　王磊出去旅行很随意。有时候半路遇到志同道合的朋友，商定好一个目的地，就会准备出发。这个时候，他会通过手机登录青芒果网，立即预定接下来要去的地方周边的旅店。通常，这样的预定在半小时之内就会被确认了。
　　据黄志文介绍，青芒果的网络技术支持家庭旅馆、青年旅舍等登录网站后台，登记自己的旅社，并且随时可以更改自己的房价、房源数量的变化等等。“实际上是建立了一个旅游淘宝网，这也可以说是旅游业的自助式的类C2C网络。”
　　客户下达订单以后，将可直接发入旅店经营者的邮箱，手机会接收到提醒，店主只要通过登录青芒果网的后台进行确认，这个订单就完成了。
　　“当然，这个至少要求旅店的标配也是手机和电脑。在有些新开发的并且比较偏远的地方，那些家庭旅馆并不一定能同时具备这两样东西。”黄志文说，在这样的情况下，还是需要人工干预。“通常预定短信发出30分钟内没有回应，我们的系统就会提示客服人员，客服会进行人工干预。如果在6个小时之内没有得到确认，我们将通知客户无法确认此订单，并提示用户改订其他旅店。”
　　在线预定酒店，对于人们来说并不陌生。成熟的酒店往往有自己完善的信息管理系统，但对于遍地开花的小旅店来说，却面临着从头开始的局面。
　　目前，在线旅游网络采取的主流形式，是研发和升级自己的技术，从而与酒店系统对接。但是由于各个酒店的系统并不统一，这为在线旅游网站的接入增加了难度。
　　“我们也在致力于为这些家庭旅馆开发小旅店管理终端。”黄志文对记者说，由于小酒店或者家庭旅馆一般没有能力像大酒店那样，开发自己的管理系统，而且很多酒店由于房间数不多，店主通常认为那些系统没有必要。这样就为青芒果的旅店实现100%在线预定带来问题。
　　为小旅店率先开发终端系统，一方面可以实现与这些旅店接入功能，实行统一化管理、系统维护升级，另一方面,日后也会为双方节省成本。同时，先行建立好这样的网络，也可以实现比竞争对手更快一步控制供应链上游提供商。
　　据2010年数据统计，青芒果网签约酒店超过12000家，其中有6000家酒店是独家签约，成为国内低价酒店预订成交量第一的网站。
　　据青芒果提供的数据看，需要人工干预的订单，在实际运营过程中，不超过5%。“现在我们的业务量每月已超过几万间夜，但是所需要的客服人员数量却只有十几个人，而且未来随着业务量的增加，所需客服人员的数量也不会有更多的增长。”


　青芒果网不仅仅提供了旅馆管理平台，同时在这个平台上，纳入一些规则，从而促使这些小旅店经营者们投入更大的积极性。
　　“我们提供给商家宣传的平台，经常联名做活动来提高商家在当地的知名度，包括SEM投放，他们最后得到的实际利益是没法用金钱衡量的。这样我们在消费者和商家之间找到一个平衡点，尽我们最大的努力去最大化实现他们的利益。”黄志文介绍。
　　青芒果网在建立评分系统上，也逐渐加大了投入。这个评分体统，会结合旅馆资深的评价、客人的点评、以及店主更新资料的频率、处理订单的速度等进行评分，分数高的可获得网站的推荐。
　　“为了得到这些看得见并且免费的宣传资源，这些旅馆经营者们提高服务的积极性将大大增加。”黄志文谈道。
　　同时，这种规则的设定，在一定程度上也保证了这些私人小旅馆的服务。“我们和商家签相关的协议，保障消费者的利益，定时检查，一旦发现，就会处罚商家补尝消费者，违约商家会立马下架，而且永不续用。
　　佣金先行
　　缩小旅店跳单几率
　　与众多在线旅游网站系统不同，青芒果网采取预付订金的形式进行酒店预定。
　　跳单是在线旅游后网络常常头疼的问题。酒店在接受在线旅游网站转过来的预定后，会在客人实际入住的情况下，告诉网站客人的预定No-show，以便逃过对网站的返佣。而由于客人付款是在酒店前台直接结账，网站基本无法核实真假。
　　青芒果网并没有采用携程等平台的佣金模式，而是改为收取预订费用的策略。用户每次预订需要通过支付宝等形式，支付房费总额5%~10%的预订费用，这部分给网站作为营业收入。此后，剩余的住宿费用，客人到店办理入住时再支付即可。
　　利用垫付系统，防止旅店不诚信,同时提前收取预定费用，也是一种变相的分账模式。
　　黄志文解释这种模式的时候谈到，提前收取预定费用，一方面可帮助旅馆尽量减少No-show，毕竟选择低价旅店的人，对费用都是比较敏感的。另一方面，可以很好地解决网站和旅馆之间的一些问题，比如佣金结算的麻烦，以及跳单。
　　同时，为了维系上游分散的各个旅店，青芒果还推出了打分服务，让驴友们分享他们的经验和体会。
　　“目前，我们正在丰富网站目的地指南、游记、攻略、图片和评价的内容，实现更多覆盖、更多原创、更多参与互动、更多人气与关注的目标，打造丰富、专业、吸引和独特的专业网站。”黄志文如此表示。
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　　网络改变了“管控”
　　本期案例可以从两个层面提供给读者思考。
　　其一是如何看待商业市场行为由于互联网的影响发生的质的改变;其二是类似青芒果网的网络中介商，在线上管理供应链的技巧怎样帮助自我提升竞争力。
　　互联网影响商业市场行为的变化体现在三个方面。
　　首先是顾客消费行为的变化，从前的竞争与市场行为完全体现在实体领域，在有限的空间和时间内能够与一定数量的供应商与顾客进行交往和维护，与屈指可数的竞争者进行较量。尽管个性化的顾客消费行为被提倡，但是缺乏必要的环境和土壤，顾客的消费行为只能停留在被动接受的状态。比如，只能在固定的实体店里挑选自己的服装、在所处地区的书店购买自己想要的书籍;只能亲自前往或者打电话找一两家旅行社问询旅游产品等等。互联网的发展与应用彻底改变了这种消费行为与习惯，人人皆为卖家，人人皆为买家，抛弃了受制于实体店的禁锢，给消费者提供了极其丰富的选择方向。
　　其次是市场行为变化，让企业对于市场整合的潜力得以释放。为企业管理和找寻供应商提供了空前的便捷性。青芒果网利用互联网将数以千计的管理家庭作坊式的旅店，推荐给上百万的会员。中介的供应链管理能力由此得以完美体现和放大。
　　第三，信息获取、散射速度进一步被强化。通过网络搜寻，消费者可以方便对比众多卖家的产品价格，查阅无数买家对该卖家的综合点评以便形成自己正确的判断能力。
　　回到本案例中，青芒果网还不像其他旅游信息类综合网站具有经营管理上的明显优势。基于市场的低价格定位和旅店供应商特征，管理供应链更具有一定的风险。这也是由于供应商资质的评判性标准难以从政府行政管理部门中得到有效约束，只能根据行业管理经验去维护的原因所致。而管理诸如“跳单”的不正当行为，不仅要约束供应商，还要提防住宿客人的被诱导因素，这不得不将进一步考验青芒果网管理上下游的技巧和控制能力。

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40餐飲品牌 建線上採購

1 : GS(14)@2014-12-12 18:07:51

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141212/news/ec_ecd1.htm

【明報專訊】路透社報道，小南國(3666)及味千拉麵(0538)等40多個國內及海外一線餐飲品牌，聯手組建中國最大的餐飲酒店業電子商貿B2B服務平台「眾美聯」。


該平台已於昨日正式上線，目前獲訂單約人民幣120億元。 通過該平台，餐飲企業以產業聯盟的形式採購所需物料，簡化流程，通過規模效應降低成本。小南國董事長王慧敏接受Now新聞台採訪時表示，預計該平台可將採購成本最少降低三成以上。

小南國及味千有份參與

小南國及內地連鎖餐飲集團浙江向陽漁港作為發起人，初期合共向「眾美聯」投資1.2億元人民幣，其他40多個聯合發起人亦投入大量資金。「眾美」聯董事長朱t曉霞表示，初期的人民幣120億元訂單中，有90億元來自聯合發起人。

談及牽頭成立「眾美聯」，小南國董事長王慧敏表示，中國餐飲行業存在信息不對稱、人工貴及材料貴等問題，「我們是行內人，對這些痛更明白」。

她指，成立互聯網採購平台可有效解決此類問題。對於融資及上市計劃，王慧敏稱產業鏈平台一定要和資本結合，但具體何時融資要看公司發展需要。

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譚慧怡：香港人流物流匯聚 冀籌780萬拓線上時裝平台

1 : GS(14)@2016-08-09 06:43:09

【明報專訊】「創業不是一個人的夢想，而是一班人共同堅持的夢想」，Techpacker聯合創辦人譚慧怡，深深認同阿里巴巴創辦人馬雲這一句說話。

譚慧怡是一個80後，憑著一團火與兩名朋友在兩年前創辦Techpacker，每人各出資約5萬美元，並選擇在港設立總部。譚慧怡表示，原因在於香港是一個傳統製造業中心，人才輩出，又背靠內地廣東省生產線，「環顧全球，哪一個地方能夠及得上香港的優勢？採購物料方便就腳，深水埗各式布料齊備，又同時鄰近低成本生產線」。

Techpacker是一個初創企業（start-up），提供一站式線上作業平台，成為時裝設計師與廠商之間的橋樑，縮短衫辦生產時間，降低製作成本。

美國客戶佔75%

她稱，以往設計師把設計藍圖交廠後，廠商往往短時間未能領略其設計要求，結果沒法交出令設計師滿意的衫辦，雙方因而糾纏在釐清細節方面，需要多次電郵往返，費時失事。

Techpacker看準這個市場空間，提供一站式服務，務求撮合世界各地的時裝設計師及內地廠商。截至2016年7月，Techpacker約有5800個客戶，美國佔75%，主要因為其中一個創辦人Sayam Kochar熟悉美國市場。其餘客戶則來自歐洲、南美及亞洲。

開業兩年，Techpacker首年默默耕耘，今年5月才正式收費，月費由每月約25至110美元（195至858元）不等。

Techpacker現時仍在投資期，譚慧怡透露，計劃引入策略性投資者，目標籌集100萬美元（780萬元），以擴充業務。現為南豐作坊先導培育計劃的其中一間作坊公司。

■新經緯智庫

數碼港創意微型基金(CCMF)怎樣申請？

CCMF是一個由數碼港提供的創意微型基金，申請者只需定時提交樣板的製作進度，便能夠在6個月內分段獲發資助，最高資助金額10萬元，對有信心能定時展示自己的知識產權的科技創業家來說，是一個不錯的選擇。

（此專欄為明報及南豐作坊 www.themillsfabrica.com 的合作項目）

[初創企業]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 3981&issue=20160808

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