i黑馬訊（蒲鴿）11月3日，Rokid創始人Dan Wong在TC北京峰會談到，家庭機器人並不是端茶倒水伺候人，他不一定會動，但一定要懂，要真正成為家庭的一員。

Rokid目前在杭州、北京和美國矽谷均設有分公司，擁有員工50人。三位創始人分別來自Nokia、金山軟件和阿里巴巴。

本文為Rokid創始人Dan Wong在TC北京峰會的演講，i黑馬整理編輯：

今天跟大家分享一個機器人的故事。機器人是大家小時候的夢想，沒有想到多年以後，一群擁有相同夢想的人把這個夢想實現了。其實機器人研發已經到了很高水平，我們周圍有各種各樣的機器人，掃地機器人就是其中一種，其實機器人已經在我們身邊了，但是有一點，機器人並沒有真正的走進家庭，什麽原因？這值得思考。

談到了機器人，很多人腦海中會自動浮出一個畫面，雖說每個人的家里是沒有家庭機器人的。人們心中對於家庭機器人的印象應該有三種重要元素，一種是它要能動。第二，它能夠自由交談，我可以隨時可以跟它說話。第三，它要懂我，了解我的情感。深入這個問題，會不會發現有哪里不對呢？

比如我讓機器人幫我遞一杯茶過來，我會開始擔心，它會不會踩到家里面的小寵物，我家里面有兩只小貓，會不會踩到它。走路的時候它會不會拌倒，弄翻魚缸。到了廚房之後，它會不會把茶給倒錯了。有這些顧慮，還不如我自己倒杯茶來得輕松。機器人到底該不該動，我們要去思考。

再一個自由交談，目前的技術水平做不出自由交談的機器人。其實，每次我回到家，我是不想講話的。所以，我開始思考，一個家庭機器人主要的目的是不是要能跟我交談？或者，要不要識別我的情緒？我常常被我的愛人投訴，她說我的EQ低，她生氣的時候我通常看不出來，這些連人都看不出來的事情機器人怎麽能看得出來。慢慢地，我發現，會動會說不一定是機器人的痛點。

談到家庭機器人，我們要顛覆自己原有的想法，重新去定位，重新去想，什麽才是一個真正的家庭機器人。

它能幫助你控制家庭的環境，比如掃地機器人，智能家居產品等。很多上市的產品，都在切入智能家居的控制這個點，這是很好的方向。我們主要通過語音進行交互。回到家，坐到沙發上，你不用起身就可以打開電視、開燈、關燈、打開窗簾等。

再深入思考，控制家庭環境是在控制什麽？比如我回到家很想放松心情，這個時候，音樂體驗、視覺體驗是很重要的，這時候，機器人的功能是幫助你營造氛圍，讓你很立刻輕松下來。你可以跟機器人說，請你幫我放一首歌，它就會幫你放一首很好聽的歌，並調節好燈光的柔和度。

這樣的機器人雖然不能動，卻可以幫你控制你家庭環境。而除此以外呢？

在語音交互方面，你是不是需要去記得很多的語音指令，絕對不需要。雖然不可能進行完全自由的交談，但在很多場景里，你還是可以隨便說話。比如聽音樂，任何跟音樂相關的指令你都可以講，聽哪首歌，聲音大一點，小一點，下一首歌等，機器人聽得懂，也能去做。這樣的產品才好用，能夠被用戶接受。

機器人也能很輕松地開啟每一天。很多人在起床後不知道今天要做什麽，很亂，而機器人可以幫助到你。比如前一天晚上你說，明天八點鐘叫醒我，八點鐘的時候，它用自然的燈光和舒緩的音樂慢慢叫醒你。你去刷牙的時候，你說，今天的新聞念給我聽，或者今天的日程念給我聽，那麽你在刷牙時就知道今天該做什麽了。刷牙的時候你可以問機器人今天天氣怎麽樣，就可以知道該穿什麽衣服出門了。方便的背後，是因為機器人它了解你，它知道你的日程，它連了很多的數據服務，它清楚今天城市的交通比以往更堵，然後提醒你提前10分鐘出發。於是，這一天輕松開啟了。

當你上了一天班，疲憊地回到家，它會歡迎你，因為它機器人頭上有一個攝像頭，這個攝像頭有人臉識別功能，你不用說話，它就能認出你，然後問你，阿姨不在家，要不要幫你點一個餐。

機器人像朋友一樣照顧你，越來越懂你。

它了解你的習慣，能夠為你提供更好的內容和服務。我們有一個比較特別的技術叫做聲紋識別，它跟人的指紋一樣，一定聽到你的聲音就知道你是誰。你一說放歌，它自然會放你喜歡的歌。

除了照顧你，它還可以幫忙照顧你的家人。當你出差時，你的孩子可以讓機器人給他講故事，根據小孩的喜好，機器人自己會選擇適合的故事講給他。另外一個場景，你早上出門時，孩子還在睡覺，見不到他們，晚上回到家時，他們已經睡了。這時候，你可以通過機器人留一段視頻給孩子，或者留幾句語音。當孩子起床走過的時候，機器人通過人臉識別認出，就會為他顯示這段視頻和語音，

我們做了全球首款這樣的家庭機器人，取名Rokid。這樣的一個機器人，才能夠真正融入家庭，能夠被人們邀請到家里面，成為家庭一員。

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標簽 家庭智能 機器人

本周互聯網江湖最火的是二手車電商廣告大戰，沒有之一。

一邊是楊浩湧昨天煽情卸任58趕集聯席CEO、宣布專註做瓜子二手車。一邊是人人車力邀影帝黃渤代言，鬼畜廣告那是相當魔性。再加上一直在怒砸廣告的優信二手車，簡直就是一場重口味的3P。

二手車電商市場怎麽了？廣告能否建立起競爭壁壘？互聯網時代品牌如何實現爆破？本期深受讀者歡迎的《互聯網廣告內幕》專欄就來簡單八一下，感興趣的朋友可以關註後查看全部系列文章。

【二手車3P大戰】

最近，但凡上班的、坐電梯的，幾乎都能明顯感覺到：一會兒瓜子，一會兒黃渤，一會兒孫紅雷，輪番轟炸。這簡直要被二手車電商廣告包圍的節奏！

在西方社會，汽車消費從新車轉向到二手車市場是一個基本特征，中國這個增速最大的經濟體也正在步入二手車時代。加上互聯網的狂野發展，二手車電商開始興起。正是看到了這一趨勢，各路英雄好漢紛紛逐鹿。

數據顯示，中國目前汽車的總保有量是1.54億輛，其中7%將流入二手車市場，按平均車價十萬保守計算，總GMV（平臺交易額）將超過一萬億。二手車市場，是一個產值過萬億的真實市場，也是一個亟待被互聯網重塑的產業。

我認為，相比其他垂直互聯網領域，二手車市場還處於非常初級的階段“數字化”，即將商品信息收錄到互聯網上，使之可以流動、檢索、匹配。相比之下，搜索、電商早已完成了這個歷史階段。

當前最激動人心的趨勢，是偉大的O2O（線上到線下）革命。本地生活服務正在被不可逆轉地數字化，然後經過互聯網的智能匹配，讓人們更方便、快捷。因此，瓜子二手車、人人車等創業公司攜帶巨額風險投資瘋狂湧入，而優信、車易拍早已經撕逼的不亦樂乎。

當然，大家盯上的大肥肉市場一樣，但模式卻不盡相同。瓜子二手車、人人車玩的是C2C模式，廣告就直接號稱“個人車主直接賣給個人車主，沒有中間商賺差價”。車易拍走的是B2B+C2B模式，認為汽車電商尤其特殊性，平臺方必須承擔重活兒。

孰優孰劣，需要專文分析（下一篇再談，感興趣的朋友可以關註）。但大家對快速塑造品牌、做大體量的打法卻出奇的一致：砸錢、砸廣告！

【魔鬼就在數據里】

為什麽二手車電商要靠廣告築起市場壁壘？

原因我告訴你吧：很簡單，交易模式的互聯網公司靠廣告最快。當年馬雲做阿里巴巴B2B的時候，一樣在央視大打“你離奇跡就差一點”的廣告。淘寶起家的時候也是怒刷各種戶外廣告，現在京東則是各大傳媒平臺的最大金主。而工具型產品，則主要靠使用者的口碑病毒式傳播，如QQ、百度、360、迅雷、小米等等。

其實楊浩湧本人非常擅於做廣告，當年趕集網邀請微博女王姚晨做小毛驢廣告，雖然燒錢非常狠，但一舉奠定了品牌，搞得58也被迫跟進請楊冪代言“一個神奇的網站”。現在做瓜子二手車，當然也希望通過用廣告快速聚攏用戶，擴大規模。

楊浩湧甚至放話，“到年底前，瓜子要覆蓋全國60座城市，占領C2C線上80%市場份額！”為此，瓜子二手車的初期廣告預算2億元，未來一年，將投入10億元用於市場擴張。

外界都盯著這幾個億真金白銀流口水，廣告平臺的盤子是怎麽分的？據我內部拿到的消息，在分眾傳媒上砸的是最多！

為啥？來看楊浩湧本人最近在業內活動上透露的數據：瓜子二手車不僅知名度大增，銷量漲了50%，一個新公司百度指數從0漲到12萬，這是非常巨大的。楊浩湧坦言：效果超越了預想。因為品牌原來是趕集好車，銷量本來就很大的，只是改名叫了“瓜子二手車”，加上砸了分眾廣告，在基於趕集好車那麽大的量的基礎上，還快速翻了50%的銷量！

這說明了三件事：第一，楊浩湧敢砸錢，夠狠。第二，互聯網時代品牌名稱要有獨特性，haoche.com域名上千萬，效果卻不如guazi.com十萬的域名！第三，分眾樓宇成了瓜子二手車的品牌爆破點。

【互聯網時代的品牌爆破點】

其實外行看熱鬧，內行看門道。不少人都驚奇地發現，這幾家正宗的“互聯網思維”公司，砸錢最多的廣告平臺居然都是分眾，嗯，樓宇的液晶屏和框架平面廣告。這是為毛？

這是因為，不知不覺之間，分眾憑借強到達、高頻的場景，以及iBeacon等技術，已經成了中國最大的02O互動平臺，在媒體的精準性和互動性上帶來了全新的爆發力和未來巨大成長空間。也藉此成了互聯網時代品牌的爆破點。

瓜子二手車只是其中一個例子。像餓了麽，今年6月中到7月底投了分眾大約一億的“樓宇+框架”廣告，在App store排行榜從120多位漲到最高峰11位，廣告停了以後在20幾位，而直接對手美團外賣、百度外賣都在50幾位。更重要的是，分眾樓宇的廣告給餓了麽帶來了大量急缺的白領用戶。

職場社交脈脈創始人林凡在一次分享中也坦言，脈脈今年在分眾打了4周廣告，花掉了5000萬人民幣（占B輪融資額的一大塊）。但是變化也是極其顯著：註冊用戶量從80萬上到了500萬，而日活從原來日活8萬漲到了80萬。

現在中國互聯網的風氣很不好，都在猛做PR猛吹牛。吹誰不會啊，最後還是不看廣告看療效。西方商業理論中有一句著名的諺語：Numbers never lie.意思是數據不會撒謊。枯燥的數據里面往往簡單直白地展示了趨勢，勝於一切詭辯。

這些不同行業，相同的效果說明了一個事實：移動互聯網令資訊模式碎片化，線上流量成本居高不下，新品牌的崛起變得越來越難。但回到人本身，一個人總要回家總要上班，作為線下流量核心入口，分眾的生活空間性媒體的爆發力，卻可以在幾周之內讓品牌從默默無聞到世人皆知。在碎片化的移動互聯網時代，分眾已經成為品牌的核心引爆點。無論是從脈脈到餓了麽，還是從瓜子到人人車，分眾樓宇的瞬間爆破力都得到了市場的檢驗。

幹互聯網就是看數據，用事實說話！愛信不信。

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標簽 二手車 廣告大戰

i黑馬訊 4月18日消息 國內首家眾包物流平臺“人人快遞”今日宣布，已獲得新一輪5000萬美元投資。不過，人人快遞方面並未透露具體的投資方，只表示是一家知名的投中後期的基金。

人人快遞創始人兼CEO謝勤對i黑馬表示，在很早之前，雙方已經有過接觸，這一次的投資在很短時間內敲定。新一輪融資將主要用於擴大經營規模、提高市場占有率和競爭力，以及用於人才引進。

人人快遞成立於2011年，總部位於四川成都，2014年11月，獲得1500萬美元A輪融資，投資方為騰訊和高榕資本。其主要特色是采用了共享經濟的眾包模式，人人快遞的所有“自由快遞人”非公司員工，而是社會個體。他們經過培訓考試之後，通過平臺接單，類似於滴滴出行。目前業務包括同城的跑腿、代辦等等。

相比於另一家眾包物流配送平臺“達達”，人人快遞在整個系統的架構設計上是to C的，但客戶群體也包含有B端用戶。謝勤對i黑馬透露，人人快遞現在每日訂單量為幾十萬單，已經通過上門培訓考試的配送員達到五六十萬人。

他認為，現在的眾包物流和兩年前相比，往前邁進了一步，用戶的習慣已經有了，但是市場的格局還未形成。相比於其他共享經濟平臺在燒錢補貼上的兇猛，人人快遞沒有對平臺的配送員進行補貼，反而對部分單價較高的訂單收取20%的傭金，“目前的階段適合這種做法，如果全部收取傭金，飛單（用戶流向其他平臺）的現象會特別明顯。”謝勤對i黑馬的表示。

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標簽 人人快遞 融資 謝勤

文 | 黑馬金融 陳永進

項目估值是項目投資中非常關鍵的環節。有些商業計劃書到最後，也沒列出他們的計劃融資金額，這肯定是不合格的。列出的融資金額不管是多還是少，這都是雙方可以具體商議的，但是你不能不寫，至少也要寫一個融資區間。比如說你要500萬到800萬，釋放5%到8%的股份。

自己到底值多少錢，對企業來說是一個最基礎的事。有些創始人聊到最後就是說不出來他們具體的融資金額，這種情況下，我們就會認為這個團隊沒有想清楚自己的商業邏輯。

融資額是項目方在跟投資機構去交流的時候，投資機構最後一定要問的一個問題。很多投資人知道融資額之後會表態說，“這個還不錯，就是有點貴”，或者說“這個項目估值比較合理，投資機構會盡快跟進”。所以說，在融資過程中，估值是非常重要的。

第一輪融資，估值不妨稍低點

我複盤了一下我們過去兩三年投的項目，凡是安全性比較高的，都是過去投的比較便宜的項目。現在算是一個融資的冬天，融資很難，有的企業因為以前燒了很多錢，加之後續融資難度大，所以就很容易倒掉。總的來說，第一輪融資這個階段，我們覺得比較安全的，整體估值一般在1500萬以下。

稍低的估值會帶來什麽樣的好處呢？

第一，你的後續融資會很容易。比如第一輪估值是1500萬，你稍微做一點成績，就能用三五千萬的估值去融下一輪，下一輪進來的人不會有什麽心理障礙。

前些天我跟我們投的一家企業的CEO聊下一輪融資節奏的問題。本來，他下一輪的融資是要按照兩個億的估值去融的。他們很興奮，覺得按兩個億的估值，可以融到一筆比較大的錢。但其實不然，這個數字對項目方（創業者）來講，是個特別大的壓力。我講一個真實案例，我們投的一個項目，是一家知名機構接的A輪。我們投的時候比較便宜，估值不到兩千萬。後來者是按1個億的估值投進來的，投後估值2個億，投了2000萬。這個項目，從開始接觸這家知名機構，到所有的法律條款的最後交割，整整用了五個月的時間。這是一個特別漫長的過程，到最後那一個月的時候，項目方接近崩潰，因為他的賬上已經沒有錢了。起初，他認為出資應該很快啊，你大機構兩三個月還搞不定嗎？不幸的是，確實搞不定。

只要項目融資額在1000萬以上，或者1500萬以上，第一，下決策就很難；第二，這個階段一般都是大機構，大機構的流程會特別漫長，因為他內部要層層過會。而且，通常情況下，大機構的法務又是外包的，外包的法律公司為了避免出現任何差錯，就會一遍遍去跟你梳理公司的架構等等。這個階段，投資機構是不會介入的，他覺得他們已經有了投資意向，接下來你就需要去跟法務確定具體的事情。等項目方跟法務過完所有的具體細節，再講打款的事情。但是在法務這個階段，可能會耽誤你兩到三個月的時間。法務一定是會跟項目方嚴肅認真、反複地去談所有的細節，項目方又很難越過法務，直接去跟投資人提“跟法務談細節的時候，能否同時把款打了”的要求。投資機構合夥人是一定不會給你開這個綠燈的，因為他也怕會出什麽問題。所以，這個時候，後續融資就會很繁瑣，資金到位時間會很長，因此會出現項目方資金鏈斷裂的情況。

第二，如果項目的估值便宜，那麽對投資人來說，一開始占的權益會比較多，這樣後期很容易變現退出。

比如，我在2014年投遊戲項目，通常投兩三百萬，我就會占到20%甚至30%的股份。這種情況下，大家都有利。因為，他的初始估值只有一千萬，到了2015年的時候，隨便一個遊戲項目出來，就可以要三千萬的估值。在這種情況下，要融兩三千萬的話，一個有成品的團隊肯定要比只有一個計劃書要容易得多，而且投資機構也更容易下決策。如果投資人占有足夠多股份，那就可以通過賣一些老股或其他方式，來保障我們的權益。

我們也遇到過其他的情況。

比如一個做技術研發的初創項目，第一輪融資，一千萬的估值，我們投200萬占他們20%的股份。但是在下一輪的時候，由於很多投資人來找，創始人開始自我膨脹，覺得他的項目應該很值錢。

那時，我們就建議他以五六千萬的估值，先融到錢再說。但是他最後選了一個給他估值最高的公司，那個公司其實並不是很懂這個行業，但是的確很有錢。而創始人又只想融1000萬，他就跟這個公司說，我要按投後估值2億來融這個錢，1000萬你只能占我5%的股權。在2014年底2015年初的時候那個市場很熱，所以那家公司就按這樣的估值投了。

最近那個創始人又找我們聊了一次，說想要召集所有的投資人來開一個會，因為他們前一輪的估值太高——2億。現在想再融，他就至少要以2.5億或者3億去融，就算是占5%的股份，也要投1500萬，但是投資人又覺得投這麽多，話語權特別小，所以都不願意按這個估值來，所以現在項目方就卡在2個億這個懸崖上了。他就問我們所有的投資人，他現在能不能按照1個億或者1.5個億的估值來融這一輪？如此一來就產生一個大問題，所有以前進去的人都不願意調估值，甚至於他還會觸發一些其他的條款。

因為所有的條款里面都會約定，你下一輪的融資估值不得低於這一輪的融資估值，否則，投資人會按照下一輪的估值重新計算占股比例。比如上一輪你是按2億投的，下一輪估值變成了1.5億，那麽我就要把我之前投的錢，按照1.5個億的估值重新調整，要多占你的股份，這個是所有的保護性條款里面都有的。

而且這還涉及到一個信心的問題，因為所有的投資機構在下一輪投進來之前，他都要去做盡職調查，你把你之前的投資協議給投資機構看，結果對方發現項目上一輪是按估值2億投的，這一輪為什麽要給我報一個億或者1.5個億啊？只有兩種可能，第一，是你做得不夠好，所以現在融不到錢了。這樣的話投資機構就會很擔心，會不會成接盤俠？第二，就是你們過去過度膨脹，那投資機構就會對你的團隊有擔心，你的人員素質，你的創始人的能力是不是有問題。所以，這個前期估值過高，是很容易導致一些問題的。

早期融資，出讓多少股份比較合適？

早期階段，投資人要占多少的股份呢？通常來講，一般希望至少占到10%，最好在15%到20%之間這樣的一個比例。

會不會要25%到30%呢？也有可能。第一，要看這個創始人會不會接受，但他會覺得在後期股份還需要被稀釋，所以在這個階段就不會釋放太多的股份。第二，我們也擔心我們開始占的股份太多，會導致他後續融資的困難，或者說是他的團隊內部激勵會有難度。

如果我們按照15%或者20%去估算的話，你拿三百萬，很容易倒推出他這一輪融資的估值到底是多少。這是一種比較簡單粗暴的做法，也就說你現在需要多少錢，我就去給你多少錢，然後我現在要占多少股，就給你定出來這麽一個估值。

一般創業者在這個階段比較弱勢，因為現在什麽都沒有，所以投資機構占的股份就一定要多。而項目方少要錢又不可能，因為你現在需要300萬，如果投資機構只投100萬，項目方又完不成所做的事情。所以這兩個剛性條件一疊加，就推導出項目方現在的估值。這樣項目方目前就是一個估值2000萬左右的企業，而且這個估值基本也落在我們現在早期投資的投資金額區間里面。

很多項目為什麽估值高？是因為他的人力成本已經非常高了。同時，伴隨著現在價值的回歸，項目的估值就會相應的隨著經濟周期變化而改變。什麽是價值的回歸？前兩天我看到朋友圈一個段子，說：“現在一個iOS程序員，一個月的工資只有一萬兩千塊錢，這讓程序員怎麽活啊。”但是投資人可能會覺得他應該再降一點，降到八千可能會好一點，因為他之前是在一路的上漲。

很多時候我們遇到一些不理性的融資者，也會有一些技巧去讓他把估值降到合理的區間。因為很多融資者其實是不了解這一點的，他認為估值是越高越好，所以我們一定要跟他把融資步驟講清楚，如果你在不恰當的時候采用過高的估值，那對你的項目也會是一種巨大的障礙。

我見過一些非常固執的融資者，他就是覺得融資當然估值越高越好，“如果有人能給我兩個億，為什麽我只要一個億？”

這種情況下，第一，你一定要在這個項目的後續融資上給他講清楚，不要只圖眼前利益，而為你的後續融資人為地制造很多障礙。第二，要教給他一個正確的方法論，就是說你要去選擇真正對企業有價值，對你有幫助的投資企業，而不是誰投的錢多就選擇誰。

2015年有很多的土豪基金，因為有很多的房地產轉型，他把錢給了你之後，對你的後續成長卻沒有任何的幫助，因為他們缺乏相關的行業資源。拿這種沒有價值和後續資源支撐的錢之前，要慎之又慎。

通常融資者另外一個執著的點是，創始人會覺得投資機構占了企業如此多的股份，股份被攤薄了，最終甚至創始人都不能控股。這一點，要首先給企業創始人講明白，你能看到的上市公司的老板，其實在公司里基本上都只占了一個特別小的股份。從幾個點到十幾二十個點的都有，真正能占到30個點以上的是幾乎不存在的。因為你的股份在不斷地融資在稀釋，或者說在不斷地分給你的團隊。

通常來講，當企業融到C輪之後，公司的主要合夥人，一般股份都是在30%或者在30%以下。所以不要那麽執著地去說，你有沒有控股，你有沒有占51%以上，或者說你是不是一個相對最大的股東等這些東西。投資機構要首先給企業創始人講清楚這個邏輯，否則很難達成一致。

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