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2013日本50富豪榜：優衣庫柳井正再次奪冠,孫正義第三

自從去年12月份以來，日本首相安倍晉三領導的新一屆政府在日本拉開了貨幣寬鬆時代的序幕，通過讓日圓貶值來促使日本出口產品更加便宜而日本股市更具吸引力。從安倍晉三領導的自民黨去年12月份在眾議院選舉中獲勝到今年3月份，日圓兌美元匯率已下滑了10.9％。日本許多領先企業的銷售收入正在呈現上升態勢，而股票價格也正在急劇上漲。事實上，按照日圓和美元幣值計算，日經指數均已實現上漲——分別上漲了22.9％和8.5％，重新站上自2008年以來從未曾達到過的點位。這意味著日本最富有的50位富豪的財富已有可觀的增長。

日本最富有的50位富豪的財富總值達到1,120億美元。柳井正（Tadashi Yanai）再次奪得日本首富的桂冠，其資產淨值為155億美元，相比去年增加了46％。他旗下的迅銷有限公司（Fast Retailing）在海外成功擴張，因而有傳言說他已把擴張的目光投向一個更大的戰利品——比如收購美國的服裝零售公司蓋璞（Gap）。日本的第三大富豪孫正義（Masayoshi Son，資產淨值為91億美元）則在爭奪美國市場方面有所斬獲，去年10月他宣佈了一項協議——以201億美元收購美國第三大移動通訊運營商Spring Nextel70％的股份。該交易目前正在接受美國監管機構的審查。

消息來源：福布斯中文網http://www.forbeschina.com/review/201304/0024816.shtml

下頁補充第一財經報導《賣衣服如何成為日本首富》

優衣庫創始人柳井正：賣衣服如何成為日本首富

柳井正

1949年生於日本山口縣宇部市，畢業於早稻田大學經濟學專業

大學畢業之後，在JUSCO工作了8個月，隨後加入其父創辦的小郡商事

1982年，已是公司專務董事的柳井正在美國考察時，受到美國大學校園內的倉儲式銷售方式啟發，提出在服裝店嘗試以倉儲型自助購物的方式出售服裝

1984年，成為小郡商事社長。同年，在廣島開設了第一家優衣庫店

1991年，公司名稱由小郡商事改為「Fast Retailing」(迅銷公司)

在連續兩年蟬聯日本首富之後，柳井正在東京的辦公室也於今年3月初，從位於東京中部的澀谷區搬入東京新地標——中城大廈(midtown tower)。這裡的視野開闊到可以俯瞰整個東京，可以眺望富士山。

如果從開始參與父親生意那年算起，從山口縣宇部市這樣的「偏遠小城」一路走到「一等地」大廈，柳井正用了38年。

38年間，柳井正靠服裝零售成為日本首富；38年間，柳井正經歷過無法從銀行融資、為上市衝刺而瘋狂擴張店舖；38年間，柳井正經歷過「銷售不升反降以及徘徊期」，也經歷過「衣服因低價熱銷，但人們買回去之後立即把其商標剪掉」的尷尬——柳井正因此請到為Prada等大牌設計服裝、退隱多年的設計師出山。

據說由於幾日新雨，東京的櫻花也推遲至3月底4月初才次第爛漫在枝頭。3月31日下午，柳井正接受了包括第一財經在內的媒體專訪。

這位身家92億美元的迅銷公司(Fast Retailing)董事長落座後，將一本小本子和一支筆擺在面前。之後，對於記者們的每個問題，他都很認真地記錄著。

當《第一財經日報》記者翻閱資料時發現，關於柳井正「記筆記」這一細節， 8年前就有人描述過，該描述者還由此斷言，「這個人還有飛躍的空間」。

成長，不能變質為膨脹

2002年，日本法政大學經營學系教授小川孔輔曾與柳井正有一次會面，談話過程中，柳井正拿出一個筆記本，將內容一一記錄，直到談話結束。

小川孔輔因此感慨到，許多成功人士容易陶醉在自己的成功之中，誇大自己的能力，聽不進別人的意見。柳井正難能可貴的是，能對自己進行冷靜分析。

8年後，柳井正顯然沒有丟掉這個習慣。記者還發現，在記滿一頁後，柳井正會順手把這張紙撕下，翻過來在反面繼續記錄。

當記者問他，這是否代表他生活的節儉以及嚴格控制企業成本時，柳井正說，節約與成本合理控制大致是每個創業者都該做的。

這應該是他所謂「即使我們現在成為大企業了，也不會丟棄零售小企業的精神」的註腳。

7年前出版《一勝九敗》等著作之後，柳井正將他於去年出版的新書命名為《成功只需一日就可拋棄》，這不僅意味著危機感，也意味著「忘記背後，努力面前」。

談到從「小企業」到「大企業」的發展歷程時，柳井正提到「膨脹」一詞，作為「成長」的對立面。實際運作中，儘可能避免「膨脹」的途徑之一是，做「加法」的同時也要不斷做「減法」。

截至2010年2月，迅銷公司主品牌優衣庫(UNIQLO)在全球的總店舖已達918家，其中日本國內為793家。但優衣庫實際開過的店舖數目還遠高於此。在優衣庫的計劃中，開店數目和關店數目經常同時公佈。

「今年開多少分店，另關閉多少家；明年再推出多少家，關閉多少家。」類似計劃會事先公佈，目的之一是為了讓各店長們時刻保持憂患意識：你這家分店如果常處於「不進取」狀態，離關門就不遠了。

這不僅是對店舖一線工作人員的要求，後台支持員工亦是如此。在迅銷公司山口縣總部的客服中心，記者看到，客服中心辦公室的牆上懸掛著十多塊牌子，分別是從上世紀90年代開始到2010年每年的公司目標。其中有一塊牌子，並沒有標註年份，其標題是「微軟——不會游泳的人，就讓他沉下去」。

「痴人說夢」的老闆

然而，在擴張的步伐上，柳井正又近乎「瘋狂」。

阿里巴巴總裁、與柳井正頗為熟識的馬云曾說過，他最佩服的企業家有兩個：一是星巴克創始人舒爾茨，另一個就是柳井正。馬云認為，柳井正擁有「創新」、「智慧」及「勇氣」。

這些「溢美之詞」，用優衣庫自己員工的話說就是，老闆柳井正看上去總有點「痴人說夢」。

迅銷中國總裁潘寧和副總經理高阪武史，分別是1995年和1996年先後加入公司的老員工。據他們講，每年新年伊始，他們都會收到老闆給員工的一封信，信裡憧憬著未來三年公司將達到什麼規模。最初讀到這樣的「三年規劃」時，他們總會笑出來，在他們看來這些都近乎天方夜譚。幾乎所有人都沒「當真」的規劃，後來竟然都如期實現了。

這樣一幕，在潘寧和高阪武史進入優衣庫之前，就曾上演過。

柳井正參與父親的小郡商事的第12年，1984年6月2日，在山口縣東邊的廣島縣的廣島市開了第一家優衣庫門店，其採用的模式被稱為SPA，即「Specialty store retailer of Private-label Apparel」(從設計、生產到零售的一體化運營)。

優衣庫的資料庫裡有一張照片，留下了開業當天六點開幕前排隊等候的長龍的歷史畫面。柳井正後來回憶說，廣島是座大城市，而他們仍是一家小企業。

「小企業」在繼續拓展分店時，碰到了資金籌措難題。到1991年，日本經濟增長率從前一年的6%降到2.2%。平常往來較多的銀行也漸漸猶豫拒絕給柳井正融資。擺在柳井正面前的，似乎只有上市一條路了。

為上市衝刺，柳井正設定了目標：每三年成長為原來的三倍。這意味著每年新增30家分店，三年後總店數破百。員工們聽說後，幾乎異口同聲地說：「不可能。」

為降低成本，柳井正把主要生產轉移到中國，將日本技術導入當地工廠。這套生產與設計中心分離的方式，曾得到趨勢大師大前研一的稱讚，呼籲日本企業向他學習。

從1991 年9 月到1994 年8 月，優衣庫新增了100 家店舖。1994年7月，柳井正如願使公司在廣島證券交易所上市。5年後，公司轉到東京證券交易所主板。

除了靠抓生產設計，柳井正還堅信宣傳的力量。

從第一家店舖開業起，柳井正就嘗到了宣傳的甜頭。如今，作為最高經營者，柳井正更是與公司職員一起拍攝宣傳廣告，並在2009年獲得了類似日本企業家協會的組織評選的「企業廣告大獎」。柳井正的獲獎感言是：「我們是從零售小企業急速成長起來的，只要不持續企業宣傳，世界就無法知道我們的存在。」

對店舖尤其是旗艦店的地址選擇，也是重要的宣傳策略之一：在紐約，優衣庫的店面在百老匯對面，年輕人的時尚中心SOHO；在倫敦，是在最繁華的商業區牛津街；在巴黎，其地址是巴黎歌劇院附近斯克里布街。

有分析人士對此行為的評價是：從其單品價格看，這顯然是「燒錢」。

爸爸是最大競爭對手

「我並不適合零售業。」說這話那一年，柳井正23歲。

那是上世紀70年代初，從早稻田大學經濟系畢業後，柳井正進入百貨賣場佳世客(JUSCO)。僅工作了8個月，他就辭職回到家鄉——山口縣，這個走出過伊藤博文、安倍晉三等數位日本首相的本州最西南端的省份。

柳井正出生那年，其父柳井等開了一家小郡商事，銷售主要針對希望穿著體面的銀行或證券業人士的男式西裝。

1972年，柳井正入職小郡商事時，家業為1億日元(現在約合106萬美元)。38年後，柳井正的個人身家已達92億美元。

如今，優衣庫每年銷售5億件服裝。柳井正宣稱，從策劃到生產到銷售，能「準確把握每一件商品是誰、在什麼時候、在哪裡、用什麼方法生產和銷售的」。當然，規模擴張的同時，質量問題依然難以避免。對此柳井正卻不諱言，他曾在公司2009年發佈的一份企業社會責任報告中說：「令人遺憾的是，集團於2008年進行了兩次、2009年進行了一次商品的自行召回。」而這也是他繼續成長的空間。

柳井正過去曾多次表示，他的目標是超越GAP集團。就個人資產來說， 2008年8月底，他已超越GAP創始人費雪(Donald Fisher)家族的51億美元。柳井正顯然並不想止步於此。

在內心，柳井正或許真正想超越的只有一個人，那就是他的父親。在各媒體的報導中，流行著這樣一個故事：1999年，嚴格到只在其考上高中和大學時表揚過他兩次的父親去世，柳井正在喪禮上淚流滿面地說：「爸爸是我這一生最大的競爭對手。」

柳井正的目標，可能只是成為他父親眼中「會游泳的人」。

程苓峰：做自媒體半年賺了50萬

生活：上午看道德經、下午打坐、晚上看《陸貞傳奇》

離開組織當然是不後悔了。現在早上起來睡到自然醒之後可以去跑步，以前還得早上起來去上班。

我現在生活在深圳和東莞交界的一個地方，叫大屏障森林公園，我天天可以去爬山。回來之後會看一些書，最近我在看《道德經》方面的書。中午和父母一起吃飯，以前也沒有這個時間。下午會打坐，打坐90分鐘，以前是晚上有時間打坐，沒有時間就不打了。晚上又和父母一起吃飯，有時候我會和他們一起看電視，新聞聯播、天氣預報，或者看一些肥皂劇。我覺得跟他們吃飯和看電視，算是一種陪伴，這個以前是沒有時間做這些事情的。

我剛才就在想，以前80%的時間在工作，希望剩下20%的時間能夠去完成一些親情、友情，去生活;但是現在我覺得80%的時間在生活，只有20%的時間在工作，因為現在我每天的工作時間是三個小時，所以大部分時間是在做我感興趣的事情。這樣的話，壓根都不會後悔了。

收入：半年賺50萬

我有兩個收入，一個收入是大家看不見的，就是在媒體和公司做品牌顧問，還有做選題顧問。看得見的收入，就是廣告收入，到現在5個月大概一共有20單廣告，30萬的收入，大概一個月6萬。我覺得這樣的話，相對來說至少不亞於在大公司的收入。(主持人：就是你半年掙50萬應該是沒有問題的)而且我在工作上就花了三個小時吧。

如果你問這個可不可以持續，我不知道，也許下半年一個廣告都沒有。但是我可以說，在滿足一定條件的基礎上，是非常可持續的。因為作為自媒體，媒體賣廣告是天經地義的。

得意：我的用戶質量大大優於雜誌

我瞭解到很多的雜誌，他們每一期發行的數量，大部分雜誌真實的數據可能都在兩三萬、三四萬份。我賣廣告的主體是微信，微信用戶是接近6萬，這絲毫不亞於雜誌。再說這些用戶的質量，我們不用在這裡求證，但是我可以告訴大家一個結論，大大優於雜誌的讀者，這個行業裡面有頭有臉的人，我覺得百分之六七十都是我的用戶。抵達用戶的時間，也就是兩三分鐘。無論是用戶量、用戶質量還有抵達他們的時間，我都覺得絲毫不亞於這些雜誌，而這些雜誌的廣告是多少?

回過頭來看媒體，在一個雜誌裡面，最好的記者和最差的記者收入相差最多是3倍，但是我的貢獻只是他的三倍嗎?應該是他的30倍，但是我只能拿他3倍的工資。這就是傳統的組織分配的不合理。應該把圍牆推倒，上互聯網，不好的人被淘汰，優秀的人走出來，然後他們拿到成倍的效果。前幾天我問一個雜誌的總主筆，他一個月三萬的收入。如果他能夠獨立的話，等市場成熟的話，就應該獲得成倍的收入。

靈魂：我得到了自由

外面的人都說程苓峰賤賣了，比如說這個月賣了20萬的廣告，人家都說程苓峰不止20萬，在公司打工的話應該不止20萬，做的是一個賠本的生意。但是就算我在大公司拿同樣的收入，可我自由嗎?我敢不想理誰就不理誰嗎?我不敢。在大公司，我寫了一個微博，得罪了我們公司，老闆讓我刪掉我就得刪掉，自由這個東西可以用價格來衡量嗎?

所以我當時賣廣告的時候，很多人都各種居心開始議論，說這個人能賣多少?說這個人其實賣不了多少。當時我發了一個微博，說大家不要議論，對我來說什麼叫成功?一個月能有一個廣告，有一萬塊錢的收入，一年12萬，這就足夠我生活了，我就想自由自在、悠哉的生活。

所以我覺得這個東西，如果說你是一個追求自由的人，如果你是一個有創意的人，不想被束縛，只要有口飯吃你就會堅持下去，我覺得這就可以了。不要去談三倍、三十倍，我覺得如果要談這個的話，你是為了錢而去做，而不是自由的去做。

當時為什麼做呢?我想自由，我不想再給別人打工了。所以原始的驅動力不是看到說這個地方能賺錢，原始的驅動力是我想更加自由一點，看人家的臭臉。我想大家都看過一個電影，叫《三傻大鬧寶萊塢》，裡面最核心的是說，很多人都去追求成功，你追求卓越，成功自然會趕上你。但是我想說，你要追求自由，卓越自然會趕上你。

一款胸罩如何在天貓上月賣50萬元？

來源：派代

這個案例並不是很順利，也算不上很成功，但很典型，我想表達的是：優化就是螺旋上升、一點點問題克服的過程。 文中提到的軟件涉及幾個供應商隱掉了。

聖艾米莉旗艦店的曹總找到我之前，分別嘗試過外包推廣和自建團隊，已經虧損了100多萬。《賣家》刊對他有一個專訪，典型地體現了一個傳統企業進入天貓的無奈和徬徨。

當時店舖基礎很差，幾乎無處下手。但有一款無鋼圈大碼文胸評價不錯、顧客回頭率不錯。我們決定從這款入手，先做活一個品種，改善店舖的處境。

經過一段時間的努力，現在這款已經初步做成了一個小爆款，在數據魔方文胸熱銷單品穩定排行20-30名，無鋼圈文胸、大碼文胸等主要關鍵詞長期在搜索第一、二位置。

下面分享一下把這個款初步做起來的過程，詳細記錄每一步的成功與失敗之處。

(紅點為突破點)

由於這個寶貝還在推廣中，請原諒有一些具體的細節數據不能貼出。

一.轉化瓶頸分析

當時這個寶貝顧客評價不錯，但轉化很差。轉化起碼有3個瓶頸，這3個瓶頸在很多店舖可以看到：

1)價格不恰當。價格偏高，店舖裝修和寶貝描述比較糟糕，客戶感知到的價值和價格不匹配。

2)寶貝基礎銷量低，缺乏令人信服的「氣場」，沒有跟風效應

3)商品描述「有界面沒靈魂」，無重點無依據的自吹自擂，缺乏可信度和衝擊性

二.第一階段：前期準備

1.描述優化(失敗)

店家按照我們的建議，配合做了不少描述優化工作，但描述的改變沒有帶來轉化率的明顯變化。這一步工作沒有取得期望進展。這可能是因為我們對顧客理解不夠，也可能是寶貝銷量的信服力不夠。這個環節一下子卡住了。

評論：在推廣前先優化描述雖然是必要的，但實際上很多時候優化描述沒有取得預期結果。這可能是由於優化描述的功力不夠，例如對顧客和產品不夠理解、跟對手沒有足夠差異化。。也有可能是單一維度優化本身就不一定能取得好結果。

2.鑽展試探(成功)

既然描述暫時無法提高轉化率，我們決定先提高月銷量數字，給寶貝建立更好的氣場，嘗試從一個角度提高轉化力。

由於寶貝競爭力太弱，而直通車的競爭太強，寶貝只有給人家做陪襯的份，短期內不太可能通過直通車顯著增加銷量。增加銷量的辦法有很多，我們決定先嘗試鑽展。

下面這個圖是第一次測試鑽展用的圖，很醜很直接：

為了真實反饋市場需求，測試採用了直白的文字方式，準確地鎖定需求。採用《。。。》跟蹤測試效果，發現點擊進入者雖然不多，但有明顯的轉化力。明顯的轉化力預示著，鑽展有機會成為這款的重要推廣通道，繞開直通車，快速放大銷量。

討論：鑽展屬於「弱競爭渠道」，面對的是衝動消費，顧客不像直通車那樣顧客打開多個同類鏈接來比較。所以如果產品競爭力比較弱，但容易鎖定人群或誘發衝動，不妨嘗試下鑽展。

3.價格測試(成功)

在前期，進行了一輪簡單的價格測試，價格在不同位置測試轉化。最後選擇了一個在當前水平下轉化率略好的價格：單件39.9元，比原來銷價低很多，稍高於主要對手。

曹總後來總結這個寶貝起飛的原因，認為調價起了很大的因素。

討論：價格通常是許多品種打不開銷量的最大殺手。在決定推廣前，最好用不同價格先測試一下。

三.第二階段：前期推廣

初期推廣的主要目標：1.擴大銷量，提高寶貝的氣場;2.觀察搜索隨銷量的變化。

因為直通車轉化很差，這個時期我們索性放棄了直通車這條通路，只做鑽展。

1. 鑽展正式推廣

1) 鑽展找神圖(成功)

鑽展正式推廣前，優化人員到處尋找素材，做了各種素材進行對比測試。效果最好的是在果殼網找到的靈感，效果不錯：

討論：這個圖是「好奇向」的，沒有指出是文胸，引發了懸念。按照過去經驗，好奇向的、情感向的(例如我們做過的一款中老年服裝鑽展：「媽媽說年紀大了穿什麼都可以，你相信嗎?」)，容易獲得較高點擊率。鑽展是按展現收費的，點擊率就是王，在定向鎖定人群的基礎上，先把人拉到店舖再說。

2)尋找最佳條件(成功)

找到素材方向後，建立了許多獨立計劃，進行鑽展最佳條件的測試，包括圖片位置、人群定向、店舖定向、時間點、地區定向等。

定向方面，店舖定向比人群定向效果好，尤其是定向到本店。但店舖定向無法帶來我們期望的流量規模，因此只作為一個精細流量補充。

測試再次驗證了最佳的時間點是每天早上8：00-9：00。這個時候大店推廣還沒上班，顧客已經坐到電腦面前，是流量最大競爭最低的時候，鑽展點擊單價最划算。可惜這個店舖需要的流量比較大，時間定位無法得到足夠流量，只能放棄。

採用《。。。》跟蹤投放的7天效果，確認這款寶貝的鑽展效果評估應該在當天轉化之上乘以140%。明確這個比例可以避免我們誤讀鑽展效果。

討論：

1. 到本店特別值得長期做，作為一個穩定的回頭客接觸源：熟悉產生信任，天天看到你的廣告，不是回頭客也會變成回頭客。

2. 《。。。》提供1天、3天、7天效果數據，數據表明這款寶貝的鑽展廣告投放3天、7天之內發生的總轉化，為當天轉化的120%、140%。直通車的情況差不多。

3)隨銷量提升，轉化率逐漸提高(成功)

最佳條件找好後，鑽展就開始持續穩定投放，階梯形增加。

隨寶貝頁上的月銷量數字超過1000、2000、3000。。。，雖然描述仍然沒有進展，轉化率已經明顯提高。

討論：對於中低價格的「工廠型產品」，月銷量大幅度提高帶來的「氣場」，可以帶來轉化率的明顯提高。因此如果描述確實無法短期提高，對產品又有信心，可以嘗試狠下心來把月銷量拉高一個數量級看看。

2.確定搜索增長(成功)

搜索流量隨銷量的提高有一定增長，但沒有我們預期的增長。檢查發現，寶貝在搜索排名中顯示出來的最近成交筆數，跟實際的成交筆數相差甚遠，實際銷量幾千筆，搜索出來只有幾百筆。這個問題非常奇異，也非常致命。

經過反覆排查，最後在朋友的幫助下找出了原因，原來是賣家以前一直使用淘寶官方的「寵愛價」設置，這個設置非常坑爹，會讓銷量被淘寶搜索忽略(這個問題有一定普遍性，後來這位朋友寫了個帖子http://bbs.paidai.com/topic/138129，受到愛戴)。

取消這個地雷設置後，搜索進入正常狀態，流量隨銷量而穩定提升。這下踏實了，可以圍繞搜索的提升展開後續的推廣了。

四.第三階段：初步優化

1.直通車初步優化

1)直通車找神圖(成功)

月銷量提高後，轉化率提升，直通車開始具備一定的競爭力，可以重新推廣。

直通車需要先解決圖片問題。由於文胸類的圖片已經高度照片視覺化，我們決定從創意入手，避開單純的照片視覺競爭。通過對比測試，選出了這麼一個圖：

這個圖在搜索結果中，形式和顏色跟所有對手有明顯差異化，相當容易引起點擊，再利用標題強化來避免誤點。採用這個圖片後，點擊率大為提高，質量分全面拉升。

討論：直通車推廣圖不一定只能在圖片佈局上下功夫，也可以跳出商品圖片本身，從簡單創意上下功夫，漫畫圖、示意圖、噱頭文字，效果都很好。放在搜索結果中，跟別人不一樣，就是王。

2)直通車找起步關鍵詞(成功)

直通車起步用的關鍵詞，我們取了個巧，沒有花腦筋去猜測，而是：

1. 先用《。。。》大量挖掘潛在關鍵詞。然後通過《。。。》查主要的幾個同款對手，分別投放了這些關鍵詞中的哪些，以及排名位置。選擇共同投放的關鍵詞作為起步關鍵詞。

2. 單獨建立了一個「歷史轉化詞」計劃，凡是發生過轉化的搜索詞(來自「。。。」)，用精確方式添到這個計劃裡。

最初的這批詞點擊率和轉化很不錯，給計劃奠定了良好的基礎。後來再往計劃裡添加關鍵詞，質量分起點就比較高。

討論：關鍵詞投放測試是要花錢的。可以利用對手數據和自己的搜索轉化數據，節省最初的測試費用。

3)關鍵詞出價優化(成功)

關鍵詞出價完全交給《。。。》來自動優化，目標ROI設置為3。

由於轉化率已經提高，而且最初對直通車的流量規模沒有要求，這個ROI實現起來並不困難。

討論：直通車出價優化自動化已經比較成熟，沒有必要再將時間陷入到這種細節操作中。推廣人員的精力應該轉移到更重要的事情上去。

4)定向推廣優化(成功)

人群特異性強的寶貝，定向比較容易做。不出所料，這款寶貝的定向轉化還可以，跟鑽展接近。

分別建立了多個計劃，測試該款寶貝定向推廣在不同位置的效益。最後決定只保留通投位置。

定向投放在初步測試性價比，確定了出價範圍後，採用了《。。。》來優化出價，在低競爭時段自動下調出價，降低平均的點擊成本。

討論：定向推廣實質是跟鑽展一樣的被動展現流量，跟直通車的主動搜索流量差別很大。定向投放的精確性有時不太穩定，為了減少系統定向偏差帶來的錯誤點擊，定向的標題和圖片要比關鍵詞投放更注意突出產品特徵，避免誤點。

2.搜索初步優化

1)下架時間優化(成功)

既然寶貝的轉化提升趨勢明顯，這個寶貝做成流量款應該不是問題，銷售權重肯定會逐漸提高，可以參與高競爭。

我們利用「生e經」的下架時間設置，將這個寶貝的下架時間從競爭偏弱的時間，調整到了流量較大、競爭也較大的週三晚上22:30。

2)標題分詞優化(成功)

採用《。。。》持續跟蹤標題分詞效率一週，替換了幾個低效分詞，搜索流量和天貓有一定上升。

3)主圖優化(成功)

跟賣家商量後，由賣家找人改善了主圖。主圖採用了加背景光的方式，跟周邊搜索結果產生明顯差異，搶奪視線。

討論：主圖點擊率增加10%，相當於搜索流量增加10%，而且關鍵詞的高點擊率將帶來搜索的進一步加權。因此主圖優化應該作為搜索優化最重要的一環來對待。

4)類目搜索優化(失敗)

寶貝在類目搜索中的表現非常不好，一方面是類目搜索向C店傾斜，另一方面類目搜索的算法有缺陷，明明顧客選擇大胸條件，豆腐塊出來的天貓卻是小胸產品。

各種屬性嘗試沒有成功，最後採用的辦法是採納了同款對手類目表現最好的寶貝的屬性，全盤照抄。效果比賣家最初的設置要好一些。這款寶貝的類目優化比較失敗，類目流量一直沒有取得大的突破。

3.關聯銷售優化(失敗)

這個寶貝帶來的是大胸人群。從這款寶貝賣家看到了一個細分人群值得深挖，陸續增加了更多的大胸產品，店舖定位傳遞和寶貝關聯也逐漸向大碼靠攏。

關聯銷售的產品和形式做了一些試驗和改進，但客單價的改進始終不明顯。

4.描述重新優化(成功)

鑽展測試給予我們很多信息：顧客對什麼感興趣。

根據這些發現，曹總找了一家比較靠譜的美工外包，重做了這款寶貝的描述。新描述強化了「大胸煩惱」概念，並融入了漫畫。顧客實拍也放在了重要的位置。新描述比原來好了很多。

對於新描述，幾乎很滿意了，除了一個大問題：這款文胸目標客戶是大碼人群，但，模特是個平胸!大家猜測，如果換個模特會不會顯著提升轉化?賣家準備以後重拍測試(後面再談到)。

五.第三階段：深度優化

1.快速增長嘗試(失敗)

春節之後，轉化越來越好。我們和賣家討論決定，加大廣告投放力度，在整體ROI不超過健康範圍的前提下，步子邁得大一些。

但由於溝通上的失誤，銷量的增加超過了店舖承受力，一些重要顏色尺碼斷貨，倉庫的發貨速度也跟不上，未發貨訂單開始累積，對於退款訂單的處理也不夠及時果斷。麥包包老葉說的「物理增長跟不上數字增長」的故障出現了。

這次故障帶來較大的損失：評分降低，發貨速度、退款糾紛率等搜索優化指標低於行業平均，已經提升的搜索流量掉了一半。經過了一個月左右的努力，指標才基本恢復。

討論：

1.經過這次事件後，店舖的物理能力得到了一定的提升，我們可以理解為成長的陣痛。

2.這個事件對我們也是很大的教訓，我們沒有在定量上確認數字增長與物理增長的匹配度，對這次失敗有很大的責任。

2.鑽展繼續優化(失敗)

鑽展開始測試更多的圖片。不過基本沒有進展，不是審核被否了就是效果不好。

3.標題再次優化(成功)

5月3日，《。。。》剛好上線，通過搜霸對寶貝權重進行了評估，重新調整了標題。

新標題對權重利用比原來充分，淘寶搜索和天貓搜索流量在第2天就有顯著提高。

討論：

1.在推廣成熟期，類目、屬性、下架時間等已經固定，主要的搜索優化方式就是：提高權重-優化標題-提高權重-優化標題。。。標題優化是一個始終要關注的主線。

2.寶貝的不同權重階段，能夠獲得排名的主力關鍵詞是不一樣的。因此隨銷量增加，可以不定期利用《。。。》重新評估權重，更換主力推廣關鍵詞。

4.直通車地區優化(成功)

《。。。》統計代碼掛上了相當長時間，對各地區的轉化能力已經積累了足夠數據。

原來的主計劃改為只投放uv產能(每uv產生的銷售額)超過全國平均的城市，原來的副計劃改為只投放uv產能低於全國平均的城市。兩個計劃關鍵詞一樣，目標ROI一樣，利用《。。。》分別進行優化。

討論：過去的地區優化一般是去掉可能低轉化或者低點擊的地區，實際上可以做得更細。高轉化地區可以提高出價，獲得更多流量，低轉化地區如果降低出價，也會有不錯的流量補充，ROI也不差。

5.寶貝頁再次優化(失敗)

前面說過，主推寶貝適合大胸人群，但模特是平胸的。終於，賣家找到了一個非常不錯的大胸模特重拍，重新拍的照片相當有品質、有策劃感，然而寶貝全面更換新照片後，期望的效果並未出現。

最可能的原因可能是原來的模特有天使般的面容，給了顧客強烈的潛在影響。最終改用了平衡方案：主圖採用原來的天使面容模特，內頁採用了新的大胸模特。

這次嘗試總的來說沒有帶來明顯的效果。

六.第四階段：流量擴容(進行中)

擴容剛剛開始，還遠未完成，近期的目標是：在流量結構健康的前提下，單款月銷量過百萬。

為了讓產品銷量再上一個台階，決定繼續提高付費流量，以帶動免費流量和直接流量。

我們的擴容操作方式是：根據免費流量和直接流量的規模，控制付費流量的增加比重。無視付費廣告的直接ROI降低，但控制含整體ROI的波動幅度，使其整體ROI平均值始終在賣家可以承受的健康範圍。

討論：很多人在乎付費廣告直接ROI，我們覺得沒有必要拘泥於此。如果搜索流量和直接流量(收藏、回頭客)能跟上，整體ROI比例健康，付費廣告的直接ROI並不重要。這是一個戰役跟一個戰鬥的區別。

1.直通車初步擴容(進行中)

直通車擴容主要通過降低直通車計劃的目標ROI實現。直通車計劃的目標ROI從3主動降低到了1.5。

討論：直通車的後續擴容方式有：增詞、調整匹配模式、拓展直通車站外推廣和店舖推廣頁、增加投放低效地區，測試中。

2)鑽展初步擴容(進行中)

鑽展的最初擴容主要通過提高鑽展計劃的預算實現。

鑽展計劃的預算逐漸提高後，雖然圖片和定位沒有改變，「鑽展當天ROI」從2逐漸降到了1.5。

花費提高後鑽展的定向精確度降低，也就是鑽展系統為了迎合預算，擴大了投放範圍。這是合理的，提高流量規模不可能保持精確度

討論：

1.發現在相同投放規模下也出現了點擊率下降，可能原因：1)原來的廣告圖片使用較久後出現了疲勞現象，需要替換新圖片;2)產品是窄眾的，廣告展現已經覆蓋了較大比例;3)淡季影響或對手影響。

2.鑽展的後續擴容準備從兩個方面著手：1)逐漸增加原來沒有使用的廣告位，2)拓展鑽展的站外推廣，也就是「全網計劃」。

3)搜索流量擴容(分析中)

作為定位於「大胸顯小」的窄眾寶貝，無疑搜索流量很快會遇到天花板。要擴大搜索流量，一方面需要銷量權重持續提升，另一方面，需要調整這款寶貝的賣點：弱化它的「大胸顯小」，而強化它的「無鋼圈舒適和健康」，這樣受眾會擴大很多，更多關鍵詞成為合適的搜索優化對象。

寶貝權重夠了，就需要擴展戰場，爭奪更多的搜索流量，這是這款寶貝面臨的最重要挑戰。

八.討論

這個寶貝雖然目前銷售規模還小，4月份單款銷量只有50萬元左右，但通過這個單品的突破，團隊已經從最初的徬徨中走出來，逐漸建立起信心，工作正一點點走上軌道。自行車要在運動中才能平衡，這個店已經動起來了，這是一個很好的開端。

麻雀雖小，五臟俱全。這個案例有相當的典型性，所以我們特別把它寫出來。下面是一些小體會：

1.如果店舖基礎不好，可以找一個窄眾單品先突破，窄眾容易冒頭

2.直通車轉化不好，也許鑽展有完全不同的遭遇

3.如果描述暫時找不到突破，可以先通過銷量提高寶貝的「氣場」

4.優化是螺旋上升的，寶貝頁、搜索、直通車、鑽展一直在不斷優化，一直都有空間。優化有可能成功也可能失敗，東方不亮西方亮，今天不成明天成，堅持優化就好，不要抱著一次優化到位的想法。

5.一般推廣人員最花時間的直通車調價、標題優化分析操作，可以大部分交給軟件來完成，電腦幹的不比人腦差，可能更好。

6.推廣人員應把大部分精力用於更核心的突破點策劃和節奏把握。將注意力集中到分析和策劃的推廣人員，比埋頭操作數據細節的，工作成果可能要好的多——如同派代老刑說的：力氣用在哪，本事就長在哪。

7.賣家的配合對託管非常重要。這個店舖曹總負責拍板和督促、阿彬(副總)負責財務和運行協調(例如改價、改促銷)、小林(新加盟的設計總監)負責頁面策劃和廣告設計。賣家既不是把任務扔給託管方就不管，也不是過多干預，而是始終在一個督促+支持的狀態，比較理想。

中國50億美元在明斯克建工業城 面積比曼哈頓大40%

中國正在白俄羅斯首都明斯克附近的森林地帶建造一個全新的完整的城市，作為歐盟和俄羅斯之間的製造業跳板。

根據中國和白俄羅斯官方消息，白俄羅斯總統盧卡申科給中國在明斯克國際機場附近劃撥了一塊土地，面積比曼哈頓大40%，總共將投入50億美元進行開發，建成後這裡將可以容納155000人居住。

盧卡申科領導了白俄羅斯20年，他現在正尋求中國的幫助來振興白俄羅斯經濟，而自2009年以來他已經向IMF和俄羅斯尋求了65億美元的救助。這一正在建設的工業園將讓中國出口商處於歐盟成員國波蘭和立陶宛170英里的範圍之內，同時獲得免稅進入俄羅斯和哈薩克斯坦的權利。另外，明斯克當地99.6%的勞動力識字，平均月工資為560美元，是波蘭工資的一半。

「這是一個獨一無二的項目，」中國駐白俄羅斯大使宮建偉5月17日稱，「沒有人可以再在歐洲其他地方建這樣一個類似的工業城，這個工業城的基礎設施很強大。」

這個在市場推廣中被稱為「歐亞大陸上的現代城」將建在M1高速公路附近，這條公路連接莫斯科和柏林，穿過白俄羅斯和波蘭。另外還有鐵路網絡連接到機場和工業城中心。這座工業園將由白俄羅斯首座核電站供電，該核電站造價100億美元，已經獲得俄羅斯貸款，將於2018年建成。工業園第一期計劃於2020年建成，第二期將在2030年建成。

• 貸款

中國機械工業集團持有該工業園60%的股份，白俄羅斯政府持有的剩餘40%的股份。白俄羅斯前經濟部官員Kiriill Koroteev稱，中國已經同意為這筆投資提供低息貸款，只要這筆錢中的一半用於採購中國的原材料、技術和勞動力。Koroteev是盧卡申科指派負責工業園白俄羅斯方面工作的官員。

「貸款條件是非常有利的，」Koroteev表示，「我們甚至不用考慮從其他銀行獲得融資。」

中國大使館駐明斯克參贊劉雪松稱，已經同意為這個項目提供貸款的中國銀行包括中國進出口銀行和中國發展銀行。

• 稅收優惠

在工業園內，並不僅僅只有中國企業能獲得稅收優惠。任何承諾投資至少500萬美元，並符合其他相關規定的企業都可以獲得10年的利潤和房產稅收減免，在投資後的第二個10年稅收將減半。

Koroteev表示，超過10家公司對此表示了興趣，包括總部位於香港的國藥控股集團和立陶宛的Grindeks等製藥公司。

中國方面希望在數年內在歐盟內部為出口商建立一個製造業基地，中國已經和保加利亞商談建立一個類似的工業園，規模可能比白俄羅斯的小，已經於2010年動工。

【黑馬YY】給你5萬、50萬、500萬，你會分別怎麼創業?

大神楊笑非：搞房地產

5w租兩套房，然後分割成小間出租;

50w租20套房，順便開始做中介生意;

500w開始做連鎖家庭旅館。

大神黃繼新：程序猿思維

5 萬：

- 找一個牛逼的產品經理加一個牛逼的工程師;

- 設想一個靠譜的互聯網產品或移動應用;

- 他們三個月不拿工資(0 元);

- 管早中晚三餐加礦泉水和零食(兩人每天 100 元，三個月 0.9 萬元);

- 租一個環境好點的民宅(三個月 1.2 萬);

- 用自己的電腦(自有台式機或筆記本，0 元);

- 買兩台高配置的 PC，分別做開發和測試服務器(兩台 1.2 萬元);

- 裝一個 8MB 家用 ADSL(裝機費加三個月寬帶費 0.2 萬元);

- 電費、水費(三個月 0.2 萬元)。

- 上述加總：3.7 萬元。足夠做一款靠譜的 alpha 版應用或者產品出來，然後找天使投資。

- 如果使用 Amazon EC2+S3，或者 GAE，或者 Sina App Engine，服務器和帶寬支出更低，不過三個月開發期內，也低不了太多。

50 萬：

直接做天使，投資上面這樣的項目，時間增至六個月，團隊增至 5 人，發工資，50 萬元足夠投 1-2 個這樣的項目。

500 萬：

直接做天使，投資上面這樣的項目，500 萬元足夠投 10-20 個這樣的項目。

或者每個項目再大一點，仍是六個月的資金，也夠投 5 個項目了。

大神路蕭蕭：搞淘寶

5萬：

淘寶C店

請一個美工，工資2500

一個客服，工資2200

初步先從批發市場(十三行拿貨)前期參考主要靠抄襲別人的款式

淘寶上有賣的，批發市場有貨的，直接拿圖過來用，自己分析款式，

針對性的做一些款式(大眾款)，價格拉低，低毛利引流，

再通過免費的活動資源

這裡主要控制幾點：

1、庫存，時刻注意自己的庫存，及時傾銷

2、單款銷量多了，會被維權，注意給淘寶交保護費

3、控制產品毛利(可以部分毛利很低，但是咱不能老是做好人吶)

預計一年做下來只要你用心，年底可以帶著20-30W回家過年

50萬：

淘寶商城

註冊一個公司加上商標雜七雜八的2W左右

入駐淘寶商城，保證金和服務費11W

主攻細分類目，比如女裝的衛衣，中老年服飾，

拿衛衣來說：

註冊一個韓國已經有網站了的網站商標，直接用韓國那邊的模特圖

然後做貨，前期比如鋪20個sku左右(選款自己斟酌，有特殊渠道)，每個款生產100件，

每件成本大概是30左右，花費6W左右，前期全部做均碼，後面根據產品動銷情況分細碼做貨

請2個客服，工資2200

請1個美工，工資2500

請1個推廣，工資3000

其他根據後面銷售情況補充

再拿10W出來做推廣費用，其他的用作日常開銷

4個月後，如果你沒有一款衛衣月銷量上2000，你會死的很難看，所以，你需要通過特殊方法，硬著頭皮把它做上去

這裡需要注意幾點：

1、還是庫存問題，單款某個週期內動銷率是0的話，就要想辦法了

2、控制人員開銷，不要做到後面，一算下來，給員工打工了

3、資金流，不要做到後面，發現錢只能再撐一個月就over了

預計半年後你的月銷售額在60W左右，3個月內如果沒達到營收平衡，趕緊收工回家洗洗睡了

控制的好，年底你可以開輛20來萬的車，車裡裝著二三十萬回家歡歡喜喜過大年，其他的錢都壓在庫存裡面了，做淘寶的傷不起啊，有木有?

500萬

忽悠50個有錢的廣州批發市場的檔口老闆，想做淘寶的，又不知道怎麼搞的

幫他們做代運營，每家每個月的服務費1W，純利潤的50%

再讓他們拿出第一步5W的推廣費用，這裡說一點，是3個月內，廣告費投出去，如果老闆覺得不好，全額退款(服務費不退)

預計請人：

15個客服，每人每個月2200

8個美工，每人每個月2500

8個推廣，每人每個月3000

5個運營，每人每個月4000

預計3個月內可以剔除掉25家，餘下25家都是5W的推廣費砸出去，賺到錢了的。

再和剩下的25家溝通，打算整個夏季，幫他們每家做100W的銷售額

夏季過完，銷售額沒過100W的全部剔除掉，預計剩下10來家左右

再和剩下的10來家溝通，打算整個冬季幫他們做300W的銷售額

冬季過完，銷售額沒過300W的，全部剔除掉，預計剩下5-7家左右

好，剩下的這些，都是產品很OK的，而且老闆也通過今年賺到錢了，肯捨得投入

告訴他們，明年服務費漲價啦(豬肉都每天漲價)，一個月的 服務費是3W，要求一年一次性付完

這一波，一般可以通過半年的考察再篩選一遍，餘下3-5家，和他們談，要求成立專門的公司，同時要求入股，不行就不幫他做了。

同時下一波忽悠開始，HIAHIA

主要是通過這樣的歷練，你不但可以得到很優質的淘寶客戶數據庫，滅哈哈!還可以練兵，預計一年半，還在你手下沒走的，都是強兵悍將，俗話說，有團隊就有希望啊，有木有?

這個是一個大盤子，不管你後面是打算練好了團隊自己做?還是繼續做代運營，如果是繼續做代運營，你有了成功案例，那麼可以開始幫傳統的二三線牌子做代運營，這些牌子一般在線下都是有了基礎了，到淘寶上很好做，!

這裡需要控制幾點：

1、你身邊要有個忽悠強人，每天的任務就是給這些老闆洗腦，使勁往他們那邊跑

2、前期優質商戶的篩選

3、前期起步的人員，前期人員流失率會很大，並且能否找到合適的很難說，需要有很熟悉這方面的人幫你

預計2-3年內，你的公司會趨向穩定，同時通過篩選，剩下的商家亦或者是公司都是比較優秀的!後面的你自己想像把！

大神於士正：堅決移民

如果有錢，但是沒有方向的參考如下的方式：

5萬，買個西太平洋大學的文憑，然後開始忽悠。

50萬，造假材料，買個移民機會。

500萬，投資移民。如果有想法就直接去做了，等錢只是一個藉口。

咳咳。。天亮了，屌絲快起床啦。

SENSE隨筆130615改變歷史的50種動物(三) 牛 掌門天地