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山寨消費品牌暴利生意經：它如何用套路擊敗大牌？

新消費內參 2017-06-22 10:38

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

 作者 | 龍貓君

【新消費導讀】

今天跟大家推薦一篇內幕。今天這篇文章，要給大家來揭秘消費品牌的山寨生意。

前兩天，龍貓君在上海見到了一個某知名品牌的山寨品牌。

這個品牌就開在大火的某個網紅品牌對面。無論是裝修、門頭、名字你幾乎都看不出到底誰才是正宗的。只不過明眼人會發現，在品牌門頭下有兩個不明顯的小字，以及logo上某個品牌的人像劉海沒有了。

而一位行業里的專家告訴龍貓君，山寨產業早就已經有了一套明確和標準的玩法，並且被總結了出了系統的方法論。

這讓龍貓君很震驚，所以，我們一起來聊聊有趣的話題，山寨品牌們是如何煉成的？

哪些品牌被山寨過？

在開始今天的話題之前，我們先來看看哪些品牌被模仿山寨過。大家都知道康師傅是中國方便面領域的大品牌，但是你知道有個牌子叫康帥傅。

相信很多人都曾經見過，買完之後發現不對，買回家了才發現是山寨產品，真是有一種防不勝防被套進去的感受。

除了康帥傅，還有娃恰恰，還有粵利粵、恩念、還有世家海底撈。你乍看之下，還以為是幾個大品牌出了副品牌，但是這些品牌幾乎跟這些品牌原有的主人之間沒有太大的關系。

在山寨盛行之下，這些品牌真是苦不堪言，用戶吃到了假的產品，而這些大的消費品牌們也是受到了十萬點傷害。

而這些被山寨的產品，大多被銷售往中國的農村，所以，你會經常在農村里見到這些包裝都模仿的很像的產品。

所以，如果你沒有被山寨抄襲和模仿過，只有一個原因，那就是你還不夠紅，還沒有被山寨抄襲過。

文章也是如此，新消費內參的娃娃機文章就被所謂的某幾個營銷大號抄襲過。

山寨品牌們的方法論揭秘

前面部分說了這些大品牌們是深受這些山寨品牌之害，但是這些山寨品牌們也是有自己完整的套路的，下面龍貓君就總結下這些消費品牌被山寨的方式與套路：

套路一 不模仿名字，而是直接抄襲視覺與VI。

這個是這一套山寨體系里最直接最見效快的方式，而且也是打著知識產權保護的擦邊球，比如龍貓君就曾經見到過直接模仿某個韓國咖啡品牌裝修風格的咖啡廳，這個咖啡廳位於一個核心的商圈底商。

從裝修的外觀風格上與該韓國咖啡品牌非常相似，甚至在門頭的名字上都只有個字母的差別，估計原品牌創始人看到了這個品牌門頭應該會吐血。

套路2   在名字前面加上特定的定語。

在海底撈火了之後，就有各種海底撈冒出來，比如世家海底撈。比如喜茶火了之後，在大眾點評上就冒出了品聖喜茶這些裝修風格與喜茶非常類似的品牌，而這些品牌都是在原有的品牌之上加上兩個特殊的定語，這會讓消費者誤以為是那個自己喜歡的大品牌。

套路3   名字的近似法則

比如康師傅和康帥傅，比如可口可樂與口渴可樂，可比特與可比克，純生與純生態，雪碧與雪露。

這些品牌無論是從包裝還是外觀上你都幾乎看不出有太大差異，也許只有你買來喝掉之後，你才會發現差異。

上面3個的山寨法則都只能說小打小鬧，而系統化的山寨，尤其是山寨當紅的線下消費品牌才是這些山寨生意里最讓人嘆為觀止的。

這些山寨品牌就是沖著快速放加盟，然後賺快錢的路徑來進行山寨的。

首先，必須要選擇一個適合山寨的對象。

這些山寨者如何選山寨對象呢？就像在淘寶上找賣的最好的爆款路徑一樣，首先是優先選最具有話題性和比較紅的品牌來山寨。比如前今年最紅的XX叔叔，以及X茶都是山寨品牌們優先選定的山寨對象。

這些品牌最好經常排隊，用戶實在太多。這種情況之下往往會為山寨模仿的品牌找到機會，畢竟這個世界上總是有用戶是不太願意排隊的用戶，所以這些品牌往往會選擇跟原有品牌位置不太遠的地點進行潛伏。

其次，要抄襲和微創新VI識別系統。

由於不能在門頭上直接使用想要山寨的品牌的名字，所以在山寨品牌的前面加上某些特定詞匯就基本讓用戶輕易不能分辨不出來。

大眾點評上有用戶就是喝完了模仿的品牌的產品後才發現上當了，確實味道沒有辦法模仿。這些山寨模仿都是在標誌上就行一些微創新，比如小孩的頭像，可以把劉海給減掉...

第三，還有一個非常重要的手法，這些品牌往往會宣稱自己的團隊是被模仿團隊早期成員，進而標榜自己的產品是與正宗品牌一脈相傳的。

這也是這些品牌最容易撕的地方，實際上這個品牌還真有可能有若幹從原品牌出來的成員，往往這些成員不一定是核心高管，但是多少對對方的運營體系比較熟悉，然後這些品牌的創始人做的第一件事就是開始撕逼原來的品牌。

一般常用的手法就是從爆原有品牌的黑料開始，比如創始人的私生活...比如學歷造假，或者某個經歷有虛構，要不就是說股權分配的問題，總之都是通過撕逼的行為讓自己的品牌得到露出和曝光引起註意到原來那個品牌對面又開了一家類似的品牌。

總之這場撕逼，要撕的越熱越好，這樣才能有充分流量流向這個品牌，這樣的效果和作用才是“山寨”品牌們最期待的地方。

第四步：選擇爭鋒相對開店。

其實這一步難度往往是最大的。畢竟找到同樣位置的地段成本也並不低，這就意味著你背後要有足夠的資本實力可以支持開出第一個店。

同時在購物中心里實現的難度比較大，畢竟在購物中心中，原有的品牌都是購物中心自己招商招進去的，不大可能讓這樣的品牌進入購物中心，但是有些品牌如果是不進購物中心的，那麽這些品牌進入的難度就會相對比較小。

第五步：發動價格戰。

作為這樣的攪局者，一般會率先使用降價的策略和方式來吸引對面正宗品牌的長尾用戶。尤其是某些長期排隊的品牌是極其容易被這樣的品牌吸納一部分品牌用戶的，畢竟用戶如果在沒有盡快獲得產品的時候，會想要去通過補償機制尋找類似的品牌來接受消費。

第六步：大量的開放加盟。

比如加盟費收到3萬塊，甚至更低。基本上不對加盟者進行審核，加盟者可能無法加盟一個正宗品牌，那麽加盟一個近似的品牌就是比較好的選擇了。如果一年可以放100個加盟，同時還可以通過供應鏈來賺錢，也不是一個小數目了。

品牌的反擊策略：保護性商標註冊與品牌密度

那麽面對山寨品牌們的咄咄逼人，難道正宗品牌們就沒有辦法了嗎？除了通過法律和工商舉報的手段，這些品牌們還可以試著這麽做：

1  商標的保護性註冊。

前幾天，網上有一個微博火了，有人發微博說，我們經常吃的大白兔為了保護自己的商標，註冊了10個近似商標，分別是大灰兔、大黑兔、大花兔、小白兔、大紅兔、還有更喪心病狂的巨大白兔、巨白兔....好吧，我已經輸給你了，龍貓君也要去把虎貓君去註冊一下。

從這個策略上來看就是通過把所有可能產生關聯的商標都進行註冊，比如小米就把藍米、黑米、紫米、橙米、綠米、黃米、桔米全都註冊了。看來大家都偏好沿著顏色性進行保護性註冊。

2  把自己的正宗品牌的密度開到足夠多。

這個實現起來其實會比較有難度，需要投入的資金體量相對會比較大。但是在一個密集區域內開店，把自己潛在的用戶都吸收在自己手上，確實能夠起到讓山寨沒有機會的地步，畢竟正宗的都這麽多了，誰還有心思去山寨店呢？

3  把產品的口碑真正做好是最重要的王道。

當自己的產品質量足夠好的時候，山寨的產品一般很難達到正宗產品的水準的時候，這些產品就沒有了自己的市場和空間，你們覺得呢。

當然，龍貓君也相信隨著對品牌與知識產權的保護意識的逐漸加強，大家會越來越支持正宗品牌，會一起抵制侵害知識產權的山寨品牌的。

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陳國環：計劃4年結束的戰役，我如何用8個月就結束了戰鬥？（上）

陳國環 2017-08-14 15:15

► 導語

曾經，每一次訂單的完成都少不了一支地面部隊的運轉。少則幾百，多則幾千幾萬人，如何領導這樣的團隊？如何管理好這些散兵遊勇？如何建立一支殺傷力十足的狼性團隊？

7月30日，創業黑馬導師、前趕集網COO、前阿里高管陳國環在黑馬高管營課上分享了“打造高效鐵軍的九條軍令”，學霸君將文章分為上中下三篇，希望你有所收獲。

口述丨陳國環

整編丨陳雪嬌

本次課程中，陳國環為學員們講述了“打造高效鐵軍的九條軍令”，分別為：

本篇為您介紹的是“軍令一：團隊選擇”。

作者介紹

我從2002年加入阿里，在阿里工作12年，當了8個月的兵，在阿里巴巴第一個月就做到了全國第一名。後來被馬雲趕鴨子上架做管理，從主管做到經理、到大區經理、再到總監、高級總監，一直到組織部成員，從此走上了一條不歸路。

2014年，我加盟趕集網。後來58與趕集網合並，我負責58趕集LBG分類業務事業群的營銷線，相當於招聘和服務。之後我跟隨老楊（創業黑馬學院註：趕集網聯合創始人楊浩湧）到瓜子二手車梳理業務。再後來，我做了天使投資，希望拿自己的錢去幫助創業者。

在我來黑馬高管營之前，一個投資人找我去輔導他所投資的公司。這家公司做得非常不錯，剛融了1.2億人民幣，現在處於A+輪融資階段，他一見面就問我：陳總，怎麽建一支很強的地推鐵軍呀？

我一聽這話就蒙了。我問他現在處於什麽樣的狀態？他說我現在公司規模200人，做的是大健康領域，目前4家資本進來要推動他往前走，希望他在一年里拿下全國市場，因此必須建一支非常強的地推鐵軍。

我問他建這個鐵軍以後到底要幹嘛呢？他說建完以後就把市場拿下！我接著問拿下後這些人幹嘛呢？他說拿下以後沒想過。我說，拿下這些人以後只有兩條路：1、裁員；2、養人。要把全國占有，至少需要400個地推人員。而一個公司突然從200人再加400人，是一個很大的成本消耗，所以做任何事之前，我們都要搞清楚公司的終極模式是什麽。

後來我說不需要建地推鐵軍，可以換種高效的打法，成本也會非常低。因為他的創業項目本身的目的不在這兒，而在於後期客戶的持續深度挖掘和大數據運營。但是，新客戶開拓和市場占領只是一票子買賣，幹完就結束了，那花大氣力建立起來的團隊怎麽辦呢？

後來我給他建議通過第三方通道來做：配備22個人，在一年的時間里面占領全國60%的市場份額。大家要知道讓22個人完成400個人完成的目標績效，這才是最高效的。結果這個CEO的合夥人執行力很強，就按照這個方案去做了。一共22個人，現在已經招到大部分人了，速度非常快。  

軍令一：團隊選擇

1、創業者都應該“出局看局”

以上例子給我們的啟示是：碰到問題不能急，要想明白為什麽碰到這些問題，最好是從這些問題中跳出來看問題，因為只有從局外看局才能更加清楚你的目的。

馬雲經常說：因為我不懂，所以我成功，其實說的就是看問題只有從局外去看，才能看得比較透。所謂旁觀者清，當局者迷，說的就是這個道理。

我為什麽當時做銷售很厲害？說白了，我以前不是幹銷售的，是下海的。我不懂銷售，不懂互聯網。但是我從另外一個角度切進去，迅速戰勝了很多對手。這就是出局。

創業者最容易犯的毛病是按照人的慣性往前走，招一幫人，以為每天看著、管著就能把事情做好，越是這樣，創業就越很難。

2010年，我在阿里巴巴帶團隊，當時我的老板每天和我談人效，但是我不認為人效有那麽重要。我認為人效是戰鬥的問題，在局部戰鬥上可以取得勝利，但是整個戰役未必會贏。因為人效是個人產出，而效率是整個團隊的產出。如果你人效很高，快速擴大效率，邊際成本就會越來越高。

曾經有一位戰略學教授講的一句話，讓我印象非常深刻。他說：如果你的戰略是錯誤的，你團隊的執行力越強，越能把人類帶入萬劫不複的地獄。

高效不高效在於：你前端的東西有沒有理清楚？你的東西是不是跟你的商業模型匹配？所以從2010-2013年，我在阿里的這段經歷徹底顛覆了我以前的很多想法。

大家知道現在阿里巴巴的中供鐵軍早已不是當年的中供鐵軍，也已經變革為合夥人模型了。很多城市外包給當地一個比較優秀的人來帶，因為直銷走到了瓶頸的邊界。

所以，來黑馬高管營學習的人，無論你是高管，還是聯合創始人、CEO，都要好好想一想你的業務模型到底需要什麽樣的團隊。如果這一環想錯了，你後面的仗就根本沒有辦法打，肯定輸掉。

因為現在創業競爭非常激烈，一個行業里面出來的公司都有上百家、上千家，到後面就是血拼，大家都拼資本，拼誰融資快、誰融資多，結果就變成資本的遊戲，違背了創業的初心。

因此，如果商業模式的打法不一樣，那麽對標的東西也就不太一樣。比如說大家都騎著自行車比賽，但是邊上有一輛小汽車放著你幹嘛不開呢？創業的結果是誰第一個到終點誰就贏了。這是很簡單的動作，但很多人都難以跳出來。

2、你的公司要走向哪里？

我們如何看待創業呢？

首先，你要了解CEO創建公司的終極目的。他最終想走向哪里？他做這些用戶的目的是什麽？他是為了做一個底層數據的沈澱？還是想把用戶拉進來做會員費？還是想未來要開發什麽東西？這些都是要想清楚的。

比如剛才提到的那家做大健康的公司，他最後希望把所有中國病人的病例跟病人的數據沈澱到平臺上，這是非常偉大的想法，而且絕對剛需。

這個商業模式肯定是很漂亮的，因此他在收集數據的過程中就要圈用戶，所以他想到建地推鐵軍，而且一個一個去摳。但是摳完以後，所有數據沈澱下來以後這幫團隊就沒有什麽用了。那麽當初你為什麽要花那麽大的代價建團隊呢？這就是以終為始的思考模型。

所以公司最終要走向哪里，如果CEO講不通，你們就要一起探討。如果探討不出來，你們公司就比較危險，因為看不到終局，贏的可能性太小。因此，你要按照終點往回倒推，在這個過程中思考需要做什麽樣的模型，如何建立團隊的模型，這才是關鍵的。

其次，了解你公司在行業里面的狀態。早期阿里巴巴需要多少直銷團隊呢？1999年的時候，中國大概有不到3000萬的網民，不像現在有10來億的網民。

我當時跑客戶的時候，很多大企業比如服裝企業雅戈爾的辦公室里都沒有電腦，老板甚至不知道上網是什麽意思。我要教客戶上網，他竟然來了一句：我們邊上沒有池塘，不用網。他以為網是用來打魚的，就是到了這樣一種落後程度。而馬雲就是在這種背景下開始創業的。

馬雲看得很清楚，他覺得必須教育市場、教育客戶。但教育客戶只靠廣告是沒用的，因為廣告只能在淺層面上設計，在深層面的內心的溝通上是很難達到理想效果的。所以我們必須要建立人與人面對面的溝通。

第一，見面三分親。這是中國的俗話，我跟你見面，你總要跟我好好聊吧。一聊可好，就把整個腦子洗掉了。什麽叫互聯網？什麽叫出口貿易？什麽叫高效？我們一一解釋出來。所以，我們就是在這種情況下建立的地推鐵軍，因為效果非常好。所以我們挨家挨戶敲門，做一對一的溝通。

第二，互聯網尚未普及。現在很多創業公司一個產品上線，動不動半年用戶就過3000萬了。而我們那時候全國的網民加起來都不到3000萬。而且那些老板都是40後、50後、60後，不可能懂互聯網。但是他畢竟做的是出口的生意。所以在當時的情況下，必須建立人與人對面溝通的模型。

第三，價位決定模型。中供的單價比較高，動不動就6萬、10萬，借助遠程電話幾乎不太可能。

我們都知道用戶的心理，如果產品或服務單價超過1萬元錢，通過電話達成結果是非常難的。但如果是一兩千元的訂單，采用電話營銷成交的概率還是很高的。

在品牌沒有建立之前，通過產品發布這種形式幾乎是不可能的。所以產品定價和用戶的關系很大。

誠信通就是一個典型。誠信通是國內貿易產品，單價2800元，於2002年3月8日正式對外出售，那一天我剛好在阿里巴巴總部學習。當時推的是電銷模型，2800元的價位客戶可以接受，這樣的價位可以不用地推銷售。如果一定要建直銷鐵軍銷售的話不是不行，但是會很不劃算。因為單個用戶的溝通成本太高，會降低效能。因此建直銷與產品定價有非常大的關系。

3、中供為什麽要建團隊？

中供有一個特別重要的“以終為始”的思路，他們的產品形態是會員制，而且是一年簽的。中供一定要把這些客戶服務好，因為這里面涉及到複購的問題，所以阿里不惜一切代價建立自己的鐵軍團隊，以保證持續地為他提供服務。

首先，他們做的不是一錘子買賣，把用戶圈進來就完了。這個團隊其實是有始有終的。他們在簽完訂單以後，還繼續對客戶提供高質量的服務。比如他們會教如何拍照片，怎麽設置照片、美圖等等，這里面涉及很多外貿的流程和技巧，有一定的技術含量。

其次，大部分產品服務個性化。當時的阿里巴巴處於早期，並不像現在這麽標準化，產品里帶有一定的個性化成分。在局部的標準化，大部分深度服務個性化的情況下，產品就一定要建自己的團隊，提高單價。

比如像KA（創業黑馬學院註：關鍵客戶），一個客戶簽下來就是幾十萬、上百萬，這樣的話就一定要建直銷。如果單價低於1萬元錢，最後的商業模型一定不是直銷。

因此，在當時那種產品形態和服務體系下，阿里巴巴就必須要建自己的團隊。這就是中供團隊存在的原因。

4、什麽樣的團隊更適合你？

很多公司都講阿里巴巴的價值觀、文化這些高大上的東西，外面的人羨慕得一塌糊塗。我是從來不講這些的，我講的都是創業真正需要的東西，因為價值觀你們學也學不會。

CEO個性的特質是決定企業文化基因的核心。如果CEO的DNA不夠開放，或者不夠大氣，不能分享，那麽要建立文化是不太可能的。所以我們提煉出適合創業者的BAT的東西，因為這才是真正對創業者有幫助的。

很多阿里出來創業的動不動就拿阿里巴巴的體系去做，其實後來創業也沒怎麽成功。你看程維出來做滴滴，後面也沒有按照阿里巴巴做，他也全部顛覆掉了。他做司機分享式的平臺，而並沒有建地推鐵軍。所以你們要想清楚，這個公司取得高效的成果到底用的是什麽樣的商業模式。

第一，你的商業模型終局是什麽？

第二，你的用戶目前的狀態是什麽？他處於什麽樣水平的狀態？

第三，你產品的定價邏輯和服務形態是什麽？

這三個東西能反推出你將構建什麽樣的團隊。今天你們很幸運，因為你們的CEO不在，你們在聽完黑馬高管營的課以後，回去跟你們的CEO講。你們的CEO真的會傻掉，因為CEO在這塊思考的人不太多。

5、怎麽用8個月打造鐵軍？

2014年2月份，我作為一名空降兵進入趕集，當時趕集的估值大概2億多美金。很多空降兵會犯一個特別嚴重的錯誤：為了在老板和CEO面前表現自己，一進去就很快地行動、行動、再行動，因此死得很慘，隔一兩個月就走人了。

而我是怎麽做的呢？我進去以後就只做了一個動作：第一個月不幹任何工作，只觀察；第二個月才開始接手；第三個月正式出手。

第一個月，我會研究趕集與58之前到底是什麽關系？包括產品形態、定價、用戶的體驗、團隊的狀態、CEO自己的想法等。同時我發現了兩個有趣的現象。

第一個現象是：在用戶和市場口碑方面，趕集和58不相上下，評分一個是48，一個是52，沒有太大的差異。

第二個現象是：他們的產品定價完全同質化，招聘、服務、房產定價一模一樣，用戶狀態也一樣。兩個公司都想上市，一個已經上市，另一個也想上市。（創業黑馬學院註：58已經上市，趕集籌備上市）這個時候怎麽辦呢？

如果我作為一個行動者，我就會本能地招直銷團隊。但我後來冷靜想了一個多月以後，我發現這樣不對。因為即便我打贏這場戰爭，至少也要花3到4年，因為58的團隊也不弱。

老姚（創業黑馬學院註：姚勁波）的直銷團隊很優秀，而我是阿里系鐵軍里面比較出色的人，我相信我能打敗他，但是時間要4年左右，當時老姚已經有1萬多嫡系的直銷團隊，而我自己有800多名的直銷團隊，我要迅速打過他至少還要增加6000人，可是招6000人對我來說是一個非常大的挑戰，何況把體系建起來也需要時間，所以我測算至少需要4-5年的時間才能打敗他。

後來我想到了毛澤東，毛澤東在跟蔣介石打仗的時候，蔣介石的優勢在於擁有強悍的直銷鐵軍。回歸到原始的蔣介石的團隊，他們絕對是中國的王牌軍。然而毛澤東很聰明，他換了一套打法。采用的是人民戰爭的海洋戰術，發動了人民戰爭，後人將其提煉成“思想價值觀”的洗禮成功，實際上我認為是方向走對了。因此我采用的是人民的“汪洋大海”包抄老姚的直銷鐵軍戰術。

我用毛澤東思想作指引，把人民戰爭的海洋打敗嫡系的例子挪過來，把直銷卸掉，把渠道加強。所以我把90%的精力全部覆蓋到渠道上，基本上不管直銷。這樣，在不到4個月的時間里，趕集2000多人的渠道團隊很快突破了9000人，2個月後又突破了12000人，之後采取“野蠻法則”在很多城市攻城略地。

我們為什麽要建立渠道模型呢？

第一，趕集的產品非常標準化，都是會員制。

第二，他們的定價模式不適合建電銷和直銷。趕集在定價上差不多是6000到幾萬，其他的也都是幾千塊錢買端口、買會員費。 5000元錢與用戶談意向很容易，但成交基本上不太可能，因此這種模型不適合建電銷團隊，而5000塊錢的產品，建直銷的成本又很高。因此我們采取了渠道模型。

如果我按照一對一的方式打你肯定打不過。我5個人打你一個總能打過吧？那麽我15000人鋪上來，再給我一些時間，我擴到3萬人。用3萬人打你，58再試試看？如果58再擴1萬人的直銷團隊，就會崩盤。所以我采用的是人民戰爭的海洋突圍打法，因此只用了8個月就把這場戰爭打贏了。

6、選擇對了，事半功倍

這種模型匹配，趕集的道路選擇，也是我在前面三條思路的指引下，建立團隊的選擇。所以我們的團隊高效嗎？高效。但是談到人效根本不如老姚。

趕集的直銷也差不多，人效是這麽多，但是渠道的人效不高，招聘的人效大概有8000到10000，可是我5個人加起來有4-5萬，58才兩萬多，我超過你一倍。所以我就通過這種模型，把整個我想要的戰役的效果打到最高化，但是我人效不如他。

所以在團隊里面，你要選擇是戰鬥的高效，還是戰役的高效。這是一個格局的問題。所以每個帶團隊的人都必須提升自己的格局，只有這樣你才知道怎麽去打仗。

第一，選擇大於努力，但是在努力之前一定要首先選擇。我的核心理念是stop、stop，然後再做出選擇。選擇對了，事半功倍，效力才高。人生很多東西都在於選擇，所以選擇是非常重要的。選擇什麽樣的軍團作戰，決定你這個戰爭有多遠，你最後的勝局是怎麽樣的。

第二，做正確的事情，而不是正確的做事。選擇正確了，一切才可以開始。

第三，以終為始思考選擇需要建什麽樣的團隊。起步對是最關鍵的，後面無非是術的問題。而道的問題就在這里，我們要選擇正確的道。

明天，學霸君將繼續與你分享打造高效鐵軍的九條軍令「中篇」，包括如何鑄軍魂、搭骨架、建立團隊信任、激發團隊激情等。歡迎持續關註~

*本文來自陳國環在創業黑馬學院·黑馬高管營課上分享，陳雪嬌整理，轉載請在後臺（ID：heima_ying）留言，未經授權轉載必究。

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這位“華人AI前10大牛科學家”，如何用“AI中間件”跨越人工智能和行業應用的鴻溝？

黑智 2018-02-07 10:09

AI和產業的結合，已經漸成趨勢。

作為AlphaGo的研究團隊，DeepMind在大眾中的知名度似乎不及自己的產品。而就在去年烏鎮擊敗了世界圍棋第一人的柯潔後，AlphaGo宣布退役，DeepMind也更加關註AI算法在醫療、能源等產業中的落地應用。

大數據、超算力，還有機器學習，已經開始對產業格局產生影響。但是，不同於下圍棋，這一切還處於發展的初期，AI技術和行業應用之間，還隔著一條鴻溝。AI技術和算法需要找到AI應用的場景，而多數企業，卻仍然缺乏數據處理的專業人員、訓練AI所需的資源，以及高層對如何應用AI改變業務的了解。

這道鴻溝之間需要一條有效的橋梁，就如同在軟件產業中，是通過中間件，連接起不同的獨立應用程序和操作系統。

這也是雲腦科技（CloudBrain）推出行業“AI中間件”的初衷。

在業界，雲腦科技創始人張本宇已經有了19年的人工智能和大數據的研發經驗，在微軟亞研院、Google和Facebook先後就職，也曾被創新工場譽為“華人AI前10位大牛科學家”之一。

和DeepMind相類似，雲腦科技也是將人工智能和深度學習領域的積累和研發成果，引入企業的智能化進程，讓AI技術讓行業應用場景落地。而它更想做的，是打破AI企業應用的“黑箱”。不同於以往的AI解決方案，雲腦科技推出“行業AI中間件”，以產品的形式，實現AI和行業的融合。目前，雲腦科技開發的AI中間件，已經覆蓋了通信、金融、能源、人力等幾大行業。

2017年7月，雲腦科技獲得了翊翎資本和中經合集團領投的數千萬元A輪融資。在此之前，雲腦科技還曾獲得峰瑞資本的天使輪融資。

“矽谷谷歌系算法研發+國內阿里系產品服務”體系

張本宇離開Google創業時，他已經在人工智能領域浸潤了16年。從微軟亞洲研究院，再到Facebook和Google，他在AI方面已經握有150項美國專利，在國際一流期刊和會議發表的45篇論文已經被引用超過了6000次。

但科學家張本宇的心中，卻一直有著躍躍欲試的創業夢想。雲腦科技並不是他的第一次創業嘗試，在早年，張本宇曾經做過一款互聯網語音聊天產品。雖然最終他結束了這一項目，投入人工智能技術學習和研發，但和一般人印象中埋頭實驗室的技術人不同，張本宇對於商業，一直保持著自己的敏感度和理解。

在2014年，創業的念頭再次在張本宇的心中升起。在當時，雖然國內的創投領域對於人工智能還了解不深，但是張本宇覺得，時機已經到了。

2014年，深度學習已經取得了長足進展，在圖像處理和語音識別、自然語言理解等領域，已經開始應用。大數據、算力的提高，以及越來越多的模型投入使用，人工智能開始獲得了實際性的商業應用成果。

在之前的工作中，張本宇更是直觀地感受到了AI算法和模型的應用，給這些公司帶來了多大的效益提升。“但是，無論微軟、Google、Facebook，都是偏互聯網行業的。而實際上，不僅於此，在互聯網之外，人工智能還可以應用到更廣泛的行業和場景中去。”

但是，對於國內的很多公司而言，這還是件“不可能完成的任務”。企業運營數據中包含大量的歧義和模糊性，如何處理它們和從中獲得價值，以及如何讓AI了解企業的具體業務流程，是件困難的事情。

張本宇決定出來創業，做一家針對B端企業客戶的公司，將前沿的AI技術，引入國內企業的業務中。“深度學習技術發展到一定階段之後，是可以幫助AI工程師進入更多的行業，進行跨行業服務和研發的。”

2015年5月，雲腦科技在矽谷成立。2016年，AlphaGo戰勝了李世石，點燃了全球對人工智能領域的關註度，人工智能創業的時代，洶湧而來。

這一年，雲腦科技也從最一開始張本宇的“單人獨騎”擴充到了10多個人，雲腦科技的創始團隊逐漸成型。雲腦科技聯合創始人、COO龍誌勇曾任阿里高級產品專家，和張本宇在矽谷相識後，由於對創業和商業方向的不謀而合，2016年10月，龍誌勇加入雲腦科技，擔任聯合創始人、COO。

2016年底，杭州雲腦科技成立。有了國內的實體公司，雲腦科技的公司架構也確定下來。雲腦科技采取了美中雙中心協作的方式，矽谷團隊由張本宇帶領，成員包括從業AI二十多年的原Google資深專家劉亞新，以及核心算法工程師樊向軍、徐昊等，負責核心算法研發；國內團隊由龍誌勇負責，包括原阿里巴巴高級技術專家陳鵬、原微軟亞洲研究院數據工程師、美麗說數據團隊負責人黃頌等成員組成的核心團隊，直接對接行業客戶，推進公司技術和產品的商業化落地。

在“矽谷谷歌系算法研發”和“國內阿里系產品服務”的基礎上，雲腦科技不斷探索AI落地的途徑。從2016年開始，雲腦科技即建立了和中大型國有企業的合作。作為銀聯的合作夥伴，雲腦科技和銀聯共同開發了“智惠觸達Farcaster”營銷觸達平臺，基於銀聯的海量消費數據，可以自動學習並動態更新用戶。利用這一模型，銀聯可以根據已有用戶，自動發現新用戶，更高效地獲客。

此外，雲腦還開發了國家電網“臺區低壓負荷預測系統”，提高電網的負荷預測準確度。

但是，雲腦科技給自己的任務，是搭建起AI技術和企業應用場景之間的橋梁。在2017年，雲腦科技將重點放在為特定行業打造的核心產品“行業AI中間件”上。

在GMIC峰會上，張本宇和《機器學習》作者Tom Mitchell

行業AI中間件，連接數據和場景

張本宇並不想單純做通用平臺和AI解決方案。對於傳統領域企業而言，AI平臺的門檻較高，也很難通過短時間內，和企業的業務相結合。在張本宇看來，很多企業雖然渴望AI賦能，但它們實際的IT能力不夠，直接進入AI世界是很困難的；而AI技術本身在高速發展中，一個平臺的層面要把門檻降到能夠簡單使用的界面，算法的妥協代價太大。

針對不同行業，雲腦科技推出了不同的AI（X）中間件。雖然借鑒了軟件“中間件”的概念，但雲腦科技的AI中間件，是針對該行業內的需求，把相應的AI技術/平臺用行業應用“包”起來，去解決行業場景。傳統的“中間件”連接的是軟件應用程序和操作系統，而雲腦科技的AI(X)中間件，是AI技術、算法，連接起企業的數據和場景，為企業實現智能匹配、分類預測、精準營銷、風險控制等方面的應用。

在企業的AI應用中，經常需要解決的是“數據如何選擇和導入”、“模型和技術如何組合”和“輸出如何集成到業務”三個核心問題，雲腦科技則將軟件和服務分成AI數據處理、建模策略和業務集成三大功能，直接面向企業業務。

這對客戶而言，是更容易理解和接受的一種方式。應用行業AI中間件產品，客戶不需要再去關註如何訓練和測試數據、如何發布最新模型，AI的應用門檻大大降低；AI中間件直接面向業務部門，提供相關接口，更容易嵌入業務應用。

比如在手機行業，雲腦科技推出了包括終端數據特征挖掘、端加雲協同訓練、快速深度交叉學習、特征流水線工程框架等Mobile AI中間件產品和服務，為手機終端的人工智能提供了加速引擎。而在金融監管方面，雲腦科技提供了挖掘市場未知的隱含關聯關系、量化市場間的影響程度、刻畫市場波動傳導路徑和市場消息影響分析的證券AI中間件，在滿足金融行業對人工智能技術的可解釋性和高效性等要求的同時，幫助交易所提高現有監管業務效率，提升對市場風險的預研預判能力，為進一步強化監管奠定基礎。

目前，雲腦科技已經推出了4款行業中間件，分別是：通信AI（T）、金融AI（F）、能源AI（E）與人力AI（H），目前已與銀聯、上海證券交易所、南方電網、金立、實習僧等公司建立了合作。

數據是根本驅動力

什麽類型的企業適合應用雲腦科技AI中間件？在張本宇看來，可以應用AI中間件的企業，都具備可以被量化評估、可解釋性較強的場景，量化指標具有非常大的提升空間。“它們所處的行業足夠大，都是萬億級規模的市場，具有強勁的需求；在這些行業內，產生了海量數據；數據和場景切合AI技術應用；並且，這些行業我們已經發展了較好的合作夥伴，我們更加了解企業的真實需求，以及什麽樣的客戶才是我們的重點客戶。”

能夠和雲腦科技合作的客戶，基本上，都是具備大量的數據分析需求的企業。在研究深度學習多年的張本宇看來，數據，也是AI技術能夠在行業應用中落地最重要的一環。“它們理解數據，也擁有數據。”

大多數傳統行業的企業，對AI非常感興趣，但是由於對人工智能技術不夠了解，有時也會有“不切實際”的期待。“AI不是金手指，它也需要對數據足夠的積累和認識，充分利用企業過去積累下的電子化的數據，把這些數據，從占用它們存儲空間的成本，變成真正的價值。”

在實際上，擁有數據的企業數量眾多，但是“大數據孤島”問題時至今日也仍然存在。大量的數據出於隱私保護需求，並沒有放在雲端，訪問性是受限的。如何達到數據的訪問合規，同時保護數據安全，訓練深度學習模型，是張本宇認為，亟需解決的問題。

在2017年，雲腦科技研發的重點，也放在新算法的研發，以及如何提高對數據訪問的安全性和隱私保護上。在新的一年，深挖四個主要行業，以及拓展頭部客戶，仍然是雲腦科技運營上的重要部分。

從一開始，張本宇就很清楚地規劃了雲腦科技AI中間件的產品落地策略。行業客戶呈一個“金字塔”的形態，雲腦科技的銷售人員並不算多，從主要推動產品在標桿客戶中的落地，逐漸向中型企業拓展。AI中間件基本上是效仿SaaS的收費模式，按照應用和效果付費。根據企業的不同規模和所在行業的特點，付費形式也會有所調整。

在AI中間件這個概念上，目前在市場上，還鮮少有雲腦科技的同類企業存在。這是片極為廣闊的市場，但同時，也是一塊需要長期開辟和投入戰力的戰場。AI產品和解決方案與平臺不同，它對行業的具體應用場景和需求了解度的要求更高。而熟悉行業需求、挖掘出企業數據的價值，從而推動產品和算法的研發，這對雲腦科技而言，也是最有價值的“壁壘”所在。

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衛計委稱阿膠只是“水煮驢皮”，這種滋補聖品到底何用？

（視覺中國/圖）

中醫認為，阿膠改善血虛癥的功效確切，但阿膠不是包治百病的神藥，作為藥用，要在中醫師指導下辯證使用。

但從現代營養學角度，阿膠主要成分是膠原蛋白，熬制過程就是把膠原蛋白進行部分水解。這種蛋白質中含有大量非必需氨基酸，更缺乏人體必需的色氨酸，是一種劣質蛋白。

春節假期，近年頗受追捧的冬令進補產品阿膠，被一則微博送上了輿論的風口浪尖。

大年初三（2018年2月18日），國家衛計委12320衛生公益熱線官方微博發布了一則消息“過年不值得買之阿膠”，稱：阿膠在保健品中的段位一直很高，有種種功效的光環加持：補血、止血、養顏、安胎、抗疲勞、抗癌……微博提醒公眾“透過現象看本質”——阿膠只是“水煮驢皮”。驢皮的主要成分是膠原蛋白，這種蛋白質缺乏人體必需的色氨酸，並不是一種好的蛋白質來源。

這和消費者傳統觀念中的滋補聖品相差甚遠。很快，該微博就被刪除，但爭議卻並未因此平息。

（國家衛計委官方微博截圖/圖）

根據山東阿膠行業協會統計，2000年，中國市場每張驢皮的價格僅為20多元；而到了2014年，暴漲至1500元。目前，一張驢皮的收購價格更是近3000元。公眾疑惑在於，原材料和成品價格瘋漲的背後，阿膠是否真的具有所宣稱的補血養顏功效？

2月19日，行業龍頭企業東阿阿膠發布微博，含蓄回應：“醫道中西，各有所長。中言氣脈，西言實驗。然言氣脈者，理太微妙，常人難識，故常失之虛。言實驗者，求專質而氣則離矣，故常失其本，則二者又各有所偏矣。”

阿膠到底有何用？

在中醫眼中，作為中藥的阿膠性平、味甘。地道阿膠，需要用特定驢皮，經過複雜工序加工而成。

“是藥就有適應癥，阿膠改善血虛癥的功效確切。”上海中醫藥大學一位教授說。

隨後，南方周末記者登錄國家食藥監總局官網，以“阿膠”為關鍵詞進行搜索，發現藥品類阿膠大多暗示有補血止血功能，如“阿膠補血口服液”“補血膏”“安宮止血顆粒”等。

但在科普作家、食品工程博士雲無心看來，中醫的“血”和現代醫學中的“缺鐵性貧血”的“血”不是一個概念，通過阿膠來補血也並不高效。

在中醫學的觀點中，“血虛證”多因為飲食不調、勞倦過度、失血過多、久病不愈或素體虛弱所致。臨床表現面色淡白或萎黃，唇舌爪甲色淡，頭暈眼花，心悸多夢，手足發麻，婦女月經量少、色淡、後期或閉經、脈細等癥候。

廣州中醫藥大學第一附屬醫院主任醫師楊忠奇撰文指出，阿膠在女性患者中應用廣泛，因為女性“經、孕、胎、產”與血密切相關，在這些特殊時期，女性往往容易出現“血虛證”的癥狀，但“使用阿膠的目的在於改善臨床癥狀，血虛不等於貧血”。

“中醫講究配伍，不能簡單地從某一成分評價其療效。”前述上海中醫藥大學教授介紹，比如熬制膏方就會有阿膠，還有一些女性患者月經不調、產後貧血等，也會在藥方中加入阿膠。中醫經典著作《傷寒論》中的黃連阿膠湯治療心煩失眠、便血，目前臨床上依然在使用。

南方周末記者在知網中查詢發現，關於阿膠療效的臨床試驗數據不多。《阿膠的歷史沿革、研究現狀及相關思考》等論文也提及，阿膠的療效具體是哪些成分在起作用、作用於人體的哪些部位、通過何種方式吸收、分布與排泄，還處於研究階段，阿膠作用機制的研究還將經歷漫長過程。

事實上，阿膠的藥用，最早記載於長沙馬王堆漢墓出土的古醫帛書《五十二病方》，該書大約寫於戰國時代，說明阿膠入藥在中國至少已經有2000年的歷史。

科信食品與營養信息交流中心副主任、食品安全博士鐘凱告訴南方周末記者，在相當長時間里，各種動物膠都是可以入藥的，而且並沒有區別對待。早期的阿膠制作不使用驢皮，因為直到絲綢之路開通，驢才作為交通運輸工具大規模傳入中國。 

驢皮真正取代牛皮成為阿膠原料，源於五代至宋時的“牛皮之禁”。戰亂頻繁的唐宋之交，對皮革的需求極大。厚韌的牛皮被官方嚴控，用於制作裝備軍隊的甲胄、熬制弓弩用膠等。驢皮比較薄，不適合軍用，於是便成了“正宗”阿膠原料並沿襲下來。

在國內，阿膠起初也一直以“藥”示人——1990、1995和2000年版的《中華人民共和國藥典》均有相關質量規定：以驢皮熬制的膠為阿膠正品。

不過，從現代營養學角度，阿膠的主要成分是膠原蛋白，熬制的過程就是把膠原蛋白進行部分水解。“這種蛋白質中含有大量的非必需氨基酸，更缺乏人體必需的色氨酸，因而在營養學上是一種劣質蛋白。”雲無心解釋。—— 這也是最初引起爭議微博的主要內容。

“沒事兒別老盯著驢，熬一鍋豬皮凍，效果一樣一樣的，實在不濟吹個牛皮也行呀！”鐘凱調侃。

被市場推向神壇的“阿膠糕”

最近幾年，阿膠變得越來越火。數據顯示，在2015年零售藥店的銷售額排名中，阿膠以65.82億元穩占第一，成為中國非處方藥市場霸主。山東阿膠行業協會根據100多家阿膠生產企業的年生產量報表推算，阿膠年總產量至少在5000噸以上。

東阿阿膠的市場監測數據顯示，目前按中國市場阿膠銷售量估算，需要驢皮約400萬張，而國內供應總量不足180萬張。

一邊是日漸增多的市場需求，一邊是日漸減少的毛驢數量，讓藥品類阿膠價格飛漲。公開資料顯示，2010年至2017年間，東阿阿膠產品共提價11次，調價原因大多為“原料價格上漲”。目前，東阿阿膠官網上，500g、250g阿膠塊的價格分別為2698元和1350元。

但即便驢皮賣到脫銷，阿膠依然十分搶手。因為在不少消費者的傳統觀念中，阿膠具有補血止血、滋陰潤肺的功效。

2011年，熱播宮廷劇《甄嬛傳》中，不管是皇帝賞賜，還是娘娘之間相互贈送，抑或小產、調養身體，無不對這種“萬能瑰寶”寵愛有加。

真正讓消費者追捧的是——阿膠“從藥變食”。

2002年，阿膠的藥用定位發生了變化。當年2月，原衛生部發布《關於進一步規範保健食品原料管理的通知》，阿膠進入既是食品又是藥品的藥食同源名單。

目前，市場上的阿膠產品分為藥品阿膠、保健食品阿膠和食品阿膠三大類。阿膠類食品，如阿膠糕、阿膠核桃糕等因為價格相對較低、口味多和即食性，受到不少消費者的青睞。

微商營銷加大了食品類阿膠糕的銷售暴漲。據媒體報道，山東省東阿縣多位不願透露姓名的阿膠糕生產企業負責人說，東阿縣周圍包括陽谷縣阿城鎮、平陰縣東阿鎮有證(QS)、無證的生產阿膠糕的企業大小有100多家，銷售阿膠糕的公司或OEM（代工廠）更多了，估計達到400多家。目前全國線上線下價格，除了一些大企業，大部分產品標價都很低。用真材實料生產的阿膠糕每公斤原始成本要達到300元左右，而記者在購物網站上搜索發現，從十幾元到幾十元都有。

這可能和阿膠含量有關。鐘凱告訴南方周末記者，食品中的阿膠含量並沒有國家標準，但根據《預包裝食品標簽通則》（GB7718-2011），“各種配料應按照制造或加工食品時加入量的遞減順序一一排列”。

因此，雖不要求標註具體含量，但阿膠在“配料表”中出現的位次，反映出它在產品中加入量的多少。

南方周末記者在山東某阿膠食品宣傳頁上看到，阿膠糕的功效包括保護視力、軟化血管、美容養顏、預防癌癥……。對此，鐘凱表示，“作為普通食品的阿膠糕，不能聲稱具有某種健康功能”。如果聲稱，則有虛假宣傳、食品欺詐之嫌。

在阿膠原料中摻假的行為也因此屢屢出現。

就在半個月前，2018年2月11日，上海市食藥監局、上海市公安局歷時一年多，聯合破獲了一起重大東阿阿膠制假造假案。犯罪嫌疑人從廣東省大量購進假冒商標標識及外包裝，使用食用明膠、牛皮等原料，生產假冒“東阿阿膠”對外銷售。

根據上海市食藥監局公布的案情概況，專案組共抓獲犯罪嫌疑人36人，現場繳獲假冒“東阿阿膠”成品8000余盒，案值約4000萬元。

2010年6月6日，央視《每周質量報告》也曾對問題阿膠進行過曝光——部分工廠用一些加工後的皮革廢棄物為原料。這些阿膠生產原料夾雜著腐敗變質、黴變生蟲的下腳料，生產環境汙水橫流蠅蟲亂飛，生產過程中沒有任何消毒等衛生防護措施。制成成品阿膠以後，直接進入加工廠或者流入市場。

“阿膠不是包治百病的神藥，中藥材一定要在中醫師的指導下辯證使用。”前述上海中醫藥大學教授告訴南方周末記者，盲目跟風進補可能適得其反。比如子宮肌瘤、乳腺增生等疾病，理論上應該用通、散的藥來治，如果用滋膩、止血的阿膠，反而可能令病情惡化。

這兩年的冬令進補時節，他常常遇到體格健壯之人，卻口口聲聲說自己”體虛“，要求膏方進補；還有企業家直言：“膏方價錢不足五位數，我是從不服用的。”他認為，部分公眾對待膏方，除了某種炫富心理，還表現出對科學養生缺乏了解。