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軟交所副總裁羅明雄：互聯網金融時代，渠道為王?

互聯網金融時代已經來臨

在互聯網金融實驗、研究領域，著名學府、要素市場、金融機構紛紛出手：

2012年12月14日，清華大學五道口金融學院首創成立「清華大學互聯網金融實驗室」;

2013年6月1日，北京軟件和信息服務交易所(以下簡稱「軟交所」)成立國內首家由企業運營的「軟交所互聯網金融實驗室」;

2013年6月下旬，中國農業銀行成立「互聯網金融技術創新實驗室」;

在傳統的互聯網領域，大佬們也動作頻頻：

阿里巴巴很早前就確定了「平台、金融、大數據」三大未來發展策略，阿里小貸、淘寶信用貸款、餘額寶以及成立阿里銀行的可能等新聞事件不斷的刺激大眾的神經;而京東商城CEO劉強東也在2013年7月29日京東平台合作夥伴大會上，宣佈京東已經成立金融集團，正式進軍互聯網金融;2013年7月6日，新浪在終於獲得第三方支付牌照後，新浪支付立刻開始了在新浪微博的平台上「跑馬圈地」。在新浪支付的夢想中，500萬用戶只是一個開始，未來，新浪支付意欲將用戶數達到億級，新浪支付將成為一個微銀行。

一切都表明，互聯網金融來勢洶洶。互聯網金融正在改變世界，並且將會持續改變世界。也許有人正為此焦慮著，也許有人為此興奮甚至狂喜著，也許有人還沉睡在傳統金融模式裡，渾然不知世界的改變，但不管怎樣，互聯網金融時代已經不可阻止的到來了。

互聯網金融，是利用互聯網技術和移動通信技術等一系列現代信息科技技術實現資金融通的一種新興金融模式。在此種模式下，市場信息不對稱程度非常低，資金供需雙方能夠通過網絡直接對接，交易成本大大減少。

那麼隨著互聯網金融時代的到來，很多人都在思考，在互聯網金融時代，如何才能成為新時代的領跑者。有的人說大數據時代，應該是數據為王;有的人說，互聯網金融的本質還是金融，應該風控為首;有人說互聯網金融是大鱷間的遊戲，資金實力最為重要;還有人說互聯網時代，技術最為重要。眾說紛紜，不一而論。筆者認為，均有一定的道理，但是當我們拋開表象，深入剖析之後，未來的互聯網金融時代，渠道是否最有價值?

何為渠道?渠道憑什麼為王?

百度百科：渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網絡或代理商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。

今天既然談互聯網金融，咱們拋開線下渠道不論，先來看看咱們日常生活中幾類常見的互聯網消費行為，讓大家更好的理解互聯網時代的渠道概念與價值。

坐飛機需要買機票，這毫無疑問，但如何買、去哪買?也許大家經常乘坐國航、南航、東航等航空公司的航班，但是有誰會跑到航空公司的電子商務網站上購買機票呢?筆者在多個演講場合做過現場調研，在各家航空公司網站上直接購買機票的比例不足5%。大家更多的是選擇攜程、藝龍、去哪兒這樣的網絡服務平台。那麼當大家認為買機票、定酒店上藝龍、攜程是理所當然的時候，藝龍和攜程作為渠道，就擁有了超乎想像的議價能力及豐厚持續的利潤來源。

再舉個例子，夏天到了，您想買一台美的電風扇，或者只想買一台電風扇。您會怎麼辦?很簡單，上網搜唄，同時很自然的就去京東，有可能也去蘇寧、國美的網上商城看看。那麼，當您在網上訂購一台美的電風扇後，您成為了美的公司的顧客，理論上美的公司是擁有您的聯繫方式等信息，擁有了相應數據，甚至是大量客戶積累起來的大數據;但是當您再想買一台美的空調時，注意，是美的空調，還不只是空調的時候。美的有能力賣給您嗎?不能，您還會上京東，繼續讓京東賺您一筆;同樣，美的也將再次被京東「剝削」一次。

兩個案例分析完，大家對於互聯網上「渠道」的概念可能有些感覺了吧。國航、南航、美的、海爾等大型企業是可以掌握大量的消費者數據，但是他們在互聯網上，沒有自己足夠強大的渠道;因此掌握更多話語權的還是攜程、藝龍、京東、淘寶等互聯網渠道提供商。

互聯網金融時代的「商品」及「渠道」

那麼咱們來談談互聯網金融時代的渠道。首先，互聯網金融，主要經營的商品是什麼?

錢!

對，就是金錢這麼一種非常標準，擁有產品信息溝通成本極低(大宗商品的大米、小麥還分產地、等級、年份等，需要溝通、驗貨等;而「錢」是大家都能直接、簡單理解的極度標準化商品)、無須存儲、無保質期、快捷支付、免物流等諸多優點;但是錢在擁有大量優點的同時，最大的缺點就是其同質化太強，沒有任何差異化。工行的100元與建行的100元是完全可以互換的。當然，在現實的金融中，還會有錢到賬時間的差異、利率的差異等。

但是，隨著利率市場化的逐步到來，隨著互聯網金融時代的來臨，對於資金的需求方來說，只要能夠在一定的時間內，在可接受的成本範圍內，具體的錢是來自工行也好、建行也罷，還是P2P平台還是小貸公司，抑或是信託基金、私募債等，已經不是那麼重要。此時，想像一下，融資方到了融360、好貸網或軟交所科技金融超市時，他甚至勿須像在京東買實物手機似的，需要逐一的瀏覽商品介紹及詳細的比較參數、價格，而是更多的將其需求提出，反向進行搜索比較。因此，當融360、好貸網、軟交所科技金融超市這些互聯網金融渠道發展到一定階段，擁有一定的品牌及積累了相當大的流量，成為了互聯網金融界的「京東」和「攜程」的時候，就成為了各大金融機構、小貸、信託、基金的重要渠道。渠道主推誰的「錢」，誰的「錢」就好賣。

或許這一天在很多人看來，還有些遙遠，那咱們來看看正在發生的案例。

從目前的火爆程度來看，阿里金融幾乎是互聯網金融這個新興行業的代言人，在筆者對互聯網金融的六大模式分類中，也將阿里金融歸為「基於大數據的金融服務平台」這麼一類。我們來仔細分析一下，阿里金融可謂是大數據金融的領跑者，阿里金融利用大數據為大量的淘寶賣家提供快捷的無抵押、無擔保的信用貸款，並且可以精準到天，使得阿里金融的放貸行為能夠做到一定的批量化、高效化。阿里金融在2個小時內向1.8萬家淘寶小賣家分享了阿里小微信貸的3億元淘寶信用貸款的「奇蹟」就說明了這點。所有人的都把這歸於是大數據的功勞，但是大家想想，如果沒有阿里巴巴集團旗下的淘寶、天貓、支付寶這樣功能極其強大的渠道，吸引著數以億計的用戶，阿里巴巴的數據從何而來?更別提依靠大數據的放貸行為。歸根結底，阿里金融的成功還是其掌握了渠道。

2013年7月23日，作為金融垂直搜索平台的融360 CEO葉大清對外宣佈近期完成了B輪3000萬美元融資，領頭的投資機構為紅杉資本。

風投對於最近幾年火爆起來的P2P、眾籌、互聯網金融門戶等行業的興趣早已有之，但因為對P2P網貸平台、眾籌平台的法律風險、運營風險、商業模式、盈利能力還存在諸多質疑，觀望居多，真正出手的很少。很多P2P平台負責人都表示，想成功拿到融資相當困難，曾多次和風投接洽，但最後都不了了之。在這樣的大環境下，此次融360卻獲得了估值甚至超過億元美金的大筆融資。為什麼?憑什麼?

登陸融360網站不難發現，整個界面非常簡潔。客觀來說，融360平台的技術含量不是那麼高，做金融搜索門戶的起步門檻也較低，那為什麼融360會獲得風投的青睞呢?融360的價值究竟在哪?不妨從其業務模式進行分析，融360目前的收入來源除了佔比很小的廣告費之外，80%以上的收入都來自於為金融機構等資金方導有價值的流量賺取的中間費用。這背後體現的，就是融360作為渠道的價值。未來，當如同葉大清所夢想的，當融360真正成為互聯網金融領域的「百度+天貓」的時候，當時億元美金的估值是否就會顯得很便宜了呢?

接著，我們來看銀行。銀行，作為目前金融體系裡面的巨無霸，在互聯網金融時代到來之際總是處於一個被詬病的尷尬地位。但其實，銀行不缺資金、不缺人才，更不缺品牌，缺的是監管部門給他開條縫，讓銀行有更多的創新、更多的嘗試。如果，真的如果，銀行一直被壓制無法被創新，銀行的影響力有被逐漸削弱的趨勢。但同時，我們必須看到，也必須承認，目前銀行還處於一個金融領域非常強勢的地位，除了收取豐厚的存貸利差外，銀行自身的網點、網絡已經成為基金、保險、理財等金融產品最主要的銷售渠道，其收入比重也呈不斷上升趨勢，也進一步驗證了渠道的地位與價值。

結束語：

在我們準備或者沒有準備、接受或者還沒有接受之間，互聯網金融作為互聯網時代金融的新生態，已經以摧枯拉朽之勢，大大的改變了我們的生活，改造、改變了眾多傳統行業。

那麼金融脫媒、銀行業會否成為新世紀恐龍?新生的互聯網金融如何走，走多遠?走到哪裡去?有哪些商業機會?互聯網金融時代，是否真正渠道為王?有太多的問題值得我們去探索、去追尋。我們拭目以待。

美國SEC或關閉VIE在美上市渠道

總結起來，L主要向我們分享了如下幾點重要信息：

1、360股價暴漲是業績受到認可，但對現在進入的投資者來說，其他股價已經風險大於收益。

2、蘭亭集勢股價暴跌還是因為商業模式沒有受到美國投資者的認可，上市時的泡泡吹的過大。

3、VIE結構的中國公司未來可能面臨在美國無法上市的窘境，SEC正在討論關閉VIE在美的上市渠道。

對話全文

長庚：怎麼看360這幾個月以來的暴漲，你們有買入麼?

L：是否買進這個不方便講，不過可以聊聊我們對360這支股票的認識。這幾個月圍繞360各種收購的傳聞很多，我們判斷如果收購一旦達成，360肯定需要增發，這會進一步推高360的股價，這是一個方面。另外我們從各種渠道瞭解到的信息來看，360的搜索市場份額增漲的也比較快，這家公司的業績增速足以維持一個市值超過100億美元的公司。

樂觀的看如果各項業務都發展的很順利，市值可能會超過120億，悲觀的看只要也在100億美元左右，所以大家都會比較看好這支股票，不過從現在的股價而言，這個時候再進來可能就風險大於收益了。(註：這次聊天之後，360在昨日最高股價上漲至81美元附近，市值超過100億)。

長庚：怎麼看蘭亭集勢在過去一週的暴跌?

L：其實沒有太多研究過這家公司的商業模式，但是美國投資者對中國的電商概念和前景還是很看好，唯品會就是一個例子。對於電商公司而言，一定要讓投資者認識到他們的價值，蘭亭集勢的股價暴跌一個是因為他們的業績預期沒有達到外界的期望，這樣會令投資者比較謹慎。畢竟過去已經有麥考林的例子了。很多公司為了上市會迎合資本市場給外界非常非常高的期望，其實這樣是不對的，從長遠而言可能會對公司造成傷害。

長庚：怎麼看中概股的未來?聽說現在有一批公司還在排隊上市，成功IPO的希望大麼?

L：從我們瞭解到的信息主要有幾個方面。一個是SEC可能正在討論不再允許VIE結構公司在美國上市，你看今年已經過去8個月了，仍然只有蘭亭集勢一家能夠上市成功，這說明中概股的上市窗口仍然沒有開啟，而且什麼時候開啟誰都不知道。如果SEC目前討論的禁止VIE公司登陸美股市場的決定付諸實施，那麼現在排隊的公司恐怕就更難上了。

另一方面，從今年唯一IPO成功的蘭亭集勢業績和股價表現來看，很多美國的投資者還是對中概股處於觀望態度。還有就是我們聽到的消息是阿里巴巴已經放棄在美國市場上市了，中國最具實力的電子商務公司去其他市場IPO，這對投資者也是個打擊。

總體而言，在很多局勢都不明朗的情況下，未來中概股的前景還是不太樂觀。

關於社會融資渠道的念想 二萌吃到飽

申明：
本文可能貼在雪球上不是很合適，但是感於每天登陸都會增加幾個粉絲數量，寫來練手。對二級市場投資沒什麼裨益，全當是寫著玩，大家也看著玩吧。
本人為無足輕重小兵一枚，下文僅為隙中窺豹，請各位高手不必較真。對有爭議的部分，還望多給語氣輕柔的意見。

做融資一點時間了，接觸了不少企業，其中政府、地產比較多，也算是積累了一些經驗，感受五味雜陳。不管別人是怎樣說，先練好內功是最主要的。

現在中國整個社會融資還是很活躍，看得不多，感覺風險基本可控。這一切都是基於未來宏觀經濟不要發生大的突發事件。（貌似有傳王菲兩次結婚都正處於A股底部，現在天后又單身了，所以是否預示未來底部風險陡然加大==）

投資政府平台能夠規避非系統風險

接觸到的信息顯示，地方政府債務審計基本結束，總理都說基本可控了。當然中間的貓膩不用多提。就信託融資來說，雖然很多業務口子已經被堵死，但政府企業仍然是大家偏愛的對象。說白了，如果是單純的工商企業，受到自身經營、行業景氣度影響相當大，而政府的融資平台，只要這個地區宏觀經濟穩定，稅收穩定，還款基本不會有問題。再直白一點，政府平台相當於做了多元化的組合，基本只剩下了系統性風險。

金融機構賺錢靠兩點：1、賺風險的錢，2、賺牌照的錢。

第一點很好理解，雖然6月以來，市場對流動性狀況十分敏感。但就現階段看來，錢真的是不缺的。銀行、資金池等都可以理直氣壯地說「錢我們有的是，但是！必須有兜底方！」兜底是什麼？對一般企業來講是准入銀行的保函，對房地產企業是四大AMC。

這基本是很多融資項目的阿格硫斯之踵，因為兜底方也不是沒有，但他們胃口實在是大。舉個例子，一個前50強的地產企業項目公司融資2年期，成本例如是12%左右，AMC就要吃掉5%以上。這樣銀行的資金成本就對不上了。如果還要走其他機構通道的話，這基本沒戲。至於銀行保函啥的更不用想，如果保函都能出，銀行自己就放貸了，哪還有大頭被別人賺走的道理？至於擔保機構，只能說逆向選擇情況嚴重。

兜底方賺的就是風險的錢。保障一是靠分散化，二是靠有人撐腰。

有一種叫做結構化信託產品之前很紅火，由實力雄厚的母公司或AMC來劣後。感謝黨中央穩增長的決心，從以往的經驗來看，劣後方賺了名又賺了利，利潤大到有時嚇人一跳（所以買成長型企業優先股就是個腦殘的行為）。

牌照賺錢也好理解，基金子公司暫還不能發單一理財，總要搞個偽集合出來。券商資管也要走個信託通道。至於其他被盤活了的資金，去找銀行做委貸吧。不過信託通道類業務現在也出現瓶頸，通道業務的風險暴露，大家都做的很謹慎。

好吧，我承認牌照就是個很神奇的東西，牌照本質是什麼？說白了就是你爸爸是誰。再舉個例子，銀行、信託融資為何會受到如此大的波折，因為他們是銀監在管，銀監也許不是最嚴厲的爸爸，但至少是個精明且經驗豐富的爸爸。（別忘銀監還搞了個融資平台名單，直接限死政府實力最強的平台公司的融資）

基本沒有企業在長期借款等科目上做文章，因為徵信系統一目瞭然。而銀行和信託融資基本都是進徵信的，現在信託大大小小的項目都要從銀監會走一圈，特別是上海銀監，很多有去無回。這就像你有張信用卡，主卡在你爸手中，想偷偷摸摸刷一筆都難逃法眼。著實讓人不爽。

這個時候鄰居家的金融租賃公司橫空出世，人家爸爸是商務部，不進徵信系統吼吼吼。牌照就是個很神奇的東西，於是融資租賃這個小金庫逐漸壯大。下面再具體解析。

各層次融資渠道的感悟

1、       股權類：不想上市的士兵當不了將軍

1）       公募上市

我有一個夢想，長大一定要上市！這是每一小夥伴小學作文都會有的橋段。按照中國合夥人的說法，只有當你敲鐘的那一刻，世界才會對你刮目相看；每一個女漢子，就算她真的純爺們，都會有三個字母讓其臉紅心跳，那就是IPO。（最終上市比例也不比山東省高考的北大錄取率高==）

IPO，投行，大摩，年薪百萬，不用睡覺的國際精英。這是我們的時代偶像。不過前年去考研班講課時，下面學生聽到投行，全部水汪汪的星星眼一閃一閃亮晶晶。今年上課時問，你們這屆不再有什麼人考研是為了以後去投行的吧，下面一片烏云籠罩，連個抬頭搭理我的人都沒了。哎！世事無常咯。

之前去工商局搞一個公司的工商存檔打印，花了￥150給了我簡單兩張紙，然後告訴我人家要IPO的，全部工商打印估計要上千頁呢，打印費都嚇死人了呢。

只在券商做過小行研的默默滾走。

不得不再插一句新三板，一個師兄說他基本沒看到過質量好的小企業（他眼界太高）。反正這個市場還有待完善。

2）       私募股權基金

去年有個很火的詞叫做全民PE，當時實習時大老闆講VC和PE的區別及投資思路到現在還記得。就是在那個時候，知道了沈南鵬，瞭解了徐小平，還認識了薛蠻子。。。

後來看講黑石的書叫做《King ofCapital》，覺得中國的PE還是蠻苦逼的一個行業。只是看那些天使們的故事，覺得這個事情是真的在幫忙，至少還是很有意義的一個行業。

一個姑娘找一個二十出頭的毛小夥，啥都沒有，天天搞一個小破自行車屁顛屁顛載著。覺得也許這就一輩子了，風險當然很大，萬一看走眼，此男渣了呢。而如果找一個已經事業有成的中年大叔，至少還有點保障，只是真愛不真愛的自己掂量。（當年江==青受審，大喊「當年主嗯席最艱難困苦的時候是誰陪在身邊，還不是我！」囧了）敢於選擇成長股的漂亮姑娘都是值得尊敬的。

2、       債權類：銀行是大佬

1）       銀行

那天在閒著沒事算房貸，朋友問分期20年也太久了吧。我一直信奉一句話「銀行的錢，能借多少借多少，能借多久借多久」，好像是一個台灣教授說的，他的論據很簡單，萬一哪天台北地震，房子塌了，總要找銀行墊背才行。。。

不過，只有那些有頭有臉的人物和公司才能借到錢大家都懂，所以請去銀行借錢吧！春秋航空還沒有上市，據說當家人連理財產品都不買，天天守著一堆現金。金融危機最嚴重時，每天8架空載客機，每天800萬損失，靠著這現金流，硬是撐了幾個月（鼓掌！）

利差空間縮小，銀行日子不好過了？反正我只看到眼前的情況是，銀行仍是絕對的大佬，錢、渠道、項目、聲望……

關於銀行業有兩句話要瞭解：1、對公業務是吃飯的，零售業務是吃肉的；2、銀行四大業務群，貸、票、證、函。貸是做規模的，票證函是做利潤的。

銀行授信常規模較小，有授信沒錢，有錢沒授信，有授信有錢放款找行長，這些噁心的事情層出不窮。分行、支行為了沖存款，制定了極為苛刻的提款條件、保證金條件。所以銀行這個錢，還真不是一般人能享用的。

銀行的風險問題，關於信用、保證、質押、抵押擔保的增信問題，雪球上一篇文章寫得很受益http://xueqiu.com/7867630065/24448066 感謝！ @小生莊

前一陣子看了網絡小說「同業鴉片」，看完後覺得我們努力了那麼多，就是發產品給銀行人家同業們搞著玩的。你看看銀行間債市嘿嘿，再去看看交易所債市嗚嗚。

2）       債券市場

記得我當年大學畢業時，吳曉靈說中國未來要大力發展債券市場，當時像是狼狗嗅到獵物一樣牢牢記住這句話，後來在台灣被一個國外金融博士歸來，曾華爾街就職的美女老師講傷了，即使周圍一度所有人都去做債做固收，仍發誓我這一輩子都與其徹底無緣。

不過和周圍搞債券的朋友聊天倒是挺有意思的，他們之前抱怨地方債和企業債烏煙瘴氣，不像IPO高大上。

我擦，苦逼的信託找一個發債主體做擔保，就像是抱住了一條大象腿一樣死死不放手。那些身在福中不知福的人吶。

3）       信託

信託的爭議很多，快速發展、剛性兌付都是爭議熱點。XX信託做房地產做很大，人家說就是和政府對賭。與天斗與人斗，其樂無窮。（突然好敬佩他們的勇氣，因為這個市場上充滿了畏手畏腳，一點風險都不想承擔的吃白飯者，不過我是風險規避者！）

有朋友問信託業風險大嗎？大。有前途嗎？有。風險更多還是機會更多？你猜！

4）       資管資金，基金子公司、券商自營，其他金融機構資金

一句話「找人兜底」。兩句話「錢多人傻要抵押」據瞭解，裝傻成分比較大。

5）       融資租賃

金融租賃公司分為好幾個派別，銀行系，外資系啪啦啪啦。對於政府融資來說，優勢在於能盤活管網這一塊銀行不要做抵押的資產，經營性物業還不用打折（鼓掌！）。一般是售後回租的形式，只要資產質量有保障，每年現金流穩定，發債主體做擔保就OK。

銀行系的金融租賃很多錢來自於銀行同業借款等，又是人家自家人去玩，在航空租賃這一塊優勢巨大，利潤巨大。商務部系會有些外資股東成分，對某些敏感行業是沒有准入的，除了股東注資，大部分是銀行借款（銀行是大佬！）

大約我能瞭解到的就這麼多，畢竟才疏學淺，還沒斷奶就不硬裝大人了。
後面會有文專門分析怎麼做融資企業的財務分析。
至於之前說的紡織服裝行業，依舊難產中

500家手游渠道亂象 渠道競爭正在加劇？未來渠道聚合將會產生什麼機會？

隨著渠道話語權加重，渠道之間的競爭也在迅速拉開，儘管據CNNIC調查數據，手機遊戲用戶的下載渠道還較為分散，手機遊戲下載市場尚未出現寡頭壟斷的局面，但是市場的亂像已經讓人難以招架。

一、渠道入口多樣化

誰才是手游渠道第一，業內始終沒有定論的原因是因為手游渠道很難選擇一種衡量的標準，以騰訊為例，騰訊的渠道入口包括了QQ瀏覽器、應用寶、QQ遊戲大廳、QQ遊戲官網、聊天工具(QQ和微信)、QQ空間、朋友網(客戶端和網站)、騰訊手機管家、騰訊手遊樂園、騰訊微博等。相比之下，UC渠道去扣主要依託於UC手機瀏覽器首頁設置的遊戲產品入口，360手機助手則依靠PC端+移動端的第三方應用市場。由於大渠道各自分別擁有大量用戶，因此市場佔有率差別無法判斷且存在很大重合。

二、開發+自研

騰訊在微信內開啟應用內平台後，渠道分發能力又有大幅提升，但是微信渠道至今發佈的還都是騰訊自家的遊戲，其中《節奏大師》和《天天跑酷》的原創性再次引發了業內質疑，騰訊副總裁程武曾宣稱，騰訊不排除收購一些成功的移動遊戲開發團隊或者他們的遊戲。這不禁令人想到騰訊最令人咬牙卻又無奈的策略，看中就收購，不從就抄襲。

渠道對自家遊戲絕對優先的態度讓開發者也十分惱火，記者調查，業內有不少人認為，渠道涉足手游領域擁有絕對優勢，但對於開發者來說，渠道的進入將吞食大量市場，擠壓中小企業的生存空間，或許對整個行業造成不良影響。

三、資本過於狂熱

手游市場的狂熱促使手游渠道正在轉變為新的資本熱點，百度19億美金收購91無線後，機鋒也以3億的價格被A股公司愛施德收購，相關人士透露，儘管很多人為機鋒的相比之下的低價而扼腕的時候，機鋒高層卻十分欣欣然。據瞭解，受大渠道競爭的擠壓，中小渠道市場份額下滑十分明顯，甚至很難搶到優質手游產品首發權，手游渠道向頭部集中的趨勢越來越明顯。現在其他不少中小渠道也在積極尋求買家。

四、刷量現象嚴重

在很多渠道中，都存在不同形式的刷量現象，一些渠道商為了顯示應用活躍度，吸引用戶下載，或者與其他渠道比拚下載量，刻意刷高下載次數，在市場份額不超過7%的百度手機助手中，微信的下載量甚至達到5億次!中國微信用戶加起來都無法達到這個數字。

種種跡象表明，用戶正在逐漸向幾個大渠道聚攏，市場正在從爆發期趨於成熟。未來手游渠道將圍繞優質產品及核心用戶展開競爭。

優勢產品的分發能力將左右渠道的生存空間。據EA高層透露，蘋果曾許諾重金希望延緩《植物大戰殭屍2》的運營進度，推遲安卓版發佈，蘋果都尚需付出成本換取優越感，可見優質產品對於渠道的重要程度。

在單款優質產品分發能力上，360手機助手和騰訊都比較強，據瞭解，騰訊《天天愛消除》iOS+Andriod兩個版本在頭3天的累計下載量約為2000萬次，從量級對比來看，360手機助手在Android優質產品的分發能力上並不弱於微信，不久前，《植物大戰殭屍2》在360首日的下載量達到了700萬，36小時達到1000萬下載，突破了全球行業紀錄，業內人士認為，考慮到微信遊戲中心並非是一個開放的平台，360手機助手有望衝擊第三方渠道的全渠道第一。

其次，渠道的核心用戶將決定渠道的話語權，優質渠道能夠提供足夠的用戶轉化率，為開發商帶來足夠收益，而不是僅靠下載量作為評判標準，據內部消息透露，《憤怒的小鳥》由百度三大平台獨家首發首日激活僅2萬，而頁面顯示下載量則達到了100萬次。

據不完全統計，目前國內差不多有近500家手游渠道，中國手機遊戲平台的行業集中度仍然較低，市場份額較為分散。混亂的市場也正預示著手游渠道正在逐漸聚合。未來，渠道市場將逐步走向成熟期，朝良性競爭方向邁進。

渠道們的獨代產品暗戰:互不買賬 相互抵制

今天要給大家說一說，渠道到底適不適合做遊戲產品發行，或者獨代發行。在說這個話題之前，我也想來說說前不久一個讓業界備受關注的事情，那就是9月12號《植物大戰殭屍2》安卓版發佈，這麼一款，明星產品，不僅是備受玩家期待，各個渠道們也是異常的關注。因為這是一個能夠證明渠道對於遊戲分發的能力的時候。所以各個渠道在這款遊戲的分發上面都各顯神通。我們都知道12號《PVZ2》的首發是由三大運營商及五大發行平台：中國移動，中國聯通，中國電信，騰訊，百度，91無線，UCweb和360。預計上線首日下載將破千萬。這幾個渠道在爭取首發資格的時候，也都做了很多努力。具瞭解，寶開的首發是有要求的，就是在規定的時間要達到一定量的下載數，這個數是要寫進合同裡面的。具知情人透露，91無線給的要求是7日下周300萬，這個數字明顯是偏少的，寶開的人表示，這個是因為他們和91有其他的戰略級的合作，所以數字給予了降低。360相對來說肯定是一個非常大的下載量的要求。而且據說《pvz2》上湖南台的天天向上，也是周鴻禕親自出面幫忙牽線搭橋搞定的。可以看出360對這次首發的重視程度。

安卓版首發當日可謂是各個渠道都給足了支持，下載量也超出了寶開的預期。從這次首發，我們可以看到，競爭最大的就屬360與百度系的百度手機助手和91無線之間的競爭了。但是似乎百度系的下載量沒有360的高。之前也有很多媒體報導360的下載是多麼的驚人，是多麼的強勢，花錢賣廣告為遊戲做宣傳。這些我這裡就不多數了。我想說的是360這幫人，執行力真是牛逼，無論是前期的廣告鋪墊，還是活動宣傳，到上線當天的各個宣傳點的覆蓋，都是第一時間傳達到用戶面前，在11點開啟下載之前的兩分鐘，360官方微信就發出首發的消息，在首發之後，360手機助手的通知欄廣告赫然的寫著：植物大戰殭屍2全球首發，這個速度，這個傳達覆蓋面，下載量不高都難，第一個小時就突破100萬，這個分發能力，不得不佩服(雖然360手機管家攔截別人的通知欄廣告，自己卻幹著最大的通知欄廣告… …)。

OK，360的分發能力大家都有看到，相信很多廠商都想去抱大腿，希望360能夠也像照顧《植物大戰殭屍2》那樣照顧下自己的產品，也讓自己飽受關愛，享受下量大帶來的快感。可是，真的能夠如你所願嗎?我在開頭就提出了一個疑問，渠道做發行和獨代合適嗎?我們都知道360一直以來要求都很高，對於產品上線，一般都要求在360首發，實在不行也要聯合首發。但是問題就來了，在360首發，別的渠道願意嗎，渠道是不能看著你們產品在別的渠道首發，不在自己這裡上線的，等首發過了之後在來要求上線，這個時候，渠道給你的一般就是五個字：收錄不推薦。渠道之間是有競爭的，所以現在行業出現了一個現象就是凡事一款產品和某個渠道走的近，在某個渠道單獨測試或者首發，其他的渠道都會聯合抵制這款產品，這款產品要想在這些渠道獲得好的用戶量是非常難的了。所以各位廠商們，在遊戲要上線的時候，要想好了，不要因為一個渠道給了你點好處，忽悠你在他們那裡首發，你就覺得受到寵愛了，可能你在前期獲得了某渠道的大力支持，但是等這個渠道的用戶量開始下滑，已經不能滿足你對於用戶量增長的需求的時候，再去找別的渠道，這個時候是沒有渠道會待見你的(不要因為一顆參天大樹，放棄整片森林)。不過那些小渠道還是會很樂意和你們合作的。

那話就說回來了，產品在渠道首發會受到其他渠道的排擠，那麼假如一個渠道自己做了一款產品或者獨代發行一款產品的話，效果會怎麼樣呢?那我們就拿幾個失敗的獨代發行的例子給大家看看，渠道獨代效果會如何。

首先說下UC獨代發行的《混沌與秩序》這款遊戲在去年還是被很多渠道關注的遊戲，很多玩家都期待能夠玩上國服版本，渠道也希望能夠上線這款遊戲，但是後來得知被UC代理之後，渠道表示很失望，一些喜歡玩玩家都去玩海外版，渠道也都沒有推過這款產品，這款產品就這樣在UC自己的渠道進行了一段推廣。後來也就慢慢的淡出人們的視野。結果，好產品被渠道獨代，變成了失敗產品(遊戲設備要求高也是不能忽視的原因)。UC獨代的產品在這款之後接著又代理了幾款產品，表示都不是很理想。搶先一步代理了一個海賊題材的遊戲《熱血海賊王》，可是就是因為是UC代理的原因，好像其他渠道都不給支持，這款產品也就變的只有在UC自己的渠道上很熱，其他渠道冷冷清清。後來上線的另一款沒有渠道背景的遊戲《夢想海賊王》獲得很多渠道支持和喜愛(尤其360和小米)，一躍成為千萬級手游。這對於《熱血海賊王》來說不免可惜啊(同樣是海賊題材，比它還早，遊戲質量又不是很差)。

第二個要說的是當樂獨代的《遇仙》，這款產品是廣州鈞鈦開發的，因為這個公司和當樂也算是合作很久，鈞鈦有位員工是從當樂出去的，所以兩家關係算是不錯，就在有這款產品之後開啟了合作。渠道做獨代，肯定是不願意被其他渠道知道的，所以當樂就說是米樂獨代的《遇仙》然後在各個渠道去推廣(其實米樂也是當樂的一個子公司)。上線之初算是紅紅火火，各種渠道找人，找資源，還花錢買廣告位，也是希望這款產品能夠火起來。可是畢竟是渠道獨代的產品，其他渠道不可能把你的產品放在很重要的位置，一段時間過後，也就扔著不管了。最近當樂又代理了一個新遊戲，gameloft的《對決》。同樣是出自gameloft，《混沌與秩序》失敗了，不知道這個《對決》在當樂手裡是否能夠火起來。不過這次當樂依舊沒有敢對外大勢宣傳說是當樂獨代的，還是悄沒聲的在測試。

百度多酷在獨代了《鬥鬥堂》之後，行業內做了很多的宣傳這是百度多酷的獨代產品。但是這個遊戲類型早在去年就已經出現了，之前的《彈彈島戰記》、《叮叮堂》都未獲得很大成功，這個時候再推出這個類型的遊戲，且遭遇其他渠道不配合的態度，要成功並不容易。

另一個渠道做產品不得不提的也是百度系的91,91沒有做獨代，因為網龍自身的研發能力，所以也出了幾款遊戲。一直想和其他渠道合作，可惜的是其他渠道不買賬，要麼直接不合作，要麼就是算數收錄，沒有推薦，要不就是一直拖延，所以幾款產品目前沒有表現好的。後來沒辦法，開始將產品獨代出去。最後搜狐暢遊代理《妖界》ios版本，還借好聲音的資源來推廣，結果好像很不理性。因為這款產品一直就沒有其他渠道買賬，倒是在91自己渠道數據還算湊合。相比較暢遊獨代iOS版，91《妖界》的安卓版是免費給一個剛建立的公司拿出去推了。

最後要說的就是分發能力非常強的360了，360一直以來都說自己是做發行的，專注於發行，服務好開發商，堅決不做遊戲，2013年7月在360游久舉辦的「星耀360」，360副總裁也這麼強調說自己不做遊戲。但在當晚的活動上代琳攜《刀塔女神》亮相。《刀塔女神》則是北京游龍騰公司推出的手機遊戲，如此一來，這家公司與360有著撇不清的關係。

360一方面要求CP給首發，但也在投資公司做發行。其他渠道們不高興了，據知情人透露，百度和騰訊以及其他渠道則開始聯合抵制360，這也能理解。一致表示只要是360獨代，或者投資，或者是和360走的近的遊戲，這些渠道都不會給好臉色，最多是收錄上架，堅決不推薦。具知情人透露，百度就已經發出內部郵件，明確表示《刀塔女神》屬於360投資公司產品，只做上架，不做任何推廣。這樣一來，即使你產品好，即使在360上面給了很大的支持，其他渠道不推廣，一樣會面臨用戶量不足的瓶頸，對於一個遊戲來說，源源不斷的新增用戶才是最重要的。所以被渠道封殺的滋味可不好受，前面可是有血淋淋的例子擺在那呢。

各位廠商們，以後要發行上線遊戲的時候要想清楚怎麼做了，找獨代也要考慮清楚是否找渠道獨代，即使能夠給你它自有渠道的很多用戶，但是那個畢竟不能滿足所有需求。建議還是要找發行能力比較強的專注做發行的公司比較好。例如：北緯通信、崑崙萬維、中國手游、掌趣科技等等。

今天寫這些也只是想探討下，渠道是否適合去做產品發行和獨代，以及渠道之間的那些競爭關係。舉了幾個例子來說明，並不是為了要說那個渠道好，那個渠道壞。最終是要給各個廠商一個建議，渠道關係要做到一碗水端平，不要和某個渠道走的過於親近，這樣會遭受別的渠道的嫉妒的，渠道嫉妒起來可就沒你好受的了。還有就是也要告訴各個渠道，不要妄想代理產品會比聯運賺錢，要想想你合不合適去做。所以各位廠商們，遊戲上線發行，要怎麼做，想清楚了。

你不知道的手游渠道潛規則

雖然"人艱不拆"是美德，但黑馬哥今天還是來和大家分享一下關於渠道常見的10個誤解和真相。

1，上的渠道越大越好。

真相：如果你的體量不夠大，那麼大渠道對於你來說，有很大可能只是看起來很美。大渠道的KPI壓力太重，他們幾乎會把90%的流量給1%的明星產品。一些中型渠道會給與你更大的支持——當然，太小的渠道，價值也不大。

2，渠道不給我位置，是我的遊戲不好。

真相：參考上條。另外，遊戲好不好的定義和渠道推不推遊戲的定義並不完全一致。

渠道對遊戲偏好的先後順序如下：

1)明星產品。尤其是大渠道要保證行業地位，第一要對得起用戶，黃金位置一定擺的都是用戶認可的明星產品。例如植物大戰殭屍，不用費勁找渠道，渠道也會去追。

2)獨代產品。不用解釋。

3)數據全面達到S級要求的產品。

3，渠道上高DAU低ARPU的產品做的人少，市場空間大大的有。

真相：做的人少是因為不好做。渠道不僅看產品的盈利能力，而且要看快速盈利能力。目前來看，能容忍的最長觀察時間就是半個月了。高DAU對導用戶的要求高，低ARPU的產品不能快速盈利。

當然不是說這種遊戲類型不好，只是挑戰會比較大，實力不足的團隊慎用。

另附一個大渠道對產品的基本要求：日自然流量超過500;日收入在該平台1萬以上;雙週LTV10~15。

4，不管渠道喜歡哪種產品，反正我的遊戲質量好，絕對沒問題

真相：質量好還不夠。是否吃量，也就是向該款產品中導量的難易程度，同樣重要，而且往往被製作團隊所忽視。如何讓遊戲吃量?可以在微信公眾賬號「遊戲葡萄」中回覆數字25閱讀文章《質量為王?吃量為王?》

5，產品放到了一個渠道上做測試，數據不錯，總算可以放心了。

真相：在一個渠道上數據好，不證明在所有渠道上都好。有時候不是各個渠道用戶質量的問題，而是你的遊戲是否符合該渠道用戶的口味。

6，其他的推廣方式沒有用，反正我是找渠道聯運。

真相：渠道會考核產品的自然流量，他們喜歡在市場上有聲音：給位置的時候有1萬新增，無位置的時候有2000新增的產品。市場推廣的價值就在這時候凸顯出來了。當然前提是還是要和該渠道做聯運。

7，做了一大波市場推廣，額外導了不少量進去，渠道肯定樂意推產品了。

真相：市場推廣要保持節奏，避免大的波動。寧可小步快跑，也千萬別虎頭蛇尾。

8，聯運產品上了渠道，市場推廣我也做了，渠道自然會根據產品數據導量，不需要我再操心。不聯運的產品我就去渠道買量。

真相：在一些渠道，聯運產品從收入中額外拿出一部分給渠道當廣告費這個環節不能省。

不聯運的產品。。。你連量都買不到。

9，產品讓渠道獨代，這次肯定妥妥的。

真相：不一定。有幾個前車之鑑。。。主要是，該渠道的發行能力是否足夠，該渠道用戶與產品特點是否吻合，該渠道的實力是否足以讓你冒著被其他渠道抵制的風險讓它獨代。

10，渠道上流水1000萬的產品比流水500萬的賺錢。

真相：用吳剛的話來說，過千萬的手游「像是一隻大肥豬」。渠道盯的緊，營銷成本和渠道成本高，相反三五百萬的產品，開發者的空間更大，反而可能用較低的成本換取更有價值的用戶。例如獲取1萬用戶的成本是1萬，要獲取2萬用戶的時候，那成本可不只是2萬了。

財富管理新趨勢：產品與渠道的結合

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App運營的潛規則：渠道那些坑

首先我們來解構下App運營這個職位。運營這樣一個崗位包含的內容很雜，有渠道推廣，有數據分析，有產品包裝，有活動策劃等等。在2012年到2013年這兩年，事實上，各家公司的運營核心是放在渠道上，對產品的真正運營相對來說較少，而且停留在表面上，沒有深入到產品數據分析和用戶挖掘上，也沒有在老用戶的留存率上做文章，而更多的是做渠道，做用戶。

大部分App創業公司的運營崗位就是渠道推廣，就是通過跟安卓市場，360手機助手，91助手這樣的渠道商做關係或者買廣告位。因為App的用戶增長主要來源於此，如果跟這些渠道搞好關係，爭取到諸如首發這樣免費推薦位，將能對用戶量有質的提升。所以，更多的公司的運營主要做的工作就是做預算，然後找渠道。

跟這些渠道的合作方式無非三種，一種是付費合作，那很簡單，談好價格付錢。第二種是免費，主要是就是首發，還有就是跟渠道的運營小夥伴搞好關係讓幫忙給個免費的位置等，第三種是活動獎品合作，簡而言之，就是渠道商會逢年過節策劃些活動，需要獎品贊助然後提供給贊助的CP一些推薦位，還有就是原來安卓和安智會搞些論壇活動(轉化率不高，不建議做)。

在上家公司，我親力親為的跟渠道打了半年的交道。當時我自己整理了一個表，將各個渠道分為三個等級，分別是高、中、低三檔。其中高等級的渠道包括有google play，豌豆莢、小米應用商店、安卓市場、360手機助手、騰訊應用寶、91手機助手、百度等。中等的包括移動MM、華為智匯云、安智市場、機鋒市場、應用匯、N多市場、木螞蟻、聯通沃商店、電信天翼商店、聯想樂商店等。低等級的就是當時已經用戶量很少的渠道如十字貓等。

對於高等級的渠道是重點維護對象，關注頻率是每日。這些渠道的用戶量比較大，所以需要每天觀察渠道的用戶增長情況，看位置的變化等，這些高等級的渠道也是產品新版本首發的主要選擇。根據我的經驗，豌豆莢和360手機助手，還有騰訊應用寶和百度這幾家渠道的首發效果是最好的。其次是小米，安卓市場等。

對於中等級的渠道是次要維護對象，無需每日關注，可以留意下他們的活動什麼的，跟渠道的小夥伴搞好點關係，爭取些免費的推薦位，或許能帶來一些量。但不到萬不得已，不要跟他們做產品首發合作，效果將很不理想，我記得有一次跟天翼商店合作首發，一天來了不到一百的量，差點哭了。

對於低等級的渠道基本上保持更新就行，基本上不用花精力在上面。因為無論你再如何努力，它也給不了你用戶。因為它本身就沒用用戶。

大浪淘沙，如今有量的渠道也就那麼十來家了。而且這些渠道基本上也是向錢看齊了。對於一些土豪公司來說，你們就找準給力的渠道掄起袖子砸錢吧，而對於一些屌絲創業公司來說，做App運營想免費求用戶量真是比登天更難了。

下面再具體講講App運營的一些潛規則。

1、關於首發：

豌豆莢、360手機助手、小米等每月都可以申請一次免費首發的機會。首發聯繫人是他們的運營人員。具體談首發的時候，要有理有據有禮有節，適當為市場的運營們想想，讓大家做事都方便一些。目前接觸到的豌豆莢的運營比較nice，但是比較忙，一般就是發郵件確認，安卓市場和小米商店的運營也很好，360手助的運營比較忙，都是小姑娘，可以好言好語哄著。百度的首發需要填一堆條條框框，按照規矩填了就好。還有首發最好提前一週或更早一點預約安排，不然很可能沒有排期。

2、一些免費可利用的資源：

如豌豆莢可以申請優質應用，還可以申請產品設計獎，如果申請成功，也可以得到一定的推薦位。360手機助手也會時常搞一些活動，跟運營的關係好說不定也可以蹭蹭。

3、產品特權功能：

將產品收增值服務費的功能免費提供給市場，換取市場的廣告推薦位。這是一個在沒有充足預算的情況下，一個妥協的做法，相當於跟市場進行資源置換。

4、關於抓包：

通過各大安卓市場，都會互相抓包。如果你沒及時更新某一家市場，這家市場就可能將其他渠道的安裝包直接抓過來，這樣就會導致你的數據出現問題。首發的這家渠道數據可能虛高，而抓包的市場就會數據呈現下降趨勢。這個時候如何判斷首發的效果好壞?就要對比總量有沒有提升，而不是單獨看首發的渠道的數據。

5、關於App應用內互相推薦：

也就是所謂的換量。應用內的推薦，如果位置比較深，且對方的用戶量不大，基本上不會有效果。除非是那種用戶規模過千萬甚至是過億的App而且位置比較明顯，才可能有效果，否則幾乎不會效果，不要講精力放在這塊。

6、關於資源互換：

有一種資源互換的情況是，你可以作為一個中介，利用信息不對稱，互相導量，比如你聯繫A和B兩家CP，然後讓A推薦B，讓B推薦你，你去推薦A。通過這些來回倒手，你可能會掙點差量。幹這個事兒需要腦子好使，會賣萌機靈的小姑娘。倒來倒去，沒準還能掙一筆。

7、關於數據分析

談到運營，就不能說數據分析，如果沒有數據支撐，去談運營就是瞎扯。只有能夠看到每天的數據，每月的數據，才能有參照物，才能有的放矢。一般來說，每個市場都需要單獨打包上傳，但目前商店分佈來看，可以選擇重要的商店打包上傳，其他的渠道可以不必單獨打包。一般來說，最常用的統計的數據有日新增，日註冊，渠道分佈及排行，設備分佈等。

8、關於刷量和刷評論

現在有很多刷量的水軍，可以把你在某個市場的下載量刷上去，然後提高排名獲得更多的曝光。對於這種還是小心嘗試，不要刷的太明顯被下架，那就得不償失了。評論我到是覺得可以適當刷一下，但也不要太過分，最好能是手工刷，刷一些好評，也可以增加下載的幾率。