企業，如何穩住你的渠道大後方？
來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0108/57726.html
在i黑馬看來，渠道就像陣地，是企業在市場上賴以生存和發展的重要組成部分。企業必須時刻警惕定期維護，穩住自己的渠道大後方，給足經銷商與自己一起幹下去的理由。對於絕大多數企業來說，經銷商是其產品從企業到消費者轉移之間必不可少的橋梁，也是為其創造利潤與實現銷量的渠道大後方。同時，經銷商往往還擁有企業無法在短期內建立或需要巨大成本才能建立的優勢。一般來說，專業經銷商有一定的市場銷售網絡和資金實力，熟悉當地市場環境的銷售隊伍、車輛、倉庫等基本銷售工具和設施，終端客情關系與當地社會背景等。企業通過經銷商操作市場可以充分利用經銷商的優勢從而降低或轉移企業經營的風險與成本。因此，經銷商往往是企業進入市場的第一張“入場卷”。甚至可以說，企業有什麽樣的經銷商就會有什麽樣的市場。然而，經銷商本身是以通過賺取產品買入與賣出之間的差價來維持自身在市場上的生存與發展的，在很大程度上，經銷商對企業的忠誠是不存在的，唯一能長久俘獲和掌控他們的只有利益以及足夠的利益。面對這脆弱的廠商關系，企業要如何才能穩住這渠道大後方，讓經銷商心甘情願地跟著自己做市場呢？要長久穩住經銷商，至少需要做到以下三點。1、讓經銷商有錢賺，並且輕松賺經銷商選擇代理企業產品的唯一理由就是利潤，企業能否讓經銷商賺到錢，並且賺到足夠多的錢是留住經銷商最關鍵的因素。經銷商在線商學院認為，在企業與經銷商合作之初，企業就應該給經銷商一個比較明確的利潤增長空間、市場運營方案和成功經銷商的賺錢案例，讓經銷商感覺跟著企業確實能夠快速有效地賺到錢，從而促使經銷商從心動到行動。2、傳授經銷商賺錢“好方法”一時留住經銷商不如一直留住經銷商，為避免新開經銷商“一單死”，企業需要在經銷商加入之後，能夠為其提供給一整套的具體市場操作方法。比如，在開店前期，經銷商如何選址，如何進行店鋪合理有效的陳列，從哪些方面來向顧客介紹產品；店鋪開張之後，如何做促銷，如何日常管理產品，如何管理庫存等等。要能夠讓經銷商按照提供的方法做，就能夠穩穩地賺錢。3、規範市場，讓經銷商“安心”賺要讓經銷商“安心”賺錢，就需要企業制定一套有序的市場管理規範。一方面，企業需要進行區域保護管理，不要隨意在已經飽和的區域及已有經銷商代理的區域內增設新的經銷商，同時對於某些逾越規矩、肆意竄貨的經銷商給予嚴厲的處罰，確保簽約經銷商都能夠安安穩穩地在自己的區域範圍內放心經銷，安心賺錢。另一方面，也要針對各渠道層級進行價格的合理分配和管理，保障每一層級的經銷商都能夠有足夠的利潤空間，同時，要密切關註市場上的實際價格，對於同一渠道層級成員任意變動價格區間的亂價行為要及時制止並加以嚴厲的懲罰措施，確保各渠道層級成員的利益分配和空間。
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作者：田曉丹 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微