丁丁租房：不賺錢的生意也要做

在擅長“地面戰爭”的地產中介行業，來自垂直電商網站的沖擊波還未散，新的一波移動互聯網的“空中打擊”又來了。這一回，傳統中介們不得不革自己的命。

作為北京地產中介老大，鏈家地產坐不住了。

一年前，一批土豆網前高管創建的愛屋吉屋出現在上海。隨後，這家無門店互聯網地產經紀公司快步進入北京，打出“傭金五折”的口號。

2014年12月，鏈家地產大連分公司總經理俞建洋，接到鏈家地產執行董事單一剛從北京打來的電話。“讓我過去談點事”。當天下午，俞建洋落地北京。“晚上吃飯時，他告訴我集團決定把‘租賃’單獨拿出來做”。

在這次會面的三個月後，2015年3月，鏈家集團投資的互聯網經紀公司“丁丁租房”便宣布上線，並打出“傭金全免”的旗號。丁丁租房的廣告隨即出現在北京9條地鐵、36輛列車以及400個公交燈箱上。

“丁丁將來要做成全國性租賃平臺。”現任丁丁租房CEO俞建洋告訴南方周末記者，與以往北京傳統租賃模式最大的不同就是，租房者將不再用交“一個月中介費”。

其實早在十幾年前，互聯網就開始向地產中介行業滲透，搜房網、安居客等房地

產電商網站相繼做大，其中搜房網在2010年登陸紐約證交所，成為全球最大房地產家居網絡平臺。直到2014年，孜孜於大街小巷的傳統中介才開始結盟，抵制這些網站的漲價。

與此不同的是，鏈家地產一步就跨進了移動互聯網領域，並激進地放棄了來自租客的傭金收入。

“革自己的命”

在傳統的房產中介領域，“租賃”一直被視為“雞肋”。這個“不賺錢”的買賣，不僅不受老板重視，經紀人也僅將此作為“練手”。

但在任何一個城市，外來人口首要面臨的四大需求之首便是——“住”，尤其像北上廣這類一線城市。也正是看中“這塊市場需求非常大，客戶的痛點足夠多”，俞建洋才覺得“大有可為”。

實際上，鏈家對於租賃業務的討論，從2010年就開始了。但在當時的環境下，移動互聯的概念還沒有興起。於是，鏈家於2011年成立了一家房屋資產管理公司——自如友家。

自如友家的主要模式是，跟房東達成較長時間的契約後，對房子進行重新裝修，並提供Wi-Fi、搬家、保潔等服務，從中每年收取10%的年租金。

2014年，移動互聯網風起雲湧，房產O2O成為業內焦點議題。鏈家執行董事單一剛說，2014年每一次大的業務討論會，基本上都會提到租賃。因為覺得市場非常大，在11月底到12月初，一群“70後”終於決定創建丁丁租房獨立運作。

與自如、房屋管家這類業務不同，丁丁租房只做普租，即由經紀人帶看房子，並撮合房東和租客成交。這種傳統的普租業務，鏈家此前僅占北京租賃市場的10%左右。

丁丁推出前，鏈家在北京大概共有5000多個租賃經紀人，18000個從事二手房買賣的經紀人。在租賃業務全部劃出給“丁丁”後，租賃經紀人大概有3000人直接轉來丁丁，而剩余2000人則轉去做銷售業務。

但作為一家獨立公司，丁丁與鏈家的切割還沒完成。據俞建洋稱，丁丁的股權還未完全劃分清楚，但丁丁高管肯定會有一些股權激勵。

“我們上個月的工資還是鏈家發的。”丁丁租房和平里區域組長李春雨對南方周末記者說。更多的經紀人還是把丁丁作為鏈家分公司。

“丁丁起航”

俞建洋接到創建丁丁的任務後，迅速召集舊部。已經離開鏈家的老員工魏強收到了他的一條短信——“來北京找我一趟”。隨後他成了丁丁租房營銷推廣部經理。

湊齊了十幾個人之後，他們開始討論：收多少費用？

在全國租賃市場上，北京一般只向租房者收取一個月“中介費”，而這占到經紀人收入的六到八成；上海則是向房東和房客各收取月租金的30%-35%；廣州則是向房客收取“半月傭”。對中介公司來說，租賃業務的利潤貢獻非常小，但這項業務對吸引人流卻大有裨益。

“大家都覺得五六百左右比較靠譜，一開始定的是不論單大小，都收599。”按照北京4000塊錢的平均租金，五六百大概相當於5天的房租。

魏強說，當時分成三撥，一撥人覺得應該跟房東收，另一撥覺得應該跟房客收，再就是“無所謂的”一撥。但幾次討論也沒有定下來。

在來丁丁前，俞建洋是鏈家地產大連分公司總經理。在大連，傭金一般由房東出。“其實這個就是約定俗成的，習慣就好了。”在判定為跟房東收沒有問題的時候，俞建洋決定“幹脆就跟房東收吧”！

在丁丁推出一個月後，後臺監測數據顯示，房東付傭的比例非常高，70%以上。“這比我們之前的預期還要好”。

在討論完後定價和收費後，丁丁前期的近30個研發團隊和主要人員，從12月底就進入了為期兩個月的“封閉期”。但這30人中，有近10個人是“外包的”。

在封閉期間，春節放了幾天假，“大年初四就回來了”，在2月28日那天，一個“邁著向前步子、笑臉模樣的小房子”圖案的手機App——“丁丁租房”宣布正式上線。當天下午，三十多人買了蛋糕，舉行慶祝會。

至於“丁丁”的由來，俞建洋開玩笑地說，“就是丁丁歷險記嘛！”

“這就是一個不賺錢的公司”

在俞建洋和鏈家一些高層看來，即便是“歷險”，也要做“丁丁”。

“這是一個機會。”在鏈家地產工作了13年之久的關叔偉這樣認為，如果用傳統的中介公司的經營模式，可能就不賺錢，而如果用互聯網思維來看，前期雖然會有比較大的投入，但是後期也會有大量的機會。

也正是看到了這樣的機會，愛屋吉屋才選擇了純線上的互聯網中介業務。2014年3月，愛屋吉屋在上海推出後，免收傭金的模式使其在年底就憑借28.95%的市場占有率穩坐頭把交椅。到2015年3月底，在北京的數據是12%左右。

偉業我愛我家一位內部人士說，在丁丁推出來之前，他們就知道鏈家要免傭金了，“剛開始也挺擔心的。”後來提出的對策是，在房屋管家業務中，取消房東的空置期，給房東優惠。

南方周末記者走訪了幾家門店，經紀人大多認為丁丁租房免傭金的模式是“羊毛出在羊身上”。換言之，房東肯定會將成本轉嫁到租客身上。

但俞建洋對此不以為然，“你覺得這個靠譜麽，客戶一砍價就砍下來了”。

對於只做普租業務的丁丁來說，即使是收房東5天的房租，砍掉的卻是過去本可以收取的一個月租金，而這也正是租賃經紀人的主要收入來源。

“我們來到丁丁後，底薪漲到了4000塊，過去按業績提成，現在是按單量。”李春雨告訴南方周末記者。現在他對自己的工資很滿意，“上個月的工資比去年6000元的平均工資要多一半”，也就是說他上個月拿到了9000多元。

但李春雨心中也有疑問，“現在我們每做一個單子，公司都是虧錢的啊！”

過去鏈家經紀人一個月大概有3-4套租賃單，效率比較低。而目前，一個經紀人一個月大概10單左右，在單一剛看來，理想的狀況是一個月20單左右，這個效率下能保證公司實現微利。

但即便是愛屋吉屋，目前一個經紀人的成交單量也僅在10單左右。“這個公司從頭到尾都不可能靠收5天的房租掙錢”，在魏強眼里，“這就是一個不掙錢的公司”，但“未來的空間很大”。

在俞建洋看來，現在的主要任務就是先把租房的體驗做好，把市場做大。當達到一定的量之後，未來有很多可以挖掘的“痛點”，包括搬家、Wi-Fi、金融等服務。

除了租賃本身可以實現盈利外，關叔偉認為，未來也能夠通過龐大的市場占有率，實現買賣二手房資源的轉換。

“現在不能等，互聯網就是這樣，你要有試錯的機會，即便不賺錢也要做，萬一成功了呢？”魏強說。

經紀人的定位

鏈家地產創建丁丁租房，不僅是打造一個獨立的互聯網平臺，還包括對經紀人的定位改變。

“很多企業把經紀人當作員工，我們現在把經紀人當作真正的客戶。未來肯定是經紀人的時代。”鏈家地產CEO彭永東對南方周末記者說。

在彭的設計中，丁丁租房是以低毛利的租房業務起步，未來延伸至二手房、新房交易以及金融服務等高毛利業務，而經紀人可以成為接受平臺服務的獨立個體。

如果說搜房網的模式僅僅為傳統地產中介提供了一條新的互聯網渠道，那麽，新崛起的這批O2O互聯網地產平臺，則將沖擊傳統中介對經紀人群體的管理體制。

其實早在2014年9月，深圳就有過類似的例子。深圳世華地產全面轉型為Q房網，搭建平臺，以高提成吸引其他公司的經紀人跳槽，成為Q房網無底薪的獨立經紀人。這一挖角行動招致深圳六大傳統地產中介公司的集體抵制。

六大傳統地產中介聲稱，未來所有加入到Q房網的經紀人都將永遠不被六大代理商聘用；六大中介公司的經紀人一旦被發現“飛單”到Q房網，也將永遠不被聘用；而且，所有公司的任何項目只要委托Q房網代理，六大公司都會立即退出。

作為抵制者之一的中原地產董事總經理鄭叔倫對南方周末記者表示，“獨立經紀人模式不一定是個進步，也可能是個倒退。”在他看來，經紀人始終是要通過公司實現職業化發展，公司也不可能不計成本地提高經紀人的傭金。

他說，互聯網公司光靠線上是不行的。過去有些公司全部用互聯網去做中介行業但幾乎都失敗了。中原沒有提O2O概念，但是也在加強線上的業務，線上線下結合地去經營。但在線上主要是發布房源信息。

註冊資本一年內從50萬翻到1億 微商思埠集團面膜生意是怎樣“做大”的

每經記者 李默 發自廣州

成立一年左右的廣東思埠集團有限公司（以下簡稱思埠集團），已被業內奉為微商領域的“帶頭大哥”,公司註冊資本已從50萬元暴增至1億元。昨日（4月29日），思埠集團董事長吳召國對《每日經濟新聞》記者表示，思埠到今年3月正式成立一年，沒有統計去年銷售收入，大約有幾十億元，“但我可以透露一個數據，今年1~3月思埠集團納稅4800萬元。”

不過，記者調查發現，思埠集團註冊資本一年增200倍只是宣傳話術，而且明明是幾十家經銷商，卻被描述為“思埠控股”旗下公司。對此，吳召國稱，“這是網站搞錯了。”

思埠速度：8個月發展成大型企業

思埠集團的發展速度，確實讓外界瞠目結舌。公開資料顯示，吳召國生於1986年，山東臨沂人，2003年高考落榜後幹過油漆銷售等工作。兩年後，他背著包穿著30元一雙的皮鞋，挨家挨戶到美容院推銷化妝品，由此進入化妝品行業。

後來，吳召國在山東成立了一家化妝品代理公司開始創業。2013年，他將公司整體遷往廣州。2014年3月，他成立了廣州思埠生物科技有限公司，也就是現在的廣東思埠集團有限公司。最初，思埠集團只有50萬元註冊資金，但誰也沒想到吳召國會這麽快成為億萬富翁。

思埠集團在官網上用辦公室面積的變化來展現其發展速度：“從2014年3月份100平方米的辦公室到4月份300平方米的辦公室，又到6月15日搬遷到3000平方米的辦公室，再到11月份入駐13層的思埠大廈，思埠用8個月的時間從一個小型團隊發展成為大型企業。”

一位曾接觸過吳召國的日化行業人士這樣形容：吳召國是一個充滿激情的戰士，他說旗下的所有資產都是自己賺錢買回來的。

吳召國在一次演講中曾表示，微商是給社會低收入人群準備的營銷模式，白領、中高收入人群大多看不慣在朋友圈里營銷產品，容易被拉黑或屏蔽。

思埠的第一步從賣面膜入手。在吳召國看來，面膜具有相對較多的使用群體，容易形成品牌和口碑。在思埠的經銷商中，90%以上是在校大學生、家庭主婦等。這些人群等不僅成為思埠的目標消費群體，還被直接納入到思埠的逐級經銷體系中。

上述日化行業人士透露，吳召國每3天在廣州舉行一場千人大會，1000元1張門票，教人如何做微商。只要有一個手機，有一定的粉絲量，就可以加入到微商隊伍，“這1000人中約80%的人都會成為他的客戶。”

通過上述模式，思埠很快發展壯大。上述日化行業人士透露，去年12月思埠旗下黛萊美BB霜上市當天，回款金額就達千萬元。

宣傳玄機：1億註冊資本實繳3000萬

事實上，外界對思埠集團的真實財務狀況了解甚少。記者發現，2014年營業額達10億元的說法，並無明確的消息來源。有媒體僅以“從生產方面收集的數據顯示，2014年思埠的營業額達到了10億元左右”一筆帶過。吳召國在4月上旬的撰文中稱，“思埠2015年1~3月納稅額度高達4800萬元。”

工商資料顯示，思埠集團2014年3月成立時註冊資本只有50萬元，而到了去年12月，註冊資本已經激增至1億元。

“從50萬元到1億元背後的秘密”、“做微商賣面膜一年用50萬賺1億”成為一些文章吸引眼球的標題。網上流傳的一份吳召國的演講中，他對1億元的註冊資本頗為自豪。

吳召國說：“我在2014年3月份說，我一定要做一個上市公司，可當初2014年3月註冊公司的時候，我只有50萬元的註冊資金，15萬元的啟動資金。當時我說一定要成為集團公司，一定要走上市路線，沒有人相信我的夢想，但現在思埠已經上升為廣東思埠集團，註冊資金1億元。”

那麽，這1億元資金怎麽來的？記者查閱工商資料發現，2014年3月，思埠公司成立，當時的註冊資本金為50萬元，股東為吳殿貴和吳召國兩人。當時的公司章程顯示，公司認繳註冊資本金50萬元，實收0元。

僅僅3個月後的2014年6月，思埠註冊資本變更為1000萬元，吳殿貴和吳召國兩人分別出資500萬元，公司章程中標明的出資時間為2024年4月4日。又過去了4個月，2014年10月，思埠公司的註冊資本再由1000萬增至1億元。在落款為2014年12月的公司章程中，出資時間為2044年12月。

這也就意味著，所謂註冊資本一年內從50萬增至1億元僅僅是個數字遊戲，其實際的出資時間竟然要等到30年以後。

吳召國對《每日經濟新聞》記者表示，公司註冊資本為1億元，實繳資本3000萬元。“我本人不清楚這個事情，財務部的工作人員告訴我這是符合公司法規定的，繳納30%以上就可以。”對於股東名單中的若幹成員，吳召國表示均為公司高管。

廣東格林律師事務所律師戴輝勇告訴記者，該公司分期繳納註冊資本的行為符合現行《公司法》規定。除一人有限責任公司依法實行法定實繳資本制度，以及采取募集設立方式設立的股份有限公司實行實收股本制度外，其他公司均可實行分期繳付的認繳資本制度。股份有限公司增加註冊資本時，股東認購新股依照本法設立股份有限公司繳納股款的有關規定執行。

除了註冊資本外，思埠宣稱擁有“30多家分公司”同樣讓人不解。思埠集團的官網顯示，“目前控股廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司等三十多家分公司，年產值爭創百億。”官網上在“思埠控股”的下面的公司一共有42家。

記者登錄全國企業信用信息公示系統發現，除了廣東幸美化妝品股份有限公司、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司三家外，其他30多家公司股權跟思埠集團或者吳召國都沒有關系。比如，廈門思埠商貿有限公司雖然也有“思埠”兩個字，但公司股東只有自然人林春，成立於2014年3月20日。河南思埠商貿有限公司同樣是這種情況，股東僅有一名，為自然人周晶。另外兩家公司福州思埠商貿有限公司和福建思埠生物科技有限公司則查不到數據。

一位業內人士表示，這些很多是思埠集團的經銷商，有些團隊直接在思埠大廈辦公。記者發現，根據思埠官網介紹，這些公司的確很多辦公地點就在思埠總部大樓。

吳召國表示，目前思埠集團一共控股三家公司，分別為幸美股份、廣州黛萊美化妝品有限公司、廣州思埠無紡制品有限公司，其余公司為獨立公司，屬於思埠集團的經銷商。對於為何在官網顯示思埠集團控股三十多家公司，吳召國稱“這是網站搞錯了”。

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思埠集團註冊資本變更路徑：

2014年3月，註冊資本金為50萬元，股東吳殿貴和吳召國兩人。

2014年6月，註冊資本變更為1000萬元，吳殿貴和吳召國分別出資500萬元，出資時間為2024年4月4日。

2014年10月，註冊資本由1000萬增至1億元，出資時間為2044年12月。

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行業趨勢

野蠻生長過後“正規軍”洗牌微商

◎每經記者 李默 發自廣州

由於整個微商行業還處在野蠻生長的階段，在央視曝光朋友圈面膜系三無產品後，這個誕生於移動互聯網的新興模式更是成為眾矢之的。《每日經濟新聞》記者調查發現，在經歷了前期野蠻生長的歷程後，今年，微商或將迎來較大面積的洗牌。

雜牌軍透支信任度

點贊、發朋友圈互動，這些都是微商培訓課程的必備攻略。但是，這種“殺熟”式的商業模式如今很難持續。

曾凡最近加入一個傳統品牌的微商運營部。他告訴記者，在朋友圈上賣雜牌甚至三無產品不可取，如果想把微商做大做紮實，良好的購物體驗和口碑才是企業追求的正道。

“有時候看到朋友用了一款面膜或面霜，覺得效果好，自己買來試試，女生之間經常會這樣，微商恰好就是利用這點。”曾凡說，有些人買來以後發現被“坑”，直接把朋友刷黑，信用被透支。“這是坑蒙拐騙，不是正常的商業模式，正規的微商不應如此。”曾凡表示。

去年剛從一家公司辭職回家的張先生，希望能做一個自由的電商賣家。但傳統電商格局已定，他把目標瞄準了正在崛起的微商。

張先生說，他參加了一些微商培訓和行業會議後發現，暴力刷屏、囤貨嚴重、缺乏監管導致這個新生行業亂象叢生，“一個總代理發展線下，一級代理再在自己朋友圈發展線下，這樣一直滲透下去，最後都是熟人在接熟人的盤。”

也有行業內人士認為，微商實際上是在透支商業信用，其商業基礎建立在人品、人脈等朋友圈的基礎上，而其購買的人口數量、從業人員的背景及經歷，也限制了其做大，難以產生持續購買。

正規軍將湧入微商陣營

如張先生所料，正規軍接踵而來。“這就像天貓館的崛起，大品牌來了以後，淘寶也越來越正規。”

4月18日，思埠集團與保健品上市公司健康元（600380，SH）宣布共同宣布成立合資公司，，所有保健產品將通過思埠集團銷售網絡及渠道來進行產品的推廣和銷售。而這次合作新推出的第一個產品，是太太品牌系列的一款膳食營養飲料，暫定五月中旬上市。

無獨有偶，廣藥集團相關負責人對記者證實，廣藥集團與韓束合作，成為“韓束+”微商模式的第一站。在此之前，廣藥集團已有一款塑身產品“纖纖梅”進入微商。

一位業內人士表示，外界對微商褒貶不一，到現在都沒有統一認知，但這並不影響行業爆發式的增長。“現在做微商的很多都是草根，隨著大品牌進入，微商也會越來越規範、品牌性更強。”

曾凡告訴記者，外界對於微商的認識不能“以偏概全”，“現在的微商真假不分。我們能看到，微商在雜亂中爆發式增長，這說明這個行業充滿機遇。”

在“互聯網+”時代，微商的小眾化、精準化使其有其他電商難以逾越的優勢。微盟創始人孫濤勇公開表示，未來電商、微商和線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達到一定程度就會成為瓶頸，而微商份額就會不斷增長，可以肯定的是，未來電商和微商將是長期共存的局面。

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直擊思埠團隊培訓：別讓朋友圈發現你是賣面膜的

每經記者 李默 發自廣州

對於追隨者而言，思埠集團是一個極具誘惑力的賺錢神器；對於質疑者來說，這家成立剛滿一年的日化類企業打的是傳銷的擦邊球。

實際上，思埠集團龐大的微商團隊每天都在向“小夥伴”傳授致富經驗，不管是醜小鴨變白天鵝的勵誌版本，還是日賺萬元的暴富神話，都會讓“小夥伴”熱血沸騰。

這群以80後、90後為主的龐大群體是如何“日進鬥金”的？近日，《每日經濟新聞》記者以希望成為“下線”的名義采訪了多位思埠集團微商團隊的牽頭人物，深入挖掘他們如何手把手教賣家在朋友圈賣面膜。

第一招：一夜暴富故事吸引小代理

在微商誕生之前，聽過“黛萊美”這個品牌的人並不多，而今它卻是朋友圈賣得最火的面膜產品之一。

一位不願具名的化妝品投資商告訴記者，思埠集團這種傳播方式充分利用了微信的封閉性和紅利性，“初始門檻低，造的夢想卻很大”。

思埠代理們造的夢有多大？在記者加入的微商朋友圈中，嬌嬌（化名）是最引人註意的一位，她發布的內容有清晨的高爾夫球場、寶馬車內的自拍、一色奢侈鞋包的衣帽間和周末入住的奢華五星級酒店……實際上，她只是一位去年剛畢業的90後女生，現在已辭掉文員工作做全職微商。

嬌嬌說，她現在每天除了在線上做培訓、帶團隊，其余時間都花在興趣愛好上。除了令人艷羨的小資生活，嬌嬌曬得最多的是團隊成員們給她的轉賬截圖，可謂日進鬥金。從朋友圈來看，嬌嬌已然是一名經濟獨立的“小富婆”。

同樣的“幸運”也在小安（化名）身上發生。她說，去年4月通過一次微商課程結識思埠集團董事長吳召國後，經過幾個月努力月收入就過萬，現在一個月能賣近千盒面膜。“態度決定一切，如果你們跟著我的思維一起活動就能學到更多，就能更快地賺錢。”小安這樣鼓舞她的追隨者。

一位業內人士告訴記者，很多加入微商的人初衷都很簡單，只是為了空閑時間賺點零花錢，並且這類生意不需要簽訂合同或者辦理手續，只需要找總代理報上名字、參加培訓。現在，大部分微商的從業者是在校學生、家庭婦女和收入低下者。“對於他們來說，似乎只要動動手指就能輕松實現月入過萬，做得好還有可能開豪車、買名包，這些誘惑都能吸引年輕人。”上述業內人士稱。

記者發現，在網絡上，“思埠集團帶你月入過萬”的字眼比比皆是，一些自稱是總代理的賬號大談自己做微商的歷程和經驗，套路無外乎工作輕松、收入高，短時間便開豪車、買洋房。

一位曾參加過思埠集團經銷商會議的人士透露，董事長吳召國一番豪言壯語會煽動現場氣氛，仿佛人人都能成為億萬富翁。“微商迅速發展的一個關鍵在於每位下線代理都想賺錢，不管你級別如何，都希望成為上線培訓時描述的美好狀態。”還有網友直言，思埠集團的代理經常用心靈雞湯式的人生激勵和感悟煽動情緒，宣傳產品特效時卻只談效果不提成分，不符合日化產品的規律。《每日經濟新聞》記者觀看了部分吳召國出鏡的視頻後發現，這位老板與他的代理商們確實並不談商品，而是在講述自己的夢想，並鼓勵其他人要有夢想。

今年初，吳召國還在人民大會堂召開思埠集團2015年經銷商會議，視頻網站掛著長達60分鐘的思埠宣傳片，片中吳召國講述了自己28年的成長經歷和夢想。在微博上，也有不少宣傳思埠集團將在紐約時代廣場播宣傳片的消息。

第二招：培訓課講“下線成功術”

當記者在聊天中表現出對加入的猶豫時，小安不斷遊說記者，“我當初也是你這樣的想法，放不下臉面、躊躇不決。你看我現在，只要你做得好，這就是你幾個月以後的生活，每個月不再望著緊巴巴的工資。”

為了說服記者，小安還把記者拉入由她組建的培訓群，按照往常慣例，只有先拿貨才能獲得聽課資格。現在，小安的代理團隊已經超過百人，最近一個月以來還有200多名入群的觀望者。

“大家要相信自己可以做好，不要錯過眼前的賺錢機會。小安是過來人，希望能把過去一年的微商經驗與夥伴們分享，帶領大家共同賺錢。”每天晚上七點，小安會在群里為夥伴講課一小時，從如何包裝產品到消費者心理，一氣呵成。如果不是自我介紹，沒有人能猜出這是一位初出茅廬的90後女孩。

雖然群里的成員素未謀面，但大部分人會如期而至。已經連續聽課一周的網友阿寶總結，“老師”傳授的賺錢秘訣就是發展代理。她算過一筆賬，賣一盒面膜賺80元，發展一個代理每盒賺15元，5個代理每天各賣一盒的利潤就相當於自己賣一盒，“小安老師的代理那麽多，她每天把時間用來上課也照樣能賺錢。”

一位業內人士告訴記者，微商就是靠一層層代理，形成產品銷售渠道。記者註意到，思埠去年的飛速發展正是靠招收代理和下線。在百度上輸入“思埠集團”，除了官方網站其余基本上都是自稱總代理的微信號或手機號。

在小安的培訓群里，發展下遊經銷商也是必不可少的課程。當有人問到拿貨價格時，“老師”便會跳出來鼓勵大家以多拿貨來拿到授權。

“面膜的拿貨價有兩種，滿10盒每盒85元，滿一箱每盒80元。”小安說，第一次拿貨10盒就可以申請做產品代理，滿一箱就可以獲得公司授權，“只有拿了授權你拿貨的價格上就有優勢，沒有授權就很難獲得小代理信任，做強做大必須拿到授權。”

當有夥伴表示心動時，小安索性趁熱打鐵，表示3000多元不算多，如果全部賣出去能賺一倍，發展下線還能擴大獲利範圍。緊接著，她開始分享自己的“下線成功術”。小安稱，她的團隊已經超過100人，如果每人每天賣出一片面膜，她就能賺近千元。

在微信渠道，黛萊美的統一定價是每盒168元。記者統計，如果按照總代理的出貨價，每賣出一盒面膜可以賺得利潤83元，獲得授權後可以賺88元，總代理商的利潤更加誘人。上述參加過思埠集團經銷商大會的人士向記者透露，黛萊美的出廠價在50元左右。

前述業內人士表示，每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般具體折扣是根據拿貨量而定的。在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本，利潤差不多是淘寶的三倍以上。

實際上，發展下線、代理是微商行業的普遍營銷套路。最近一篇轉載率很高的文章提到，90%微商里至少90%是做面膜的，里面又有90%必然說自己的面膜是美白的，並且這90%的做面膜的人里面又有90%必然在發展代理，而不是直接銷售。文章稱，“幾乎沒有人因為使用而購買這些面膜。按常理，這類的產品和營銷模式是必然不行的，然而有一些人確實因此發財了，更多一批本來想發財的人，卻囤積了大量面膜。”

除了實戰經驗，小安還用理論講課。她用一組圖標分析消費者購買心理，稱外部因素能夠激發顧客和代理的購買欲，可以用循序漸進的方法引導他們產生共鳴。

吳召國接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，思埠集團會定期給團隊進行產品知識等培訓。不過，他否認了思埠集團發展下線拿貨的說法，“一切不以零售為目的的微商都是傳銷，思埠永遠沒有一個門檻費，到現在為止我們只招零售商，只有零售商把面膜賣到消費者手里，這個行業才能持續發展。”

同時，吳召國還否認思埠要求囤貨。他稱，到目前為止，與思埠同時起步的微商已經沒有了，貨都在批發商手中，他們找生產商退貨，公司做不下去就跑了，“我們的貨都賣到了終端消費者手里，每天有幾千個電話打入我們客服，咨詢產品怎麽用。”

第三招：

朋友圈隱藏賣貨動機

雖然思埠集團在產品宣傳上並沒有對功效有過多誇大其詞的描述，但在朋友圈推廣的一些代理則靠“故弄玄虛”來引起熟人的好奇。

“直接發產品信息和圖片是我們最避諱的方式，這樣容易被好友屏蔽或者刪除。”小安說，與陌陌等社交軟件比，微信朋友圈的優勢是彼此認識、有信任感，要想提升賣面膜的幾率就得先培養信任感。

她進一步指出，這種信任感的提升手段，包括多點贊、多發原創內容。“例如，一位代理在朋友圈說最近皮膚幹燥，昨晚做了姐姐送的面膜效果很好，並配上兩張皮膚嫩嫩的圖。這位代理的微信一共有100位好友，其中30位點贊、評論，還有些女生在下面追問面膜品牌。”

次日，這位代理就在朋友圈揭開懸念，並表示可以為感興趣的朋友代購這種具有“神器功效”的面膜。小安評價道，“我們要把賣面膜的動機隱藏起來，這位夥伴看起來是在幫朋友的忙，但又將面膜順利賣出去。”

在小安的培訓中，隱藏賣家身份可以降低顧客的防備心理，她不斷鼓勵夥伴要發原創內容到朋友圈，“你們要記住，朋友圈都是熟人，經常發一些生活狀態、心情記錄容易激發他們的認同感。尤其是在發產品信息時，你的角色應是一個體驗者而非售賣者。”

除了小安，記者還接觸了五位自稱思埠集團總代理的人士，都表示購買一定數量的貨品後可參加培訓。有業內人士曾向媒體透露，思埠的經銷商系統已經過百萬人，即使按一人一天消化一片面膜算，就已經具有非常可觀的銷量。思埠的產品通過分銷商一層一層往下轉移，最多能到第五層。不過，記者未能證實上述說法。

“很多人手里都拿著貨，想轉賣給更多人。”已創建自有微商品牌的小張認為，微商囤貨、發展下線很普遍，不涉嫌傳銷，“大家都是想多賺點錢而已，沒那麽誇張。”他還指出，囤貨對代理商也有促進作用，“你先墊了錢進去，有付出才會努力賺得回報。”

對此，吳召國稱，思埠集團一直以來都要求零門檻創業，打造的是免費創業的平臺，“我們都是要求他們賣多少拿多少，不要囤貨。”

面對下遊總代理甚至下線要求囤貨的行為，吳召國稱，公司無法控制下面的經銷商怎麽做，對於下遊賣不出貨的經銷商，思埠集團可以接受退貨，同時還會通過廣告幫助大家將產品賣出去。

燒別人的錢，打自己的仗，玩壞人家的地盤 互聯網攪亂旅遊生意

旅遊生意正在被互聯網攪得狼煙四起。

2015年4月到5月初，去哪兒、藝龍、攜程三大OTA（在線旅遊機構）先後宣布進行酒店五折促銷。誰知這場促銷引發了湖南旅遊飯店協會的激烈反彈。4月30日，湖南省旅遊飯店協會對去哪兒發難，宣布三百多家酒店對去哪兒集體斷供。

這並不是雙方第一次沖突。

4月23日中午，包括眾信旅遊、華遠旅遊、中青旅、凱撒旅遊和鳳凰旅遊等在內的17家國內大型旅行社聯合發布聲明，表示將停止向途牛網提供2015年7月15日及以後出發的旅遊產品。此後國家旅遊局宣布介入調查，雙方閃電複合。

更早之前，華住酒店集團、如家、七天等連鎖酒店都曾經與在線旅遊網站發生激烈對抗。

矛盾的觸發點是雙方的模式和利益不同，在線旅遊網站拼的是用戶增長速度，不惜燒錢也要奔到第一第二的位置上，而傳統酒店看中的是自己的眼前實際收益，要保證自己的價格體系不受損害，從而獲取高利潤。

互聯網的壓迫

去哪兒自掏腰包補貼消費者，沒想到首先發難的是酒店方面。

2015年4月，去哪兒在全國推出了一個手機端酒店預訂五折的活動，凡是在去哪兒網上預訂了一間指定範圍內酒店的消費者，就能得到一個千元紅包，一次最多可使用紅包抵扣現金300元。參與五折大促的酒店涉及300多個城市，20多萬家，涵蓋三星以下以及四、五星等去哪兒網全線酒店。

去哪兒自掏腰包補貼消費者，沒想到首先發難的是酒店供應商。

4月30日，湖南省旅遊飯店協會發“嚴正聲明”稱，去哪兒網在沒有得到相關酒店任何許可的前提下，單方面實行客房五折促銷，屬單方惡意違規行為。要求去哪兒網立即停止以上違規違約促銷行為，並提交有關書面情況說明。

第二天下午，去哪兒網就此發布聲明，“敬請上述酒店機構不要站在某壟斷在線旅遊企業的角度上為其站臺，剝削消費者，打壓創新企業”，並表示將“進一步加大酒店五折力度”。

這一則聲明在第二天被刪除。

5月5日，山東省旅遊飯店協會發表《關於支持湖南省旅遊飯店協會抵制不合理定價行為的聲援書》，認為OTA之間為爭搶網上入口流量及市場份額，不惜擾亂飯店市場的正常經營秩序，推出不合理價格的傾銷措施，但傷害了飯店利益，經過惡性循環，必將傷害消費者的利益。為響應國家旅遊局關於“嚴肅整治旅遊市場不合理低價行為”的號召，將加入到此次維權行列。

奇怪的是，隔天，山東省旅遊飯店協會就決定收回之前發表的聲援聲明，表示將按照不久前山東O2O泰山會盟活動《泰山宣言》所提倡的精神，與去哪兒進一步加強溝通、合作共享、互利共贏、共謀發展。

作為對山東的回應，5月9日，湖南省旅遊飯店業協會拿出了海南、新疆、遼寧、寧夏、雲南、湖北等其他省份旅遊飯店協會的6份聲援書。

一位在美國一家連鎖酒店從事信息服務工作的人士對南方周末記者表示，酒店方面的擔心不無道理。通常，美國酒店的價格在任何一家在線旅遊網站都是一樣的，和自己官網價格也是一樣，有的在線旅遊網站甚至會直接跳轉公司官網。這些在線旅遊網站可以根據自己的服務、知名度，就價格做微小調整，如果網站需要做優惠折扣，類似這種返現促銷，必須要知會酒店。

雙方在媒體上都保持了克制。一位去哪兒人士向南方周末記者透露，事後雙方也有進行溝通，但是未能達成共識。同時，這位人士對湖南旅遊飯店協會的舉動，表示驚訝，“也許是各行各業都感受到了互聯網的壓迫，人人都很恐慌。”

連鎖酒店反擊

更激烈的博弈，來自連鎖酒店與在線旅遊網站之間

如果說單體酒店在互聯網化、信息化方面還比較鈍感，中國的連鎖酒店集團很早就意識到會員管理的重要性。

早在2012年下半年，中國主要經濟型連鎖酒店和在線旅遊網站之間有過一輪博弈，叫停在線旅遊網站的“返現”，並與之達成共識，即正常情況下在線旅遊網站僅可以用網站價格分銷經濟型酒店客房，促銷、返現等活動則需要提前通知酒店方，保證官網是最低價。

不過，這一約定此後並沒有得到嚴格執行。2014年9月，華住、如家、錦江之星三大連鎖酒店集團聯手，向幾家主要在線旅遊網站施壓，要求停止返現。2014年11月，如家將其酒店產品從去哪兒網全部下架。

2015年4月28日上午，華住酒店集團下發郵件通知，稱因為去哪兒、藝龍、攜程三家網站自發的各種類型促銷價格戰破壞了華住價格體系，從即日10點起全面中斷與三家中介的合作。

華住集團公關部一位人士向南方周末記者介紹，雖然在線旅遊網站和華住之間早已達成共識，但是他們在不同地方搞不同活動，屢屢打破這一約定，華住發現一個就向他們提出一個，一直保持溝通，但是都很零散，4月28日這次是一次性做到位，焦點還是遵守價格政策。

華住集團2014年財報顯示，其酒店訂單中來源中在線旅遊網站渠道占10%，直銷渠道占90%。

2014年年底，華住集團宣布要打造中國酒店業史上規模最大的“萬店聯盟”。根據華住創始人兼董事長季琦的想法，這個聯盟將以會員為平臺，基於大數據並對業內同行和其他渠道代理商或競爭者開放，加入的商家可以共享客戶信息，在統一平臺上實現酒店預訂。

此前，7天酒店所屬的鉑濤酒店集團開設了類似的會員聯盟，而如家則在力推自有收費服務平臺——“家盟”。不過，這類由一家酒店集團主導的聯盟，吸引的更多是單體酒店，無法吸引競爭對手參與進來。

前述華住集團公關部人士透露，截至2015年3月，有三百多家外部酒店參與到華住萬店聯盟。這一聯盟是作為在線旅遊網站的一個補充，更關註酒店利益方，不僅僅是渠道，還共享管理技術、服務，幫助每家店建一個高效管理模式。對用戶來說，價格不一定是最重要的，還有其他綜合服務。

上述美國一家連鎖酒店的人士向南方周末記者介紹，相比中國在線旅遊網站和酒店之間的價格大戰，美國的酒店和在線旅遊網站合作相對簡單，價格透明，消費者在任何一家在線旅遊網站搜索，可以同時在搜索框下勾選其它網站的報價。酒店在各個網站的價格相差不大，在線旅遊網站拼的是組合（酒店、機票、租車等加在一起的折扣）、售後服務、消費者評價，而酒店則通過會員制、積分、廣告、服務、地域接近性等，培養消費者的忠誠度。在這樣的模式下，酒店和OTA合作相對愉快，至少不是互損。

據研究機構Statistic Brain於2015年3月完成的一項統計顯示，目前美國酒店通過在線旅遊網站的訂單來源約占35%，通過直營渠道的訂單約占65%。

而在中國，如家在2014年底告別去哪兒後，奔向了大股東攜程的懷抱；華住在三大在線旅遊網站下架後第二天又恢複，不過去哪兒和湖南旅遊飯店業協會尚未和解。

燒錢的彎道超車

這些數字後面是巨大的財務支出。

有意思的是，在湖南旅遊飯店協會和去哪兒拉鋸的時候，5月5日，藝龍也宣布加入酒店促銷五折大戰。

在一份藝龍發給酒店的開展五折促銷的說明函中，藝龍表示，4月以來某網站在其手機客戶端自行發起“最高補貼300元的5折活動”，並在某些酒店大廳醒目處放置宣傳品。對此，藝龍希望“貴酒店”通知其他網站於2015年5月11日前下線此活動，否則將推出類似促銷活動，“貴酒店”亦將納入藝龍活動名單中。

兩天後，攜程也推出“酒店預訂5折促銷”計劃。

一位希望隱去姓名的攜程內部人士對南方周末記者表示，最近五年，酒店業的價格戰都是追趕者挑起的，想要彎道超車，此前是藝龍，現在是去哪兒。行業老大通常不會主動去破壞遊戲規則，搞大規模的價格戰，跟進五折促銷是被行業和競爭對手所逼，否則老大也沒法生存了。“就像是一個人幹了壞事沒有受到懲罰，其他人也跟著幹，風氣也就變壞了”。

相比藝龍“永遠比攜程便宜一塊錢”的價格戰，去哪兒是一個更為剽悍的對手。

2006年，攜程網創始人梁建章在攜程優勢強到看不到競爭對手的時候，辭去攜程CEO職位，前往美國學習，此時去哪兒剛剛出生一年。

去哪兒一出生，就以機票比價搜索切入在線旅遊市場。2013年末，去哪兒對外宣布，當年三季度總訂票量已超過攜程，躍居全國第一；2013年，去哪兒盯上酒店直銷，僅僅用了一年時間，由一家旅遊搜索服務提供商轉身為在線旅遊服務提供商，2014年第四季度有2/3的酒店預訂業務量來自直銷業務，成為國內第二大在線酒店預訂平臺。

這些數字後面是巨大的財務支出。財報顯示，2014年去哪兒網去年虧損18.5億元，而全年總營收為17.568億元人民幣，同比增長106.5%。

價格戰和移動端，是去哪兒最重要的發力點，最集中體現在針對移動端的返券，譬如上述五折訂房就是針對移動端用戶的返現。

時任去哪兒首席策略官的趙軼璐，在2014年年財報發布的分析師電話會議中曾表示，2014年第四季度直銷酒店業務的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之後為4%，與之前的酒店預訂傭金率相仿。公司在返券方面非常積極，“因為返券在提高市場份額和酒店供應鏈的客戶黏性方面非常有效”。

2014年1月，去哪兒成立了目的地事業部，推進直簽酒店擴張，鋪開地面推廣，手把手教店主如何使用APP及其它軟件。

去哪兒更為激進的舉措，則是2014年12月中旬的“前臺切客”行動。當年12月15日開始，去哪兒邀請柳巖在長沙、佟大為在嘉興當酒店前臺，對酒店免傭金，且每成交一筆訂單都會向酒店商家贈送E幣（可免費兌換話費等）和金幣（可免費兌換去哪兒廣告位）。

“前臺切客”行動還包括，酒店和去哪兒地推人員，引導那些原本來自藝龍、攜程、美團的預訂用戶現場退訂，並成為去哪兒用戶，入住離店後，可獲贈千元消費券。

這次活動持續了約2個月。在業內頗受非議。

其他在線旅遊網站也沒有作壁上觀。2014年12月初，已於前一年回歸攜程CEO的梁建章宣布，從當年的“雙十二”開始，攜程將砸下10億加入在線旅遊價格戰。

在線旅遊網站中，攜程仍然是唯一盈利的公司。財報顯示，去哪兒網2014年虧損18.5億元人民幣，藝龍虧損2.7億元人民幣，僅有攜程盈利2.4億元人民幣。而攜程在2014年第四季度凈虧損為2.24億元人民幣，為上市以來首次季度虧損。

合並是唯一出路

“一開始會有矛盾，但是後來大家逐漸找到自己的定位，這是一個必然要經歷的過程。”

2015年5月12日淩晨，攜程董事會主席兼CEO梁建章在朋友圈曬出自己和馬雲、攜程創始人之一沈南鵬的合影，引發無限猜想。

在滴滴和快滴、58同城和趕集網等行業老大、老二相繼確認合並之後，中國在線旅遊網站老大和老二——攜程和去哪兒合並的消息也在業內流傳了一年多。

一位在線旅遊網站人士對南方周末記者透露，去哪兒2015年一季度預虧8億，窟窿越來越大，不可能撐到盈利那天，合並是唯一出路。

不過，攜程和去哪兒之間嫌隙已久，除了臺面上的市場競爭，還有私底下挖人。2011年，攜程12周年慶當天，去哪兒網CEO莊辰超在微博上發文稱，“攜程12周年慶當天，我在攜程總部辦公樓各個辦公室挖人，收獲頗豐啊。”後來他又主動刪掉了。

隨著時間推進，談判籌碼也隨著雙方市場擴張而不斷變化。2011年，攜程的市值是去哪兒的10倍，前者為70億美元，後者當年獲得百度投資時的估值為7億多美元。經過三年多的發展，2015年5月12日，攜程的市值是去哪兒的1.6倍，前者約為88.2億美元，後者為54.9億美元。

2014年12月初，攜程的比價搜索平臺面世，平臺化戰略邁出了實質性的一步。在機票、酒店業務上爭鋒的同時，攜程和去哪兒同時還面對一個新興領域——旅遊度假。

據易觀國際發布的數據，2014年中國旅遊業總收入達到3.38萬億元人民幣，其中在線旅遊市場交易規模達到2798.2億元人民幣，較2013年增長28.3%。也就是說，目前不到10%的旅遊產品在線化，市場空間巨大。

2015年2月，攜程CEO梁建章發表內部新春致辭表示，攜程的1200億規模雖然現在遠落後於京東（2000億）、天貓（4000億）、淘寶（8000億），但是趕超只是時間問題，我們將在10年內超過10000億的規模。

過去兩年，攜程先後投資了14家公司，包括主打旅遊度假產品的競爭對手同程和途牛。

旅遊度假同樣存在酒店業務類似的價格戰問題。2015年4月23日中午，包括眾信旅遊、華遠旅遊、中青旅、凱撒旅遊和鳳凰旅遊等在內的17家國內大型旅行社聯合發布聲明，表示將停止向途牛網提供2015年7月15日及以後出發的旅遊產品。此後國家旅遊局宣布介入調查，雙方又閃電複合。

途牛CEO於敦德事後向南方周末記者表示，在線旅遊行業發展速度太快了，市場的產業鏈的結構在發生變化，各方根據產業的發展和用戶需求的變化調整過程中，就會有一些摩擦。

途牛新任總裁嚴海鋒則認為，目前在線旅遊和傳統旅遊行業的矛盾，類似國美和蘇寧做家電連鎖賣場時的情況。他向南方周末記者表示，一開始會有矛盾，但是後來大家逐漸找到自己的定位，這是一個必然要經歷的過程。

杭州比比西網絡科技有限公司總經理陸建華對南方周末記者表示，這背後爭奪的是客戶。傳統旅行社沒有把客戶資源互聯網化，沒法像在線旅遊網站一樣運營客戶，在互聯網上沒有自己的品牌，產品資源碎片化，雖然可以相互采購，但是效率非常低；而在線旅遊網站最大的難點是怎樣才能滲透到旅行社擁有的客戶體系和朋友圈。

陸建華曾經在國旅、海外、康輝等旅行社工作，2006年創辦比比西，為傳統旅行社提供B2B2C技術服務。

在他看來，旅行社中的所謂大供應商會慢慢沒落，最終淪為在線旅遊網站的供應商而已，因為他們始終扔不掉自己養牛喝牛奶的習慣；而在線旅遊網站大佬們以前都是做標準化產品，旅遊產品卻是一個非標產品，再加上移動互聯網出現，很可能會有新的市場參與者出現，打破既有格局。

互聯網巨頭紛紛加碼在線旅遊，騰訊在2014年投資了同程、我趣旅遊，阿里巴巴推出了自己的旅遊網站去啊，小米則投資了發現旅遊。

2015年5月8日，途牛與京東等投資者簽訂協議，獲得總計5億美元的投資。交易完成後，京東將成為途牛第一大股東，占途牛27.5%的股權比例。

“不光讓朋友成為買家，更要讓朋友成為賣家” 朋友圈“圈人”生意

朋友圈的財富神話，正在吸引無數人加入微商大軍。在創業夢想湧動和實體經濟艱難的現實背景里，號稱“零門檻”創業的微商擊中社會敏感點。

但這樁“賣產品”的生意，核心正在漸漸變成“招代理”。通過組織下家吸人、曬產品、曬打款圖等，異化了的微商像朋友圈的癌細胞一樣蔓延，將越來越多人拖入一個個利益之圈。

主持人撒貝寧問，“今晚有人還沒刷微信嗎？”結果有人舉手，他說，“你趕緊回火星去吧，地球已經不適合你，因為地球已經被微商占領了！”

這是2015年5月19日，廣州國際體育演藝中心，全國工商聯美容化妝品商會主辦的“微商誠信誓師大會”現場。

自從騰訊2011年初發布微信這款移動社交軟件以來，用戶數到2014年底已達5億。在2013年前後開始，“微商”漸漸入侵朋友圈。

難以確切統計究竟有多少人已經加入這支浩蕩大軍，但微商洶湧而來的撲面感很清晰：從什麽時候開始，你的朋友圈就潛伏了幾個賣面膜的？朋友里總有幾個80後、90後、寶寶媽突然創業了，問他們在幹什麽？微商！就算隨意搭上一輛地鐵，身邊也常能遇到幾個小姑娘在聊招了幾個代理，出了多少貨。

微商最重要的一個領域，就是化妝品。

全國工商業聯合會美容化妝品業商會會長馬婭告訴南方周末記者，僅其所在行業就至少有1000萬名微商從業者，占行業的三分之一左右。

微商的造富神話，更是震驚眾人。

最早一批做微商的代表企業廣東思埠集團董事長吳召國稱，2014年3月到9月，思埠的面膜賣了五到六個億。不僅擁有了自己的辦公大樓，還在2015年1月份收購了一家日化行業的上市公司。吳宣稱，下一步的計劃是三年內上市。

微商究竟如何興起？它有怎樣的魔力吸引到如此多的人群參與？是哪些人成為了微商的主力？這究竟是怎樣一個財富神話？

占領朋友的朋友圈

怎麽讓別人也在朋友圈賣自己的產品？招代理，並且讓代理也招代理，這是命門所在。有組織的代理隊伍的興起，改變了微商的根本形態。

吳召國自稱一手締造了微商文化，奠定了微商世界的基因——包括微商這個名字，都是他給行業的貢獻。一個有趣的地方是，微商大部分都是賣面膜的，他認為這是因為自己當時在做面膜，“如果當時我做眼霜，也許現在全是做眼霜”。

吳的公司，思埠集團，是行業內公認的較早做微商的企業之一。另一家較早的，則是也賣面膜的“俏十歲”。

2013年，28歲的吳召國已經在化妝品銷售行當浸淫了近十年，擅長用各種手法將產品推銷到美容院，這份職業讓這個高中畢業沒考上大學的農村小夥子曾經收入可觀。

怎麽想到用微信做生意？吳自稱是因為在2012年感受到傳統行業的頹勢，美容院的傳統客戶——60後70後們都開始網購了，生意越來越難做，因此萌生退意，開始研究淘寶。

但2013年的淘寶，已經不再是草莽創業的階段，巨大的廣告投入門檻並非一個創業者能兜得住。“再加上競爭對手刷單差評”，導致吳和朋友所開的賣豐胸產品的天貓店被關停。

後來，吳也打過微博的主意，但微博已漸漸式微，而微信朋友圈正在興起。

為什麽想到利用朋友圈賣面膜？吳在2015年3月出版了一本自傳《思埠崛起：吳召國的微商時代》。在書中他說自己一開始做產品，就把視線定位在中國三到六線的城市，因為這些城市的老百姓對品牌沒有概念，可以通過人傳人的方式，“讓老百姓自己來賣我的產品”。

當時吳還沒組建公司，他只是在琢磨面膜，因為面膜技術含量低，又是女性的“剛需”。他找到了生產廠家，借用一個叫歐蒂芙的品牌，做了一款叫“歐蒂芙奇跡”的面膜，並將這款他自稱品牌略山寨的面膜推到朋友圈。

此時，另一款面膜俏十歲已經在朋友圈大熱——這兩款面膜後來被稱為微商界的“好基友”，一起創造了微商面膜最初的銷售神話。

神話的關鍵一點是，不僅僅是自己在朋友圈賣，而且要讓朋友也在他們的朋友圈一起來賣。

“那麽多人利用自己的朋友圈，轉發你的產品信息，這是多好的免費推廣。”微商從業者，推出了泡芙小姐、炫愛洗護等微商產品的王穎對南方周末記者稱。

但怎麽讓別人也在朋友圈賣產品？招代理，並且讓代理也招代理，這是命門所在。

吳召國的第一批代理，來自在淘寶賣豐胸產品時積累的QQ客戶群。他建了一個微信群，將這些人拉進來，給他們講課，教他們怎麽營銷，怎麽發展自己的代理。第一節課只有7個人聽，有人聽了沒幾分鐘就退群了，“這些人現在腸子都悔青了。”吳召國對南方周末記者說，一直堅持到第三次開課，才有人真的留下來，“他們現在都是千萬富翁了”。

2015年1月份，吳召國將年會開到人民大會堂，請來撒貝寧當主持人後，當月代理數量增加了兩萬人。

代理再招代理，這個模式飛速運轉起來，造就了那些原本完全沒有知名度的面膜的出貨奇跡。

2014年3月份，吳召國正式成立了公司，到了9月份，每個月營業額已經能做到一個億——一位化妝品行業資深人士對南方周末記者稱，在本土化妝品行業，這個營業額能排進前20了，對於一個從零開始的面膜品牌，這簡直是“神一樣的速度”。

其實，早在吳召國大舉開發朋友圈能量之前，已經有人在朋友圈零星發布商品信息，比如做代購的、淘寶賣家、賣服裝皮包的等等。但這些更多地停留在無組織的零星叫賣，而且是“賣商品”。

但要想讓“朋友”成為商品的推廣員，真正發揮朋友圈“轉發”帶來的信息裂變功能，不能只是把朋友發展成買家，更重要的是讓他們成為賣家，成為自己的利益同盟。

自此，朋友圈的生意開始變異成一個“招代理”的故事，不斷擴充代理隊伍，成為微商生態的核心。

有組織的代理隊伍的興起，改變了微商的根本形態。朋友圈的生意模式，也從單純的賣貨，變成以賣貨的名義發展下線，售賣一個發財致富的夢想。

誰在做微商

在實體經濟艱難和創業夢湧動的當下社會現實中，號稱“零門檻創業”的微商受到歡迎。

但一款完全不知名的商品，怎麽才能吸引代理們加入其中？

除了利用功效、廣告、明星打造出一個全能型產品，更重要的是造夢：講述一個可以複制的屌絲逆襲神話，當然，是通過做微商實現的。

吳召國常常和他的代理們講：中國這樣的投資環境，仍有三次窮人翻身的機會。第一次是80年代的下海，第二次是90年代初的股票和房地產市場，第三次是2000年左右的互聯網革命。對於前三次都沒趕上的人來說，2013年左右，新的機會出現，只要有一部手機和朋友圈，就可以創業，因為每個人既是消費者也是銷售者。

耀眼的財富、奢侈的生活，包裹上創業的外衣，散發出金光閃閃的感召力。

在網上，隨手搜索“微商”，各種“招代理”便bling bling地映入眼簾，句式、用詞、允諾的夢想都出奇一致：月入百萬不是夢，某某團隊帶你嗨帶你飛。

洶湧加入微商的各級代理們，在去年下半年漸成勢頭。

微商界對代理主力的描述是：大學生、全職媽媽、三四線小明星、模特，或者有一定粉絲資源的網絡紅人，曾經做淘寶並有一定客戶資源的商家。

吳召國現在的助理小陳，曾經就是吳的總代，來自寧波，2013年大一讀了半年就退學了。她自己的團隊在2013年10月曾達到200人，但她都放棄了，轉而當了助理。小陳告訴南方周末記者：“跟著吳總，整個人格局和眼界都不一樣了。”

帶著南方周末記者參觀思埠大廈的過程中，小陳非常自豪、熱情。在思埠，大多數人的臉上都掛著和她一樣的笑容，他們仰視著吳召國，期望有一天也可以像他一樣成功逆襲。

吳召國稱，在他的團隊里，能堅持做下來的，“一開始都是窮人”，他們大多來自江蘇浙江三四線小城鎮。在他看來，那麽多人加入微商，一方面是大學畢業生就業困難。另一方面就是，微商的財富故事激發了最底層的老百姓創業欲望，大家普遍想改變自己的生活。

某種程度上，這正是社會現實的一面。根據教育部的統計，2014年全國高校畢業生總數達到727萬人，但經濟的下滑趨勢和失業率的增加，讓大學生就業變得艱難起來。國家層面對創業的提倡——比如教育部甚至出臺規定鼓勵大學生保留學籍創業，更讓創業如火如荼。

號稱“零門檻”的微商在此時出現，對於全社會來說都稱得上正中肯綮。

溫州人暖暖在2014年7月被閨蜜拉入微商大軍。她原本做家紡生意，有自己的床上用品門店。

暖暖說，經濟不好，是很多人加入微商的一個原因。她的店鋪在南昌最大批發市場的臨街位置，但“客流量依舊少得可憐”。

來自浙江、廣東等傳統制造業發達地區的代理，是微商圈主力人群之一，對他們而言，利用閑暇時間做微商賺點外快也沒有什麽不好。 “最誘人的是門檻低。”陳楊娉對南方周末記者稱。陳是個90後，留學回來後在父親的化妝品企業里工作，目前職務是富城國際董事會特助，是個典型的富二代。

對這個群體來說，創業的誘惑比就業大得多。

看到有朋友在微信朋友圈賣服裝，陳楊娉也鼓動父親的公司開發出一款專門針對中低端、低年齡段的口紅，取名魔姬，通過朋友圈售賣。從2014年7月份開始，到現在已經積累了700-800個總代級別的代理。她對自家品牌代理商的年齡層分析是，47%是80後，29%是90後，而且90後在趨勢上會更成主流。

在喜歡自由生活方式的90後眼里，微商的相對低門檻（只要有進貨的資本，不需要開店鋪、付出高額的廣告營銷成本等），自由靈活的時間，動動手指、喝著咖啡就能把錢賺了，很有吸引力。

陳楊娉認為，90後的吸粉能力很強，和做微商特別需要的炫文化非常契合——對90後來說，這個時代的競爭力，已經不再是拼爹拼媽，而是拼顏值。

“有下家的永遠不會虧”

上家沒有風險，因為都是先打款後發貨，賣不出去上家也已經賺到錢了。生態鏈最底層的代理，也就是小白，拿貨價最高，也承擔了貨品賣不出去的全部風險。

在微商的體系里，每個人都有屬於自己的位置。

同濟大學大三學生June在寒假看到朋友在朋友圈賣面膜，便跟著加入了朋友所在的“寶寶團隊”——這些“××團隊”，是微商世界的組成單元。

剛加入時，June花了一千多塊進了面膜，是最低級別的四級代理，也就是最底層的所謂“小白”。

不同微商品牌，對自己代理體系的具體稱謂不盡相同，但大致都會有從官方、總代，到省級代理、市級代理以及低端代理幾個層次。

不同級別代理的通關秘籍只有一條——拿貨越多，級別越高，單價越低。品牌商通常只對官方代理發貨，高級別代理還需保證相對固定的出貨量，否則將被降級。

以正在朋友圈熱招代理的東田炫愛洗發水為例（在朋友圈面膜質量被媒體曝光後，洗發水正在成為新晉熱賣品類），其官方代理需要一次性投入20萬。即便是這樣，目前官方代理也已經招滿，共有近30個團隊。一位負責代理團隊的工作人員稱，“現在官方代理都是老微商了，在2013年就開始做了，他們都有自己團隊。”

這些官方代理再繼續招代理。

不同檔次的代理之間，拿貨價差別非常大。最低級別的所謂導師，這套洗發水的拿貨價是115元每套，至少拿4套，也就是最低只需投入460元。而更上一級代理（省代）的拿貨價則降低到每套85元，但拿貨數量的門檻也提高到2箱（48套）。最高級別代理（總代）的拿貨價更是低到每套65元，但門檻也驟升到12箱（288套）。

而這套宣稱是李東田以私人名義參與研發，和chanel香水同一個香型，瓶身由阿瑪尼品牌設計師參與設計的洗發水，在朋友圈的零售價統一規定為169元。

不管最終賣給誰，拿貨越多，進價越低，賺得差價自然越多，上家會這麽提醒小白們。

最高級別的代理，以最低的價格拿貨後，便有了不停朋友圈刷屏，不停加人，不停招代理的動力。每個人發展的下家，都成為自己團隊中的一員，但這個下家也可以擁有自己的團隊，上家並不直接管理下家的團隊。

只有不停地發展更多的下家，才能更快地將手上的貨出掉，賺取差價。微商的代理擴張模式因此有了驅動力。

“小白”June很快就退出了這個行業，因為他發現，這其實是一個類似傳銷的模式，不對勁。不同級別進貨價之間懸殊的價差，也讓他對產品質量生疑。

June所在的團隊賣的產品包括面膜、BB霜、洗發水、纖體霜等。他很快就發現，“上家”不僅是希望他賣貨，更希望發展他成為更高級別的代理，進更多的貨。

“想做大想掙錢就必須知道囤貨，從一個代理敢不敢囤貨也能看出這個人的自信和目標”，上家給小白們這麽講故事：去年團隊有一個代理姑娘，零售特別好，基本每天都進貨1000元到2000元。為什麽不一次進一萬的貨拿二級代理呢，比按照四級代理拿貨掙得多多了。在上家的勸導下，這個姑娘為了攢錢進貨吃了一周的面條，肉都不敢加。

生態鏈最底層的代理，也就是小白，拿貨價最高，直接面向消費者，承擔了貨品賣不出去的全部風險。

一位微商廠家的銷售對南方周末記者稱，在這種模式下，上家沒有風險，因為都是先打款後發貨，賣不出去上家也已經賺到錢了。他說，“有團隊有下家的人就永遠不會虧”。

“最早做這行的上層的代理們，肯定是賺到錢了，但貨都囤在了中小代理手里，成了一個內部自銷系統。”一位日化行業資深人士向南方周末記者分析說，“真正能賺到錢的，也就1%。”他的估算依據是，2014年底他一口氣加了四百多個微商的微信號，現在仍持續在發朋友圈的也就三四個人。

吸人大法、打款圖與同盟軍

外界以為微商是基於朋友圈的熟人生意，但其實微商界早就不只滿足於熟人，如何擴充朋友圈，是進入微商界的必修技能。

代理們進入微商的世界，首要的工作之一是進行培訓。

不同級別的代理被放進不同的微信群，幾乎每周，至少每月都會有一個培訓，最核心的內容就是教你怎麽加人，以及發朋友圈。

外界以為微商是基於朋友圈的熟人生意，但其實微商界早就不只滿足於熟人，如何擴充朋友圈，是進入微商界的必修技能。

來看看這些琳瑯滿目的加人大法：

問朋友要公司通訊錄，挨個加。

到KTV附近搖一搖，搞定一個坐前臺的、夜場的。

去各大租房網、中介網發布微信，說要買房、租房，分分鐘有幾十個人來加你。

搜索微信點贊群，進一個就能加99個人。

……

除了加人，上家還會不停“push”下家發朋友圈。

發朋友圈也有技巧，首先要把控節奏，每天的早晨十點左右、中午、下午四點左右，晚上七八點，睡覺前，這幾個節點必須發一次朋友圈。

一張自己最美半邊臉45度角或65度微側面的頭像非常重要；發到朋友圈的照片，要秀自己和產品的合影，有孩子的曬孩子和產品的合影，要輪番使用不下30種美圖工具修飾；此外，還要炫代理、炫收入、炫發貨圖，傳遞日進鬥金的快感。

王慧明（化名）就是看到朋友的女朋友天天發朋友圈，不停曬發貨圖、打款圖，真的很賺錢的樣子，才開始加入這個遊戲，成為朋友女朋友的下家。

自此，只要有空王就得抱著手機，不停地加人，不停地刷朋友圈。但堅持了幾個月，她的貨幾乎沒賣出去。但明明沒有賣出去，卻還得每天發賣貨圖、產品圖、收款圖。其實圖都是更大的代理發到群里的，然後大家都去用。

至於上家的圖是不是真實的，王慧明也說不清。網絡上有帖子揭發有軟件可以作出成交圖，後來做到省代級別的暖暖也承認有些圖是假的，“其實很好辨認，那些模糊不清的圖，多半是假的”。

王慧明漸漸也對此疑惑起來。她身邊的微商朋友，其實貨賣得也並不好。她開始懷疑微商的商業模式里，是不是真的會有最終的買家？究竟誰會在朋友圈買這些沒有知名度、無法退換貨、交易沒有任何擔保的產品？

不過，沒有人說破這個行業里公開的秘密。

到2015年4月份，媒體陸續報道朋友圈面膜存在使用激素等違禁物的質量問題，微商的高速發展開始慢下來。

暖暖承認，媒體對朋友圈面膜質量的報道，影響了代理之間的相互信任，很多人開始懷疑自己做的產品究竟有沒有質量問題。

一位日化行業資深人士告訴南方周末記者，他有位代理某微商品牌面膜的朋友，曾特意委托他幫忙檢測，結果確實有質量問題。但朋友投了十幾萬進去，最終還是選擇了沈默，這款面膜也依舊在售。

微商是不是救世主

“大家都清醒了，神就消失了。”

“微商現在到了瓶頸期”，這幾乎是整個微商圈的共識。

在行業外部，越來越多的品牌被微商的創富能量震驚，迅速加入其中。

在5月份剛剛結束的上海美博會上，參展商們都感受到了微商的火熱。幾乎每個品牌、每個展館都打出了微商的招牌，主辦方也特意開辟了一個專門的微商展館，召開各種關於微商的論壇。這讓每年都來參加這個專業展會的行業內人士很是感慨。

吳召國稱，一方面，因為微商門檻很低，很多機會主義者進入行業瘋狂圈錢，隨便代加工一個品牌就開始全國招代理，完全不顧及產品的品質。另一方面，曾經看不上微商的土豪老板像當年一擲千金成立電商事業部一樣，迅速組建了微商事業部，好像微商就是救世主。

但在內部，底層代理正在慢慢覺醒。

大學生June感覺不對，退出了。王慧明也放棄了，賣不出貨，還得誇張地抱著手機宣傳產品，不發圖上家就來找麻煩，煩透了。

一位為微商生產產品的廠家銷售對南方周末記者稱，“今年以來，微商的訂單量在下降，慢慢不好賣，大家就不做了。”

在這兩種力量的作用下，微商正在從草莽創業階段過渡到大洗牌階段。

“大家都清醒了，神就消失了。”上述行業資深人士評論。

針對微商類似傳銷的質疑，微商界的調整速度也很快。靠微商完成屌絲逆襲的吳召國反複強調，他們今後實行平臺模式，平臺擁有強大的代理隊伍，誰想做微商，不用招代理，直接放到這個平臺上就行了。而且他強調，對於各級代理不再設立門檻，比如說不能要求代理囤貨拿代理權。

吳召國堅持，微商亂象，是因為產品質量參差不齊，缺乏品牌影響力，只要有知名度的好產品進入微商，擠掉低水平的三無產品，肯定有終端消費者埋單。微商不是傳銷，而是打破了傳統上從生產商到代理商到消費者的直線結構，讓消費者也變成銷售者的一種新型商業模式。

而另一種看法則認為，微商層層代理的模式，和其利用朋友圈做生意的兩大要害，與微信朋友圈這個產品的私人社交屬性根本矛盾，人們心里對朋友圈售賣商品的排斥，決定了這種所謂創新不可能有終端消費者，是徹頭徹尾的傳銷。

微信公關部門則告訴南方周末記者，他們對此的態度是：微信是一種生活方式，用戶有權利選擇自己微信使用方法，但前提是合法合規。微信堅決打擊售賣假貨、違禁物品、侵權商品、透支信任惡意欺詐、非法分銷行為。在6月2日，騰訊微店決定每個月2日為公司“打假公布日”。

5月19日，廣州國際體育演藝中心，國家商務部研究院服務業研究部副主任俞華出席了微商誠信誓師大會，他強調，少數“亂象”影響了整個微商行業，規範微商迫在眉睫，要打造健康微商生態圈。

同日，思埠成為廣州市花都區政府試點單位，稱即將打造互聯網+微商孵化基地。

在更大的範圍內，至少到目前，與微商相關的法律和監管都還是空白。政府的看法也並未明晰，這像一把達摩克利斯之劍，懸於微商的頭頂。

黑客這門生意

黑客這門生意

第一財經周刊 張睿 2015-06-13 11:07:00

聚集了國內最頂尖的黑客團隊看準了網絡安全市場，“知道創宇”仍需要不斷尋找最佳的商業化方式。

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Karen慨嘆：「唉，我衣家唔係好想生仔。我計過，生仔真係好貴。兩公婆加埋起碼每個月要搵十萬，先可以確保唔洗為生仔，犧牲生活。」

楓葉在內地9個城市，合共有超過1.5萬個學生，由幼稚園到高中，提供一條龍服務。翻查中期報告，截至2015年2月為止，半年學費及其他收益約3億元人民幣，按年增長23.5%。國際學校有幾好賺呢？楓葉毛利率高達41.2%，可以媲美莎莎等零售股。這也不難想像，做教育，賣的是知識傳授，開支最多的是教師薪酬。楓葉截至2015年2月底半年的薪酬開支約1.4億元人民幣。

國際學校上市，陸逐有來。聽做律師的姐妹Marina講，趁港股暢旺，已經有好幾間類似的內地國際學校都找他們幫手做保薦人，準備排隊來港上市。這也絕不出奇，事關早幾年前，私募基金已經看準「教育事業」這塊肥豬肉。就如楓葉教育於2008年便獲紅杉資本，投資1.8億人民幣，上市前紅杉持有近20%股權。前年獲香港政府賣大包送藍田空置校舍的Nord Anglia，去初在美國上市，集資3億美元，後臺也是亞洲最大私募基金霸菱亞洲。管理逾50億資產的霸菱亞洲也是在08年以3.6億美元收購Nord Anglia，之後全力發展亞洲及中東市場。

早於2008年，Private equity以及Venture Capital便開始大量投資於教育事業，目的當然不是要辦學作育英才，看準的就是教育事業有利可圖。PE Fund多數有年期，大概五年、七年就到期，計落之前她們買落的教育項目已是收成之時。

當然，private equity要搵路做exit可以搵strategic buyer，又可以搞上市做ipo，但趁市旺，當然是打包上市更有著數。因為賣俾strategic buyer一般都會被壓價，反而上市，投資者就會factor in被炒高的可能性，出來個Internal rate of return (IRR) 會靚仔很多。所以只要股市繼續旺，可以預期將會有更多好似楓葉教育這類公司在主板掛牌上市。

當教育事業成為上市集團，到底是什麼一回事呢？楓葉集資金額，30%用來於主要城市擴展新校，26% 用作收購同業。當國際學校的上市目標是用來擴展業務，為股東帶來最大利益，而不是為學生利益著想，教育是商品，學生是客戶，股東就是老闆。要為老闆「賺到盡」，教育服務就要令顧客稱心滿意，畢竟「顧客永遠是對」的！學校最看重的，是自家品牌形象，要名牌先多人搶，多人搶，學費、雜費、票據先有得加，這才可向股東交代。其實，在教育產業化下，票據定價純粹市場供求關係，100萬也好，500萬也好，百貨應百客，有幾有米的父母，就有幾貴的入學門檻，明買明賣，公平得很！

還是Karen說得對，在香港還是不生小朋友為妙。叫人卻步的不止是教育費貴，更甚的是可笑又可悲的教育制度以及社會價值觀。

佟若喬

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