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《教戰守則》西進前 先搞懂對岸職場是什麼狀況 做好五個心理準備 當一流台籍精英

羊群心理 胡井尊

管理者最大的忌諱：眼裡沒人 心理沒數

眼裡沒人、心中沒數，此八個字堪稱對一名管理者最刻薄之評價。但令人沮喪的是，其不僅適用範圍甚廣，而且使用頻率非常之高。

《般若波羅蜜多心經》中開示：「遠離顛倒夢想，究竟涅槃。」「顛倒」，梵文viparyasa，含義是：是非顛倒、黑白顛倒、正反顛倒、善惡顛倒、苦樂顛倒、上下顛倒，等等，認錯了方向位置，混亂了價值判斷，打翻了常規軌道。

而管理者常見又很隱蔽的一個「顛倒夢想」就是：人事顛倒——幻想可以用「以事代人」的方式來實現自己的管理目標，認為只需要把事情做好、把事情做對就萬事大吉，而不願或不會考慮其中「人」的因素，因此導致管理者無窮無盡的技術傾向、工具傾向、表格傾向，好端端的一個團隊就被塑造成了「表哥」、「表姐」。

前幾天跟一位非常年輕的80後總經理打電話，對方吞吞吐吐地說：「我其實有點事兒想聽聽您的意見，但是不好意思。」追問之下，才驚詫得知：就在通話前一天，這位總經理班子裡的幾位副手，與他產生了直接而激烈的語言衝突。起因看似很小兒科：總經理臨時召集一個碰頭會，發現一位副總沒在公司，於是當著眾人打電話詢問對方在哪裡，為什麼不能來開會。沒想到對方情緒失控，暴跳如雷地撂了電話。這位倒霉的總經理震驚之餘，發現其他幾位班子成員也以很奇怪的眼神看著自己。沉默片刻後，大家開始情緒激動、滔滔不絕地傾瀉對他管理方式的各種不滿和怨氣，常務副總甚至代表其他人總結陳詞一番。

萬箭穿心，這位總經理最後幾乎是逃離了會議室，逃離了公司。截至與我通話時，他都沒有再回到公司。他很困惑：為什麼?他們這是怎麼了?不就是一個電話嗎?!

問了幾個問題，得到如下基本事實：

第一，長期以來，他本人如果不在公司辦公，是不需要告訴其他人的。不僅不需要，他甚至還有意為之，認為一把手的行程自有神秘之處，而且，他在外時，經常不接聽或者回覆公司其他人的電話、短信。

第二，過去一年來，他從未在非正式場合與他的班子成員有任何一對一的深度交談。

第三，他的班子成員中，除了一位新招聘的同齡人之外，其他人的年齡都比他年長十歲以上。

第四，他是在前一年由公司董事長火線提拔的。

第五，他這次召集的會議是一個臨時的事務性碰頭會。

第六，他在這個惹事兒的電話中沒有詢問對方「在做什麼」或者「是否方便」，而是直接問「你在哪兒呢」?

第七，當我反問他，你認為這個衝突中誰是最關鍵的人時，他說：不在場那個。

嗚呼!「眼裡沒人」和「目中無人」不一樣。目中無人是說此人狂妄，而眼裡沒人的原因未必是因為狂妄，而是——缺心眼兒。真的，很多管理者都缺少那雙能看到人性的眼睛，用技術化的風格來說，就是功能配置不全。

就上述這位80後總經理來說，我聽完他的委屈，心裡最強烈的想法是：這公司董事長挺「二」的。把一個看似有前途的年輕人扔到角鬥場，卻不教給他角鬥的技術，這無異於讓他去送死。

問題是，公司和角鬥場還有不同：這種「二了吧唧」的人事安排，不僅會毀掉年輕人本身，還會讓其他「老資格」陷入無休止的因不服氣而引發的出離憤怒之氛圍中，最終毀了整個團隊。

在相同的信息量面前，人們所能做出的決策是非常相近的。上帝之所以萬能，是因為他俯視眾生掌握一切信息。因此，一旦切斷與「人」這個最強大信息發射塔之間的交互聯繫，管理者必然自動屏蔽了大量信息，而如果沒有信息輸入，又與白痴何異?

以上種種，這家公司的董事長和總經理都屬於典型的「眼裡沒人」型管理者。眼裡沒人，當然心中沒數。

我告訴這位總經理這場衝突的原因：一斤「資歷尚淺不能服眾」的主料，加上長時間「眼裡沒人缺乏關注」的醃製，並以「嚴於待人寬以律己」的工作風格作為輔料，用「態度生硬不夠尊重」調味，最終迎來這一場情理之中的大火爆炒。

作為一名管理者，最可怕的狀態就是：你對於下屬的狀態一無所知。就好比領軍出征上陣殺敵，將軍不知道哪員大將思鄉心切，不知道哪位下屬有可能馬失前蹄，不知道哪條防線最為薄弱，甚至不知道背後有沒有冷箭。當然，你也不會知道哪個陣形最有殺傷力，因為，一旦你「眼裡沒人」，那麼，你身邊的所有人都會自動調成同一個頻道，這個有趣的欄目叫做：「偏不告訴你!」

因此，我當時建議這位總經理盡快返回公司正常辦公，每消失一分鐘，他人的不屑就會增加一分。說到底，死法有很多種，「嚇破了膽」是最難看的一種。同時，我請他務必認識到，假裝沒發生過也是不行的，因為所有人都已經搬著小板凳前排就座，等著看他的善後辦法，說不定他在外流浪的這一天裡，上至董事長、下至小部長都已經知道了這出年度大戲。

辦法很簡單，那就是從「眼裡沒人」強行調整到「以人為本」。所謂以人為本，首先是以人性為本、以人心為本，每一件事都要先行分離出其中的人性人心因素——以人性為本，就是要明白人性中的種種弱點，諸如貪、嗔、痴;以人心為本，就是要明白「人心向善」和「人心都是肉長的」這一基本原理，將心比心，以心交心。以此為基礎，從常務副總開始，與每個人單獨深度會談兩個小時，不必談前一天的戲碼，就請對方談談對公司現狀的認識，並給自己提點意見和建議，真誠地發問，充分地傾聽。並且，從即日起，每個月，都要開展這樣的深度會談。

到底是聰明人，兩天之後，我接到他的短信，只有四個字：「豁然開朗。」

本文摘自《公司的壞話》一書

菜鳥貼：股市中常見的心理誤區 梁劍

SENSE隨筆130617選擇心理學(一) 滿足者 掌門天地

洞察用戶心理，地推其實不燒錢

上週tmt打醬油發了「大坑」文章之後，除了陸續收到各位損友嘲笑本賬號「居然」再度更新了的消息之外，也引發了一些O2O業內人士的密切關注和認真討論。有O2O從業者發消息給醬油君問：如果再給商家提供一些間接的隱性收益，比如，安裝了同一系統的其他商家的數據價值，區域內的信息價值，等等，會不會改變這些商戶的想法?

Well，我覺得最好的辦法是你直接去街上隨便敲開10家以上餐館老闆的門，問問他們是否願意接受。如果他們二話沒說就同意了，醬油君祝你好運;如果沒有，我只能說你還不足夠瞭解這些在天朝謀生的小老闆們，找到他們的痛點才能撬開他們的錢包。

——上面是瓶蓋，下面才是醬油——

好，今天繼續說回到我那位神奇的帝都來的O2O朋友。

都說地推燒錢又辛苦，之前微博上瘋傳有人喝茶喝了半晌兒，突然有漂亮MM上前搭訕，一問，原來是給預裝幾個App，激活之後再幫你把它們統統刪掉的。雖然我覺得這種做法也很奇葩——在充分滿足技術宅男和大叔們的YY慾望的同時，還做到了刷數據給投資人看和用戶體驗的完美結合，真是不可多得。

但如果要拼效果，恰巧我這位朋友也做了一個訂餐類的App，他的地推手法絕對是海陸空全方位結合，還相當的「多快好省」。

首先要說明一下，以避免各位盲目效仿卻效果不佳的前提是，因為他只做部分區域市場，所以與其到互聯網上去鋪天蓋地地砸廣告，倒真不如地推來得命中率高。

下面來公佈他的地推秘籍：

送給泊車佬的廣告太陽傘，成本80，每月支付給泊車佬維護管理費30;

泊車佬用來計時的小紙片，成本100塊好大一沓，正面供泊車佬寫時間、車牌，背面印廣告。用戶憑泊車票訂餐，還享受折扣優惠(也作為統計地推效果之用);

在每個訂餐的公司發展忠實用戶，送掛在辦公室用來看上下班時間的時鐘，鐘面印廣告，成本約50元每個;

在小區內，與寬帶公司合作，朋友公司負責出設計，寬帶公司出錢，製作X展架並投放。

如果這些你都不覺得特別神奇的話，沒關係，再來聽個故事。

有一天，朋友突發奇想，想定製一些帶LOGO的塑料餐具，送給訂餐的女性用戶(為什麼男用戶木有?朋友說，男生粗枝大葉，用過一次估計就扔了，女生如果喜歡的話，洗乾淨重複使用的幾率更大一些。如果你是男生，請自省~)。可是定製餐具的經費從哪裡來呢?

於是，一個瘋狂的想法產生了——集體賣草莓去!你沒聽錯，我的朋友提前一天看天氣預報，找了一天天爆熱，全公司十幾個人集體去水果批發市場批發了700斤草莓，租了輛卡車，浩浩蕩蕩地運到工作所在地。然後分撥分組，每人胸前掛好公司工牌(為了顯得公司規模大，他居然還想到了在工牌上做手腳，比如原來銷售部只有兩哥們兒，一個工牌上寫的是「銷售九部」、一個工牌上寫的是「銷售六部」，其他部門同理可推)，開始賣草莓。

十幾個人實際分成了六七個組，兩三人一組，佔據了該區域內幾乎所有寫字樓的重要出入口和拐角。沒有稱?沒關係，直接用袋子裝，差不多一袋10塊錢，當天把該區域內所有原本賣15元一盒草莓的小販們趕盡殺絕。

從上午10點開賣到下午2點，4個小時的時間，700斤草莓全部賣完，淨利潤2100元——定製餐具的經費就這麼出來了。

朋友回憶說，當時也想過讓每個買草莓的人能夠同時下載一個自己的App，但發現，在2G/3G網絡下，幾乎很少有用戶願意浪費流量來當場下載，於是，後來改成了留手機號，效果還不錯。

你可能會問，為什麼不直接把水果加在午餐菜單裡，幫用戶送上樓呢?不是我說的，還是我那位朋友的經驗之談：相較之午餐來說，水果更偏向會讓用戶衝動消費的品類。況且，即便天氣再熱，在辦公室裡呆了一上午的白領(尤其是女性)也會有想出去溜溜彎的衝動。這時，埋伏在辦公樓下的拐角處突然襲擊，無疑是效果最佳的。

這種對用戶心理細緻入微的洞察，讓我想到了另一個魔都的地推達人。他當時在做一款類「陌陌」的陌生人交友產品。對於這類產品，很明顯，妹紙的數量和質量決定了這款App的成敗，但妹紙哪兒來呢?學校啊!

可是，學校有保安攔著，不太好進去吧?你得找學生會合作辦活動?!

找什麼學生會!我告訴你，去租一輛奔馳的面包車，把東西都塞裡面，到學校門口告訴保安，你是來接XX學院XXX的，就可以直接長驅直入了。然後找個合適的地方，把桌子一擺，電腦、公仔依次排開，告訴路過的妹紙，簡單註冊一下，讓系統給打個分，超過80分就有公仔送，立馬排起長隊來，信不信?

我聽得目瞪口呆。然後呢?

然後?挑些最漂亮的妹紙的頭像，印成小卡片，找幾個小夥子，到張江高科的地鐵站口，見男的就派。記住，要讓他們用身體擋住最近的幾個垃圾桶，否則效果會打折扣。

哇~兄弟們，聽到了沒有?!以後，不要哭喊著說地推燒錢，也不要一副沒錢就做不了推廣的死樣，這可是活生生的例子擺在眼前。如果你不信，覺得我這兩個活生生的例子是編的，大可發消息來拷問醬油君。只要你敢問，我就敢答，就醬!

SENSE隨筆130921 榮格心理學 掌門天地

SENSE隨筆130921

榮格心理學

康仔執筆

〈掌門楔子〉天才 佛洛伊德Sigmund Freud及其門徒們

管理學祖師Peter Drucker在回憶錄中記下一則小故事： 年幼時隨父親在維也納街頭漫步，遇見一位儀表不凡的長者，父親與之佇立傾談良久，執禮甚恭。

小Drucker悶到嘔，其人離去後乃問： 「老豆，你常日好勁好型架，好少見咁 “師叔” 噃，呢位阿伯乜料呀？」父曰：「他是現今歐洲最有影響力的人。」*** 小Drucker心想：他一定是國王。 稍長才知道長者的名字叫Sigmund Freud。

佛氏才華絕世，開創「心理動力學」流派，獨領風騷一代間，當得上是位 “超級宗師”。 雖則其獨門武功「精神分析」疏於實證，在當代學術界久已立足維艱。但在二戰前後卻是風靡天下，無人不識。

無論 “實證性” 多麽薄弱，佛氏的「潛意識學說」內涵 結構主義與機械論式思想，以「無情觀」解剖人性****，的確鋒利深邃，扣人心絃！

佛氏門下人材濟濟，極一時之盛。然而最令我激賞的不是他高足眾多，而是門徒中 “叛出師門” 的真正高材眾多！***

佛氏門下盡皆崇信師尊的「潛意識學說」，但對潛意識的內核卻意見分歧。師尊一刀切認為 “性慾” 壓倒一切。 著名門徒中 阿德勒Adler認為 “自卑/優越感” 才是真身；弗洛姆Fromm說那是 “集體潛意識” ；漢娜Horney指其源出人關際係之失調。

大弟子榮格最早叛離，拋出 “原型論” 認為…… 詳見康法師內文。

這種 柏拉圖—阿里士多德式「吾愛吾師，吾更愛真理。」的傳統***，乃是西方學術之精魂，而為中國所缺欠者……

(掌門按：話說佛師其人 “掌門症” 極重，好鬼小器，弟子有質疑其核心理論者輒開除 “徒籍”…… 都話剌，一個人成日自詡為 “掌門”係唔掂既……)

反之，你聽過Anna Freud的名字嗎？佛師之女，世上首位 “精神分析師” ，嫡系真傳，對本門武功多所闡發…… 未聽過？皆因她並未叛出師門。

〈康仔篇章〉

榮格是一個廣泛接受中西文化的人，他對心理學及潛意識自有一套框架學說， 奇怪的是這套框架的思想核心竟然強調 “世界為一不可分析的整體”，違背了西方思想主流 “世界是可分析的” 這一見解。這點稍後我會慢慢解釋。

現在先要了解榮格個人背景，然後你就會較為明白他為何這樣子思想了。

卡爾．古斯塔夫．榮格 Carl Gustav Jung ( 1875-1961)

榮格的祖父會通靈，父親只是個普通的新教牧師，與他關係不好。他認為父親只是為了糊口工作，喪失真心的信仰，且無力面對現實，而他本人經過多方討究後亦背離了新教。

他本身是位醫生，家族成員中卻有通靈術師，故此很早就接觸到 “人鬼神” 三界。

人方面，他有位多重人格的母親。 父親去世時母親十分悲傷，她轉頭對著榮格說：「在這個時候你父親過世，對你來說還是比較好。」因當時榮格要進大學讀書，經常與父親發生衝突。

鬼方面，他的15歲靈媒表姐，在通靈過程中會變身成為某個死去的人，與在世的人對話。 後來榮格解釋為潛意識的力量使她從肉體中走了出來。

神方面，他不能接受 “為何有全能的神亦有魔鬼”，十字軍的手法是神意嗎? 由於無法解釋神的行為，最後他只好在做夢間與神溝通，在解夢時自圓其說，述說神的存在。

最終他認為神與靈魂都是存在的，能感受它們的存在正是心靈的力量，故此並非人人都可感受得到。他去過很多地方研究各種不可思議現象，如東方的易經，筮竹（竹籤卦）算命等。

他在東方學到 “萬物為一體” 的思想，萬物都有不可分割的關聯，那與西方的理性主義宇宙觀根本上是不能並存的。 於是榮格心理學接受東方 “萬物皆有關聯性” 的本體論，同時亦接受運用西方 “分析性” 的方法論，創建出獨特的學術風格。

榮格人生中情感傷害最大的應該是與師父（佛洛伊德） 決裂， 之後他自閉了幾年（閉關）才重新出道。 當時榮格與其師所教的 “潛意識 理論” 出現核心的意見分歧，佛師將潛意識泛指為邪惡的，是慾望被壓抑下來的產物，這些被壓抑下來的慾望就是 “性慾”。*** 而榮格不同意這種見解，最後師徒關係破裂，榮格更出論文話師父D嘢錯，因而情感各自受傷。

總結：

在榮格人生中，遇到過種種 “人鬼神”不同位格的事物，他反思批判，看到父母的多重人格，對鬼神的存在成疑，最後養成自主與反抗的精神，對師父的叛逆，創建自我的信念。

大家初步了解榮格後，我會慢慢講述榮格心理學的重點。下一章先講甚麼是1.意識 與2.潛意識，完整的內心是怎樣子的。並以故事形式講述: 敝人的 學識淺見—-「好食食多啲，唔好食食飽啲」理論，並分析其中系統1,2的內心對立面……

(掌門按：一代法師，利害利害！)

參考書

《圖解榮格心理學》長尾剛

《人及其象徵Man and his Symbols》Jung及其他作者

SENSE隨筆131004榮格心理學 (二)意識 與 潛意識 掌門天地

SENSE隨筆131004
榮格心理學 (二)意識 與 潛意識
康仔執筆

〈楔子〉
SoChun明知睇書好，但小時被壓迫做功課，攪到潛意識討厭睇書，畢業後第一時間燒晒所有書，決定以後唔睇。 過了好長的一段時間，發現太耐無睇書，或者回憶起某事件，某個女仔….. 於是突然拿起喜愛的書坐在CUHK圖書館石階上入神地讀著，留下傳頌一時的美照。那是自然不過的事情。

當你以為了解你自己的時候，你是否只了解你的意識面，其實還有一個你或多個你在你的深處…..

〈心理類型學〉
榮格 與 佛洛伊德最不同之處，在於佛氏是由「心理動力學」Dynamics發力，而榮格郤以「心理類型學」Typology蛻變。 他強調不同發展階段的差異區分，探討人格和心理傾向的基本類型。***

榮格入咗 “佛門” 之後，自以為得道， 將師門的 “意識與潛意識” 簡單類比為 “知同唔多知”。 「知」指自己想清楚要做的事，認為正確的事，明白喜好或厭惡者。 「唔多知」，指不知不覺地做，同埋情不自禁地去做，唔知點解想咁做者。 表面看比佛門嘅 “本我id，超我super-ego同 自我ego” 更簡單。

簡單說法大家已有概念，現在深入一點講榮格學派的潛意識。

很多時潛意識會在夢裡或者某些關聯事件中浮現， 故此先要講明下面這個心理基本命題:

Th. 任何 心靈= 形象(潛意識) 的事物 不在於因果的關聯，而在乎意義的關聯。****

因此即使兩件偶發事件，彼此間没有因果關係，郤因同步發生而使人理解到其中的意義，這對心靈是常有的現象。從科學角度看這就是迷信。

就好似有人在街上行行下突然心口一痛，內心很不安穩，返到屋企發現隻貓死咗…..

對榮格來說，意識係啲乜？就係「自我 ego」: 在心理學的學理上，這是由社會生活經驗產生的自我觀照***，具有明晰的思維。 這種自我意識可以用語意刻畫出來，可以用語言操控，如我點解要咁做，做幾多。

相反地，在人類經驗裡有一種經驗，並不能以語言表白，郤可以隱約感覺得到的，稱之為「本我self」。(編註：另譯「自性」，以免混淆佛氏觀念。) 本我的經驗不能用一般的智識瞭解，而是以象徵、神話、幽暗意識來體會。

(編按：榮格的 “自我” “本我” 與佛氏的觀念並不重叠，而若即若離，這點請加注意。)

夢 與「本我」 (潛意識)有直接關聯，但係與「自我」無關係。所以聰明人嘗試幫人解夢，就好易出事，因為佢哋只用因果或意識去分析。

〈榮格的潛意識理論〉

接著要了解另一個重點: 「象徵」。為何我們經常以象徵解釋事件，那就是因為太多事情超越了個人能力或人類理解範圍， 所以宗教特別多利用象徵及形象。其實我們經常以潛意識、自發做夢的形式創造象徵。***

例如: 在夢境裡發現一些怪異動物，可能是某類壓力的變形。

我們的五感延伸探索事物是有局限的， 所以最終亦只能以象徵等抽象符號去表述所涉指的終極問題。****

我們的潛意識在那裡走出來？

1. 這可能是DNA設定的，如我們天生就好戰，這是動物本能；又如母親天生就會包容孩子的一切等，這亦是榮格心理學為何稱為原型心理學，就是尋找天生那條根。

2. 當某些事情溜出了我們的意識，並不代表它不再存在，它隨時跑進了潛意識。例子: 尼采的作品「查拉圖斯特拉如是說」其中一段，與他五十年前讀過的一份文件 “一艘船的航海日誌附水手冒險故事” 內容相同，這是作家的一項剽竊。榮格相信尼采不會這樣做，於是聯絡尼采的妹妹，證實他11歲那年確實有看過那份日誌。 榮格認為尼采已忘記了當年看過的附件，而深深認為是自己所作。

另一例子：很多時我們明明打算响柜桶攞手錶或某些物品，但行到個柜附近時忘記了想做乜，但跟住隻手自然地去拿取所要嘅嘢。這種由潛意識遷移到意識層面的心智活動，有時回望會嚇自己一跳。

總結: 個人認為潛意識是一個我們不能隨意打開的雜物柜，內中的雜物也不是有意識地放進去的，有時可能是自動吸進去的，又或是遠古的遺物。***

在上述意識與潛意識的認知中，榮格主張兩者要平衡發展，不要妄想以其中一方取締另一方。 如果我們過份壓抑「本我」會發生乜事，很簡單內心另一個你會頂唔順突然跑出來搗疍。 ***
例子： SoChun與 書。

而真正的病，係繼續壓抑，導致身體出現畸變，形成 “神經官能症”的症候群。***
例如: 每逢考試就會肚痛。

〈額外醒大家〉

現在醒大家康氏教仔法之:「好食食多啲，唔好食食飽啲。」***** 怎樣在孩子內心種下小小的錨。

大家也了解到，潛意識會協助意識面或抗拒意識面，我的做法只是令孩子快樂地接收 “不怕苦”的意志之錨。 上述那句說話隱含著，只要是好的東西，就不怕吃苦。***

我的孩子怕吃嘅是菜，及苦瓜。 故此我會以說話點擊去激活佢嘅想法，再以行為身教遊戲比賽驅動他的行為。

現在他對吃菜會接受，但苦瓜一年只吃幾次，那是最好嘅測試。 最近9月尾我給他吃一條苦瓜，他看著苦瓜，用鼻子蘇一下表示：爸爸我食唔到，我會吐的。然後我話：仔你大個了，早前能吃的，為何現在吃不下？他想了一想，一啖吃下去。

(掌門按：識康仔咁耐，最學到野既就係呢句「唔好食食飽啲」。 可惜在下資質所限，只學到「唔好食食少少」嘅水平。 但係d同門似乎資質更低，將「好食食多d」，誤以為「唔好食食飽d」咁去猛食….. )

下一章開始進入我們的心靈，心靈外向中有內向 (請先閱《SENSE 隨筆130927你是外向抑或是內向的人》)，男人中有女人….. 一一去了解內向者為何被人誤以為自私，外向者為何被誤稱為幼稚…..

【書摘】心理學與金融

預測

大腦並不像計算機那樣運轉，相反，為了縮短分析時間，它往往借助走「捷徑」和「情緒過濾器」處理信息。通過這種信息處理方式作出的決策，和不這樣做的決策結果往往大相逕庭。這些過濾器和捷徑就是所謂的心理偏差。瞭解這些心理偏差，是避免陷入誤區的第一步。一個普遍存在的問題是投資者通常過高估計其所獲信息的準確性和重要性。下面將對這一問題進行闡述。

投資非易事，這是現實。即便是在信息可能不充分或不準確的情況下，投資者也必須作出決策。不僅如此，還必須能理解並高效地對這樣的信息作出分析。然而不幸的是，人們往往在作預測的時候總是犯一些屢見不鮮的錯誤。

先看看表1-1中的十個問題。2你可能現在還不知道這些問題的答案，你要做的就是按照自己最有把握的估計給出這些問題的答案區間。具體地說，就是分別給出你認為的那個問題的答案的最小值和最大值，以使正確答案有九成的可能落入這個範圍。當然，不要為了確保囊括正確答案而給出一個很大的範圍，但也不應過小，因為這樣很容易造成正確答案超出你給出的估計範圍。如果你堅持按要求給出估計的答案範圍，那麼這十個問題中，你應該能答對九個。現在開始吧，盡力做到最好。

如果你完全不知道某個問題的答案，給出的估計範圍就應該大到讓你有九成把握可以容納那個正確答案。反之則可基於你的瞭解程度給出一個較小的範圍。現在讓我們看看正確的答案：（1）25萬磅；（2）1505年；（3）193個國家；（4）10543英里；（5）206塊骨頭；（6）830萬名；（7）1.47億件；（8）4000英里；（9）1044英里/小時；（10）2萬次。如果答案在你估計的最小值和最大值之間就算正確。那麼你答對了幾個呢？

大多數人答錯的題目不少於五個，但是，如果你按照九成把握來劃定答案範圍，應該只會答錯一道題。事實是即便對問題所涉及的領域沒有任何信息或不瞭解，你也會對自己的答案表現得過度自信。在這方面，哪怕那些學過概率理論的人，跟其他人也沒有很大分別。大多數金融學教授也至少答錯了五道題。

這個測試表明，人們在正確評估自己掌握的知識和信息的準確度方面存在困難。現在我們知道疑難在哪裡了，你還有機會作出改善。因為這本書是將心理學與投資活動聯繫起來，請考慮以下這個問題：

1928年，道瓊斯工業指數邁進了新時代，涵蓋的股票也增加到了30只。1929年，該指數從300點開始起步，到2011年年底上漲到了12218點。道瓊斯工業指數是用價格加權計算出的平均數，不包含股息。如果將每年的股息再投資，那麼2011年年底的道瓊斯工業指數會是多少點呢？

請留意看表1-1，對確定上面那個道瓊斯工業指數的答案區間（最大值和最小值）有所幫助。當然，這次你還是要有九成把握讓正確答案落在你選擇的範圍內。

因為你有九成把握確保正確答案就在你選擇的範圍內，所以你基本應該能答對這個問題。準備好了嗎，現在公佈正確答案。如果將每年的股息再投資，那麼2011年年底的道瓊斯指數將達到332130點。3這個答案讓你很驚訝是嗎？看上去不太可能是嗎？我從價格和收益角度重新表述一下這個問題。借助金融計算器，我算出道指從300點起步，83年後上漲到332130點，年均回報是8.81%。那麼說，一個接近9%的股票市場年均回報水平是合理的吧？即便是在瞭解到大多數人會將預測範圍定得過窄而且自己接受過教訓的情況下，人們還在繼續犯錯。請留意在這個問題上，框架效應是相當重要的。

這個例子也反映了一種投資者心理，叫作錨定現象。考慮這個問題的時候，你會把注意力集中在道瓊斯工業平均指數12218點這個水平上，也就是說，你將自己思考的起點定在了這個數字上。然後，你可能在這個被錨定的數字的基礎上，試圖增加一個合適的數量，以便能夠把股息的再投入效應囊括進去。投資者會錨定他們的買入價和最近的最高價格。

行為金融學

即使是最聰明的人也難免受到心理偏差的影響，但是傳統金融學卻認為人的行為與心理因素不相關。傳統的金融學認為人是「理性的」，並告訴投資者如何去做到使財富最大化。從這些觀點衍生出了套利理論、投資組合理論、資產定價理論和期權定價理論。

與此不同的是，行為金融學研究人們在金融環境下如何進行投資。4具體地說，它研究的是情緒和認知偏差如何影響金融決策、企業和金融市場。本書側重於其中某些方面，即心理偏差如何影響投資者行為。真正瞭解這些心理偏差的投資者也會更全面透徹地瞭解傳統金融學提供的那些投資方法。

為了講清楚這個問題，讓我們先看看圖1-1中展示的決策制定流程。為了評估一個具有風險或不確定性的決策，大腦使用當前的事實和估測的發生概率，嘗試對不確定性進行量化計算。然而，投資人此時的情緒以及對決策結果的預期也會成為評估不確定性的因素。既然人們的情緒牽涉其中，那麼經常得到有偏差的決策就不足為奇了。我們通常認為這個過程更接近計算機那樣的自動處理，其實更有趣的是，認知過程中的「自動處理」（如推理、邏輯，思維劃分）也會造成系統性的和可預知的認知錯誤。所以，無論情緒是否起到作用，投資者的決策及其後果總是存在偏差。

圖　1-1　決策過程

認知錯誤的原因

投資者的許多行為都可以用期望理論來解釋。該理論描述了投資者在不確定的情況下怎樣作出決定，以及如何對其進行評估。5首先，投資者基於和特定參考值相比較得出的潛在損益，作出自己的選擇。框定效應是一種普遍存在且不可忽視的行為，對觀點和決策的形成具有強大的影響力（見第5章）。雖然投資者錨定的參考值各不相同，但是看上去重要的是購買價格。其次，投資者依據圖1-2中的S形價值函數評估潛在損益。

請注意圖1-2中的價值函數的特徵。第一，收益是凹函數。當投資者獲得500美元收益時，他們會感覺良好（效用較大）。當然，如果能賺到1000美元，他們的感覺會更好，但並不比獲得500美元時的感受好一倍。

第二，注意，當遭受損失的時候，函數的形態是凸函數。這意味著，當投資者出現虧損時，他們會感覺不適，而且，兩倍的虧損不止讓他們覺得比原先糟糕一倍。

第三，損失函數要比收益函數的形態更陡峭。收益和損失的這種不對稱導致了投資者在處理盈利頭寸和虧損頭寸時採用不同做法。

期望理論還講到，投資者為了追蹤收益與損失，會將每個投資賬戶分開，並定期複查每個賬戶的頭寸。這種分開處理賬戶的方法被稱做「心理會計」）。將每個賬戶單獨看待而不採用投資組合的方法，限制了投資者使風險最小化、收益最大化的能力。

圖　1-2　期望理論的價值函數

處理投資心理的另一種方法是將行為偏差按照來源進行分類。7首先，一些認知誤區是由「自欺」心理產生的，因為人們通常覺得自己比實際表現要更好。這種心理能幫助人們騙過他人，以便在自然選擇的過程生存下來。其次，偏差的另一個來源是「啟發式簡化」。簡單地說，其存在是由於某些認知限制（如記憶力、注意力和處理能力），迫使大腦把複雜的分析過程加以簡單化處理。一般認為，期望理論是啟發式簡化的結果。最後，偏差產生的第三個來源是人的心境，情緒往往能夠戰勝邏輯推理。

人與人之間的互動和同群效應在金融決策過程中也很重要。互動是指人們如何分享信息，並交流對信息的看法。從他人的觀點和情緒中得到的暗示也會影響一個人的決策。

心理偏差對財富的影響

本書將向讀者闡釋心理偏差、認知錯誤以及情緒如何影響投資決策。此外，也將展示這些被誤導的決策對財富的影響。換句話說，投資者不僅會犯這些可以預見的錯誤，而且這些錯誤也會導致他們的財產損失。本書的基本目的是幫助讀者瞭解並控制自身或在與他人交流時產生的偏差。另外，一些讀者可能會從他人失誤的決策中找到獲利的機會。

舉個例子，投資者在預測未來的過程中過於重視他們所觀察到的少數現象。考慮一下，當拋出硬幣時出現這樣三個結果：正面、正面、正面。我們知道，從長期來看，拋出正面和反面的次數應該是一樣的。在看到出現了三次正面這樣不均衡的結果時，會讓人覺得下一次出現反面的機會更大。因為我們瞭解正反面出現的分佈規則（50%的概率是正面，50%的概率是反面），所以我們傾向於一個面出現過多的情況會得到糾正。這種情況被稱為「賭徒謬誤」，也被視為對「小數法則」產生較大誤會的一種情況。

讓我們來看看這種行為如何影響玩彩票的人。大家都知道，從長遠來看每個摸彩號碼的中獎概率是相同的，每個號碼命中的次數也應該是一樣的，人們會儘量避免去選最近才中過的號碼，因為人們覺得這些號碼不太可能很快又再次中獎，所以這種心理謬誤讓人們在選號時產生了行為偏差。你可能會問，這種效應是如何影響財富的呢？畢竟他們選擇的號碼也同樣可能被其他人選到。假設買彩票的人（除了我以外）都避開最近才中過的號碼，那麼我就反其道而行之。請記住，彩票獎金池要在所有中獎者之間平分。如果只有我選的號碼中了，那我就是唯一的中獎者，就可以獲得全部獎金。如果你中獎了，也許要與其他人一起平分獎金，這樣，你所得到的也就只能是獎金中的一小部分了。我們中獎的概率是相同的，但是「隨大流」行動的人會陷入賭徒謬誤，從而只能分得比預期少的收益。請注意，通過瞭解這種心理偏差，就可以改變自己的決定，避免受其影響。這樣就可以比那些受此偏差影響的人賺到更多錢。

信奉「小數法則」的人在股市中的表現則有所不同。就拋硬幣打賭和買彩票而言，我們自以為瞭解各種結果的分佈規律，但對於不同股票和基金來說，我們承認無法獲知其收益的分佈規律。事實上，我們又認為其中一些股票和共同基金優於其他。我們來看一些有關未來預測的幾種典型結果。人們相信意外的成功會再次出現。當人們確信自己瞭解結果的分佈規律時，他們預言與異常結果相反的情況將會出現；相反，如果他們不瞭解分佈規律的話，會認為異常結果將連續出現。這就是為什麼我們會看到投資者往往會追捧上一年收益率較高的共同基金。

奢侈品在澳門暢銷的心理學

澳門的奢侈品商店相對香港來說比較小，也沒有那麼多選擇，在產品選擇上看上去要比香港慢一拍。雖然香港和澳門都是免稅港，但高昂的租金使得這兩個地方的東西也越來越貴。比較幾樣化妝品的價格發現，澳門的東西也不比在寸土寸金的香港便宜。

澳門一家賭場裡，一名賭場員工正在清點籌碼。

但澳門有其得天獨厚的優勢，就是賭場。賭場火爆的生意帶動了奢侈品銷售。受到內地10月黃金週假期遊客湧入之助，澳門10月博彩收入創下歷史新高365億澳門元(約300億人民幣)，相對去年同期增長31%。在繁忙時間，一張賭檯最少下注1000澳幣(約800人民幣)。如此大進大出，奢侈品的高昂價格也實在不算什麼了。

賭客贏了錢後會買點奢侈品獎勵自己，反正感覺這錢來得容易。里昂證券的奢侈品分析師Aaron Fischer說，男士們輸了錢後，在內疚的情緒下也會給太太買個包平衡一下。有一位奢侈品業內人士本身喜歡在澳門賭博，他說輸了很多錢後，一兩個小時內思想會有種變化，那就是輸給賭場不如自己吃掉點、用掉點。

還有人輸了錢後希望能夠買首飾轉運。有一個國際一流奢侈品牌的澳門門店的經理告訴我，有一位中國婦女走進來，選了一件首飾，然後問他，這種寶石能夠帶來好運嗎?這位法國人毫不猶豫地說，那是當然，寶石越大越有效。這位經理還透露，雖然其澳門的幾家店規模不能和香港的相提並論，但銷售量也能排上全球前十。

周大福董事總經理黃紹基說，在香港股市大跌的時候往往他們生意會好，可能也是因為有人覺得已經輸了那麼多了，不如買一下自己一直想要的東西。在過去三年，周大福在澳門的銷售增長速度一直超過香港。

參看拉斯維加斯的經歷，澳門的奢侈品銷售走紅也不奇怪。在那裡，博彩收入已經下滑到總收入的40%，購物已成為拉斯維加斯的一個主要收入來源。在澳門，博彩收入還是佔到幾大賭場95%以上的收入，所以還有很大發展空間。

就像拉斯維加斯一樣，現在澳門賭場也試圖分散客源，吸引更多家庭客人，實現協同效應。有些賭場新建了3D電影院、足療、兒童娛樂房等設施，這可能會進一步促進零售額。貝恩諮詢2013年奢侈品報告顯示，在大中國地區，今年中國大陸和台灣奢侈品銷售都不理想，但香港和澳門持續從中國遊客和新門店的開設中受益。澳門尚未能挑戰香港購物天堂的地位，但因為賭博業的持續興旺，澳門已經成為全球奢侈品商家必爭之地。