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兩年多前，富邦合併華一銀行後，已領先台灣同業在中國金融市場站穩第一步，去年稅後淨利逾新台幣二十億元，較前年成長超過五成，未來業績能否持續成長，就要看富邦華一銀行行長詹文嶽的操盤功力了。

撰文‧梁任瑋

摩天大樓櫛比鱗次的上海浦東陸家嘴，是中外資金融業在上海設點的必爭之地。走進位於浦東南路的富邦華一銀行陸家嘴旗艦分行，裝潢體面的貴賓理財中心，有著咖啡店才有的柔和燈光與沙發座椅，與街道上匆忙、嚴肅的金融圈形成強烈對比。

二○一二年底，富邦金控與台北富邦銀行取得上海華一銀行八○％股權，成為唯一在「兩岸三地均擁有銀行子行」的台資金融機構。據富邦金控高層透露，入主兩年多來的首要任務，是傾全力把資源投入在兩件事情上。

第一是提升銀行內部數位化的硬體設備，以加速服務效率。其中最重要的，是把富邦銀行在台灣經營財富管理市場的軟體服務複製到中國，而陸家嘴分行，正是富邦華一銀行嘗試在中國提供客製化金融服務的第一步。

華麗變身 硬體和服務兼具第二則是嘗試跨界服務。「要比據點規模，台灣金融業者拚不過中資銀行，但比貼心服務，台灣絕對有競爭優勢。」富邦華一銀行高層指出，中國人口眾多，當大量的金融需求湧入分行，第一線的服務人員很難持續提供好的品質；相對來說，中高端客戶的服務缺口，讓富邦華一銀行找到了切入的利基點，因此打造「咖啡銀行」、「藝廊銀行」、「書店銀行」的氛圍，是富邦華一銀行新的定位。

富邦華一銀行在中國有十八個據點，雖已是台資銀行在中國家數最多的，但在中國四十一家外資銀行排名第十一，市占率還是很小。

攤開剛公布的富邦金控一四年財報，富邦華一銀行去年僅貢獻富邦銀行五％獲利，比率雖然不高，但透過去年富邦華一銀行持續建構軟硬體基礎設備，並調整華一銀行的投資組合與資產品質，目前看來整體資產品質穩定，包括第四季逾放比下降至○．八九％、壞帳覆蓋率提高到二八二．三％，顯示富邦華一銀行體質上已有明顯轉變。

而推動富邦華一銀行改革的幕後推手，就是去年初接任富邦華一銀行行長的詹文嶽。

口才絕佳、邏輯清晰是詹文嶽給人的第一印象。出身外銀花旗銀行的他，當年與李鍾培、韓蔚廷等「小花幫」跟著「師父」──外銀教父陳聖德跳槽中信金控；之後又隨陳聖德轉戰淡馬錫在中國投資的富登金控，並以富登代表的身分，進入中國民生銀行工作，從此踏上中國金融市場，深入了解當地金融界文化。

不論人脈與經驗，詹文嶽都是台灣金融業中極少數有中國經驗的高階經理人，也因此四年半前，被富邦金控董事長蔡明忠延攬，一二年底富邦合併華一銀行後，據了解，「是Dennis（詹文嶽英文名）自告奮勇，主動向蔡明忠爭取出任富邦華一銀行行長。」被視為富邦蔡家搶灘中國金融市場的頭號戰將。

戴著黑框眼鏡，總是穿著合身西裝的詹文嶽，全身散發都會雅痞的品味。據了解，此次陸家嘴旗艦分行的時尚設計，就是他的心血，「富邦華一銀行的裝潢就是典型Dennis的風格。」同業形容，富邦華一銀行的分行面積不大，卻有台灣富邦銀行二．○版的味道，走入分行可感受到台灣特有的親切感，目標就是要吸引上海金字塔頂端的客層。

累積近二十年的兩岸金融業經驗，是詹文嶽得以帶領富邦華一銀行在競爭激烈的中國金融市場突圍的關鍵。富邦金控的高層透露，詹文嶽的工作經歷使他成為台灣金融界的中國通，也是很多法人在解讀中國政治經濟政策的諮詢對象。

「他分析中國金融市場，總有自己獨到的觀點。」一位美系外資分析師舉例，陸家嘴分行四月十日將舉辦開幕儀式，外界認為富邦應該要趁機好好在中國宣傳品牌；但詹文嶽卻認為，現在中國正在「打奢」，如果太過高調，反而會造成負面形象。「這種『眉角』，只有長期融入中國市場的人才懂得拿捏。」熟悉他的金融業者透露，這正是詹文嶽細膩之處。

兩大挑戰 皆「非操之在我」然而，富邦金在中國金融市場也並非毫無挑戰。藍濤亞洲總裁黃齊元說，富邦金雖然是台灣金融業的先鋒，但進軍中國的時機剛好面臨中國經濟成長趨緩、中小企業與房地產放款品質欠佳的結構性問題；受限台灣法令無法與時俱進，在金融創新服務上不如中國有彈性，使得富邦金這幾年在中國所投入的新業務，效益被迫打了折扣，例如發展網路銀行，還有很大努力空間。

黃齊元表示，中國絕對是台灣金融業者不容忽視的市場，在金管會積極推動台灣金融業「南向」打亞洲盃的政策氛圍來說，富邦希望透過「西進」策略，走出一條屬於自己的路。

「富邦華一銀行短期目標是擴張版圖到其他城市，每年獲利成長率達一○％。」三月三十一日富邦金法說會上，特地從上海回台參加的詹文嶽喊出願景，看得出來他對中國金融業後市仍相當樂觀。

儘管蔡明忠找來詹文嶽這張王牌，搶攻中國金融業商機，已率先鳴槍起跑，但接下來仍面臨兩個挑戰：第一是中國經濟調整的結構性問題；第二是台灣對第三方支付的法規能否跟上時代潮流。富邦金控在上述「非操之在我」的變數中，能達到多少投資效益，就看詹文嶽的操盤功力了。

富邦華一銀行

成立：1997年

董事長：洪佩麗

資本額：人民幣21億元

主要業務：個人金融、

企業金融

中國據點：18家

近兩年稅後淨利（人民幣）：● 2014年4.22億元● 2013年2.77億元

詹文嶽

出生：1963年

現職：富邦華一銀行行長兼財務總監經歷：花旗銀行（台灣）副總經理、中國信託執行副總經理、

富登金控董事總經理

學歷：美國喬治城大學碩士

看準房價高點，已經有大戶悄悄出脫手中豪宅。四月二十四日，富邦人壽公告買進台北市一品大廈五戶房產，等於正式宣告插旗一品大廈的都市更新；而手中一口氣擁有五戶一品大廈的「大戶」，不是別人，就是當時負責起造這棟大廈的負責人，如今的美食家蔡辰男。

根據富邦人壽的公告，依循保險業對不動產的投資規定，富邦人壽這次是以每坪一二五．八萬元、總價六．七億元，取得總共五戶、五三五坪的樓地板面積，而這五戶房產的實際擁有者都是蔡辰男。

位在台北市敦化南路二三六巷內的一品大廈，曾是台北第一豪宅，地位有如今日的「仁愛帝寶」，知名住戶還有國民黨榮譽主席連戰等人；但後來豪宅越蓋越多，這棟已有三十七年歷史的老豪宅，早從第一豪宅退位，近年來反而成為都更的指標個案，許多建商、壽險公司都想參與或主導這件都更案。

這次，富邦人壽閃電出手，一次購進五戶，等於對外宣告在這場都更案中插上一支大旗，未來無論進一步主導整合，或者與既有者任何合作方式，都確立進可攻退可守的地位，不失為一次漂亮出擊。

（劉俞青）

台灣金融圈沉寂已久的中國布局競賽，五月二十六日終於出現新進展。

這一天，中信金宣布，以私募方式引進中國的中信集團旗下中信銀行資金，中信銀行以策略性投資人身分，取得中信金三．八％股權；與此同時，中信金旗下的中國信託商銀以新台幣一百一十六億七千萬元左右的價格，獲得中信銀行旗下的信銀國際一○○％股權。

一樁交易，融合兩種好處登陸灘頭堡、富爸爸都有了

這樁交易，創下陸銀參股台灣上市金控、兩岸金融業者互相參股首例的紀錄，也等於一舉融合了中國工商銀行參股永豐金、富邦金購併中國華一銀行的模式，找到進軍中國的灘頭堡，以及開發中國金融市場的富爸爸靠山。

雖然金管會不斷鼓吹台灣金融業「錢進東南亞」，但五月二十七日在台灣購併論壇上，富邦金控董事長蔡明忠直言：「我們現在定義的亞洲盃和金管會的定義不太一 樣，如果金管會能把亞洲的定義也包括中國的話，對我們要伸手出腳比較方便，中國畢竟是世界第二大的經濟體，打亞洲盃不把中國納入，我想是美中不足。現在應 當證券、銀行、保險三管齊下，積極尋求有意義的策略合作夥伴。」

蔡明忠講出了台灣金融界的心聲，也是因過去兩個兩岸合作例子，並不如想像中成功。

最早搶得頭香的永豐金，在二○一三年閃電宣布與中國最大銀行工商銀行，簽署認股協議，工行以約新台幣兩百億元取得永豐銀二○％股權。雖然目前仍卡在服貿協議遲遲沒有過關，拖累工行的認股資金無法進入永豐金的口袋，但靠著富爸爸加持，永豐銀的人民幣業務也持續成長。

高明購併，把先行者比下去「沒花現金，找到最佳夥伴」

資產龐大的富邦金控，「登陸」腳步最積極。二○○八年參股廈門銀行一九．九九％股權，二○一三年又氣走國泰金、中信金，以約新台幣三百億元的高價搶下華一銀行，取得其八○％股權，但一直沒有在中國取得「有意義的策略合作夥伴」。

此次兩岸中信集團的聯姻，將打破富邦金在中國台資銀行中一枝獨秀的態勢。

一位曾評估過此交易案的台灣中型金控高層分析，相較於富邦金花了三百多億買下華一銀，中信金與中國中信集團的交易，等於只印股票給中國中信，即取得中國中信集團旗下一家全資銀行執照，「沒有花掉一毛現金，就購併角度來說，是最高明的交易。」

事實上，中信金控與中信集團早在兩年前即洽談此案，卻因為卡在價格談不攏，遲遲沒有進展。據了解，當時中國中信開出信銀國際出售價格的股價淨值比超過二．五倍以上，中信金評估許久後，嫌太貴，不願出手，轉而將重心放在日本東京之星銀行的交易案。

就在去年中信金與日本東京之星交易案完成後，「這次是中國中信集團主動降價，把股價淨值比降至一．六三倍。」一位深諳此案的金融界人士透露，台灣中信金與中國中信集團股權合作，正是因中國中信著眼台灣中信金的布局藍圖。

未來計畫，瞄準東南亞把自己打造成渣打型機構

中國中信集團雖是中國三大金控集團之一，但在經營消金業務及國際化布局上，遠遠落後中信金。中國中信此次願意降價把手上的銀行牌照賣給中信金，就是想透過換股合作，換取中信金的消金經驗以及海外布局的平台。

一位投資銀行人士分析，攤開國內金控布局版圖，富邦金跑得雖快，但仍集中在中國沿海一帶，而購併華一銀行取得的資產雖佳，但幾乎都集中在台商客戶，對於中國金融機構來說，沒有參股上的實質意義，因此不容易找到策略合作夥伴。

中信金的中國進度雖慢，但就像下圍棋，一顆一顆布局，憑著海外分行數在台灣金融界最多的優勢，再加上攻下日本市場，終於讓僵持了兩年的合作案談判，有了轉變契機。

中國中信集團雖降價，但中信金此次以一．六三倍股價淨值比買下信銀國際雖不算便宜，但中信金卻一舉把台灣、日本、中國圍成一個鐵三角，形成日企、台企進入 中國的平台，也讓中國中信集團可透過這平台走出去，反而讓中信金成為第一個得到蔡明忠口中「有意義的策略合作夥伴」的國內金控公司。

野村證券台股策略分析師楊尚倫估算，未來三年內，這樁合併案不可能為中信金控帶來爆發性成長，每年對整體獲利的貢獻僅約五％左右，但未來中國也不可能有太 多適合購併的對象，「未來可以讓你control（主導）的，所剩無幾；可能只剩下體質有問題的，但台灣的銀行也未必願意買。」

至於中信金的終極目標，是以台灣為基地，依序把東北亞、中國、東南亞串聯起來，將自己打造成像渣打、星展這種一流的區域性金融機構。

一連拿下日本及中國灘頭堡，中信金已經串聯起東北亞與中國，下一步就是指向東南亞布局，以拉開與國內金控的差距，看樣子，中信金控在亞洲的購併版圖，還沒畫下句點。

【延伸閱讀】3大金控搶灘中國，中信金急起直追??台灣金控業者的攻陸布局

富邦金西進方式：

2008年：參股廈門銀行

2013年：購併華一銀行，持股80%合作夥伴地位：無合作夥伴主導權：有取得執照數：最多總體優劣評比：幾近「全資全照」，是現階段衝刺所有金融業務最快的台資銀行

永豐金西進方式：

2013年：工商銀行參股永豐銀20%股權合作夥伴地位：地位最佳（工商銀行是中國國有四大行之一）主導權：無取得執照數：無總體優劣評比：服貿過關前，僅能以業務交流為主

中信金西進方式：

2015年：購併信銀國際、中國中信銀行參股中信金3.8%股權合作夥伴地位：地位佳（信銀國際為中國三大金融集團之一）主導權：最高取得執照數：尚無消金執照總體優劣評比：同時有合作夥伴及主導權，可望後發先至

整理：張舒婷

富邦金買下現代汽車旗下人壽股權，被譏是「倒貼」，但這門投資，是蔡明興跟現代更多金融事業合作的重要門票。

《富比世》（Forbes）雜誌十月八日首度公布二○一五年亞洲五十大最富有家族名單，這份以一家三代為計算基礎的富豪榜單，台灣代表由出身國泰蔡家的富邦集團創辦人蔡萬才家族，與國泰蔡家合計，以一百五十一億美元身價，名列亞洲第八大。

就在名單公布的三天前，正是蔡萬才逝世一週年紀念日。他在一九七九年離開國泰這棵大樹，以富邦產險獨立後所開創的富邦金控（以下簡稱富邦金）已超越國泰金，成為全台灣最賺錢金控。

蔡萬才的二兒子、富邦金副董事長蔡明興接受本刊獨家專訪，透露將與這份亞洲五十大最富有家族榜單第十一名、身價達一百三十五億美元的韓國現代集團鄭夢九家族，展開一場進攻全球的金融合作案。

沒人看好的賠錢貨，他卻看到商機

將時間拉回九月十五日，這天金管會正式通過富邦人壽投資現代人壽兩億美元(約合新台幣六十五億元)，取得四八％股權的合作案，但這項消息，國內金融界卻沒人看好。

「今年六月韓國央行宣布降息至一.五％，壽險業的利差損(編按：業者運用資金的報酬率低於預估的未來利率)又擴大了。」一位金融界人士表示，現代人壽近三 年已累計虧損約一億四千萬美元，富邦人壽此時參股，又沒有取得最大主導權，怎麼會願意「倒貼」兩億美元買這個賠錢貨？

「現代集團是韓國第二大財團，有七十多家關係企業，其中最大的公司就是現代汽車。」蔡明興說，現代汽車集團可謂現代集團皇冠上的寶石。現代人壽屬於現代汽車所有(詳見第五十八頁圖)，現代人壽董事長丁太暎是鄭夢九的女婿，這個關係，才是富邦金願意花新台幣六十五億元，投資一家虧損的小壽險公司真正盤算。

九個月前，蔡明興赴韓拜訪現代汽車旗下的現代信用卡公司(HyundaiCard)時，走進位在首爾金融中心汝矣島的現代信用卡大樓，難以置信，映入眼簾的是大片落地窗和植物形狀的大型裝置藝術，辦公室走北歐風格，放著木紋的吧台桌椅，會議室則是清一色的白。

「我很震驚，」蔡明興說，「奸像進到一間設計工作室，完全不像金融業辦公室。」

這間公司，正是丁太暎翻轉現代汽車集團金融事業的代表作，原本現代信用卡也是現代汽車集團旗下虧損累累的事業體，後來在丁太暎的操盤下轉虧為盈，成為韓國第二大信用卡公司。

四個月後，也就是今年五月，丁太暎被任命為現代汽車副會長，與鄭夢九的兒子鄭義宣並列，這等於宣告丁太暎已獲得岳父認可，成為家族事業的重要操盤人。

沒人做的汽車產險，才是他大獵物

丁太暎讓現代汽車金融事業轉虧為盈的重要方式，就是引進外部金融專家。當初他引進美國奇異資融(CECapital)的資金，使奇異成為現代信用卡持股四三％的股東，讓金融門外漢的現代汽車，長出了年獲利達四億美元的金融事業體，這也是丁太暎獲鄭夢九肯定的重要成績。

現代人壽是三年前丁太暎延伸金融版圖的新投資，但年年虧損，於是他想如法炮製當初奇異資融的成功方程式。丁太暎原本與一家歐洲金融巨擘洽談，後來透過摩根大通牽線，轉而找上了掌管富邦人壽的蔡明興。

一月二十五日，摩根大通大中華區銀行業務聯席執行長錢國維，陪著蔡明興赴首爾進行破冰之旅，讓

蔡明興看到了更多可能性。蔡明興發現，現代信用卡公司

發卡量達七百萬張，每一張都收年費，專做客製化的信用卡服務。而更大的商機是，現代汽車沒有自己的產險公司。

今年五月二十五日，富邦金董事長蔡明忠就到北京參觀現代汽車的工廠，因為現代汽車全球年銷八百萬輛，每輛車都有「產險商機」。因此現代人壽的參股案，對富 邦蔡家來說，只是與現代汽車集團合作的一個敲門磚。奇異將出售手中持有的現代資本(HyundaiCapital)與現代信用卡各四三％股權，蔡明興坦言 正在評估中。

九月底，富邦金公告將增資二百五十億元，目的是「參與海外金融機構股權標售」及強化財務結構。富邦金雖沒公告投資對象，但標的物已經呼之欲出。

富邦金結盟現代汽車集團一旦成真，總投資金額可能上看三百億元，這不僅是國內金控界打亞洲盃最大手筆的海外投資案，也將是台灣最富有、韓國第二富有家族的結盟案。以下為專訪蔡明興紀要：

與人合作，股權不一定要過半

「去那邊經營，還是要借助當地夥伴」《商業周刊》問(以下簡稱問):現代人壽的合資案，為什麼富邦股權僅四八％？蔡明興答(以下簡稱答):他們很有 jointventure(合資企業)的經驗(編按：指奇異入股現代信用卡與現代資本)。因為它要我四八％、它要五二％，我是覺得，其實五二％和四八％股 份差不多啦，最主要是，我們到韓國這種地方，民風很強悍，工會也很強，你沒有一個在地很有力量的大企業做夥伴，你自己要進去那邊經營，你說我一定要五 一％、你四九％，也不一定好。我覺得，還是要借助當地這種合作夥伴比較好。

問:對方把你當奇異資融的概念來想？

答：對、對、對。它跟歐洲的公司文化差太多了，他們的經驗可能不一定用得上，後來就轉過頭來跟我們談，想找一個有經驗的人壽保險公司的經營者來幫它經營。我是看中它一方面現代集團很大，國際性的一個企業，另外就是，它自己本身經營這塊，很有創意，用比較新的觀念來做。跟它合作應該會有一些突破，他們自己有滿多很新的想法。

問：如果以奇異資融的例子，等於富邦人壽會派人去經營？

答：我們現在是想，因為業務你要講韓文，還是交給他們去做，我們就派精算跟財務的主管，還有風險控管的副主管，就這些比較技術性的。我們以我們的經驗去跟它分享交流，然後我們Physically(事實上)也會派人去那邊。

問：會跟現代信用卡、現代資本合作嗎？

答：它們現在因為正好(股東)奇異資融要解散了。

問：奇異資融要被聯準會監管？

答：對，要被聯準會監管，它(奇異資融)變得像銀行一樣，它不想這樣子，那需要很多資本，所以它全世界都要賣，包括韓國這個nt vC口brC四十幾％都要賣。

我們會進一步看一看跟他(丁太瑛)這方面有沒有資本技術合作經驗，我們甚至可以引進他信用卡方面經營經驗來跟我們分享，我覺得他信用卡做得比我們好。

韓國是亞洲第三大壽險市場

「在這只要占個五％，保費就很大了」

問：我們可以這樣講，這只是個敲門磚，之後會跟現代有更多合作？

答：對，我想現代它最主要......，因為它汽車的量很大，我們也在研究將來有沒有可能跟它一起做這個汽車保險，包括整個產物保險業務。它在中國一年就 賣一百多萬輛，我們只要做這個，能夠拿到個......，不要說全部，拿到三分之一，三十幾萬輛，台灣一年不過賣五十萬輛(笑)。

好不容易台灣這邊核准了嘛，等韓國核准了以後就可以正式開始jointventure。我們已經去大陸看過他們的汽車廠分期付款業務，我們可以跟分期付款一起做，把保險包在分期付款裡面一起賣給客戶。

問：富邦跟現代有很密切的策略合作？

答：我們是希望變成策略合作，各個領域、可以合作的領域，我想都可以來做。我也跟曾主委(曾竿宗)報告說我為什麼會想進軍韓國，韓國的GDP(國內生產毛 額)比較大，它有五千萬人，它percapita(人均GDP)是二萬八干美元，市場很大，人壽保險它是第三大的(市場)，比台灣還大，是亞洲第三大。就 是日本、大陸再來就是它，再來才是我們。

我的意思是，你在這種大市場，只要占個五％，保費就很大了。那你東南亞那些國家，占到二0％都還很小，它們國民生產毛額很低嘛。所以大家都覺得說，現代人壽好像不大，但它一年保費收入也是新台幣兩百多億元耶，你在東南亞國家，最大的保險公司也只有這樣子而已(笑)。

問：剛講到中國產險市場的商機，是今年就看得到嗎？還是明年？

答：明年初吧。大陸汽車市場太大了，已經超過美國。我們在金融業都可以合作，信用卡啊、車險這類的。

台灣金融管理學會與《今周刊》共同舉辦「金控公司整體經營績效評比」結果發表。海外布局大洗牌，亞洲盃成績單影響二○一五年金控評比甚深。

二○一五年金控公司整體經營績效評比結果出爐，三大民營金控依舊盤踞前三名，去年獲利再創新高的國泰金控，勇奪冠軍寶座，證明大樹在風雨中更禁得起考驗。而富邦金控與中信金控名列第二、三名，三強競爭激烈。此外，玉山金控急起直追，每年名次都在躍升中，給前三名帶來極大威脅。

台灣金融管理學會與《今周刊》共同舉辦「金控公司整體經營績效評比」堂堂邁入第十屆，此次研究主持人｜｜ 實踐大學講座教授沈中華指出，整體而言，這次整個評比的特色在於，一五年是金管會鼓勵金控業者跨出台灣市場、打亞洲盃的起始年，使得「打亞洲盃」成為金控評比的一大焦點，這次也是特別將金控海外策略績效拉高評分權重。

勝出理由

策略績效占優勢 拉開距離與一四年較大的不同是，第一名與第二名的排名互換。沈中華分析，今年國泰金之所以勇奪冠軍寶座，主因「較強的更加領先」，尤其是「策略績效」占優勢，包括海外與國內策略的得分較高。

國泰金在「海外策略」的得分上遙遙領先，拉開差距，這表示國泰金在海外分支機構的布局上做得較好，也較為完整。

另外，國泰金在「國內策略」的得分也遠高於富邦金，這表示國泰金在國內資產配置較佳，也就是資產移往高獲利的方向上做得較好。因此，反映在整體表現上，「國泰金的分數從一三年起，逐年追近富邦金，終於在一五年一舉超越。」沈中華說。

更進一步分析，國泰金之所以在「策略績效指標」上表現優異，主要是因為國泰金旗下的國泰世華銀行一五年手續費收入大躍進。

此外，在消費金融部分，也因為好市多 (COSTCO) 聯名卡、亞洲萬里通聯名卡兩張王牌信用卡助威，讓長年穩坐信用卡發卡王龍頭的中信銀備感壓力。

而傳統信用卡業務受法令限制，循環利率調降，獲利難以再成長，銀行業紛紛轉往「新興支付」市場前進，包括導入手機信用卡，以及增加提供行動支付服務店家數量，預料今年戰火將更加激烈。

反映趨勢

靈活調整商品 大勢所趨

政大風險管理與保險學系副教授彭金隆指出，今年調查結果也反映出一重要趨勢，就是在壽險業成長力道有限的情況下，業者須更靈活調整商品結構，例如銷售理財型商品，以提升新契約保單的價值。

「過去四年，我們一直提醒自己不能自滿於過去的領先，」國泰金控總經理李長庚接受《今周刊》專訪時指出，一五年是國泰金關鍵的一年，不僅金控、人壽、銀行、證券獲利創成立以來的新高，這證明國泰人壽五十周年之後進行的登峰計畫、打亞洲盃策略終於開始收成。

「若沒有決心與紀律，改革就無法達成目標！」李長庚說，為了更積極回應外在環境的改變，這幾年國泰金大幅調整組織結構、營運模式，連海外布局作法都與過去不同。

他舉例，十幾年前國泰金剛成立時，是以壽險搭配銀行的雙引擎策略運作，發揮最大的綜效，但這幾年積極從雙引擎邁入三引擎，發展資產管理業務是最重要關鍵。

一四年，國泰人壽買下美國康利資產管理公司一○○％股權，建構起國際化的資產管理團隊，打造獲利第三個引擎，其中，委託國泰投資帳戶代操的「MIT多元收益組合」，目前資產規模高達三五五億元，這也呼應政府鼓勵進口替代的政策。

「雖然資產管理是固定收益，無法像保險與銀行快速衝高獲利，但卻是延長壽險與銀行價值鏈的利器！」李長庚表示。

不過，這次的評比中也浮現一些隱憂。

義守大學財金系教授李建興就提出提醒，中國經濟成長走緩，造成中國布局較積極的金控有潛在損失的現象。例如這次調查中，有六家壽險公司在一五年第三季綜合損益表上，備供出售金融資產未實現損失合計一九○○億元，這些將反映在未來的海外策略績效評比上。

牽動排名

留意中國、匯率、利率影響至於向來靠股市成交量吃飯的證券業務，過去幾年持續受到證所稅影響，甚至證所稅廢除後成交量也沒有明顯回溫現象，只能靠去年滬港通政策開放所帶動的陸股大漲效應「撐盤」，未來金控業者如何透過集團資源挹注、拉高證券業務的槓桿效應，將是今年觀察的重點。

展望今年，金融市場四起的硝煙味，都是緊密牽動金控評比排名的最大關鍵因素，並可能影響來年的「財務績效」指標成績。

例如，過往銀行在海外獲利表現亮麗，但這個現象在去年完全改觀。由於中國經濟持續下行，金融業在中國市場的投資風險快速攀升，考驗台灣各家銀行在授信風險的控管能力。

另外，匯率風險因素也大幅提高，尤其是人民幣貶值，使台灣的銀行對客戶銷售、以及自行投資的TRF (目標可贖回遠期契約) 出現重大虧損，不只客戶遭到重創，更因為客戶倒帳，或是回頭與銀行協商而導致銀行重大的虧損；中國的銀行體系放款品質惡化，同樣使得近年大量增持中國資產的台灣各大銀行，面臨不小損失。

其次是利率的影響，尤其台灣在去年下半年央行兩次合計降息一碼 (○．二五個百分點) 後，經濟表現依舊疲弱，預估今年上半年仍有進一步降息空間，將衝擊銀行業淨利差（NIM）。

根據外資法人所進行的敏感性分析，新台幣利率每調降一碼，台灣的金融股淨利將會受到一．五％至九％不等的影響。

換言之，今年金融市場詭譎多變，在在可能影響金控業的經營績效，加上國際金融市場波動加劇，股市、高收益債券等投資商品評價下挫，金控淨值恐縮水，已連續三年獲利大豐收的金控業，經營挑戰性升高。這不僅考驗金控業者經營能力，也勢必衝擊過去傳統的獲利模式，誰能夠快速提升風險控管能力，可能才是未來的贏家，至於今年誰能勝出，外界都拭目以待。

國泰金控總經理李長庚表示，過去四年集團再造，帶動了整個金控創新的動力。

金控經營績效評比說明

由台灣金融管理學會、《今周刊》主辦，三一研究院與台灣競爭力論壇協辦的金控評比，已邁入第10年，今年評比對象為國內16家金控公司（其中臺灣金控由財政部百分之百持股，故未有公司治理分數，不列入總評比），針對「財務績效（過去指標）、經營品質（目前指標）、國內策略績效（未來指標）、海外策略績效（未來指標）以及公司治理（目前指標）」五大構面比較，提供市場進一步了解各家金控公司的長處與特色的參考。

2015年因應近年金融體系的發展與策略改變，金控前往海外拓展的成效愈來愈重要，「打亞洲盃」成為金控經營的重心，本評比也特別將「金控海外策略」納入評分項目之一，針對金控子產業公司在中國、亞洲區以及其他區域給分。

在國內策略績效評比部分，計算方法與往年相同，2014年時將國內與海外策略層級拉高，與財務績效、經營品質及公司治理並列，整體經營績效模型架構變為「五大構面」，但2015年將金融科技（FinTech）業務發展納入國內策略績效評比。

撰文 / 梁任瑋

鴻海過去購併企業，郭台銘皆御駕親征，但此次入主夏普，卻請摩根大通團隊擔任顧問，背後牽線人，原來是他。

在鴻夏戀四月二日簽約記者會上，鴻海董事長郭台銘罕見介紹一位來賓，摩根大通亞太區董事長暨執行長歐冠昇（Nicolas Aguzin）跟摩根大通團隊。

此人，是摩根大通執行長戴蒙（Jamie Dimon）極力培養的接班人選，但郭董會想主動介紹他，正因為他背後的團隊正是鴻夏戀成局背後的重要軍師。

過去郭董都是親征談判，從未用過投資銀行，此次破天荒找上摩根大通，其中關鍵人物，就是剛成為摩根大通北亞區銀行業務執行長錢國維。

去年此時才晉升為大中華區銀行業務聯席執行長的錢國維，今年靠鴻夏戀創下台日三項購併紀錄：最大宗外國人購併日本企業、日本最大科技購併案及台灣最大海外購併案。戰功讓他如今總管大中華區及韓國銀行業務，再創台灣人任職投銀圈最高位階紀錄。

據了解，錢國維能獲得郭董信任，來自兩個關鍵人物:富邦金董事長蔡明忠與亞太電信董事長呂芳銘。

蔡明忠靠著購併壯大富邦版圖，富邦人壽併ING安泰人壽、蔡家兄弟吃下有線電視系統台凱擘，背後重要購併軍師都是錢國維；呂芳銘去年底用私人資金吃下台灣寬頻背後的麥格里APTT管理公司，同樣也是透過錢國維的小摩團隊跟麥格里談判、促成。

蔡明忠是現在郭董在電信事業的重要夥伴，呂芳銘又是郭董的電信大將，因為這兩人看到摩根大通的實際戰功與牽線，讓錢國維成了第一個拿到鴻海合約的投資銀行家。

為鴻海省千億日圓資金

過往郭董跟夏普談判都帶著鴻海團隊上場，但四年前因為不熟悉夏普內部狀況與日本人談判風格，常出現鴻海與夏普說法不一致的「打臉」訊息。

摩根大通加入鴻夏戀談判後，日本團隊派出與夏普背後兩家日本主力債權銀行熟識的成員。

這些成員能獲取鴻海拿不到的內部情報，協助郭董摸清債權銀行的想法，擬定談判戰略。最後成功的把簽約時間拉到三月底，夏普所有虧損數字摸清後，省下超過千億日圓投資金額。這正是郭董主動在記者會上介紹「鴻夏軍師」的原因。

撰文者曾如瑩

富邦金控（以下簡稱富邦金）在二○一五年的「台灣百大影響力品牌調查」中，是台灣原創品牌排名進步第二名、金控排名進步第一名。這家老牌金控，究竟做了什麼事，讓品牌在一年之內翻身？

答案是：一支籃球隊、一些新觀念，以及富邦蔡家第三代蔡承儒。

這支籃球隊，就是富邦勇士隊。它一年多前，從台灣大籃球隊更名、納入富邦金子公司富邦育樂旗下，由現任富邦金副董事長蔡明興的長子蔡承儒親自領軍，因採美國NBA的專業方式經營球團、行銷球隊，在熱愛運動的年輕人心目中，留下深刻印象。

益普索調查指出，富邦金的影響力成長，主要來自於「品牌能見度」及「線上線下互動」，而在能見度裡的「您曾在影片網站上，如YouTube，看過它的廣告╱影片」，有顯著成長。

前者，是一部《正向的力量》廣告片，在二〇一五年全年度YouTube品牌廣告影片排行榜是前三十名，也是金控業排名第一;後者，富邦金是唯一成立金控臉書粉絲團，卻沒有產品銷售，粉絲八萬多，而成軍一年多的勇士隊粉絲團，也有五萬人。

他迷籃球，套用電玩經驗帶球隊富邦金總經理許婉美認為：「籃球隊，讓富邦的品牌關注度提高不少。」現在，富邦對外活動，勇士隊球員成了活招牌，從大學校園徵才、馬拉松比賽、親子籃球營到集團員工運動會，勇士隊球員都會到場，如果沒現身，主辦單位也會把球員照片放在現場醒目的地方。

奧美公關企業公關事業部董事總經理王馥蓓觀察，在金融海嘯後，「大家對金融機構其實是不相信的，也普遍存有金融機構等於財團，財團就是財大氣粗之感。」此時，用運動行銷重建品牌形象，不失為一個好方法。

富邦勇士隊的靈魂人物，是二十九歲千禧世代的蔡承儒。他從小熱愛籃球，與父親蔡明興一塊「鬥牛」長大，更是《灌籃高手》的動漫迷，至今看到節目重播，還會忍不住多看兩眼。他最喜歡的漫畫人物，不是主角櫻木花道、帥哥流川楓，而是專投三分球的射手三井壽，影響蔡承儒在籃球場上，也專攻三分球。

他更是愛玩美國籃球遊戲《范特西籃球》 (Basketball Fantasy)的電玩小子，該遊戲的玩法，是免費讓玩家自己在遊戲裡當球團經理(G M)，系統會先給一筆虛擬資金，讓玩家在線上挑選NBA球員，組成線上夢幻球隊，接著，其挑選的球員在真實世界中的比賽成績，會連動到遊戲裡，季末即可看出玩家成績。

他管球團，用科學數據評球員績效「現在當領隊，是玩真的，兩者差別很大，」他笑著說，但，當時的線上訓練及對N B A的關注，也讓他「玩」出經營球團的基本功。

在挑選球員方面，「其實選球員跟投資股票很像，需要點科學、需要點藝術、也需要一點運氣。」他說。

像他去年簽下林書豪的弟弟林書緯，就是一個例子。林書緯每年都會跟著林書豪回台灣，蔡承儒像球探一樣，默默觀察了林書緯幾年，直到去年，林書緯大學畢業，發現他體能、球技進步很多，是聰明的球員，值得投資，便決定簽下他。結果，林書緯今年成績不錯，四月初剛當選台灣職籃SBL新人王、助攻王、最佳五人獎及年度第一隊成員，證明這位千禧世代的「球探」眼光不差。

「(簽下林書緯)我覺得CP值很高，」蔡承儒說，美國國家廣播公司旗下NBC News近日也採訪了林書緯及蔡承儒，NBC News更用「台灣籃球新世界」來形容勇士隊，為球隊及富邦形象加分不少。

蔡承儒複製了NBA模式經營球團，如，採PER(指球員上場打球的效卒值)來計算球員獎金，更自己設計分數占比，PER占總分七成，教練團評分占兩成，球員的生活常規占一成，而非憑領隊主觀喜好。

「講得出PER，蔡承儒是內行的!」台灣網路球評奇波迪斯說。

又如，用科學檢測方武，定期追蹤球員的爆發力、移動能力、體脂肪，引進防止過勞的儀器Omegawave，檢測球員體能狀況，用科學數據，可垂直跟自己比，也可和其他球員橫向比較，跟球員溝通更明確。

甚至，精心經營球迷，包括Logo設計、球衣等周邊商品，連蔡承儒自己都當過勇士隊粉絲團的小編，回覆球迷疑難雜症，也跟球員一起拍海報，公開亮相。

他設計球衣，大膽把集團Logo做小「(勇士隊)球衣在球迷評價非常高，」奇波迪斯說。

勇士隊的球衣，配色及球衣上的隊名Logo大小、弧度，蔡承儒都親自參與，每個尺寸都配合球衣大小，調到小尺寸的球衣不會覺得Loge太大、大尺寸球衣不會覺得Logo太小，這一點一滴，都是蔡承儒和媽媽翁美慧親自操刀，去設計公司一改再改，甚至一個晚上，只調一個弧度，「經常晚上睡了一覺，他隔天又改了。」富邦金副總經理陳昭如說。

最特別的是，眼尖的球迷都會發現，勇士隊的球衣，有很大突破;球衣上，勇士隊的隊名BRAVES」，遠比母公司富邦的Logo大很多，不像其他球隊的球衣，像「骨藥」一樣，貼滿贊助企業的Logo。因為球衣太「乾淨」，負責球團管理的富邦金品牌管理暨公關處經理游敏鈴透露，最近甚至有企業找上門，要在球衣上「贊助」，被他們婉拒。

「那時很掙扎，這是一個很大的決定，」蔡承儒說，從球迷的角度來看，貼滿「膏藥」的球衣，他們會喜歡嗎？如果球迷不喜歡，那對贊助商有幫助嗎？他反覆問自己，認為從球迷角度去想，才是對的做法，於是決定要做出一件球迷喜歡的球衣。

要把富邦Logo變小，最大的困難是，要跟金控長輩們解釋，為何要這麼做，我們問他，溝通過程順利嗎？「還可以、還可以，他們給我滿多自由的。」他笑著說。

因此，一件件有設計感、像潮牌衣服、甚至採用其他球隊不會用的黑色球衣，現身球場。

他贊助體育，深入校園做大市場「周邊商品是滿重要的，這是球迷服務，」蔡承儒說，這是跟球迷溝通的一種方式，如果一個球

隊只是低調的打完

一場球，即便得了冠軍，而沒有觀眾、

沒有把市場做大？很

可惜。因此，他花很大力氣經營球迷，

包括粉絲團、海報、

視覺、廣告片等。

甚至，還向下扎根，贊助高中籃球聯賽(H B L) ，並主動舉辦大學系際杯籃球賽，去年有三十三隊報名，由於反應熱烈，今年將有七十四隊參加;還辦了小勇士籃球營，吸引不少民眾參加，親子營的最後親子賽影片，放在富邦官網上，有一、兩萬人觀賞。

贊助HBL，不止出錢，他還親自跟教練去看各球隊狀況，像他參觀了泰山高中的籃球練習場館及宿舍，發現學校環境很差，床、書桌都需要翻新，甚至赴外地比賽，都睡在廟裡，知道這件事後，他決定伸手幫忙，現在，泰山高中的球員赴外縣市比賽，改睡青年旅館。

「希望以球隊的角度，吸引到一群人，然後他們才喜歡富邦，而不是直接打著富邦的招牌出去，」他進一步說明。

富邦育樂每年花費約八千萬元，其中球隊就占六千萬元，不止花錢，蔡承儒大小事親力，白天負責富邦新科技事業，晚上、假日就要想球隊的事，和副領隊陳建州、教練顏行書，用Whats App討論球隊的事，重要比賽，他都親自到場觀賽，即使無法親自去，也會事後看影片，掌握球員狀況。

「沒想到會這麼累，呵。」他說，因為要想球隊的戰力、要想拉攏跟企業的關係、要想台灣籃球未來的發展、要想球隊不靠贊助如何損平……，但，他嘴巴說累，眼睛卻閃閃發亮，「因為太喜歡(籃球)，就會花很多時間。」他說。

富邦最近剛完成一份兩年一次的品牌調查，在其社會回饋的作為中，成軍不到兩年的勇士隊是知名度第五名，前四名依序是：台北馬拉松、富邦LPGA、捐款、富邦講堂。

「希望將來大家談到台灣籃球，第一個就想到富邦，這樣我就有交代了，」蔡承儒說，就好像現在大家談到棒球，第一個會想到Lamigo桃猿隊一樣，這位富邦第三代，要用他的籃球夢，為這個金融集團與年輕世代，搭起橋梁。

撰文者賴寧寧

台北市副市長鄧家基十三日與遠雄集團創辦人趙藤雄會面，敲定大巨蛋將朝「合意解約」方向進行。北市財政局證實解約金將從「政策性收入」打平，市府不用花一毛錢。知情人士透露，有意接手大巨蛋的財團除了先前傳出的中信金、台塑及潤泰集團外，富邦金也曾向北市府表達接手意願。

本刊調查，富邦金已有大巨蛋旁的松菸文化園區，但面臨中信金插旗大巨蛋體育園區，不願眼睜睜看著大巨蛋被中信金整碗捧去，也積極評估搶蛋行列，財團爭奪大巨蛋的戰火一觸即發。

台北市長柯文哲十九日中午向民進黨團議員報告大巨蛋案，重申公安不能放水，以及為了堅持公平正義，才會跟遠雄打這麼久。知情人士透露，柯P在這場大巨蛋解約風暴中之所以能夠老神在在，主要是有意接手大巨蛋的財團眾多，包括已擁有松菸文創園區的富邦金控，都對接手大巨蛋抱持高度興趣。

之前傳出有意接手大巨蛋的財團包括中信金、台塑及潤泰集團，其中，又以中信金最積極，財務團隊已多次和市府接觸，精算承接大巨蛋的價碼；中信慈善基金會董事長辜仲諒更曾公開表示：「接手大巨蛋，如果給我機會，我當然有興趣。」

辜蔡較勁 搶孵巨蛋

不過，就在中信金展現出志在必得的決心後，卻半路殺出程咬金，擁有松菸文創園區經營權的富邦金控，也在年初向柯P表達接手大巨蛋的意願。

知情人士說，柯P三月訪美時，就曾向同行的友人露出口風說：「想接大巨蛋的金控不只中信辜家，富邦金蔡家也有興趣。」但他同時向友人分析：「中信金擁有職棒隊，接手大巨蛋經營確實較有優勢」。

儘管柯P言談間較屬意由中信金接手大巨蛋，但富邦金並未因此縮手。知情人士說，柯在年初拜會企業界人士時，富邦金控董事長蔡明忠就曾向柯表達，如果市府有需要，富邦金也願意協助解決大巨蛋問題，因為松菸文創園區緊鄰大巨蛋，可整合兩個園區的資源，發揮相乘效果，並可對人潮疏散作整體規劃。

「蔡家搶親大巨蛋，顯然是不想讓中信金輕鬆拿下這塊肥地。」知情人士說，大巨蛋園區光是土地面積就有將近十點零二公頃，幾乎是松菸文創園區一點二公頃的十倍，若讓中信集團插旗成功，一次擁有商場、辦公大樓、旅館、影城及大巨蛋，人潮聚集的效應，勢必對只有松菸文創園區的富邦形成極大壓力。

進軍中職 小試水溫

知情人士說，柯文哲剛就任時為了五大案，曾與擁有松菸文創園區經營權的蔡明忠交手，事

後不但推崇蔡是讀書

人，還誇稱他們雙方都是好人，甚至還傳出曾幫蔡看病，顯示雙方關係友好，如今

傳出富邦金也有意插

旗大巨蛋，一點也不令人意外。

此外，富邦金旗下的富邦人壽，今

年也首度贊助職棒

Lamigo桃猿隊，在本

壘區後方和球帽都可

看到富邦人壽的標

誌，「刻意選擇贊

助中信兄弟最主要的

對手桃猿Lamigo，顯

示兩大金控的戰場已

從金融市場延燒到職

棒，甚至還可能延伸到大巨蛋的經營權之爭，知情人士說。

職棒圈人士則指出，中信集團因買下兄弟象隊，已重新回到職棒界，尤其今年中信兄弟開季戰績亮眼，加上主辦中信盃少棒賽及贊助黑豹旗青棒賽，企業形象獲得提升，富邦金控也跟著贊助舉辦富邦盃少棒，今年更首度贊助職棒Lamigo桃猿隊，不難看出想與中信金較勁的企圖。

巧合的是，年初富邦金控副董事長蔡明興在台大演講，談到社會責任，曾主動提及：「如果要組職棒第五隊，會以台體大球員為主的富邦公牛為基礎，這個隊很厲害，成棒常常拿冠軍。」職棒圈人士說，富邦如果真的搶贏大巨蛋，並發展成新職棒球隊的主場，中信兄弟想把主場從台中拉回台北的如意算盤，勢必得重打。

不過，知情人士說，為了降低接手大巨蛋體育園區的阻力，富邦也不排除與中信合作，把大巨蛋單獨交由中信經營，依然作為中信兄弟的主場，富邦則專營體育園區其他的商辦及旅館，以達到雙贏的目地。至於目前仍擁有大巨蛋經營權的遠雄集團，如何與台北市政府和平分手，也是外界開切焦點。

夜長夢多 連任阻礙

柯文哲十九日應民進黨團要求報告大巨蛋案，副市長鄧家基在會中透露，十三日當天和遠雄集團創辦人趙藤雄會面，只花了不到半小時遠雄就同意解約，但未來遠雄配合北市府走完解約程序的態度，將是關鍵。

一位柯市府首長直

言，柯P下想面對冗長的訴訟程序，讓大巨蛋案拖過第一任期，但演變成雙方合意解約，市府籌碼盡失，接下來「遠雄獲賠出場，財團出線接手」的劇本若真的上演，勢必對柯尋求連任造成極大壓力。

本刊調查，北市府去年三月十五日發函限期遠雄三個月內進行改善，依照大巨蛋BOT 案合約規定，若遠雄「重大疏失」未能改善，北市

府可依規定解約、接管

大巨蛋，但北市府卻在

與遠雄攤牌前不到一個

月，逕自宣布大巨蛋停工，原本一手好牌盡失，如今反而陷入泥淖。

三大誤判 好牌盡失

柯P處理大巨

蛋案一年多來，至少發生三大誤判，一是遠雄藉展延工期仲裁，打逾期完工官司，除了已核准的展延工期外，又以樓高變高，環評要求綠建築等因素，再申請延長八百八十二天工期，等於多出二年多。對此，台北市議員李慶元說，遠雄利用工期展延，大打拖延戰術奏效，也累積和柯市府打逾期完工解約官司的「相罵本」，要等到仲裁結束，才知道工期有沒有違約，使柯市府陷入不利局面。

二是只開罰未要求改善，停工難究責遠雄。知情人士說，根據大巨蛋BOT合約，市府詳列遠雄施工進度嚴重落後構成違約外，遠雄有七十九項施工下符圖說，已符合工程品質有重大違失構成違約，「但柯市府握有尚方寶劍卻不用，讓遠雄吃定柯P不想提告而漫天要價。「松菸公園催生聯盟召集人游藝說。

三是議會做球給市府，柯P卻不甩。在北市府宣布大巨蛋停工後一周，台北市議會就通過三十五位議員連署的解約提案，以遠雄「逾期完工、安檢未過、破壞古蹟」為由，要求市府和遠雄解約，提案的北市議員王世堅指出，遠雄當時以「大底未完工」綁架市府，市府大可以尊重議會決議為由，與遠雄解約，但柯還以不能「暴虎馮」L為由，不甩議會提案，才會落得如此的局面。

停工無解 民氣逆轉

此外，知情人士說，北市府去年三月十五日發函限期遠雄三個月內進行改善時，法務局長楊芳玲給市府高層的法律意見是，若工程延宕為遠雄責任，解約、接管，在法律上站得住腳，無奈柯文哲仍置若罔聞。

市府人士分析，柯P當時追打五大案，市府主戰派佔上風，柯文哲原本以為下令大巨蛋停工後，遠雄會因為趙藤雄弊案纏身，不堪持續停工，終將妥協依北市府要求變更設計，否則將面臨重大違約，市府即可通知融資機構接管代為興建，但遠雄卻持續繳息，更獲得聯貸銀行團支持，並未對遠雄抽銀根，而使市府的如意算盤未能奏效。

如今，大巨蛋停工將近一年，不只蛋體鏽蝕，內部狀況也持續惡化，北市府與遠雄除了針對解約金討價還價，松菸古蹟也成了市府的另一惡夢，迫使北市府與遠雄展開解約談判，必須跟時間賽跑，因為時間已下站在市府這一邊。

蛋體晃動 牽動古跡

「大巨蛋鏽蝕的問題還不算大，最麻煩的失結構已開始產生問題」。台北市文化局今年二月邀集文資委員對松菸文創園區進行會勘，發現二樓地坪裂縫從去年九月到今年二月，已擴大為四公分，會勘紀錄載明損壞已擴大到樑柱，建議市府應全面考慮補強，且東西向大裂縫也因為大巨蛋停工影響地盤穩定。

一位不願具名的文資委員透露，北市府既然排除拆蛋選項，不論是否由遠雄續建，都不能再拖，否則蛋體持續左右晃動，有天若真的危害到古蹟，柯P的政治前途大概也就跟著結束了。

大巨蛋蛋體持續左右晃動，牽涉到水浮力問題，簡而言之，就是把大巨蛋比喻成大型貨櫃輪，如果船倉載的貨物不夠多，就要在船倉注水，讓船體保持穩定，大巨蛋大底及地下室已完成逾一年，但上半部還未完成，造成蛋體壓力往上?飽A形成水浮力效應，進而對結構產生影響，恐對安全造成疑慮。

量體縮減 解套求售

至於未來若是由富邦或其他財團接手大巨蛋，公安問題如何解決？知情人士透露，大巨蛋總樓地板面積約四點二萬坪，如果把商場那棟靠近光復南路、忠孝東路一樓都淨空，應可解決緊急疏散或避難的問題，加上大巨蛋最底層的停車場下要使用，把樓地板面積縮減到二萬五千坪，即可符合公安要求.

市府人士透露，縮減大巨蛋主體樓地板面積牽涉到合約變更，只要接手的財團能夠接受，解決逃生動線問題，大巨蛋衍生的爭議就有機會解套，並證明為何要與遠雄解約，其餘影城、商辦大樓及飯店大樓三棟都是獨立建築，並下會影響到他棟，在不影響整體結構的情況下，無需另外變更設計，相信這也是能夠吸引眾多財團競標大巨蛋體育園區的利基。

王先齊，曾是媽媽眼中叛逆、不成材的兒子，但如今年僅二十五歲的他，卻成為富邦人壽史上最年輕的通訊處處經理，別人要坐上這位子，至少要花十年，他只用了四年。

四年裡，王先齊從年薪不到三十萬元的收發室小職員，變成年薪超過三百萬元的超級業務員，去年他還談成一筆新台幣一億八千萬元的大保單。當一般年輕人月領三萬元，他平均每個月給媽媽的孝養金，就高達五萬元。

但其實，他的成功，來自媽媽設計的一場騙局。

叛逆少年，逼媽媽出重手一句

「你在這等媽媽一下」，他被騙到廣州念書，一待就是兩年

王先齊是個叛逆的孩子，十三歲就結交不少狐群狗黨，去網咖、撞球間，玩到凌晨兩、三點才回家。

父親車禍意外過世後，他不但沒有改變，反而玩得更凶。媽媽身兼父職，在小公司當會計，每天為工作焦頭爛額，晚上回家卻見不到兒子蹤影。

王先齊的叛逆路越走越偏，還跟著這群壞朋友在夜市賣盜版光碟，媽媽氣得帶警察到夜市取締，但他完全聽不進媽媽的話，甚至徹夜不歸。「小時候跑向自己討抱的兒子，現在躲著媽媽，你知道我的心有多痛嗎？」王先齊媽媽說。

於是，王媽媽編了一個謊，「騙」王先齊一起到廣州散心，但一下飛機，就直奔到一間以管理嚴格著稱的廣州英豪學校。他媽媽先帶王先齊走進訓導主任室，對他說，「你在這等媽媽一下，我跟主任說幾句話，」然後走出門，再也沒有回來過。

「我第一天住校，躺在床上哭到滿臉都是淚水，」王先齊回憶。他不明白媽媽為什麼如此狠心，把他丟在陌生的學校，十四歲就要一個人在異地過生活。

「那一天，我在廣州待了一個晚上，整晚都睡不著，一直想兒子，」王媽媽表示，但不這麼做，他兒子就沒辦法離開那群壞朋友。

英豪學校一學期學雜費和生活費高達新台幣三十萬元，念兩年要破百萬元，王媽媽得向老闆借了一筆錢才能支付，「但為了兒子變好，什麼我都願意做。」

王媽媽的決定，很艱難，但的確改變了王先齊。因為英豪學校不准學生隨意到校外，他只能待在學校內，適應環境。從被當地同學排擠，到學習融入他們、與其打成一片，他說：「這群朋友，到現在我都還保持聯絡。」

兩年後畢業，王先齊回到台灣，他和過去的壞朋友徹底斷絕關係。不過，回台後第一件事，他向媽媽坦白真的不喜歡讀書，王媽媽想：不然就讓他去工作吧！但要他白天打工，晚上還是要去讀高職夜間部。

或許，這樣一位叛逆子，書讀不好，至少能找份穩定的工作，不學壞就好，他媽媽沒有太多期待。但王先齊卻一步步尋找屬於自己的舞台，他要證明，他可以比人強。

王先齊不是一開始就成為保險業務員。他上高中開始半工半讀，先是在披薩店，後到義大利餐廳，每天早上工作到晚上，做得又是粗重活，以至於他到夜校時，第一堂課吃飯，第二堂課就是睡覺，睡到第四堂等放學，根本沒在念書。

王媽媽說，看到王先齊在餐廳洗盤子，一雙手都泡爛了，很不忍心，「家裡生活還過得去，不會挨餓，你沒必要去打工，」王媽媽說，但王先齊堅持要打工賺錢，只能由他。

捨棄安穩，追求掌聲

從收發室小弟變保險業務員，發揮獅子性格，兩年當上區經理

念大二時，王先齊偶然參加富邦校園徵才，便進入富邦人壽，他第一份工作是在收發室，一度成為他媽媽理想中朝九晚五的上班族。

但命運之神這時來敲王先齊的大門。他在富邦人壽認識時任富邦保險業務員的何青馨，她力勸王先齊進入業務單位，因為業務部門薪資高低，全憑自己的本事，是最能夠揮灑能力的地方。

「他跟我說，他想去當保險業務員，我強烈反對，」王媽媽說，她知道業務員辛苦，壓力又大，不如辦公室內動工作來得安穩。可是她發覺，王先齊似乎找到可一展長才的職業，且樂此不疲，後來漸漸接受他的選擇，還幫他介紹客戶。

當業務員的確比在收發室工作累，王先齊一天要拜訪五、六位客戶，再去上大學的課，上完課後又得整理客戶資料。他說，當業務員時每天幾乎忙到凌晨一、兩點才能睡，隔天早上八、九點又得爬起床，面對客戶的冷言冷語，但兩年業務員生涯下來，他沒有放棄。

何青馨指出，王先齊是一個有「單純信念」的年輕人，她交給王先齊的目標，他就會拚命執行，「他是獅子座，需要掌聲和榮譽，他把獲得榮譽這件事，看得比自己的命還重要！」結果他兩年內就升區經理，年薪破百萬元。

「我們這代八年級生，需要的是存在感，」王先齊表示，他需要的是一個舞台，去證明自己的價值。「所以我會去追求做到別人做不到的事，」他說，他就是要比別人厲害，那感覺很棒。

機會來了，卻不急著衝

大單上門，他先做足功課，花一個月找資料、分析才打動客戶

他去年談成的一億八千萬元保單，為王先齊帶來的就不只是金錢，而是一張證明自己能力的成績單。「我有個客戶，她是我媽媽好朋友的姊姊，是一位白手起家的殷實戶，前幾年看在我媽朋友的面子，跟我買一點保險。」王先齊表示，但對她而言，他只是一個年輕人，不可能一開始把大單交給他。

當時，她正想買六百萬美元（約合新台幣一億八千萬元）的保險商品，她在Line 群組廣發訊息，給所有業務員。為了這筆大單，王先齊不像其他業務員急忙約時間、推銷產品，而是先退一步，花了一個月時間，把商品和匯率資料找齊全，做好完整分析，才提供給客戶。

「她只要問我問題，我就找各種資訊，包括哪家銀行匯率最划算等，都整理給她，我跟她說，我希望站在客戶觀點出發，提供對妳最有利的商品，」王先齊表示，最後他成功打動這位保險大戶，於是把六百萬美元的單子，交給眼前這位年輕人。

這筆保單，是富邦人壽當年度最大的單筆保單。身為超級業務員、富邦人壽通訊處業務經理楊美娟就指出，業務員要有「動機清楚、專業技術夠、和有活動（拜訪）量」，成功機率才會比別人高，年輕人體力夠、時間多，「所以要勤跑，讓客戶喜歡你、信賴你，才容易成交。」

「這只是一筆單，而且可過不可求，何況，再過兩年，不會有人記得起這件事，」目標達成了，就換下一個，王先齊的話裡聽不出驕傲感，他很快給自己下一個更困難的挑戰：成立通訊處，升上處經理。

25歲，領導40人團隊

為設通訊處，接受半年考核，成功增員，初年度佣金收入超標

「保險公司通訊處的處經理，就像是一家公司的總經理，要擔負通訊處的成敗，」政大風險管理與保險學系副教授彭金隆指出。因此，在保險公司要成立通訊處，沒那麼簡單，得經內部層層關卡。半年的考核期間，團隊須有四十位在職且全勤，且團隊業績平均每月成交要二十筆以上，還要帶領六位以上業務主管達標等條件，其中只要一項沒達標，就從頭再來。

王先齊已經是超級業務員，達成業績不是難事，他的團隊初年度保費佣金收入就達到六百八十六萬元，遠高於標準，難的反而是要增員四十人，而且必須在職全勤。

「我記得申請成處前一天，一位準業務員把證件忘在嘉義老家，但差他一人才滿四十人，」王先齊說，「我立刻開車載他回嘉義拿證件，當天再開回台北辦報到。」憑著「使命必達」性格，王先齊成功設立通訊處，當上富邦人壽最年輕處經理，不但購入名車，預計兩年後買房，這都是他媽媽始料未及的，當年叛逆小孩，竟然也能走出一片天。「現在我們家都靠他在養呢！」王媽媽的語氣裡，多了幾分驕傲。

帶人學》他用三招，收服八年級戰將

八年級生王先齊帶領四十位八年級生的保險業務員，他說，管理這群八年級生的思維，和以往完全不一樣！以下是他的三項心法：

一，是主管、朋友，也是兄弟

雖然上班是主管，但下班後王先齊會跟他的團隊一起唱歌、看電影，假日還會去溪邊烤肉，沒有主管架子，凝聚整個團隊士氣。

二，別光說，請帶著我做

富邦人壽業務主任高筠婷指出，她剛進來時很害羞，不敢主動推銷，王先齊會親自帶她去拜訪店家，用行動展現業務技巧，而不是講一堆道理。

三，「為什麼做」比「去做」重要

王先齊指出，現在年輕人不是一個口令、一個動作，如果有什麼要求和期待，一定要從頭到尾，把前因後果徹底講清楚，才能說服他們，否則他們只會當耳邊風。

（文 馬自明）

王先齊（圖中）

出生：1991年

學歷：德明財經科技大學物流

管理系夜間部

經歷：富邦人壽區經理

現職：富邦人壽通訊處處經理

撰文者馬自明