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去年賣出六千萬支手機、締造四五○億美元估值，小米僅僅花四年，就交出輝煌的成績單。

但雷軍眼中的小米價值，遠遠不止於此，迎著物聯網這個更大的風口，他要帶領小米往千億美元市值邁進。

撰文‧何佩珊

「過去一年最熱門的話題就是智能家居，智能家居是從去年這時候 Google以三十二億美元收購ＮＥＳＴ開始，全球持續加溫，所有公司都在討論智能家居。智能家居，小米是怎麼看的呢？小米的戰略是以手機為中心連結所有智能設備，就是你的連接、存儲、顯示屏（螢幕）都在手機上，隨身攜帶。這樣策略的話呢，智能家居是小米異常關鍵的一戰，也就是說未來的三年、五年、十年裡，每個人的個人設備、工作設備、家裡設備會全部智能化，全部互連到你的手機上，和雲連接、和手機連接。這一波機會已經開始！」這是小米創辦人兼董事長雷軍一月十三日旋風式來台，在「CSMIC2015移動互聯網兩岸年會」上的演說重點，也是小米迎向未來的發展主軸。

小米二○一四年手機出貨寫下六一一二萬支的新高紀錄，估值也攀上四五○億美元（約一．三五兆元新台幣）高峰，將市場上的老大哥聯想、索尼都狠甩在後。但對雷軍來說，這局棋才剛剛開始，下一步，他要把小米打造成一家千億美元（約三兆元新台幣）市值的公司。

靠著智慧型手機，雷軍在短短四年內，為小米博得四五○億美元身價，但他很清楚，如果要更上層樓，進軍「物聯網」才能夠把小米這隻飛天豬吹上一千億美元市值的風口。

目標 滲透你我的生活

組祕密團隊攻硬體，抓住所有連上網入口圍繞著手機這個核心，過去兩年多來，小米一步步擴大事業版圖，先是在一三年推出小米盒子、小米電視，然後一四年小米路由器登場，很快地平板電腦和小米智慧手環等產品紛紛問世，而當中最跌破眾人眼鏡的，就是跨足空氣淨化器這個家電市場，甚至近期市場還傳出小米可能會推出「米斯拉」，跨足電動車產業。

不論傳言真假，可以確定的是，小米不再只是低價手機的代名詞，它的目標是全面滲透你我的生活。

拜半導體產業成熟發展之賜，如今小到插座、電燈泡，大到冰箱、汽車，所有東西都可以連上網路，而為了要抓住生活中每一個可能連上網路的「入口」，雷軍早在一二年就在小米內部成立智能硬體生態鏈團隊。

小米智能硬體生態鏈總監孫鵬曾透露，一一年雷軍嘗試讓小米自己來做行動電源，但他發現這樣既分散了資源與精力，又賺不到錢，可以說是吃力不討好。而且雷軍也清楚，物聯網涵蓋的範圍之廣，不可能每種產品都通吃，所以雖然有愈來愈多產品打上小米的名號，但他一再強調，「小米只會做三件產品，就是手機（包括平板電腦）、電視（盒子）以及路由器。」而在這三者之外的硬體布局重任，就交由小米智能硬體生態鏈團隊負責。

這個團隊被雷軍賦予兩大任務，第一是要盡可能讓更多的產品和小米手機連在一起。舉例來說，小米手環的一大特色就是，只要手環靠近小米手機就可以自動解鎖，因為他們研究過，一般人一天幫手機解鎖的次數多達八十次，重度使用者更高達一二○次。華米科技創辦人黃汪指出，雷軍有一天忘了戴小米手環，頻繁的手動密碼解鎖幾乎讓他抓狂，甚至想叫司機幫他回去取手環。

這就是雷軍期盼看到的「黏性」。但別誤會，他從來不打算獨厚一家公司，讓小米手機和最多裝置互連才是最終目的，因此就穿戴裝置來看，小米同時也投資了美國一家專做智慧手環的新創公司Misfit。

模式 複製小米經驗

強化品牌信任，砸錢孵化一百家小金雞而智能硬體生態鏈團隊的第二個任務，就是「花錢」。雷軍要求團隊必須在五年內，投資一百家智能硬體公司。

其實，小米投資的不只是資金，還包括技術、供應鏈和通路等方面的協助。市場研究機構Gartner首席分析師呂俊寬認為，小米過去四年來，已經成功打造出自己的品牌，並且培養出一群有消費潛力的年輕用戶，基於用戶對小米的信任，有利於小米將觸角延伸到不同市場。

而實際上，從先前小米手環上市三個月就熱買百萬支、小米活塞耳機一年熱銷千套等銷售成績，在在都證明小米加持下的強大威力。

但至為關鍵的還是小米商業模式的成功複製。心元資本創辦人鄭博仁認為，小米不僅懂得怎麼做硬體，更懂得怎麼賣硬體，這是他相比於百度、騰訊等網路巨頭更具優勢的地方。「小米模式可以用來賣任何東西。」他看好小米顛覆的，將不只是手機產業。

雷軍自然也是信心十足，他相信在小米的幫助下，這些新創公司將有更高的成功機會，「小米模式的公司一定會贏！」他將陸續孵化出一百個小米。

然而，新創公司的尋找與發酵需要時間，在各巨頭都搶著要在物聯網版圖上插旗的這一刻，雷軍知道他的動作必須再加快，而他的方法就是與產業巨擘結盟。去年十二月，小米宣布以十二．六六億人民幣入股家電年銷量高達一．八億件的中國家電大廠美的集團。

策略 與產業巨擘結盟

重金入股美的集團，傳統家電廠剉咧等在物聯網市場中，智能家居（智慧家庭）被視為含金量最高的風口之一，所以我們看到Google以三十二億美元買下美國恆溫器廠商ＮＥＳＴ；阿里巴巴也投資海爾電器人民幣二十二億元，當然雷軍也不會錯過這塊市場。

而兩強策略聯盟的消息一出，立刻激起市場高度議論。畢竟見識過小米在短短四年內顛覆手機產業的能耐，如今大動作跨足家電市場，恐怕已經讓其他傳統家電業者不寒而慄。

事實上，小米投資美的，為的不只是加快布局腳步，在意義上也和投資新創智能硬體公司有明顯不同。負責小米智能硬體生態鏈投資的小米聯合創始人劉德說：「我們不能保證投資的每一個智能硬體都能成為熱點，而是要做到未來的熱點，在我們投資的範圍內。」不錯過潛在的新市場增長點，是小米投資智能硬體生態鏈的主要原因。

但與美的戰略合作，則有更明確的目標，就是要抓住市場上既有的龐大家電市場，並借助美的招牌與產業界影響力，達到「示範」、「號召」作用，以吸引更多家電廠向小米靠攏。

不論是智能硬體，還是美的集團，雷軍這一連串投資布局，絕不僅是想要用更多硬體銷售來做大營收，拉高小米的估值，他的目的就是要讓小米手機連上最多裝置、最多用戶。這代表的是，小米憑藉著網路的低邊際成本，可將低價硬體中掙得的微薄利潤，透過經濟規模放大。

決勝 黏住最多裝置

雷軍：這是一場全生態鏈競爭但真正的金礦，還是來自於ＭＩＵＩ（建立在Android系統的小米操作平台）衍生而出的應用服務，如小米應用商店中，App或桌布的下載分潤。愈多用戶連上ＭＩＵＩ，應用服務的收入也會愈大。

像是小米投資的遊戲公司天馬時空，近期推出一款手機遊戲〈全民奇跡ＭＵ〉，上線十三小時，玩家的儲值金額就達二六○○萬人民幣（約一．三五億元新台幣），同時在小米遊戲中心下載量，則是創下一三○萬次的驚人數字。

小米聯合創辦人洪峰在一四年七月一場演講中，也發出豪語：「十八個月後，小米設備將承載中國二○％的移動互聯網流量。」有了人流，金流也會跟著來，未來就是小米最主要的獲利來源。

為了因應倍增的網路流量，雷軍也在去年啟動All in Cloud策略，預計三到五年內要投資雲端服務十億美元，並於去年十二月與金山軟件共同投資中國雲端大廠世紀互聯二．二億美元。

雷軍相信，未來的競爭，將不只是比誰的手機做得好，而是誰的手機可以連上最多智能周邊，他形容，「這是一場全生態鏈競爭。」在未來三、五年內，他為小米所做的生態鏈布局優勢，將被更加凸顯。

雷軍進軍物聯網，從插座到汽車全包辦

小米雲

（金山雲＋世紀互聯）

晶片（松果電子）

小米手環（華米科技）

小米電源（紫米科技）

iHealth智能血壓計（九安醫療）穿戴裝置（Misfit）

小米耳機（加一聯創）

小米路由器、小米電視、串流影音服務（愛奇藝、優酷土豆） 遊戲（西米科技）家電（美的集團）、空氣淨化器（智米科技）、智能插座（創米科技）、智能燈泡（Yeelight）電動車（米斯拉，尚未證實）

整理：何佩珊

中國四大科技天王最新布局PK——雷軍與BAT巨頭2014年重點投資內容 O2O（線上到線下） 網路金融 行動網路 電子商務 物聯網硬體雷軍．優酷土豆 我有外賣（手機訂餐服務） 積木盒子 凱立德（圖資導航應用） ．美的集團（家電）．愛奇藝．Misfit（穿戴裝置）．華策影視 ．世紀互聯（雲端服務）．天馬時空 目標：100家智能硬體馬雲 ．優酷土豆銀泰商業（百貨） 中國平安 ．高德地圖．文化中國 ．UC（行動瀏覽器）

．華數傳媒

．21世紀傳媒

馬化騰 4:33 Creative Lab（韓國遊戲商） ．58同城網（分類廣告）．大眾點評網（生活消費平台） 中國平安 四維圖新 京東商城李彥宏 UBER（叫車服務） 糯米網資料來源： 各公司 整理：何佩珊

人口只有二千三百萬人的台灣，信用卡流通數量卻高達三千七百多萬張。在這個極度飽和的市場，一月中旬，日本最大網路購物平台樂天集團，砸重資來台發行信用卡。日本人打的是什麼算盤？

樂天發行的信用卡，不是與銀行合作聯名卡，而是投資三億元新設信用卡公司所發行。這是台灣在暌違十二年後，首度有新成立的獨立信用卡公司（編按：台灣有美國運通、大來、永旺三家獨立信用卡公司，大來即將併入花旗銀行）。這也是日本樂天首次在海外發行信用卡。「在台灣啟動信用卡業務，是樂天邁向海外的第一步。」樂天創辦人兼社長三木谷浩史說。

這一步，關係著樂天與阿里巴巴的世紀之戰。

電商戰再起樂天、阿里巴巴，在台強碰

根據研調機構IDC統計，以交易金額計算，二○一三年樂天排名全球第五大電子商務公司，僅次於阿里巴巴、亞馬遜（Amazon）、eBay與京東。歐美觀察家總愛分析，為何亞馬遜橫掃全球，卻在中國敗給阿里巴巴、在日本輸樂天。中國網路界常將樂天視為日本的阿里巴巴，將三木谷浩史類比為日本的馬雲。隨著這兩大業者擴張版圖，即將於海外市場短兵相接，台灣就是第一個戰場。

只是，在台開站邁入第七年的樂天購物網，在已經很飽和的台灣市場發行信用卡，難道不嫌晚？「樂天的成功，來自於以超級點數連結旗下生態圈，贏得顧客高忠誠度。」專門研究網路零售業的ResearchFarm，在報告中分析指出。讓超級點數發威的第一步，就是信用卡。

樂天網站於一九九七年創立後，二○○五年就購併了信用卡公司，逐步建立起以信用卡回饋超級點數的龐大系統。其他同業的信用卡也都提供現金回饋，樂天勝出之道在於串聯龐大關係企業。

在台灣刷信用卡，紅利點數只能換銀行指定贈品，但在日本刷樂天信用卡，就可獲得超級點數。點數可在樂天購物網當現金使用，也可拿來繳納保費、手續費。由於樂天觸角極廣，精打細算的消費者為了累積更多點數，被樂天集團的服務越黏越牢。根據樂天最新資料，同時使用兩種以上樂天服務的會員，比率逐年創新高，目前已高達五九％。

黏牢消費者，商家也成了樂天的囊中物。即使競爭對手日本雅虎祭出商家交易零抽成，都無法撼動樂天的龍頭地位。

搶市有優勢樂天超級點數，抓住消費者

如今，以網路購物起家的樂天，早已擁有日本最大網路銀行、第二大網路券商、第六大信用卡發行量，網路金融事業獲利高達全集團的四六％。版圖還包括類似悠遊卡的日本最大電子錢包Edy、保險公司、旅行社、網路電信商、電子書Kobo以及樂天金鷹棒球隊。

然而日本樂天成長已達顛峰，有超過九五％日本網民為樂天會員，雖然每年仍有兩成左右的業績成長，但新動能肯定在海外，三木谷浩史已喊出二○二○年海外營收要占七成的目標。所以，在淘寶大舉來台招商的當下，樂天的信用卡也在台搶市。

「台灣樂天市場表現很好，年成長率高於日本，超過五○％。」日本樂天集團副社長、兼任日本樂天信用卡社長的穗坂雅之接受《商業周刊》專訪時，解釋為何選台灣為第一站。

不找銀行發聯名卡，正是為了能掌控發卡、蒐集大數據（Big Data）資料，移植樂天的超級點數經濟學。對於台灣信用卡市場過度競爭，他一點也不擔憂，因為其他信用卡點數的運用，將不如樂天自由與彈性。

樂天不推出第三方支付、不游走法律邊緣，以金融正規軍串聯電子商務的戰法，迥異於走在法律前緣的阿里巴巴，在台灣也有一定利基。「日本人向來只打正規戰，只會在法規框架下發展。」台灣電子商務界老兵、中華優購總經理葉奇鑫觀察，日商靈活度不比中國業者，但在法規嚴格的地區則有其優勢。

同業不看好市占不夠，金管會又愛插手

不過，對於樂天藉此擴大網購影響力的算盤，一位電商平台負責人則認為「要很努力」。樂天在台灣網購商城平台中，落後PChome商店街、Yahoo超級商城，排名第三，依過去經驗，唯有第一、第二才易獲利，老三的市占不夠大，未來樂天雖能藉信用卡提高會員黏著度，但若網站排名無法提升，綜效恐有限。

台灣本土最有實力整合電子商務加金融正規軍的，當屬富邦金控加上同集團的momo購物網。不過，一位富邦主管舉自家受挫經驗，看衰樂天在台金融，因為當年富邦金控就是受限不得持股非金融業子公司，忍痛將momo股權出售給台灣大，「樂天想要複製日本經驗，最大的關卡就是金管會！」

穗坂雅之不願鬆口未來會不會購併台灣銀行、證券公司。但他承認，樂天信用卡想要成功，先決條件是，購物網站必須能持續高速成長，才能以信用卡發揮提高黏度的相乘效果。樂天購物來台六年，仍居老三，這次發行樂天信用卡，能否在台發揮日本樂天的「超級點數循環」效應，將是台灣金融界與電子商務界，最值得關注的創新指標。

【圖表】超級點數系統，把會員變生財生態圈—樂天集團旗下布局

有別於一般量販店銷售四萬到八萬種商品，好市多的商品沒有一般量販店來得多，但在台灣卻能創造一年六百億元的營業額，在這個驚人的數字背後，隱藏近千家厲害的供應商，堪稱好市多成功關鍵的無名英雄。

撰文‧梁任瑋、周思含 攝影．吳東岳

品臻國際 上班族創業

一隻火雞卡進好市多供應鏈在好市多，有人靠著一款明星商品攻下供應鏈，但也有食品業者逆勢操作，替好市多開發出新商機，同時也壯大自己的事業版圖。

二○一四年的聖誕節，你家的餐桌上是否也有一隻從好市多提回家的美式烤火雞？還是香酥Ｑ嫩的德國豬腳？這些都來自同一個供應商｜｜「品臻國際」。

品臻國際負責人李艾臻，在創業前只是位平凡上班族，但在職場生涯十餘年中，累積豐富的行銷企畫、公關及通路經歷，讓她選定以開發「食品」，作為創業的敲門磚。小本經營的公司要在競爭激烈的食品業生存，關鍵就是「差異化」，李艾臻觀察到好市多賣場裡的商品項目雖然少，人潮卻絡繹不絕，於是寫了一份企畫書，主動向好市多自薦販售「感恩節火雞」。

「○五年的時候，台灣人要外帶一隻火雞只能到大飯店買定價五、六千元的，但我逆勢操作一隻只賣一九九九元，分量相同但只要三分之一的價格。」她說，「我和代工廠都是第一次做烤火雞，很多細節無法掌握，在研發階段就因為無法掌握烤雞內餡的溫度，而烤炸了兩、三百隻。」雖然最後只推出兩百隻烤火雞以小賠收場，卻學習到不少寶貴經驗，如今一年在感恩節及耶誕節兩個檔期，均可賣出一千多隻火雞，在好市多奠定了基礎。

「一樣產品花八個月來來回回調整口味與配方，是常有的事。」李艾臻也是好市多的會員，深知好市多對品質的要求，並透過收會費篩選出特定的消費族群，因此商品要在好市多上架，除了獨特性，更要兼顧商品「價值」── 意即好的品質以及便宜的價格。

逛過好市多的人，一定對現場試吃品印象深刻。品臻每年在好市多投入試吃產品的金額高達上百萬元，但李艾臻認為效益卻遠勝於花在媒體廣告，是相當划算的投資，也讓她不斷開發出新商品在好市多上架，至今已有十餘樣產品在好市多銷售。

近期食安風暴，促使好市多的麵包機大賣，多數人對調製麵團的比例常常很頭痛。好市多總經理張嗣漢建議李艾臻研發麵包機專用的吐司預拌粉，只要倒入便利包，就能輕鬆做出一條吐司。這項產品上架後獲得不錯的回響，為了讓消費者吃得安心，配方粉上的標示都寫得清清楚楚。李艾臻開玩笑地說：「別家產品沒標示的都是祕方，我們的產品卻必須要脫光光。」一語道盡好市多在稽核商品時的高標準。

品臻國際

成立：2005年

負責人：李艾臻（左一）

資本額：1500萬元

在COSTCO年營業額：預估３億元每公斤369元的德國豬腳，一年在好市多賣出２億元。

十味觀 董事長的私房菜

化身好市多裡的大眾美食

台灣好市多每年創造六百億元的營業額，這樣的驚人成績，讓供應商們無不卯足全勁，搶破頭只為拿到好市多的銷售門票，但，唯獨這一瓶三百五十公克重的ＸＯ醬，讓總經理張嗣漢三顧茅廬拜訪，才讓供應商十味觀願意大規模生產，並於好市多販售。到底十味觀背後是何方神聖，要出動好市多總經理親自拜託？

原來，十味觀是前國泰信託董事長、美食家蔡辰男為了好市多所創立的品牌。蔡辰男在吃遍世界各地的美食後，決心自製可以作為所有料理美味基底的醬料，經過多方嘗試調配、使用各種頂級食材，終於找出最佳比例，讓各式佳餚佐以這款ＸＯ醬點綴後，更加畫龍點睛。

最早，這罐ＸＯ醬只是他與朋友分享的私房食譜，有一次，張嗣漢在蔡辰男家中初嘗後驚為天人，極力說服蔡辰男在好市多上架販售。

不過，在自家廚房做是一回事，大量生產顧及的面向又更多。十味觀食品副總經理陳坤言表示，為了符合好市多的食品衛生標準，從北到南花了不少功夫遍尋優良的代工廠，幸好第一批上架的三千六百瓶ＸＯ醬一周就銷售一空，這也為日後開發的各式產品注入一劑強心針。

ＸＯ醬推出後佳評如潮，因此間隔半年誕生了另一款麻辣醬，同樣也在好市多熱賣。

為了讓消費者辨識度高，張嗣漢還建議蔡辰男將自己人像印製在包裝上，打出獨家配方的賣點，陳坤言說，「好市多豐富的行銷經驗，讓十味觀六年來業績穩定成長。」這樣的好成績也讓負責代工的吉康冷凍食品廠聲名大噪，原本不知名的小廠因而接到許多餐飲業者直接指名與吉康合作，委託訂單頓時暴增。

吉康冷凍食品總經理周蔡鑫指出，好市多會委託外部第三方做檢驗，而且是用國際食品標準ISO 22000的規格查廠，除了過敏原檢測、廢棄物處理，檢驗者會與供應商的員工或高階管理者訪談，並現場查訪工廠和宿舍、審視紀錄與文件等，檢驗後，還會持續追蹤，每年再查訪一次。

「比起眼睛看得到的硬體設備，他們尤其注重『軟體』，包括員工的證照、人員素質。」在陳坤言眼裡，這些嚴格的要求，背後代表的是好市多與廠商站在同一陣線，長期合作下來，也讓好市多每年繳一千兩百元會員費的價值發揮到最大。

從原本只是美食家廚房裡的私房醬料，搖身成為大眾美食，如今蔡辰男依舊揮舞著鍋鏟，為好市多研發出佛跳牆、鮑魚、牛肉麵與四神湯等調理包，證明上好的天然食材不見得只能在高檔餐廳享用，利用便利的調理包方式，也可以輕鬆與大眾一起分享。

十味觀

成立：2008年

負責人：蔡陳保枝

資本額：300萬元

在COSTCO年營業額：5000萬元ＸＯ醬首次在好市多上架，一周內創下售出3600瓶佳績。

西雅圖極品咖啡 甩開財務危機

變身本土即溶咖啡龍頭

在好市多眾多供應商中，西雅圖極品咖啡的故事無疑是最傳奇，也最經典的一個。

二十年來，台灣好市多熱賣的商品多如過江之鯽，但能夠在賣場裡屹立不搖的品牌卻不多，只有西雅圖極品咖啡，始終在賣場裡被放在最顯眼的位置，也是近十年唯一盤踞在十大暢銷商品排行榜內的台灣自創品牌。

三合一即溶咖啡在台灣商店處處可見，但西雅圖卻能在好市多一年賣出三億元業績，打敗其他國外知名品牌，甚至讓原本經營連鎖咖啡廳的西雅圖咖啡董事長劉增祥，順利轉型發展即溶包市場，「因為它的口味大眾化、定價策略成功！」好市多中和店店長靜培霖分析，西雅圖能夠成為台灣好市多長青商品的主因，在於ＣＰ值超高。

一九九九年，劉增祥已經營西雅圖連鎖咖啡廳兩年，當時為了拓展營收，開發即溶咖啡周邊商品在好市多販賣，「一開始，一盒原本只有十份，售價二百五十元，後來我們建議他改成大包裝、二十五份，價格增加一倍，再打個九折，結果消費者買的數量沒有減少，但業績成長一倍。同樣賣五十盒，以前是賣二百五十元，現在卻可以衝出更高的營業額。」張嗣漢說。

除了外包裝加大，西雅圖咖啡單包的容量也比一般三合一即溶咖啡多出近一倍。以銷售率最好的西雅圖即品拿鐵一盒一百份為例，一包重量就高達二十一克，單價只有六．四九元，這個只為好市多設計的特殊包裝，深受台灣早餐店業者喜愛，不少業者都是整箱大批購買。

西雅圖極品咖啡在好市多一戰成名，也讓劉增祥順利從十年前瀕臨倒閉的財務危機中絕處逢生。「當時西雅圖因為資金周轉問題收掉許多店面，所幸靠著零售通路商品維持固定營收，翻轉為本土即溶咖啡第一品牌。」一家食品業者透露。

如今，西雅圖咖啡研發出更多不同口味的分眾即溶商品，廣為大眾喜愛，更塑造出強烈的品牌形象，也讓它成為目前台灣好市多咖啡櫃位種類最多的單一品牌。

西雅圖極品咖啡

成立：1997年

負責人：劉增祥

資本額：600萬元

在COSTCO年營業額：3億元西雅圖極品咖啡單包容量比一般三合一即溶咖啡多出近１倍，一包重達21克，單價只有6.49元。

過去，每個學生畢業時，拿到的畢業紀念冊，經過一般印刷廠的流程，得等超過一週，最後，都長得一模一樣。

  如果登錄健豪打造的雲端平台，想編畢業紀念冊，用哪些照片、版型、圖案……，全都由你決定，編排時間不到一個下午，接著下單、付款，最快三天，一本「只屬於你」的畢冊，便送到手中。

  「這可能是孩子人生中第一本自己的書，就像創作一樣。」桃園市文華國小校長吳俊生說。過去，根本沒人想過，讓學生動手做，會比交給專業美工還簡單，現在，桃園其他小學，也開始打算和健豪合作。

  不只畢冊，連相片書、桌月曆，甚至貼紙、T恤、拖鞋……，你都可以自己訂做，這顛覆了傳統印刷業者只接上萬張大單的做法，即便是一張訂單，也能生產。因此，每個學生、每個人，都成了健豪的客戶，不再只是學校的總務部門。

  這，正是健豪總經理張訓嘉打造的「雲端印刷」模式，也是他扭轉印刷業不再是夕陽產業的秘密，讓學者視健豪為印刷界的阿里巴巴。

  政大資管系教授苑守慈分析，台灣企業擅長代工，專注在提升技術、生產效率，但客製化時代來臨，老闆看的應該是不同消費者需要什麼，而不是「我會做什麼」。

  香港印刷商，找他做名片「飛來飛去麻煩，我教他直接生產」

  只是，要做到客製化，就等於客戶無所不在，該如何讓客戶上門？阿里巴巴集團董事局主席馬雲曾說：「你的選擇只有一條路的時候，什麼你要放棄，那就是放棄自己的利益，讓別人先成功。」阿里巴巴能有今天，並不是因為它是一家電子商務公司，而是因為幫助了中國成千上萬個小型企業，完成他們到網路上開店的夢想。

  「放棄自己的利益，讓別人先成功。」這句話說得簡單，但張訓嘉真的這麼做。

  二○一三年十二月三日，香港網路印刷公司eprint集團在港上市，張訓嘉受邀觀禮，全因為這家公司，就是他的學生，老闆、員工一行人，還曾到健豪上課個幾個月，學習技術。

  原本，eprint接了香港的名片訂單後，委託給健豪印製，再送到香港交給客戶。「名片這樣飛來飛去，我覺得很麻煩，乾脆就教他怎麼做，直接在香港生產就好。」張訓嘉把合版印刷及網路列印概念，全教給eprint，讓它成為香港第一大網路印刷公司。

  「之前我去台灣，張總說『Mike，你過來！』向我展示他剛開發的photobook軟件，說這一定是未來趨勢，我們要一起把市場做大。」eprint集團執行董事徐柏煒笑說。

  張訓嘉的對手，市場上的老二白紗科技總經理陳俊傑，是他五專同學，每次健豪有什麼新的產品與模式，他也會請同學來看，從來不怕人知道。

  「我怕你做什麼，我們要利用對手去幫我們推廣，而不是我單打獨鬥；單打獨鬥三年才成功，現在我一年就成功了。」

  張訓嘉說，他的對手公司有六十個業務員，但是「我們健豪就只有一個業務！」他沒有專屬業務團隊，由司機充當推銷員，營收卻是白紗科技的兩倍大。

  因為在雲端時代，要接觸更多消費者，就得找盟友一起打仗，建立起結合同業、異業的生態圈，才能把所有人變成自己的業務員。

  每月開班，know-how透明化「我把這些公開，大家都會，才有量」

  每個月的第一週，健豪都會舉辦為期三天的經銷商大會，餐飲、旅遊、教育業者……，這些看似與印刷無關的行業，都曾一起參與。除了參觀工廠，也會教他們製作最新產品，即便是一般巷子裡的影印店，也能學習用軟體接單。

  對一般企業來說，這些都是機密know-how，他卻免費開班授課，連對手都能來聽，因為他認為，不用怕別人抄襲，商機才會越大。「早期印刷業很糟糕就是，我知道這個怎麼做，就只有我能做；可是我把這些全部公開，大家都會了，才有量啊！」

  例如，健豪和中部知名婚禮賀卡設計公司愛婚禮合作，為它開發專屬的雲端系統，客戶從下單到設計、編輯、交易，都透過系統自行完成，不用透過人反覆溝通。愛婚禮老闆蔡天佑就表示，公司因此省下兩到三個美工人力，加上服務效率提升，短短半年間，客戶數成長近三成，也幫健豪打進喜帖、謝卡市場。

  捨得撒錢，把市場餅做大「在原地競爭，十塊只會變八塊」

  張訓嘉不像一般老闆看眼前獲利，而是懂得讓利，換取更多機會，這也跟他愛花錢的本性，息息相關。

  他的二姊，現任健豪印刷財務長張維茹就說，過去公司用賣廢紙、廢版的收入，買車送給員工，她建議把一部分的錢，拿去建立救助金，張訓嘉卻不認同，還是堅持把錢撒出去，才是最大氣的犒賞方式，姊弟倆也曾因此吵架，「他把（賺來）九成的錢都花在公司身上。」

  多數老闆有努力賺錢的企圖心，同時也懂得精打細算，為公司省錢；張訓嘉卻把花錢當成賺錢的動力，認為把錢放在口袋裡，是一件「製造痛苦的事」！

  因為他的個性如此，他的生態圈，才會越來越大。「他告訴人家：『我們一起合作，我可以照顧你的客人。』不是只為了自己，而是先讓你賣更多，我才能賺更多。」台經院研究三所所長林欣吾也說，台灣企業想轉型，第一個想到的就是自己打品牌，但學會與別人合作，才是重點。

  換新思維，是轉型的關鍵。其他老闆做不到這一點，路往往越走越窄，「大家做到一定程度都有賺到一些錢，賺錢了，就是想保有那些錢啊，要把錢拿出來，大家會考慮嘛。」一位印刷業者坦承。

  一旦把地上的機器，和天上的雲端平台，透過軟體連結，在他眼中，沒有做不到的生意。「就是要創造一個新的消費模式出來，不是在原有的地方競爭，這樣沒有錢啦，原本十塊只會變八塊。」張訓嘉認為。

  讓別人成功，自己也才會成功，張訓嘉打造的健豪生態圈，證明了唯有越開放，力量才會越大。

  【延伸閱讀】同業只做一環，它做一個生態圈——健豪印刷流程

■流程一

●消費者

  上網編輯，傳照片、挑版型、圖片

●婚顧、學校、餐飲、廣告設計等業者

  上網編輯，或共同開發專屬軟體

*客源分散！82%營收、逾9成客戶都來自一般消費者、小型業者等

*最會接單！總客戶數約3萬，每天有1.3萬～1.8萬張訂單，是同業2倍以上

■流程二

●數位印刷

  省掉傳統製版流程，檔案直接送印刷機

*1張也能印！改變一般業者只接上萬張大單的傳統

■流程三

●加工裝訂

  花逾7億投資加工設備，全部在自家工廠完成，不用外包

*最省時！最快2天做好1本書，傳統業者得花1週

■流程四

●成品

  以相片書為例，價格是一般行情的5成～7成

*品項最多！商品數超過6千項，業界最多；連路跑名條都能客製化

■流程五

●配送

  自建100多輛車隊，少數與物流業者合作

*最少業務員！司機送貨順便推銷，有別同業聘60個業務，它只有1位專門業務

  整理：康育萍                                                                                      

一四年，香港樓價「沒有最貴，只有更貴」。在此形勢下，總結去年五十三盤「壹盤生意」，被租金活活砸死的有四盤，其餘的可維持經營已偷笑。一批新的生意模式，由此應運而生。

由三個八十後男生創立的電召貨車app「GoGoVan」，廿萬起家，殺盡傳統貨車call台，上年獲內地社交網站人人網、以八千萬港元買入一成股權，按此GoGoVan估值達八億！而為避過昂貴租金，教整蛋糕的Choco Bakery轉身做批發，盈利即由五萬暴漲至二十多萬元。小食店豆腐花撈米線，大量賣名給人開鋪，在低成本中擴張。

去年的香港，還歷經政治動盪、佔中事件；香港人生活，如坐過山車，做生意的亦嘗盡甜酸苦辣。Call車平台投資新寵

GoGoVan的奇跡，在於老闆Steven、Reeve和Nick一年半前起家，只是花了二十萬元，現時卻成為家喻戶曉、估值八億的名字。記者進入GoGoVan公司，只見一張張的長形桌子，而老闆Steven的座位亦在其中，並沒有獨立房間，他解釋：「我沒有辦公房，是方便下屬可以隨時找我，不需經過其他部門，這樣行動力才夠快！」公司員工的平均年齡只有二十五歲，都是來自不同國家的年輕人。Steven說：「年紀輕容易教，畢竟我們也是Startup公司。」

Startup，近年往往指有高速增長前景的IT公司；開發call貨車app的GoGoVan正是其一。乘客只要在手機程式中，輸入起點和終點，按確認後，柯打即發至裝有此app的貨車司機，互相核實身份就完成交易，方便簡單，完美取代以往的貨車call台。

電召貨車app「燒錢」實力

註：數字為獲注資數字或投資額。Uber資金是全球性，部分應用在計程車apps等服務上。今年1月才在港推出貨車服務。

貨車戰爭汰弱留強

一年前，Steven還要穿上超人服派傳單；跑遍港九新界，搵貨車司機加入公司，公司只有五個職員。一年後的今日，他卻在全海景的辦公室內，指揮五十多名員工，擁有逾七萬名小型貨車司機為他「效力」，佔全港超過六成佔有率。至關重要，是吸引到內地社交平台人人網，於去年十一月注資近八千萬元。人人網於紐交所上市，現估值九十億！泊到大碼頭，難怪Steven笑得合不攏嘴：「可以吸引到投資者，是因為我們行動力強。由開始每日幾百單order，到現在每日兩萬單，就係最好的證明。」不過，這筆大額注資，只是這場貨Van戰爭的開始。GoGoVan仍未能向司機或顧客一方收取費用，亦即到現在仍然免費；事關在GoGoVan推出兩個月後，出現EasyVan和Call4Van，變成「三國鼎立」的局面。所以，只要有一方抽佣，司機或顧客就會「過檔」敵營，結果大家焗住齊齊燒錢。在上年尾，Call4Van因找不到注資扯白旗離場，而EasyVan亦找到一批投資者達七千六百萬元注資，與GoGoVan旗鼓相當。GoGoVan與EasyVan一直有牙齒印，GoGoVan指對方老闆曾做臥底抄橋，Steven不屑地說：「我無當EasyVan係對手。」過年後，GoGoVan會正式在大陸上架，改名「快狗速運」，現分別於北京、深圳和廣州等一線城市招聘員工。他說：「我最驚係大陸貨車司機唔用智能電話。」內地市場大，競爭亦大，馬雲的「快的打車」和馬化騰的「滴滴打車」，已鬥得難分難解。單單過去一年，兩公司因補貼等合共燒掉二十四億元。美國Uber還帶着百多億全球發展的士及貨車app，GoGoVan現月燒百萬，怕且要睇邊個「夠長命」。

收收埋埋免抄襲

本刊找來曾寫三百個apps、還被馬雲抄橋的Innopage創辦人李勁華（Keith），他直說，GoGoVan要做到一哥，壟斷所有電召貨車市場，才有條件轉收費模式。而模式不外乎向司機或客人收取佣金、賣車廂或app廣告、又或者從個別服務收費，如即時call車增加收費等。有得必有失，GoGoVan老闆現如「驚弓之鳥」；由於怕無意中洩露生意秘密，記者問到日後大計、收費模式等，代表接受訪問的Steven都三緘其口。甚至千叮萬囑記者不要洩漏辦公室地址，辦公室門口亦沒有水牌，Steven細細聲說：「我擔心有人嚟尋仇，這一行龍蛇混雜，小心為妙！」而現在搏殺階段，他們亦不敢大使：「和以前沒有兩樣，最多因為公幹坐多了飛機。我每月也是只有一萬多元的糧，返工仍會坐地鐵！」看來IT人的生涯，不是大家想像的逍遙。

蛋糕轉批發盈利四級跳

最近，在九龍城的「諾亞半熟蛋糕」忽然爆紅。這款蛋糕外表平實，內有蜂蜜流心，每人只限購兩個，假日時不到下午已經賣光。做此款蛋糕的師傅，正正就是上年《壹盤生意》訪問過的Choco Bakery老闆李嘉俊Tommy和李嘉銘Tony。諾亞的老闆找他們製作半熟蛋糕，結果令Choco Bakery盈利，由五萬升至二十三萬！

搏宣傳肯吃虧

還記得去年七月受訪時，兩兄弟手足情深。大佬Tommy辭職搞蛋糕店蝕到喊，體重三個月內跌三十磅，細佬Tony不忍心而出手相救，狂谷宣傳，並大搞興趣班，因此轉虧為盈。原來生意其後還直線上升，細佬Tony說：「每個星期都出去做event，走勻全港九，搞便宜促銷，搏多些人識我哋。」因鋪位是樓上鋪，所以人流很少，Tony說：「有人來上興趣班，我們都不介意給他們錄影上課內容，再放上網，當間接幫我們宣傳。」在Choco Bakery還沒搬新地址前，在同一幢工廈裡就有七間蛋糕店，為了突出，兩兄弟不介意做最麻煩的雪糕蛋糕，「整雪糕蛋糕最起碼要三至四小時，工序繁複，整幢樓得我們做。要出位，就一定要夠落力。」甚至，大佬Tommy還出動女朋友放蛇「扮學生」，去附近獲好評的蛋糕興趣班偷師。「我們還有免費借場地，給TVB拍《學是學非》，又會借給明星仔拍節目，最緊要有宣傳！」

得諾亞老闆賞識

兄弟兩人努力做宣傳，盈利保持平穩。兩人自信返晒嚟，決定由開興趣班，轉做批發蛋糕，務求賺得更多。他們在葵涌開中央廚房，同時在朋友介紹下，認識剛從台灣拿了諾亞半熟蛋糕專營權的Kerry。Kerry說：「我一直都搵緊師傅幫我做蛋糕。雖然我有台灣半熟蛋糕的配方，但沒有好的甜品師傅整，味道好壞差太遠。」Kerry指自己曾將配方給另外的師傅，但味道差台灣傳統的太遠，所以找着了Tommy。Tommy笑說：「當初我也以為易做，但原來溫度拿捏很重要。焗蛋糕的時間也是關鍵。流心太多就不能定形，而太熟又不好吃。」他指出每一隻雞蛋的溫度，都會影響做出來的品質，有些雞蛋雪藏過，有些就室內擺放，所以蛋糕只可靠人手做，不能機做。「其實整蛋糕真係要靠經驗，我們試了兩個星期先做到，要慢慢摸索。」這些經驗就是他們值錢的地方，現時，製成一個蛋糕Tommy和Tony可分約兩成半盈利，故店鋪七成的盈利都是來自半熟蛋糕。今年諾亞蛋糕會再開七間分店，有感合作滿意，Kerry會再找Choco Bakery全權負責。今年盈利隨時再升，雖沒有白紙黑字作實，但Tony說：「半熟蛋糕的訂單應該不會甩，因他們也不想太多人知配方。而我們和諾亞半熟蛋糕的合約亦寫明，我們三年內不能做相似的蛋糕店。」而熱愛整蛋榚的Tommy，順理成章擴展中央廚房，與細佬再拍住上！

宅男開米線店衝出香港

去年年頭，張超及麥泳豪（阿超和阿豪），得到大台《我要做老闆》的創業節目廿萬元資助，在深水埗欽州街開設雲南美食「豆花妹撈米線」。一日買二千碗的佳績，引來投資者加盟，短短半年開了六間分店。去年下半年，豆花妹再下一成，天水圍的百佳美食廣場主動邀請入場，不收租金，亦有投資者要求加盟，在澳門開店，衝出香港。

加設雲南玫瑰餅

這兩個新移民，中五畢業後做廚師，後來齊齊辭職，回家鄉昆明學煮豆腐花撈米線，平均十七元一碗，目標只是：「以平價的野心打入市場。」上電視一炮而紅，除了有贊助，上年有人願意無息貸款，借四十萬給他們開中央廚房，但條件是以後每有多一間加盟店，就要分一半的加盟費給他們。所以阿超說：「今年我們想自己開分店，而且會考慮增加加盟費用，這樣收入才會增。我哋四十萬借款仲未還清呀。」雖然還款未清，但阿超就想「帶挈」雲南的親戚，他興奮地說：「我有親戚在雲南識得整玫瑰餅，打算每日空運一百個餅，每間店鋪分一些，試試反應先，如果好就會正式推出。」玫瑰餅製法和老婆餅相似，但裡面的餡有玫瑰花瓣。阿超現時每次回雲南家鄉，都如衣錦還鄉，是一個在香港擁有八間分店的老闆！他操着半鹹淡廣東話、笑笑口說：「喺香港可以闖蕩到咁，都算唔錯啦啩！」

甜蜂巢雪糕連開三分店

Honey Grany蜂巢雪糕，於上年暑假，由情侶檔鄧程志（Jacky）和中俄混血兒Chi Chi（右）開店，第一個月已賺五十萬！訪問後，他們陸續在旺角、九龍城和鰂魚涌開分店，老闆真正甜到入心。其後就算再有兩間蜂巢雪糕店：Honey Crème和Soft Crème殺到埋嚟，但盈利仍能保持不變。最近，他們亦和不同的大品牌和明星做活動，例如：Dior活動、古天樂生日會、鄭希怡的婚禮等，將其他兩間鋪比下去。但今次，老闆娘因私人理由已不願做訪問。網上有傳老闆娘Chi Chi，是江湖中人上海仔的女兒，本刊為此致電一問：「有傳你係上海仔個女？」Chi Chi稍作遲疑：「你聽邊個講o架？」（咁即係唔係呀？）Chi Chi即刻說：「私人嘢，唔好問啦，唔講啦，bye bye。」

酸DJ泰山熱狗店關門大吉

Wonderdog熱狗店由DJ曾匡民（花名：泰山）所開，訪問時每月有四萬盈利，但原來已經結業。本刊致電老闆泰山，他說：「租金貴呀，我搵唔到理想鋪位，所以結業，唔係因為賺唔到錢。」泰山亦有物色其他鋪位，但無奈不是地點不適合，就是租金太貴。現在的他，重操故業做電台DJ。對於現時位於紅磡的IONIC H熱熔芝士熱狗，熱爆網，每日過百人排隊，月賺八萬。對此泰山說：「祝福他呀！唔通點呀？自己唔得啫，我都望人哋生意做得好o架！如果有適合的鋪位，我都會再開！」似乎流露了點點酸味。

苦大隻佬兩個月虧五十萬

做生意最苦莫過於最終執笠。去年執笠的有賣貴價便當的森川、3D照相館、分租地方給人擺檔的Instax Focus及Wonderdog。另外在旺角開的大隻佬麵家，曾兩個月蝕五十萬，亦岌岌可危。大隻佬前身是已結業的老牌「龍記麵家」，由賴義芳在對面街重出江湖。上年四月盈利還有四萬，佔中後生意急跌。大隻佬咬緊牙關說：「做生意總有風浪，自己和老婆會慳啲。」曾有指藝員王祖藍會入股，但最終因找不到鋪位傾唔成。近月店鋪生意開始轉好，收支平衡，大隻佬拍拍心口說：「大家一起努力，總會雨過天晴！」

辣都話唔使龍躉大王教

去年尾《壹盤生意》訪問亞寶麻辣，當時餐廳雖有七十萬營業額，但只是收支平衡。老闆阿寶闊佬，一個水吧阿姐人工都兩萬，所以記者特意請來「龍躉大王」吳伯恩（恩哥）為他指點迷津。恩哥建議請少些長工，多些兼職，另外用不完的食材再想另一些菜式，減少浪費。今次本刊再致電阿寶，他即說：「我現在盈利四萬啦！都話食嘢靠口碑，我都話唔使龍躉大王教！」生意好轉，因亞寶麻辣晚市做速銷，一蚊一隻老虎蝦，每消費三百元送五十元優惠券。最後，當記者說想再拜訪，阿寶就說：「不用啦，現在生意夠做啦，唔使來啦！」佢講嘢果然最「辣」！