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好屋的全民賣房生意經

來源: http://www.eeo.com.cn/2015/0207/272339.shtml

經濟觀察網 記者 謝敏敏 安居客創始人梁偉平曾經在一次論壇上評價當下房地產電商領域的新模式和新公司:“其實很多新的模型我們都看不懂,好屋和房多多我們就從來沒看懂過,我們是做互聯網的,傳統人做互聯網我們就看不懂,搞不清楚他們想幹什麽。”

梁偉平口中看不懂的好屋,就是成立時間即將滿3年的房地產電商平臺——好屋中國。2014年7月,好屋宣布獲得軟銀中國資本數千萬美元的A輪投資。軟銀中國投資的企業名單里,有阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等知名互聯網企業。

好屋中國董事長汪妹玲在接受經濟觀察網記者專訪時透露,馬上要啟動B輪融資,與高盛、老虎基金等知名投資平臺都有過洽談,“融資規模至少是幾個億的美金。2016年春天計劃在香港或者美國上市。”

好屋的定位是“房產O2O眾銷平臺”,搭建買房人、賣房人和經紀人的開放交易平臺,迄今發展了300多萬的註冊經紀人,其中80%是社會經紀人,20%是獨立經紀人和中介公司。在試圖打造一個全開放式的線上交易平臺的同時,嵌入了金融產品、社區O2O和一系列的手機APP服務。

2014年,好屋有1000多人的團隊規模,網上門店覆蓋了全國48個省會城市和一線城市,其線上平臺的交易額超過了1000億。汪妹玲有更大的野心:在中國房地產10萬億成交天量的大蛋糕里,分到10%的市場。

但在國內房產電商的競爭關系急劇緊張的態勢下,好屋們面臨的挑戰,除了傳統中介的反撲、同行的擠壓以及新公司的顛覆,更為迫切的是自身模式的可持續性與否。

全民賣房

在創立好屋之前,汪妹玲是蘇州一家有著13年從業經驗的大型地產代理公司博思堂的創始人,並涉足產業園區運營。2009年,眼見互聯網的飛速發展,她計劃在傳統房地產和產業園區的業務里搭建互聯網體系,並研究出一個網站產品——聚房網,主打一二手房的聯動。

聚房網正是好屋如今的競爭對手——房多多的前身,彼時聚房網大股東段毅等人帶隊出走,創辦房多多。2012年3月,汪妹玲的團隊研發出新的電商模型——好屋中國。

好屋中國的主打概念即全民經紀人。好屋將經紀人分為兩類,一類是提供信息服務的社會經紀人,只要你手握客源或者房源,即可註冊成為經紀人,一旦成交,將獲取該筆成交傭金的10%的提點收入,在好屋平臺上,社會經紀人的比例高達80%;另一類是專業經紀人,幫助促進成交。

汪妹玲更看重團隊而非個體。據她介紹,全國有8萬家中介公司加盟好屋,以集團或者區域公司、城市公司的名義合作,包括中原、德佑、我愛我家等大型中介結構。好屋將專業經紀人分成了15個團隊,很多小型中介公司關掉了線下的門店,集體入駐好屋。

“就像是淘寶店,中介公司在網上開店,全免費。我給他們房源,他成交完以後剩余的沒有成交的客源,送上來。”

好屋在2012年即提出的全民營銷概念,在2014年成為了熱門詞匯,也掀起了代理行、中介公司和開發商之間的口水戰。普遍的擔憂是,這極易帶來大量飛單現象,電商還利用高傭金挖走了很多中介公司的員工,引起了中介公司的強烈不滿。

但在汪妹玲看來,這是個完全可以解決的問題,“如果你願意按照我的遊戲規則玩,就不會發生這樣的問題,如果不這麽做,即便我的平臺不挖人,員工也可以跳單到別的平臺。”

她的遊戲規則十分簡單:好屋的規定是,一旦中介公司以集體名義入駐上網後,門店經紀人不能再註冊成為經紀人,除非通過別人的手機號註冊成為專業經紀人。在提成上,也有區分,好屋將所獲傭金的80%分配給中介公司,而如果是專業經紀人,則只能獲取其中的20%。

“我們要求中介公司把門店等厚重的東西關掉,免費獲取數據和系統,可以把省下的這筆錢投到員工身上去,把大部分收益下沈到業務員身上去,他還會跳單嗎?如果他能拿到50%的提成比例,我只給他20%,他就不會跳,如果你連20%都不給,那他肯定跳單了。”汪妹玲說。

汪妹玲表示,目前很多中介公司一般會拿提成的8%到25%的收入,分配給經紀人,她覺得這一數字明顯偏低:“我曾經很多次和中介公司老板交流,我很客觀地說,如果在這點上你們不改,即便沒有我,你以後也生存不下去。”

流量和成交

汪妹玲認為,真正的房產電商必須是有流量的,且流量帶來交易,“如果只是打個廣告,跟中介合作一下,就稱之為電商,這有點牽強。”

將平臺搭建後,如何保證流量和成交?這需要外部工具的輔助。

好屋的線上平臺分為三塊:全媒體直投,即通過關鍵字排名、競品攔截來實現網上攔截客戶,開發商和中介公司為此付費,“我們是為結果買單的,你花了5萬塊錢,就會知道吸引來多少客戶、成交多少。”

第二是“微定制”:成立一個微信公眾服務號,有客戶到售樓處,掃一掃獲取現金和抵用券,抵用券可以送給朋友來買房,“把上門客戶變成經紀人”。

第三是線上派單的工具“搶錢寶”,將房源信息轉發到微信朋友圈,有幾塊錢的收入獎勵,而有購房意向者在你的朋友圈看到後即可預約,數據再傳達給該房源的匹配的經紀人。

很明顯,後面兩種打的是口碑傳播的主意,意在通過移動互聯網,實現熟人之間的圈層營銷。

此外,好屋推出了社區O2O平臺“考拉”、首付貸等金融產品以及數十個移動APP,今年5月份,好屋自己的互聯網P2P平臺也將面世。汪妹玲強調,外部輔助工具帶來了更高幾率的成交,“我們大概有高有低,在成交上,表現好的城市如蘇州、成都、上海,經紀人通過我們的平臺,月成交數比別家高3到4倍。”

將海量經紀人匯聚到同一個平臺,還面臨一個新挑戰——在這個開放平臺上,如何監督並非是自家公司員工的經紀人,以保障買房人和賣房人的利益呢?

好屋有一套自己的監督和激勵體系:好屋旗下的好屋學院,是專門為經紀人提供培訓和專業教育的部門。通過好屋平臺成交3套以上房源,並且通過了好屋學院的專業考試,學院就會給經紀人頒發資格認證證書,以後每單成交即可獲取千分之二的傭金提成。此外,學院還為優秀學員設置了出國等獎項。

“我們不允許經紀人收現金,如果收現金就立即開除。此外,還有大數據監管。”汪妹玲說。

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