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碼農的征途是星辰大海（二）——生意篇 瘋投哥

來源: http://xueqiu.com/1456239271/35251960

$New Relic(NEWR)$      研報  瘋投哥
接上篇 《碼農的征途是星辰大海（一）》
http://xueqiu.com/1456239271/34899579
上篇我們分析了人，這次我們要來看看生意。


Cirne創建Wily和New Relic的動機來自於為日益複雜的企業軟件的使用者提供一種簡便高效的方式來監控軟件的運行，確保軟件使用的高效、穩定。歸結到一句話，就是為人們節省時間——節省了最終用戶的時間->獲得好的用戶體驗；節省了企業IT運維人員的時間->降低了運維成本；給商業決策者提供了直觀的支持，節省了決策時間，提高了決策正確率；這些都可以幫助企業降低成本，增加營收，提高運營效率，獲得更多利潤，取得競爭優勢。                                             

產品

如上圖所示，New Relic產品家族有許多種類，而且還在不停的擴大中，大家可以自行到官網上查看，這里簡單講下，New Relic開發提供叫做Agent的監測程序，以SaaS的模式提供給企業用戶，嵌入到企業用戶各種Web、移動應用中，對這些應用的各種事件和環境大數據進行收集，然後把這些數據傳到雲端進行分析，最終以直觀友好的方式（或用戶自定義的方式）呈獻給用戶，用於用戶監測軟件性能、定位問題所在，優化軟件運行效率，輔助用戶進行商業決策。

舉個例子，網絡訪問性能（速度、穩定性）對於如今網絡時代的企業特別是網絡公司是影響其生意至關重要的一個性能指標。New Relic的軟件可以對網站訪問速度進行很好的監控。以谷歌為例，網站打開的速度只要差400毫秒，用戶的請求將會下降0.59%，雅虎也發現，如果訪問慢了400毫秒，用戶訪問量降低5%到9%。亞馬遜的統計也顯示了相近的結果，首頁打開時間每增加100毫秒，網站銷售量會減少1%。
New Relic是如何對這些重要性能指標、環境數據等進行監測的呢？為了給大家更為具體點的感受，給組數據：New Relic的軟件目前有25萬用戶，監測100萬以上的網站、10億移動app，每日監測的用戶應用達到400萬，收集的數據點有6900億之多！憑著這些數據，New Relic可以使一個互聯網企業用戶知道其網站的客戶打開其一個網頁平均所花的時間是多少？如果用戶訪問網站有困難，那麽這些用戶地理分布是在哪里？是用PC還是手機上網的？用的是什麽操作系統？什麽瀏覽器？。。。。總之，New Relic的Agent軟件，就像是運行在企業軟件肌體上成千上萬的哨兵，日夜不停的監測一切事件，然後以直觀的方式呈現出來，也能應答企業用戶對其進行特定問詢查詢。試想，如果雪球用了New Relic的產品（見下圖），那麽在最近遭受DDOS攻擊時，哪里性能下降，哪些客戶訪問有問題，是手機還是PC訪問出現問題。。。。，相信會對定位問題有所幫助，可能就無需攻城獅們甚至老大時不時發帖詢問：某某地區的球友現在訪問速度如何？頁面是否能夠正常打開？

New Relic甚至還提供軟件模擬崩潰測試（A Crash Test Dummy）功能，使得企業在用戶使用企業軟件之前就能發現一些問題所在。

商業模式
當Cirne回顧在Wily為企業用戶開發應用性能管理（APM）軟件時，他認為那種傳統的給企業用戶開發軟件的模式是個pain business，怎麽講呢？就是傳統上，軟件公司接某個企業大客戶的軟件開發合同、開始了開發工作之後，公司的未來營收則嚴重依賴給該客戶軟件開發和接收的進展，非常的不具有可預見性，因此營收波動性較大。此外，這類軟件往往十分複雜，需要技術銷售人員花大量時間跟用戶溝通。因此，當Cirne創立New Relic時，他決定只以SaaS的模式來提供軟件，這樣方便企業按需使用、快速大量部署，並且軟件的使用要極為簡單，使得用戶對銷售、技術人員的依賴降低到最小。這樣，對應在銷售模式上，New Relic提供限時免費試用版，到期後轉成免費乞丐版（Lite）。若有進一步需求，則可每月付費轉成專業版，即所謂Freemium，Subscription模式。這種方式在個人軟件銷售中經常用到，但是傳統上面向企業用戶的軟件，通常不采用這種銷售方式。這樣，New Relic就可不再依賴任何單一客戶，平滑了營收，並且可以迅速的擴大用戶。
好，這里總結一下：通過SaaS +軟件易用+Freemium，Subscription這三者的結合，New Relic就完全突破了傳統的企業軟件公司模式，而變得互聯網化了，甚至我個人認為說它是一個互聯網公司也不為過。
此外，由於掌握企業運營的大數據，除非做的很爛，否則企業一般不願意更換這類軟件提供商，因此具有一定的客戶黏性。而如果用戶使用體驗好，隨著用戶生意的變大，還會擴大購買數量和品種。老客戶的重複購買是所有商業企業夢寐以求的事情，因為為一個老客戶的重複購買付出的成本遠遠小於開發一個新客戶的成本。New Relic有這樣讓老客戶多掏腰包的能力嗎？我們用數據說話——從下面的圖中可以看到，每年一個典型的老客戶會給New Relic支付比上年多14%的銀兩。

一方面新用戶在迅速增長，另一方面老用戶的平均付費額在增長，呈現出“量價齊升”的效應，這是種非常好的商業模式特征之一。

市場&競爭
關於市場容量，New Relic在路演資料中給出2013年商業智能軟件（Business Intelligence Software）約有140億的容量，It運營管理（It Operation Management）部分約有190億的容量，預計到2018年，這兩者容量分別達到220億和280億。相對於New Relic現今15億左右的市值，這個市場空間足夠大。
關於這個市場上的玩家，信息技術咨詢公司Gartner，有個很好的年度分析報告（順便扯一句，Gartner竟然也是上市公司，而且是個五年八倍的大牛股！），對Application Performance Monitoring（APM）這類軟件的發展趨勢，以及當前市場上主要玩家進行了較為詳細的分析。從下圖可以看到，New Relic、Appdynamics和Compuware被Gartner定性為這塊市場的Leaders。2014年12月Compuware分成兩家，一家保留原來的名字，另一家專門做APM的部門成立新公司Dynatrace。以2014年營業額來看，New Relic和Appdynamics相仿，而Dynatrace約為前二者的三倍左右；從業務的增速來看，New Relic和Appdynamics也相仿，而比Dynatrace的增速快的多，也許Dynatrace成為獨立公司後，增速會上來，這個有待觀察。另外，從業務的相似程度上來看，New Relic和Appdynamics也最為接近。New Relic新近IPO，估計Appdynamics會在15年IPO。這兩家公司有這麽多相似的地方，其實不是偶然的，原來Appdynamics的CEO Jyoti Bansal正是Cirne在Wily的前同事，曾是Wily的lead software architect。這兩家公司各有千秋，New Relic的產品僅有SaaS版，雖然這是大的潮流，但是在對大企業客戶服務時，由於大企業IT系統複雜，要完全往雲端遷徙需要時間和很大代價，因此很多時候需要本地安裝版本，在這種情況下，New Relic的產品就無法完全滿足這種需求，而Appdynamics的產品同時具有SaaS版和本地安裝版，所以相對New Relic在面對大企業客戶時更有優勢。但是，New Relic的產品在易用性、支持程序語言的多樣性和創新的節奏上要勝過Appdynamics。另外,在執行力上Appdynamics要弱些，經常推出Beta版很長時間後才能推出正式版。不過目前二者體量都很小，面對著巨大的市場前景和容量，都有發展的足夠空間。

再看APM市場傳統的玩家，有很多巨頭，如CA、IBM、BMC、HP等，這些巨頭在SaaS模式興起的大潮下，更凸顯其產品的複雜、昂貴和缺乏靈活性，已經越來越不能適應用戶降低軟件購買、部署、維護成本，快速更新部署的需求，因此傳統市場份額正在被New Relic、Appdynamics為代表的新興企業所蠶食。這些傳統巨頭也看到了新的技術和需求趨勢，也想去革新適應，但是船大難調頭，革掉自己曾經稱霸江湖的東東，想是一回事，做是一回事，能否做的成更是另一回事。
New Relic目前的營收老客戶和新客戶的貢獻占比約為五五開，比較均衡，這點比較好，說明既能發展有價值的新客戶，也能從老客戶身上持續榨取價值。 2014年，大企業（雇員數1000+）的客戶數量占客戶總數的9%貢獻了30%的營收；中型企業（雇員數100-1000）的客戶數量占比為13%，營收占比為25%；小企業（雇員數0-100）的客戶數量占比為78%，營收占比為45%。可見，目前New Relic的主要客戶是中小型企業。在其招股書中提到，它會進一步努力發展大客戶。下圖展示一些它的典型客戶：


風險
最後談談風險，在New Relic的招股書中列舉了N多可能的風險，但是大多都是例行套話，引起我註意的有兩點：
第一，它談到以往主要聚焦在中小客戶，但以後會努力發展些大客戶，但是大客戶難伺候，活兒複雜，服務周期長，可能需增加專門的客服人員，合同完成時間不確定性大，這些都可能增加New Relic的運營成本和不確定性。
第二，它談到隨著生意發展，需要持續投資數據中心等基礎設施，這塊成本會是經常性的。

其實，在我看來，最主要的風險還是在於它在激烈的競爭中，技術優勢、管理能力和執行力能否持續的構成對競爭對手的競爭優勢。

總結：軟件在現代經濟中扮演著越來越重要的角色，可以說每個business都是軟件business（Cirne童鞋語），軟件的運行效率和穩定性等等直接影響企業的運營，因此對監測軟件運行性能的需求日益增加。同時，企業用戶希望降低軟件維護成本（穩定、易用、減少維護人員、雲化。。。）、能夠在出現問題時快速定位，甚至在軟件部署之前就能排除一些可能的問題，能夠按需購買、快速靈活的部署軟件等，這些需求是原先提供複雜、昂貴、不靈活的解決方案的傳統企業軟件提供商所很難滿足的。在這種背景下，依托SaaS、雲計算、大數據等新技術新模式，New Relic能夠更好的滿足企業用戶上述的新需求，因而得以飛速的成長，可以說，New Relic正處在這種技術趨勢變革之風的風口上。我們知道，在高技術領域，很難有長久的“好生意”，但是在可預計的幾年內，New Relic作為領軍企業之一，憑借其技術優勢和很拼的管理層，在行業技術變革之風中，有很大的概率能夠演出一出“好風憑借力，送我上青雲”的好戲，成為至少是階段性贏家中的一員。

好，談完了人、也談了生意，這些是為我們的投資定性用的。人好、生意好，那什麽價格好呢？關於這個問題，我將和小夥伴們在下一篇《估值篇》中討論，敬請期待。
註：文中部分內容來自NEWR招股書、Gartner報告、Youtube等。