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作為一家2003年就成立的二手車交易平臺，273二手車交易網（下稱273）是一個不幸而又幸運的企業：不幸的是，雖然已在這一領域耕耘10余年，但和後起之秀的車易拍、優信拍等名利雙收相比，273顯得有些落寞。幸運的是，當年和273一同起步的企業基本都已消失殆盡，而273依舊堅挺地活著。

但僅在線下蟄伏，肯定不是273想要的結果。用273董事長鄧衍明的話說，273從成立之初就是沖著成為中國第一平臺去的，要不然當初和弟弟下海創業就沒有意義。

“創業者肯定都希望讓自己的企業成為行業老大”，弟弟鄧衍朗也表達了同樣的企圖心，但作為CEO的他不得不更加務實一些。“11年了，作為一個2C的企業能活下來很不容易，雖然走了不少彎路，但二手車行業2C發展的機會現在才開始，活著才有機會往上走。”

先行者代價

273成立的2003年，是中國新車交易市場剛剛興起而互聯網大潮浪花初現的時期。在多數人仍一頭霧水之際，福建福州兩兄弟分別毅然放棄證券機構高管和執業律師的金飯碗，投身二手車市場，並力圖打造二手車網上信息平臺，不能不說，此為極富遠見及魄力之舉。“我和弟弟創業前都有金融從業經驗，養成了宏觀經濟分析的習慣。2001年到2004年，中國迎來了第一輪新車銷售熱潮，雖然基數很小，僅有100多萬輛，但漲幅很大，最高達到了60%～70%。因為這種可怕的漲幅，我和弟弟就開始分析汽車市場究竟有多大。我們發現，2002年，美國新車銷售量已是千萬級別，而二手車銷售量是前者的三倍以上。所以我們判斷，中國二手車市場也將無比巨大。”273董事長鄧衍明回憶稱。

當時兄弟二人均有創業打算，但都認為必須找到一個能夠長時間做的大行業。在斷定二手車市場可以作為終身事業後，二人先後投身其中。弟弟鄧衍朗做了一年後，哥哥也全身心投入進來。

創業之初，二人的共識是，二手車交易將是一個和互聯網深度結合的行業。最開始他們推出的產品是一個交易網站，主要做二手車交易信息發布，即把線下二手車信息搬到線上，並率先推出了誠信認證服務。

作為二手車市場先行者，273亦曾遭遇互聯網行業“先行易死”的挑戰——始終找不到營利模式的273，於2007年險些一命嗚呼。

2005年，鄧氏兄弟二人都覺得，不能只做信息服務，二手車純互聯網是不行的，應該做線下服務。但收車再賣的模式太重，很難做起來。受房地產中介影響，273當時已在福州嘗試不賺差價的業務模式，即不涉及直接買賣，只做買賣的牽線方，不賺買賣差價，只收入中介服務費。

遺憾的是，受2005年前後興起的國內二手車市場第一波淘金熱影響，當時的273並沒有把這一模型踏實地做下去，而是把273總部搬到了北京，完全放棄了福州大本營，並一口氣在上海、廣州設立了辦事處，打算大幹一場。據鄧衍明描述，當時他和弟弟鄧衍朗加上幾個員工，開著獵豹車，從福州出發，一直開到了北京，沿途每經過一個城市，就停下來跟當地二手車商談合作：後者掛上273的牌子，把信息傳到273網站上，而273也把信息導給他們。

如是操作一個多月，倒也談攏了幾十家，且在北京發展了好幾家。但興奮未能持續太久，恐慌則已不期而至：二三十位員工的工資、房租、廣告投放、網站運營等方方面面都在不斷燒錢，而網站僅有流量增加，卻無實質收入，因為所有信息都是向消費者和二手車商公開發布的。

發展到後來，鄧衍明經常一個人在大街上仿徨，不敢花錢，包括去廣州辦事處都只敢坐大巴，不敢坐火車，更不敢坐飛機。

大致算來，在北京的兩年，273共花掉了800多萬元，直至賬上資金幾已被全部燒光。

對於去往北京這一決定，時下鄧衍明和鄧衍朗有著完全不同的評價。

哥哥鄧衍明認為，一直待在福州，永遠不可能有大出息，走出去才知道市場、行業到底是怎麽一回事，雖然沒能徹底留在北京，但視野和規劃卻因此開闊了很多。弟弟鄧衍朗則認為，當時有點好大喜功，而欲速則不達，如果2005年能在福州踏踏實實把不賺差價的業務模式做起來，也許今天的273將是另一番景象。

線上線下兩重天

2007年9月，在北上廣元氣大傷的273最終選擇撤回福州，不賺差價的中介業務重新啟動，此外273第一個線下直營店落成。273 CEO鄧衍朗將2007年稱為重新創業的一年。建第一家直營店時，關於如何做二手車中介服務，團隊內部沒有人懂。當時273把公司副總裁放到門店去當店長，沒有培訓教材就自己定，讓店員把所有車的車標記下來，把所有新車的價格背下來，弄不明白的地方就打電話給二手車車商，冒充客戶咨詢。據稱，273最早的信息系統，正是這樣摸索著搭起來的，即1.0版本，其中包括信息采集、分配、共享等機制。

鄧衍明說，最初做線下直營店時，無人相信273能做起來，二手車市場同行都笑他們是書呆子。但當第一家店做到兩萬多傭金時，兩位創業者覺得，這件事可行，然後就這麽一直做了下去。

2008年，273直營店跨出福州，開到了廈門。273同城多店用了一年，同省兩地花了一年，2009年底，該公司開始跨省到浙江發展。

2007～2009年，273通過不賺差價這一中介服務模型走出了低谷，市場開拓成果漸趨豐碩。但那時是二手車市場的第二輪熱潮，相較其他同行，偏居東南一隅的273顯得十分暗淡。

雖然錯過了第二輪熱潮的高峰，但273還是趕上了這輪熱潮的尾巴。2009年，來自晨興創投的數百萬美元A輪融資到賬，273恢複了元氣，公司業務進入多省多門店拓展期。

2011年，在積累了同城模型、一省多地模型、多省模型後，273走上了快速擴張之路。4月，273有門店48家，但到了當年11月底，門店數量已增至128家，到2012年底，發展到了297家店，到2013年底，已有525家。2014年，273連鎖加盟店總數已發展到了732家，全年交易量已接近24萬輛。

也同樣是在2009年，在A輪融資之後，273接受了晨興創投關於重視互聯網的建議，在拓展線下業務的同時，開始對線上渠道加大投入。此前273的線上渠道都是福州本地互聯網技術人才小班子運營，沒有和線下快速擴張相匹配的技術團隊和CTO。

2009年，因福州本地互聯網高端技術人才極少，273將目光投向了北上廣深等一線城市。但當時的273只能說是勉力活下來了而已，讓這些技術人員離開北上廣深，去一個二線城市，給一個不知名的小公司打工，實在是天方夜譚。

當時273的策略是，在上海設立了一個分部，技術團隊在上海開發，後由公司派測試小組赴上海測試系統。技術團隊和業務團隊完全脫離的後果就是，這套系統完全沒法使用。

喜好喝茶的鄧衍明對這一段經歷的評價是，O2O和泡茶差不多，線下是水，線上是茶葉，水離開了茶葉還能喝，只是無味，茶葉離開水就什麽都不是了，兩者不放在一起永遠泡不出茶水來。

汲取了上海教訓後，2012年初，273組建了另一技術團隊。因2012年線下渠道已獲飛速拓展，所以這次273的戰術是，從北京招募了一支技術團隊回到福州，重建系統。

但該技術團隊僅維持了一年時間。雖然團隊成員十分努力，但最終成果卻不盡如人意，無論是面向消費者的信息系統，還是面向經紀人的ERP系統都不太接地氣，操作複雜、信息混亂。

就此，鄧衍朗認為，與其說是技術問題，不如說是業務本身未能突破所致，因為基礎商業模式沒有發生變化，所以線上很難有突破。在他看來，二手車電子商務化，最重要的是量化車輛價值，將車況信息標準化，並完善披露機制。

上述兩段彎路讓273線上渠道的開拓，錯失了四年時間，也錯過了甩開同業競爭者的最佳時機。到2013年初，2B的企業已紛紛打通了線上線下渠道，進入狂飆猛進的階段，而本來有機會成為2C平臺領先者的273，卻只能再一次地重建系統，和新進入的競爭者站在同一起跑線上。

直到2014年，由於業務體系的精細化管理、對二手車服務的推進以及電子商務的嘗試，273終於搭建起了適合自己的線上系統。針對業務流程，273組建了車源管理團隊、客戶管理團隊、經紀人管理團隊，配套四個系統，分別是內部分析系統、用戶系統、經紀人系統和基礎技術系統。

競爭格局遠未確立

自北京敗退福州後，273再未北上，直到2015年。

近日273 CEO鄧衍朗接受《創業家》記者采訪時表示，他已做好來北京常駐的準備了。

“在福州，心會比較定，而做二手車就得心定、堅持。可是福州也有一個很大的問題，就是互聯網氛圍太弱，人才、資金都缺。北京雖然躁，起得快，死得也快，但總體看，北京死掉的企業最多，成功的也最多。”

鄧衍朗稱，二手車市場2C時代已經開始了，273必須赴京趕考，在福州這個信息量少的地方，會錯過這一最重要熱潮。

“2008年~2009年那輪熱潮錯過了，還是有機會的，但如果這次再錯過，未來想站到浪尖上，恐怕就真沒有機會了。”

基於對2015年起二手車行業將進入快速發展啟動期的判斷，2014年，資本對互聯網二手車市場極為狂熱，資金大量湧入：車易拍已獲C輪5000萬美元融資，優信拍已獲得2.6億美元B輪融資，而58同城、趕集網、阿里巴巴等亦紛紛進入，可謂火上澆油。

據鄧衍朗透露，2014年8月，273也進行了B輪融資，融資金額超千萬美元，投資方為IDG、58同城和浙控金誠。273計劃將該筆融資大部分投入到服務體系建設中去。

對此，鄧衍朗表示，對消費者權益保障的不斷升級，已從量變發展到質變。二手車車況不透明、信息不對稱等問題，互聯網正在改變，保險公司數據、汽車廠家數據、車管所數據等的互聯互通指日可待。一旦這些問題解決了，二手車服務市場將有一個質的飛越，而且這一飛越2014年就已開始，273必須跟上，這是二手車電子商務和2C平臺的爆發信號。

鄧衍朗將273的發展劃分為以下三個階段：初級階段是基礎的商業模式，即不賺差價的經濟模式；中級階段是二手車服務，檢測、保修、維修、保險、貸款，為二手車交易客戶提供一條龍服務；高級階段是汽車生態系統，可以通過賣新車，切入整個用車鏈條，比如租車，也包括二手車交易及其服務鏈。

目前273正處於從初級階段向中級階段過渡的時期。對此，鄧衍朗有一個比較大的遺憾就是，沒有更早地搭建服務鏈條，資源投入得太少了，尤其是檢測產品“車況寶”沒能痛下決心花更大力氣去發展，而這一基礎環節如果做好了，平臺用戶黏性會強很多。雖有遺憾，但鄧認為，二手車2C的競爭格局遠未確立，2C領域還沒有一個高市值公司出現。現在273通過打二三線城市的戰略，已經把渠道建起來了，現在專心做服務，還為時不晚。至於競爭對手，鄧衍朗說，2B的車易拍、優信拍等已在這一領域深耕多年，做得很紮實，但273主要是做2C平臺，而在此領域，人人車以及趕集網在內的由互聯網轉過來的競爭對手的打法，他實在有些看不懂。

“做概念，在二手車領域很難成功，已經死了好幾撥了。我有一個結論就是，第一年商業模型都沒找到，就大肆宣傳的公司沒有好公司，倒得會很快。二手車是個很複雜的行業，車況、價格、消費者心態等都至少需要一年時間去揣摩。這些不是單純靠互聯網就能改造的，解決實際問題是這個行業最需要的，我在這個行業幹了11年，都沒有完全吃透。”

鄧衍朗稱，273即使日後去了北京，還是不想燒錢，只想躲起來幹活。“燒錢太危險了。雖然自2015年開始，未來三年全行業會有一個強勢發展，但這並不代表收獲的時候到了。冬天還是會來的，必須先活下來，才可能成功。”他說。