這篇文章引起了相當廣泛的爭議。一直以來，無數人在叫嚷著微博活躍度下降。主要的觀點有兩點，第一是身邊的人刷微博越來越少，很多強關係社交行為轉移到微信。第二是很多人感覺到自己粉絲對自己內容的轉發熱情下降;感覺到活躍度降低。
這兩個觀點都對，但未必能得出微博活躍度下降的結果。第一個觀點認為身邊的人刷微博越來越少。這點我們似乎都有感受，但是從Alexa數據上來看，微博的PC流量剛剛達到一個新的高峰。很少有人像我這樣長期跟蹤微博的流量變化：微博在動車事件後達到一個高峰，由於刪帖，流量持續低迷了接近一年;奧運會時略有上揚，結束後又下跌;但從2012年10月之後，微博流量反而開始持續穩健走高。目前微博的流量是歷史新高。(請大家自行查閱Alexa數據)。PC都在緩慢增長，微博移動終端的使用用戶肯定會更加倍增。這意味著，也許我們身邊很多人對微博開始產生了疲勞，但微博的基數卻依舊在擴大之中。微博官方自己公佈的數字也證實了這一點：2013年的第一分鐘，新浪微博發送峰值達每分鐘73萬條，較龍年春節的峰值大幅提升51.6%。
微博其實是一個超大號的BBS;擁有傳統BBS社區的很多特性;但也有著信息傳播更迅速的優點。這樣的社區性，並不是強關係微信能替代的。即使被微博衝擊的天涯，依舊有著強大的生命力和穩定的流量。
關於粉絲對自己內容轉發熱情下降的感受，其實也很好解釋。一個粉絲本來只關注了100人;後來關注了1000人;而每天刷微博的時間是固定的;很顯然平均到每個被關注者，這個注意力大幅下降了。這就是為什麼很多人感覺明明自己的粉絲在漲，但轉發數不漲，反而下降的原因。同樣這也不能得出微博的總活躍度在下降的結論。
回到草根大號這個話題，我們都知道中國的生意有兩種玩法：一種是短平快：踏准每個機會節點，就容易賺錢，而且容易一夜暴富，絕大部分的生意都屬於這點;包括無論互聯網大躍進時巨額VC融資本質也是這樣的生意。另外一種是踏踏實實做好服務，做好長遠的經營;做品牌，與時俱進，短期不被人待見，甚至被惡劣的投機者擠兌，但長遠能形成口碑和品牌，能有長效。前者好像是溫州人，走哪炒哪。總是最先挖掘到機會;後者好像是寧波人，溫州人不玩了，入局好好做品牌做經營。
草根大號的離場其實就是前一種玩法的窮途末路。如同潘文章裡所說的，開始玩草根大號都是站長圈不得志的人;而當時已經能日進斗金的站長卻反而都看不上開始的微博。同樣一個幾百萬的草根大號，是靠著不斷加入的新用戶紅利帶來的。當微博進入平緩期後，繼續以copy段子，每天推送若干「瘦腿襪」廣告的營銷賬號自然就增長乏力。新關注增加的速度抵消不掉被廣告噁心到取消關注的速度。加上從品牌廣告主，到公關公司，到新入的草根號的默契的刷粉，刷轉發，刷評論的三刷行為;原來有著幾百萬真粉的草根大號，反而被那些無節操的後來者逼得窮途末路了。中國的生意大體這樣，劣幣驅逐良幣，為了生存，很容易就競相比爛，一個行業就做壞掉了。固然新浪縱容了虛假繁榮的發生，但草根大號做不下去，卻和新浪的商業化探索嘗試無關。
這就是為什麼我堅定的認為，關於所謂「新浪微博的衰落」是不存在的，第一批玩微博的人會出現審美疲勞從而活躍度降低，甚至變成殭屍粉，但這還遠沒到衰落的狀態。現在沉澱下的用戶會驅動微博進入一個良性的發展循環，所以我更偏向認為微博進入了一個穩定發展的狀態。
很多內容同質化嚴重、抄襲微博、生硬的轉發廣告的草根大號，其實就和站長圈裡掛些聯盟廣告的站群、採集站做法沒什麼兩樣，他們的離場對微博的內容生態是好事情。反過來，也有很多新的有優質內容的自媒體的賬號加入進來， 比如@羅振宇 的邏輯思維;@天才小熊貓 的漫畫微博;@黃剛-物流與供應鏈 的垂直專業內容等等。
草根大號的離場，其實是大時代洪流下的必然結果。微博用戶的審美情趣，信息挑選能力都在加速提高;對內容的原創性，創意性，都越來越挑剔。總體來說，微博的生態環境是鼓勵持續出精品的賬號。無數的科技博客，也是依靠微博而能成長起來。微博帶來的機遇依舊很大。認為微博活躍度下降，從而放棄微博將會得不償失。
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大陸惟一民間骨髓庫十年艱難生存，價值何在◎ 本刊記者 藍方 文lanfang.blog.caixin.com 從北京志願者司南體內抽出的造血幹細胞，緩緩注入山東一名白血病患者的血管。 主治醫生觀察著手術室里正在輸血的患者，撥通了陽光骨髓庫主管蔡元斌的電話。 “她（患者）一邊回輸一邊放聲大哭，感謝捐贈者，感謝你們，給了她第二次生命。 ”這是2013年3月25日，陽光骨髓庫十年間第六例成功移植的案例，也是蔡元斌接手骨髓庫工作後的第一個成功案例。但他仍憂心忡忡，經費拮据已讓陽光骨髓庫的運營和發展陷入困境。 “現在是最困難的時候。 ”蔡元斌說。 陽光骨髓庫是中國大陸惟一民間骨髓庫，其所有經費依靠自籌。每增加一例志願者，就需480元檢測費。它曾發起“陽光天使”行動，希望志願者在捐贈造血幹細胞的同時，也能負擔部分捐贈費用。但“捐髓又捐錢”的倡導，只得到不到五分之一志願者的響應。 2012年，陽光骨髓庫僅增加169份檢測數據。運營十年，總共也只有2760 份捐獻者數據。相對比的是，有國家財政和中央彩票公益金支持的官方骨髓庫——中國紅十字會舉辦的中華骨髓庫——至2013年2月底，已有166萬捐贈者數據， 成功捐贈了3309例造血幹細胞。 不斷有人向陽光骨髓庫發問：其存在是否多餘？是否造成社會資源的分散和浪費？甚至中華骨髓庫也向蔡元斌發出過邀約 ：放棄陽光骨髓庫的工作，中國紅十字會為其提供同樣性質的工作崗位。但無論是蔡元斌，還是陽光骨髓庫的發起人劉正琛，依然相信民間行動的價值：打破壟斷，為中國的白血病人和醫生提供更多的選擇。 他們能堅持多久？ 陽光骨髓庫起步 劉正琛和他發起的陽光骨髓庫，是一個被媒體反複講述的故事。 2001年，正在北京大學光華管理學院讀研究生的劉正琛，被查出患有白血病。醫生給出的最佳治療方案，是骨髓移植。但他發現大陸的骨髓庫從1992年便開始運作，到了2001年，對外公佈的監測數據量卻只有2萬余份，直到2001 年8月，才出現第一例非親屬骨髓移植。 台灣的骨髓庫比大陸還晚一年起步，卻已有20多萬名骨髓捐贈者的資料，完成了400多例骨髓移植。他沒能在北京骨髓庫僅有的兩三百個捐贈者中找到合適的配型。和他一樣等待合適配型的，還有另外400萬血液病患者。多年後，劉正琛從中華骨髓庫一負責人處得知，此人在2001年接手骨髓庫時，拿到的只有一堆磁盤。中國紅十字會在對外宣傳中也不避諱這一段失敗的歷史，認為“資金、技術、觀念”等多方面原因，造成了骨髓庫工作的停滯。 劉正琛有了自己做一個骨髓庫的想法，並取名為“陽光” ，象徵生命和希望。家人5萬元的贊助，成為這個純粹草根骨髓庫的動資金。 他提起父親第一次和北京紅十字會的工作人員接觸，希望其提供一些數據、技術上的支持時，對方惟一的反應是 ：“你們家還有一個腦子清楚的人嗎？”這個讓絕大多數人吃驚的想法，在劉正琛家人和同學的支持下，一步步成為現實。劉正琛動員了100個志願者進行血樣檢測，隨後，借助北大平台，發起“陽光志願者協會” ，通過各種義演、宣傳、演講活動，籌募“陽光500”的經費。2004年，當“陽光1000”行動完成後， “陽光10000”又宣佈動——而這也意味著更大的資金和運營壓力。 從 “地下” 到 “地上”陽光骨髓庫首先面對的問題，是合法性的挑戰。剛成立一個月，就有媒體朋友直截了當問劉正琛 ：做骨髓庫到底有沒有法律依據，是否有權利接受公捐款。 身份陰影很快變成了現實阻礙。 2002年， “陽光志願者協會”以學生社團身份掛靠于北大，學校方面收到過相關機構的傳真，稱陽光骨髓庫不合法。 2005年，衛生部血液處將劉正琛請到了辦公室，要“瞭解”他們的工作情況。在領導 的辦公桌上，劉正琛看到了一份義正辭嚴的公函，稱陽光骨髓庫擾亂了骨髓捐贈秩序，建議衛生部予以取締。衛生部駁回了“取締”的要求。答複稱，根據國務院412號令（即《國務院對確需保留的行政審批項目設定行政許可的決定》 ） ，衛生部只對“設立造血幹細胞資料庫組織配型實驗室和骨髓移植醫院”有審批權限。而陽光骨髓庫既非實驗室，又非醫院，衛生部無權審批，也無權取締。 這一態度只是暫時平息了業務合法性爭議。為尋得公募權，“陽光”又與中國兒童少年基金會合作，掛靠成立了陽光計劃專項基金，便於接收社會公捐贈。 2006年，劉正琛從北大畢業，陽光骨髓庫也需擴大社會影響力，這個學生社團必須轉型。要成立獨立的 NGO，必須先找到業務主管單位。2006年，時任北京團市委書記的關成華同意掛靠，但未及手續辦理下來，關成華調離崗位；2007年， “陽光”又爭取到了在北京志願者協會下註冊二級協會的機會，同樣是領導人調換，註冊一事擱淺。 直到2008年，劉正琛被選為奧運火炬手，與北京市委書記劉淇同行迎接火炬，終於在旅途中找到機會，與劉淇談起註冊的坎坷。即便有市委書記引薦，前後也花了一年多，方才正式成立了北京新陽光慈善基金會，性質依然是只能向特定群體募款的非公募基金會。骨髓庫則成為基金會的一個業務部門。 資金匱乏 數據庫的大小事關骨髓庫的成敗。骨髓庫的基本工作，是動員志願者，聯繫專業機構為志願者進行 HLA（人類白細胞表面抗原）檢測，結果錄入數據庫，患者可登錄查詢與其 HLA 匹配的捐贈者，再由骨髓庫出面協調，進行 HLA 複檢、供者體檢和最終的捐獻移植。 其中最大支出是檢測費用。檢測機構每人收費480元。費用究竟由誰來出，成為大問題。一概由骨髓庫出面募捐，成本高昂、壓力巨大。劉正琛在與美國骨髓庫的同行交流時發現，美國的捐贈者都會承擔一部分檢測經費。否則，以骨髓庫一己的資金，檢測量只有現在的20%。而在中國，要捐贈人“捐髓又捐錢” ，一時還難以被公接受。無論陽光骨髓庫還是中華骨髓庫，主要都由骨髓庫來負擔這筆開銷。一系列的宣傳動員、組織協調也需要行政成本。僅僅依靠志願者開展工作，顯然也不可持續。中國傳統的捐贈文化是“捐物不捐錢” ，有關捐款可否提取管理費用的討論延續至今，仍未被公廣泛接受。 由於沒有專門的項目經費，工作人員的工資也只能從基金會的原始資金和其他項目中協調。蔡元斌介紹，一個骨髓庫至少需要三個工作人員，分別負責宣傳推廣、配型查詢、捐獻者服務。而目前陽光骨髓庫只能聘請兩個人，工作量頗大。 這也是中國紅十字會骨髓 庫曾面臨的問題。而2001年中華骨髓庫重新動， “吸取前一階段的經驗教訓” ，中國紅十字會首先向財政部求援，要求資金支持。2003年，中央彩票公益金開始支持中華骨髓庫建設，2003年至2005年，財政部調撥 彩票公益金1.78億元用于中華骨髓庫擴 容項目，此後每五年進行一次規劃。 中華骨髓庫發展迅速， 到2011年底，已經建立了31家省級分庫。最新的數據顯示，到2013年2月底，中華骨髓庫已有166萬捐贈者數據，成功捐贈了3309 例造血幹細胞。 相形之下，沒有任何行政資源的陽光骨髓庫力量微弱。發展至今，骨髓庫中僅有2760份檢測數據。支持檢測的捐贈主要來自一些企業家的捐款。近三年來，每年新增的檢測人數都不到200人。 如今距離2004年發起的“陽光10000”的目標仍有漫漫長路。 “病人多了一個選擇” 2004年10月，一位中華骨髓庫的志願者在網上連續發帖，質疑陽光骨髓庫存在的意義。核心觀點是，國家已建立中華骨髓庫，樣本量很小的陽光骨髓庫是多餘的，應併入並共同來壯大中華骨髓庫。 頗具戲劇性的是，此番論戰後不久，陽光骨髓庫第一例骨髓移植成功。患者曉敏首先在中華骨髓庫尋找配型，並未找到與之相合的捐贈者。無意中她打開陽光骨髓庫的網站，竟查詢到了合適的配型。在劉正琛看來，這樣的案例，本身就說明瞭陽光骨髓庫存在的必要性。 “ ‘陽光’讓病人多了一個選擇。 ”剛主持了陽光骨髓庫第六例骨髓移植的方醫生說。她介紹，山東這位患者在中華骨髓庫和陽光骨髓庫都查詢了。初步在陽光骨髓庫配上了三個捐贈者，中華骨髓庫配上了四個。但陽光骨髓庫僅用一天時間便反饋了查詢結果，中華骨髓庫卻用了三四天。對比兩庫志願者的基本條件，方醫生優先選擇了“陽光” 。 談及與“陽光”的初次合作，方醫生感受頗深， “往常都是我們去催著中華骨髓庫，現在是陽光骨髓庫天天催著我們，整個態度是不一樣的。 ”正如2004年劉正琛對網友質疑的回應，在他看來，兩個骨髓庫的數據互為補充，為患者提供更多的可能性 ；而骨髓庫的壟斷地位會導致服務質量的下降和效率低下，陽光骨髓庫的存在無疑有助于行業服務水平的提高。 最明顯的案例，是對悔捐率的控制。 所謂悔捐，是指患者通過骨髓庫配型後的各個階段，捐贈者撤銷捐贈的情況。 中華骨髓庫的悔捐率達到20% 左右，甚至每年還會出現幾例術前悔捐——患者已為移植進行大劑量的放療和化療，喪失了造血能力，此時悔捐，根本無法臨時再找其他匹配者，大多數患者最終只能使用親屬不完全匹配的造血幹細胞。 悔捐乃是各國骨髓庫普遍面臨的難題。為了加大擴容速度，中華骨髓庫曾一度採取現場報名、現場登記入庫的方式，但志願者流失率很高。中華骨髓庫有關負責人告訴財新記者，隨後骨髓庫改進工作方式，完善捐贈確認環節，分離了登記和檢驗。 檢測經費拮据的陽光骨髓庫則對志願者的篩選和動員更為慎重。2005年左右，陽光骨髓庫發現約四分之三的人報名志願者是出于社會壓力或衝動。由是，陽光骨髓庫在報名登記到檢測入庫之間設置了兩個星期的“冷卻期” ，要求志願者在此期間仔細閱讀所有材料，並徵得家人的同意和簽字。而在過去，這一過程是放在捐贈者初分配對後進行。 “若不做調整，可能四分之三的數據都是無效的，也浪費了我們的檢測費用。 ”劉正琛相信，陽光骨髓庫的民間性，督促他們不斷改進工作流程、提高資金使用效率，而這反過來也必然會對“競爭對手”——中華骨髓庫有所促進。 讓競爭升級 事實上，中華骨髓庫也尊重陽光骨髓庫存在的價值。 “盡管他們量比較小，但幾年來一直有成功的案例。 ”中華骨髓庫有關負責人告訴財新記者，陽光骨髓庫的成立有一定的“歷史必要性” ，尤其在兩個骨髓庫發展的早期，陽光骨髓庫的很多工作手法，對他們頗有啟發。 不過，畢竟“中國只支持一個官方的骨髓庫” ，上述負責人表示，民間的骨髓庫，必然會有一些困難，陽光骨髓庫近年來的庫容增加就非常慢。 “不知道他們是不是考慮到社會資源的配置，避免浪費，而工作重心有所轉移。 ”中華骨髓庫曾多次向陽光骨髓庫發出“合作”的邀約，由前者整合資源，統一負責志願者的檢測和數據工作 ；後者充分發揮民間組織的長處，充分宣傳、發動志願者。劉正琛將此建議形容成“要想合作，必先自宮。 ”盡管劉正琛堅持陽光骨髓庫的獨立性和民間性，但骨髓庫在新陽光慈善基金會中的位置，確實發生了微妙變化。 就劉正琛本人來說，早期醫生將造血幹細胞移植作為他的最佳治療方案。但2002年，他開始服用名叫“格列衛”的特效藥，並被納入贈藥項目，移植不再是首選方案。他逐漸意識到例如大部分兒童白血病和慢性白血病並不需要造血幹細胞移植。2012年起，新陽光慈善基金會進行戰略調整，將更多精力轉向經濟資助、信息服務及公認知與預防。 2012年基金會獲得的1200萬元的捐助，就有967萬元用于對患者的經濟資助。 與此相關，另一個讓同事們歡欣鼓舞的好消息也令蔡元斌高興不起來。多年來一直尋求公募地位的新陽光慈善基金會，近日終於走上正式的申請登記程序，有望成為北京市第一家民辦公募基金會。這樣的變化讓蔡元斌擔心 ：最終的公募款項究竟能有多少用到骨髓庫項 目上——救助類項目直觀且已見成效，更易獲得公捐款 ；而骨髓庫所需資金量大，長期方見成效，募款並不容易。 對於陽光骨髓庫的下一步，蔡元斌有明確的答案：由政府購買服務。他介紹，美國也有兩個骨髓庫，其中美國骨髓庫有600多萬份數據，另一家規模較小的猶太人骨髓庫gift of life foundation 也有60余萬份數據。兩個骨髓庫數據共享，憑借自己的服務競爭公捐款資源。 而現在，陽光骨髓庫與中華骨髓庫已在世界骨髓庫平台上實現部分數據共享。在蔡元斌看來最為理想的模式，即雙方在志願者的質量、悔捐率和工作效率方面進行競爭，平等地從政府或福彩基金獲得購買服務和項目資助。 “這將 是陽光骨髓庫生存下去的惟一路徑。 ” | ||||||
來源：i黑馬 作者：王靜靜
【導讀】網上到處是寫2B(ToB)的文章，原來是黑馬大賽在討論「2B的春天到沒到」，行業判斷層面，不在我的涉獵範圍，但做為一個深度互聯網控，同時又是做過2B生意的人，倒是可以來扯一扯我是怎麼做2B生意的。
有人說C端的客戶好欺負好伺候，做起來容易，比如遊戲廠商一年收入好幾千萬。反觀，做企業客戶太難，需要天天搞關係，軟磨硬泡公關酒色齊上陣還不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是單子沒下來。搞小企業沒利潤，天天簽個單子，還不夠給銷售提成的，總之，就是不好搞。
以上的觀點，我全部認同。但是實際情況是2b企業這麼難做嗎?實際情況又是什麼呢?
2B企業天生就是個「騙子」
大學時我開始創業，第一個創業項目就是做的2b企業，那時團購網站還沒興起，我的項目是本地生活消費指南，其實就是做一個針對大學生的一個消費類DM，商業模式平淡無奇，找商家收取廣告費，做一個精美的介紹合集，順帶利用我在學校的渠道，發行一種聯名的折扣卡。
其實這個東西大家都做過，一般的思維都是這個樣子的，先做一個雜誌的模板，然後拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家，當然結果便是商家指著鼻子說，就這個破紙，想騙我千把塊錢，拿了錢跑了我去哪找你。
相信很多做2b的創業者一定初期會遇到這些問題，也就是誠信，也是最關鍵的。為什麼C端會相對好做點，因為C端用戶都是微支付，所以用戶的試錯成本會較低，但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的，這個你沒點實力誰也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被當做騙子麼?
我最開始做的半個月似乎天生帶著「騙子」的光環，一個月都沒怎麼搞到單子。
怎麼解決這個問題的呢?
窮則思變。
首先把這些潛在客戶商家做了分類，分成了餐飲、數碼、電子、旅遊、體育用品之類的。然後去找本地人問，哪個商家是本地最大的，然後把每個行業前3或前5都找出來，隨即去跟Top5的談，不找他們收費，免費給他們做廣告，針對校園市場。
天上掉餡餅的誰不要，基本上沒有費太大的精力，很快就把合同簽完了。進而，拿著這些合同，去找規模後序位的公司談，很快，不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之後，我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。
而且這一次做好了以後，每年都不需要太怎麼活動，這些客戶就會主跟你聯繫了，反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?
大學畢業後和朋友做一個小公司，還是做企業級別的客戶，目標群體任然是盯著小企業來做，那個時候行業中同類的企業比較多，業務則主要是幫商家做客戶管理系統軟件。我又想起了做消費指南時的經驗，先去搞定行業最好的客戶，然後再去分類別逐個擊破。
我們首先把行業做了最完整的的細分，接下來第二步，我們是大量收集整理他們的相關行業排行資料，第三步開始做客戶分析，這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了，這個階段，我喜歡叫靜默期。是好好深入的瞭解每一個行業，但也不要一口氣一下子搞幾個行業，
最開始研究的是餐飲，通過以下幾種方式：
第一步，是去和他們的餐飲服務員去談，去瞭解他們怎麼維護客戶，怎麼瞭解用戶的，平時工資多少，累不累，工作時長是多少。
第二步，開始瞭解大堂經理，這個最好搞定，QQ上我建了一個餐飲經理交流群，也加了一些餐飲交流群，大家在群裡面都會很自由，有吐槽老闆的，有吐槽工資的，有吐槽公司管理的，我一般都很少發話，靜靜的聽他們吐槽，把這些都搞清楚了。
再下一步，就是儘可能的瞭解餐飲整體的運營了，比如老闆怎麼選點的，為什麼開在這，老闆有什麼理念，有沒有開分店加盟的需求。
基本上這三步下來，對於2b客戶有足夠瞭解了，對了，還需要瞭解一些非常關鍵的體系，就是這個企業內部運營體系，就是說，如果要給他賣東西，這個該找誰。
公司做這個差不多用了快一到二個月時間，這個階段基本上沒有什麼收入，生活上的艱辛就更不要談了，有時候還會質疑這個前期做了這麼多，萬一沒有用怎麼辦，後來的每一步結果證明，我們前期的工作是十分有效的。
接下來就是開拓期了，還是採用以前做雜誌的方法，先幾種在一個行業，並且「擒賊先擒王」，龍頭一定要拿下，再「挾天子以令諸侯」的分別與第二第三的企業談。
有人會說了，你一小企業怎麼拿下大企業?我想說，如果做2b不懂點技巧方法，尤其是創始團隊不懂點銷售心理學會死的很慘的，下面就講講我是怎麼拿下行業龍頭的。
拿下行業龍頭，我用了三個策略：
第一、信任感不強的時候，先來點感情攻勢，剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關係，就得到引見了，見面也不談產品，就說了下幹什麼的，當時這個龍頭企業老大也沒說要買的意思，這個是初步的接觸，然後彼此留了電話，有了映像。
接觸後，感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟，每天去跑，要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了，你就差不多成功了一半了，這個時候就是初步建立了信任。但現在龍頭還是不想買產品怎麼辦呢?
第三步，我又開始琢磨需要在信任的基礎上找突破點、痛點了。我發現老大特別關心同類競爭對手，雖然做的沒他好，但也做得很大。在發現這個老大沒有買的意思後，我就開始有意無意的流露他的競爭對手準備買我的產品，這時老大慌了。此後我們每天一見面就談，對面的是什麼情況，準備怎麼做，但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口，吊胃口差不多了，他就會買了。
如果還是失效怎麼辦?那就是最後一個大招免費，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龍頭不是為了掙錢，真正掙錢的在後面，第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。
當產品案例上順利的寫上了行業Top3企業的名字，起碼是在本區域的信任度已然有了保障。
然後，這一個行業的局面真的很快就打開了，其實圈子很小，雖然大家是競爭對手，但其實都很熟，一個用了你的產品立刻他朋友也會用了。
窮則思變
市場風雲變幻，競爭對手學的也很快，這時我已經開始賣增值服務了。雖然這些小型的2企業的老闆都是有些見識，但是出身多半都是初中水平，所以他對所謂的數據分析，運營管理，服務標準化這些東西還是一竅不通，希望有一些顧問能幫他們培訓培訓，最基礎的問題甚至包括微博怎麼開。
當他們發現坐在對面這個年輕人都會做時，老闆們立刻是驚奇的眼光看著我。於是我覺得需要開始幫他們賣解決方案了，產品還是收錢，但是我會送你很多這種無形服務，比如以上說的這些，比如幫你的服務於做個培訓什麼的，這個真不難，也不貴，不需要付出太多成本，這些企業老闆現在就會對你五體投地了。這樣我們就完成了第二階段的任務。
好了這些都做得差不多了，然後競爭對手又跟上了，這時我又陷入了第三階段的思考。
以前我記得有個企業家說過，最高的銷售，是銷售思想，而不是產品，第三流賣產品，第二流賣服務，第一流是賣思想。
我的第三個主意是，自己組織圈子，於是我組織了這個行業的QQ群和行業微信，一方面是把客戶之間互相認識，有更多交流，另一方面，方面我管理客戶，這些人加進來以後，我會經常一個組織一次聚餐，一次爬山或者是行業間的小規模的交流會，慢慢的客戶之間都認識了，也對我的產品和公司有了更多深入的交流。
這三步下來，基本上這個城市的行業客戶都積累下來了，銷售業有很少難以打開局面的情況，有人會說，萬一你的產品不好，互相口碑一傳，你不就完了，我說，我不怕，因為我一直做的公正透明，沒有二層價格。
有人一定又會問，如果再有人模仿怎麼辦，呵呵，對於這個問題我沒想過，我知道，我現在已經基本上不需要太怎麼應酬就需要搞定維護這些客戶了。如果再有人模仿，那我沒辦法了，我做生意的經驗是人無我有，人有我優，人優我轉，我就只有再去做2b企業了。
2B生意的七種武器
談完我做2b的一些經驗和感受，現在很多人說2b企業太難做，我認為只有幾點：
第一、放不下身段，潛意思裡面是精英思想在作怪。覺得和這些土鱉老闆打交道是丟人的事情，覺得他們對生意理解差，就會做點小生意。我只能說這是十足的偏見了，實際上中國幾千年的傳統生意經對於你是否是做互聯網，是否做新能源同樣的是很有啟發意義的，他們在生意上的感覺絕對不低於你們這些名校生，不要三句話不離本行說什麼用戶體驗，說什麼轉化率，跟他們談怎麼賺錢就好，跟他們談開分店就好。
第二、要善於把各個東西服務標準化。這個銷售其實還是有體系支撐的，沒有好的執行力的隊伍，2B企業肯定做不起來。就是說，每一步怎麼做的規律是什麼，一定要總結出來。每一步銷售是怎麼做的，要肢解到每一個動作，然後有好的it支撐系統管理這些2B客戶，比如打款財務有系統，銷售有系統，客戶服務有系統，最好能標準化都標準化自動化。這會節約很大一部分人力，據我瞭解2B企業最大的就是銷售的成本人力成本。
第三、做2b企業要善於落地本地化，多跟傳統企業學一學，這一方面，阿里巴巴是有很多的經驗可以借鑑的。
第四：真正的理解用戶的需求，別跟他們炒作這個概念那個概念，想到他們的痛點，理解他們的難處，直接告訴他們我們可以幫你做什麼，而不是要去跟他賣什麼，020、社交、移動是搞不定2B客戶的。
第五：誠信為本。特別是2B的生意，千萬別覺得他們土就可買一單騙一單了。他們圈子很小的，一個不好立刻傳遍大江南北。
第六：銷售做為驅動的核心，產品是根本。任何開始做2b企業的老闆一定要有一個善於培養銷售，帶銷售的好總監，最好是傳統行業多年經驗的，可以少走很多彎路。
最最最後一點，我認為也是我到現在最重要最寶貴的經驗，要有吃苦力，沒有吃苦力就沒有執行力，不把鞋子跑爛倆雙，千萬別說自己做2b企業的。
也許我還沒做的特別大，但起碼有點門道了，至少初中畢業了，所以我會一直在2b道路上越走越遠，因為，中國最後支撐這個國家的就是這些中小2b企業們，感謝他們。
起步：做什麼都能賺錢
我是92年開始創業的。也不能叫創業，只能叫打工。那個時候因為家裡窮，農村的孩子，早早的讀完一個高一就跟著一個親戚出來站做化妝品店，就是站櫃檯，差不多做了一兩年，還是掙不到太多錢，所以，我決定自己出來開一個化妝品店。
當時開一個化妝品店的成本需要兩三萬，我沒有那麼大的本金，所以找親戚借了點錢，然後去找了幾個櫃檯，又到外面去賒銷了一點貨物，我的化妝品店就在湖北的小縣城開張了。那個時候其實都沒想什麼商業模式管理團隊這些，那個時候在鄉鎮縣城根本就沒有這樣化妝品店，所以我很輕鬆的就積累了一筆資金，每年收入幾十萬。
這樣陸續的我就做到了02年，那個時候當你做到賺了錢的時候，你就很自然的想要去賺更多錢，所以，我自己陸續的到02年開了三家店面的時候，我就決定開始拓展加盟店擴大自己的規模。
我的生意從這個時候開始有突破的，也是從這個時候開始走向一個錯誤的方向的。當時我的心態就是想要賺塊錢。所以，當我自己的店的口碑做到很好的時候。我決心放開了去做加盟，而沒有想著要去做直營店，所以我當時一口氣就做了40多家加盟店，擴張速度非常快。
我的想法很簡單：多開店就能多賺錢。然後我做的加盟模式也非常清晰，所有的加盟店都用我的門店招牌，然後，所有加盟店的貨物都從我這裡供貨，我不要他們加盟費，我主要依靠跟他們供貨而賺錢，我當時覺得這個模式一切看起來都沒錯。
在開始做加盟的第一年效果還是非常好的，我那年的銷售額做到了1000多萬，這個時候，我覺得自己已經做的不錯了，所以，我又花精力去做了很多其他的事情。
我的興趣點可以說十分的廣泛，陸陸續續的我在經營著這些化妝品店的生意的時候，我又自己開了一個寬帶公司，電腦維修公司，都是和化妝品項目一起做的，結果這讓我分散了很大的精力，等到了07年我回過頭再來看我的化妝品生意的時候，突然發現自己的這個生意沒法再做下去了。
我去我的加盟店去看，我不由得大吃一驚，這些所謂的我的加盟店早就已經不再賣我所供的產品了，而且對我的供貨也不再信任了，我的加盟店其實已經死了，只是我當時沒有察覺，我從當時一年還能賺錢，到最後發現，我不但賺的錢沒有了，而且早年自己開單店的數百萬元現金都給賠上去了，我失敗了。
反思：能犯的錯誤都犯了
那段時間，有一兩個月，我沒有出家門，也什麼事情都沒做，只是呆在家裡面反思自己。我突然發覺，我把一個人在創業的過程之中能范的錯誤都犯了，我要是不失敗都很難。
仔細的反思自己，自己的生意之所以從當初很紅火的一年能賺100多萬，到最終所有加盟店不再要我供貨，我的所謂加盟形同虛設，我至少了犯了以下幾個致命錯誤：
第一：商業模式或者說經營方向一開始就錯了。我自己這麼多年化妝品經營的經驗本來已經證明了我是可以做好化妝品這個生意的，但是，最終我卻沒能做成，就是因為一開始就不該做所謂加盟，因為我對加盟不懂，根本沒法控制這些所謂的打著我的品牌旗號的店面，我以為可以靠供掙錢，沒收加盟費，結果，所謂的這個加盟模式根本就走不通，我到現在後悔當初應該做直營。
第二：低估了人性。我那個時候很輕易的相信人，哪些我的大大小小的幾十家加盟店的老闆，我太容易對它們信任了，沒想到他們會背叛我，偷偷地去賣別人家的貨物，結果我的競爭對手偷偷地用一個更低的折扣讓他們賣貨，很快他們就背叛了我的體系。
第三：步子邁的太快，導致管理混亂。我們當時用很快的速度做加盟，一下子開到了43家店，但是相應的配套的這些東西沒有做到位，根本就沒有團隊管理的這些概念，只知道快點賺錢往前衝，忽視了做團隊管理與建設，身邊後來提拔的管理者或者財務這些都是從我下麵店面上來的，但是他們已經不能在經營思路上給我以建議了。
第四點：我自己的問題，興趣太廣泛了，我現在能領悟得到一次只做一件事情這句話了。我那個時候在做我的化妝品生意的時候，還陸續的做了很多其他項目，不只佔用了我的資金，而且極大分散我的精力去做我的化妝品生意。
第五點：不太懂供應鏈和貨物管理。當時下面的加盟店的需求我理解的不清楚，搞不清楚自己需要備多少貨物，結果導致了我大量的庫存，這也成為我生意失敗的核心點之一。
第六點：一直都是單干，沒有好的合夥人。也跟我們那個時候沒有所謂的合夥人這個概念有關，那個時候就知道自己要賺錢，不知道需要做團隊這些，雖然早在9幾年我就自己掏錢去讀了MBA。
第七點：也是我認為的最重要的一點，那個時候自己創業做事情，還是憑著小聰明在做事。覺得用戶像傻子。舉個例子，那個時候我們帶著促銷隊去幫下面的產品做促銷的時候，我們當時有兩個選擇給客戶推薦的話，比如一個國際知名的玉蘭油，它的利潤會低一點，另外一個不知名的品牌價格低一點，但是利潤也會高很多，我們就不會想著跟用戶去推薦玉蘭油這個好產品，所以那個時候根本就不想著有回頭客用戶體驗這些，結果這樣子做下來，這些店一個個回頭客都沒有了。還有就是誠信這個東西，真的以前是沒有領悟到，覺得這個東西就是一個大道理，沒什麼。就覺得人人都能領悟，但是沒有幾個人可以真正的做到這點的。再舉一個例子，比如，薄利多銷這個例子很多人都懂，但是有多少能堅持。
這麼多的反思滯後我深刻的領悟到信義這兩個字才是真正創業和生意之本。
題後記：我問余濤，失敗一次之後會痛苦嗎?他淡定的說，傳統行業生意就是要有抗擊打能力，那次失敗之後他又嘗試做一個垂直行業網站有功網，他說他不是一個輕易就放棄的人。
導讀：「移動互聯網」這個概唸成熟於2010年，而此時仍只是一個概念而已。筆者第一次使用手機上網是在2007年的高考過後，使用「移動夢網」閱讀到了電腦以外的網絡資訊。
07年背著破背包到廈門求學，也第一次用手機裝了一個Java通用版的QQ。此時的「移動互聯網」仍只是一個同學們在教室聊QQ的唯一途徑而已。到現在，業內的朋友聊起移動互聯網，也只停留在用手機看看新聞聊聊微信玩玩遊戲。畢業後留在廈門工作，老家的同學問起我的職業，回答移動互聯網，朋友會問，那是干啥的?只能回答說，搞手機遊戲開發的。廈門是一個二線城市，之所以有這樣的移動互聯網氛圍，主要是廈門軟件園有相當成熟的移動互聯網公司和很多優秀的手機遊戲開發商，如果你還不清楚，4399和美圖秀秀就在這裡。但是，即使這樣，廈門的移動互聯網氛圍仍不夠濃厚。說一個小插曲，昨天走在4399樓下，聽後面兩個MM在講話，其中一個MM問另外一個：這個4399是不是就是網上的那個玩遊戲的。那麼，移動互聯網，它的最終趨勢是怎樣?它能代替傳統的互聯網嗎?草根要不要進入移動互聯網創業?先認清現狀及艱辛。
一，用戶的上網行為仍沒改變
筆者雖然從事移動互聯網行業，但主要的工作和生活平台仍是傳統互聯網。在廈門，找工作租房子仍會上分類信息網或者本地的門戶社區;主要的上網方式仍是家裡或者公司的電腦，網吧的生意也不見衰退;朋友間的溝通仍以QQ和短信為主，當然，也有微信和陌陌。但是，什麼約炮，那都是浮云，看一看笑一笑就過了。
雖然說現在中國已有5億多的手機網民，絕大多數是智能手機用戶。但是，這5億當中有多少的比例是用手機上網的?就算有大部分用戶使用手機上網，那又有誰能撬動這些人利用移動互聯網進行消費和創業?
二，地方網站和論壇仍是主要的營銷方式
如果你問一個婚紗攝影的老闆怎樣在本地推廣商業活動，他會回答你去某某社區買個廣告位。而當你跟他說可以試試微信營銷的時候，他會回答你微信主要是聊天，還成不了營銷氣候。我們可以說他們不懂這行業，但是別忘了，移動互聯網就得接地氣，而接地氣，就離不開這些「不懂這行業」的群體。說一個笑話：我一同學開發了一個本地消費交友的移動應用。有一天他的一個市場推廣人員去某餐飲店和老闆談，問老闆：你們這裡需要客戶端嗎?老闆回答他，不忙的時候不用，忙的時候會叫客戶自己端。筆者前些天和一個教育培訓機構的管理層聊天，當我提及用微信搞O2O是一個不錯的營銷方式的時候。他問我，微信公眾號要不要錢?和某某社區的置頂帖比起來哪個效果好?我想，這可能就是大部分人用微信搞自媒體而不搞O2O，地方論壇站長越來越多的原因吧。
三，地方城市的電商仍以B2C為主
如果你在廈門軟件園做個「什麼是電子商務」的調查，超過80%的人會回答你：去淘寶天貓買衣服鞋子，可能會有小部分人上網買數碼電器，這就是我們概念裡的電子商務。如果你問他/她聽沒聽過O2O?知不知道什麼是移動支付?啥玩意兒?沒聽過!雖然軟件園附近有幾家提供所謂的微信訂餐，但是我們仍覺得打電話訂餐比較方便。如果O2O真有那麼牛，就不用出現海底撈的長隊和大熱天滿世界跑的求租者。
四，地方城市的創業群體對移動互聯網不感冒
來廈門讀書的人一般都留在廈門，要麼上班，要麼創業。而更多的互聯網創業者建個網站，做好SEO，舉辦線下活動，收取會員費，獲得商家贊助。沒有幾個敢放手開發一個APP或者經營一個本地服務的微信號，對於這些人來說，這太不靠譜了。當然也有這樣的人，但幾乎處在虧損狀態。
而傳統的互聯網比移動互聯網有著更多的優勢，成本少、技術門檻低、覆蓋面廣、收入渠道多。一個虛擬主機加一個域名一年不會超過1000塊，找個開源程序買個模版就是一個網站，論壇發帖QQ群發就是SEO，叫幾個人拉個橫幅就是線下活動，掛些聯盟廣告叫人點點就有收入。真正在搞移動互聯網的是那些有錢的主和有經驗和實力的大公司。
蔡文勝說移動互聯網要接地氣，而我認為，接地氣是需要成本和勇氣的，這樣的成本和勇氣並不是一般人能夠擁有。移動互聯網是一個被炒熱的概念，特別是微信。但實際上，一個普通的互聯網從業者轉到移動互聯網，仍是一頭霧水。真正能搞得動移動互聯網的，依舊是那些在互聯網站住了腳的大企業。如果說傳統互聯網是草根的戰場，而移動互聯網就是草根的墓地。最後還想說一句，移動互聯網水很深，入行需謹慎。
遠離北上廣，沒有技術大牛，沒有海歸背景，也沒投資者的眷顧。在一個基本上不具備互聯網創業先天條件的中原腹地——鄭州，有著這麼一群互聯網草根創業者，他們熱衷產品，痴迷用戶體驗，希望將兩者完美的結合來實現他們的互聯網夢。
這個草根創業團隊名為「小哇科技」，主打產品「嗨聊」，是一款基於PC和移動端的社交產品，定位於陌生人交友，產品突出「千萬人之中找到對的TA」，PC端以IM功能為主，移動端主打LBS交友，立足點為「發現附近的精彩」，與陌陌極其相似。
在QQ、微信及微博等主流社交產品主導用戶網絡社交生活的今天，或許在很多人看來嗨聊是一個在「錯誤的時間，錯誤的地點而選擇的一個錯誤的產品」。然而，自從去年8月份推出以來，嗨聊累積註冊用戶已經超過200萬，活躍用戶約為30萬，在鄭州甚至可與陌陌分庭抗禮。驕人的表現，也讓小哇科技在去年年底獲得了2000萬元的風險投資。
立定「訴求」
「我也不知道用什麼詞比『訴求』更合適。在用戶心情好與壞時，想做一件什麼事或者發表感想，但又不願意或者不想和熟人說時，如果通過某種途經能把這些「狀態」連接起來，就能夠打破人與人之間的那一層窗戶紙，於是我們用了一個詞，叫『訴求』。」小哇科技總經理邵榮國對騰訊科技表示。
通過嗨聊能把用戶的這種「訴求」連接起來，讓用戶把想做的事或者想說的話，與「臭味相投」的人暢快聊出來，這是嗨聊的初衷。
登陸嗨聊PC版或者iOS版，用戶可以在「訴求匹配」欄目上搜索自己的訴求，例如輸入「找個人聊天」、「打球」等，就可搜索到與用戶需求相匹配的另一組用戶，也可以搜索對應的用戶群，加入群聊。由於這種「訴求」是用戶雙方發出，與其它產品的單項需求有著明顯區別，所以嗨聊還有另一個口號「沒有被拒絕的聊天!」
當記者質疑到這樣的陌生人需求微信有「漂流瓶」、「搖一搖」同樣可以滿足時，小哇科技總經理邵榮國答道：「對於微信而言，搖一搖和漂流瓶是錦上添花的功能。對嗨聊而言，搖一搖其實就是『訴求匹配』場景，我們能把搖一搖做更精更細的拓展。」
轉身產品
如果只有一個很酷的想法，沒有一個很棒的產品，那麼再好的理念永遠只是天方夜譚。在立定於專注用戶「訴求」後的小哇科技需要這麼一個產品來完成轉身。
現實是這個團隊身處河南鄭州，這就意味著遠離北上廣的互聯網創業圈，想組建一個擁有一定互聯網經驗的人才團隊困難超出想像，所以小哇科技不得已在北京的一些互聯網公司打親情牌，希望能夠吸引河南本土的人才能夠回來。為了吸引河南的人才回來，除了常規的福利外，他們還在官方網站招聘上打出給住房補貼(滿5年給購房首付)，車補(專家、經理配車)等一系列優越條件吸引人才。逐漸吸引了一些河南本土的人才回來，目前團隊有30人。
在產品設計方面，他們並沒有豐富的經驗。用很笨也很實用的方法，先拿出一點產品思路和用戶溝通，聽取用戶的建議，然後逐漸的向用戶告知他們更多的想法，對於用戶不滿的地方，他們會選擇改良或放棄，在這樣一個反覆過程中把嗨聊打造出來。
在小哇科技總經理邵榮國看來，打造嗨聊並沒有取代誰或者排擠誰的野心，但必須有一套夾縫求生的技能：
第一招，嗨聊首先明確的向用戶傳達他們更注重幫助用戶找到他們希望找的人，而不是讓用戶自己一個一個的去嘗試性的跟陌生人打招呼。
第二招，同時通過移動端把PC和移動兩種使用場景的用戶連接起來。甚至他們也做了一些增值性服務，比如提出了用一天嗨聊最少賺一塊錢的理念，鼓勵用戶嘗試嗨聊這個新鮮的社交工具，用戶通過使用嗨聊而產生的積分可以在積分商城裡兌換我們提供的各種商品和合作電商的購物券(10積分在商城裡相當於1元錢)，這樣比單純的廣告硬推廣效果好。
專注細分「訴求」，打造差異化產品，同時結合熟悉河南的人文習性，讓嗨聊在當地積攢了良好的口碑，小獲成功。
嗨聊的「創傷」：
作為一個區域性IM軟件，小哇科技多次為失誤買單。他也很願意把嗨聊所犯過的錯作為一堂公開課，分享給更多的草根創業者。
一、擴張步伐太快 遠超出現有能力去年年底，為讓嗨聊在細分社交領域取得更大份額，他們投放了大量廣告，效果很明顯。
「當用戶蜂擁而至的時候，產品開始頻繁暴漏BUG，產品的穩定性也出了問題。」邵榮國遺憾的道出，「本來我們和營銷公司簽訂了一年的合同，後來不得不中止，增加用戶固然重要，但必須有穩定的技術支撐。」
缺乏有經驗豐富的技術團隊，是造成這一困境的直接原因。「你可能無法想像在河南就是給高薪、給房補和配車也招不來人的囧況吧?」邵榮國無奈說道。後來他們跑到北京去「拉人」，目前嗨聊的iOS開發團隊就是這樣組成的。這也導致他們的移動端比PC端慢了半拍。
新產品要做減法
向用戶傳達產品特性付出慘痛代價的同時，用戶的流失也不少。邵榮國回憶說，「我們收到了很多抱怨的反饋，不過令人欣喜的是，很多用戶在鼓勵我們，認可產品傳達的理念。」以此為動力，小哇科技在今年上半「閉門造車」——完善產品。
「我們痛定思痛，重新設計技術架構並擴充了研發隊伍，將所有的代碼幾乎重寫了一遍。對產品的功能做了減法，更加明確產品的特性而不是盲目的追求功能，在改掉了原版本在功能上設計的很龐大，同時解決了我們在技術上的儲備明顯不夠的問題。」
此後，新上架的iOS版嗨聊在當週就獲得了APP Store 新品推薦第一名。
不要改變用戶固有習慣
小哇科技希望用戶通過嗨聊快速找到和自己心境相同的陌生人並能順利展開聊天，而不是選擇沉默或者封閉在自己的熟人圈子裡。因此，他們嘗試通過改變產品功能來引導用戶固有習慣的改變。
「通過一年的嘗試，我們發現要改變用戶使用QQ的習慣真的是一件不容易的事情」邵榮國坦言。他還認識到，新的產品產生不是要牴觸原有產品，對於用戶固有習慣應給予「寬容」，發現用戶真正的「訴求」並能夠滿足，這才是產品的核心理念。
突破地域發展瓶頸 學會「站在巨人肩上」
作為河南本土化互聯網公司，小哇科技認識到自己在河南的營銷資源相對較多，當地用戶活躍度會高些，所以讓媒體和其它地區用戶產生一種嗨聊深耕河南的錯覺。其實社交是無界的，小哇科技希望嗨聊的將來是一個面向全國性社交產品，並非區域性的。
突破地域發展瓶頸，邵榮國意識到，「互聯網行業擁有完整的生態鏈，這個產業生態鏈對創業型公司的影響。河南在這個生態鏈裡處於區域的邊緣，在這個過程中面臨著人才、合作夥伴、等諸多不利的因素。因此下一步我們會汲取教訓，更多的讓嗨聊融入到這個生態鏈中，來獲得更多的資源。」這裡他說所的「更多資源」是指像騰訊開放平台這類的成熟互聯網生態體系。
在這個月底，全新PC版與移動版嗨聊將面向全國用戶，會將是新一場大考。