📖 ZKIZ Archives

一群現金賺夠了的inkey設計師，腦洞大開要去搶VC的生意…

黑馬哥 2017-09-06 12:25

【黑馬高調爆料】第15篇

文 | 黑馬哥

上周，黑馬哥遇到了一群腦洞大開的設計師，他們要不花一分錢轉型做VC。 

這群設計師來自“inkey”，有10年設計經驗，他們曾多次獲得世界上最大最有影響力的設計獎，比如德國紅點獎（RED DOT DESIGN AWARD）、美國工業設計優秀獎（IDEA AWARD）…… 

在和創始人諶濤深入交流之後，黑馬哥決定全網獨家爆料這家公司：1、價值1000萬的設計方法論；2、如何做現金奶牛業務；3、國內鮮見的設計入股商業模式。

一

腦路清奇的設計師團隊

提到設計師，你們會想到什麽？黑馬哥做了個周邊采訪，答案有：智慧、精準、細節控、個性張揚、喬布斯、山本耀司、能力爆表、具有藝術氣息... （呃，抓住一群野生設計師的粉！）

inkey的設計師是什麽樣的一群人呢？有圖有真相，以下是來自該團隊的主動爆照。

inkey團隊是一個年輕的具有多元化國際背景的本土團隊，大致可被分為兩類：

一類是來自創始人諶濤創建的Chen Tao Studio和聯合創始人陳燾創建的NOVA Brand的前員工。

他們是經驗豐富的年輕設計新星（平均年齡27歲），從業多年，積累了紮實的產品、品牌服務經驗。他們國際化的程度令人吃驚，十幾人的團隊卻擁有美國、英國、法國、意大利、韓國、澳大利亞等多個國家的教育、工作背景。

另一類是各種跨界合夥人，背景也是華麗。

創始人&CEO諶濤，副教授，同時擔任上海理工大學工業設計系主任、上海市創意設計師協會常務理事、上海市歐美同學會青年委員會副主任委員，曾任臺灣金點設計獎評委、全國設計大師獎評委。在2010年之前，他便頻繁獲得德國紅點產品設計獎、美國IDEA產品設計獎等國際大獎，屢被國內外知名媒體報道，比如《domus》（意大利）、《今日家具》（美國）、《聯合早報》（新加坡）、《解放日報》（中國）、中新社（中國）。

聯合創始人&品牌總監陳燾，法國巴黎第八大學藝術系獲得碩士後，在法國工作8年之久。他，擁有10余年的品牌經驗，專註品牌與字體相關的研究與實踐；

合夥人陳聰，留學英國，獲得了信息系統學士與管理科學碩士學位，曾任職於麥肯錫咨詢、羅蘭貝格咨詢等咨詢公司，專註創新咨詢。

合夥人晉海霞，清華大學MBA，曾在國內外4A廣告公司從業10多年，擁有汽車、航空、服裝、公益等領域全案品牌服務經驗；

合夥人侯小倩，澳大利亞伍倫貢大學認證職業會計（CPA）碩士，先後擔任投資總監、執行事務合夥人等職，擁有10余年投行/私募投資/並購經驗。

此外，還有一只7個月大的拉布拉多犬（名叫“汪”）。

從個人工作室到更健全的公司化運作，體現了諶濤團隊對於未來10年設計發展的認知：未來不是一個造物的時代，是一個設計語境的時代，是解決系統問題的時代。設計需要懂未來、懂生活方式也更需要依賴團隊群策群力。

從純粹的本土化員工到多元的國際背景，背後的時代註腳是未來10年內，一大批中國企業或品牌將走向國際。鑒於文化背景對於溝通等的影響，他們需要具有國際化的理解和表達能力的本土團隊進行“品牌翻譯”。

以下為inkey團隊設計的作品，大量GIF來襲，enjoy：

（大蔬無界方圓系列餐具）

（1001 LOOP 紀念手表）

（getwell）

（車載空氣凈化器）

（4D影院動感座椅）

（棒棒彩）

二

現金奶牛業務

但這，並非諶濤團隊的第一次轉型，最早的轉型可以追溯到2012年。而整個故事需要從2007年前後講起。

2007年，國內工業設計教育行業已經走過了20多年的歷程。工業設計師這個職業開始被更多人知道，但是拿下設計國際大獎的事情並不多見。舉一例，2010年9月，《解放日報》專門報道了諶濤兩摘德國紅點設計獎的事。

當時，大企業對於工業設計的布局較為完善，建立了自己的設計部，並積累了一定的設計經驗。而做OEM(Original Equipment Manufacturer，原廠委托制造)的代工廠也逐漸認識到設計對於產品競爭力的重要性，有了向ODM（Original Design Manufacturer，原始設計制造商）進化的傾向。他們，對於設計好壞並無明確標準，追求物美價廉，主要需求在於一筆錢花出去希望拿到足夠多的設計款式。

從2007年，諶濤洞察到OEM廠商的設計需求，並發現了長三角地區的OEM代工廠商這一“藍海”市場。他迅速出手，很快賺得了第一桶金。這種局面一直持續到2012年，諶濤正式建立了工作室——Chen Tao Studio。

與此同時，他決定減少OEM廠商的項目，將客戶主體轉向外企、國企或者大型民企等品牌企業。原因無他，設計機構需要項目、案例的積累，來打造自己的品牌。“品牌企業擁有完整的供應鏈、不錯的研發溝通能力，能夠完美地呈現設計方案”，諶濤表示。

2012年-2016年的5年間，Chen Tao Studio團隊先後服務了40多個客戶，其中包括上海煙草、3M、張小泉、朱柄仁銅、西貝筱面村等等。以下為inkey的部分客戶名單。

行業不同，客單價自然不同。以下是設計行業披露的行業數據，根據行業和設計內容的不同，價格從幾十萬到上百萬元甚至更多不等。

雖然inkey並沒有給出具體客單價以及營收數據，從設計行業的客單價可以推知，這家公司並無生存壓力。積累的口碑、經驗為其提供源源不斷的業務和源源不斷的現金流。

但是，國內設計工作室的盈利天花板也顯而易見，他們的年產值可以通過數人頭的方式測算出來。一般，國內設計機構的人均年產值約為20萬—50萬元。即便是國外的設計機構也難逃盈利天花板限制，只不過他們的營收單位不是“元”而是“美元”。

設計行業的“天花板”之所以存在，或與項目制有關。項目制之下，設計機構的盈利模式單一：做設計，拿設計費。這屬於“一錘子買賣”，設計機構和產品的交集只是在設計期，並未深度參與產品的價值周期，未將設計價值最大化。

三

設計入股

目前，設計行業的玩家進行了多種嘗試，嘗試的方向也大抵相同：從項目制轉型到產品制或技術入股，以設計為起點，向產業鏈的上下遊延伸。

比如，有的設計機構一邊做設計，一邊做產品。這種方式對於操盤者的能力要求極高，它既需要做供應鏈，又需要做渠道。再比如設計入股，設計機構以股權方式和客戶公司建立合作關系，深度參與產品一次次的技術叠代，並為企業提供發展所需的一系列增值服務。

不過，值得一提的是，無論哪種方式都在嘗試改變設計機構單一的盈利模式，利用產品或者資本的杠桿效應突破估值的天花板。比如藍色光標以2.9億元收購美國著名設計公司fuseproject75%的股權，fuseproject以設計入股方式獲得的其它公司股權在收購估值中發揮了重要作用。

和直接做產品相比，技術入股或許更具普適意義。從國內發展的大環境來看，技術入股發展的條件也逐漸具備。比如，移動互聯網的到來，體驗對於智能消費品來說愈發重要，設計在產品價值流中的作用凸顯。再比如“雙創”風潮下，科技企業噴湧而出，為設計入股帶來了大量的可合作標的。

但是從實操角度來看，技術入股並沒有那麽簡單。國內設計機構想做成它，需要邁過三個“坎”：1、如何獲客；2、如何挑選出優秀的初創企業；3、從運營的角度，如何兼顧、平衡VC業務和“現金奶牛業務”。接下來，黑馬哥以inkey的探索為例，從側面解讀一下國內設計機構的VC嘗試：

在獲客方面，諶濤認為迂回獲客恰恰是最為經濟的方式。目前，inkey已與風投基金、孵化器、創投媒體等建立合作關系，憑借此，觸達這些平臺背後的項目資源。它的“經濟性”有二，一是這些平臺是天然聚集項目的“窪地”，二是項目資源經過VC等的篩選，成功系數較高。

在挑選企業方面，這些企業需要具備以下特質：一個完整的具備創新基因的團隊，技術團隊、運營團隊等不可或缺；有一定的技術競爭力；根植在一個有潛力的大市場內。此外，企業還需要認同設計價值，這是諶濤強調的合作前提。

諶濤還註重考察創始人對於所幹的事業認知的深度和格局。“如果項目有改變世界的可能性，無論可能性多麽小，我們也願意冒險一試”，這或是設計類VC區別於其它VC最大的不同。

在平衡VC業務方面，目前，inkey探索的方式有二：一是用現金奶牛業務反哺技術入股的業務；另一個是“現金+股份”的形式，用現金保證團隊的日常運營。inkey團隊還在考慮通過定向融資的方式，解決VC業務的運營成本。

從初創公司的角度來看，inkey正在探索的方式相當於公司的“大產品經理”。何謂“大產品經理”，它不僅僅能夠為初創企業提供設計及其後續叠代，還能夠從設計思維出發，提出方案與量產、需求與成本、定價與銷售等的一站式產品解決方案。以下是黑馬哥整理的“設計入股”的優勢：

在初創公司發展早期，設計入股可以讓初創公司以更小的現金代價，獲得更優質的設計服務。而且設計介入得越早，產品愈發完善，公司後續估值的溢價能力越強。

變化是初創公司的常態，傳統的委托設計方式是一錘子買賣，並不能適應初創公司變化的節奏。技術入股的方式讓設計公司成為初創公司的合夥人，更能適應初創公司的多變需求，可以為初創公司提供長期、高響應、高彈性的服務。

對於創業公司來說，效率第一。技術入股囊括了品牌策略、品牌設計、產品策略、產品設計、生產管理、傳播策略、融資支持等一站式服務，能夠極大地提高創業公司的效率。

創業公司還需要更加多元的資源。從inkey的團隊架構來看，它能夠為合作公司提供品牌、渠道、媒體、融資等一系列的資源。

不過，設計入股的方式能夠長久維持設計機構與企業的關系嗎？黑馬哥認為可能性較低，隨著初創企業羽翼漸豐，它會通過收購或者組建自己的設計團隊，比如蘋果、臉書、谷歌、小米的發展史上，均有收購設計公司的動作。

原因無他，因為設計對於產品，特別是消費級產品來說，是非常重要的核心競爭力之一。一旦企業可以承擔設計成本，便謀求設計內化。但即便如此，設計機構也已經實現了從項目制到產品制的更進一步，突破了盈利的天花板。

四

獨家揭秘設計方法論

inkey的設計方法論，是其轉型或一切商業構想實現的前提。在曝光設計方法論之前，我們先看一個小案例，幫助大家理解。

以inkey在智能硬件行業的客戶getwell為例，這家公司采用人工智能和大數據分析技術，通過智能可穿戴設備來提供自主健康管理服務。下圖為inkey介入前後getwell的品牌和產品的變化。

（品牌標識對比圖，圖右為inkey設計）

（產品對比圖，圖右為inkey設計）

從左到右，大概需要以下步驟：分析品牌屬性→提煉關鍵詞，發現品牌highlight→確定getwell的品牌基因密碼—有氧能力→產品策略。以上步驟之後，流程就進入到了品牌視覺呈現、產品設計等具體執行階段。

從概念到成品，並不止於以上四步驟。其中，前三個步驟屬於常規產品設計不會介入的品牌策略分析。被省略號代表的部分還有產品策略、產品設計、生產管理、傳播策略、融資支持等全產業鏈配合。

以下是黑馬哥費勁口舌套取的inkey設計的工具或指導原則，為了方便閱讀，也以圖片的形式呈現。（PS.為了保護inkey的知識產權，此圖只是部分展現。）

這是inkey最為牛逼的核心競爭力之一，拋去難懂的設計詞匯，黑馬哥用大白話解釋一下這些圖文背後的邏輯。

設計流程圖隱含了兩個不同維度的邏輯，一個是商品的維度，用於解決設計出來的產品怎麽樣才能夠被市場接受，怎麽樣才能夠賣得好；一個是產品的維度，主要是為了讓產品更好用。

設計從來不是為了設計而設計，它還為市場結果負責，這在一定程度上超出了設計的範疇，但一切只是為了做好產品。

有趣的是，“getwell”是inkey的第一個設計入股項目，除了設計之外，還為它提供了從品牌策略到融資支持等一站式服務。而現金奶牛業務只涉及到A、B、C、D。

五

黑馬哥點評

inkey是一個有勇氣的企業，正在探索一條少人行的道路。即便“我們被時代改變的部分，一定大於我們改變時代的那一部分”，但創業者的價值或正在於改變與被改變之間。以下是黑馬哥點評：

1、VC是軟肋

“inkey”漢譯為“摩匙創投”，“inkey”確有深厚的設計經驗積累、多元的團隊，但是它沒有強VC的基因，例證之一便是團隊當中只有為數不多VC從業經驗的人。並不是沒有相應的團隊就做不了相應的事情，但VC業務的專業性上必然會打折扣。

前文提到過，inkey目前正在嘗試的解決方式是和專業的投資基金和孵化機構等合作，增加這些機構在投後管理方面，尤其是產品打造的專業度。至於效果如何，黑馬哥將持續跟蹤。

2、酒香也怕巷子深

在和inkey接觸過程中，黑馬哥發現它的獲客的途徑只有口碑，而且在人員配置中也沒有銷售或者市場專員，品宣無疑是軟肋。

3、設計入股

對於初創企業來說，股權最為重要，它出讓一點就少一點。Fuseproject能夠參投jawbone，jawbone看重的不僅僅是Fuseproject的設計能力，還有它背後能夠提供的資源，比如Fuseproject強大的公關能力、明星創始人Yves Behar的市場影響力等等。

在證明實力之前，在初創公司眼里，設計公司甚至還不如FA。另外，設計入股，股權收益在未來。創業公司有1001種死法，收益回收風險系數比較大。

註1：以上是i黑馬獨家爆料，創始人和市場負責人承諾100%真實準確，如果發現質疑之處，請在評論留言；

註2：黑馬哥拿出100個頭條，寫100個初創公司的商業模式，微信+微博+網站+今日頭條+一點資訊等全網發布，預計影響創投圈10萬人次；

註3：要求項目有媒體報道價值，三個硬性指標：① 天使輪AB輪次，融資額在1000萬以上，或者年營收3000萬以上；② 要在商業模式上有創新，有成為明星黑馬的潛質；③ 創始團隊靠譜，知名投資人背書加分；（暫不接受P2P、微商等項目報道）

註4：關註底部個人微信，請註明姓名+公司+需求，門檻越來越高，排期已至九月下旬；

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

眾安IPO，看這篇就夠了

終於，在蝸牛妹的怒懟聲中，萬眾矚目的眾安來了。

（中環四季開會，也不忘從尖沙咀買要排隊很久的網紅文藝咖啡，管理層really會banlance工作生活。強迫癥也順便給眾安品牌提個意見啊，下次管理層再喝咖啡，能不能至少把別人家的logo給遮成自己的啊）

蝸牛妹有兩個好消息和一個壞消息。

好消息一

港股牛市啊！

本年迄今升幅27%，這種局面下，當然是要多倉重倉！

除了買騰訊，也應該找找風口上能飛的豬啊！

像眾安這種橫跨保險與互聯網的，只要你願意想象敢死隊投資者把他往互聯網板塊里放，那現在的估值還不算喪心病狂吧！

還有博傻！現在眾安35倍你嫌貴，信不信40倍的時候，還會有人買；等港股通開通了，大波大陸的韭菜齊刷刷長出來，60倍都不是夢啊兄弟們！

現在的市場共識，眾安應該是美圖的加強版。所謂牛市中不擋人財路，錯過了美圖的朋友，千萬不要再錯過眾安了！

好消息二

股東背景強大！

更不要提人家的股東還能再向自己的股東安利！

同誌們，你們看，不僅三匹馬，連Softbank（SB）都來了！

就知道公司弄基石的能力絕對前無古人！

還有想來融資但又想低調的歐老板，都悄悄被蝸牛妹把他過去這麽多年港股運作的歷史都八出來了，就知道股東背（zuo）景（zhuang）多麽強大！點擊圖片看歐老板的歷史~~

並且你們再想想，平安有陸金所，阿里有螞蟻，這些未來都要上市的啊。讓幹兒子眾安先把benchmark設高，大家以後才能更好的要到估值啊。這些大股東肯定會大力支持的！

壞消息

木有基本面！

深八完眾安之後，我要呼籲大家：沒事別找保險猿猴問基本面了，太摧殘他們了。

500億估值的公司，過去三年總保費連100億都沒收到（只有64.85億）；現在IPO要的估值700億港幣，預測2019年盈利大爆發到15.3億人民幣，說2020年總收入500-600億，利潤50-60億（竟然還是沒有一級市場的估值高，以及現在無法證偽）。

一間保險公司，竟然只有1個管理層符合保監會要求，是執行董事！

走量的退貨險，盈利能力差，消費者黏性低。

走價的車險，做起售後簡直要命。

未來想發力的健康險，知乎有個帖子不錯，看完我就一句話：珍惜生命，遠離XX！

你要保險猿猴怎麽扯吧！

以上都是問題，都是管理層現在也給不出來答案的問題，不然此篇就是管理層的解釋了，我也很無奈，版面都給你們留好了的，攤手~~

眾安說的最有增長的用戶啊、黑科技啊、大數據啊什麽，你們應該去問deal上的互聯網分析猿啊！

蝸牛妹只有一個疑問：眾安的客戶知不知道自己是眾安的客戶？

你看上周蝸牛妹的調查，866位讀者參與了投票（按當時的閱讀量算，參與度約14.5%），只有23%的讀者明確表示主動購買過眾安的保單，剩下要麽沒買過，要麽不知道。年齡分布跟眾安也是吻合的，77%都是20-35歲的用戶（金主爸爸在哪里啊），還有9個未成年（真是有前途）。

雖然調查讀者的地域主要局限於香港、上海、北京、深圳，但大概擴大到全國的話，you do the math！

結論

活好不粘人！

前幾天在CLSA的投資年會上，大PM見到我還好一頓說：“你看看眾安，風險被你都黑完了，股東過往背（zuo）景（zhuang）又強大，估值要是低，我就要去買一點啊！”

小夥伴re說：“我們這種人，一定是一邊喊辣雞，一邊爭著去做基石，反正不是靠基本面，越早去越好！”

順便不忘帶我跟公司喊話：“要有不同觀點，才有機會conver不信任者！”

這不你看，第一天就87倍超額認購了吧！

我也算是明白為什麽有些明星真的有機會被黑轉粉了！麻煩你們下單子的時候，都跟broker說下，就是因為蝸牛妹（雖然可能broker那里單子多的都數不過來）！

展望

何種走勢？

寫完眾安後，我陷入了對自己執筆生涯的深深反思，趕腳自己真的是一個consistent的反向指標（臉還是有些痛的）！

比如2015年1月28日，寫《漢能薄膜發電的這些公開信息》（當時在公司的舊號上寫的），然後李河君成了中國首富！

2015年10月16日，寫輝山《讓你升那麽多 被空頭盯上了吧》，然後人家股價的那個堅挺啊！

2016年夏天開始寫美圖，到了11月24日《你怎麽知道美圖不會是個坑》，然後讓很多人都沒賺到錢吧，只能看著蔡老板直播股價空跺腳，我要給你們道歉！

我看有人說我三懟眾安，我只能說：朋友，路已經給你指出來了，下面就到了考驗你賺錢能力的時候了。

當然，我們能猜想，眾安的股價是猛過美圖？

還是穩過華泰？

還是複制退了市的阿里巴巴！

拭目以待！

博弈男女：你買夠了沒有？

爽視彈：夠了！Laughing哥 朱國亮

黑客思維：做決定　有70%資訊就夠了