📖 ZKIZ Archives

「轟！轟！轟！」

攝氏三十八度高溫，烈日當頭的南台灣，吹著生猛海風，二十七輛售價千萬元起跳的法拉利（Ferrari）超級跑車，蓄勢待發的磅礡氣勢，讓現場所有人的心跳，隨引擎轉速拉高而不斷加快。

這是今年七月中旬，全球最知名的超跑品牌法拉利在台灣首度舉辦的「車主賽道日」活動現場。「（我）生目睭（眼睛），沒一次看過這麼多法拉利！」一位車主驚嘆。

這一天，屏東大鵬灣國際賽車場，堪稱是全台億萬身價鉅富密度最高之地，南北法拉利車主王見王。有八○後的科技業富二代、保鑣隨行備茶水的傳產大亨，也有年過七十的資源回收業大老闆，到場貴賓五十來人，卻像是一場盛大的嘉年華會。

不過，這群車主雖然身價傲人，但論開法拉利的總時數，卻遠比不上在賽道上，揮汗引導車主就起跑定位的這位，他是全台開過法拉利車款最多的人——林聖傑。

今年，法拉利總部在中國、香港、台灣，進行上百位菁英業務員評選，林聖傑是唯一獲頒「最佳銷售顧問」殊榮的大中華區業務員。從這一天起，同事改叫他「法拉利一哥」。

攤開銷售成績單，二○一二年，林聖傑共領了三十三張法拉利新車車牌，每輛平均售價以一千五百萬元計算，銷售金額逼近五億元，放眼全台汽車業界各品牌，無人出其右。公司發給他的銷售獎金，三年就可換一輛全新法拉利。

法拉利在台灣的總代理共有四位業務員，過去七年來，林聖傑經手賣出一百八十輛法拉利，以同期總代理共售出約三百四十輛估算，台灣平均兩位法拉利車主，至少一位是他的客人。

因為幾乎天天開法拉利，頻繁進出離地十公分不到的超跑低底盤，還造成他右側髖關節肌肉拉傷的「職業傷害」。「推拿師傅說，這不知該算幸福還是折磨？」須接受定期復健治療的他笑著說：「但有時想想，我其實還滿羨慕我自己的。」

從小愛車，變追風飆仔沉迷改裝，竟向地下錢莊借錢

「羨慕自己」，多少人渴求卻不可得，為什麼他能獨享？

時間拉回二十年前，他是在街頭呼嘯而過、玩改裝車甩尾的追風飆仔。當年雖耍酷，卻一點也不羨慕自己。

開南商工美工科畢業後，他十年換了五、六份工作，KTV少爺、銷售美容用品、推銷家具……。

他從小愛車成癡，是把火柴盒小汽車，珍藏得連盒子都完好如新的小孩。二十五歲那年，買的人生第一部車，便是進口的福斯（VW）德國車，車齡不滿三年，又換車晉升高級車品牌，不只坐擁百萬奧迪（Audi）名車，更玩改裝，升級渦輪動力、添購鋁合金輪圈和空力套件，這些額外改裝花費，就又花掉一部國產新車的銀子。

然而，這樣花錢玩車，不要說一般上班族吃不消，對做業務抽佣金的他來說，根本就是天文數字。於是，他借錢度日，車貸還不起，便辦信用卡；循環利息繳不出來，只好看報紙小廣告，找能刷卡套現金的空殼商家；最後一步，則是向地下錢莊開口調頭寸。

父親早逝，沒認同感「他留給我的，就是沒有依靠」

「當時的他，就像一匹脫韁野馬，誰都拉不住，」姊姊林青燕回憶。

比弟弟長一歲的林青燕說，父親在林聖傑小學六年級病逝，母親僅是珠寶公司品管員，孤兒寡母家境算不上小康，常被親戚瞧不起，姊弟倆從小極度沒有自信。

但媽媽對弟弟期待極高，勒緊腰帶都要供他念私立專科，卻也造成反作用，「野心很大但不切實際，又沒定性，」姊姊形容，當時弟弟被家族公認是最不爭氣的孩子，年過三十還經常浪跡街頭，她和母親甚至做了相依為命一生的最壞打算。

談起年少輕狂的荒唐日子，林聖傑坦言，父親在成長過程缺席，「他留給我的，就是沒有依靠。」缺乏認同對象，是走上歧途的背後原因。

「把車改得帥氣十足，立即能得到車友的掌聲，」他承認，速度就像嗎啡，令人沉迷，但內心深處渴望的，其實是認同感，以彌補內心空虛。

他心裡清楚，一起玩車的公子哥兒們，個個家裡財力雄厚，只有他是打腫臉充胖子，別人打量他，不只看車，也看身上行頭。心中的自卑缺口，從來沒有因為飆破兩百三十公里時速，而被填滿過，再這樣混日子下去，沒爹的孩子永遠靠不了岸。

終於，他向自己豎起白旗。這一刻，卻也打開了通往現實世界的大門。

就在他決定面對債務時，一日路過奧迪銷售據點，看他一路玩車，也早看破他無力再玩下去的永業汽車業務主管駱建基點醒他：「既然你那麼喜歡車，不如來賣車好了！」

對現實焦慮到極限認輸割「毒瘤」，連愛車都賣掉

這句話，彷彿丟給溺水的他一條繩子，「如果能抓緊這條繩子，也許就有機會靠岸，」他問自己，既然在這裡跌那麼深，能不能在這裡重生？

先前，他換工作有如家常便飯，但這回，卻換到自己熱愛的汽車領域。「第一個月，我就用牌價賣出一部奧迪A3，一毛錢都沒折扣給客人，把主管給嚇壞了，」他得意的說。

別人降價求售都不一定賣得出去的產品，他竟順利成交，比起飆車贏來的掌聲，客人和主管的認同，是他從不曾擁有的美好經驗，「他回家告訴我，原來興趣不等於花錢，也可以當飯吃。」姊姊說。

入行第二年，三十二歲的他，拚到奧迪全台銷售亞軍，贏得人生第一面獎牌，而在此之前，不愛讀書的他從未得過獎。搬過幾次家，這面略見?袨釭獐?牌，都一直跟在他身邊。

先前玩車是負分，但當心念一轉，回歸現實，對車子的熱情，就變成加分。

為了讓自己專心賣車，入行第三個月，他找來中古車商，把自己那台連停車都要挑最佳車位、光輪圈就花十幾萬改裝的奧迪估走，「車行來取車那天，心裡比什麼都痛！」那一幕，他記憶猶新。

「幸好，當時我割掉了這顆『毒瘤』！」他說，把那部奧迪A4賣掉，是不讓自己手癢繼續玩車，唯一的辦法。

對顧客表現熱情被拒絕八百次也覺甜蜜

一開始，他想從十位來店客中衝出一張訂單，都極為困難。因為品牌名氣比不上賓士（Benz）、BMW雙B，很多客人下訂後遭家人反對，馬上打電話來退訂；更有客人明明已決定買雙B，還故意進來挑奧迪車的毛病。「每天一出門，想到又要被客人拒絕，」這種持續負面情緒在心中形成的缺口，不比父親缺席打從心底的失落感少。

也因為認識後來結為連理的女友，成家的熱切期盼，讓他有不能被對方家庭看衰的壓力。畢竟，在那個時代，「做業務的」不是什麼稱頭的工作，只有加倍努力，才能鞏固辛勤堆起的認同積木。

或許漂泊日子過久了，好不容易靠岸，他比同事更努力把握學習機會。

「印象中，他很好學，像是一塊海綿，」領他入行賣車的駱建基說，他不斷有新的想法，「會問問題，是他的強項！」

「你可以明顯感受到，他一摸車子就不會覺得累。」當時在永業奧迪擔任產品訓練經理的陳百鈞說，林聖傑是「達人型」的業務員，很多業代下班後就懶得再碰車，但他不是，除找他聊產品知識，更把汽車雜誌當聖經K。

陳百鈞說，汽車業代分四個等級，最差勁的是「玩價格」，好一點的是「提供貼心服務」，再來是「賣專業知識」，頂尖業代給客人的是「熱情與品牌認同」?。

後者最頂尖這類型業代，心態上，把展售據點當作自己公司經營，會回報第一線的消費趨勢變化，向上建議公司該引進什麼產品，吸引到多半是品牌忠誠度高的客戶，收入也最穩定成長。「但這樣的業代不多，每個汽車品牌不會超過一○％」。

不過，小池塘不要說釣不到大魚，連見到大魚的機會都少。當年奧迪是進口車市場的冷門品牌，一年賣不到千輛，僅雙B十分之一，冷門到代理商永業在他入行第三年，便終止代理，轉由太古集團接手。

但回頭看，這段期間，在冷灶裡燒柴火，卻練就他一身賣車的好本領。

換算下來，賣奧迪前後六年，平均一週接三組客人，共計至少九百人次，其中僅約一百位顧客向他買車，被拒絕超過八百次。和他一開始賣奧迪車的業務，超過半數皆已陣亡，留下來的，銷售成績沒人比他出色。

「雖然靠了岸，但我必須抓著繩子往上爬。」品牌冷門是客觀條件，但能不能殺出重圍操之在己，他比別人多的，是對車子的熱愛。

「回頭看這八百張拒絕過你的臉孔，是怎樣的感覺？」我問他。

「啊，你說這些臉……」說話一向快節奏的他，語氣突然緩下來，吸口氣，「說真的，當時很痛苦。」

「現在覺得……是甜蜜吧！」打破數秒靜默，他竟用「甜蜜」形容被拒絕的感受，聽不出一絲怨懟。

對機會勇敢抓住剛當父親，卻跳槽從零開始

彷彿天助自助者，被拒絕的幸福，悄然降臨。

二○○五年，取得法拉利代理權的臺灣蒙地拿董事長陳樂維，即是拒絕過他的八百人其中一位。這位林聖傑口中的貴人，也是三顧茅廬、找他去賣法拉利的幕後推手。

不過，法拉利比奧迪價格平均貴上五倍，開得起法拉利的非富即貴，奧迪主攻專業經理人客群，兩個品牌客戶名單完全不重疊，為何陳樂維認為他是匹千里馬？

「他和多數高級車品牌的業代不同，談品牌有自己獨到看法，」陳樂維說，當時雖沒跟他買車，但對他留下深刻印象，除了應對的分寸掌握，不會讓人感到壓力；觀察向他購車的客戶層次，多是商務人士居多，也勤讀財經雜誌熟知商業動態，正符合法拉利所要找的銷售顧問特質。

陳樂維說，會上門來法拉利的顧客，幾乎都是目標型車主，一定擁有好幾部名車，不會人云亦云；在這樣前提下，銷售顧問絕對不只把一部車推銷出去而已，而是如何提高品牌忠誠度，讓顧客繼續換購第二部、第三部車。因此，第一線的銷售人員，不只懂車，還須有和金字塔高端客戶能共鳴、聊得來的特質。

全球汽車業最強勢品牌工作機會上門，對著迷F1一級方程式賽事轉播，卻連法拉利方向盤都沒摸過的他，夢想近在咫尺，但此刻，他卻猶豫了。

去年國內超級名車市場大餅，約有二十億元，藍寶堅尼（Lamborghini）、奧斯頓馬丁（Aston Martin）、麥拉倫（McLaren）等，由北而南搶開據點。但八年前法拉利叩關台灣時，本地車市還是超跑沙漠，加上已在奧迪打下江山，十張訂單就有七張是熟客介紹過來；另一方面，也剛當父親，真要踏入未知的領域嗎？他陷入長考。

「如果歷經八百次的拒絕，都沒被擊倒，還有什麼好怕的？」就是內心這個聲音，讓他再次踩下油門出征。

在奧迪，要習慣被客戶拒絕；但賣法拉利，是富人抱現金上門搶車，銷售不是問題，問題是如何對待這群頂級貴客。以去年為例，賓士在台共銷售出超過一萬三千輛新車，但法拉利卻只掛牌七十多輛新車，約兩百比一，買家不是富人，而是極富。

對車主誘發「飢渴感」預約才能賞車，挖掘再購需求

和這樣「級數」的客戶過招，普通家庭出身的他，只能靠不斷自我學習。進公司第二年，他發現，和老外總經理開會鴨子聽雷，面對的客戶不是在美國長住，就是留洋的科技業；出國上駕訓課程，回來也不能轉述分享客戶。於是，他請英語家教，從基本英文口語開始學，如今，他已能和老外同桌進行業務會報。

在法拉利品牌，衡量一位業務員表現，量化的領牌銷售成績只占五○％，另外一半分數是來自，讓現有車主提升至賽車級玩家比例、未上市車種的預接單數量，還有大中華總部指派的「神秘客」，針對包括產品解說、試車，以及什麼時候該遞名片等，一切銷售流程所打出的評分成績。

臺灣蒙地拿總經理劉冠甫說，這樣評比方式，呈現業務員能否強化車主品牌忠誠度、是否善於描繪夢想、吸引客人預先訂購，並願意等待超過一年以上的交車時間。

林聖傑尤其在神秘客這一項，得到超過九十分的最高分，且一年內通過兩次測驗，中、港、台上百位銷售顧問，無人能及。因此，他打敗香港另一位去年領牌五十輛的競爭對手，成為大中華地區唯一最佳年度銷售顧問得主。

「他不是賣車，而是掌握顧客的『渴望』，就像武功高手，已達到銷售於無形的最高境界，」劉冠甫指出。

劉冠甫說，他能夠「lead」（引導）客戶需求，有時雖過於強勢，也曾因此得罪顧客遭投訴，但這是身為一個對自己品牌有熱忱的銷售顧問，必要的自信。

在法拉利引進台灣的頭兩年，客戶聽到要排隊等車動輒超過一年，現金加價也買不到，對上門銷售的林聖傑很不諒解，他甚至還曾被一位科技業公司老闆轟出辦公室。但他也沒再回頭找這位客人，因為，他必須讓客戶學習法拉利全球一致的購車模式，儘管這群被寵慣的貴客，當時無人能接受。

一旦對方成為法拉利車主，因自己年少曾體驗過飆速快感，比別人更有本事，讓這群人上癮。最高紀錄，他曾讓一個五十歲買第一部法拉利圓夢的車主，因為需求被開發出來，七年內換購五部新車，甚至還送上F1賽道，穿著全身防火衣，享受駕馭時速兩百八十公里，這輩子沒想過的體驗。

從脫韁野馬到超業千里馬，他把失控的輕狂，變成可駕馭的熱情。當熱情用對地方，向下墜落的人生，也從此翻轉。

【延伸閱讀】負債百萬浪子，變超跑一哥 ——林聖傑大事紀 18歲開南商工美工科畢業，退伍後在KTV當服務生25歲做保養品推銷，貸款負債買下人生第一部車28歲轉做家具銷售業務，雖入不敷出，仍升級奧迪百萬高級車玩改裝31歲玩車負債百萬，忍痛賣愛車，進入汽車銷售業32歲成為奧迪TOP2銷售人員，創造近4千萬元銷售金額，獲頒人生第一面獎牌37歲在奧迪創造近5千萬元銷售金額。同年轉戰法拉利39歲銷售金額約3億元，成為台灣法拉利TOP1銷售顧問45歲獲法拉利總部頒發「最佳銷售顧問」獎，銷售金額近5億元

整理︰尤子彥

【延伸閱讀】法拉利之最

市售最貴車款—La Ferrari，全球限量499輛，預售價超過新台幣7,000萬元交車等最久的現役車款—F12，訂車到交車要等約12個月台灣擁有最多輛的車主—臺灣蒙地拿董事黃震智，名下共有6部擁有最多的豪宅停車場—帝寶、信義之星國內最盛大的車主活動—每年10月3天2夜拉力賽，去年超過77部車參加

中國電子代工廠趁低價手機潮搶走台廠訂單，也造就一群億萬電子新貴，其中「藍牙一哥」姜濱，六年就讓公司市值跨越二六○○億元，更躋身胡潤中國前十大富豪，他是如何崛起的？

撰文‧乾隆來

二○一三年是台灣與中國電子代工業「此消彼漲」的分水嶺，年輕的中國電子業追兵，乘著海嘯般的低價手機潮，狂搶台灣老大哥的訂單，過去台廠搶單的殺手鐧，例如超低價格、特別長的應收帳款期限、不斷倍速增長的產能，全被中國的代工廠學得淋漓盡致。

中國的手機產業今年具體成形，手機供應鏈快速崛起，光學鏡頭的舜宇光電挑戰大立光；觸控模組的歐菲光電搶走宸鴻ＴＰＫ的訂單；機殼廠的安潔科技對上可成；還有連接線的立訊、電池模組的德賽電池等，這些大陸新秀在深圳或香港上市的股票都出現驚人的漲幅，公司股價在營收高成長的推動下不斷翻倍，創下三十到六十倍的驚人本益比，一大群三、四十歲的中國億萬電子新貴因此誕生。

中國富豪黑馬 神隱低調這群年輕的中國電子新貴中，又以做藍牙耳機、手機喇叭等「微型電聲元件」，被稱為「藍牙一哥」的山東歌爾聲學董事長姜濱，最具代表性。

今年九月十一日公布的胡潤中國富豪排行榜上，姜濱與他的家族以三七五億元人民幣，相當於新台幣一八○○億元的淨值，躋身中國前十大富豪！胡潤公布的新聞稿說：「歌爾聲學董事長姜濱是『大黑馬』，財富比去年增長八八％，比兩年前漲了將近兩倍。」除了胡潤富豪排行，中國另一家《理財周報》的排行榜中，姜濱家族高居全中國第四名；還有《福布斯》雜誌公布的「中國富豪排行榜」，即使計算基礎略有不同，姜濱與他的妻子胡雙美也以將近人民幣三百億元的身價，排名全中國富豪第十五名，僅次於曾為全中國建築機械霸主的三一重工董事長梁穩根，是大陸所有電子製造業最有錢的老闆。

姜濱崛起、或者說是暴發的模式，與台灣的電子代工老大哥有著極為神似的影子，差別在姜濱挾著後進的優勢，擴張的速度更快、股權更集中，而且獲得山東政府更多的資源。

因此，歌爾聲學搶單的狠勁逼得台灣的老大哥美律電子黯然讓路；每年股本以十送十、十送五（一股配一股、或一股配○．五股）的速度擴張，四年內讓股本膨脹七倍，吹風的速度讓鴻海、華碩等甘拜下風；此外，姜濱先搶單，再考慮智慧財產權剽竊等訴訟問題的作風，更讓以模仿見長的台廠瞠目結舌。

與多數暴發之後，就不斷出現在娛樂版面的老闆不同的是，姜濱至今仍維持極為低調的作風，雖然大陸大小媒體不斷透過各種管道約訪，或者在公開場合圍堵希望搶到他的隻字片語，但總是在剪綵或演講結束就神隱，「不見記者」的堅持，讓姜濱成為中國富豪榜上僅見的神祕企業家。

一九六五年出生的姜濱，今年才滿四十八歲，早年是山東電信局下屬濰坊市無線電八廠的基層技術員。

不過，他與大多數吃大鍋飯的技術員不同，是少數擁有高學歷的大學本科生；高中畢業後考入萬中選一的北京航空航天大學，北航隸屬於國務院工業與信息部，是大陸第一所航太大學，由中國教育部、北京市政府與中國工程院共建，屬於一級國家重點高校。

高學歷技術男 磨劍九年姜濱考入北航，在老家山東省當地鄉里可稱是張燈結綵的狀元郎。後來，他又進入清華大學深造，並且取得工商管理碩士的學位。

一九八七年，二十二歲的姜濱完成北航的大學學位，回到山東進入濰坊市最大的一家中日合資電子公司。

這家濰坊亞光電子，於一九八六年開始投產，生產小型的電子元件，由山東省濰坊市的無線電八廠與日本ＡＯＩ電機合資，資本額雖然只有六十萬美元，卻已是當地最大的外資電子廠，八七年姜濱畢業後成為該廠員工，算是進入當地最光鮮的外資企業，金光閃閃。

然而，頂著高學歷光環的姜濱在濰坊亞光前後九年，卻無用武之地。大陸的國營企業，依舊存在著濃濃的階級限制，想要升官不光靠技術，還要靠關係與送紅包。

姜濱向他親近的朋友說：「我想依我的學歷給國有企業廠長拎包包（當祕書或特別助理）也不錯，可我一看，完了，根本排不上隊，當時占個好位子要送禮，我也不願意。」姜濱在國營的電子合資廠並不如意，他說：「我總是想不透，為什麼我的主管對我如此排擠？」原來主管擔心高學歷的姜濱搶走好位子，就想方設法不讓他接近公司的核心，不斷安排姜濱出差，到廣東、江蘇的電子廠談些不會有結果的合作，或者營業額極低的訂單。他又紅又專的背景，反而成了升遷的絆腳石。

熬了九年，姜濱只升到技術部經理，最後與五位同事一同離開自行創業，不過他也因為東南西北到處奔波，建立了在微型電子廠商的人脈，尤其是日本合資的背景，為他取得高度，了解到國際電子廠的生產規模與對品質絕對的追求。

後來他在歌爾聲學的擴張中，提出「向松下學習」的口號，喊出「一流人才製造一流產品，服務一流客戶」的「大客戶戰略」，在公司內部建立徹底注重生產品質的企業文化，正是他早年在中日合資電子廠學到的核心價值。

一九九六年，三十一歲的姜濱與五位同事聯袂創業，生產電話話筒的耳機元件，第一年就獲得相當的利潤；但是，進入第二年，六位合夥人意見分歧，姜濱主張將獲利再投入，擴張生產規模，其他人卻已經滿足，短命的六人公司就此解散。

採大客戶戰略 擴張版圖隔年，姜濱成立怡力電子，單打獨鬥了四年，在二○○一年與香港合資成立濰坊怡力達電聲，資本額只有人民幣四十萬元，但是當年三十六歲的姜濱，已經累積了十五年的人脈，以及在耳機生產銷售的國際視野，怡力達電聲被外界認為是歌爾聲學的前身，也是姜濱邁向中國富豪之路的起點。

濰坊怡力達電聲發展了六年，在○七年累積到人民幣一．二億元的淨值，在山東省政府與濰坊市政府的支持下，決定讓這家公司走上「資本運作」的康莊大道，將怡力達電聲「打八折」，再加入永振電子、億潤創投等新股東，組成資本額九千萬元人民幣的歌爾聲學公司。

歌爾聲學在○七年七月二十七日新設成立，十個月後的○八年五月二十二日就在深圳證券交易所掛牌上市。一年前以每股人民幣一元作價成立新公司的股東，不到十個月，就以十八．七八元掛牌上市，並且發行三千萬股新股。

六年後的今天，歌爾聲學多次配股，股本擴張到十五．二六億股，以股價三十六元計算，總市值逼近人民幣五五○億元（約新台幣二六○○億元）。

從人民幣九千萬元到五五○億元，歌爾聲學只用了不到六年的時間，就創造出超過五百倍的增長！這正是姜濱從身無分文的電子公司技術部經理，瞬間暴發成為中國前十大富豪的關鍵。

股價漲得快，姜濱卻能做到集中持股的高難度操作，○八年股票上市的招股說明書記載，姜濱與他的家族關係人合計持股高達八五％，上市六年來不斷稀釋，姜濱家族帳面上至今仍持有超過五六％的股權，再加上三億多股、占股本二二％的限售股，歌爾聲學持股集中，在外流通籌碼稀少，所以公司股價才能不斷上漲、本益比高達五十倍仍毫不退縮。

姜濱堅持絕對的公司控制權，家族至今持股五六％，公司管理核心也都是最親近的家人，是一個如假包換的傳統式家族企業。在歌爾聲學，姜濱一個人說了算。

姜濱自己擔任董事長與總經理，弟弟姜龍擔任副董事長、副總經理，太太胡雙美是副總經理。姜龍的學歷比姜濱更為顯赫，有清華大學、人民大學的學歷，還出國到美國馬里蘭大學深造。歌爾聲學在台北內湖科技園區內設有台灣子公司，胡雙美的弟弟在台灣擔任股東，一家人都擔任要職。

藍牙一哥搶單 擠走台廠經過六年的急速擴充，歌爾聲學已經是全球藍牙耳機市場的一哥，為姜濱掙得「藍牙一哥」（Bluetooth King）的稱號。

以耳機全體銷量做比較，歌爾聲學在全球也僅次於日本豐達（Foster）與另一家大陸廠商瑞聲，早年遠遠領先的台灣美律、電聲元件的元祖日本星電（Hosiden），則被歌爾與瑞聲擠到第四名外，美律則被擠出手機、藍牙領先群之外，被迫轉向頭戴式耳機、揚聲器等市場。

不過，藉著「大客戶戰略」崛起，股價大漲的歌爾聲學，也面臨到客戶過度集中的風險，去年歌爾的營收比重，蘋果就占了三七％、三星占三一％、日本索尼占一二％，三家「大客戶」就占了公司八○％的營收。今年九月十二日蘋果公布新手機，由於預期銷量不佳，當日歌爾聲學立刻重挫一○％，爆量跌停收市。

姜濱所仰賴的「大客戶」，一向以壓搾台廠應收帳款而惡名昭彰，苦果也在十月二十三日公布的歌爾聲學第三季季報中顯現，今年前三季的營收雖然增長三七％，但是應收帳款卻暴增五九．三七％；此外，○八年公司上市前，應收帳款周轉天數只有兩個月（五十九天），今年第三季卻已經增加到近四個月（一一一天）。

當然，還有ＩＰ智慧財產權的訴訟，美律為了爭取iPhone訂單，三年前就宣布要切入微機電系統（ＭＥＭＳ）麥克風市場，卻因為ＩＰ關鍵封裝專利在樓氏電子（Knowles）手上而退卻。

不過，大陸的瑞聲與歌爾聲學轉個彎，通吃蘋果訂單，一直到今年六月，樓氏電子終於對養得肥壯的歌爾聲學出手，展開第一場智財權訴訟。

姜濱的企圖心，當然不會被眼前的困難所阻擋，他從濰坊市無線電八廠的小技術員起家，中間承受過多次「歸零」的挫折，如今歌爾聲學已經是市值人民幣五五○億元的大公司，他也晉身中國前十大富豪。在姜濱的腦海中，版圖永無止境，從藍牙耳機的小元件，擴張到整機代工、智能電視代工、新領域的體感、ＬＥＤ背光等整體解決方案，面積一萬五千坪的土地已經買好，廠房也規畫完成，姜濱還要繼續擴張！

（本文作者為紐約大學金融碩士、曾任金控公司副總經理）

姜 濱

出生：1965年

現職：歌爾聲學董事長

經歷：怡力達電聲創辦人、濰坊亞光電子技術部經理學歷：北京清華大學工商管理碩士、北京航空航太大學

□ 戴甜 文

容永道（1927-2013）普華永道會計師事務所創始人之一華人會計界泰斗容永道，在香港被尊為會計師“一哥”，門生衆多。但是他在早前接受採訪時，卻另有一番坦言：“假如人生可以重新開始，我不一定會選擇會計為終身職業。我曾想過當建築師和設計師，因為我喜愛繪畫，而且數學成績也不錯。我十分仰慕貝聿銘，也喜歡自己佈置家居。我認為自己也可能會當大律師或法官，因為我覺得自己是一個公正並且有分析力和判斷力的人。”

身為全球四大會計師事務

所之一普華永道前身創始人，容永道于2013年11月7日與世長辭，享年86歲。

容永道1927年在香港出生，祖籍廣東珠海南屏，家世顯赫：他的祖父容翼廷是渣打銀行第二任買辦，外祖父梁士詒曾任清朝鐵路局局長、袁世凱總統府秘書長、北洋軍閥時 期國務總理。

容永道的童年經歷頗為坎

坷，三歲時便遭遇喪父之痛，母親梁藏生兩度改嫁。被後人譽為“中國留學生之父”容閎的長子容覲彤，是容永道的第一位繼父，也被他形容為“一生最愛的父親”。不料一年後容覲彤過世，容永道的母親又改嫁給蘇格蘭會計師約翰· 特納（John Alexander Turner）。容永道後在自傳《四根之果》中講述了這段家史——書名“四根”即是指一位母親與三位父親。也正是由於此次變故，容永道開始與會計行業結緣。

國共內戰時期，家人移居法國，容永道獨自一人在英國完成學業，並在繼父的推薦下前往蘇格蘭，在一家會計師行做學徒。1957年他考取蘇格蘭特許會計師資格，並成為首批獲得這一資格的華人，次年回到香港工作。

1962年，容永道在香港創辦了容永道會計師行，初時公司只有三人，在中環租用一個小單位。“永道”兩字，即取意“永遠公道”。

“會計師行業不能

賣廣告做宣傳，於是

我加入很多社會組織

和團體，從中擴寬人際網絡。與可能成為

客戶的朋友初步商談

業務時，通常不收取費用。之後， 我憑借

自己高水平的工作成

績獲得好的口碑。”容永道早前接受媒體採訪時說。

1981年容永道在上海開設辦事處，成為當時香港八大會計師行中第一個在內地成立辦事處的公司。永道會計師事務所1998年與普華會計師事務所合併，終於發展成為如今外界耳熟能詳的的普華永道，年收入超過2400億港元。

與此同時，容永道開始涉足政治，1978年進入廣東省政協；1985年以會計界代表的身份，獲任香港《基本法》起草委員會委員。與其同期共事的香港民主黨建黨主席李柱銘評 價，容永道做事非常認真，每次召開會議一定出席，準備各種文件、資料毫不馬虎，是當時建制派（泛指擁護香港特區政府和中華人民共和國政府）中最開明的一人。

容永道1989年獲鄧小平親自接見，他在事後接受採訪中透露，自己在這次單獨會面中問了四個問題：“為什麼‘二戰’後戰敗國日本和德國經濟發展迅速，中國卻如此落後？為什麼中國百姓生活這麼苦？為什麼政府這麼腐敗？為什麼其他國家只有非法入境問題，中國卻存在非法出境？” 他回憶，鄧小平聽後以堅定的語氣承諾：“你放心，中國將來一定會很強大，絕不令你失望。”1992年，64歲的容永道宣佈退休。他熱衷于打高爾夫球和養馬，為香港人熟知的一代馬王“祿怡”就是容永道的愛駒，曾三度當選香港馬王，獲得過15冠的好成績。有港民稱讚容永道做事認真，連養馬都認真。

事業順意的容永道，情感路上卻幾經波瀾。他曾坦承婚姻失敗是生活中最大的遺憾。

容永道與妻子鄺美玲1973年協議分居，育有兩個女兒，因考慮到當時女兒年齡還小，兩人于1982年才正式離婚。離婚後，容永道公開的女伴，只有在高爾夫球場上認識、比他年輕40 歲的會計師藍思敏。2013年9月，容永道在報章刊發再婚啓事，新娘竟是前妻鄺美玲，兩人在離婚三十載後重修舊好。

但也有傳言指，複婚似與遺產 安排有關。

1986年末，香港總督尤德在訪問北京期間突發心臟病過世，次年容永道牽頭成立尤德紀念基金會，並匿名捐款100 萬港元，以紀念尤德在香港回歸前中英談判期間作出的貢獻。

這項基金主要用于支持學生海外進修或學術研究，

至今已有超過兩萬名

香港學生獲得資助。

容永道去世後，

尤德紀念基金會將網

站基調改為黑白色，

並在主頁上刊登悼念

文章，稱讚容永道不僅是基金會的贊助人，

也是老師和親密的戰

友。他一生經歷曲折，

但不斷在與成員分享

人生的收穫與樂施之心。容永道家人亦在訃告中謝絕致送花圈，呼籲親友將款項捐給尤德紀念基金會。

作者為本刊特派香港記者

容永道一生經歷曲折，但不斷與大家分享人生的收穫與樂施。

逝者

香港會計師“一哥”

□ 戴甜 文

容永道（1927-2013）普華永道會計師事務所創始人之一

去過歐洲，對雷恩（Ryanair）和易捷（easyJet）一定不陌生，歐洲第二大廉價航空易捷去年表現亮眼，乘客增加人次、乘客成長率超過第一大廉價航空雷恩，二○一三年稅前淨利較前一年成長五一％，過去兩年股價漲逾二四○％，雷恩只漲六六％。推動易捷成功的推手，是航空界罕見的女性執行長麥考爾（Carolyn McCall）。

麥考爾第一份工作其實是中學老師，一九八六年進入《衛報》（The Guardian）行銷部門擔任企畫，二十年後成為衛報媒體集團執行長。在她主導下，《衛報》從傳統大報版式換成較小張的柏林版式，並採用全彩印刷。

四年前麥考爾空降易捷時，易捷顧客滿意度很低，員工士氣低落。雷恩航空執行長奧萊裡（Michael O'Leary）當時還謔稱這位新對手是「假惺惺的媒體老女人。」

然而易捷在麥考爾領導下，不但在去年三月挺進富時一百指數（FTSE 100）成分股，乘客數更從二○一○年的五千萬人次，成長至二○一三年超過六千一百萬人次。

選座服務，拉高滿意度

《英國獨立報》形容，麥考爾就像是出手拯救灰姑娘的仙女，對這家航空公司施展神奇魔法。她上任後將營運焦點轉向商務旅客，不但招募更多飛行員，讓班機能準時起飛，更引進事先選座服務，受商務旅客青睞。二○一○年易捷的商務旅客約八百萬人次，目前已突破一千一百萬人次。

由於以客為尊奏效，獲利衰退的雷恩開始傚法易捷，連奧萊裡也坦承「我們應該消除那些令客戶反感的無謂之舉。」

身為三個孩子的媽，麥考爾仍每隔兩至三週就要踏遍一次易捷分佈逾三十國的航線網絡。

「我通常凌晨四點起床，沖澡、吹乾頭髮後，半小時內出門。??我連在飛機上，也馬不停蹄的工作。」她笑稱，「在易捷工作的美妙之處，就是我能在同一天內回到任何地方。」或許就是這股熱情，才讓麥考爾能在男性為主的航空界打出一片天。

創立二十年、穩坐中國快遞市場第一的順豐速運，為因應電商市場變革，決定跨足超商市場，試圖以實體通路進一步鞏固消費者的品牌意識，並打開互聯網金融業務的門戶。

撰文‧周岐原

五月十八日，上午九點五十八分，一家名為嘿客的超商在山東濟南鬧區開張。這家店裝潢全是黑色，內部沒有商品貨架，反而設立好幾個裝有平板電腦的枱面，讓消費者自行操作。與其說這是一家超商，不如說像是３Ｃ賣場。

這家看來奇特的便利商店，只是當天開張的五一八家新店之一，它們的幕後老闆，正是中國民營快遞龍頭順豐速運。

快遞一哥開超商，還揚言今年將設四千家直營店，消息立即轟動業界。畢竟論規模，順豐現有十四架包機、一萬輛貨車、二十四萬名員工，是僅次於中國郵政的第一大快遞商，市佔率高達二成。

再論市場，最近兩年，中國快遞數量激增，從二○一二年的五十六．九億件，增加到一三年的九十二億件，年成長超過六○％。年營收逾二百億人民幣（約九九○億元新台幣）的順豐，自然是大贏家。既然已在市場稱王，順豐為何還要進軍陌生的實體通路？

原因有二。第一，解決快遞與通路的整合問題。傑可斯國際貿易執行長胡亦嘉指出，中國便利商店數量雖不少，但各品牌加盟、直營系統龐雜，業者頂多在部分省市稱王，尚未有全國性品牌。因此實體通路和電子商務的接軌仍不太順利。這一點，和台灣便利商店成功整合虛擬與實體消費的經驗大異其趣。

整合快遞與通路

策略》選擇城市，個別精耕例如剛剛掛牌的京東商城，去年底和擁有六百家分店的太原唐久超商合作，共享行銷、業務資源。對京東來說，唐久開放物流體系，就讓京東降低配送成本達五成之多；而京東龐大的消費者資料庫和網路流量，也大幅提高唐久銷售效率，協議顯然互惠雙贏。但這個聯盟畢竟只在山西太原地區有效，想複製競爭優勢，電商業者必須逐省、逐市談判，進度頗受侷限。

胡亦嘉指出：「順豐現在的策略，就是自己來，選擇城市、個別精耕，在開店較密集的城市，我認為它（嘿客）的競爭力應該相當強。」順豐揮軍便利店市場的第二個原因，是以往合作的電商客戶，未來可能一一變成對手。分食物流大餅的競爭者越來越多，為了未雨綢繆，順豐必須分散營收來源，直接面對終端消費者。

從蘇寧雲商（原名蘇寧電器）、京東商城到騰訊旗下的易迅商城，電商品牌自營物流案例越來越多，除能藉此掌握運輸效率，真正原因還是廝殺激烈，經營電商利潤越來越差，為穩住獲利能力，將物流業務收歸自營，成了業者必然選擇。

電商便利店概念

優勢》店內下單，快遞到家面對外界的好奇眼光，順豐態度和以往一樣低調。順豐速遞公共事務本部發言人辜謙表示，其實早在一一年，順豐就已嘗試經營「順豐店」實體通路，目前在深圳等城市設有近一百家店。

相較之下，屬於二代店的嘿客，除標榜順豐快遞服務，也和其他便利商店一樣，販售電信卡、繳水電費等社區金融業務。但最大特點，還是讓客戶在店內直接下單，購買電商平台的產品，再透過順豐快遞送到家門，或是到店取件。「希望透過摸索這個模式，讓我們對消費者的認識更清楚一點。」辜謙說。

順豐開超商的話題十足，被視為跨界創新最佳案例，但眼前仍有不少障礙待突破。「在中國，電商市場目前不需要便利商店！」紀源資本管理合夥人童士豪指出，有鑑於統一超商經營十年，才打開台灣超商市場，「順豐可能也需要一張類似的時間表。」童士豪直言。

另一方面，快遞是資本密集的產業，順豐又砸錢佈局成本吃重的超商，對其財務調度更形成一大挑戰。對照Ａ股唯一超商企業：紅旗股份，在四川、重慶經營一千五百家分店，是當地第一大品牌；儘管去年營收年成長一四％，但受薪資、租金大幅上揚拖累，淨利反較前年減少一○％。可見實體通路獲利壓力仍相當沉重。

其實，順豐並非跨界搶錢首例。FedEx（聯邦快遞）、DHL（敦豪國際）、UPS（優比速）早已大力發展支付服務。金融業務帶來的現金流，更成為收益重心。可見服務多角化，的確是物流業趨勢。

例如UPS在供應鏈管理、電子商務之外，另成立UPS資本公司，提供產物保險、應收帳款管理及代墊貨款等金融收支服務，FedEx也在全球成立多個金融服務中心。至於DHL，除了母公司擁有德國郵政銀行等金融機構之外，也推出多種運輸保險。不過順豐這次出奇招，能收到多少效果，仍有待時間證明。

順豐三大事業體

1. 順豐速運

創立：1993年

主要業務：國內外快遞貨運服務

2. 順豐優選

創立：2012年

主要業務：電子商務銷售，以生鮮食品為主

3. 順豐嘿客

創立：2014年

主要業務：超商營運、電子商務平台服務