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被稱為四大「慘」業的ＤＲＡＭ、面板、太陽能、ＬＥＤ，近日因經營不善，無法償還銀行欠款頻頻登上報章雜誌；但呆帳本來就是銀行經營必然發生的風險，根本 無「全民買單」之實。

撰文‧許瀞文

四大「慘」業（ＤＲＡＭ、面板、太陽能、ＬＥＤ）向銀行借款近六千五百億元，多數銀行對部分還款不正常的企業，都已做出最壞打算，從今年以來，呆帳提存率 陸續提高至七○％，甚至有些銀行已經提列一○○％呆帳損失，有媒體指出，這些可能的呆帳，將由全民買單，但真是這樣嗎？

從銀行長期的營運機制來看，呆帳本來就是銀行經營會發生的風險，是銀行的營運費用項目之一，換句話說，呆帳並非絕然的壞事，重點在於風險控制是否得宜；就 算現在不是四大「慘」業發生危機，也有可能是其他企業欠債未還而演變成呆帳。

事實上，會發生全民買單的狀況，除非呆帳太多，銀行因此支撐不住而倒閉，最後只好委由ＲＴＣ（金融重建基金）接手重整；由於ＲＴＣ的資金來自全體納稅人， 因此才能說是全民買單。但四大「慘」業放款，是否真嚴重到會致使銀行倒閉？

嚴格說來，太陽能、ＬＥＤ產業今年才剛進入景氣寒冬，營運虧損才剛剛開始，其實還有足夠的「禦寒力」。而面板龍頭友達董事長李焜耀日前對經建會主委劉憶如 親自到廠關心，還發表「有能力自己度過寒冬」的說法，連ＤＲＡＭ的華亞科及南科，都有「富爸爸」台塑支持，因此眼前真正讓銀行「擔心」、必須動手提列備抵 呆帳的，恐怕只有茂德和力晶。

債權銀行對茂德、力晶的還款能力都已有心理準備，例如第一銀行在九月底就已經將茂德的十八億元借款做百分百備抵呆帳提存，兆豐銀行也在十月底將茂德的備抵 呆帳提存到七○％，這數字代表什麼意義？以目前兆豐銀對茂德貸款三十億元計算，提存七○％代表兆豐銀已經做了「至少二十一億元收不回來」的打算，將來只要 無法回收的貸款在二十一億元以內，都不至於影響兆豐銀的獲利。

事實上，國泰金控副總李偉正證實，力晶從金融海嘯以來，已償還三百多億元；外界對ＤＲＡＭ產業印象不佳，並不代表該產業有立即危險。

當然，萬一最壞的情況發生，四大「慘」業全都還不出錢，金控獲利當然受到影響，但也是銀行自行吸收，不少媒體或研究報告甚至簡化，將所有銀行對四大慘業的 總貸款除以二千三百萬人，算出「每個人買單費用」，更是純屬無稽之談，恐怕只是為求聳動、卻悖離事實的標題罷了。

銀行做好打呆準備

銀行針對茂德、力晶放款陸續增高提存率 單位：新台幣億元

公司 茂德 力晶

借款金額 提存率 借款金額 提存率 總金額合 庫 83 70% 22 1% 105 華南銀 50 53% 38 11% 88 台企銀 50 80% 20 1% 70 中信銀 37 74% 23 1% 60 兆豐銀 30 70% 30 1% 60 彰 銀 33 85% 20 50% 53 第一銀 18 100% 24 18% 42 台北富邦銀 5.7 90% 31 10% 36.7 國泰世華銀 3.5 100% 21 1% 24.5 台新銀 14 100% 5.7 90% 19.7 元大銀 11 70% 4.4 1% 15.4 合 計 335.2 239.1 574.3 資料來源：各公司，本刊整理

台灣有一家３Ｄ繪圖軟體代理商，業績好到各大軟體廠找上門，要它幫忙賣產品，甚至還能打破軟體業限制跨國代理的遊戲規則，讓台商可以一地購買、兩岸使用，連鴻海都指明購買，它是實威國際。

撰文‧翁書婷

鴻海在中國的工廠，一位台灣工程師正專注地設計新款的傳輸線。他設定參數，然後按下一個鍵，螢幕上立即拉出一條曲線，畫完這條線的立體樣貌後，又繼續測試 這條線能承受最大的彎曲斷裂拉力，是否合乎標準。在這座以裝配iPhone、iPad等時尚電子產品著稱的工廠裡，一套當紅的３Ｄ繪圖軟體，正是鴻海掌控 產品品質的當關利器之一。

事實上，除了鴻海之外，宏達電、台達電、奇美電等五千家大廠，也都要倚仗這套軟體來生產出合乎客戶要求的品質。這套熱門的３Ｄ ＣＡＤ（電腦輔助設計）繪圖軟體SolidWorks，自然來頭不小，它是由生產幻象兩千戰鬥機而聞名的法國達梭集團旗下公司達梭系統所設計，主要用在消 費性電子、機械、醫療儀器、家具等領域，「全世界有一五○萬人使用我們的軟體，其中最小的才十歲。」達梭系統執行長Bertrand Sicot說，這些使用者借助它來畫出產品的立體樣貌，以及模擬測試產品功能是否完善。

這套去年全球下載次數最多的３Ｄ繪圖軟體，彷彿就像一棵搖錢樹；誰掌握了它的代理權，誰就能立於不敗之地。而這項理應由國際軟體大廠掌控通路的熱門產品，為何會由一家沒有驚人名氣的台灣廠商掌握兩岸代理權？

只代理一家 用忠誠換商機「很多人想搶實威的代理權，卻都沒能成功。」一位軟體代理同業點出SolidWorks的熱門程度。已經掌握SolidWorks十六年台灣獨家代理權的實威國際，創辦人兼總經理許泰源自有其一套贏家哲學。

對照其他台灣同業是二至三家代理商共同代理一套繪圖軟體，「實威沒有貳心，我們只專心做一家公司產品，把服務做到最好。」許泰源自信地說。

實威一直是達梭全球四百家代理商中的資優生，不僅長期銷售績效名列全球第五，金融海嘯時期，甚至還逆勢拿下全球第一，「許泰源總是能達成我們設定的目標。」Bertrand Sicot分析。

實威這樣的代理成績，讓其他軟體原廠不斷找上門，希望實威替他們賣產品，然而，許泰源從未動搖過，將這些送上門的錢擋在門外。

不是許泰源傻到將軟體廠捧來的錢往外推，而是他深諳代理商忠誠度比什麼都重要的道理。因此，當○七年達梭系統企圖進軍中國時，幾乎沒有多考慮，第一時間就找上許泰源，「達梭老闆直接問我，給你去上海設點要不要？」許泰源對達梭的忠誠，讓他換得了搶進新市場的機會。

許泰源用忠誠換來走出台灣的機會，看在同業眼中，可是相當眼紅。一般繪圖軟體廠代理遊戲規則裡，都會清楚劃分代理商的權限，台灣代理的產品只能在台灣用，若客戶要在中國區使用繪圖軟體，就得另外向中國區代理商買，否則就要加付授權金。

「台灣市場會越來越飽和，成長性有限，我們也想去中國賣，但原廠並不答應。」一位軟體代理同業主管無奈地說。

雲林漁村出身的王牌業務員然而，實威卻能打破限制，手握台灣、中國兩岸代理權，讓台商可以一地購買、兩地使用，正因實威能跨國代理，立於戰略高地，讓鴻海 主動找上門來，一年內就買了兩百套軟體。「只有我們，才有能力在兩岸六座城市同步開課，教鴻海工程師怎麼使用３Ｄ繪圖軟體，這是其他代理商做不到的。」許 泰源點出他多年經營下來的競爭利基。

一九六○年次的許泰源，是個出身雲林漁村的小孩，父母從事水產買賣，家境並不富裕，「三餐不見白飯，只見番薯乾；小時候爺爺拿了一小瓶汽水回家，我趕緊湊上前，卻只能分到小小一口。」許泰源瞇著眼睛，微笑地憶起童年，彷彿所有的辛苦都化為甜美。

因此，當他靠著父母攢下來的錢讀完台灣工業技術學院(現台灣科技大學)機械科，進入當時的大眾電腦當業務員後，他時時刻刻都在警惕自己：「比起小時候的困 苦，現在的苦都不算什麼。」正因家境窮困，讓許泰源跑起業務總比別人勤，「別人周末休息，我是星期六自動加班，與五股、新莊模具廠老闆們應酬、打關係，就 連結婚隔天一早，也沒多休息，就出門見客戶，直到凌晨才回家。」膚色黝黑與鄉下人的質樸，加上科班出身的專業，在在成了許泰源賣軟體的利器，最高紀錄曾一 次賣掉二十二套，替公司賺進一億元業績，成為大眾的王牌業務員。

後來，在一次會議中，許泰源偶然接觸到SolidWroks這款軟體，他訝異地發現，這軟體具有很大的競爭力，不僅可以在微軟作業系統上使用，比起兩百萬元的高階繪圖軟體PRO/E，三十萬元的SolidWroks小而美，又很容易上手。

於是，在友人提議不如一起創業下，許泰源毅然辭掉工作，「我也猶豫過，但想到父親跟我講的話：『只要你有七成把握就可以做，而不是等到有百分百的把握，那 時機會早就沒有了。』」實威過去三年獲利穩健，去年和前年分別交出每股稅後純益（ＥＰＳ）六．八元與七．五元的亮眼成績單；就算○九年遇到金融海嘯，客戶 下單意願降低，也交出四．九元的好成績，平均毛利率高達六○％。

今年九月實威轉上櫃，從創業到上櫃匆匆十六年，實威一步一腳印扎根台灣、跨足中國，但接下來才是關鍵。面對眾多的投資人，一位基金經理人就不諱言說，「隨著中國代理商規模逐漸增大，實威必須不斷跑在前面，積極耕耘內地或東南亞地區，才是未來主要成長動力。」

許泰源

出生：1960年

現職：實威國際總經理

經歷：大眾電腦、台灣鷹圖、未來趨勢科技學歷：台灣科技大學科技管理所

實威國際（8416）

成立：1996年

資本額：2.32億元

董事長：李建興

總經理：許泰源

主要業務：SolidWorks全系列軟體代理實威近3年營收 （單位：億元）年度 2010 2011 2012上半年營收 4.38 4.83 2.13 淨利 1.49 1.59 0.56 EPS 7.57元 6.84元 2.4元

「富人消費」是不景氣年代底下的超穩固商機，做到有錢老闆的生意，勝過零星的接單小利，只是，如何讓這些企業大老闆願意買單？

從108位賓士車主的消費心理大調查，與專做大老闆生意的頂尖業務經驗分享，或許能夠找到讓業績倍增，收入大躍進的答案。

製作人‧楊紹華 撰文‧林心怡一位中小企業老闆在生日前夕收到一份「神祕包裹」，他拆開禮物一看，是一雙他一直想買、價值上萬元的TOD’S鞋款，拿起禮盒上的小卡片，親筆署名送禮的不是他的親人，而是他稱不上熟稔的保險經紀人蔡瑋儒。

這份在老闆眼中不算特別貴的禮物，卻讓他驚喜萬分地立刻去電致謝，他好奇地問：「你怎麼知道我喜歡的鞋款尺寸？」只聽到對方回答：「上次聽過你提起喜歡這個牌子的鞋，尺寸是我們一起吃日本料理脫鞋子時，特別留意的，希望這份禮物你會喜歡。」這份注重細節的小小體貼，不但使這位老闆心情大好，邀請蔡瑋儒參加友人的聚會，也讓她贏得了這位忘年之交客戶的心。這位蔡瑋儒認識大半年的老闆客戶，不但和她簽下第一張千萬元的保單，還曾拍著她的肩膀說：「你真的很細心，我相信你會認真仔細地幫我處理儲蓄方面的理財問題。」後來還幫蔡瑋儒介紹了不少客戶。

對於二十七歲年輕漂亮的蔡瑋儒來說，要能連續三年蟬聯百萬圓桌（ＭＤＲＴ）保險業務殊榮，不被客戶定位成「花瓶」調侃，而是「有料」又專業的保險經紀人，真的願意把錢交給她理財，其實並不是一件容易的事。

了解富人的思考邏輯

蔡瑋儒在家中排行老四，老家在嘉義縣布袋鎮從事蚵仔養殖業，從很小的時候，「我要變有錢」，就是她內心裡壓抑不下的聲音。護校畢業後，隻身北上打拚，但每月二萬元的薪資，要在台北生活根本不夠用，遑論存錢。「所以，除了白天在牙醫診所當助理，晚上還到ＰＵＢ當酒促小姐，假日再到餐廳兼職，一個月才勉強賺到四萬多元。」從苦勞護士到年薪三百萬元的超級業務，蔡瑋儒自剖她的翻身關鍵，除了努力累積保險專業與服務熱忱之外，「最重要的，是我抓住了富人的消費心理。」在花樣年華的青春歲月裡，蔡瑋儒幾乎都在工作中度過，但每月扣除租金、生活開銷與寄回老家的孝親費，苦勞換來的薪水所剩無幾。犧牲了睡眠、娛樂與愛情的蔡瑋儒，每每在深夜裡失意無助地翻開存款簿時，總是不自覺地長嘆一口氣：「為什麼我這麼努力工作，卻還是個月光族？」後來，蔡瑋儒投入保險經紀工作，專門鎖定「白手起家」企業主與生意人的客戶群，存款數字才開始跳躍式成長。只是像她這樣年輕、自小又成長在養蚵人家的「富人絕緣體」，要上哪去認識有財力的企業老闆？

「我花了好長的時間，去有錢人去的地方，包括品酒會、高級車廠舉辦的活動，試著和他們交朋友，和他們談高爾夫、紅酒，請教生意經。所以我會打高爾夫，也努力充實財經方面的知識，讓自己成為有趣、受老闆青睞的人。」「我不是虛榮，我知道自己在做什麼，目的只有一個：了解富人的思考邏輯，搞懂他們究竟在想什麼？重視什麼？需要什麼？」她篤定地說出結論：「幾年下來，我確定兩件事。首先，富人消費，的確是這不景氣年代下的超穩固商機；其次，那本書說得沒有錯，有錢人腦袋裡想的事情，和你、我真的都不一樣。」關於第一件事，不妨看看全球奢華精品龍頭業者ＬＶＭＨ（路易．威登集團）的近年業績。

雖然全球經濟在金融海嘯及歐債危機影響下，陷入嚴峻的緊縮格局，但ＬＶＭＨ近五年營業額仍然快速成長，一一年結算營業額達到二三七億歐元，不僅已是連續第三年成長，並遠遠超過金融海嘯發生前、○七年時的一六五億歐元。由此來看，富人的荷包，的確是不景氣年代之中最鮮明的「業績成長來源」。

忌以專家自居

要將自己當成員工

關於第二件事｜｜有錢人想的和你不一樣。政大企管系教授兼商學院副院長別蓮蒂是這樣解讀的：「說穿了，富人要的就是『量身打造』，所以，如果你用適合普羅大眾的行銷模式去對富人促銷，那麼，不但難有結果，甚至可能誤觸地雷。」對於消費購物，富人腦袋裡究竟是如何思考？為了找出答案，《今周刊》特別進行了「一百位賓士車主的消費心理大調查（回收一○八份）」，同時也與「波仕特市調公司」合作，用同樣的問卷針對一般民眾進行網路調查，交叉對比之後，我們印證了蔡瑋儒的體認：有錢人想的和你不一樣。

不同之處，在富人與業務員接觸的第一時間就已開始。

「我最受不了話多的業務員，以買保險為例，我其實已做好了大部分的規畫，只想知道執行細節。」前開發金高階主管Alex，是本次「百位賓士車主消費心理大調查」的受訪者之一，在被問到「如何觀察業務員」時，他不假思索的回答：「意見太多的業務，我會直接說不。」同樣的問題，在素有廣告女王之稱的群邑集團總裁余湘口中，也得到了類似的答案，她隨手拿起一只上百萬元的愛馬仕柏金包舉例：「同樣是高檔皮包，我只喜歡柏金包，如果業務員一直推薦凱莉包，我就會覺得很煩！」她說，自己想買什麼款式，想買什麼房子，都很有想法，最受不了業務員滔滔不絕地推銷，這會讓她覺得很不耐煩。

調查顯示，有四三％的「一般民眾」在初次面對業務員時，希望能先完整清楚表達需求，並請業務員盡可能提供各種建議；但富人則心有定見，高達四九％比率的受訪者強調，當自己面對業務員時，並不需要太多建議，而是希望「直接切入特定商品的細節介紹」。

對於問卷結果，龍吟華人市場研發論壇中心副總監李竺姮分析，「調查結果符合事實，通常，富人比較以『自我』為中心，尋找業務是為了『用最完美的方式完成自己早已做好的決定』，但一般人則不太確定自己要什麼，希望藉由業務員得到『正確引導』。」換言之，面對富人客戶時，第一個要避免的地雷是「以專家的角色自居」，某種程度上，應該要以「員工」的心態自處。其中差別，在於前者是「提供消費建議」，後者則是「確保執行無虞」。

別蓮蒂以銷售豪宅為例：「若眼前的客戶屬於金字塔頂端層級，切忌『從頭說起』，若對方詢問某特定建案，那麼，業務員不宜從地段、價位或生活機能講起，你要迅速掌握眼前這位『老闆』所關心的特殊需求，或許是門面、或許是採光，提出可能的解決方案。」「如果把消費行為比喻成一百片拼圖，一般人在講出需求後，需要業務員從二十片開始拼完剩下的八十片拼圖。而富人在找上業務員之前往往已經拼好了八十片，你的任務是拼完最後二十片。」李竺姮表示，在「省話」的前提下，業務員如何揣摩富人心思，看透富人心裡「八十片拼圖」的模樣，就是行銷攻略的第一個決勝點。

省話是王道 用傾聽「看透」富人心如何看透富人心理？專營高級鐘錶品牌的高登鐘錶台北一○一旗艦店店經理李基豪認為，若沒有絕對的把握，那麼，「多聽」，就是面對富人客戶的基本教戰守則。

在本次調查中可發現，在判斷業務員是否值得信賴時，有高達七二％的賓士車主受訪者認為，「業務員是否專心傾聽並充分理解我的問題」是最重要的判斷指標；另方面，對於業務員「透過不斷提問找出我的需求」，有超過二三％的「一般民眾」表示認同，但對賓士車主來說，只有一一％認同這種作法。顯然，富人眼裡的及格業務員，「傾聽力」比「提問力」更重要。

工作繁忙的余湘，分享了她委託專營豪宅市場的房市達人劉陳傳找房子的例子，她每次置產都有一套「ＳＯＰ（標準作業流程）」，房子除了要符合她對區域、地段與格局的需求，還要找她長期配合的「老師」看過風水，「有次Michael（劉陳傳）就只是聽完我想要購屋的幾個條件，沒多久不但幫我找到我要的房子，連老師都幫我約了。我後來只是去看過一次，很快就買下這戶數千萬元的房子了！」重視效率的余湘說，這就好比挑員工一樣，「能聽懂我的話，有效率地達到目標」就是值得信賴的工作夥伴。

聽懂問題之後，接下來，就要進入行銷階段；這方面，又是面對富人客戶時的另一挑戰。

與其虛偽裝熟 不如給實際承諾「業務的基本作法，經常是透過簡單的讚美或詢問與商品無關的私事，來加速拉近彼此距離，若是面對一般消費者，這樣做的問題不大。」鑽研「行為財務學」的世新大學金融系副教授郭迺鋒說，「但如果是面對富人客戶，恐怕就是誤觸禁忌的開始。」的確，根據調查，當業務員問太多與商品無關的私事，只有一八％的「一般民眾」會表示有反感，但在賓士車主受訪者當中，表示會「立刻掉頭」的比率拉高到四三％。

「千萬不要挑戰富人對於個人隱私的重視度。」專營信義計畫區豪宅的房仲業務員張華雄就指出，剛開始經營豪宅市場時，就曾向媒體透露客戶買下前副總統謝東閔至善別墅，他沒想到，自此即被這位客戶列為「拒往戶」。

而賓士車主Alex也說：「問太多與商品無關的事，不熟裝熟，我也會感到很不耐煩，像這類太『白目』的業務員，都會讓我終止交談。」如果不能透過正常的撇步拉近距離、解除心防，那麼，究竟如何打動富人掏荷包的心呢？郭迺鋒認為，關鍵在於「承諾力」，「承諾別人做不到的服務，並且一言九鼎說到做到，富人要的就是這個。」就像前面提到的，富人尋找業務員的目的是「用最完美的方式完成自己早已做好的決定」，於是，能不能提出一些別人沒有的服務，就是這一階段的決勝關鍵。

與其送禮，不如創造驚喜簡單的說，敢給承諾，就等於是為富人創造了一個「意外驚喜」，而這樣的「創造驚喜能力」，其實也是業務員對富人長期經營信賴感的重要技能。

「讓對方驚喜的效果，是讓對方感覺到自己被關心、被重視，富人要的就是這種感覺，當時間夠長、次數夠多，富人總會願意把錢交給你。」蔡瑋儒說。她回憶，一位經營傳統產業的客戶曾經對她說過這樣一句話：「一千萬元等於是我身上的一百元，其實一點都不算多，但這筆生意能不能成，就要看你的真本事了！」蔡瑋儒一開始並不全然了解他的意思，後來才慢慢體會，這些大老闆見多識廣，他們觀察就像你觀察員工一樣，當他們覺得你夠誠意、真心關心他們，才會真的對你產生信任感。

「而要表現誠意與關心，與其逢年過節上門送禮，不如想辦法為他創造小小的生活驚喜。」蔡瑋儒說。

的確，本次調查的發現之一，就是「富人對於業務員送禮的『有感度』明顯低於一般客戶」。據調查結果，若業務員不定期的送禮或卡片，有超過一成的「一般民眾」會因此願意幫他介紹新客戶，但在賓士車主受訪者中，這個比率打了對折，只有不到五％的受訪者會對這種作法感到肯定。

成為富人客戶愛不釋手的「朋友」「其實『送禮』不是擄獲富人心的關鍵，關鍵在於是不是有花『巧思』讓對方有獨一無二的驚喜感受！」余湘表示，「送對方真正喜歡、需要的東西，才有加分的效果。」蔡瑋儒笑著說，送禮是基於例行公事或者真正關心，效果差很大。她繼續舉例，一次，她在電話中聽到客戶聲音沙啞，隔日就送上枇杷膏，「價錢可能比一盒月餅還便宜，但對方立刻感受到你的貼心。」賓士車超業邱次雪，也曾經為了搞丟鑰匙的客戶，立即從台中市摸黑上山，一路開到高海拔的清境農場為客戶送上備份鑰匙，其實她大可以幫客戶叫拖車，但貼心的邱次雪還是「使命必達」地親自把鑰匙「送上」，而這位客戶後來不但成為她的老主顧，也介紹了不少生意給她。

知名餐飲業小南門豆花、點心世界餐飲連鎖店老闆娘游其麟，則是分享了她和保險業務員之間的交心過程：「沒想到，我在有意無意間提到的問題，她會認真幫我找到解答，讓我有真正被關心的感覺！」「比方說，我的保險業務員知道我喜歡交朋友、愛熱鬧，就邀我參加活動，慢慢熟了以後，有幾次，我跟她抱怨沒時間接小孩，她說若有需要隨Call隨到；想要出國，但熟悉的租賃車行居然沒有提供機場接送服務，她一大早就把車子停在我家門口……。」曾經幫國泰金、中國工商銀行專營高資產理專做過教育訓練的專家江緯辰，一語點出經營富人人脈與錢脈的關鍵，就是成為這些富人客戶愛不釋手的「朋友」。他表示，富人其實看多了為賺錢而接近他們的「勢力眼的業務員」，因此對於業務員大多存有一定的「戒心」。「所以我常在服務高資產族群業務的教育訓練上說，平日就要『無目的性』的去幫助你的『貴人』，如果內心存在『急於成交』的念頭，馬上就會被富人看穿，並且引起反感。」一位財力雄厚、經營雪茄店的老闆，就是在參與ＢＭＷ重型機車車隊時，與專門鎖定金字塔頂端的客戶群的保險經紀人陳沛瓔結識。不但本身成為她的重要客戶，更是陳沛瓔業務人脈拓展的「大貴人」。陳沛瓔今年更有高達八成的業績，都是來自於這位雪茄店老闆的介紹。

沒有目的 才能達到目的原來，雪茄店老闆初識陳沛瓔時，她除了是少數的重型機車女騎士，又曾是ＢＭＷ世界盃業餘高爾夫球賽女子組冠軍，這讓喜歡挑戰、具有冒險性格的雪茄店老闆對她「多才多藝」印象特別深刻；加上幽默的談吐、熱心的個性，兩人逐漸熟稔成為好友。後來許多以「雪茄會友」的聚會場合，都會找陳沛瓔參加，自然也讓她結識不少高階主管與企業老闆，為她的業績加分不少。

當你用交朋友的心態出發，你才會「沒有目的」的幫助他，才會總想為他創造驚喜；當你從員工的心態自處，你才會真切的揣摩「老闆」心思，並且認真傾聽他的問題，盡可能完美執行所有細節。從朋友到員工，就是一位成功業務員攻下富人心的必經之路。

年輕業務如何抓住富人的心：參與富人有興趣的活動，例如高級汽車發表會或車會、高爾夫球活動、品酒會等場所，要主動出擊，卻不要目的性太強，先以交朋友的心態經營，真誠、風趣、與眾不同地先讓老闆留下好印象，年輕業務除了加強專業基本功，誠懇地多請教老闆成功經驗、貼心互動，讓對方覺得你「很不錯」「值得鼓勵」，才能提高後面的成交機率。

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從不說「NO」，想辦法解決他們出的任何難題才會贏得信任，成為老主顧。

（賓士車超級業務邱次雪）其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……真誠、能夠創造附加價值與驚喜，做到讓老闆客戶「捨不得離開你」，業務成交率就會高。

（保險銷售天后黃千芬）

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從細節抓住客戶喜好，

喋喋不休、講話油條者

很容易被扣分。

（百達斐麗名錶銷售天王李基豪）

賓士車主消費心理大調查

為了了解富人心，《今周刊》特別進行「100位賓士車主消費心理大調查」，問卷回收108份，受訪者平均年所得為371萬元。並與「波仕特線上市調」公司合作，用同樣問卷對一般民眾進行網路調查。交叉比對之後，富人與一般民眾面對業務員的差異清楚浮現。

1.主動接觸業務員時，有錢人「已有定見」，一般人「需要意見」。

Ｑ若你主動接觸業務員，主要目的通常是什麼?

【賓士車主】

49% 聽到自己有興趣商品的完整介紹31% 表達個人需求並請對方提供建議14% 聽到最新、主打商品的完整介紹

6% 聽到各類優惠方案

【一般民眾】

43% 表達個人需求並請對方提供建議11% 聽到最新、主打商品的完整介紹14% 聽到各類優惠方案32%聽到自己有興趣商品的完整介紹2.評斷業務員是否值得信賴，賓士車主最在意「傾聽力」。

Ｑ.評斷業務員，你在意哪些事？（複選）67% 是否專心傾聽並充分理解我的需求53% 是否熟悉其他品牌的同類產品並能客觀比較44% 產品介紹是否完整並且有問必答39%是否耐心處理交辦事務的細節3.業務員積極發問或提供優惠，一般民眾接受度頗高，但賓士車主卻不太在乎。

Ｑ你通常如何判斷業務員是否值得信賴？

是否不斷提問

賓士車主10%

一般民眾24%

是否提供優惠價格或贈品

賓士車主16%

一般民眾22%

4.若要繼續聯絡，「發簡訊」是富人最能接受的方式，一般人則喜歡用eMail Ｑ.若業務員持續與你聯絡，你最能接受的方式是？

【賓士車主】

51% 發簡訊

36% 發電子郵件

2% 以上皆不願意接受

11%電話聯絡

【一般民眾】

42% 發電子郵件

34% 發簡訊

11% 以上皆不願意接受

13%電話聯絡

5.賓士車主地雷多，最忌沒耐心、話太多、不熟裝熟Ｑ.業務員出現哪些行為，你會直接對他說不？（複選）44% 感覺沒耐心，打斷你的談話41% 推介商品滔滔不絕41% 問太多與商品需求無關的私事

37%遲到

33%不熟裝熟

「一般民眾」部分調查說明：調查方式：線上網路問卷 回收時間：2012/10/29～2012/11/04 樣本數：共回收有效樣本數2030份抽樣誤差：正負2.18個百分點富人不說，卻默默觀察業務的10 件事業務員這樣說，一般客戶通常會買單…但是，有錢人內心的OS卻是這樣… 其實，有錢人買東西通常……1 關於這項商品，請讓我從頭開始為您介紹……我的員工早就幫我做了更完整的分析，別浪費我的時間。 有主見、重效率，購物前多半已做了一定程度的研究比較，也決定了購物的方向。

2 這項商品一共有五大優點，包括…… 我若不知道這些就不會來了，可以說些我不知道的細節嗎？

3 以閣下的地位，其實應該挑選穩重一點的款式。 沒看報紙是怎樣寫我的嗎？我就是喜歡炫一點的東西。

4 您是注重安全或性能？通常開市區、郊區？在意油耗嗎？車內空間的大小……？ 別再問了，其實我只想知道最快何時可交車。

5 大哥身材保持得很不錯哩！ 夠了，每天都有員工讚美我的身材。 不喜歡被探尋隱私，也不需要多餘的誇讚奉承。沒意義的話聊多了，反而容易造成反感。

6 平常在哪個球場打高爾夫呢？ 你到底想幹麼？

7 這個款式是限量的，目前缺貨，但我保證會盡快幫您調到貨。 「盡快」到底是多快？你根本不敢承諾給我一個明確的時間。 期待業務員能給予特別的承諾，愈是敢承諾，對於富人愈有價值。

8 現在我們剛好有個很棒的方案，提供以下優惠…… 難道你只把我當成一般人？

9 新年快樂，公司新印的月曆很漂亮，要寄到哪裡給您呢？ 月曆……？我手邊不知道有多少份了。 不在意業務員逢年過節的例行送禮，而是注重驚喜，創造驚喜，才能留下好感。

10 車子故障了嗎？請放心，我立即幫你打電話給拖吊公司。 我以為是你會親自趕過來在這邊等拖吊車。

韓國發生嚴重的駭客入侵事件，而兩家安然度過危機的銀行，用的就是台灣奧樂科技的鍵盤加密技術。這家小公司從ＩＣ設計的基礎出發，進行軟硬體技術的整合，讓台灣的創新能夠被世界看見。

撰文‧林宏文

日前，韓國發生嚴重的駭客入侵事件，包括韓國多家廣播媒體及銀行等金融機構的網路系統，忽然在同一天被駭客攻擊而全部癱瘓。來自台灣、全球唯一提供硬體鍵盤加密技術的奧樂科技，目前最大的客戶就是韓國兩家銀行，不僅讓這兩家銀行安度駭客攻擊危機，也是唯一能夠打進韓國銀行業防駭加密系統的國外公司，更是在台韓科技競賽中，少數能夠贏得韓國企業認可的台灣公司。四年前創立奧樂科技並擔任總經理的王基旆，回想三年前開始與韓國業者周旋的過程，話匣子一下就打開了。

由於韓國是全球網路銀行使用密度最高的國家，對網路防駭客的解決方案需求最殷切，因此奧樂成立不久後，王基旆就嘗試打進韓國，希望在這個全球競爭最激烈的市場取得一席之地。

當時奧樂科技尚未搬到新竹科學園區內，公司還設在新竹縣芎林鄉，來訪的韓國公司是一家大型系統整合公司，對本身的防駭技術很有信心，原本對奧樂科技的技術半信半疑，沒想到，對方把防護網打開後，王基旆與幾位工程師，直接側錄攔截到用戶密碼，突破原來的防護網，一下子就證明對方用了多年的系統，其實是不安全的。

於是，韓國人開始相信奧樂科技果然有兩把刷子，因此邀請王基旆再到韓國，希望進行更多的驗證。

白帽駭客 專剋搞破壞分子這家韓國企業又找來六家公司測試，結果發現奧樂的防駭技術真的比其他公司好，於是，總計有五家公司都採用了奧樂的技術，並將產品打入韓國兩家銀行，一是市值達二六○億美元的國民銀行（ＫＢ），另一家是市值約六十億美元的韓亞銀行（Hana Bank），也讓奧樂科技的知名度一下子大幅提高。

近來，北韓發出不惜一戰的聲明，使朝鮮半島緊張局勢節節升高。王基旆相信，儘管韓國在追查駭客的ＩＰ位址，發現這些攻擊是來自歐美地區，「但近來韓國一連串被駭客入侵的事件，最後是整個資料庫都被炸毀，沒有深仇大恨是不會這麼做的，以這種不尋常的手法，加上駭客本來就很容易改掉ＩＰ的位址，我覺得應該是來自北韓的攻擊。」談到駭客，本身就是交大資訊工程系畢業的王基旆，興致就更高了，因為他與奧樂十幾人的團隊，幾乎都是深藏不露的電腦高手，只是他們是被稱為所謂的「白帽駭客」，而不是會危害社會、專門將技術用來防範搞入侵或破壞的「黑帽駭客」。

王基旆說，過去的駭客有很多是個別行為，但現在已升級至有國家或組織在背後支持的大規模攻擊，也就是所謂的「網軍」，目前中國就有五萬人，連美國軍方最新的F22戰鬥機設計圖都可以竊取，對於這種新形態的駭客犯罪，也讓防護保全的作法要跟著全面調整。

其實，王基旆選擇從網路防駭市場創業，有一段曲折的故事。並非出身軟體業的他，最早來自ＩＣ設計業，卻因為將硬體與軟體進行更密切的整合，才成功設計出鍵盤加密的防駭技術。

鍵盤加密 網路交易更安全王基旆創業前，曾在迅杰科技擔任研發主管，迅杰最初從鍵盤ＩＣ起家，全球市占率最高時曾達四成，他帶著團隊研發出多項專利，尤其是與網路安全有關的鍵盤加密技術。但由於迅杰專注於ＩＣ市場，而且當時整個市場上也沒有人認為鍵盤資料需要加密，沒有市場、也找不到願意合作的代工廠或品牌廠，他只好帶著團隊離開與創業。

王基旆說，由於鍵盤、滑鼠、觸控螢幕是使用者登入網路與雲端系統最基本的輸入設備，網路交易最後的確認，也必須有使用者輸入的動作來完成。但大部分網站並沒有對使用者輸入的資料進行保護，即使有網路加密，駭客利用鍵盤側錄、螢幕側錄、網路釣魚、網路側錄的手法，依然可以取得使用者的重要個資，造成網路交易不安全，也成為駭客入侵最重要的來源。

因此，奧樂科技利用硬體加密及伺服器解密的機制，提高網路的安全性與便利性。主動加密預防，不怕輸入的資料被側錄，讓奧樂的創新技術不僅在台、美及中國等地，取得十餘件相關專利，更贏得許多訂單。

此外，奧樂科技也邀請交大校友、威健實業董事長胡秋江投資，股東群還有凌陽科技董事長黃洲杰旗下的創投。為了回饋母校，王基旆捐了一百張奧樂股票給交大校友會。交大校友會執行長陳俊秀說，奧樂科技的技術實力很強，但為了讓公司業績快速成長並 轉虧為盈，因此校友會將大力協助，並邀請交大前校長張俊彥加入奧樂科技擔任董事。

王基旆對奧樂的技術很有信心，更預計在四月二十四日於台北舉辦的亞太資安展中，邀請全世界駭客來踢館，若能破解奧樂的鍵盤加密技術，就能贏走超過百萬元的獎金。

目前，台灣網路銀行的普及度不高，一般都只在三至五成，與韓國的九成以上相差很遠，網路安全防範也有很大的進步空間。中國信託法金資訊部協理、也是銀行公會資安組組長李嘉銘說，在銀行公會的推動下，目前已修改「電子銀行安控基準」，並加入相關的鍵盤加密技術。

只是，台灣電子銀行的「安控基準」並沒有強制力，使用者還要一段時間才能享受到像韓國一樣較安全的網路交易環境。王基旆說，台灣網路安全市場還有進步空間，這也是他選擇一個全新領域作為創業出發的目的。

奧樂科技

成立時間：2009年

資本額：5398萬元

董事長：張程

總經理：王基旆

主要業務：鍵盤加密技術

全球網路銀行業大失血

——近兩年重大駭客事件

時間 事件

2011/4 中國工商銀行U盾用戶巨款30秒內被盜30萬元人民幣。

2011/6 花旗銀行被駭270萬美元。

2011/10 病毒竊密碼，日網路銀行被盜2.8億日圓。

2011/11 殭屍病毒猖獗，側錄按鍵竊個資被盜320萬美元。

2012/10 美國810萬個帳戶遭到電子轉帳，被盜370億美元。

2012/12 駭客計畫於2013年春季攻擊30家美國銀行。

2012/12 最新病毒Dexter瞄準POS系統，橫掃全球40個國家。

2012/12 Zeus（宙斯）最新變種病毒發威，歐洲網銀共被盜4700萬美元。

2013/3 中國消費卡公司被駭客盜走百萬元人民幣。

台灣保險市場將啟動一場劃時代的革命！金管會副主委王儷玲親自跳上火線，宣示未來一旦再有「第二家國華人壽」，政府可能不再負擔所有的保戶權益，一場全新的「保險不全賠」時代即將來臨。

撰文‧劉俞青

「保險公司要倒了！」一九九七年四月的日本，報紙上斗大的標題，引發市場不小的恐慌，因為此舉不僅打破了「保險公司不會倒」的神話，而且因為當時的日本大藏省（等同財政部）正式宣布，從當時即將倒閉的「日產生命」開始，政府不再概括承受所有保戶的權益，將採取「限額理賠」的方式，保戶將因為保險公司的倒閉，而一起付出代價。

十六年之後，這場保險市場的最大革新跨海來台，日前金管會已經開始研擬同樣的計畫。未來，倒閉的保險公司「保單不全賠」的觀念，就要深植台灣數百萬保戶的心中。

回顧當年日本，緊接而來的經濟不景氣，像一波波的巨浪席捲而來，日本宣布倒閉的保險公司一家接一家，日產生命之後，東邦公司、第百生命……，一直到○八年金融海嘯下，大和生命也宣布倒閉，是第八家倒閉的保險公司。

高利率保單背後的風險

但是在危機中，日本保險市場的安定機制反而在風浪中逐步建立；從第一家的日產生命開始，大藏省決定大刀一砍，把該公司的保單預定利率從原本的五．五％，一口氣砍半，只剩二．七五％，等於保戶的理賠權益只剩約一半，頓時之間，保戶的不滿排山倒海而來。

但一方面礙於國庫羞澀，政府難以負擔高額的賠付金，另方面也堅持在危急中進行改革，緊接著的東邦公司倒閉、第百生命倒閉等等，保單預定利率與責任準備金一同被打折，保戶雖有抱怨，但卻也清楚，保單預定利率高低，不再是買保單時最重要的因素，因為高利率保單的背後，往往隱含一家財務經營不善的保險公司，而只有選擇財務健全、信譽良好的保險公司，才能為自己的風險管理做最好的規畫。

日本大藏省的革命歷經十餘年後，台灣的金管會正面臨和當初日本一樣的艱難，更在國華人壽的處理過程中嘗盡苦頭。

國華人壽從發生財務不穩、到政府接管、幾次流拍，最後在去年三月，保險安定基金付出巨額天價的賠付金額八八三．六億元之後，才終於由全球人壽順利承接。

事實上，國華人壽的問題仍未結束，因為保險安定基金的餘額不足，按照目前的收支狀況，為了付出將近九百億元的賠付金，已把未來六年的預估收入全賠進去。換句話說，未來六年，整個保險市場都還在為國華人壽持續付出慘痛代價。

﹁後段班﹂將被市場機制淘汰但安定基金的錢從哪裡來？當然是從你我、無辜的保戶們，每年所繳給各家保險公司的保費裡頭扣除。當中的不公平顯而易見，因此，這一次，金管會鐵了心，決定戴著鋼盔往前衝，一場十多年前在日本保險市場上演的艱難革命，即將在台灣啟動。

金管會副主委王儷玲站上火線宣示，問題保險公司經營不善之虧損不應由全民買單，為維護全體保戶之最大權益，未來將採納國際保險監理上限額理賠的新趨勢，保戶必須自己承擔謹慎選擇保險公司的風險，一旦再有「第二家國華人壽」出現，政府很可能不再全額負擔該公司的保戶權益，也就是說，台灣即將和日本一樣，步入「保單不全賠」時代。

「這將是台灣保險市場有史以來最大的一場革命，」政治大學風險管理與保險學系教授彭金隆舉雙手贊成，他指出，這項革命將帶來兩項直接的影響，一是保戶從此必須慎選財務健全的優質保險公司，過去那種「反正保險公司不會倒」，因此為了貪圖多一、二個百分點保單利率的「不負責任行為」，將逐漸成為絕響。

而另一方面，對保險公司將帶來更大的警惕，尤其是後段班的保險公司，如果自己不努力改善經營體質或增資，很可能不用等政府出手，自己就被保戶的自覺與市場機制給逐漸淘汰。此外，未來保險經紀代理人在銷售保單時，也應該注意不能再因為高額佣金去推薦財務不良的保險公司保單。而保戶自己選擇保單時更須考量保單風險，改變過去以低價保費為優先考量的觀念，慎選財務健全的保險公司投保。

ＲＢＣ（資本適足率）是衡量保險公司資本體質最直接的指標，台灣目前在法定的ＲＢＣ二○○％以下的保險公司共有七家，這七家公司是這項革命最直接的衝擊者。目前ＲＢＣ為負值的有兩家公司，分別是國寶人壽與幸福人壽，這兩家公司面臨的經營挑戰當然更大，未來，這兩家公司一定要盡快做出適度的增資計畫，才能安然面對這項重大革新。

「保單不全賠」的革命，只是金管會改革台灣保險市場的首部曲，七月底前，將公布「不全賠」的細節；接下來，金管會規畫在今年年底前，將明訂接管問題保險公司的標準，讓財務狀況不佳保險公司落實增資計畫，以避免過去國華人壽因遲遲未接管、財務缺口持續擴大的慘劇重演。此外，金管會也將強化安定基金財源，未來可能會參考國外差別費率方向規畫，並會積極強化保險公司資訊揭露，讓保戶可以慎選保險公司，而這將是這項改革的「最終回」。

保戶建立選擇保險公司的風險意識時代已經展開，如此一來，不僅能促進保險市場的安定，讓保險業建立更公平健全的市場秩序，到頭來，獲益最大的還是全體保戶。

倒閉的日本保險公司，保單利率不只砍半！

項目 日產生命 東邦公司 第百生命 大正生命 千代田生命 協榮生命 東京生命倒閉時間 1997年４月 1999年６月 2000年５月2000年８月 2000年10月 2000年10月 2001年３月處理結束時間 1997年10月 2000年３月 2001年４月 2001年３月2001年４月 2001年４月 2001年10月安定基金賠付金額（日圓） 2000億 3663億 1450億 267億 無 無無倒閉前平均保單利率（％） 5.50 4.79 4.46 4.05 3.70 4.00 4.20 倒閉後最高保單利率（％） 2.75 1.501.00 1.00 1.50 1.75 2.60

資料來源：保發中心

假設，你是一個繼承上億家產的富家子弟，你會輕輕鬆鬆接下獲利穩定的現成家業，從此過著幸福快樂的日子？還是寧願甘冒艱險，開創自己的事業版圖？今年四十五歲的達依光學董事長王允城的創業歷程，就著著實實地顛覆了一般人對「富二代」的想像！

撰文‧林麗娟、李建興

周六清晨，是一般上班族的休假日。達依光學董事長王允城望著還在熟睡中的妻子和小孩，撐起了仍睡眼惺忪的眼皮，用最快的時間迅速整裝。他不是要趕著參加高爾夫聚會，而是驅車前往位於台中工業區的生產基地。

工廠裡「喀鏘、喀鏘」的機器正不停地運作著，王允城穿梭現場，端詳著生產線上川流不息的成品。他拿著美國國防部委託生產的軍用變色鏡，自信十足地向前來造訪的客戶侃侃論起。

「你知道嗎？美國野戰部隊打叢林戰時，一下要躲在伸手不見五指的隧道和涵洞，一下又得暴露在溫度三、四十度的崖壁上，可能下一秒又下起傾盆大雨，沒有這個能適應各種天候瞬間變色的護目鏡，恐怕是打不了勝仗的喲！而這可都是道道地地的ＭＩＴ。」談起了自家研發的產品，連趾高氣昂的美軍都願意捨近求遠來台下單，王允城的臉上瞬間泛起了富足的笑容。

不靠洋和尚

以台灣技術拿下全球第六

「富足，對王董來說，不單是個精神上的象徵，更是實質的寫照。」同為台中企業家，台中磐石會創始人謝平上有感而發地說。

畢竟，在關鍵技術全掌握在歐、美、日大廠的矯正鏡片產業裡，成立僅僅十六年的達依，居然在沒有任何海外團隊奧援下，憑著台灣研發技術而成為國內第一家純本土技術的ＰＣ（Polycarbonate，聚碳酸酯）光學鏡片製造商，如今更已躋身為全球量產規模第六的世界級大廠。

論營業額，每年生產六五○萬片、年營收逾二億元的達依，在台灣僅次於寶利徠，排名第二，但論研發能力，其近年開發的第三代光致變色鏡片及濾藍光鍍膜鏡片，技術卻獨步全台，就連世界排名前幾大的百年國際大廠都紛紛前來取經、下單，甚至深受頂級人士喜愛的哈雷機車車隊官方指定配備的護目鏡，亦出自於達依之手。

草創期：門外漢獨守工廠

土法學研發，突破量產門檻細數這一樁樁的豐功偉業，許多人都不免揣測，王允城要不是光學科班出身，就是家業裡有強大的科技背景，但殊不知，達依這個「鏡片王國」的崛起，竟是「無心插柳」！

事實上，王允城的父親王利夫是興亞水泥製品的創辦人，專門製造水泥瓦、蜂窩管、地磚等營造業用品，家業之大堪稱為苗栗苑裡第一世家。一九九六年王利夫辭世，王允城雖然繼承了大筆家產，但卻不想蕭規曹隨。企圖心十足的他和家族商議後，決定由大哥王允豐主掌家業，而他自己另創事業。

適巧王允豐一位在工研院服務的友人正帶著團隊開發「非球面鏡片模仁」技術，前來王家尋找金錢奧援。由於這項技術一旦成功後，可充分應用在新一代矯正眼鏡ＰＣ材質鏡片，而且當時美國已明令規定十三歲以下兒童應配戴ＰＣ鏡片以策安全，使得ＰＣ鏡片商機可期，這讓一心想創業的王允城十分心動，因而在一九九七年毅然決然砸下六百萬元，成了這項專案的金主。

一九九八年，工研院順利地將技術開發出爐，喜出望外的王允城更在隔年加碼五千萬元成立工廠。但他萬萬沒想到，挑戰才正開始。

在技術上，達依能成功地藉由塑膠射出成型的方式製造ＰＣ鏡片，但要進入量產，鏡片經過表面處理不是碎裂，就是變形，良率幾近為零，這使得砸下重金的達依，整整停工了好幾個月。雪上加霜的是，眼見產品上市遙遙無期，多位投資股東竟紛紛停損，要求退資，最後僅剩王允城獨守空城。

「當時所有人冷眼旁觀，要看這位啣著金湯匙出生，對科技一竅不通的留學英國碩士還能撐多久？甚至還有人勸他乾脆乖乖地回家當少爺，免得把家產敗光！」一位熟識王允城的友人透露了這段歷史。

儘管當初的投資，對於家大業大的王家而言，真的只是九牛一毛，但面對眾人的唱衰，王允城就是不服氣，他告訴自己：「就算我不是『白手』，但也要證明我能『起家』！」於是，這個門外漢效法句踐臥薪嘗膽的精神，將所有日用品都搬進工廠裡，足足好幾個月睡在生產基地，不是翻著洋洋灑灑的專業書籍，就是不厭其煩地將所有的模具和機器一一拆解，土法煉鋼地學習鏡片製造的技術，試圖尋得量產的「解方」。

「有一次，我試著要重新設定機器，向工廠技術人員要密碼，沒想到這個專員竟直白地說：『老闆，你會弄壞這上千萬元的設備！』硬是不願把密碼交到我手上。」王允城說，在外界看衰、員工不信任的狀況下，他就是堅持這種不放棄的精神下，居然在幾個月後意外地找到了解決程式，提高了良率。

成長期：接小單穩住陣腳

打開口碑，國際大單湧入突破了量產的瓶頸後，王允城立刻馬不停蹄地帶著產品遠赴紐約、拉斯維加斯、米蘭和香港等世界各大光學展參展，開拓客源。

但由於當時全球業界沒人認為台灣人有能力生產出這麼高技術門檻的產品，因此王允城走遍各大展場足足吃了將近一年多的閉門羹，到了二○○○年才勉強接到來自巴西小廠的一張五千片訂單，而且售價還被砍半。

由於飽受波折，讓王允城一度很沮喪，然而此時，他的岳父喬山董事長羅崑泉卻拍拍他的肩膀安慰說：「別因為單少、客戶小而不接，許多大企業的實力都是由小單累積而來的！」這席話給了王允城一記當頭棒喝，他立即接下了這位巴西買主的訂單，而在陸陸續續的出貨經驗中，讓達依的量產技術更形穩定，巴西客戶不但連連續單，也使達依在國際市場逐漸打開了口碑。

緊接著包括來自歐洲、日本的鏡片龍頭廠都紛紛前來下單，達依也因而以每年倍數成長的接單速度，穩住營運陣腳，如今全球有七十多家的鏡片品牌都由達依代工，甚至世界前五大眼鏡公司裡就有四家是達依的主顧。

高峰期：力求技術突破

永不放棄，視為生存戰力擺脫了「無單」的厄運後，王允城並不以此為滿，他暗暗警惕，「今天我們能取代其他廠商拿到單，人家就可能在明天又超越我們，永續經營的不二法門就是比別人早一步超越自己！」於是在一路接單生產之際，王允城念茲在茲地想著如何在技術上求突破。

有一次他到日本看展時，當時日本流行有度數且能防霧的泳鏡，但防霧功能多半運用在最主流的玻璃或樹脂鏡片上。

當下王允城突然靈光一閃：「如果防霧的功能可引用到質輕、耐衝擊又能抗紫外線的ＰＣ鏡片上，那可說是打遍天下無敵手了！」於是一回國，他立即著手鑽研ＰＣ鏡片的防霧技術。

由於鏡片材質不同，一開始運用在樹脂、玻璃的傳統防霧鍍膜技術並無法完全複製在塑膠上，在歷經數次修正、開發後，才找出以奈米鍍膜方法成功開發的ＰＣ防霧鏡片。

另外，有鑑於電腦、手機螢幕和室內ＬＥＤ燈都充斥著高能量的藍光，長期接觸後易導致眼睛黃斑部病變或其他眼疾，而一般鏡片對藍光完全無法阻隔，因此達依也開發出可以過濾藍光的鍍膜鏡片。

達依特殊鏡片一一問世後，引起國際各大鏡片品牌廠商的注意，紛紛前來下單採購。甚至連以尖端科技先行者自居的美國軍方，一聽到達依有一套先進的製片技術，能解決野戰部隊執勤時，傳統鏡片無法因應瞬息萬變的光線、氣候而快速變色、防霧的技術盲點，還親自派員來台一探究竟，進而立即進行認證、採購。

如今王允城忙著找地要蓋第三座廠房，他感慨地說：「我這外行人做內行事，終於走到了這一步，無論是人生或企業，打死不放棄的精神就是生存進化的動力！」

王允城

出生：1968年

現職：達依光學科技董事長兼總經理學歷：東海大學國貿系畢業、英國倫敦南堤大學國際企業碩士家庭：已婚，育有一子一女

達依光學

成立時間：1997年

負責人：王允城

資本額：9600萬元

主要業務：

PC安全鏡片、PC偏光鏡片、PC漸進多焦成品片、全系列 Sunbalance PC變色鏡片、防油漬超潔淨奈米鍍膜鏡片；PC材質極速變色鏡片獲頒經濟部第15屆中小企業創新研究獎

這是一場沒有煞車的標局，上頭坐著６位老闆，搭了雲霄飛車就往上衝；可怕的是，車上沒人知道軌道的盡頭在哪裡？也沒人曉得這輛列車要帶著他們往哪去？

坐在上頭的他們，有的機關算盡卻落居下風，有的固守城池反成贏家。

到底千億元賭局背後，６位老闆在玩什麼？

４Ｇ來了，終於台灣人的上網權益受到了重視，連非洲安哥拉、菲律賓都走在台灣前面開通４Ｇ服務，台灣的「科技島」美名，顯得格外諷刺。

只是原本只要三五九億元的４Ｇ門票，不料，卻成了一場千億元的生死競爭遊戲。在誰也不認輸，以致失去理性的瘋狂競賽中，有誰是最終清醒的贏家？

瘋狂失速的金錢競賽

時間：二○一三年十月三十日，星期三，近正午。台北市濟南路國家通訊傳播委員會（以下簡稱ＮＣＣ）的大樓裡，六組競標團隊都瞪大眼睛緊盯著電腦螢幕。數字已經有一段時間不動了，經過四十天、三九三回合的競標硝煙，這是前所未有難得的平靜。

「結束了嗎？」大家心中都這麼懷疑，誰也不敢相信戰爭終於落幕。競標室裡一片靜默，直到有人開口：「結束了，總算結束了。」這句話劃破凝結的空氣，才讓大家回過神來，忍不住拍手叫好。

這時間，是歷史性的一刻。台灣４Ｇ電信時代的玩家，已經大勢底定。

同一時間，也宣告台灣未來十七年的電信版圖，將有新一輪的洗牌。只不過，這歷史性的一刻，將來台灣電信史上也會同時記載，這是一場瘋狂失速的金錢競賽。

瘋狂一：總投標金額高出底標八百多億元。

電腦螢幕裡，總投標金額停在一一八六．五億元，遠遠超出ＮＣＣ總底價三九五億元，溢價幅度達二○○％。即使業內人士事先估計，大概也是五百億元左右，沒想到結果跌破一缸子人的眼鏡。

瘋狂二：台灣４Ｇ市場硬生生擠進六家。

若把這次釋出共十二個地段、一三五兆赫的頻譜畫成一張大餅，假設電信三雄順利吃下三十五兆赫（每家可拿的最高頻譜），等於只剩下三十兆赫讓新進業者瓜分。按照ＮＣＣ預估，４Ｇ最佳的業態是三雄再加一家業者，四家分庭抗禮。沒想到最後，硬是擠進六家，成了三大三小的局面瘋狂三：遠傳、台灣大機關算盡，卻堆高標金。

如果就投標金額與底標換算溢價率，遠傳與台灣大都用高達百分之七百多的溢價率踩進對方地盤。這個溢價率幾乎等同最好的，由中華電標下的「帝王段」。兩家業者為了互踩原有地盤，不惜砸錢堆高標金，可惜機關算盡，花大錢卻討不到便宜。

輸的恐懼，已經全面主宰這個戰場，競標室裡彌漫著不理性的情緒，當競標金額每天以三十億元的增幅往上跳，業者們莫不心跳加速，只能猛烈攻擊回防。

「這對三大電信商來說，就是一場生存戰爭，我們只有一條路可走，就是繼續把標金往上加。」一名在競標室前線搶標人員說，縱使無奈，卻是最血淋淋的現實。

落後的恐慌蔓延，４Ｇ發照急就章而在４Ｇ執照結標的隔兩天，「這幾乎是政府逼大家蒙著眼睛上賭桌，（標金）都喊假的。」電信業裡的一名高層接受︽今周刊︾採訪時忍不住開炮。

失控，是怎麼開始的？首先，就是ＮＣＣ設下的遊戲規則。

「他們（指ＮＣＣ）被罵怕了，只想著要趕快把執照發出去，配套要怎麼做，都沒想清楚。」一名電信業的總經理嘆了口氣，當年３Ｇ發照，台灣走在世界的前頭，４Ｇ發照卻排在後面，全世界九十三個國家都已經有４Ｇ服務，台灣卻遠遠被拋在後頭。

ＮＣＣ想要盡快發照，又要增加市場競爭，「ＮＣＣ原本設定『Ｎ＋１』的業者可以拿到４Ｇ執照，從台灣的市場主要由三大電信商掌握來看，三加一就是四家。」深具通訊專長的太穎法律事務所律師謝穎青搖了搖頭，從送件審查到進入競標，原本設定的四家變成了七家業者，資格審查都是全數過關。

競標者眾，有七家業者，釋標頻譜少，只有一三五兆赫，「價格建立在供給、需求的消長，供給少、需求多，競標業者當然只能砸錢進去標。」資策會通訊中心主任張奇說。

況且，ＮＣＣ將競標規則設計成拍賣會，大家都能不斷往上加碼，卻沒有煞車設計，無法停損的狀況下，讓標金不斷往上飆，就算業者想停，都停不下來。

由於４Ｇ共有三種頻段，切割成十二塊頻譜，每塊頻譜的頻寬為十到十五兆赫，每家業者最少要標到十兆赫，最多只能拿到三十五兆赫，最複雜的是，十二塊頻譜裡頭，有七塊是租約尚未到期，只有五塊是空房。

就像是一棟三層樓，有十二個房間的公寓要進行都更，七戶裡頭現在都住了人，得等到二○一七、一八年租約到期，才會陸續搬走，沒住人的五戶，一買到手的業者，馬上就能搬進去住。

對競標的團隊來說，邏輯很簡單，樓層較高、視野較好，價錢也較高，就像是技術最成熟的一八○○兆赫的Ｃ頻段，是各家業者最想搶下的頻段，共有五張；其次，則是近年美國、大陸業者積極推動的七○○兆赫，也就是Ａ頻段，有四張；再來才是九○○兆赫的Ｂ頻段，有三張。

十二戶裡，又以視野最好、又沒人住的Ｃ５最受歡迎，堪稱「帝王段」，是各家爭搶的目標。於是，在這樣的遊戲規則下，正要把台灣電信業推向深淵。

九月三日，早上九點，遊戲開始！

「對於三大電信商來說，第一要務就是守住我們既有的城池。」競標手說，以中華電為例，策略相當清楚就是要拿下目前正在使用的Ｂ２與Ｃ２，如果有人想進來搶標，中華電都會立刻加價，將對方踢出去，絕對不讓別人有得逞機會。

生存戰爭 輸了就沒得玩「如果能標到現有頻譜，等於自己就是原住戶，不用等租約到期，馬上就能都更。」這對三大電信業者來說，是最有利、也能最快讓４Ｇ開台的方式。

再來，競標第二要務，就是要拿下戰略高地。「對於我們來說，Ｃ５當然是最重要的戰略高地。」中華電內部人士說，Ｃ５是技術最成熟，又能馬上進駐搶得開台先機，自然成為各家攻擊的目標。就連鴻海也曾覬覦，因此，競標第一回合，Ｃ５馬上就有人出價，甚至密集追價，競標第一天就開出溢價幅度三五％的標金。

除了Ｃ５帝王段之外，還有另外一個戰略高地，就是拿下連續兩個頻段，讓頻寬達到二○兆赫，在４Ｇ裡達到最快的速度。「就像你買到相連的兩戶再打通，是相同的意思。」競標手說。

能攻也得能守，「在進攻之餘，如果能讓對手多付錢才買下原有頻譜，也是防守漂亮的一招。」競標手說，他們一方面想著如何確立自己的優勢，另一方面還要想著如何讓對手失去優勢。

在ＮＣＣ設計的競標遊戲規則裡，每家業者手上都必須要有最少十兆赫的頻段，，每次加價幅度只能在三至七％，但手上暫時得標頻段總和若超過上限三十五兆赫，就等同無效標，就像玩二十一點，超過二十一點就爆掉。

中華電固守城池不擾敵 反成最大贏家隨著每二十分鐘結束一回合競標的速度推進，時間一分一秒過去，戰情也開始白熱化，競標到第六天，總標金來到三七一．一億元，已經逼近ＮＣＣ預估的三九五億元。

投資金額開始超出預期，終於有人受不了了，決定退出戰局，他們是新建。「新光集團在ＰＨＳ有過教訓，他們太清楚電信業的投資與回收是兩碼子事，標到第六天，他們知道再這樣標下去，只是錢坑，只能設下停損點。」業內人士說。

可是，新建的退出並沒有讓競標回歸理性，反而激化所有競標者，「三大龍頭覺得，標金再加上去，勢必會逼退其他競爭者，對手能少一個是一個，甚至讓競標提前結束。」業內人士不諱言，在新建退出後，三大龍頭加深了決心要清理戰場，連續三天總標金以逾六十億元的速度飆升，其中一天增加幅度還高達三五％，等同一天就多了近一百億元。

十月七日一早九點，競標進入第二十四天，來到第二三一回合，情況詭譎，有人發動了攻擊。

這天，第一回合的標金開出來，就引起了所有人的注意，「居然一口氣就加了五．二％，想搶Ｃ５的企圖非常明顯。」競標室裡的人無不繃緊神經，各家的競標手都忙著把訊息傳回總部，因為這時Ｃ５的標金已經來到二一五億元，遠比底標多出六倍。

這是中華電事先鎖定的目標，他們的企圖就是一定要拿到手。沒有太多遲疑，一個小時後，馬上把價格加了上去，競標室的電腦數字一跳，標金從二一五億元上升到了二二一．四五億元，只是，緊繃的情緒沒有緩解，第二十五天，又有人出手了。

「這次更狠，一口氣就加價了六．一一％。」業內人士說，每次加價最多只能加到七％，這家業者一次就加到六．一一％，幾乎要逼中華電把到手的肥肉給吐出來。

「光是一個Ｃ５的標金就高達二三五億元，真的沒有幾家業者玩得起。」即使Ｃ５是最重要的戰略高地，但投資成本超過兩百億元，要如何向股東交代，讓中華電主管一想到就頭皮發麻。

隨著總標金從七百億元、八百億元，一路衝破九百億元，標照成本早就遠遠超出業者的預估；但對三大電信業者來說，如果能在４Ｇ標到好頻譜，又能削弱對手競爭力，那才叫雙贏。

台灣大錯判情勢 牽制不成落下風於是，台灣大發動了更凌厲的攻勢，目標直指遠傳，他們的目的很簡單，就是要讓遠傳付出更高的標金，他們看中遠傳勢必想留下既有頻譜Ｃ１，因此就不斷加價，逼遠傳追價。

雙方一路從一三三．六億元往上喊，「我們搞不懂台灣大在想什麼，台灣大如果能在既有的Ｃ３、Ｃ４拿下連續頻譜，可以達到速度最快，但他們卻一直來攻我們。」遠傳內部人士透露，誰都不想移頻，也都想保留既有頻譜，加快開台速度。

台灣大的步步進逼，終將逼得遠傳反撲，「既然他們想要Ｃ１，那我們就讓給台灣大。」台灣大沒想到遠傳會出這招，被反將一軍。由於台灣大之前已經先標下頻寬達十五兆赫的Ａ４頻譜，加上Ｃ１的頻寬也是十五兆赫，等同於台灣大手上頻寬已達三十兆赫，倘若再標其他頻譜，就超過三十五兆赫的限制，等同出局，對遠傳祭出騷擾策略，沒想到拿石頭砸了自己的腳。

競標第三十九天，也是十月三十日，就在第三九三回合，競標正式畫上句點，中華電信守住既有頻段，又拿到帝王段Ｃ５，成了最大贏家；遠傳標下連續頻段，讓頻寬可達最高速，算是標得很好；台灣大則只拿到兩張頻段，跌破市場眼鏡。

至於另外三家業者，則以鴻海的國碁算標得不錯，在七百兆赫、九百兆赫都有收穫；亞太則拿下七百兆赫的Ａ１；頂新旗下的台灣之星算是最出乎意料，只標到九百兆赫的Ｂ１，還得等到二○一八年才能開台，是標得最不好的一家。

當台灣４Ｇ標金超過九百億元時，學界、消基會響起一片喊停聲，就是擔憂標金過高的後遺症，恐怕會不利於台灣４Ｇ發展；因為羊毛出在羊身上，高標金恐怕也將讓４Ｇ資費往上升。台灣教授協會會長呂忠津就認為，「電信服務的好壞，是會影響到一個國家整體產業發展，電信發照不應該只看一次標金帶來的經濟效益。」張奇則提出不同的觀點，從３Ｇ看４Ｇ，當年３Ｇ發照，電信商每兆赫可創造的年營收約五．三五億元，以使用年限十七年來算，等於可創造營收九十．九五億元，如果手上頻寬超過十兆赫，就有九百億元，換算電信業利潤率約一三％，每年可賺進約一一七億元。再對照４Ｇ釋出一三五兆赫，每兆赫標金成本約八．七九億元，再加上建置成本後，這樣的價格或許不算貴。

標金創新高 但代價也慘痛？

不過，若以目前電信商每年還要繳交頻率使用費與普及服務費給ＮＣＣ，這筆成本就至少十億元，在在都壓縮了電信商的獲利空間，「我們能做的，當然是想辦法在加值服務上把錢賺回來。」一名電信商的總經理不諱言。

「台灣電信業從推出『吃到飽』服務的那一刻開始，就已經步入紅海，一個市場一旦變成紅海，就不可能再回頭。」身為一家電信商總經理，如何在４Ｇ搶到更多行動上網的客戶，甚至讓這些客戶付出更多錢，那是讓公司生存下去不得不的手段。

相對的，ＮＣＣ想要用增加玩家，進而提高市場競爭，讓消費者享有更好服務的期待，能否成真，已經沒有人敢講。

一場沒有煞車的賽局，讓台灣４Ｇ釋照標出天價，擔心網路發展落人後的恐慌，與業者怕輸的恐懼，兩相作用下，導致這場史無前例的荒謬標局，４Ｇ倉卒上路的結果，只怕消費者沒能享受到高速網路，就先讓台灣電信業付出更慘痛的代價。

一場沒有煞車的競標

為了急著在今年底完成４Ｇ執照，ＮＣＣ一方面要引進新業者增加市場競爭，一方面又希望４Ｇ標金能夠即時入國庫，解決財政預算燃眉之急，倉卒行事造就了這場沒有煞車的競標。

遊戲規則

1. 每家業者最少手上要標得10兆赫，最多可標到35兆赫。

2. 標金追價在３至７％，超過就無效。

3. 無效出價達三次者，立刻出局。

4. 連續兩回合沒人出價，競標就結束。

起標 9/3 標價金額 201億元刺殺 9/9 標價金額 274億元 「標金範圍和預期中落差太大」，新建黯然退出。

過熱 10/5 標價金額 512億元 張善政：「合理４Ｇ頻譜拍賣金額，以不超過底價50％為主，目前各業者競標狀況『坦白講，過熱了』。」撐不住 10/11 標價金額 886億元 標金近千億元，加碼、收手意見分歧，台灣之星團隊分裂，李大程人馬全退出。

失速 10/18 標價金額 1007億元 標金飆破千億元，鴻海澄清：「價格不是鴻海炒高的，鴻海沒有棄權的意思，也沒有要拱高價格。」瘋狂 10/30 標價金額 1186.5億元 歷經393回合，標金總額創天價，終於讓４Ｇ競標畫上休止符。

資料來源：國家通訊傳播委員會 整理：楊政諭

4G「都更」

６家老闆在搶什麼？

一八○○兆赫

台灣大 C1 舊房客 遠傳2G（合約到期2017/6）中華 C2 舊房客 中華電（合約到期2017/6）遠傳 C3 舊房客 遠傳2G（合約到期2017/6）遠傳 C4 舊房客 台灣大（合約到期2017/6）

中華信 C5

九○○兆赫

台灣之星（頂新） B1 舊房客 亞太（合約到期2018年）中華電 B2 舊房客 中華信（合約到期2017/6）國碁（鴻海） B3 舊房客 中華電、遠傳、台灣大（合約到期2017/6）

七○○兆赫

亞太 Ａ1

遠傳 Ａ2

國碁 Ａ3

台灣大 Ａ4

一次搞懂電信頻段

為何1800兆赫最搶手？700兆赫也有好價錢？

目前技術、系統最成熟為1800兆赫的Ｃ頻段，波長短、適用手機多，成為三大電信商的兵家必爭之地，砸再多錢也要守下來。

其次才是700兆赫的Ａ頻段，標到手就可馬上入住，也有好價錢。

最後才是900兆赫的Ｂ頻段，因為相關設備與供應鏈相對不完備，適用手機也較少，勢必得推出客製手機。

標到瘋狂，多付７倍錢也要拿到手！

——各頻段溢價率

頻譜

（頻寬兆赫） 底標

（億元） 最終標價

（億元） 溢價（％） 得標業者

700兆赫

A1（10） 46 64.15 39 亞太A2（10） 46 68.10 48 遠傳A3（10） 46 68.10 18 國碁A4（15） 69 104.85 52 台灣大

900兆赫

B1（10） 16 36.55 128 台灣之星B2（10） 21 33.20 58 中華電B3（10） 21 23.70 13 國碁

1800兆赫

C1 22 185.25 742 台灣大C2（10） 14 100.70 619 中華電C3（10） 14 127.90 814遠傳C4（10） 14 117.15 737 遠傳C5（30） 30 256.85 756 中華電合計（135） 359 1186.50 231 資料來源：ＮＣＣ 整理：楊政諭

一位競標手的告白：

這場競賽，財政部是最大贏家我是一個競標手，40天、393回合，1186.5億元的天價標金，在我們手上標出來。標金數字停止的那一刻，有些不可置信，終於結束了。

有些人不解，遊戲規則怎麼會這樣訂，但我們電信業者都心知肚明，政府有預算缺口的壓力，為什麼NCC要求11月底要競標結束、標金要在12月31日前繳齊？答案很簡單，如此標金才能趕上注入國庫，為明年的預算缺口做解套。

短視 一切都是為了補足政府預算缺口？

原本NCC評估，４Ｇ釋照差不多能進帳四百億元，還說了要賣中華電信的２％持股，補足另外的400億元，才能讓NCC籌足被分配到的800億元缺口。當所有事情都只往釋照帶來的一次性經濟效益看，很多事自然也會被忽略。

標金高不見得會有高資費，這麼多家業者做４Ｇ，資費也不可能會高。但是，目前台灣電信業的利潤率約10％，４Ｇ時代之後，台灣電信業變成紅海市場，真的對消費者就好嗎？

在市場競爭壓力變大，我們沒辦法從每位消費者的資費上去回收，就會從更多地方去偷，加值服務、覆蓋率……等，都有地方可以動手腳，因為行動網路有沒有到４Ｇ速度，其實多數的消費者不會知道，大家現在說４Ｇ上網速度最快可以達到100MB，卻沒人告訴消費者，那只是實驗室裡的數字。

當標金從700億、800億、900億元，一路衝上去，坐在競標室裡，我們沒有太多選擇，只能不斷打電話回去總部，預算追加再追加。

最後４Ｇ釋照標出天價，是利是弊？沒人說得準。就像標得最好的中華電信，人前笑的開心，人後擔憂投資成本太高會傷毛利，只能自嘲，至少1186.5億元入帳後，政府應該不會要再賣他們的股票了。

這一場競賽，財政部才是最大贏家。

製作人‧方德琳 撰文‧賴筱凡 研究員‧楊政諭

去年商用不動產市場一片不景氣，但國泰人壽卻以重金買進新北市瑞芳物流園區的土地，並鎖定物流倉儲經營，究竟背後打的是什麼算盤？

撰文‧梁任瑋

在亞洲房地產市場風起雲湧的「物流地產」熱潮，也開始吹向台灣了。

去年商用不動產市場一片不景氣，十二月十日，國泰人壽卻砸下六十億元買進新北市瑞芳物流園區土地。一向只鎖定辦公大樓的國壽，這次逆勢投入巨資在偏僻瑞芳獵地，並且鎖定從未經營過的物流地產。國壽這樁生意究竟如何盤算？

「物流地產的優勢是擁有很穩定的收益，舉例來說，單一客戶一次就可承租六千坪樓地板面積，租期又長達六到十年，租金收入非常穩定，不像辦公大樓租客每三年換約一次。」世邦魏理仕投資部總監陳俊逸一語點出國壽心中的盤算。

這塊土地面積高達十四．九萬坪。國泰人壽副總林昭廷表示，在開發期四年內，將打造建物面積超過七．三萬坪的現代化物流園區，成為台灣規模最大的物流倉儲園區。而國泰預估年化租金報酬率將近四％，超過金管會要求壽險業者的二．八七五％規定，是一件難得的投資標的。

而這樁台灣最大物流地產交易案，不僅因買主是國壽而引人注目，土地的賣方也令人好奇。尤其，這塊土地已經閒置三十年，直到永聯開發轉型物流，才得以讓這塊土地解套。

沿著六二快速道路，來到瑞芳永聯物流共和國，一棟主體建築矗立在山上，明亮乾淨的環境、深淺兩色浪板帶出的未來感外觀，打破一般人對傳統倉儲的刻板印象，「我將園區定位為綠建築園區，並申請銀級綠建築指標，是台灣第一座符合環保規範的物流倉儲園區，現在外商公司都很重視節能減碳，若是倉儲也能達到環保標準，更可提高廠商進駐的意願。」賣土地給國壽的地主永聯開發總經理張建泰侃侃而談。

熱潮吹進台灣

三十年荒地終解套

「這裡是存放巧克力、紅酒、香檳的區域，除了冷藏空調，屋頂還有自然換氣功能，可以調節溼度。」走進室內，挑高四層樓，一望無際的無樑柱空間排滿貨架。

張建泰所代表的永聯開發，背後是北台灣老牌營造廠三星營造，持有瑞芳這塊十五萬坪土地已三十年。一直到五年前，這裡仍然是一座被荒煙蔓草包圍的山頭，連一條道路都沒有，由於定位不清、回收遙遙無期，讓股東們一度想放棄。

三十年前，基隆港是全球第七大貨櫃港，當時貨櫃吞吐量大到廠商必須拿現金排隊才能進駐，看好市場需求，張建泰的父親三星營造董事長張登金和幾位股東買下緊鄰基隆港的瑞芳十五萬坪土地。其中，三星營造是單一最大股東，擁有四十％土地持分。

沒想到當初的美夢最後卻成為一場噩夢。原本，三星規畫要經營貨櫃集散場，一九九一年開始申請變更土地，但變更程序長達七、八年，直到一九九九年才變更為工商綜合區。等到變更程序完成，沒想到基隆港卻開始蕭條，貨櫃需求銳減。這一蹉跎已經過了二十年。

十二年前，張登金將土地交棒給一九七三年出生的兒子張建泰接手管理，這塊土地才開始重燃生機。

「所有你想像得到的開發用途都考慮過了，outlet商場、殯葬業，甚至還想過與政府合作蓋監獄。」張建泰說，一開始，只想幫父執輩順利出場，但有興趣的建商一次最多只敢買幾千坪，雖然土地面積夠大，但怕一分割就破壞了土地完整性，讓他陷入兩難。

曾經替永聯銷售過瑞芳物流園區的高力國際協理蘇明俊透露，由於工商綜合區的買方比較少，當初也曾評估引進迪士尼樂園，但最後都無疾而終。

到處吃閉門羹的張建泰發現，聚集大量廠房的瑞芳，倉庫設置卻非常簡陋。沒有專業倉儲觀念的廠商，為了節省成本，將貨物隨便堆放在鐵皮屋倉庫，這類倉庫沒有工廠登記，環境髒亂、欠缺規畫且衛生條件不足，消防公安措施也不盡周全，這樣的倉儲條件，不僅無法符合法令規範，也無法提高價值。

重回校園

赴美攻讀哈佛ＭＢＡ

他估計，台灣至今仍有八五％的物流廠房及土地不合法，「許多外商物流業者到台灣找倉儲用地，都很驚訝台灣雖然被譽為科技島，卻沒有國際級的專業倉儲場地。」張建泰說，台灣倉儲物流比中國大陸還落後。

香港利豐物流香港及台灣地區前執行副總裁、現任佰事達物流執行長王潤達說，台灣製造業很強，但倉儲空間的水準跟不上，國際大廠的物流配送講究經濟規模，發送地點往往是跨國、跨區域型的配送，特別需要大面積廠房。現有台灣倉儲多集中在桃園，但早年缺乏整體規畫，土地切割零散，地主各自為政，對於大型國際物流廠商來說，無法將經營效率發揮極致。

市場的需求讓張建泰看見商機，就像在伸手不見五指的隧道中瞥見一道曙光，原本已經擁有國外營建管理碩士學位的他，為了開發這十五萬坪土地為倉儲園區，二○○七年，已三十四歲的他，又重回校園，到美國申請史丹佛大學、哈佛大學商學院念了ＭＢＡ與建築碩士。

○九年，學成歸國的張建泰，為了證明他的想法有可行性，到處去國外參觀物流地產，也去上海拜訪國際物流開發商普洛斯，這才了解，要吸引外商物流業者進駐，首先要與國際接軌、統一標準規格，大至樓地板載重、大跨距空間，小至倉庫的溫度與溼度，一樣都不能少。

根據高力國際一三年全球工業物業重點報告指出，各國對倉儲地產及現代化分銷中心的需求強勁，全球工業貨倉租金最高的五個城市有三個在亞洲，香港及新加坡的貨倉每坪租金都可達一千八百元至一千九百元。

要做台灣最大的物流地產開發商，這個過程走得很辛苦。不僅建造成本高，而且這樣的營運模式，台灣幾乎沒有人做過。

砸三十億元整地

瑞芳物流園區轉型求生

永聯前後投資三十億元整地興建，還得花很大心力向股東解釋。有股東質疑他做得起來嗎？甚至直接嗆他，「不過是活化一塊土地，有必要搞得那麼國際化嗎？」「我當時的想法是，一定要先蓋一棟出來給大家看，這樣才能讓人了解我要說的是什麼樣的故事。」一三年一月，永聯開發結合三星豐富的營造經驗，只用了五個月時間就完成第一棟倉儲大樓，並順利吸引香港利豐集團進駐，一口氣吃下六千坪樓地板面積。

利豐集團的進駐，替默默耕耘物流地產市場十二年的張建泰注入一劑強心針，有了國際第三方物流集團背書保證，去年六月，這十五萬坪土地的轉型升級，也被壽險龍頭國泰人壽看見。

張建泰說，在與國壽接觸的過程中，有幾次機會直接與國壽副總蔡宗翰簡報，「蔡宗翰國際視野廣，他一下子就理解我們的規畫是什麼。」這讓張建泰彷彿遇見伯樂賞識。蔡宗翰親自到瑞芳看過基地後，很快就確認這是他們想要的產品，雙方一拍即合，採「售後租回」方式合作，順利在十二月簽約。

「現在我已經在規畫菸酒倉、恆溫精品倉了。」張建泰難掩興奮地分享藍圖。事實上，瑞芳物流園區轉型求生的故事，靠的不是張建泰的背景，而是他十二年來堅持國際標準的要求，大膽實現夢想，不僅替荒地找到新出路，同時也正悄悄改變台灣物流地產的生態與樣貌。

永聯物流共和國

成立：2013年

負責人：張建泰

資本額：490萬元

基地面積：15萬坪

主要業務：專業倉儲物流園區

主要客戶：香港利豐集團