徐小平，牛文文，雷軍：中國投資人和創業者之間存在著嚴重的不信任問題！
http://www.iheima.com/archives/39975.html【i黑馬導讀】中國的風投還處於起步階段，尚有許多問題需要解決，在GMIC大會現場，大佬們一起呼籲中國投資人和創業者之間建立信任，以及盡快完善風險融資相關的規則,促使中國有一個更好的風投環境。
地點：國家會議中心GMIC大會現場
時間：2013年5月8日
主持人：我們下一個論壇主持人李晶，她是摩根大通董事總經理中國區全球市場業務主席。下面有請李晶女士。
李晶：大家下午好，我非常高興出席今天的會議，我是摩根大通的李晶，我們現在開始進入圓桌討論階段，我們今天非常榮幸請到四位資深來賓，有創業者，小米手機創始人和CEO雷軍，雷總。
今天我們關注非常有趣的問題就是創業者和投資者重建信任和規則的意識，我們在座的嘉賓都有不同的背景，他們都非常關注中國投資人和創業者的命運和未來前途，而且他們瞭解各自面臨的機遇和挑戰，四位嘉賓背景不同，但是他們可以分享一下各自不同的視角，也闡述一下這次圓桌論壇主題，就是創業人、投資人怎麼重新建立信任。
首先我想提一個問題，給雷總，因為雷總是全國非常著名的創業者，以前也是投資人，他旗下有27個公司，雷總日程排得非常滿。我現在的問題向雷總講一下，我們怎麼把國際成功的規則引進中國?因為在投資者和創業者的博弈規則還沒有形成，移動互聯網業務在中國還是比較新興的業務，怎麼把國外形成規則引入到中國來。
雷軍：多謝主持人給我這個機會，我自我介紹一下，我現在主要精力在參與小米科技的創辦，我也在管金山軟件。同時，我有一家投資公司。談到這個話題的時候，我想跟大家分享作為投資者最大的困惑是什麼?最大的困惑是說服一個創業者，瞭解並遵守這些規則。這裡面談的是什麼問題?比如說前段時間，我看中了一個項目，我們開了很多次會，也跟創業者把條件談好了，結果過了一個月以後，我問這個項目怎麼樣了?他們說還沒有談定，我說為什麼沒談定?他們說這個創業者第一次創業，對投資條款不是特別瞭解，他幾乎跟我們每個條款都談。一個VC標準條款30、40頁，每個條款都談，談一個月下來都沒有什麼結果，而且談的過程很鬱悶在什麼地方，對於大家來說都是一個常識問題，這些問題沒什麼可談，每家公司都一樣，這些條款都是西方社會經過幾十年，上百年創業者跟投資者的博弈形成一個共識，怎麼來約束創業者，怎麼來約束投資者。但是很多創業者不瞭解這個。談了一個月之後，我後來沒辦法了，我很想投這個項目，我跟我的同事講，他要什麼條件都接受。但是一定要跟他講清楚，我們放棄這個條款是一個共識的條款。過了一個月以後，我的同事再反饋的時候說他不想投了，我問他為什麼?就談了一個合同下來，這個人太難共事了，就是以後投進去之後，這個項目很難管理，最後他就放棄了。
我相信我參與創辦的基金，是要把自己定義為一個好基金，永遠站在幫助創業者的角度去考慮問題，我們的條款是同行裡面最弱的。通過我們這樣的基金的條款，都談不攏。我們整個創業的環節，要普及規則，規則是什麼?大家沒有普及規則之前，大家遵守規則的話，在扯淡。最關鍵的問題規則是什麼?我今天參加這個論壇的目的跟在座的創業者一起進行溝通。包括請劉社長他們要加大對規則宣傳和普及，不僅僅是張律師這樣的人，最最重要的是綠色行業要教會創業者怎麼回事，媒體要宣傳這些規則怎麼回事，最重要把這些規則拿出來，從創業者和投資者角度兩邊看規則，因為這是一個博弈的結果，不是單向的。應該把這些規則拿出來，從正方反方去看，因為我自己過去談完重要條款之後，剩下問題不多。為什麼第一次創業者有這樣的困難，首先對投資者不信任，第二，他對你不瞭解，直到談崩了。我覺得是怎麼讓創業者瞭解規則。
牛文文：中國創業者和投資者相當於30多年前中國第一次向美國開放大門之後，互相害怕的格局，美國人來了以後會不會害怕把他扣在中國不讓他走，大家互相提防。其實一套非常成熟的規則，大家左右手互相博弈，如果兩個都在瞎子摸象正如30年前中美博弈一樣。我們做創業家雜誌，尚倫律師所在做這些事情很有意義的事情。對於早期創業者和投資者來講，一些基礎法律模板應該免費開放，如果你要創業投資，這是ABC，你要先學，先把規則學會，才可以創業，才可以談投資。我很高興我們創業家雜誌很高興向大家免費發佈這個免費的規則。
雷軍：不僅要發佈，關鍵要把背後的邏輯跟人家講清楚，要做規則解釋。
李晶：徐老師，我們剛才談到怎麼普及規則，牛社長講了投資者與創業者有不信任的感情，其實應該雙贏，您是著名天使投資人，過去也是新東方三架馬車之一，從您的角度來看有什麼辦法讓創業者跟投資者的利益成為共贏的利益?
徐小平：我先講講投資辛酸史，2006年開始投資的時候，是沒有任何合同的。我只有兩個合同，你要我多少錢，給我們股份。最後出現了很多問題，這個時候我作為一個偉大投資人，我不跟投，我心裡還是很難受的。我跟創業者之間的關係就酸了，就出問題了，這樣就有了疙瘩。等到清算的時候，有些人說不要清算的權，有些說要，我們就吵，所以說清算權也是博弈的過程。這一系列的規則都是西方社會經過幾百年的演進已經有的規則，這不是重建的問題，是一個常識，偉大企業都有一個偉大的條款。
我作為投資人，在中國摸索著走，中國商業經濟整個規則在建設之中，反過來作為創業者，一開始就理解這些東西，我高度的認同，創業者和投資者是一個整體，利益共同體，我們共同追求這個規則。
李晶：說得很好，雷總解釋一下，你多年經驗積累過程中，能不能分享一下哪些例子讓您對規則的重要性有一些重新的認識?
雷軍：我覺得其實在中國核心問題中國市場化時間比較短。我接觸VC最早是1999年IDG，真正被大家接受是2000年。這個行業，這套規則，在中國剛剛引進了十來年，時間很短。而且這裡面像徐老師講的生動例子，徐老師作為投資人，在初期的時候都不瞭解優先清償權，好像是欺負創業者，其實不是，它是為了保護極端情況出現。優先清償權什麼意思?你公司被賣掉或者你公司關門，投資者有優先清償的權利。這麼一個權利對付什麼時候出現的時候?比如說我投資徐老師一百萬人民幣，佔10%，這是一個標準天使投資的做法。萬一徐老師說我們今天關門，按照中國《公司法》，帳上有一百萬人民幣，徐老師有90%股權，我有10%，如果按照《公司法》約定我就拿10萬，你拿90萬。我遇到最大困難，大家怎麼能夠深層次理解每一個規則制定的來龍去脈，假如把規則給創業者講完，他肯定能接受，你要是投資者，你幹嗎?明天他說不幹了，我不干了，不就賠90%。我為什麼賠90%?張明若他們的工作把這個規則做成免費的模板，這就為社會做了一件好事。我覺得在各種場合去講規則合理性。
李晶：合理性能不能讓社會接受，這是很好的創新，模板讓公眾披露，而且有透明度。
雷軍：這個模板我沒看過，我聽張律師介紹過，它用的中文版簡化。
李晶：徐老師你怎麼看這個問題。
徐小平：這個過程隨著中國經濟的發展，創業者們的進步會逐步的學到這個東西，自然而然這個問題就解決了。我想講另外一個問題，當時我早期投資一個項目，多少錢拿多少股份。有一次兩個創始人非常興奮告訴我，小平我們進了一個人才COO，給他20%股份，太棒了，公司會騰飛，很好。我作為投資人，我肯定支持這個東西。但是經過新東方股權演變，我就問他，我作為投資人，我的股份被稀釋了20%，你給我打聲招呼，讓我摁手印也可以，但是他們跟真誠跟我講這個事，但是他們是違法的。後來我給他們寫了封信，我理解你們不懂這個程序。在這種情況下，如果有律師在，我們現在任何股權變更，任何公司變化，我們就有了法律的保護。
李晶：從模板的推出，可以講一下，是不是社會能不能接受，因為是創新，在硅谷操作模式如何，在硅谷規則如何，跟中國有什麼類似和不同?
張明若：涉及到兩個問題，要不要尊敬規則，要不要一開始要認真對待和尊敬規則?要不要理解這個規則?我在自己的工作當中，我大量出現這個問題，明明是非常好的創業者，但是他們確實不太瞭解，不瞭解就產生了不信任，然後為此像雷總說的故事，這個故事我有大量的經歷。我想借這個契機跟牛社一起做一個，尤其是創業者理解這個過程，每一個條款演進，怎麼產生的，為什麼它是合理的?它的變化哪些?這是我們做。
李晶：牛社長，從媒體角度來看，怎麼理解和教育投資者和創業者怎麼來理解接受新的遊戲規則?
牛文文：美國是一個法律國家，訴訟很多。張明若律師是創業者平民律師，我們面臨很多問題90%有共同模板，90%悲劇是對基本規則不瞭解，如果有標準模板，收費很低廉或者免費，90%的增益在簽協議那一刻就沒有了。我特別想說一句，對於創業和投資來講，是一個很大的心理挑戰，經常有那種創業者和投資者打得很厲害，比如PCG的故事等等，所有的規則是為了防殘局的。所有的規矩往回倒看的話，都是雙方對某一個規則沒有寫明或者沒有談好，或者理解不一樣。很多創業或者投資者的悲劇，是因為對規則不瞭解而導致的。我們《創業家》雜誌到下來做過兩期封面，都是這樣的殘局，第一期是真偽創業家，我們認為所有的失敗悲劇是因為創業者不是真正的創業者，在失敗那一刻主要對投資者不負責，一個創業失敗的時候，要先考慮投資者的利益，才可能東山再起，但是2005年的時候失敗那五個案例都是先把自己利益保護好，而沒有考慮投資者的利益。2012年的時候我們做了一個封面就是真偽VC，我們拉了11個選項，大家不喜歡的VC，都是對法的意義和精神不瞭解，某些條件防什麼事的，它是某些不喜歡都是對你的預防。投資者中間也有很多讓創業者很難接受的行為，那些行為也是模板中間沒有寫清楚。
在經濟不好的時候，創業者融資有時候一個月，兩個月，三個月就要死人，如果融不到就要出大問題。
徐小平：不是死人，死的是公司。
牛文文：創業者最害怕的是投資者拖你半年或者一年，最後放棄了投資。創業和投資方面發生衝突的時候，背後都是最初對法律條款和精神不瞭解。從我的角度來看一個創業投資失敗，一定到了殘局，去年好多團購一定會發生激烈互相指責，到底這個公司不能做了，我來關，還是投資者來關，誰有權利來關，關的時候有什麼程序?這都是有法律。
尚倫律師事務所是創業界平民律師所，服務廣大創業者的同時，他能夠把模板弄出來，能夠免費公佈給大家。我們作為創業家雜誌，我們希望這套規範被大家接受，不要有那麼多殘局。在中國現在撞車了，有了保險公司的教育，不會打架。現在創投雙方失敗了沒關係，不要打架。尚倫做的事就是那個事，當創投創業碰到殘局的時候處理完，咱們再從頭開始，我認為你做這件事，別打架。
李晶：剛才牛社長說張明若是平民律師，我看您是富人律師，從窮人開始變成富人，是一個成功的案例。雷總講一下創業者跟投資者成功的範例。
徐小平：幸福的家庭都是一樣的，同樣幸福的公司是一樣的，不幸的公司各有各的不幸，法律合同不完整，雷軍繼續。
雷軍：創業的90%的人會死，幸福的是少數，不幸福的是多數。公司可以失敗，人不能失敗。你在處理你事業失敗的時候，你怎麼能夠獲得一個好的口碑，這樣你就獲得下一次東山再起的機會。我做天使投資成功率比較高，成功率比較高的秘訣，一般不會在外面講。那是我們家的鎮山之寶，只跟徐老師交流過。其實最重要投資經驗是什麼?我有一半以上的項目，他輸了，我會再給他第二筆錢，或者他的公司轉不過來，我會借錢，我覺得失敗是絕大部分會出現問題。關鍵是怎麼處理好，你說完以後還能重新開始。我最近有一個創業者，他的公司遇到困難，要關門了，最後我答應還是再借他錢。為什麼要經過思考才答應借他錢?因為很簡單一件事情，我投他150萬人民幣，佔15%，初期不知道什麼原因，註冊的時候給我借了50萬註冊資本，註冊完以後，那個50萬一直沒完，我催了一次他還了20萬，180萬花完以後，他也借了很多錢在公司裡面。我跟他說一年多可悲不是你把公司賠了180萬，是你失去了我對你百分之百信任。你再跟我借錢的時候，我就有點覺得你這個人信用不好。他很後悔跟我道歉以後，我說我願意再幫你一把，我舉這個例子想跟大家分享是什麼?其實創業者跟投資者之間的信任，是挺脆弱的。你一定涉及到信用這個問題上，你一定要非常認真。我覺得他再跟我借一百萬的時候是很容易一件事情，而且我很願意幫創業者。但是當這個例子擺在我前面，你跟我借的不是錢，是註冊資本，註冊完要還我，他給我講一堆問題，我沒有聽明白，可是他公司開了一年多都不還給我，我覺得很不舒服。
關鍵問題你怎麼處理好每一件事涉及到信用的時候，信用對每個創業者是無價之寶。我們天天看到一堆的公司，公司是正常的，成功是不正常的
李晶：徐老師投過多個行業，每個行業有不同的規則，你覺得規則有什麼特點?
牛文文：我說一句話，我跟大家說一句話，我們知道有很多創業者認為徐老師非常豪邁，非常講情感的。你能打動他，他能立即給你錢，有很多創業者認為徐老師是好騙的，好多創業者有這種誤解，根據我的理解，徐老師的確很豪放，根據他對創業者的激情，但是徐老師也是很細心的。很多創業者會把像徐老師這樣的天使投資人豪邁比較簡單粗放，但是他會認為好騙，騙完以後再來一次，徐老師其實很不好騙，騙了徐老師代價很沉重。沒有一個投資人會把信任加倍給另外一個人。
李晶：徐老師受過騙嗎?
徐小平：古人有一句話大智若愚，我只不過太聰明了而已。其實要知道做事可以失敗，做人不能失敗，信用這個東西，在英文裡面跟金錢是一回事，信用卡。信用卡這個錢怎麼辦?你沒有錢可以用錢。所以創業者最最重要的方向就是信用，創投是一個很小的圈子。我們講得其實是保護創業者，在創投兩者之間需要保護，對於創業者來說你真正的命門是什麼?是信用，是社會面前的信用，公司賣假貨就沒有信用了。比如跟合夥人投資者人有信用問題就是最致命的。創業者之間流傳著關於我的傳說，不要迷戀哥，我們也是在市場上賺錢的。我們要做的事情，無非多一點信任而已。一旦你失去這個信任，其實人生很漫長。
牛文文：因為徐老師被騙了以後，他不願意說，所以他們認為他很好騙。
張明若：徐老師沒有真正一次被騙過，所謂騙徐老師被騙之前都知道，或者他願意花這個錢。
徐小平：who騙who。我跟張明若相遇以後，我們投資標準程序，談半個小時一個小時就直接投了，完了我們就找張明若，現在有了免費的網上資源以後，我覺得這是中國創投環境重大進步，重要貢獻，這是非常好的事。
李晶：雷總說過只投人不投項目，只投熟人的項目。如果跟陌生的人，一會兒台下跟您遞交一份材料，他說投資你從來沒有見過他，你會信任他嗎?有沒有做天使投資者，你會給一個陌生的人金錢嗎?
雷軍：我不想說這個實話，我其實覺得大家一定要理解天使投資者，他們真的不是傻瓜。天使投資的本質是什麼?是六合彩，有個朋友要創業，十來個朋友一人出個份子，他做成騰訊我們也發財了，不做成騰訊我們也支持了朋友，同時也創造了當年的GDP。你們尋找投資的時候，不要在大會上遞方案，因為我們很少看，找天使投資最好的方法，一是找身邊的朋友、同事、領導，你的上級找大家幫助，他跟你很熟，他們完全不知道你做什麼。我很多項目投的時候，我都不知道公司要做什麼，這個人幹什麼事情，我支持他一把。這是我投資核心理念，大家一定找我投資，只有一個路徑，你看看你的朋友中有沒有跟我特別熟的，我需要那個朋友擔保，如果你跑了，我會找我的朋友，你怎麼給我推薦這種人?我只投熟人或者是熟人的熟人，只做兩層關係。
李晶：還是人際關係非常重要。從法律角度來看，律師角度來看，張明若你覺得只投熟人，不投生人，從法律角度能不能保護天使投資者或者創業人，如果不投資的話，有很多生意沒法做成了。能不能從投資角度增強投資人和創業者的信任度?
張明若：法律文件是防君子，不防小人的。所以法律文件的保障必須在起碼的道德或者信任基礎之上，才能夠進行保護。所以說，我覺得創業投資，包括我們這個圈子，實際上最值錢就是信任。信任你只能消費一次，對某個人，你這一次把它消費掉了，以後再沒有機會了，而且以後的人也沒有機會了。
牛文文：大家心目中把自己認為不能投的人名單寫出來，私下在裡面說這個人我投過他，這個人不行，你不要再投了，已經有這種事情了。打聽不超過三個人就可以打聽出來，看起來信息不對稱，其實可以打聽出來。
徐小平：如果你要創業，找百萬級的信任，如果你沒有熟人、朋友、老師、領導能夠導向某一個能夠幫助你的人，我建議你這種創業不要做了。我們參加了各種各樣的會議，說你投一個吧，難道身邊沒有一個人幫助你找到有資源的人。美國發達創投國家，他們三個F說法非常有道理的，朋友、家人、蠢人。你想想那個蠢人你都找不到，得到瘋人院去找。要找投資者，要找你的資源是什麼?如果沒有人投資，恰恰說明你不行。
李晶：談了很多投資者和創業者的關係。創業者跟客戶的關係，記得雷總前一段說過別把客戶當數字來看，把客戶當人來看，你也講過不要把客戶當成上帝，中國人沒有上帝，客戶當成朋友，客戶是您的朋友嗎?
雷軍：這個問題轉彎轉的太大了。我講一下有點幫小米公司做廣告，我有點擔心，如果大家不罵我，我再講一遍。我做小米，我昨天發了一點牢騷，結果有個報導出來很沮喪，說我不干IT準備干餐館，我跟他們說我很羨慕騰訊，也很羨慕百度，也很羨慕華為，也很羨慕聯想。但是我不想再幹一間華為、聯想、騰訊、百度，我覺得不需要了。我說辦個小餐館，門口有人排隊，經常有人給我打電話說老雷留個座，這是人生最成功的境界。大家設想一下我辦了一個小餐館，這個餐館十來道菜都是我做的，我每天幸福看著客人吃飯，小餐館老闆跟客人都是朋友的。我就從這件事體會到，我們能不能把所有的用戶當朋友看?第一，千萬不要當上帝看，因為中國沒有人信上帝，你把用戶當上帝看，你就是把用戶當「傻逼」看。我們談到一個問題叫信任，我覺得在中國今天的信任最重要是朋友之間的信任，你把用戶當成朋友的話，你的產品會有多大壓力。我的一個朋友買了小米手機出了一點問題，兩個小時沒有修好，我陪著他出了一身汗坐在那裡。
第二，互聯網的弊端，互聯網有九億用戶，十億用戶，五十億用戶，我們互聯網公司就是量化管理和數字管理，量化管理完了以後出現什麼問題?我們只關心日和月，只關心GDP的增長，不關心人。我們問這些數字開始做什麼事情呢?手機後面一安裝你的產品就自啟動。然後每天自動喚醒，每天天天在背後啟動，這都是為了幹嗎?都是為了日活躍，他們投資要求日活躍對嗎?在GDP就開始了，所以核心問題是什麼?假設用戶是你的朋友或者活生生的人，如果你能忍痛那個手機半天就沒電了嗎?完了以後罵三星、蘋果、小米，誰幹的?就是我們這些創業者干的。大家一定要思考罵GDP的時候要想一想我們KPI是不是有問題。我辦餐館的時候，我們小米沒有KPI，我說一定要放棄KPI，一有KPI，我們也變成偷偷自啟動，偷偷喚醒，偷偷聯網，不是我有多高尚，是因為我想明白一條，是不是真正把用戶當朋友，這是我在努力的方向和自己辦小米一點體驗，不是今天改行做餐館，我做菜很差，估計只會炒土豆絲，別的不會，我是用小餐館生意的方式來讓大家理解什麼是小米。小米所追求的目標就是辦一個小餐館，不要有多大，但是門口有人排隊，每個員工跟我一樣享受跟朋友相聚快樂的時光，這是我要做的生意。沒有多偉大，但是是我喜歡的。
李晶：雷總講得非常誠懇，非常好。徐老師您的角度來看呢?
徐小平：我覺得雷軍已經辦餐館了，挺好的,別人賣糯米雞，他賣小米機。中國人確實不信上帝的，但是中國人信朋友，這是小米一種新的企業文化。
李晶：您當時說一句話，怎麼實現自我，您投資目標，創業這麼多年也非常成功，你的目標如何?你下一個目標是什麼?
徐小平：我們對創業者懷著無限信任和期待的時候，我相信創業者也會創造無限的奇蹟，我相信一個目標，如果能夠得到雷軍這樣的人，下一個雷軍，下一個小米，這可能是一個投資人最大的夢想。
牛文文：我認為大公司經常說讓生意不是那麼艱難，我覺得最好是讓中國的創業不那麼複雜，難就難在後面，不要難在前面，讓中國創業簡單一點。不要再那些基本的規則上面吵架打架，大家把心思用在產品和用戶身上。
李晶：請張明若回答一個簡單問題，大家談了很多，最關鍵一個詞就是信用，如果是投資者、創業者握手是不是比簽合同更有效?
張明若：不是。握了手之後一定要簽一個好合同。
徐小平：簽了合同再握手。
張明若：我要特別強調一件事情，剛才舉了很多例子並不是一開始互相之間沒有誠信，以我的經歷，後期很多分歧基於誤會。
李晶：代表大會感謝嘉賓的精彩演講和各位的出席。
主持人：好，今天晚上我們有一個聚會，希望大家參加，今天晚上也會有抽獎活動。在今年十月份希望大家參加硅谷的大會，最後是一個總結髮言。
文廚：不知道現場有多少大會的志願者，幕後英雄們、志願者們，請你們上台。
雷軍：首先是謝謝所有工作人員，謝謝所有志願者，我們非常驕傲的在北京辦了一個國際會議，無論哪來的來賓都跟我講，他們到了GMIC會場都感到巨大的震動，這是我們一起做出的努力，謝謝大家，明年再見。
在市場當中你如何才能作為一個觀眾的角色存在 CHQ森
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很多學價值投資者理論講得一套套的，但是實際操作起來，卻不是那麼回事，沒辦法把自己和市場的情緒隔離開來。我覺得這很正常，因為當你思考和學習價值投資的時候，你是以一個觀眾的身份在看待問題；而當你參與到市場當中去的時候，你是作為一個演員存在的，你跟這個市場存在一定的互動的關係。第二種情況之下你很容易迷失自己，很難再像以前一樣從容不迫。然而面對這個問題怎麼去解決呢？
我想這個問題比較好解決。首先你要對格雷厄姆的「市場先生」有深刻的理解，時不時地在你的腦海裡重複這個形象的比喻。第二個，你要明確你關注和分析的對象是什麼？如果你不知道你關注和分析的對象是什麼，自然你很容易在這個或狂熱或恐懼的市場當中迷失自己。巴菲特說過，他不是一名證券分析師，也不是一名市場分析師，而是一名企業分析師。價值投資者的重心應該放在判別好的企業和對企業進行合理的估計上，而不是每天股市的漲漲跌跌，更不是預測政治大勢或者經濟情況。面對後面這些事情，你必須承認自己做不來。這麼宏觀的事物我們沒辦法把握。當然不是因為你的能力圈問題，而是因為這是社會科學的特徵——它有某種不可預測性。關於自然科學和社會科學的區別我已經在《套利的哲學基礎》當中講得很清楚。你不是走索羅斯的路線的，所以你在怎麼引導市場上沒有任何優勢可言，你必須承認自己不知道。
當你覺得自己內心煩躁而又靜不下心來做投資，感覺到自己好像偏離了價值投資的方向時，你不妨問問你自己，你把自己的注意力都放在哪裡了？你是把它放在研究企業上了嗎？還是看別人怎麼評論市場的走勢，看別人賺了多少，又虧了多少。最近是否老對自己糟糕的表現不能釋懷，一系列的心理在牽動你的神經。我想說，這是很多學習價值投資者都很難過的關。因為這個原因造成你花了很多的精力學習價值投資而對你業績沒有大的幫助。嚴格來說，你還沒有掌握真正的投資理論，你只是對價值投資的理論有了一點理解，但是在實際的操作當中，你忘記了怎麼去運用它，或者說不知道怎麼去運用它。結果你手中的利器沒有發揮應有的威力。
你想控制自己的行為？很簡單，在行動之前學會分配你的注意力， 行動的過程中，學會自我覺察你的注意力。這樣可以有效地避免你受到市場情緒，或者說環境的干擾。如果你覺察到你要把注意力分配在研究企業上，你就會發現一個問題——應該研究什麼內容才能確定成功。研究什麼東西肯定非常重要。如果你把大量的精力和時間浪費在一個錯誤的前提下，你得到的結果是多麼的糟糕啊——像我們農村的長輩去「買碼」（從香港傳過來的一種地下賭博活動），大莊家制定了遊戲的規則，自然是對他有利，而各位長輩從早到晚琢磨的」買碼「經書，而經書模棱兩可的表達，讓你覺得出任何數字都可以說得過去的。以至於出現好多事後諸葛亮的笑話，也出現很多非理性的人因為參與這種賭博行為而欠債纍纍。從這些人的行為或者說遭遇，我學到了很多東西。
那到底要研究企業什麼內容呢？研究的深度和廣大要達到什麼水平？這要看你是那種類型的投資者。就我個人來說，我的投資風格是找到好的成熟的企業，在它被市場低估的時候果斷的買進，在漲到一定程度之後就賣出。嚴格來說，我是一個交易員，一個套利商。因此我要對企業的穩定性有一個非常好的把握，不能因為市場不景氣，它就死掉了，它死掉了，我也就死掉了。它在很長一段時間內企業質的因素不會發生太多的變化。所以我的研究主要是去把握這間企業能不能做到這些。
我發現在這個過程當中，要列出自己檢驗企業的清單，你選擇了什麼樣的角色，決定你自己要判別企業哪些方面的特質，你需要哪些信息幫助你下這個判斷。如果你獲得的信息沒達到幫你下這個判斷的需求，或者說你研究的企業達不到你列的清單的要求，那麼你必須退出這個交易。這樣嚴格按照清單來形式，你才不會拍腦袋行事。這是你必須建立的一道門檻，希望你花多點時間去完善這個清單。在現在股票那麼便捷的交易方式下，很多人都不去思考就完成了一個交易。因為我們的大腦經常會受到很多東西的干擾，比如說不同的情景和心境，可能你對事物的理解就會截然不同。這種主觀影響，對人之所以成為人是必須的，但是對一單交易來說，卻經常給我們帶來很多慘痛的教訓。因此，有人說，做投資是違背人性的，這話說得有點道理。是的，要違背人性呢，的確有很多投資者做不到，但你有要想獲得好的成績，那怎麼辦？建立自己的檢查清單啊，每次交易嚴格按照清單一一檢驗，努力把你個人的主觀因素排除在外。
這也是我寫《我的投資學》很重要的一個原因。當然其他原因包括我對自己投資學的梳理，讓他更系統化和邏輯化等等。如果你的投資失敗了，或者說成績並不理想，這並不是因為你的方法不對，你不必要唾棄價值投資，不要埋怨中國沒有價值投資，中國的股市像國足一樣不可救藥等等。你重來沒看到很多優秀的企業還是長了很多倍的，也許在被你唾棄，被你遺忘的角落裡恰恰能找到被低估的好企業。這時你要重新檢查一下你的清單，看看它是否科學，你要做成這件事，你所列的因素是不是全面的可靠的，能不能支撐你的判斷。只要你逐漸的完善你的體系，你的投資就會比別人越做越好。
這讓我想起很多天使投資人，除了依賴個人的感覺判斷這個種子有沒有希望，要不要投他，還有幾條自己硬性標準；最明顯的是風險投資機構去搞調研，通常都會列出一系列的指標，他們對待自己的決策和錢是比較謹慎的，不像我們很多股民、散戶隨大流，完成沒有自己見解和分析，或者聽從別人的意見，跟從別人的行為，當大家慌的時候，你能不慌嗎？
我之前是干土木工程的，我們幹施工的很重要的一條準則是：你讓下面的作業隊怎麼幹沒問題，但你自己心裡一定要有底？哪怕是偷工減料，你心裡有底不用害怕，因為你知道這樣不會出事啊。很多剛進這一行的年輕人，因為幾根鋼筋生點水鏽都擔驚受怕，整天神經兮兮的樣子，我還是勸如果把握不了這一條準則，還是把工作辭了。同樣，那些在市場上的老兵，在面對市場劇烈震盪的時候，還是表現出神經兮兮的樣子，還是及早離開這個地方。芒格說，我要努力找出我會死在什麼地方，之後我就永遠不去那裡。我想這條建議對絕大多數股民都是適用的。
孫陶然致電商創業者：不存在不賺錢的商業模式
http://www.iheima.com/archives/49670.html我喜歡開門見山。我認為，創業的核心就是「做買賣」，所以，不存在不賺錢的商業模式。
現在我們談到創業，都願意談大方向。比如說有人問我說，孫總，我在創業，你認為移動互聯網是不是創業的好方向?大家都在談很多的模式，我是中國的什麼什麼，美國的什麼做得很成功我要第一時間複製到中國。我認為這些東西都已經偏離了本質。首先做出一個有人買的東西，其次，找到一種方法，能夠把這個東西持續不斷地賣出去。這就是創業。
我們所有人都可以用「做買賣」這三個字反過來看自己正在做的事情。大家都在談商業模式。什麼叫商業模式?最簡單地說，就是你怎麼賺錢。很多人，尤其是電商，把商業模式分成兩類，一類很性感、很有發展前景，但不賺錢;一類賺錢，但是不性感、好像沒有什麼前景。我認為這種分法不成立。商業模式只有一種，就是能賺錢的。基本上不存在不賺錢但是很有前景的模式。很多創業者會奔著這個不賺錢的模式去做，我覺得他們是在逃避，因為賺錢太難，做不來。
商業模式本質上就是一道算術題。每個人都可以拿一張紙、一支筆，去做做這道題。你的收入等於什麼?然後把它分解到最小。我舉拉卡拉的便利店終端為例。拉卡拉的收入等於網點的數量乘以每個網點貢獻的收入。再往下分解，網點貢獻的收入等於我的業務品種乘以交易人數，乘以平均交易次數，再乘以平均單筆交易創造的收入。這裡面的每一項都可以再細分，直到把所有的東西都分解到最小、不可再分。這個結果就是你的商業模式，你再看它有沒有硬傷、成立不成立。
我再給大家舉一個例子。某電商的客單價是100元，毛利是60%。60%的毛利已經很高了，只有自有品牌才做得到。自有品牌意味著，你的市場推廣費用可能佔到營業額的15%到20%，100塊錢你要花15塊錢、20塊錢做廣告。然後是物流費用、倉儲費用。大家都知道做一次貨到付款需要18塊錢、20塊錢，這又是一個20%。另外，你還得加上管理和各種其他費用。最後你會發現，無論怎麼做都賺不到錢，即便有60%的毛利也是賣一單虧一單。
這說明什麼?你的客單價太低了，沒法用做自有品牌的方式來做買賣。我經常講，一單產品算不明白的賬，一萬單也算不明白;一單產品能算明白的賬，十萬單也能算明白。從一單裡就能算出是賺還是賠。客單價不提高，你的盈利公式永遠不存在。
那麼，這個客單價往後還能不能提高?好像也很難。因為大家到你這兒來是因為你的東西便宜，當你的東西賣貴的時候，人家也就不去買了。這也是中國電商的一個特點：用網絡網住的都是貪便宜的人。研究一下美國的電商就會發現，ebay上、亞馬遜上賣的很多東西，都是傳統貨架上沒有的。電子貨架上可以賣100萬種產品，而傳統的大型超市比如沃爾瑪只能賣3000種。在中國，電商賣的是和線下一樣的產品，這樣一來，只能賣低價了。
另一個典型案例是團購。兩三年前團購如日中天的時候，我和《創業家》的牛社長一起發表過一個謬論，說團購不行，遭到很多人指責。
就划算這一點來說，團購作為一個大平台上的附加服務是很好的，錦上添花，但作為一個獨立的商業模式，它並不成立。團購的商業邏輯是用極低的價格，讓更多的人來體驗，然後帶來持續的消費。問題在於，只有達到極低的折扣才能形成團購人群，如果這個極低的折扣是常態，商家受不了;如果不是常態，消費一次之後又恢復原價，用戶受不了。
所以，做電商，大家在設計模式的時候千萬不要想當然。當你把我剛才說的收入模式分解到最小之後，你別騙自己，看看裡邊是不是有很多是不成立的。如果是，那麼你說當我規模大到什麼程度的時候我就賺錢了，這是不對的。這也就是牛社長一直說的畫大圓還是同心圓的問題。這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個大的網絡，指望累積用戶到八九年後賺增值服務的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長了，結果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個新東西出來把你替代了。這種模式是極少數人、上帝的選民可以玩的，可以說我不用考慮掙錢，只要去累積用戶就可以了。我覺得大概只有周鴻禕走出了這麼一條路子。對於絕大多數創業者，你必須先賺錢，再考慮未來是不是天花板比較低，是不是只能變成億萬富翁，不能變成百億富翁。
還有一個，具備賺錢的能力，和把錢賺到手，這還是兩回事，還是一個天上，一個地下。很多人會告訴你說，你看我一算就賺錢了。你跟他說，行，你去把它賺到，點出來給我。有超過一多半的人賺不到。因為我們所有人的傾向是什麼?預測收入的時候，都喜歡往多里預測，預測成本的時候，喜歡往少里預測。所以，算的時候收入100萬，成本90萬，賺了10萬，一去做就發現，收入打了八折，成本花超了，就虧了。從你的商業計劃書上能夠算出來賺錢，和你真正賺錢，還是隔著一座山。所以我建議所有的創業者，應該踏踏實實讓你的公司賺錢。
沒想到寫了這麼多，但願對各位能有所幫助。
