經濟觀察報 記者 吳娓婷 開盤一個月，碧桂園馬來西亞新山項目金海灣銷售超過6000套，銷售額91億元人民幣。
這不僅是罕見的單體項目銷售額，還超過了新山全市一年的銷售額。
在政治、經濟、文化環境與中國截然不同的馬來西亞，碧桂園整體上複製了國內的快速打法。
碧桂園馬來西亞區域總裁阮家聲說：「我們唯一的優勢是率先進駐，這一點對我來說已經非常足夠。」
阮家聲解釋說，因為佔有率先踏足馬來西亞、特別是柔佛州依斯干達特區的先機，當地政府十分重視，碧桂園因此享有更多便利。而且，先到者比別人多了一年時間積累政府關係和市場口碑，足以讓企業立足下去。
據透露，碧桂園在新山和吉隆坡即將再添項目，而澳大利亞區域公司亦在四個城市物色地塊，其中「悉尼肯定有一個項目」。
初到大馬
阮家聲35歲，個子不高，雙眼大而有神。他的西裝衣襟上別著一枚藍色勛章，那是柔佛州現任蘇丹為嘉獎有突出貢獻的外籍公民而授予的榮譽。
阮家聲畢業後就在碧桂園工作，一直跟隨集團執行董事宋軍，負責廣（廣州）清（清遠）區域項目。曾操盤華南碧桂園等項目，從業經歷11年。
碧桂園是國內最早一批赴海外投資的開發商，早在2009年，碧桂園董事會主席楊國強就透露在台灣等地物色海外項目。在阮家聲前往馬來西亞之前一年，楊國強就與遠東發展主席邱達昌旗下的大馬置地（Mayland）訂立協議，建立合營公司Wealthy Signet Sdn Bhd，碧桂園佔55%股權。合營公司擬開發雪蘭莪州配以商業物業的住宅項目，目前已經拿下雪蘭莪州兩個項目。
派阮家聲到馬來西亞是決心開拓這裡的市場，並且「要做自己的項目」。楊國強為此找阮家聲談了五次，才最終說服他前往。
初到大馬，吉隆坡兩個項目緩慢的進展先給阮家聲上了一課。
首先是土地權屬問題。兩個項目地塊屬於私人所有，涉及大量的討價還價。
其次，審批過程複雜漫長。接近碧桂園的人士透露，在馬來西亞，項目審批必須外包給專業的顧問公司，甚至代表公司進行答辯。每一個按地契劃分的地塊都要獨立申請，涉及不同的領域要向不同的政府部門申請。
「我們交了很多學費。」阮家聲回憶。
在尋找新地塊方面，各個州有各自的法律條款，產權年限、出讓方法都不相同，阮家聲花了大量時間研究政策。
對阮家聲及區域公司，楊國強給予了充分授權。碧桂園24個區域總裁當中，阮家聲可以直接聯繫總裁莫斌，關於人員和費用問題的審批都有更簡潔的流程。
在吉隆坡的一次活動中，阮家聲遇到來自馬來西亞最南部——柔佛州新山市的企業，新的局面由此打開了。
認識依斯干達
這家企業名叫Iskandar Waterfront Holding Sdn Bhd（依斯干達海濱控股私人有限公司，以下簡稱IWH），在柔佛州依斯干達特區總共221707公頃土地中擁有1619公頃土地。
1997亞洲金融風暴，柔佛州因企業過度發展和借貸成為重災區。政府成立國家資產管理機構接管銀行體系的壞賬和抵押或被接管的資產。不少現金充裕的華裔富商，向國家資產管理機構買下資產，IWH董事總經理丹斯里林剛河就是其中一位。
馬來西亞政府其後於2006年設立依斯干達特區，與雪蘭莪州、西部巴亨和吉打並列為國家四大特區，重振經濟。依斯干達特區與新加坡一水之隔，涵蓋新山市在內的五個縣市，面積是新加坡的三倍。
因為地緣優勢，每天通過新山往返新加坡和馬來西亞的人次達16萬。今年2月，馬來西亞總理納吉與新加坡總理李顯龍表示，兩國同意建設銜接吉隆坡至新加坡的高速鐵路計劃，將車程距離縮短至90分鐘。其中，在馬來西亞境內，吉隆坡到新山部分由高速鐵路連接，跨國部分由新山的捷運系統和新加坡兀蘭連接，該捷運系統預料會在2018年投入運作。
當地政府將依斯干達比喻成中國的「深圳-香港」，希望承接從新加坡「溢出」的人流與資金。政府為多種工業制定了優惠政策，吸引外國投資者。
特區分為ABCDE五區。其中新山市作為旗艦A區，重點發展新山新的金融區、中央商務區、金海灣河濱城市、地不佬海岸以及新柔長堤的周邊。IWH的土地主要分佈在旗艦A區，打造面向新加坡的海濱城市。
不過，這些藍圖仍只是願景。目前，新山市中心，仍有大量被遺棄和半封閉的商店，顯示這個城市未完全從1997年的金融風暴中恢復。而金海灣更曾經是一個沼澤區，通過填海拓地而來，人煙稀少。凱德置地觀察了兩年，都不敢下手。
林剛河在積極尋覓當地和外資投資者，幫助海濱城成長。他通過科利登資源私人公司持有IWH60%股權，而柔佛州政府則通過柔佛人民基建集團（KPRJ），持有IWH餘下的40％股權。
一次破冰
「楊（國強）主席在土地簽約來過（馬來西亞）一次，項目開盤來過一次。」阮家聲說。據介紹，金海灣項目的開展主要依靠阮家聲及其團隊的分析調研。
除了地理位置，較有利的一點是IWH已經將分散的私人土地收儲或填海造地。碧桂園只需要跟IWH一個賣家談判。而且，IWH有政府背景。
「IWH這類企業類似於中國的『城投（城市投資集團）』，是比較穩妥的選擇。如果跟私人談土地買賣是非常複雜的，政府現在很怕引起衝突，這樣項目到最後可能不得不放棄。」一名知情人士說。
碧桂園馬來西亞區域營銷副總裁張中略對吉隆坡、檳城、新山、沙巴等城市做了一次調研。其中，2010年新山的房地產銷售額是50億元人民幣、次年達到60億元、2012年則是70億元，結論是房產銷售的空間大。
「馬來西亞這裡福利這麼好，是藏富於民的。」張中略說：「本地人不是買不起，而是沒有合適的項目可以買。」
張中略還說，當時來自新加坡的購買僅佔20個億元人民幣，而且按照在新加坡買一套房等於在馬來西亞買一棟樓的價格，顯然馬來西亞的房地產市場還有很大的吸引力。
作為進入依斯干達的首個外資項目，IWH和地方政府方面額外重視，項目存在更多可談判空間。
IWH控股方之一的KPRJ執行副主席莫哈末·奧斯曼·賓·哈芝·尤索夫介紹，投資者的拿地方式可以是向其直接購買、招標或者組建合資公司，「沒有固定的規則，KPRJ對此保持開放的態度」。
事實上，馬來西亞對本族相當保護，華資公司必須將30%的股權分給馬來西亞本族的企業。由具有政府背景的企業供應土地，也必須通過買賣雙方結成合資公司的形式。
因為碧桂園希望獨資，經過談判，IWH和政府方面最終決定做一次嘗試。莫哈末·奧斯曼·賓·哈芝·尤索夫對經濟觀察報表示：「這是一次破冰。」他說，這是放開投資的好時機。
對拿不拿依斯干達的土地，楊國強對阮家聲的指導是：「你自己決定。」
阮家聲說他壓力非常大。「最後我問自己一個問題，如果不拿這塊地，我會不會後悔。」阮家聲說，「答案是，一定會後悔。」
最終，碧桂園以383令吉/平方尺（約468萬元/畝）的價格購買了55英畝（約334畝）土地。據業內人士評估，當時這一價格約買貴了兩成。據阮家聲介紹，項目預計總投資150億，貨值約200億。
碧桂園拿下地塊後兩個月，凱德集團亦拍板拿地。IWH與新加坡政府旗下淡馬錫控股以及凱德集團組成三方聯營計劃，在金海灣A2人造島開發價值近80億令吉的綜合發展項目。
複製國內速度
「碧桂園來馬來西亞首先是要搶佔市場，所以聲勢要大、速度要快。」馬來西亞本地地產業內人士說。
經金海灣項目會所總包單位Active Builder Group的常務董事張自游介紹，阮家聲認識了蘇丹的助理Dato Malek。Dato Malek有超過30年物業發展及建築相關領域包括物業估值、填海工程和港口管理的經驗，在經濟領域擁有廣泛的人脈，幫助蘇丹處理經濟事務。
「能不能見到蘇丹，就取決於Dato Malek。」區域公司內部人士說。Dato Malek瞭解到碧桂園對當地法律政策不熟悉，決定從中給予協助。「碧桂園是第一家到依斯干達投資的國外企業，我給政府的建議是必須要給予碧桂園足夠的支持。」Dato Malek對經濟觀察報說。
事實上，柔佛州蘇丹有權力勸告政府官員，而且州務大臣是他的同學。政府為碧桂園項目審批提供了一站式服務，簡化審批流程。區域公司及項目方面也常常工作至凌晨，將平時一年半到兩年才能完成的手續壓縮在半年內解決了。
為增進瞭解，碧桂園主席楊國強三次邀請柔佛州蘇丹及其皇室成員、州務大臣等政府官員到中國考察項目。
碧桂園與柔佛州相關人士雙方結成了友好關係。據瞭解，楊國強曾讓私人廚師為蘇丹烹飪，蘇丹品嚐過後又請這些廚師到他的皇宮，備宴款待新加坡貴賓。蘇丹還將新皇宮交給碧桂園裝修。
金海灣項目在今年8月11日開盤。該項目複製碧桂園在國內的「平價」做法，以750令吉/平方尺（約13761元/平方米）的價格發售，低於周邊樓盤價格近三成。同時，在國內發動營銷攻勢，給每位老業主補貼2000元，用飛機一撥撥地把人拉到馬來西亞體驗金海灣項目。碧桂園將原本分成四個階段發售的近一萬個單位，一次性推出市場。
這些舉動對當地市場造成相當大的震動。因為馬來西亞的房地產營銷意識並不強烈，一般都是坐等買家上門，有的樓盤連銷售中心都沒有。近一萬套住宅的貨量，在當地需要賣十年。
10月，金海灣項目將進行工程招標。碧桂園內部人士對經濟觀察報分析，近一萬個單位在較短時間內分批施工，極其考驗施工方的材料供應能力和勞務人員協調能力。
據悉，中建已跟蹤金海灣項目長達半年，擁有海外開發經驗的中建二局和中建八局已經表明會參與競標，上述馬來西亞Active Builder Group也將參與。
受益於「時機」本身，當地政府給予了足夠的重視，為碧桂園複製中國快速開發的模式掃除了障礙。目前，金海灣的另一項目已在籌備，吉隆坡也談好了新項目。
阮家聲認為，「快」不只是指時間上比別人先入為主，更反應了碧桂園的機制。其他開發商尤其是國企，不可能像碧桂園這麼快速和靈活，這種優勢在企業管理模式上是不可踰越的。
張中略認為，率先進駐讓碧桂園提早積累了兩年的「本土化」。「本地員工經歷了金海灣的開盤，知道我們的公司是怎樣的，仗是怎麼打的。」張中略說，「除了高層決策，基層的員工也是很重要的，這兩年積累的人是我們未來的寶庫。」