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淺談進口葡萄酒在華的銷售模式 mika

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進入夏季實在太多事,利用中午時間來和倆位朋友 @renjunjie @閒來一坐s話投資 聊聊關於進口葡萄酒在華的銷售模式問題。

銷售從來都是企業的頭等大事,而銷售模式創新往往也是商業模式創新中最重要的一環。製造類的企業,如格力,他的直營店模式開闢了自身獨享的一塊市場空間,小米的互聯網直銷方式降低了成本,讓我們瞭解到了事件性行銷,口碑營銷,飢餓營銷的威力,在新經濟時代,蘋果的app軟件聚合平台,淘寶天貓的商品聚合平台創造的驚人壟斷利潤也使得各行各業嚮往不已。包括最近最熱門的tesla,也是通過實體店展示,互聯網銷售的方式實現銷售,與傳統的4s銷售方式有大不同。

葡萄酒銷售我僅熟悉波爾多模式,他們經歷了百年的磨合,形成了現在的緊密產銷分離模式。酒莊注重於釀酒和酒莊品牌文化的形成,銷售則由波爾多大大小小數百間酒商來完成。年長的葡萄酒愛好者一定記得,90年代以前買到的葡萄酒,往往有酒商裝瓶和酒莊裝瓶兩種,在酒瓶上看到mis en bouteille au chateau的標誌,總覺得心裡舒服一點。
也正是因為波爾多酒莊多,酒商多,市場大,大家並不太擔心有些酒商你只顧賣自己親戚家的酒,不努力賣我的酒,或者對外市場推廣不利等情況,你不行我就換人唄,貨不齊的酒商過幾年就被淘汰出市場了。(張裕用聚合平台的模式是否看好?我真不知道,也沒有同業聊過這個話題)

在國內的進口酒銷售模式,我比較看好的下面幾種:
1、華潤模式,華潤商業零售板塊實在太厲害,高端的ole 和BLT(這個是託管的?),專業酒窖voila,大型商超的華潤萬家,住宅區附近的華潤社區店,人流密集區域的便利店vingo,幾乎是全覆蓋(農村暫未列入目標市場),他利用自身近乎完美的數據系統,在各種類型的零售店中配送最適合的酒類品種,而且因為體量大,價格往往也很有競爭力,(半夜你在7-11買瓶黑牌,那一定不便宜嘛)這種方式高效,經濟,利潤率和周轉率都非常好看。
2、互聯網銷售模式,網商的便利,低成本什麼的就不說了,但是前海正在醞釀的創新制度,會給在香港有平台的網商帶來極大的競爭優勢。(洗牌,很多傳統的經銷商會被迫去弄電商平台,要不然成本會被拋下一大截,但消費者無疑更開心,能少花錢喝好酒囉)
3、大型企業的酒水後勤。大家看了可能咧嘴一笑,但是華為,平安,保利都在用下屬的貿易公司直接從法國進口葡萄酒供集團消費用,集團客戶的流失,對以前的經銷商無疑是衝擊很大的。最近高調退休的那位廣東家電鉅子,他們也在弄這個,話說是重新創業,不和原來的公司有任何牽連,在全國要開500家零售店(好熟悉的話啊,呵呵)估計背後集團消費的力量更強大吧。

建發,駿德這些在國內佈局多年,有自己的客戶積累,庫存的積累(這個很重要,不是你拿一把錢去買100箱2000年拉菲,就馬上有人賣給你的),有一定自身的優勢,但是現在連鎖零售的問題和其他貨品一樣,成本高(人力和鋪租),終端消費不太暢旺。
至於王朝進口酒這部分,我始終說,人不行,酒沒選好,當然在國內做得不好。

匆匆忙忙就寫這麼多,請兩位指正。
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