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近日的奶粉荒，連政府都束手無策。港B吃開的美素佳兒、雅培、美贊臣，通通一罐難求，令一眾港媽非常苦惱。懷了六個月身孕的港媽王施欣（Ceci），卻藉着這場奶粉荒，化危機為商機。三年前，Ceci開設樓上鋪BABYSMILE賣嬰兒用品，但經營多年，每月生意都是打個和。最近她打着貨源穩定的旗號，力谷一直屬小眾的外國有機奶粉，如德國Holle、HiPP及澳洲Bellamy's等，竟然成功擊破港媽心理。苦盡甘來，Ceci今個月賺得四萬多元「奶粉錢」，「以前入貨好保守，而家入幾多都賣得晒呀！」挺着巨肚的Ceci說。 上週五，在屯門工業大廈近二千呎的BABYSMILE內，電話不時響起，全是查詢奶粉供應，電話訂貨加上當日接到的網上訂單，一日賣出了近百罐奶粉，單月計是以前的十倍。「以前一個月先賣幾十罐，每日返公司，仲得閒慢慢食早餐，依家覆電郵都覆成朝！」現時市面上爭崩頭的是美素佳兒、雅培、美贊臣及牛欄牌等大品牌；然而，BABYSMILE賣的奶粉，在行內被視為二、三線，一直以來都沒甚市場，只有City'super及部分有機店有售，「通常只有食開有機食品嘅媽媽先會買。」Ceci說。她坦言，「好似Holle奶粉，我以前兩個月先入得六盒，都可以放到過期都無人買！」 大品牌拒諸門外 開鋪之初Ceci也想賣大品牌，但原來這些大公司根本不屑做細生意，「我搵過好多間代理，個個聽到係樓上鋪都唔騷我，美素佳兒講到明唔使問喇，話只做藥房同超市。」於是Ceci轉戰賣森永、雪印等日本品牌。豈料，兩年前日本311大地震，引致核電廠爆炸、輻射洩漏後，令本來趨之若鶩的日本奶粉，淪為賣剩蔗，「地震後十幾日係好生意呀，貨倉三、四千罐即刻賣晒，但賣完批舊貨之後，客人擔心新貨有輻射，都唔再俾BB食日本奶粉。」Ceci唯有再度橋，她上各大媽媽討論區，知悉愈來愈多港媽想要無添加、有機的奶粉。於是她搜集百多種外國奶粉牌子，找出一些比本地出名奶粉平約一成的種類，再衡量過配方、賣點等因素後，揀選了韓國林貝兒、德國Holle、HiPP、澳洲Bellamy's及荷蘭Nutrilon這幾隻牌子，「其實本港有啲二線奶粉，好似S8都話可以賣俾我，但呢隻牌子超市都有得賣，啲客又點會幫襯我吖。相反我揀啲唔多地方有得賣嘅牌子，先有賣點。」然而，始終這些品牌的「知心友」有限。一直以來，生意額僅夠「維皮」。 天賜的機會來了 近日一場奶粉荒殺到，Ceci終於遇到「天跌落嚟嘅selling point（賣點）」。她立時致電予旗下會員，予以「關心」，「如果飲開日系奶粉，就推介佢飲配方類似嘅韓國林貝兒；想着重健康，就叫佢轉Holle、HiPP呢啲有機奶粉，想要DHA、OMEGA3促進腦部發展就飲Nutrilon。」不過當BB飲開一隻奶粉，便不會輕易轉品牌，故她更要花心機捉緊大肚媽媽這班客路，「幾乎每個大肚媽媽上嚟揀BB車、BB床，我已經問定佢哋揀咗奶粉未，驚唔驚本地奶粉貨源唔穩定呀？我呢隻唔會斷貨喎！我一講呢句，啲媽媽即時雙眼發光呀。」其實Ceci賣的奶粉被視為二、三線，並非與大品牌在品質上的分別，而是沒有銀彈作宣傳。「啲大牌子話自己有DHA，其實其他牌子都有，不過無人知。」因此Ceci會熟讀每隻奶粉資料，「教育」媽咪，她說：「媽媽要知道奶粉成分、配方，我仲會話俾佢哋知奶源邊度，邊度生產同入罐。」幫襯BABYSMILE，買韓國林貝兒的梁太說：「唔想再去搶香港奶粉呀，點夠強國人爭啫。啲藥房今日話有貨，但聽日去到就無。」梁太說她七個月大的BB，最初食醫院配的惠氏，但非常熱氣，飲了兩星期，便經Ceci介紹轉飲林貝兒，「我上BABYSMILE個網睇過一次，再落鋪面睇過，一來信得過佢哋貨源足，二來老闆介紹奶粉都好詳細，教我點同BB轉奶，價錢仲平過本地奶粉。」Ceci說，由於這些二、三線奶粉並非水貨客的主要「對象」，故貨源較充足，陸續有港媽「轉會」。她為確保這些奶粉供應充足，一律謝絕水貨客，「個客買嚟係咪自己用，我作為媽媽會感覺到，水貨客大多數會講價，我咪話無貨囉。」 湊代理保供應 能夠打出「貨源足」這個賣點，Ceci一直以來花了不少功夫。事緣這些二、三線奶粉，甚少在超市及藥房可以見到，韓國林貝兒奶粉的港澳獨家代理商、輝煌環球執行董事詹道桐指，他們曝光率低，因為財力實不如大品牌，「佢哋有錢鋪天蓋地賣廣告，又贊助醫院奶粉，我哋最多咪喺港鐵扶手電梯賣個廣告。」加上超市的「靚位」，早已被大品牌霸佔，他們只能和樓上鋪及網站合作，「三年前，我哋都試過喺萬寧、屈臣氏上架，上架費半年成十幾萬，但次次俾最底嗰格你。上咗架成年，都係賣得二百罐。」這些代理商，與被大品牌拒諸門外的Ceci，可說是同為天涯淪落人。Ceci積極與她們打好關係，首先是不拖數，「好多樓上鋪都到數期先找數，但我覺得代理商都係做生意，你唔拖數，佢哋返錢快啲，令佢哋好做啲，真係缺貨時要揀俾邊個，都會俾你先啦！」另外，她亦會免費幫代理寄賣新牌子的產品，「有時代理簽咗新牌子返嚟，又無人識，無人宣傳，咁我咪俾個位佢哋擺吓囉，互惠互利！」BABYSMILE賣的德國HiPP及荷蘭Nutrilon，沒有本地代理商，因此Ceci直接跟當地總公司入貨，「HiPP喺歐洲係最大有機嬰兒食品公司，本地生意已經夠做，唔使憂，所以傾攞貨都傾咗半年。」Ceci說，為證明誠意，她每次入貨最少拿四百罐，更是一次過付款。但事實上這麼多貨，她當初根本賣唔晒，故她主動聯絡行家拆貨分銷，她亦可以彈性決定分貨予行家的數量。即使遇上缺貨，她寧願蝕錢也從街外買回來，以保口碑，「相熟嗰啲行家會當退貨咁退俾你，唔熟嗰啲就用正價賣俾你，每次都係買番十罐、八罐，唔算蝕入肉。」 獨家代理毛利高 縱使生意額大大提升了，然而賣奶粉毛利低，每罐只得十至二十元，而Ceci直接向德國入貨的HiPP，毛利最多只有三十元。不過對於網站和樓上鋪來說，奶粉和嬰兒用品的關係可謂唇齒相依。「我都試過唔賣奶粉，但根本吸引唔到客買嬰兒用品。」據知，部分藥房賣貨予內地客，除了賺奶粉的利錢外，更會順手「劏」他們買藥，欠缺良心。在BABYSMILE內，除了奶粉外，也有各種各樣的嬰兒用品，為了提高毛利，早前Ceci更獨家代理意大利嬰兒餐具品牌mOmma，以及美國即棄嬰兒用品牌子Neat Solution。兩者的毛利接近四成，「我唔使逼啲媽咪，不過嚟幫襯買奶粉嘅媽媽，點都會買埋其他嘢，所以最近兩類產品嘅營業額都齊齊上升。」拖着女兒Zoie的Ceci輕柔地說。 開業成本05/10 裝 修：$250,000租 金：$40,000*入 貨：$200,000器 材：$150,000總投資：$640,000*一個月上期、兩個月按金 營業成本12/12 營業額：$278,000人 工：$15,000*租 金：$10,000入 貨：$200,000水 電：$1,000運輸：$5,000盈 利：$47,000*一個全職、兩個兼職，不包老闆 | ||||||