給各位補補快消品營銷基礎課5（結束） william頭盔
http://xueqiu.com/9273139325/22256696前面和大家討論了銷售模式設計和產品規劃，可能會有一些基層的兄弟會說：「你就是窮忽悠，這些事那是我們升斗小民能左右得了的，我們要不適應，要不離開，
你這上的什麼基礎課？」也有兄弟質疑這就是紙上談兵的酸秀才，根本就不懂一線短兵相接的實戰，我今天就給大家談談如何做一個優秀的業務和基層主管吧。
基層的主管和業務肯定大多時間是要面對客戶的了，大家肯定思考過客戶為什麼會銷售我們的產品？相信大家都知道，說白了就兩點：
1、最大的經濟利益；
2、最小的銷售風險。
客戶都是趨利的，這個無可厚非，那麼把這兩點精確化的表達出來就是：
1、暢銷的產品；
2、公道的價格；
3、周到的服務（送貨、準時、售後、）
4、良好的客情。
就是這麼簡單，客戶就是需要就是這麼簡單。但是你如何能做到滿足客戶的需求，並一以貫之，長期堅持那就是對銷售人員一個很高的要求了。這裡面有些是你只能適應的，但也有你可以為之努力的，那麼你作為一名業務人員你最少該具備些什麼基本素質呢？也很簡單的幾點：
1、明確職責，理解衡量業績的指標；
2、產品知識和銷售技能；
3、尋求指導；
4、瞭解路線客戶，合理利用時間；
你看非常簡單，你只要做好上面的四點，就是一個好業務，我再簡單的給你介紹下：
1、
明確職責，理解衡量業績的指標。就是說你的明白自已是干什麼的？要怎麼幹？得明白公司是如何給你考核計算工資獎金的？這些你都不清楚，你不是個糊塗蛋嗎？
比如說匯源跟你說這個月就考核拜訪客戶數，不考核銷量，你要拚命的賣貨最後客戶數不達標你不是糊塗蛋是什麼？簡言之，公司考核你什麼你就做什麼。至於那些
考核的項目合不合理？有沒意義？不是你能改變的，你要不適應，要不離開，他腦子進水願意花錢你就滿足它就是了。
2、足夠的產品知識和銷售
技能。這一點其實是說起來容易做起來難了，你給客戶推銷產品，你當然得能說出產品的性能、好處神馬的，你不能就跟客戶說：「我這個產品好，非常好，特別
好。」你得能說出好在哪裡，才有說服力。你說匯源是無菌冷灌裝好，你就得能和客戶說出這個好處在哪裡？和熱灌裝有什麼區別？有哪些優勢神馬的。這一點其實
特別考驗業務的基本功，不容易做到，特別像匯源這種幾百個品項的產品你要能都將產品知識說個一二三來，那真是厲害了。銷售技能也好理解，拜訪8步驟、價
格、促銷神馬的，反正就是你得能和客戶成交，把產品能賣出去，陳列做好。這方面各位肯定都是專家，我就不展開了，我基本是認為說得多的不如說到點子上的，
能說的不如能做的（生動化能力），總之，客戶是首先對你的認可才接受你的產品，良好的客情很重要哦！
3、尋求指導。這一點對於業務人員來說是至關重要的，你不可能無所不知，所以你遇到困難一定要會尋求幫助，公司和主管都是你的資源哦！你得學會充分的利用，你弄懂了就是你自己的知識了，你只是多了人也就進步了不是？
4、瞭解路線充分利用時間。這個說的是效率和效果要兼顧，什麼二八原則、客戶優化你懂的，別把時間浪費在那些無效客戶上。
就是這麼簡單，做到這些，你作為業務就滿足了客戶的需求，你就是一個好業務，但是如何去發現、挖掘每一個個性化的客戶的需求並去滿足他們而最終達成業務，那就要看各位自己的本事了，這裡面有經驗的積累，更需要悟性，兄弟們都是聰明人，我就不囉嗦了。
再來簡單的說說業務主管，從管理的角度看其實作為主管簡單的說主要做4件事：
1、明確團隊及每一個團隊成員的職責；
2、分解目標；
3、衡量業績；
4、指導。
我也簡單說一說：
1、明確團隊及每一個團隊成員的職責。就是說你得弄清楚你的團隊該做什麼？該怎麼做？你下面的兄弟該做什麼？該怎麼做？你作為主管一定要把這些明確好。
2、
分解目標。這個說簡單很簡單，說不簡單就特複雜。你一個辦事處主任一個月公司給你的業績指標是100萬，你手下10個兄弟，沒人分10萬，這就是簡單；你
要考慮每個人的區域、路線、促銷、歷史數據、技能、意願、資源...神馬神馬的差異，然後再做分別，那就是說很複雜。簡單複雜都看你，你頭腦簡單他就簡
單。目標分解時要注意SMART原則，要做一個「聰明」的目標分解，要學會和你的每一個下屬去溝通目標，讓他們能明白為什麼是這個數據？如何做到？有哪些
支持？那你就是一個比較厲害的主管了，這個我也不展開了，相信你們都是專家。
3、衡量業績。你看你的兄弟們都明白要做什麼了，也明白怎麼做了，還知道要做到多少了，你看比就輕鬆了，你就關注著他們有沒有按標準保質保量的完成，這裡要知道，你最好關注的時間段儘量短，你要一個月只是月底去關注一次，那基本是大局已定，發現問題也解決不了了。
4、指導。你作為主管，肯定是說在能力、閱歷方面都是具備已定資格的，上面說你不斷地去衡量業績，在這個過程中去發現問題，然後就針對性的指導，解決問題，你看你不斷地培訓兄弟們的技能，大家技能提高，你的壓力就會減少，當然怎麼指導這是個技術活。
你
要還說我還要去跟進經銷商的業績，管理經銷商神馬的，那一刻你就是在做業務，不是管理，你做好上面幾點，基本是說在管理方面就是個合格的了。其實只要是在
執行層面，再大的領導從銷售管理的角度講都是主要做上面的幾件事。還是那句話，說起來很容易，真的能做到並能一以貫之、長期堅持就不是容易的事了。
營銷基礎課總結篇
我
先給大家簡單回顧一下前面的課程：我在開課之處先給大家講了一些概念性的內容：從消費者-客戶-渠道-系統-模式；然後又用行業內的幾家大企業的模式、系
統發展的歷程來基本講了一下快消品企業一般的模式、系統發展過程；有重點強調了專營分銷系統和管制批發系統的重要性，告訴大家銷售系統絕不是越積極越好，
而是說要充分發揮批發系統的積極性；再後來我又拿匯源的江蘇市場做案例，來說明在一個區域市場內模式、系統、人員架構如何匹配和規劃；又從產品的角度來分
析了匯源存在的一些偏差，我無名之輩說服力不夠，還拉出現在在煉龜息大法的老牛來做說客，我還就產品給了果汁老大一些私人的建議；最後我又簡單的說了一下
如何做一名合格的業務和業務管理。
我搞了個匯源的案例，在前面也談了很多匯源存在的問題，這些問題其實相信很多朋友有目共睹，我拿來說並不能代表我有什麼水平。我在課程的最後給匯源幾點營銷角度的建議來結束課程吧。
1、做好規劃。
果
汁老大有一個夢，就是年銷售額過百億，匯源近幾年都將自己的目標定在百億，雖然這樣的絕對值對於一個做全國市場的快消企業來說並不大，很多江浙、福建一帶
的後發小企業都已超越這個數字，但是匯源這幾年實際達成的業績總在30億上徘徊。我堅信匯源的營收能過百億，並且很快能看到，但是作為一家大企業更要尊重
發展的客觀規律，我在前面也講過目標要SMART，要「聰明」，要讓大家覺得要「跳一跳」，但能「夠得到」，如果你的團隊覺得目標明顯沒有機會的話，得到
的結果一定是比本來更差。而且你做了100億的計劃，就一定是按100億去計劃的人員配備、市場投入、生產預算等，等到你賽程過半發現偏差再做調整就會是
件很痛苦的事，而且前期的投入已經不可能再挽回了，道理其實並不複雜，所以我也不囉嗦了，建議朱總先壓一壓這個百億情結，做一個3年計劃，比如說13年目
標定在50億，14年70億，15年100億，然後在做年度規劃的時候按這樣的進度去規劃人員、費用、生產、推廣。相信一個理性的目標會更能激發團隊的戰
鬥力，也許100億能更快的實現；
2、產銷分離。
這個其實是說要扭轉匯源現在的一個大問題，要把「以產定銷」改為更尊重
市場的「以銷定產」，你的生產系統一定不要去幹預銷售，而是做好自己生產的專業，用更優的成本生產出更好的產品才是生產工廠最該專研的事情，讓業務團隊在
一線能有更好的武器和供給和競品短兵相接，而不是讓生產廠長去承擔銷售指標，逼著他們去給市場添亂。讓專業的人做專業的事這個道理你懂的。
3、產品梳理。
這
個我在前面用專門的一課講這個問題，就是說你自己的產品線要清晰，少一些自己打自己的產品，便於全國市場全渠道的運作；中、高果是領導品牌要高舉高打、捍
衛榮譽、做大規模、擴大份額，低果和飲品要貼近市場，貼近競品，堅決跟進主流產品，做到同質價優、同價質優去做大噸位、建立網絡；匯源要過百億一定是在低
果、飲品的即飲包裝上有突破，否則百億永遠都是夢。
要改進產品的瓶型和瓶標，要能讓消費者有購買的衝動。
4、物流平台。
要
想全國的全渠道能全品相的發展，就一定要建立起全國的物流平台。你一定要能在一定區域內做到生產線的互補，能做全系列產品的生產，任何一個客戶給你一個能
滿足你整車發貨的訂單你要都能滿足；你要給全國所有的客戶統一的到岸價；你甚至要取消所謂的客戶自提這種小聰明、小算盤；你主產品系列絕不能再出什麼客戶
支付超距離運費這樣的笑話；這些都是你自己該解決的問題，不可以轉嫁給客戶。
5、權力下放。
減少總部銷售中心的權利和功能，將經營權儘量下放到各大區，中國市場太大了。這個道理和原因我在前面也有專門談過，就不多囉嗦了。
6、改良模式。
就是說採用的銷售系統絕不能盲目的積極，要和市場規模相匹配；人員架構也要和銷量規模相匹配；培養和扶持優質的經銷商而不是盲目的招商；實際的銷量規模是決定這些的唯一標準，銷量發展了，模式、系統、人員再跟進。
7、建立誠信。
不管是對內還是對外都要建立誠信、負起責任，減少溝通成本、減少內耗，增加客戶和員工的信任感、歸屬感，道理不言自明，但匯源在這方面卻長路漫漫。
8、以人為本。
其實我說的是要尊重人才，不要任人唯親，要相信職業化而不是鄉情，也許有一天匯源中層以上的管理人員山東籍少於10%了，匯源就真的能輕裝上陳，大步前進了。
9、費率平衡。
就是說你所有費用的支出要和銷量的增長成正比，不做盲目的費用支出，你做企業一定要以賺取合理的利潤為第一指標。
10、重視拉力。
根
據權威機構調查表明，消費者衝動性購買即飲產品時最大的決策因素就是：「和我一樣的人在喝什麼？」為什麼那些巨頭們每年花巨資請最流行的明星來代言產品？
消費者在對品質鑑別能力還不強的情況下，廣告宣傳對消費者的購買決策影響巨大，適當的拉力會使業務團隊的銷售變得更容易，推拉平衡的市場才最良性。
呵呵！我其實是有整數情結，非要湊個10條。我上面說這麼多其實就是兩句話：1、做大生意；2、賺取利潤。有著兩點企業就發展，否則就...
下課。