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也談第三方財富管理 江南憤青

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也談第三方財富管理

諾亞財富的興起，在國內引領了很大一股風潮，他某個意義上其實是打破了金融產品大多通過金融機構主要是銀行代銷的傳統認知。同時諾亞財富的上市，也使得財富管理成為一個非常時尚和熱門的概念。最近鼎暉投資和九鼎投資都開始組建財富管理團隊，再次引起了市場的熱議。

從 財富管理本質上來看，我認為無論是諾亞財富模式還是九鼎投資的財富管理模式，其實並不能算是財富管理，財富管理的本質，其實是幫助客戶在眾多金融領域裡， 結合客戶的實際提供紛繁複雜的金融產品配置的一種概念，按照配置的方式不同，產生出兩種，一種是通過資訊或者建議的方式，一種則是實際的資金受託的方式。 前者則主要金融顧問中介機構，包括了諾亞在內的第三方財富管理理論上該劃在這個範疇。後者則是信託、基金管理公司、私募機構、資產管理公司等，在這個領域 裡有些機構進行財富管理，有些進行資產管理，我個人認為沒太大的區分，許多機構自己也等同起來，不做細究。

從世界範圍來看，第三方財富管 理其實最早成型於美國，加拿大，他們的主要特點是由相對獨立的理財顧問機構所設立的綜合性財富管理機構，往往設立方都不是跟資金實際受託方相關的機構，因 此他們的立場相對獨立，能基於中立的立場，不代表任何機構，如保險公司、基金公司、銀行等，也不僅僅代表單個消費者的利益；

在成熟的混業 經營的金融市場裡面，第三方財富管理公司往往是大量缺乏理財經驗人群的首選理財顧問機構，而這些理財機構在不同的跨金融區域都具備非常豐富的經驗，能較好 的為客戶提供理財建議，並且也能就客戶的自身情況做出相對客觀的配置建議。從某個意義上講，成熟金融市場的第三方財富管理公司變相還承擔了財富在不同金融 資產區域配置的重任。第三方財富管理其實金融服務市場發展到一定階段所必然出現的金融業態。他的本質是一種金融經紀業務，確保交易雙方達到較好的資源匹配 和撮合是其本質，在雙方交易過程中，經紀方的獨立性是交易達成的核心點。從這個意義上講，九鼎和鼎暉等資產管理機構設立的財富管理團隊，其實就本質而言都 已經不是第三方財富管理的概念了，因為無論如何都是無法闡述獨立性的問題，沒有獨立性作為基礎，那麼經紀業務就沒有生存的價值。所謂財富管理的概念其實衍 生到最後只能是這些資產管理機構自身產品的銷售團隊。無非是換個牌子罷了。

而以諾亞模式為代表的看上去獨立的第三方財富管理公司，是否就 是真正具備獨立性呢？現在中國野蠻生長的第三方財富管理公司據說已經達到2000多家，光2011年就成立了上千家這樣的機構，都打著客觀，專業，獨立的 旗號，進行著所謂的財富管理工作。其實就本質而言，都是一樣的，一樣只能是稱為金融產品的銷售公司。諾亞也好，恆天財富也好，好買也好，都只是某一個領域 內較好的金融產品分銷商，或者稱之為渠道商也好，並不是所謂的財富管理公司。因為跟資產管理公司所組建的財富管理團隊一樣，他們也一樣都不具備起碼的獨立 性。

判斷是否有獨立性，只要從盈利模式上就可以看出來，國內所有的財富管理公司的收費結構都是來自於金融產品商的銷售佣金以及績效的提成，這個盈利模式就可以推翻所有的獨立性的基礎性判斷，一般來說，收誰的錢，自然就聽誰的話，區別僅僅在於多聽點還是少聽點的問題罷了。

仔細翻看下諾亞財富一季度的報表就可以很清晰的看出他的盈利模式主要是通過銷售信託產品獲得超過一半的交易收入。另外一塊大頭是銷售私募股權基金的佣金。諾亞是國內唯一一家迄今為止，可以被證明是成功財富管理公司，尚且如此，別的公司就更不用說了。

這 種建立在銷售基礎上形成的財富管理公司，使得國內的財富管理公司就形成了一種商品社會裡的銷售代理商的制度，類似於批發零售性質的貿易公司狀態的架構。一 些大的，有實力，有資源的財富管理公司成為了總代理，可以拿下較好的理財產品資源，然後部分直銷給終端客戶，部分則分銷給其他的二級代理或者三級代理，他 們賺取差價。銷售成為了核心的核心之後，就使得在具體的財富管理過程中很多決策都更多的是考量收益行為，而不是投資人的切身利益，財富管理基本上就是一句 空話。

所以，我在很多次財富管理會議上提出國內沒有真正意義上的第三方財富管理公司，而只存在理財產品的銷售公司的主要原因就在於上述的一個邏輯。這種在佣金和風險度之間尋求平衡點的銷售行為，必然會出現許多不利於財富管理發展的現象，讓財富管理走入一條死胡同。

金 融產品的銷售其實跟普通商品的銷售在某種程度是一致的，我們仔細觀察商品流通領域，其實可以發現幾個很有意思的現象，如果商品非常不錯，具備壟斷性，排他 性的情況下，渠道其實是很廉價的，能成為這些商品的區域總代理的基本上都是賺的盆滿缽滿。類似在前些年的汽車代理行業，寶馬、奧迪、奔馳的一個區域總代 理，光代理費可能就需要上千萬，但是拿下代理權之後，很快就能賺回來。許多形成品牌的領域也都是如此，渠道其實是沒有價值的，很弱勢，資源都掌控在商品的 生產商手裡。而對於那些產品競爭非常激烈，幾乎都處於同質化競爭的情況下，那麼渠道就立刻轉身，渠道為王的口號也就出來了，最典型的業態就是家電業，家電 業就是個任渠道宰割的行業，國美、蘇寧就是利用渠道資源，在好長一段時間縱橫捭闔，在消費者和生產商之間，遊刃有餘。

金融領域也是如此， 金融產品跟商品流通領域的規律是一樣的，好的金融產品，由於具備極強的口碑度和社會認同效應，在銷售過程中，是不需要財富管理公司的介入的，陽光私募業內 的神話一般的人物徐翔所發的基金，在當年想買的人擠破了腦袋也買不到。還有信託鼎盛時期，包括現在的很多基建類信託。基本都需提前一月預約，才能購買到， 還要根據時間順序，先來後到，財富管理公司的作用基本就被弱化了。也就別提佣金這麼一回事了。

而什麼金融產品會成為財富管理公司的供應商 呢？那些沒有明顯亮點的，或者結構設計有瑕疵的，以及存在一些重大的潛在風險的金融產品，就會成為了財富管理公司的供應商，對於這些產品而言，財富管理公 司的確應了渠道為王的口號，在2011年，基本上的財富管理公司的開價，在固定收益產品裡面，基本上都開導四個點的佣金，甚至更高。什麼概念？一筆一百萬 的理財產品成交，光渠道費就要給予四萬。而且還是現金給的。假設這款固定收益的理財產品的收益率是8%，那麼這款理財產品就要高於12%。在加上金融產品 設計商的利潤空間，那麼最終拿到資金的客戶的成本該是多少啊？我很早前的文章就說了超過15%拿資金的客戶，基本屬於高風險區域。龐大的資金壓力也會使得 本來可能是低風險的也演變成高風險。

而在陽光私募的銷售領域則更加的赤裸裸，在2011年的陽光私募領域，發行一款陽光私募的成本有多少 呢？假設發行一個億，那麼首先就要交給信託200萬的通道費（真是坑爹的信託啊，什麼事情不干，拿錢），其次就要支付給渠道費大概2-3個點。剩下還要將 盈利部分提取的績效分4成給渠道。也就是盈利部分的8%給渠道，12%給自己。

就是這麼個情況在過去的一兩年時間裡，財富管理公司利用手 裡的客戶對產品供應商進行大面積的殺戮，是業內不爭的事實，反過來說，這種殺戮行為也不是財富管理公司才幹的事情，作為國內最大的渠道，銀行，也在過去幾 年裡，開始收取了高額的渠道費，基本上的銀行在過去幾年時間裡都開始了對基金管理費的收取，幅度高的甚至到了一半對一半的地步。

所以銷售 佣金跟財富管理公司本身是沒有關係的，他出現的本質就是由於金融產品的供應商自身未能體現出較好的產品優勢，迫使議價能力轉移到了渠道身上，而在這種情況 下，渠道的價值體現為兩個方面，第一方面，能做更多的宣傳推廣和產品包裝。第二方面，擁有一定程度上對其信賴的部分客戶。而這兩個價值，無論哪個其實都不 是財富管理本來應該有的特徵，相反到應該更是銷售公司所應該具備的兩個特徵。

在銷售模式下面，我們可以看出的幾個現實情況是，好產品很少 會進入渠道，除非是自己的渠道，即使進入了渠道，渠道的議價能力也是很低的，缺乏推介的動力，那麼作為渠道的推介放獲得好產品的可能性很少。第二個現實情 況是大多數的渠道商其實真正在干的事情，都是在風險評價和佣金收益之間做一個平衡點，這種平衡點的行為對客戶來說，風險是極大的。因為信息得到了包裝和美 化，客戶無法獲得客觀評價和判斷。

我自己接觸過很多的財富管理公司，其實是唯佣金論，業內其實曾有名言，沒有銷不出去的金融產品，只有給不了的銷售佣金。也就說再爛的金融產品，只要有足夠的銷售佣金，也都能通過渠道的殺雞取卵式的銷售模式給你營銷出去。

這 種獨立性喪失的純銷售模式在一開始其實就是違背了財富管理本來該有的特徵，也使得本來就屬於很混亂的財富管理市場越加無序和野蠻狀態，在銷售上，現在財富 管理的銷售模式，比起口碑極差的保險營銷模式，甚至都有過之而無不及。而在風險控制上，目前的財富管理，大抵都基本不太加以約束，所以，也極大的加劇了金 融市場的不穩定，進一步的影響了財富管理本來該有的發展路徑。

所以確切的說，中國的財富管理，某個意義上，並不能稱為財富管理，回頭看美 國的金融業歷史，其實，也是經歷了野蠻生長的時代，1980年的時候，美國依靠返還佣金的比例大概佔比在34%左右，沒國內這麼不靠譜，但是也是相當高的 一個數字了，而美國屬於混業經營的市場，因此人才的培養，金融產品的可比較性，乃至投資機會都比國內大很多，從這個意義上講，也限制了純金融產品代理的模 式在美國的發展，所以發展到最近，美國銷售佣金返還的比例大概佔比在4%左右。所以，我自己認為從美國的實證學來看，金融產品代銷的模式在金融業態不斷發 展的情況下，其實是很難走的通的。

所以在很多人問我，如果撇開財富管理，純粹走金融產品的銷售模式在中國能否作為一種金融業態持續存在的 時候？我自己的回答，考慮到中美金融的差異，其實是有可能的，但是應該難度很大，我自己將這個命題直接換算成，諾亞是否具備持續發展的可能性？！我覺得自 己的答案是否定的。諾亞如果堅持以銷售作為其戰略核心，那麼我覺得諾亞未來的發展前景會很迷茫，這點其實跟金融產品的特性是一定關係的。

前 面雖然說了金融產品跟商品流通在銷售上具有一致性，但是本質上，兩者在銷售上具備共同特徵，但是在商品性質上，還是有很大不同的。金融產品的銷售，我們先 暫時撇開金融銷售管制的政策因素，單從銷售本質來看，由於一般產品的銷售以銷售完畢為終結點，即使有客服，那也是最多三包等一些概率很小的售後服務，但是 金融產品的銷售確切的說其實是以銷售完畢才開始作為起點的，必須到產品生命週期的結束才是終結點，這點可以理解為銷售類公司如果在一年銷售過程中，銷售了 大量的偽劣商品，那麼第二年，也就沒有人願意跑到你這裡在買東西了這個命題上。

所以，我自己認為銷售公司的核心點在於能持續的獲得好產品 的供給，才能讓你的客戶不斷的買到好東西，確保他們持續能在你這裡不斷的購買。的確，很多銷售公司，是可以通過加大銷售團隊，提高銷售佣金，以及擴大品牌 宣傳等等的模式獲得快速的銷售增長，但是反過來看，如果銷售團隊快速做大的銷售額的產品，在未來的時間段不能持續被證明是好的產品，那麼銷售規模越大，日 後的存續就越難。

就如同某家財富管理公司在2009年銷售了大量的二級市場為標的的理財產品，讓客戶基本上虧損都在30%左右甚至更高的 時候，那麼他在2009年銷售額做的越大，就必然使得他的口碑越差，然後讓越多的客戶逐漸的遠離他，而他改變這種形象的代價也就越大。財富管理的核心是持 續為客戶創造價值，而不是賣一時的產品，賺一時的利潤。所以，金融產品的銷售其實是雙刃劍，如果你能持續不斷的提供好產品，那麼銷售的加大，會不斷加大公 司的能力和客戶群，但是反之，則必然極大的流失你的客戶。

諾亞起步的階段，恰恰是中國經濟發展速度最快的幾年，經濟的高速的發展，其實使 得大量資產管理方的產品並沒有遭遇太大的風險考驗，掩蓋了很多深層次的矛盾，在過去幾年以信託為代表的資產管理方，沒有受到很大的考驗，並不能說是其資產 管理能力有很大的提高，而是經濟形勢較好的情況下，使得能力不要特別差，都能在市場裡存活下去，因此代銷信託產品，理論上基本屬於無風險考驗。這種情況 下，使得專業能力在財富管理範疇裡就一直處於被弱化的領域。很多財富管理公司閉著眼睛外銷產品，都不會有太大的問題出現。

但是，隨著經濟 形勢的急劇變化，相信在未來五到十年，則是滄海橫流顯英雄本色的時候了，能力會越來越重要，我前些日子在微博裡說，包括銀行在內的一系列金融機構，在未來 的競爭更多是同業之間的競爭，改變了以往由於經濟增速較大，使得所有的金融機構都可以盈利，無非是盈利多少的問題的格局，以後一家金融機構的增長，必然伴 隨著另外一家金融機構的衰退，因為整體增長的幅度放緩了，那麼內鬥就會很慘烈，洗牌時候來臨了。

那麼與之相關的財富管理公司也一樣面臨著洗牌，以往閉著眼睛賣產品的好日子也過去了，專業性就顯得越來越重要，不能篩選有效的金融產品，屏蔽可能的市場風險的財富管理公司無論是做銷售，還是做財富管理也好，都將失去客戶信任。

所以，從這個意義上講，無論是銷售金融產品也好，還是財富管理也好，都需要有個基礎的核心點，就是專業的財富管理能力判斷能力，在這個基礎上，兩者產生的區別無非金融產品銷售以推介好產品給不特定的客戶為特徵，而財富管理則以為特定的客戶推介好產品為特徵。

專 業的財富管理能力的門檻其實是極高的，無論是推介產品還是為客戶配置產品，都需要對各類金融產品進行很大層面的研究和數據的整理，這個工作，需要建立起很 龐大的研究團隊，而最關鍵，我一直堅持認為的一點是，中國其實是不具備培養財富管理人才的基礎的，主要的理由就是中國分業經營的形態下，各個金融領域的分 割的，片面的，中國很少有跨金融領域的金融人才的產生的土壤，從這個意義上講，也能理解為什麼我國的金融的產品都處於同質化競爭的狀態，因為金融沒有有效 交叉所形成的金融區域內的創新是非常有限的，都在各自的領域內玩各自的一塊，所謂的專家都不具備大的視野角度，而事實上金融卻是互相不可分割的一塊，尤其 在財富管理領域，我在一次採訪的時候說，離開了不同金融領域的配置，談財富管理，其實就是扯淡了。

而事實上，我們的財富管理就是如此現 狀，賣股票的永遠談股票又多好，不斷的給你分析市場裡面哪些基金好，哪些私募好，哪些股票好。卻忘記了，二級市場在某一個週期裡，可能是都不好，你在牛逼 也都不好，就如同整個股票處於下行通道的時候，長期底部的時候。你在這個行業分析的再好，要實現很好的盈利難度很大，這個時候財富管理的配置就要脫離這個 行業，去要看到更高層面裡去，所以不能區域性的金融行業去看財富管理，是我國一直欠缺的一點。事實上這點的突破是有現實的金融難度的。

另 外從單純的人才培養角度來看，在第三方財富管理發展較為成熟的國家或地區，具有10年以上的從業經歷是成為理財規劃師的一項重要標準。我國財富管理行業在 各自的行業裡其實是有較好的人才儲備的，但是這些可能會成為各自行業裡較好的銷售人員或者行業研究院，成為不了財富管理人員，我國的財富管理的歷史起步大 概也就不到五年的時間，人才的極度缺乏，也是現狀，從現有的數據來看，美國有註冊理財會計師以及註冊金融顧問，大概就在四萬名左右，這個數字，對美國龐大 的理財市場而言，其實是很少的，而實際具備理財能力的人，其實應該遠小於這個數字。

對於專業能力的培養，我們沒有辦法有更好的量化數據來 進行進行探討，從業時間能說明一定的問題，但是也需要大的金融環境得到有效突破，這兩點其實是缺一不可的。在全球範圍內來看，很多第三方財富管理的顧問機 構，走到最後都是合夥人制度，為什麼採取合夥人制，就是因為專業性人才是公司的核心價值所在，只有合夥人制才能捆綁人的能力和公司的能力，這些合夥制公司 很大程度也就服務於特定的大型機構和一些財富家族。主要也是因為財富管理能力是無法批量複製的，而個人精力也相對有限，他的服務邊界是有限制的，支撐不其 太大層面的服務群體。

另外一個層面，我們其實還應該看到，金融市場其實，本質上也是不允許出現渠道為王的情況，現在最大的渠道是銀行，但 是這是特定歷史條件下所形成的，隨著銀行業競爭激烈，加上各自資產管理公司會逐步特定形成一定的客戶群體，從而都會降低渠道的一枝獨大的情況。從成熟金融 市場體系來看，各種金融業態都聚集了一部分的高淨值客戶，但是各自所佔的比重都不大。

從諾亞的結構上來看，信託和PE股權投資成為了諾亞 財富主要的銷售大頭，而這兩類產品的主要發售方，信託和私募股權機構，都在鋪天蓋地各自建立各自的渠道，信託就不說了，開始建立財富團隊已經好多年了，最 近昆吾九鼎也建立了規模三百人左右的財富管理團隊，也開始了私募股權機構自建團隊的序幕，我前面說了，第三方真正的優勢在獨立，一旦跟返點掛上鉤了，也就 失去了獨立性，失去了獨立性的第三方在銷售競爭優勢也就會逐步失去，跟信託公司和私募股權機構自建的銷售團隊相比，逐步的喪失優勢也是遲早的事情。

從 實際情況來看，銷售類的財富管理公司其實面臨的難題還有就是客戶忠誠度轉移的問題，如果第三方財富管理的核心不是建立在客戶基礎上的一種交易策略，而僅僅 只是快速銷售的模式下，那麼忠誠度轉移和業務飛單都是非常普遍的事情，因為作為一種純撮合匹配的居間業務而言，中介方的優勢是不明顯的，客戶在成交環節 中，很容易繞開中介方，這就是傳說中的飛單，而達成成交之後，客戶就從第三方手裡轉移到了資產管理方手中，只要資產管理方的管理能力還行，而且客服也不 錯，就基本上會被資產管理方通過各種方式留住，如果資產管理方的資產管理能力不行，那麼作為銷售的財富管理公司，也一樣無法留住客戶，因為你給客戶選擇了 不好的資產管理方，無論做的好和不好，受傷的都是第三方財富管理。所以，從這個層面上看，純銷售類的公司的生存難度很大。

確切的回到諾亞身上來看，諾亞財富也自然理解到自身的困境，所以也一直在走轉型之路，他的轉型之路很有意思，就是逐步的離開第一個層面的財富管理範疇，進入到前面我所提到的第二個層面的財富管理行業，他在致力轉型成為一家資產管理公司。

在 這個行業層面而言，諾亞財富的優勢是他比更多的資產管理公司更瞭解客戶的需求，理論上更能設計出適合的理財產品，但是缺陷在於欠缺具備資產管理能力的人 才，而這些人才無論是對外招聘也好，對內培養也好，都不是短期內很快形成的，再加上轉型之後，也就成為了一家資產管理公司，那麼對於所有的金融機構而言， 其銷售上的優勢也就會逐步失去了，和以前上游的產品供給方某個意義上成為了競爭對手。

對資產管理公司而言，最核心的其實是資產管理能力， 這種能力雖然不能量化，但是卻是成為了維繫資產管理的核心所在，對於資產管理能力而言，這種能力要跟規模相匹配，並不是規模越大越好，因為規模大了，你的 管理能力跟不上，反倒會大大拉低你的盈利可能，甚至可能會虧損，所以對於資產管理而言，錢不是越多越好。大家可以看到往往很多資產管理公司，一定金額的資 金下，可以管理的很好，但是隨著資金的不斷龐大，卻一塌糊塗的現象，就是顯然高估了自己的管理能力。

這種資產管理能力的積累是需要長期的，不斷的實踐中得到積累的，我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味著轉型的失敗。

這篇文章寫出來之後，在小範圍進行了一定程度的溝通，諾亞財富相關人員獲悉後，跟我進行了一定的溝通，因為我寫文章都基本上是一氣呵成，寫完也就懶得去改了因此把跟諾亞的溝通的一些要點，寫在這裡，做個說明。

第一點，我要說的是，我寫文章，現象一般都是服務於邏輯的，所以，我很少做現象分析，因為我不擅長，我只是從金融市場應該有的邏輯去進行推演一些可能存在的情況，所以如果有什麼推理錯誤的地方，很歡迎大家指正，我也會努力加強學習。

第 二點，我在文中說的財富管理收費現象是指社會上大量的財富管理公司的普遍現象，並不是指諾亞存在這個情況，諾亞人員跟我進行溝通說，諾亞的收費結構是， 「信徒產品收費1%，有限合夥產品1+1，因此不存在所謂獨立性欠缺的情況。」具體諾亞的收費結構，我沒做過具體的瞭解，但是，我還是堅持一點就是只要從 資產管理方收費，無論收費多少，應該就是欠缺獨立性的問題，具體闡述的邏輯前文講了很多。這裡不做細講。

但是收費明確，有沒有好處呢。這 個我想肯定是有的吧。他可以在選擇同等產品的情況下，更關注產品本身的特性，而不是佣金的高低了，這個意義上講，諾亞財富對於投資人而言的確做的更好。但 是對諾亞而言這個是雙刃劍，什麼意思呢？風險定價理論其實是被市場證明了，如果諾亞的產品篩選部門的風險評價不到位的情況下，收費明確其實是降低了諾亞的 收益的，也就是說，高風險和低風險都一種收費，傷害的是諾亞的自身，我一直有個觀點就是只有在能賺錢的時候多賺錢，才能在虧錢的時候少虧錢。就是這麼個道 理，如果諾亞的風控水平不到位，無法有效判斷高風險低風險，一刀切的收費，並不是什麼好事情。

第三點，諾亞闡述，他的每個產品都是經過了嚴格的風險篩選，他們都有專職人員進行產品分析，都會在產品設計階段進行跟蹤參與，因此他們的產品經得起嚴格的考驗。我這裡闡述兩點想法：

（1）收入成本對稱的可能性？作為銷售公司的人員成本其實是最便宜的，因為銷售人員的工資基本都是自己產生的，銷售人員的基礎工資都很低，大多收入來自於產品銷售的佣金的提成，因此純粹的銷售公司的模式，成本是不高的。但是一旦介入到產品設計領域那麼就不一樣了。

如 果人員素質不高，那麼在怎麼介入到產品設計領域，也毫無意義，因為風險評價產品設計是專業領域的事情，一個不具備專業能力的人進入，做不到風險控制的事 情，只能邊上呆著湊湊熱鬧。而要真正實現諾亞想達到的目的，那麼必然是要招聘專業人員，但是這些專業人員的成本都很高，資產管理公司最大的成本其實不是資 金，而是人員工資，諾亞要繼續維持大的銷售額，如果要走這種模式，成本就是原先銷售模式的幾倍，那麼諾亞之前的所謂的1%的收費模式能否覆蓋？我自己覺得 是要打個問號的。

（2）能力這種東西，我一直覺得是最大的不確定性，風險控制能力，是需要長期沉澱和積累的能力，其實並不是你招聘了個很 好的風險總監就可以解決這個問題，這種能力更多是大量實踐經驗的累計，諾亞試圖通過安排人員介入到資產管理領域裡來進行風險監控，我個人覺得邏輯是通的， 但是效果是不確定的。也必然面臨到人才素質的瓶頸。事實上，我都姑且已經撇開了資產管理方願意銷售方介入的這個前提，（事實上，很多項目方是很排斥銷售方 介入到自己的產品設計領域裡去的，所以也很大程度限制了諾亞其實無法承接到很多很不錯的項目）。

而在人才層面的悖論，就是人才過少，就會 限制產品的供給（如果諾亞堅持介入到項目這個流程的話），沒有足夠多的產品供給，銷售自然起不來。如果人才足夠多，那麼就必須會有高昂的成本，還要接受很 多介入到項目之後，無法繼續操作的情況發生。按照我們自己的判斷，很多項目都屬於十談九空的。真正能成的項目是不多的。

這兩點，其實都很大程度上限制了諾亞的產品供給，而根源就在於諾亞要介入到產品設計領域。所以某個意義角度講，作為銷售方要進入資產領域其實是不現實的，最現實的，就是我前面說的，諾亞直接轉型成資產管理方。

事 實上，從收益角度看也應該是如此的，諾亞以銷售的身份介入到別人的資產管理領域其實是很不明智的行為，我們都知道現實的金融產品，從研發到設計，到最後的 募資領域其實是相當漫長的，而且變數也很大，很多項目從一開始接洽，到是現實可操作，都有來來回回很多番的談判，而且很多項目談到最後，也未必能談成（前 面說的十談九空），所以我們看到很多資產管理機構，其實一年也就操作三四個項目，但是這三四個項目的收益是很高的，通過結構化設計等方式，資產管理公司在 單一一個項目裡收取的利潤是相當可觀的。隨便舉個目前流行的基建類信託，政府一般的融資成本目前都在15%左右，而信託實際上給客戶的成本，上週的平均價 格是8.96%（根據「理財搜網站」的理財週報的報告），即使支付了渠道費用2%，也就是11%的成本，其中的利潤在4%，而大量的房地產信託等項目，實 際的利差至少在10%以上，

而諾亞參與到這種前端產品設計領域，進行了風險判定，最後幫助人家進行了銷售，卻只能收取1%的銷售佣金，這 種投入產出比實在是過低了。雖然沒經過測算，但是我覺得成本無法覆蓋的情況是必然的，以資產管理的角度去做銷售，也很多時候是死路一條。因為你在怎麼做， 做成功了，你收益是1%，做失敗了，砸的是你的口碑和客戶資源。明顯的得不償失。

所以，這個邏輯其實是很清晰的了，如果諾亞不做風險評 價，只進行產品銷售，那麼銷售額會很大，但是無法持續。但是如果做了風險評價在去做銷售，那麼就是投入過高會大大降低盈利空間。所以我覺得無論諾亞如何 做，都其實某個程度上都不得不進行了所謂的轉型工作。銷售對於諾亞而言必然是會不斷的被邊緣化的，以後的諾亞財富總的來說可能會成為擁有較多客戶資源的資 產管理機構，或許會更合適。而是否能成長合適的資產管理機構，取決於我前面的結論：

「我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味著轉型的失敗。」

第四點，我堅持對諾亞的判斷，就是銷售額幅度還會大幅度下降，取決於兩個因素，第一各個資產管理機構自建銷售團隊，第二就是諾亞為了確保產品不出問題，風控必然不斷加強，從而影響產品供給。

這裡第一是非諾亞自己可改變的行為，第二點，就是取決於諾亞到底怎麼想，諾亞為了維持銷售額，其實可能去掉這塊風險控制的流程，但是一旦去掉風險控制的流程，那就是飲鴆止渴，良好的口碑會在未來某一天坍塌。這個就是看諾亞是要當前還是要未來了。

2012年10月4日

江南憤青寫於內蒙至新疆路上一不知名小鎮。