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3.企業分銷渠道戰略 心悅向日葵

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但是我想補充一點,即:作為「信息和服務渠道」是企業應該具備的軟實力。而「分銷」則是企業的硬實力。但是國內某些大企業,似乎並沒有把這一點做好。

 

他們一直高捧「盈利才是目標」的大旗,旗是舉起來了,但是為什麼往往有「任何的風吹草動」都有可能引起「渠道恐慌」呢?這點值得我們思考。企業「唯利是圖」的目標讓他們忽略了自己其實沒有考慮到:異常脆弱和敏感的渠道關係是否能夠經得起再次的衝擊?

 

單純從營銷角度去分析,社會分工的越來越細緻和市場經濟的愈來愈成熟,一個企業不可能也不應該包攬從研發到生產再到營銷、終端售賣的整個過程,借助經銷商 運營市場是必然趨勢,也是最佳方式。然而「控制與反控制」一直是渠道的主流思路,企業的戰略目標制定者往往將「控制與反控制」等同為「利用與反利用」,更 不等於強勢的一方就應該壓制弱勢的一方。

 

「控制與反控制」說的是對市場的掌控能力而非對經銷商或廠家的掌控能力,明智的企業可以讓出部分利益借用經銷商的資源換取市場的掌控能力,而不是單純以「盈利」為目的放棄市場的掌控能力。

 

基於這個理念,大多數企業的渠道戰略勢必要考慮與經銷商的充分合作問題,而且核心就是「企業要為經銷商創造價值而非掠奪利潤」。只有從戰略上考慮這個問題,戰略定位企業和經銷商的關係,才會從根本上去避免渠道恐慌的產生。

 

不同的企業應有不同的定位,不過大的方向卻是一致的——企業與經銷商應是戰略上的合作關係,前者為後者創造並幫助其實現價值,後者為前者提供市場資源並幫助其掌控市場,雙方的利益是從市場得來而非從對方身上擠壓得來。

 

綜上所述:一個好的渠道建設,對於企業來講就是統籌渠道上下游的利益,充分發揮渠道商各自的優勢和協同效應,使渠道價值鏈的價值最大化,使廠商合作利益最大化。


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