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Q：本業經營蘭花買賣，去年在蘭 花園增設蘭科博物館供人免費參觀，並在禮品區旁開設簡餐店，顧客餐後還可DIY自製蘭花紀念品，但一年來餐廳來店率不高，該如何才能增加客源？（幸福花園 餐廳吳店長問） A：複合式經營本非理想的經營模式，經營蘭花園或開餐廳，一定其中一項是你最擅長的，就該集中資源和火力在強項上，這和店的發展資源是否充分無關，就算生 意做到跨國連鎖的星巴克（Starbucks），也堅持聚焦賣咖啡而不供應調理簡餐，考量的是簡餐飄出的香味，會影響店內咖啡氣味，失去專業咖啡店的特色 和格調。 有別於一般吸引親子共遊，以活動體驗為賣點的休閒農場，餐飲服務是提高顧客滿意度的重點之一，屬服務內容一部分，蘭花園存在一定的鑑賞門檻，上門的主要客 群，是以賞蘭同好為主，對蘭花沒有一定程度認識或有相當興趣的顧客，可能進園逛沒幾分鐘就覺得想離開，再怎樣提升餐飲服務水準，也不會提高這群人的賞蘭興 趣。 既然，餐飲服務未能對顧客的賞蘭經驗創造附加價值，即便提供DIY體驗活動和複合式服務，都很難讓他們留下感動的消費經驗。因此，經營策略上，蘭花園還是 要鎖定賞蘭同好當成目標族群，蘭科博物館應採收費進園，成為主要營收來源之一；DIY體驗活動與簡餐服務項目則須進行調整，改成只供應咖啡飲品和簡單輕 食，最好憑入園門票，就能免費享用一杯現煮咖啡。 免費的理由是，回到經營蘭花買賣的核心本業，如果提供免費咖啡，能讓賞蘭同好，延長在蘭花園內佇足停留的時間，仔細欣賞精心培育的蘭花品種，和蘭花園主人 或銷售人員有更多討論和交流，一定有助提高蘭花買賣成交機率，蘭花價格高，交易量若因此多一倍，獲利金額肯定比多賣上百份簡餐或好幾百杯咖啡，還要來得 好。 忘了顧客最期待被滿足需求的先後順序，是經營者常存在的經營盲點。如在別具休閒氣氛的度假農莊，效法五星級餐廳擺紅酒杯、上豪華排餐，卻沒有秀出具料理特 色的在地食材讓顧客留下深刻印象，同樣也是犯了定位失焦、自我模糊賣點的錯誤。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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