2011-9-26 TCW
為什麼你的課會這麼受到歡迎？」我問。「因為，我讓他們（學生）真的賺到以百萬計的金錢，」賓州大學華頓商 學院談判學教授史都華．戴蒙（Stuart Diamond）妙答。
在華頓商學院，學生以「搖滾巨星」形容戴蒙的地位，然而，他的影響力不僅止於校園，他是國際著名的談判專家，譬如，他曾說服三千名玻利維亞種古柯樹的農民改種香蕉，還讓二○○七年好萊塢大罷工事件，僵持三個月無進展的紛爭，在兩天之內落幕。
在好萊塢工會那場談判中，戴蒙只問了三個問題：
「老兄，現在你們覺得開心嗎？」「不？」
「那你們得到想要的東西了嗎？」「不？」
「那你們覺得，我們要怎麼做，才能開始協商？」三個問題後，勞資雙方重新回到談判桌。 顛覆舊思維： 情感需求，更勝於理性與邏輯
戴蒙外表胖胖的、和藹可親，說話一字一句緩緩的，務求對方聽清楚。 上述這三個問題，正是他認為成功談判的三 個重要關鍵：「談判對手的情感需求」、「談判目標」以及「成功達成談判目標的方法」。
「你知道我為什麼不贊成過去談判理論強調的『雙贏』主張？」戴蒙解釋，他的談判學，之所以在學術界與實務界 都引起注意，最重要的是他的主張，與過去強調理性與邏輯的談判法不同。
「『雙贏』是基於理性的假設，這個世界不靠理性與邏輯運轉，它靠情感，多數的人在談判時，根本不管什麼『雙 贏』，多數時候，他們更在乎情感上的需求，在情感需求沒有被滿足之前，談理性談判根本不會成局。」戴蒙解釋
。
推出新主張： 建立關係，用信任推動談判 回顧談判史，共歷經三階段。十六世紀，歐洲政治局勢混亂時，知名外交家馬基維利（Niccolo Machiavelli）在《君王論》主張：為了國家利益，領導人可以用詐術權謀，所以「蠶食」、「制敵意料之外」、「刺探」都可用於談判。當時，強調權術的馬基維利思維深受重視。「你必須勇猛如獅、狡詐如狐，」談判場就是權力的舞台，這主張迄今也在國際外交、商務談判中可見。
不過，講求「單回合談判」勝利副作用太大，幾經演變，近二十年，談判思維逐漸由權謀走向妥協理性、利益交換。以《哈佛經典談判術》最有代表性，哈佛學者提出雙贏概念、最佳談判方案，有紀律的分析各方利益、盤算己方可贏最多的做法。
到了近年，談判學的風向更進一步轉變，一次定輸贏的談判方式幾乎被摒棄，複雜的人性，必須納入嚴謹的談判評 估，戴蒙，正是新談判主張的代表性人物。
戴蒙強調滿足談判者的心理需求，甚至將建立人際關係運用在談判，這在一向主張「對事不對人」、「人與事要分 開」的美國社會，是非常新鮮的言論，而出了美國之外，人際導向又是許多國家的主流規則，能協助談判者面對差 異較大的環境。
另一方面，對於熟悉人際力量的東方世界，戴蒙的談判主張又有強烈的「問題解決導向」。舉例來說，重視關係的 台灣人， 若在你輸我贏之間，傾向選擇雙贏，甚至讓利。但進入談判後，他們往往不知道怎麼做才能達到目標，不 知道如何分配資源的派餅，如價格與規格之間可以當作互換籌碼嗎？該讓什麼、不該讓什麼？戴蒙建立了談判模型，包含每個應有的步驟。
談判是高階的溝通術，然而戴蒙卻說，自己原來並不是一個好的談判者，「年輕時，我太強勢，有機會就要全拿，因此，失敗的機會很高。」
「人，是一切問題的關鍵，」「談判時，你要將對方視為和你一樣的人，」他發現，凡是以權勢壓力，講究單方利 益的方案，就算對手一時屈服，負面效應也很大。
相反的，看到人、看到關係，反而可以讓談判有實質性的推動，「建立關係至少讓談判成功的機率增加三十倍，」 戴蒙的研究顯示。
戴蒙跨領域的經驗非常豐富，他早年曾是《紐約時報》記者，得過普立茲獎，而後進了哈佛大學法學院，受過正統 的談判訓練，甚至成為哈佛法學院談判中心副主任，然後他進入華頓商學院教書。早年的經驗都構築了他後來的談 判主張。
例如，當記者時，他經常要求受訪者給他「再多一個問題」、「再幾分鐘的時間」，後來他也用在實際談判上，「 與其一下子就要求很多，不如漸進提出要求，然後在過程中建立信任關係。」
「太多愚蠢的談判浪費了人命與金錢，」戴蒙認為，好的談判，大到可以影響國家，小到讓每個人在商場、職場、 親子及家庭，都可以成為一個更成功的人，「這是一個持續學習的過程，而且，每個人都可以做得到，」他表示。
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權力與戰略至上 目標是雙贏
新的談判術＿先看到人，但不忘記終極目標 先動之以情 建立關係 優先 先輸後贏又何妨，最後贏就好