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小貨架和大貨架

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0109/166847.shtml

小貨架和大貨架
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小貨架和大貨架

按照張宇的想法,圍繞貨架去拓展邊界,只要是在辦公室運轉中需要的服務,每一塊都可以單獨深耕。

文 |  夢雲

2017年12月29號上午,每日優鮮便利購對外透露,獲得2億美元A+B輪融資。僅隔三天,無人貨架企業哈米科技宣布,獲易果集團領投的A輪融資,A+B輪融資總額將超過1億美金。2018年,無人貨架的熱度依然不減,但也有投資人斷言,在半年之內這場戰爭就會見分曉。

市場逐步確信,無人貨架是門可以擴展的生意。實際上,早在風起之前,就有蟄伏許久的零售商小範圍布局無人貨架,采用“企業兜底”策略規避虧損。而如今,資本強勢註入,玩家變多,市場正急遽變化,新老玩家都不敢停止探索。

近日,【野草新消費】專訪了無人貨架企業陽光樂選CEO張宇,或許你可以借此看到無人貨架新的去處。

以貨架為軸心展開的服務圈

從2016年在大連啟動無人貨架項目,到2017年攻占上海,張宇一直相信,無人貨架的出現,實質上是順應了兩個用戶群體的剛需。

第一是2B。張宇指出,全國範圍內,至今沒有出現一家能為中小企業提供采買的第三方公司,更別說專業化的員工福利制度。而無人貨架一旦落地,企業和貨架服務商兩者溝通的「常態化」更易形成。

不難發現,從借力無人貨架去滿足單一痛點,到快速延展為升級性企業服務,紮根在辦公室的一方架子提供了不小的先發優勢。“小到一瓶礦泉水,大到年節的采購,彈性福利的輸出,甚至是企業內部文化的建設,都有可能發掘一個新的盈利點”。

也就是說,無人貨架擺到辦公室之後,以貨架為軸心,實質上展開了一個「服務圈」。以桶裝水為例,大部分企業都只能找臨近或者當地的供貨商,而沒有成型的專業服務機構可供選擇,而這個市場非常巨大,按照張宇的想法,圍繞貨架去拓展邊界,只要是在辦公室運轉中需要的服務,每一塊都可以單獨深耕。

第二是2C。無人貨架可以快速、精準、沒有門檻的得到一手交易數據,以貨架為橋梁,不僅可以助推產品研發和新品牌輸出,也可以往下遊外延,把貨物賣到電商或者其他本地服務平臺上。

換句話說,無人貨架是線下流量的觸手。“早幾年,我們嘗試把面膜放在貨架上售賣,通過掃碼獲取優惠券的方式,將用戶引導至線上商城,得到的答案是肯定的,”張宇強調:“有效的流量轉化,本質是對「用戶動線」的把握。”

正如打開微信的第一反應是要聊天,打開支付寶第一個訴求是付費,社交和電商存在較大的門檻。不管是用微信購物,還是用支付寶聊天,對用戶而言都存在一定心理落差。

回歸到無人貨架,用戶線下支付是為了購買商品,轉移到線上同樣是售貨,在心理動線上是一致的,線上線下的轉化效率也很可觀。

小貨架和大貨架

無人貨架是一個典型的2B業務,只要是涉及到B端業務,內核都是一個拉鋸戰,需要一定時間,而不像C端業務一樣,可以通過資本力量快速清場。

落實到細節,張宇提出了陽光樂選的五個運營理念:

第一,在服務模型上,突破提供零食這一單獨服務,同時與一些品牌商合作,包裝更有意思的合作模式,比如面向特定時間段,提供早餐、晚餐、加餐服務,如果這些個性化、定制化服務放在原有供應鏈體系下,其實很難實現。

第二,在選品層面,提出大貨架和小貨架的概念。辦公室內的一個小貨架,只能陳列幾十個SKU,不可能滿足用戶所有的商品需求。大貨架則是以當日達和次日達的形式,通過電商行為來滿足辦公室人群的高維需求。

第三,在運營層面,提出單區域、高密度的戰略。每個城市選定片區,在同一個分區內建立地緣關系緊密的分倉,用分倉的形式輻射周圍5-15公里範圍內的企業,最大化整合物流資源。

通過數據來看,如果在單一密度下,比如10公里範圍內落地200個貨架,用一個中心倉輻射,就很容易做到單點的盈虧平衡,甚至盈利。

在供應鏈層面,陽光樂選的一個核心優勢在於賬期,假設供應商的賬期為一個月,而貨架的動銷只需要20天,相當於上貨是沒有成本的。

另一個優勢是可進可退,據張宇透露,樂選平均每兩周就會更換三到四百個SKU,以滿足用戶口味的多樣化需要,實際上,在同一時間段,樂選的商品庫存總數也僅為400個SKU,這意味著每兩周進行一次的換品相當於完全重構一次商品結構。

第五,在數據層面,張宇認為,無人貨架的數據價值要從兩個方面深挖,一個是不斷深耕達到更大的體量,得到更多的數據積累。第二是結合到實際場景,從時間維度、物理維度、地理維度去分析數據。比如紅牛、可樂,屬於常青產品,動銷能力極強,正是數據體現的。

一個過渡性的產品

一路走來,很多玩家並沒有把無人貨架當成商業做,而變成了資本遊戲。“隨著資本的進場,大家的玩法變得不擇手段,我是喜憂參半的狀態。”張宇坦言。

談及無人貨架的出路,張宇強調,今年大熱的無人貨架和兩年前的O2O,在底層邏輯上是關聯的。O2O從線上導流,帶動線下服務或交易,無人貨架則是以線下終端為流量入口,反哺線上。

千團大戰之後,大部分玩家已經化為泡沫,勝利的佼佼者依然在推動行業前行。在無人貨架這個領域,幾輪戰爭之後,也必然成為常規化的模式。不同的是,無人貨架雖然具備典型的互聯網特征,真正的結構卻是以零售為主。在過去,零售市場還沒有出現過「一家獨大」的現象,這個規律放在無人貨架上同樣適用。

在這個趨勢下,無人貨架肯定不是終局,它可能是一個「過渡產品」,未來會被大量更換。“最重要的是,面對B端和C端,創新型的服務模式都可以圍繞無人貨架而展開”。

*本文由野草新消費原創,作者夢雲,編輯長歌。新零售課程咨詢請加野草君微信(echo3141592)。

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